jueves, 23 de octubre de 2008

Analice y publique comentario


Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.

Analice este planteamiento bajo los principios de las teorias: Teoria de los Juegos; Teoria de la Decisión y Teoria de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.


50 comentarios:

Anónimo dijo...

María Teresa Bravo.

Características Generales de un Buen Negociador

Diez características de un negociador
1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
10. Ser un buen oyente.

Ocho errores fatales de un negociador
1.Tener una preparación inadecuada.
2.Olvidarse del principio GANAR-GANAR.
3.Utilizar un comportamiento de intimidación.
4.Ser impaciente.
5.Actuar con sangre fría.
6.Hablar demasiado y escuchar demasiado poco.
7.Disputar en lugar de influenciar.
8.No tener en cuenta el conflicto.

El arte de negociar implica
•No mentir sino el reto de convencer
•Madurez y apertura de criterio para admitir cuando sea necesario ser convencido
•Deseo de superación y necesidad de éxito


Algunas características que definen al buen negociador:

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, la compara con la de los competidores, es capaz de satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Bibliografía

•Oliver, David (2005). Cómo Negociar Eficazmente, (Ed. Gedisa). Madrid.

•Bourdoiseau, Yannick (2002). Saber Negociar. Ediciones Mensajero. 2da Edición. Barcelona.

Anónimo dijo...

María T. Ramírez de Egáñez c.i. 3.882.269

COMENTARIOS AMPLIADOS

Según Ivancevich, Konpaske y Matteson (2005) la negociación es un proceso donde dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en una situación caracterizada por cierta disconformidad. Por su parte, Robbins (2004) expresa que la negociación es un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio. En tanto que Schermerhorn, Hunt y Osborn (2005) definen la negociación como el proceso de tomar conjuntamente decisiones cuando las partes implicadas tienen preferencias diferentes. A estas definiciones se suman la expresada por Diez F. quien expresa que la negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra.

De lo anterior se desprende que todos los autores coinciden en ver la negociación como un proceso que se realiza para llegar a un acuerdo, a un intercambio, a decisiones frente a situaciones en las cuales hay un desacuerdo o conflicto.

Luego resulta importante destacar lo señalado por Diez cuando expresa que hay tres elementos claves en la negociación, como son: las personas, el proceso y el problema que se va a tratar. Se destaca que el proceso es un conjunto de secuencias no es estructurado ni lineal, sino que se va construyendo por la interacción de las personas. Otro elemento clave en el proceso es el relacionado con el tiempo que tiene un negociador para lograr el objetivo propuesto, así como la dinámica que rija la negociación la cual puede ser muy fácil cuando hay consenso o aquella donde se genera tensión por la presencia de distintas opciones o donde no hay ninguna opción donde se crea un vacío. Entonces, vista la negociación como un proceso de toma de decisiones deben tenerse en cuenta estos tres elementos a los efectos de que el negociador se maneje adecuadamente. Es necesario dejar claro lo expresado por Diez cuando dice: “la herramienta más importante en todas las negociaciones, son los negociadores mismos”.

Por su parte, las negociaciones son parte importante en la solución de los Conflictos, definido por Schermerton et. al (2005), como lo que aparece en una situación social tomando la forma de cualquier desacuerdo sobre asuntos de sustancia o sobre antagonismos emocionales que crean fricción entre los individuos o grupos. Se dice igualmente que los conflictos no son ni buenos ni malos, todo depende de la manera en que se manejen, por ello, se habla de un conflicto funcional como aquél que mejora y sirve al desempeño de la organización, contribuye a la creatividad, innovación y mejoramiento de la toma de decisiones, facilitan cambios positivos, y por otra parte, el conflicto disfuncional como aquél que daña a la organización o estorba la consecución de sus metas. En cuanto al grado de los conflictos en el desempeño de las organizaciones se destaca que demasiados conflictos generan caos y son perjudiciales, pero también un nivel muy bajo de ellos no crea el ambiente para el cambio y la innovación, lo importante es lograr un nivel óptimo que puedan ser funcionales en aras de mejorar el desempeño positivo.

En resumen, la negociación y el conflicto tienen una combinación de aspectos humanos y de contenido o materiales, lo ideal es lograr un balance entre ellos a fin de ver favorecidos los objetivos planteados manteniendo una buena relación humana.

Referencias Bibliográficas

Diez F. El Arte de Negociar. Manual de Gerencia Política. Instituto Nacional Demócrata.

Ivncevich, Konopaske y Matteson. (2005) Comportamiento Organizacional. Editorial Mc Graw Hill México

Robbins S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice Hall México.

Schermerhorn, Hunt y Osborn (2005) Comportamiento Organizacional Editoral Limusa Wiley México

Anónimo dijo...

Opinión de María Teresa Bravo sobre los conflictos, las alternativas, el proceso de decisión y las Teorías (Juegos, Decisión, Estrategia)

En los procesos decisorios de la Organizacion juega un papel fundamental el dato y la información, son ellos los elementos básicos que permite que el proceso decisorio se direccione de manera objetiva, para ello se requiere de una postura investigativa, conocer, saber y valorar la fuente de información y documentación como también evaluar el impacto del alcance de la decisión. Es un elemento vital de existencia y permanencia de la organización.

Se puede definir a la estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política" Dixit y Nalebuff (2002).

El término "estrategia" en la teoría de los juegos, que distingue entre juegos de habilidad, juegos de azar y juegos de estrategia. Estos últimos son aquellos en los que la modalidad óptima de actuación depende para cada jugador de lo que haga el otro. Dicho término se propone destacar la interdependencia de las decisiones de los adversarios y sus expectativas respectivas acerca de la conducta del otro. Tiene un sentido distinto del puramente militar.

La decisión es un verdadero proceso de reflexión y, como tal, racional y consciente, deliberado y deliberativo. Decidir es llevar a cabo un proceso completo por el cual se establecen, analizan y evalúan alternativas a fin de seleccionar una y sólo una. Los modelos, proporcionan una estructura para examinar el proceso de toma de decisiones. Si utilizáramos estos modelos en todas las decisiones, no podríamos asegurar que el resultado fuera siempre favorable (Pérez, 2007). (Las buenas decisiones no garantizan buenos resultados).

La Teoría de los Juegos es un modelo matemático aplicado a las situaciones humanas para optimizar el proceso decisorio. En el gran juego de la vida hay que elegir bien la teoría de los juegos. El riesgo es una mezcla de póquer e intuición con ajedrez y lógica, donde la suerte habitualmente acompaña más al valiente que al planificador meticuloso. El hombre no puede ser como una hoja arrastrada por el viento sino el auténtico creador de su propio futuro.

La Teoría de los Juegos es un área de la matemática aplicada que utiliza modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de incentivos (los llamados juegos) y llevar a cabo procesos de decisión (Gibbons, 2002). Sus investigadores estudian las estrategias óptimas así como el comportamiento previsto y observado de individuos en juegos. Tipos de interacción aparentemente distintos pueden, en realidad, presentar estructuras de incentivos similares y, por lo tanto, representar conjuntamente un mismo juego.

La Teoría de la Decisión trata del estudio de los procesos de toma de decisiones desde una perspectiva racional, es una metodología prescriptiva o normativa que indica CÓMO SE DEBE DECIDIR para ser consecuentes con los objetivos, preferencias y ciertos principios impuestos por la teoría. (Cómo se debe decidir, pero no que decidir). La teoría de la decisión es prescriptiva porque obliga al tomador de la decisión a proceder de una determinada manera si quiere ser coherente con las premisas definidas, a su vez es subjetiva porque, al prescribir, tiene en cuenta las preferencias, las valoraciones, las vivencias y la visión del que toma la decisión.

Corresponde a la Teoría de la Decisión, el análisis y la resolución de problemas de decisión en presencia de incertidumbre, tanto si ésta tiene su origen en la existencia elementos aleatorios, cuya realización se desconoce; en cambio, cuando se trata de incertidumbre estratégica, necesitamos de la Teoría de los Juegos.

La Teoría de la Decisión, no solamente se puede ver desde el punto de vista de un sistema, sino en general, porque esta se utiliza a menudo para tomar decisiones de la vida cotidiana, ya que muchas personas piensan que la vida es como una de las teorías; la teoría del juego, que para poder empezarlo y entenderlo hay que saber jugarlo y para eso se deben conocer las reglas de este, para que no surjan equivocaciones al empezar la partida. La teoría de decisión comparte características con la teoría de juegos, aunque en la teoría de decisión el "adversario" es la realidad en vez de otro jugador o jugadores.

En el proceso de toma de decisiones, resulta necesario la utilización del enfoque cuantitativo conjuntamente con el enfoque cualitativo. La teoría de la decisión multicriterio constituye un instrumento útil en este proceso, porque permite considerar el conjunto de objetivos usualmente en conflicto buscando un compromiso o equilibrio entre ellos o la satisfacción de un conjunto de metas asociadas a dichos objetivos de decisiones (Rafia, 2000).

Esta teoría constituye un instrumento matemático que permite modelizar el razonamiento humano con afirmaciones imprecisas, inexactas o vagas tan característica del problema que nos ocupa, debido a las influencias del entorno tales como, el estado "psicológico" del decisor, el conjunto de criterios a valorar o la escala de valoración definida.

La Nueva Teoría Estratégica: asume que el ser humano y su trama de relaciones en que se despliega y que lo despliegan constituyen la llave para entender la estrategia como fenómeno y como disciplina (Pérez, 2007). El intento de comprensión de esa humanidad relacional y de trabajar a partir de ella, en vez de simplificarla o ignorarla, impregna el enfoque de la nueva teoría.

La segunda asunción de la nueva teoría son las diferencias humanas. O, más concreto, del hecho de que las estrategias están inexorablemente vinculadas a las diferencias humanas, como causa y como efecto.
1.- Como causa: Los seres humanos somos diferentes del resto de los animales, porque elegimos entre alternativas/bifurcaciones (los animales deciden pero no eligen). Somos también diferentes de los otros hombres, en gran parte, porque elegimos rutas vitales (estrategias) distintas. Nos montamos nuestras propias películas. Somos diferentes por culpa de las estrategias.
2.- Como efecto: Utilizamos estrategias para resolver los conflictos que surgen de las diferencias con los otros humanos. Sobre esta premisa la nueva teoría se plantea la construcción del consenso a partir del disenso sociocultural. Parte de reconocer que la sociedad es un espacio de concertación entre diferentes grupos que perciben y actúan de maneras distintas en gran medida porque funcionan desde matrices socioculturales y experienciales diferentes. En este sentido, el estratega en vez de negar esta diversidad, ha de recuperarla, porque es desde allí que podrá trabajar en la articulación de los distintos intereses en función de un objetivo. Hacemos estrategias para articular (y no necesariamente anular o aplastar) las diferencias.

La tercera asunción de la nueva teoría es que la estrategia es una capacidad humana antes que una teoría, y en esa capacidad y en los procesos que involucra debemos centrar éste estudio. La concepción de alternativas y elección de cursos de acción estratégicos, son procesos humanos, que representan el aspecto inherente del fenómeno, no así las reglas, ni los modelos, ni las estrategias concretas producto de esos procesos, que representan el aspecto contingente de la estrategia y por tanto elusivo a un tratamiento científico.

La cuarta asunción es que aquellas teorías científicas que se construyen sobre capacidades humanas, tales como el Conocimiento, la Racionalidad, la Lógica, la Ética, la Decisión, la Prospectiva, la Creatividad, la Inteligencia (incluso la Artificial), la Estrategia, serán tanto mas perfectas/completas cuanto mejor "comprendan" y asimilen la "naturaleza última" de dicha capacidad y de los procesos humanos que involucra.

La quinta asunción es que ninguna disciplina aislada dispone de ese conocimiento de la estrategia (que al igual que el ser humano que la concibe es multidimensional) y, por ello, toda teoría de la Estrategia (nueva o vieja) debería ser el resultado de un esfuerzo transdiciplinar.

Todo indica que una teoría estratégica es general, como la capacidad humana en la que se soporta y será válida para todos los ámbitos de la acción humana, allí donde se requiera, y no solo para los negocios, la defensa o la política, por citar tres campos donde más se ha teorizado.

Bibliografía

Binmore K. (2004), Teoría de Juegos, McGraw Hill. México.

Dixit A. y Nalebuff B. (2002), Pensar estratégicamente, Ed. Limusa S.A., México.

Gibbons R. (2002), Un primer curso de Teoría de Juegos, Ed. Limusa S.A., México.

Pérez, R. Alberto (2007). Nuevos paradigmas en comunicación estratégica. FISEC, Estrategias, Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad Nacional de Lomas de Zamora. Año III, Número 7, ISSN 1669- 4015.

Rafia H. (2000), Análisis de la decisión empresarial, Ediciones Deusto. Bilbao.

Romero y Pomerol (2007). Decisiones multicriterio. Servicio de publicaciones Universidad de Alcalá.

Oswaldo Bastidas dijo...

Comentario Adicional
La negociacion
De acuerdo con el diccionario de la Real Academia Española, esta palabra proviene del Latín negotiãri, y significa “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercadería o valores para aumentar el caudal”.
También significa: “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”.
Un tercer significado dice “Tratar por la vía diplomática de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.”.
Según Ivancevich, Konpaske y Matteson (2005) la negociación es un proceso donde dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en una situación caracterizada por cierta disconformidad.
Por lo que una definición bastante adecuada de la negociación es también que es el "el arte o ciencia de llegar dos o más partes a un acuerdo para realizar una actividad conjuntamente (o no realizarla) teniendo en cuenta que cada una de las partes ha cedido algo de sus deseos iníciales en pro del bien conjunto de todas las partes". Es decir, si en una negociación una parte es enormemente beneficiada y otra enormemente perjudicada, no podemos hablar de negociación. No obstante, si ambas partes ceden en sus pretensiones iníciales para alcanzar un acuerdo, ambas partes quedan en un porcentaje elevado satisfechas y se puede hablar propiamente dicho de negociación.
Así mismo, la negociación es de vital importancia en los procesos de conflictos. Y pueden verse como un proceso en el que dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en una situación caracterizada por disconformidades, este proceso puede ser entre personas, dentro de grupos o entre ellos.
Se dice igualmente que los conflictos no son ni buenos ni malos, todo depende de la manera en que se manejen, por ello, se habla de un conflicto funcional como aquél que mejora y sirve al desempeño de la organización, contribuye a la creatividad, innovación y mejoramiento de la toma de decisiones, facilitan cambios positivos, y por otra parte, el conflicto disfuncional como aquél que daña a la organización o estorba la consecución de sus metas.
Por una parte cuando el nivel de conflicto es muy bajo puede resentirse el rendimiento dentro de las empresas. Se dificulta la innovación y el cambio por lo que las organizaciones pueden tener dificultades para adaptarse a las modificaciones de su medio ambiente. Si continúa el nivel de bajo conflicto, puede amenazarse la propia supervivencia de las organizaciones.
No obstante, cuando el nivel de conflicto es muy alto, el caos resultante puede amenazar sus sobrevivencias.
Por otro lado, no existe un método óptimo de gestión, tampoco hay un método óptimo de negociación. La selección de las estrategias específicas de negociación depende de diversas variables.
Entre ellas se puede mencionar tal ves la mas importante que tiene que ver con el desempeño del ser humano, con sus emociones, sus conocimientos y habilidades que lo hacen el centro de la controversia.

Bibliografía


Ivancevich, Konopaske y Matteson.(2005) Comportamiento Organizacional.
Editorial Mc Graw.
Diccionario de la Real Academia española.

wlimer dijo...

WILMER CARRASQUERO
C.I. 5785160

PLANTEAMIENTO ADICIONAL
ALTERNATIVAS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Los conflictos persisten en los factores sociales que motivan la forma como evoluciona la sociedad. Surgen en el desarrollo de acciones incompatibles, de sensaciones diferentes, responden a un estado emotivo que produce tensiones, frustraciones; corresponden a las diferencias entre conductas, la interacción social, familiar o personal, por lo cual, es necesario afrontarlo desde una perspectiva positiva como una oportunidad de aprendizaje, como un reto y un desafío intelectual y emocional que refleje experiencias positivas.
Para comprender este proceso se hace necesario definir el termino conflicto, el cual proviene de la palabra latina conflictus que quiere decir chocar, afligir, pelea o combate, no obstante el concepto tradicional es sinónimo de desgracia, de mala suerte, en general, como una situación anímica desafortunada para las personas que se ven implicadas en él.
Desde otro punto de vista Suares (1996), el conflicto se construye en forma reciproca entre dos o mas partes, donde quienes intervienen lo hacen como seres totales con sus acciones, pensamientos, afectos y discursos.
Tal como se ha planteado el conflicto, implica recurrir a formas alternativas de resolución, en tal sentido, Xesús (2002), plantea que las formas alternativas corresponden a mecanismos no formales y solidarios que brindan un elemento fundamental en la humanización del conflicto. Por consiguiente, dentro de las formas alternativas se encuentran la negociación, la mediación, la conciliación y el arbitraje.
La negociación engloba el proceso a través del cual los actores o partes involucradas llegan a un acuerdo, se trata pues, de un modelo de resolución pacifica, manejado a través de la comunicación, facilitando el intercambio para satisfacer los objetivos sin usar la violencia, es decir, es la habilidad en comunicarse bien, escuchar, entender, recibir feedback, buscando una solución que beneficie a todos.
Por otra parte, la mediación consiste en que una persona imparcial, el mediador, coopera con los interesados para encontrar una solución al conflicto. Tratándose de un sistema de negociación facilitada en donde las partes involucradas en el conflicto intentan resolverlo, con la ayuda de un tercero imparcial (mediador), quien actúa como conductos de la sesión para encontrar una solución que les sea satisfactoria.
En lo que se refiere, a la conciliación, es un proceso o conjuntos de actividades a través del cual las personas o partes involucradas en un conflicto pueden resolverlos mediante un acuerdo satisfactorio, adicional a las partes, interviene una persona imparcial denominada conciliador que actúa con el consentimiento de las partes o por mandato de la ley, para ayudar a los actores a llegar a un acuerdo que los beneficie.
Con respecto al arbitraje, se trata de un desarrollo mediante el cual un tercero, que es un particular, decide sobre el caso que se le presenta y las partes o actores aceptan la decisión. Se parecen a un juicio donde el arbitro es elegido por las partes, en procura de la conciliación.
Para concluir, se puede afirmar que actuando y enseñando los ideales de resolución y conflictos manejado a través de las alternativas de resolución entre quienes conforman la sociedad, se puede contribuir a la reducción de violencia y al fortalecimiento de espacios pacíficos para las futuras generaciones, para el profesional el conflicto se convierte en un reto de investigación y de educación para la paz.

Anónimo dijo...

LOS CONFLICTOS CONLLEVAN A IDENTIFICAR ALTERNATIVAS, FRENTE A LAS ALTERNATIVAS SE PRESENTA EL PROCESO DE DECISIÓN.

Realizado por:

Alexander J. Urribarri Monagas



Los conflictos en las organizaciones son consecuencias naturales de las interacciones humanas, y pueden ser analizadas desde múltiples ángulos, diferencias en valores, creencias, prioridades, intereses, maneras de hacer las cosas y resultados deseados generan conflictos y conducen a la toma de decisiones

La negociación es la alternativa al conflicto, bien se utilice la mediación o la negociación directa, éstas deben ser exploradas con rigurosidad. Pero el conflicto es también una opción: la organización y sus negociadores deben interpretarlo como una salida cuando los beneficios de negociar no son evidentes (Esqueda, 1999). Para un gerente su liderazgo puede estar en entredicho aceptar algún tipo de negociación en relación con los valores éticos personales y empresariales puede resultar cuesta arriba, sobre todo cuando intuye que en la negociación su beneficio será mínimo.

Ante un conflicto potencial es necesario examinar si el mismo es inherente a ella y por lo tanto inevitable (competencia) o sí, por el contrario, existe la posibilidad de que todos los agentes deriven beneficios y se llegue a un acuerdo (cooperación).
Palacios (2001) plantea varias estrategias para conocer las necesidades e intereses de la contraparte en el proceso de conflicto, que permitirá establecer patrones de negociación para ellos:

1. Hay que ser consciente de las necesidades e intereses de la otra parte, esto puede resultar valioso en el proceso de la negociación.
2. Ser sensibles a las oportunidades que el otro sector brinda para explorar esos intereses.
3. Se cree que en la negociación el que habla más es quien obtiene mejores resultados.
4. Se desea que la otra parte entienda las preocupaciones propias y trate de satisfacerlas.
5. Hay torpeza al indagar los intereses de la contraparte.

En todo proceso de negociación, se piensa que lo más importante y valioso es la posición asumida por una de las partes, dejando a un lado lo propio de la otra. Es decir, aquí se asocia la teoría de decisiones que permite el análisis lógico y cuantitativo de todos los factores que afectan los resultados de una decisión en un mundo incierto.concebir y proponer una alternativa, según criterio de uno de los jugadores involucrados que resulte muy buena para su contraparte (por lo que la otra debería aceptarla), pero que simultáneamente resultaría beneficiosa para sus intereses, es la salida al conflicto que todo participante visualiza como airosa y hasta ideal, desde un punto de vista muy particular (Palacios, 2001; Alonso, 2002; Ayala, 2002).

El propósito de la teoría de decisiones es incrementar la probabilidad de obtener buenos resultados en un mundo de incertidumbre, el decisor es el individuo o conjunto de individuos, que tiene la responsabilidad de comprometer o asignar recursos de una organización y La calidad de la decisión dependerá de si esta es no consistente con las alternativas, información y preferencias del decisor.

Tener presente que lo concebido por un sector de los negociadores para el oponente no necesariamente es lo deseado por el jugador adversario, pues también ellos tienen sus propios patrones y baremos en la negociación.
Con este tipo de salida al conflicto lo ideal es un resultado ganar – ganar donde las partes involucradas resulten beneficiadas. Derivándose en una negociación altamente productiva y donde los aspectos de liderazgo eficaz y ética salgan airosos en ambos bandos.

coromoto araujo briceño dijo...

Relación entre: Teoría de Juegos- Teoría de la Estrategia y Teoría de Decisión.
Estudio de caso: CEMENTO ANDINO, S.A. (CASA). EDO. TRUJILLO
El excelente articulo de Soto y Valente (2005) resume claramente la relación entre la toma de decisiones en el marco de elaborar estrategias que permitan solucionar situaciones en conflicto en una empresa, siendo la teoria de los juegos una herramienta como de síntesis, permite analizar la conducta de las empresas.
Asi el autor plantea que: La teoría de los juegos, también conocida como “teoría de las decisiones interactivas” o “teoría de las situaciones sociales” puede ser definida de una manera amplia como una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
Dentro del ámbito empresarial puede ser concebida como un método matemático el cual permite analizar la conducta de las empresas, en cuanto a las posibles acciones o estrategias empresariales que éstas llevan a cabo para su inserción, mantenimiento y expansión en los mercados a los cuales pertenecen.
Es así como la teoría de los juegos, que se ocupa del estudio de los modelos de conflicto y cooperación entre los decisores racionales, se presenta como una estructura que puede usarse para aumentar y mejorar el pensamiento estratégico dentro de las organizaciones ayudando a identificar los entornos y cómo uno puede actuar al respecto.
Es decir brinda un panorama más completo de cada situación de negocios al permitir observar aspectos que de otra manera podrían haber sido ignorados, y en los cuales pudieran encontrarse algunas de las más grandes oportunidades para las estrategias de negocios de una determinada empresa.
De manera conclusiva se puede afirmar entonces que a la luz de los recientes desarrollos experimentados por la teoría de los juegos como estudio formal de la toma de decisiones, es innegable que la misma ha proporcionado una manera de sintetizar la forma como son llevadas a cabo las estrategias por parte de los individuos en conflicto.
Sin embargo, dado el carácter particular de cada agente económico, la teoría de los juegos posee grandes debilidades pues la misma organiza de manera mecanicista la forma estratégica de pensar de cada uno de los entes involucrados en la negociación. De manera análoga, los individuos que interactúan en las negociaciones o situaciones conflictivas, casi nunca poseen una visión clara de cuales son las herramientas con que cuenta la otra parte, situación ésta que añade un componente de incertidumbre el cual resulta muy difícil de cuantificar, dice Soto y Valente (2005)

Por otro lado, considerando lo dicho por Musáis (2006) cuando señala que toda decisión estratégica admite siempre tres ejes coordenadas: el tiempo, el espacio, la cantidad y calidad de las fuerzas materiales y morales que definen una situación, y el factor maniobra que suele ser esencialmente complejo y que vislumbra la situación presente y futura.
Señala que en la decisión estratégica lo esencial es mantener la libertad de acción, privar la adversaria y mantener la iniciativa factor esencial de la maniobra, otro elemento importante.
También la toma de decisiones, se considera como parte importante del proceso de planeación cuando ya se conoce una oportunidad y una meta, el núcleo de la planeación es realmente el proceso de decisión (http://www.tuobra.unam.mx/publicadas/040921170149.html )

En la búsqueda de una mayor comprensión de las situaciones en las cuales dos o más individuos con intereses diferentes, tratan de lograr sus objetivos a través de un número finito de estrategias; la teoría de los juegos se ha convertido en una herramienta analítica indispensable para la resolución de este tipo de problemas, amén de tener un papel preponderante en el análisis económico, y específicamente en el campo de las estrategias empresariales. de allí que se considera apropiado esbozar en forma general como puede darse esta relación de toma de decisiones y estrategias una vez definidos los objetivos y las metas de LA GESTION AMBIENTAL EN LA EMPRESA CEMENTO ANDINO, S.A. (CASA) del estado Trujillo.
GESTION AMBIENTAL EN LA EMPRESA CEMENTO ANDINO, S.A. (CASA) del estado Trujillo.
Son muchos los actores que intervienen el la problemática ambiental que se presentan en empresas como Cemento Andino, S.A, (CASA), la cual define uno de sus objetivos o fines empresariales la implementación de la gestión ambiental en la empresa, utilizando herramientas ecoeficientes que mitiguen el deterioro o el impacto que generan en el ambiente.
Existe un conflicto de poderes y de intereses, en busca de la eficiencia ambiental y la eficiencia económica. Elementos claves a considerar para la toma de decisiones., cuando están identificadas las alternativas en el conflicto (varias alternativas).
Se requiere del análisis de una matriz FODA, la cual permite diagnosticar el comportamiento ambiental actual de la empresa y así, definir LAS POLITICAS, LOS OBJETIVOS, LAS ESTRATEGIAS Y las METAS a considerar por los actores del Departamento de Gestión ambiental de la empresa.Esta matriz permite hacer una planificación estratégica.
EJEMPLO:
POLÍTICA INTEGRAL DE GESTIÖN AMBIENTAL DE CASA:
En Cemento Andino, estamos comprometidos en la creación de valor y el desarrollo de las comunidades, con altos niveles de producción, calidad y servicio, cumpliendo con la normativa vigente y exigencias de nuestro entorno; trabajando en el mejoramiento continuo de los procesos, que genere un sistema de calidad, salud, seguridad ocupacional y medio ambiente que beneficie el desarrollo endógeno de la región.
OBJETIVOS DEL SISTEMA DE GESTIÓN:
• Contribuir al desarrollo de la comunidad.
• Cumplir con las especificaciones de los productos.
• Entregar a tiempo en cantidad y calidad.
• Utilizar racionalmente la energía.
• Buscar la excelencia del recurso humano.
• Disminuir el impacto ambiental.
• Mejorar la relación costo – beneficio
• Mantener el medio ambiente de trabajo en condiciones seguras.
PLAN ESTRATEGICO
Objetivo Global No 1 Garantizar Reservas Mineras
1.1 Continuar con Estudios Geologicos II Fase
1.2 Exploración Las Moras
1.3 Exploración del área identificada como Cienegote
1.4 Exploración del área identificada como Sabana Larga
1.6 Exploración del área identificada como Potreros Don Juan

Objetivo Global No 2 Asegurar un Mercado
2.1 Mantener Mercado Actual
2.2 Activar la operación La Ceiba
2.3 Exportar Cemento a Granel
2.4 Disminución de Costos Operativos
2.5 Alcanzar la meta de exportación de 40.000 TM Clinker
2.6 Expandir los mercados hacia el sur
2.7 Elaborar clinker con especificaciones e calidad para exportar a USA
2.8 Adecuar la Ceiba para garantizar buenas condiciones ambientales

Objetivo Global No 3 Aumentar y Estabilizar la Producción
3.1 Garantizar la Calidad de la Caliza extraída de la cantera
3.2 Mantener la producción en 2500 TM
3.3 Diversificar Productos
3.4 Asistencia Tecnica Argos
3.5 R.R.H.H. Excelentes
3.6 Orientación Preventiva
3.7 Aseguramiento de la Calidad

Objetivo Global No 4 Finanzas - Costos
4.1 Lograr Eficiencia Energética
4.2 Lograr Eficiencia Laboral
4.4 Maximizar la eficiencia de las actividades de procura y materiales
4.5 Implementar lodos petrolizados y carbón como combustible
4.6 Activar la planta de autogeneración eléctrica

Objetivo Global No 4 Organización y R.R.H.H.
5.1 Actualización de la plataforma. Informática Fase III
5.2 Implementación del modelo de competencias en el personal de la empresa
5.3 Certificación ISO 9000 - ISO 14000
5.4 Adecuación de las instalaciones para una operación ecológica
5.5 Integración con la Comunidad
5.6 Integración con las demás empresas del Grupo Argos

Estos objetivos con sus estrategias pueden tener una META (Plazo) de 1 a 2 años aproximadamente, también pudieran presentar INDICADOREs, RESPONSABLES, entre otras cosas. Estas se pueden ubicar en una MATRIZ para mejor comprensión y puesta en marcha del plan estrategico (acá se involucraron las alternativas para el proceso de decisión y la elaboración de estrategias., tomando en cuenta la gestion ambiental que debe manejar la empresa CASA.
Un ejemplo de la Matriz:

Fuente: Araujo, 2008.
BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA:
Musáis, M. (2006) TEORIA DE LA ESTRATEGIA http://www.antiescualidos.com/img/Teoria%20de%20la%20estrategia%20-%20Accion%20Directa%20textos.doc

TEORIA DE LA TOMA DE DECISIONES Disponible en: http://www.tuobra.unam.mx/publicadas/040921170149.html

SOTO, Antonio y VALENTE, María Rosa. Teoría de los juegos: Vigencia y limitaciones. Revista de Ciencias Sociales. [online]. sep. 2005, vol.11, no.3 [citado 25 Octubre 2008], p.497-506. Disponible en: http://www.scielo.org.ve/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1315-95182005000300008&lng=es&nrm=iso>. ISSN 1315-9518

Oswaldo Bastidas dijo...

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.
Analice este planteamiento abajo los principios de las teorías: Teoría de los juegos, teoría de Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.
Primeramente se debe conceptualizar cada una de los elementos a utilizar en este análisis definiendo el proceso de toma de decisiones, decisiones estas que llevaran al logro de los objetivos deseados por una determinada empresa.
Por eso la toma de decisiones es el proceso durante el cual la persona debe escoger entre dos o más alternativas. Todos y cada uno de nosotros pasamos los días y las horas de nuestra vida teniendo que tomar decisiones.
Las organizaciones dependen del éxito de las decisiones cotidianas que toman sus miembros. La calidad de esas decisiones influye tanto en el desempeño a largo plazo de una organización como en su carácter cotidiano a los ojos de los empleados, clientes y la sociedad en su conjunto.
Con frecuencia se dice que las decisiones son algo así como el motor de los negocios y en efecto, de la adecuada selección de alternativas depende en gran parte el éxito de cualquier organización.
Los administradores consideran a veces la toma de decisiones como su trabajo principal, porque constantemente tienen que decidir lo que debe hacerse, quién ha de hacerlo, cuándo y dónde, y en ocasiones hasta cómo se hará.
Al respecto señala Schermerhorn, Hunt, Osborn (2004,) que la toma de decisiones es el proceso de elegir una alternativa a fin de enfrentar un problema u oportunidad. Los cinco pasos básicos que incluye la toma de decisiones son:
1. Reconocer y definir el problema u oportunidad.
2. Identificar y analizar cursos alternativos de acción, así como calcular sus posibles efectos sobre el problema u oportunidad.
3. Elegir una alternativa
4. Implementar la alternativa
5. Evaluar los resultados y obtener mas detalles cuando sea necesario.
Se reconoce además que en los escenarios en los que prevalecen los cambios sustanciales y nuevas tecnologías, no es posible seguir este enfoque paso a paso porque a veces funciona una secuencia no tradicional que produce un desempeño superior al de la perspectiva tradicional.
Las decisiones para solucionar problemas en las organizaciones se toman normalmente en el marco de tres condiciones o entornos; Schermerhorn, Hunt, Osborn (2004,) apuntan los de certidumbre, riesgo e incertidumbre, coincidiendo Hellriegel, Jackson, Slocum(2005,)en relación a esta posición.
Por otra parte la Teoría de los juegos es un modelo matemático aplicado a las situaciones humanas para optimizar el proceso decisorio. El riesgo es una mezcla de póquer e intuición con ajedrez y lógica, donde la suerte habitualmente acompaña más al valiente que al planificador meticuloso. El hombre no puede ser como una hoja arrastrada por el viento sino el auténtico creador de su propio futuro.

La Teoría de los Juegos es un área de la matemática aplicada que utiliza modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de incentivos (los llamados juegos) y llevar a cabo procesos de decisión (Gibbons, 2002). Sus investigadores estudian las estrategias óptimas así como el comportamiento previsto y observado de individuos en juegos. Tipos de interacción aparentemente distintos pueden, en realidad, presentar estructuras de incentivos similares y, por lo tanto, representar conjuntamente un mismo juego.
La Teoría de Juegos ha alcanzado un alto grado de sofisticación matemática y ha mostrado una gran versatilidad en la resolución de problemas. Muchos campos de la Economía —Equilibrio General, distribución de costes, etc, por lo que en general muchos sectores se han visto beneficiados por las aportaciones de este método de análisis.
Su objetivo es el de los comportamientos estratégicos de los jugadores. En el mundo real, tanto en las relaciones económicas como en las políticas o sociales, son muy frecuentes las situaciones en las que, al igual que en los juegos, su resultado depende de la conjunción de decisiones de diferentes agentes o jugadores. Se dice de un comportamiento que es estratégico cuando se adopta teniendo en cuenta la influencia conjunta sobre el resultado propio y ajeno de las decisiones propias y ajenas.
Y esto es lo que sucede muy comúnmente en el ámbito empresarial, donde su accionar depende del movimiento del mercado o del accionar de otras empresas, de allí su relación con el proceso de toma de decisiones dentro del marco de alternativas que se pueden vislumbrar, en un mundo económico lleno de dificultades e incertidumbres. E aquí su importancia.
Igualmente, conforme aumenta la complejidad del ser vivo, aumenta también la complejidad de sus decisiones y la forma en que éstas se toman. Así, pasamos de una toma de decisiones guiada instintivamente, a procesos de toma de decisiones que deben estar guiados por un pensamiento racional en el ser humano.
La Teoría de la Decisión tratará, por tanto, el estudio de los procesos de toma de decisiones desde una perspectiva racional. Y se pueden distinguir tres partes dentro de la teoría de la decisión:
1. La teoría de la decisión normativa que busca los criterios racionales de la decisión así como las motivaciones humanas en diferentes situaciones. De esta forma esta parte de la teoría busca ejemplos axiomáticos de la racionalidad dentro de la toma de decisiones.
2. La teoría de la decisión prescriptiva.
3. La teoría de la decisión descriptiva.
La mayor parte de la teoría de la decisión es normativa o prescriptiva, es decir concierne a la identificación de la mejor decisión que pueda ser tomada, asumiendo que una persona que tenga que tomar decisiones sea capaz de estar en un entorno de completa información, capaz de calcular con precisión, y completamente racional. La aplicación práctica de esta aproximación prescriptiva (de como la gente debería hacer y tomar decisiones) se denomina análisis de la decisión, y proporciona una búsqueda de herramientas, metodologías y software para ayudar a las personas a tomar mejores decisiones.
Como parece obvio que las personas no se encuentran en estos entornos óptimos y con la intención de hacer la teoría más realista, se ha creado un área de estudio relacionado que se encarga de la parte de la disciplina más positiva o descriptiva, intentando describir que voluntad tiene el que toma la decisión, antes de que la haga. Se pensó en esta teoría debido a que la teoría normativa, trabaja sólo bajo condiciones óptimas de decisión, y a menudo crea hipótesis para ser probadas, algo alejadas de la realidad cotidiana, los dos campos están íntimamente relacionados. No obstante es posible relajar algunas presunciones de la información perfecta que llega al sujeto que toma decisiones, se puede rebajar su racionalidad y así sucesivamente hasta llegar a una serie de prescripciones o predicciones sobre el comportamiento de la persona que toma decisiones, permitiendo comprobar que ocurre en la práctica de la vida cotidiana.
La Teoría de la Decisión, no solamente se puede ver desde el punto de vista de un sistema, sino en general, porque esta se utiliza a menudo para tomar decisiones de la vida cotidiana y el mundo empresarial, buscando desde el punto de vista racional las estrategias mas adecuadas para adaptarse al entorno cambiante y convulsionado de la actualidad, en función de asegurar sus rendimientos económicos o el plano que guie la vida del hombre.
La teoría de la estrategia por su parte asume que el ser humano y la trama de relaciones en que se despliega y que lo despliegan constituyen la llave para entender la estrategia como fenómeno y como disciplina (Pérez, 2007). El intento de comprensión de esa humanidad relacional y de trabajar a partir de ella, en vez de simplificarla o ignorarla, impregna el enfoque de la nueva teoría.

Por otra parte las diferencias humanas. O, más concreto, del hecho de que las estrategias están inexorablemente vinculadas a las diferencias humanas, como causa y como efecto.
Como causa: Los seres humanos somos diferentes del resto de los animales, porque elegimos entre alternativas/bifurcaciones (los animales deciden pero no eligen). Somos también diferentes de los otros hombres, en gran parte, porque elegimos rutas vitales (estrategias) distintas. Somos diferentes por culpa de las estrategias.
Como efecto: Utilizamos estrategias para resolver los conflictos que surgen de las diferencias con los otros humanos. Sobre esta premisa esta teoría se plantea la construcción del consenso a partir del disenso sociocultural. Parte de reconocer que la sociedad es un espacio de concertación entre diferentes grupos que perciben y actúan de maneras distintas en gran medida porque funcionan desde matrices socioculturales y experiencias diferentes. En este sentido, el estratega en vez de negar esta diversidad, ha de recuperarla, porque es desde allí que podrá trabajar en la articulación de los distintos intereses en función de un objetivo. Hacemos estrategias para articular (y no necesariamente anular o aplastar) las diferencias.

la estrategia es una capacidad humana antes que una teoría, y en esa capacidad y en los procesos que involucra centra su estudio. La concepción de alternativas y elección de cursos de acción estratégicos, son procesos humanos, que representan el aspecto inherente del fenómeno, no así las reglas, ni los modelos, ni las estrategias concretas producto de esos procesos, que representan el aspecto contingente de la estrategia y por tanto elusivo a un tratamiento científico.

Todo indica que una teoría estratégica es general, como la capacidad humana en la que se soporta y será válida para todos los ámbitos de la acción humana, allí donde se requiera, y no solo para los negocios, la defensa o la política, por citar tres campos donde más se ha teorizado.
De aquí su aplicación en el ámbito empresarial
Referencias Bibliográficas
1.- HELLRIEGEL, Don, JACKSON, Susan, SLOCUM, John.(2005). Administración Un Enfoque Basado en Competencias En: International Thomson Leanirg. México.
2.- SCHERMERHORN, Jonn; HUNT James;OSBORN Richard (2004).Comportamiento Organizacional En: Editorial limusa. S. A.. Grupo Noriega Editores.. mexico.
3.- Pérez, R. Alberto (2007). Nuevos paradigmas en comunicación estratégica. FISEC, Estrategias, Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad Nacional de Lomas de Zamora. Año III, Número 7, ISSN 1669- 4015.

Thais Valero dijo...

Como resolver conflictos, bajo los planteamientos de la teoría de los juegos, teoría de las decisiones y teoría de la estrategia.

La teoría de la decisión es una área interdisciplinaria de estudio, relacionada con casi todos los participantes en ramas de la ciencia, ingeniería y así como las actividades sociales. Concierne a la forma y al estudio del comportamiento y fenómenos psíquicos de aquellos que toman las decisiones (reales o ficticios), así como las condiciones por las que deben ser tomadas las decisiones óptimas.

En cuanto a la teoría de la estrategia, su fin es alcanzar y mantener los objetivos fijados por la política, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen. Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos por la política y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantener el status quo.
En este sentido, alcanzar o mantener los objetivos, implica doblegar la voluntad del adversario, esto es una decisión. La decisión es pues la consecución de los objetivos a costa de la voluntad del adversario y de los factores exógenos y endógenos que intervienen en dicha decisión.

Por su parte un “juego”; es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas.

Thomas Schelling, Premio Nóbel 2005, tomó este modelo para desarrollar una sofisticada teoría del juego, que incluye comunicación, negociación, información, e introduce la importancia de la irracionalidad del pensamiento estratégico.

De allí que; la confluencia entre la teoría del conflicto y la teoría de los juegos ha derivado una rica distinción entre juegos de suma cero (puro conflicto), juegos de suma positiva (pura cooperación), y juegos mixtos (de cooperación y conflicto). Éstos últimos son los que abren el espacio a la negociación.

En el mundo real, es prácticamente improbable que se presente una dinámica social que se comporte únicamente como juego de suma cero (conflicto puro) o juego de suma positiva (pura cooperación). Siempre existen aspectos abiertos a la negociación, tanto en las situaciones más conflictivas como en las más pacíficas.

Pero se ha dicho que lo que si existe en la vida real, son mentalidades que consideran los conflictos como de suma cero o de suma positiva. En el primer caso, el conflicto tiene una alta probabilidad de terminar en tragedia. En el segundo caso el conflicto tiene una alta probabilidad de terminar en explotación.

Los científicos sociales están divididos en dos grandes escuelas para enfocar el conflicto social: la escuela clásica (teorías macro) y la escuela conductista (teorías micro). El enfoque clásico se enfoca en el nivel macro y está centralmente enfocado en el análisis de las relaciones conscientes entre los grupos sociales. Los conductistas se enfocan en el nivel micro, y su preocupación central es el individuo antes que el grupo. Los conductistas prestan gran atención a los factores inconscientes en la generación de los conflictos.

Por otra parte la escuela clásica tiende a analizar gran número de variables para comprender un conflicto, mientras que el método de la escuela conductista es aislar pocas variables y aplicarlas a un gran número de conflictos para comprender el papel que desempeña cada variable.

Ciertamente desde esta perspectiva; los conflictos en el ámbito económico también pueden verse como juegos sujetos a leyes preestablecidas. Por ejemplo; dos contratistas que concursan para un proyecto, están implicados en juegos sutiles de adivinación de las intenciones ajenas que pueden ser analizados con precisión.

La Teoría de Juegos plantea que debe haber una forma racional de jugar a cualquier juego, especialmente en el caso de haber muchas situaciones engañosas y segundas intenciones, así por ejemplo, esta Empresa, representada por los contratistas; deben tener su estrategia diseñada e identificadas algunas alternativas, en todo caso, podrían negociar y tomar el proyecto, aquel contratista que tenga las mayor ventaja competitiva, y subcontratar a la otra empresa para alguna actividad especifica; por ejemplo.
Podría pensarse que este ejemplo se trata, de una ilusión, pero no lo es porque se supone que los jugadores son totalmente racionales, permitiendo un análisis preciso de las situaciones (aunque esto no sea precisamente así realmente ya que en nuestra vida diaria no es obvio esperar que unos jugadores puedan llegar a jugar basados en una idea precisa y racional sobre la manera concreta de actuar y el mundo no es siempre un sitio regido por la lógica).
No obstante, la teoría de Juegos plantea que siempre, en juegos donde intervienen dos participantes con intereses completamente opuestos, existe una manera racional de actuar, demostrado matemáticamente que existe una forma “óptima” de tomar parte en tales juegos.


Finalmente, recordemos que el conflicto está siempre presente y es el detonante de la estrategia, Federico Frischknecht trabajó incansablemente para explicar el origen y la estructura del conflicto. El considera que entender la problemática de la negociación implica reconocer un conflicto.
Esto nos exige construir una teoría que debería ayudamos a dar sentido y a explicar las situaciones de conflicto que a menudo suceden entre actores que tienen distintas visiones de un solo caso de interés común.

Bibliografía

Rafia H. (2000), Análisis de la decisión empresarial, Ediciones Deusto. Bilbao.

Stephen R. (2004) Comportamiento Organizacional, Edit. Prentice Hall, Octava Edición, México.

Obtenido de "http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_del_conflicto" losrecursoshumanos.com

Ulneiver Mejia dijo...

PLANTEAMIENTO ADICIONAL
Si bien, es cierto que los conflictos se presentan frecuentemente y hasta en las mejores empresas, este puede actuar como catalizador para mejorar los desempeños de las organizaciones. La Gerencia, debe enfocarse en lograr que los conflictos se conviertan en fuerzas positivas, es decir, el objetivo no es desaparecerlos sino saber manejarlos. . Las empresas y las organizaciones se ven obligadas a adaptarse enfrentando una extraordinaria diversidad de intereses y enfoques. Esto impone la necesidad de negociar las posiciones e intereses de una gran diversidad de protagonistas como parte sustancial de la vida diaria de las personas y de las organizaciones y como condición necesaria para sobrevivir y lograr el éxito deseado.
Peter Senge ha descrito en sus brillantes libros lo que él denomina la Quinta Disciplina, que se identifica como la capacidad de entender el funcionamiento de los sistemas y la habilidad de ver a la realidad como un sistema integrado por subsistemas complejos. La Sexta Disciplina para el gerente exitoso de hoy será, necesariamente, la que le provea de las habilidades para negociar con un sinnúmero de contrapartes, utilizando principios y valores cónsonos con el enfoque del ganar/ganar, logrando al mismo tiempo la mayor eficiencia en los procesos de negociación. De hecho el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard ha venido produciendo una gran cantidad de materiales sobre el tema y su fundador el Dr. Roger Fisher escribió un ensayo en forma de carta que supuestamente dirige un Presidente de una corporación a su asesor legal en la cual se queja de los altos costos que esa empresa paga por litigios (honorarios de abogados, tribunales e investigaciones) y propone estudiar otros métodos alternativos al litigio o pleito judicial entre los cuales está el arbitraje de una tercera parte.Existe una tendencia mundial para la cual deben estar preparados nuestros directivos y gerentes. A esto lo llama Fisher ADR (Alternative Dispute Resolution – Alternativas para la Resolución de Disputas o ARD en español). Fisher y Ertel citan varias opciones: negociación, arbitraje obligatorio, arbitraje consultivo, arbitraje de oferta final, juicio privado, evaluación neutral temprana entre otros.
La Programación Neuro Lingüística (PNL), ofrece la técnica precisa de adoptar al menos tres posiciones perceptivas: Yo mismo, la otra persona y la posición de un observador disociado de las emociones del proceso. Además el uso de técnicas concretas para lograr estados fisiológicos/mentales deseados a voluntad tales como el anclaje y el círculo de la excelencia, le permite a usted mantenerse en una actitud positiva mientras la otra persona descarga sus emociones en una situación conflictiva. En una negociación hay que estar preparado para que los resultados sean diferentes a las posiciones iniciales de los socios de la negociación. La negociación es un proceso de comunicación entre dos partes con el propósito de lograr una decisión conjunta.

Ulneiver Mejia dijo...

Teoria de los Juegos y Negociación


La teoría de juegos entre sus planteamientos señala que para participar en cualquier juego los participantes deben aprender a jugar, para ello se sugiere establecer elementos éticos en las empresas y por tanto reglas claras para los jugadores, por lo cual se propone el establecimiento de un liderazgo adecuado, en función de la existencia de divergencia de criterios de los jugadores, todo esto lo define la organización cuando desea establecer criterios diáfanos que le permitan ingresar en un mercado globalizado. Al hacerlo ciertas condiciones variaran, por ello se establece en la medida que el juego avanza nada es fijo en los juegos para los jugadores.

Emplear la teoría de juegos para el análisis de los aspectos de negociación y conflicto en las empresas resulta una práctica interesante además de contribuir a precisar cómo los aspectos éticos morales tienen una influencia muy significativa en la gran mayoría de las organizaciones, la guía que brindan los valores resultan oportunas para muchos gerentes intermedios al momento de establecer negociaciones tanto internas como externas. Catalogar los conflictos como elementos a ser evitados es negarse a la posibilidad de tener una perspectiva del propio conflicto totalmente diferente. Asumir que en toda negociación está presente esta figura, pues se está tratando con otro interlocutor, sea otra persona como individuo o una organización con intereses opuestos, implica una parcialización que puede resultar dañina y muy perjudicial.

Analizar y aceptar que en la medida que el juego avanza debe prevalecer la racionalidad de los participantes, además de la innovación al momento de realizar jugadas que resulten beneficiosas para ambos bandos. El respeto a las normas éticas, los valores de cada uno de los individuos así como a los patrones instaurados y respetados por la propia organización, garantizarán una permanencia en el mercado y un salto a la globalización más diáfana y respetuosa. Y en algunos casos menos traumática.

Aceptar que se vive en un mundo de cambios es aceptar que existe otra perspectiva y otra manera de ver el mundo y afrontarlo. Cuando todos los individuos en conjunto asuman esta realidad tanto interna como externamente, comenzarán a florecer la confianza en los mercados, a fluir la libre competencia y constituirse empresas cuyos productos o servicios sean aceptados sin reparos a sabiendas que su permanencia esta ligada al respeto, y cumplimiento de normas de aceptación universal, como lo es el derecho al beneficio compartido y a la vida en general.

Carolina Materán dijo...

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.

Analice este planteamiento bajo los principios de las teorías: Teoría de los Juegos; Teoría de la Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.

Análisis del Planteamiento

En el manejo de conflictos, la toma de decisiones adecuada juega un papel preponderante en la generación de resultados satisfactorios para las partes involucradas. Esta toma de decisiones debe hacerse a través de un análisis lógico y cuantitativo de todos los factores que afectan los resultados de una decisión en un mundo incierto.

Sin embargo, para alcanzar resultados exitosos ante cualquier situación de conflicto presentada, deben fijarse claramente los objetivos que se pretenden alcanzar, y no solo tener conocimientos de los medios y recursos disponibles, a fin de establecer los cursos de acción (estrategias), con lo que de alguna manera se garantizará la consecución de dichos objetivos; sino saber a ciencia cierta, quién o quienes forman parte del conflicto en cuestión.

Por tal razón, ante la presencia de una situación o conflicto es necesario identificar los posibles entornos que pueden presentarse y los posibles comportamientos que pueden adoptarse, brindando así un panorama más completo de cada situación, al permitir observar aspectos que de otra manera podrían haber sido ignorados, y en los cuales pudieran encontrarse algunas de las más grandes oportunidades para las estrategias definidas en un proceso de conflicto.

En fin, en un proceso de conflicto se hace necesario, tener presente lo siguiente:
a)Cada una de las partes involucradas debe tener un conocimiento completo de la situación generadora del conflicto, normas, leyes, reglamentos, a fin de evitar incurrir en errores o faltas. Así mismo, se debe tener presente la necesidad de un análisis lógico, reflexivo, deliberado y planificado, para lograr que cualquier acción conduzca a mejorar la situación, evaluando las diferentes situaciones que pueden presentarse para manejar con mayor amplitud los posibles comportamientos a los que se deben hacer frente. La (Teoría de los juegos)

b)Concebir con anticipación a un proceso de negociación, un conjunto de estrategias que podrían ser utilizadas en un momento determinado a fin de obtener resultados que minimicen el conflicto en cuestión (Teoría de la Estrategia)

c)Generar soluciones alternativas y evaluarlas para así poder tomar las decisiones más adecuadas que repercutan en el éxito de la negociación (Teoría de la Toma de Decisiones)

Para ejemplificar el uso de estas teorías en una empresa en particular, se tomará el caso de MMC Automotríz, C.A., ya que los conflictos generados en la industria automotriz han cobrado mayor protagonismo en los últimos meses, que el resto del sector productivo. De hecho, esta empresa es una de las que ha sido afectada por manifestaciones de trabajadores que han incluido el bloqueo a las instalaciones de esas empresas.

Caso de estudio (Ejemplo): Empresa MMC Automotríz, S.A.

MMC Automotriz, S.A., es una empresa líder en el sector automotriz, con 12 años de operaciones en el mercado venezolano, ubicada en Barcelona Edo. Anzoateguí. Se encarga de ensamblar vehículos automotores con características japonesas, utilizando técnicas, recursos humanos y materiales de alta calidad para llevar al mercado nacional e internacional un producto que cumpla el 100% de las exigencias de calidad a nivel mundial. Entre los objetivos principales de la empresa está el ensamblar y comercializar vehículos automotores de carga y pasajeros; además de importar y comercializar partes y accesorios de los vehículos que son distribuidos. Hoy en día MMC Automotriz, S.A se ha consolidado como una de las principales empresas ensambladoras del país generando más de 1400 empleos con la apertura de un segundo turno de producción en la empresa.

Situación generadora del Conflicto:

Desde el 12 de marzo de 2008, la ensambladora, atraviesa por una grave situación pues se vio obligada a paralizar progresivamente sus actividades de producción debido al cese intempestivo de operaciones de Metalpress, C.A., uno de sus más importantes proveedores de partes nacionales.

Este proveedor fabrica partes automotrices de gran envergadura en el proceso de ensamblaje de los vehículos producidos por MMC Automotriz, S.A., como tanques de combustible, pisos, secciones de carrocería, puertas y componentes estampados, fabricados con base en la matricería y herramental (moldes, estampados y fresadoras) propiedad de la ensambladora y que hasta ahora han sido prácticamente “secuestrados” en las instalaciones de Metalpress debido a que las mismas han sido tomadas por sus trabajadores en señal de protesta. Esta situación ha impedido la producción de piezas importantes para los vehículos de producción nacional de las marcas Hyundai, Mitsubishi y Fuso. En tal sentido, MMC Automotriz, S.A. no ha podido rescatar los herramentales que son de su propiedad para ser reasignadas a otro proveedor que garantice el suministro continuo con la calidad exigida en sus procesos de ensamblaje.

Aplicación de la Teoría de los juegos en el conflicto de MMC automotriz

Según Rafael Romero escritor del artículo “La Bolsa y la Teoría de Juegos” citado por Palma y Guerrero (2007), define:
“…el objetivo de la teoría de juegos no es el análisis del azar o de los elementos aleatorios, sino los comportamientos estratégicos de los jugadores en sus decisiones. El resultado de una decisión, dependerá de la conjunción de decisiones de diferentes agentes o jugadores…”.

En este sentido, esta teoría es apropiada para problemas donde quienes toman las decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen en el resultado, presentándose influencias y determinaciones mutuas en las actuaciones reciprocas de los individuos u organizaciones sociales involucrados. En el caso de MMC Automotríz es evidente que un actor en particular no posee el control por completo, sino que la solución al conflicto se vio influenciada por las actuaciones de los diferentes entes involucrados.

Partes involucradas (Jugadores)
 Sindicato de Trabajadores de Metalpress C.A.
 Empresa MMC Automotríz
 Trabajadores de MMC Automotriz

Asímismo, se presenta el comportamiento de los entes involucrados en el conflicto, donde cada uno de ellos tiene sus intereses y al mismo tiempo persiguen sus respectivos incentivos para finalizar dicho conflicto.

Solicitudes de las partes (Comportamiento de los jugadores)

Sindicato de Trabajadores de Metalpress C.A.
- Desde que se inició el conflicto laboral, el 12 de marzo, la dirigencia sindical del Metalpress, C.A., ha solicitado que se garantice la continuidad laboral de los 74 obreros cesanteados, luego que la empresa declaró la quiebra.

Empresa MMC Automotríz
- Entrega de herramentales retenidos por trabajadores de Metalpress C.A. para continuar el proceso productivo de la empresa.

Trabajadores de MMC Automotriz
- Ante esta grave situación los trabajadores de MMC Automotriz, S.A., se verán seriamente afectados no sólo por la paralización de sus operaciones, sino también por las pérdidas millonarias que esta situación ha generado, razón por la cual solicitan a los gerentes de la empresa, solucionar el problema con Metalpress C.A. para suspender el paro en el que se encuentran

Aplicación de la Teoría de la Estrategia en el conflicto de MMC automotriz

Esta teoría supone la definición clara de los objetivos y los recursos con los que se cuenta a fin de establecer un conjunto de estrategias que de alguna manera minimicen o culminen con el conflicto. Para MMC Automotríz S.A. y sus trabajadores, es claro que el objetivo planteado es reanudar las operaciones de la empresa; para los trabajadores su norte es garantizar la estabilidad laboral de los obreros cesanteados. Ante esta situación se generaron las siguientes estrategias, tomando en consideración los intereses de las partes:
- MMC Automotriz, S.A. realizó grandes esfuerzos económicos para dar soporte a Metalpress, C.A., aceptando ajustes de precios extraordinarios por encima de los indicadores económicos normales, además del pago de bonos de incentivo a la producción de este proveedor, como parte de la política de la empresa para incentivar la producción nacional y cumplir con los requisitos establecidos por la Ley.

- MMC Automotriz, S.A. logra la Inserción en la empresa de 21 obreros que prestaban funciones en la quebrada Metalpress, C.A.
- Posibilidad de que quienes no ingresen en el ofrecimiento que hizo la compañía, fueran insertados en otras filiales de la MMC.

- Recuperar los herramentales, y disponer de por lo menos cinco días hábiles para iniciar nuevamente la producción de las piezas para los vehículos.

- Acudir a otras empresas una vez rescatadas los herramentales para que sirvan de proveedores
- Trasladar ese herramental a un nuevo proveedor que opere en la misma área geográfica, pues la intención de MMC Automotriz es continuar operando en el país y llevar adelante los planes establecidos.

Aplicación de la Teoría de las Decisiones en el conflicto de MMC automotriz

En cuanto a esta teoría, puede decirse que en todo conflicto deben tomarse decisiones, las cuales para determinar cual es la mejor debe seguirse una metodología o cumplirse un conjunto de etapas, tal es el caso de:
- Identificación y diagnostico del problema, para el caso de estudio se presento inicialmente la situación generadora de conflicto-

- Generación de soluciones alternativas, puede observarse los intentos de negociación realizados al hacer mención de: a) MMC Automotriz, S.A., ha agotado las conversaciones con los directivos de Metalpress, así como con los representantes de sus trabajadores en la búsqueda de una rápida solución que les permita reanudar las actividades, en los cuales evidentemente se presentaron alternativas; y b) directivos de la UNT se reunieron en Caracas con representantes del Ministerio de Industrias Ligeras y Comercio (Milco) en el Ministerio del Trabajo y Seguridad Social (Mintrass), sin lograr ningún acuerdo.

- Selección de la mejor manera, se logra una mesa conciliatoria en la Inspectoría del Trabajo de la cual forman parte los actores del conflicto y en la cual se evalúan las alternativas de solución presentadas por los mismos.

- Evaluación de la decisión e Implantación de la decisión, una vez evaluadas las decisiones por la mesa conciliatoria, se generan las siguientes decisiones:
o La gerencia de la ensambladora de vehículos Mitsubishi y los sindicatos de la planta acordaron reanudar operaciones en la planta de manera escalonada.
o La empresa MMC Automotríz C.A., absorbió 21 trabajadores quienes estarán encargados del funcionamiento de los aparatos industriales.
o Reincorporación de 200 empleados de las áreas de mantenimiento, distribución de materiales, almacén, entre otras.
o Inspeccionar la empresa a fin de determinar cuáles áreas pueden reiniciar sus actividades, cuando ingresen a planta 676 obreros,
o Operar en 50% de su capacidad
o Entrega formal de las maquinarias de fabricación de tanques de combustible y puertas para vehículos
o MMC automotriz se compromete al pago de prestaciones e indemnizaciones a los despedidos.

Referencias
El Tiempo. Periódico del Pueblo Oriental. MMC Automotriz propone absorber a 21 obreros. 02 de Abril de 2008. Disponible en http://www.eltiempo.com.ve/noticias/default.asp?id=144951. Consultado [24 de Octubre de 2008]

El Tiempo. Periódico del Pueblo Oriental. MMC Automotriz reinicia operaciones escalonadas. 11 de Abril de 2008. Disponible en http://www.eltiempo.com.ve/noticias/default.asp?id=144951. Consultado [24 de Octubre de 2008]

El Universal. Paralizadas operaciones en plantas de MMC Automotriz. 27 de Marzo de 2008. Disponible en http://noticias.eluniversal.com/2008/03/27/eco_art_paralizadas-operacio_772456.shtml. Consultado [24 de Octubre de 2008]

MMC Automotriz, S.A. Disponible en http://www.venezuelasite.com/portal/Detalles/11595.html. Consultado [24 de Octubre de 2008]
Motor Award Noticias. Actividades de producción de MMC Automotriz totalmente paralizadas Disponible en http://www.motorawards.com/ve/noticias/detalle.asp?aid=1126. Consultado [24 de Octubre de 2008]

Palma y Guerrero (2007). Teoría de los juegos. Disponible en http://lasfinanzas.blogspot.com/2007/03/teoria-de-juegos.html. Consultado [23 de Octubre de 2008]

Yegnny Cañizalez dijo...

3. Planteamiento Adicional.

Las situaciones de negociación están presentes en todos los ámbitos de la vida social. Siempre que encontramos al mismo tiempo cooperación y conflicto estamos en una situación potencialmente negociable: en las relaciones interpersonales, en las relaciones entre los grupos y las organizaciones, en la vida diaria con nuestras familias, en las relaciones regionales, internacionales y supranacionales y también en el interior de las instituciones y las empresas, en los equipos de trabajo, en la acción política, en las distribuciones de competencias, en la gestión de recursos humanos, en las misiones de paz, en la comunicación, en la vida jurídica y económica.
Todos como personas, nos implicamos cada día en una sucesión de negociaciones tácitas o explícitas que conducimos muchas veces de forma refleja, sin ser propiamente conscientes, y que resolvemos como podemos de manera intuitiva o por acumulación de experiencia. Sin embargo, el resultado de las negociaciones depende en gran medida del análisis que hagamos y del tipo de gestión del conflicto que despleguemos. Por eso es tan importante entrenarse a reconocer las situaciones negociables, que en ocasiones esconden su nombre, o incluso lo niegan explícitamente y a identificar los factores estratégicos que configuran su estructura.
La negociación surge como un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas, que aún no están determinadas cuando comienza la negociación. El objetivo del proceso de negociación es la continuidad de las relaciones mediante las nuevas bases que se establecen a lo largo del proceso.

En la mayoría de las situaciones de conflicto organizacional, las partes se conocen, tienen experiencia sobre sus formas de actuación e incluso han realizado un análisis de los poderes propios y de la otra parte. Se pueden dar, sin embargo, parcelas desconocidas sobre las que hay que indagar a lo largo del proceso utilizando todos los medios, tanto técnicos como de relación, que nos permitan tener un esquema global, lo más detallado posible, de la situación de la otra parte.

En cada negociación tenemos toda un área de ganancias mutuas potenciales que continuamente dejamos atrás porque a veces nos concentramos sólo en nuestros intereses, mientras el verdadero desafío de la negociación es identificar el área de ganancias potenciales conjuntas.

Cuando la solución de los conflictos se realiza en forma de acuerdos directos, es decir mediante negociaciones diplomáticas, se ofrecen ventajas de adaptabilidad y discreción, pero tienen una gran dependencia de la actuación de los involucrados, de sus intereses y deseos de llegar a una solución.

Yegnny Cañizalez dijo...

4. Teoría de los Juegos y Negociación.

Un «juego» es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas.

El problema central del "juego" involucra a individuos o organizaciones con metas diferentes u objetivos contrastados. Cuando dos o más personas determinan los resultados colectivamente, el análisis para la toma de decisiones adquiere una complejidad agregada, en estos casos la optimización del proceso de toma de decisiones no requiere sólo de la evaluación de alternativas personales sino también de la investigación de las posibles opciones de los antagonistas o competidores.

La Teoría de Juegos plantea que debe haber una forma racional de jugar a cualquier juego, especialmente en el caso de haber muchas situaciones engañosas y segundas intenciones, así por ejemplo, la adivinación mutua de las intenciones del contrario que sucede en juegos como el póquer da lugar a cadenas de razonamiento teóricamente infinitas.

No obstante, la Teoría de Juegos plantea que siempre, en juegos donde intervienen dos participantes con intereses completamente opuestos, existe una manera racional de actuar, demostrado matemáticamente que existe una forma «óptima» de tomar parte en tales juegos.

Esta demostración es aplicable a juegos de entretenimiento que abarcan desde los más triviales, hasta los más sofisticados, corno el ajedrez y a cualquier otro tipo de juego entre dos personas.

La teoría de juegos entre sus planteamientos señala que para participar en cualquier juego los participantes deben aprender a jugar, para ello se sugiere establecer elementos éticos y por tanto reglas claras para los jugadores, por lo cual se propone el establecimiento de un liderazgo adecuado, en función de la existencia de divergencia de criterios de los jugadores, todo esto lo define la organización cuando desea establecer criterios diáfanos que le permitan ingresar en un mercado globalizado. Al hacerlo ciertas condiciones variaran, por ello se establece en la medida que el juego avanza nada es fijo en los juegos para los jugadores.

Los conflictos en las organizaciones son consecuencias naturales de las interacciones humanas, y pueden ser analizadas desde múltiples ángulos. Diferencias en valores, creencias, prioridades, intereses, maneras de hacer las cosas y resultados deseados generan conflictos (Granell, 1999 y Brenson, 2000).

Negociar tiene que ver con cómo pensamos en relación a obtener algo a cambio de que la contraparte obtenga también lo que le interesa o necesita; también implica el manejo de egos, de emociones, paciencia y de saber hasta donde es posible manejar el “estire y afloje” que culmine en un arreglo en el que los involucrados se sientan realmente satisfechos por lo obtenido. Expertos en negociación de reconocimiento mundial como William Ury, Mike Gibbs, Rick Horrow y Chales Craver destacan puntos fundamentales.

Las negociaciones con una carga emocional muy alta, en las cuales reina la tensión entre las partes, al igual que indagar directamente sobre el oponente para sus intereses pueden generar reacciones muy negativas. Pero es una actitud muy común entre los participantes del juego, investigar sobre su adversario o competidor, para determinar sus flancos débiles y definir así cuál será la mejor estrategia a emplear (Ayala, 2002; Alonso, 2002). Al conocer los posibles movimientos del oponente, resulta evidente el desmontaje de su estrategia, imponiendo por lógica como única alternativa viable la propuesta del adversario.

La negociación es la alternativa al conflicto, bien se utilice la mediación o la negociación directa, éstas deben ser exploradas con rigurosidad. Pero el conflicto es también una opción: la organización y sus negociadores deben interpretarlo como una salida cuando los beneficios de negociar no son evidentes (Esqueda, 1999). Para un gerente intermedio cuyo liderazgo puede estar en entredicho aceptar algún tipo de negociación en relación a los valores éticos personales y empresariales puede resultar cuesta arriba, sobre todo cuando intuye que en la negociación su beneficio será mínimo.

De acuerdo con Mike Gibbs en la negociación se deben considerar siete principios: 1) Planificar para alcanzar el éxito. Anticiparse a lo que uno quiere pero también a lo que la otra parte quiere. Esto exige trabajar en conocer lo más que se pueda de la contraparte y tener claro las debilidades propias y las de la contraparte, al tiempo que los punto de empate de los involucrados; se deben también construir escenarios con posibles preguntas y respuestas y esto, practicarlo una y otra vez; 2) Romper el hielo. Que necesito hacer para entrar y hacer entrar a la contraparte en un ambiente de confianza. Hay que crear un ambiente relajado y de confianza; 3) Recopilar información, que permitirá ingresar al principio de Afinidad. No se puede negociar a menos que se conozcan cuatro cosas fundamentales de la contraparte; necesitamos establecer vínculos positivos a través de los antecedentes, experiencias y gustos de la otra parte; 4) Indagar para obtener mayor información; no nos debe preocupar decir “no lo entiendo me lo puede volver a explicar”; 5) Identificar los asuntos, posiciones e intereses; 6) Buscar puntos de diferencias y convergencias, esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello es fundamental prepararnos para darle a la otra parte algo de valor a fin de recibir algo a cambio; 7) Propuesta, acuerdo y reafirmación del trato, es decir, lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, donde y cuándo.
Lo más importante para los negociadores es que el juego es lo que se cree que el juego es. De allí la importancia de tener una visión clara al momento de iniciar un juego donde todos los participantes tienen un único objetivo ganar, sin analizar que el éxito o el fracaso no debe mirarse como ganancia o pérdida absoluta, sino como el arte de la negociación donde el conflicto inevitablemente aparece.

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas, también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada.

Emplear la teoría de juegos para el análisis de los aspectos de negociación y conflicto en las empresas puede contribuir a precisar cómo los aspectos éticos morales tienen una influencia muy significativa en la gran mayoría de las organizaciones, la guía que brindan los valores resultan oportunas para muchos gerentes intermedios al momento de establecer negociaciones tanto internas como externas.

Catalogar los conflictos como elementos a ser evitados es negarse a la posibilidad de tener una perspectiva del propio conflicto totalmente diferente. Asumir que en toda negociación está presente esta figura, pues se está tratando con otro interlocutor, sea otra persona como individuo o una organización con intereses opuestos, implica una parcialización que puede resultar dañina y muy perjudicial. Analizar y aceptar que en la medida que el juego avanza debe prevalecer la racionalidad de los participantes, además de la innovación al momento de realizar jugadas que resulten beneficiosas para ambos bandos. El respeto a las normas éticas, los valores de cada uno de los individuos así como a los patrones instaurados y respetados por la propia organización, garantizarán una permanencia en el mercado y un salto a la globalización más diáfana y respetuosa. Y en algunos casos menos traumática.
Aceptar que se vive en un mundo de cambios es aceptar que existe otra perspectiva y otra manera de ver el mundo y afrontarlo. Cuando todos los individuos en conjunto asuman esta realidad tanto interna como externamente, comenzarán a florecer la confianza en los mercados, a fluir la libre competencia y constituirse empresas cuyos productos o servicios sean aceptados sin reparos a sabiendas que su permanencia esta ligada al respeto, y cumplimiento de normas de aceptación, como lo es el derecho al beneficio compartido y a la vida en general.

Yegnny Cañizalez dijo...

5. Características de la NEGOCIACIÓN POSITIVA

Para una negociación positiva debe existir voluntad o búsqueda de acuerdo: La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.

b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.

c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.

d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

Yegnny Cañizalez dijo...

6. Contenido necesario para diseñar una estrategia.


Componentes fundamentales para que una estrategia tenga éxito:

a) una visión de futuro compartida de empresa: la fuerza y el entusiasmo es el primer elemento clave. Este factor representa lo que la organización está capacitada de conseguir, formado por las metas y los objetivos formulados a corto y mediano plazo. Todos estos elementos representan el motivo inspirador para la conducción de la misma;

b) valorización de su capacidad de respuesta: las metas y los objetivos estratégicos formulados a corto y mediano plazo, constituyen un norte que debe guiar a la organización. Tendente a la consecución de los mismos, debe implantarse un modelo metal del compromiso del logro de estas metas. Este camino representa el análisis de la brecha, el cual permite comprender a fondo la diferencia que existe entre la capacidad actual y la situación ideal futura.

c) identificación de factores motivadores del proceso humano: en este tercer paso se identifican simplemente los pasos lógicos y secuénciales de las actividades a llevarse a cabo, así como también los criterios de valorización que los pueden separar. Sin lugar a dudas este tercer elemento tiene que tomar en cuenta el contexto del tiempo, por cuanto los elementos a corto y mediano plazo pueden prolongarse y existe la tendencia de perder su proceso evaluativo. Los componentes fundamentales de este paso, pueden ser entre otros los siguientes: reclutamiento, selección y empleo de los trabajadores más capaces, identificación de objetivos de rendimiento, valorización de la gestión individual y de los equipos, remuneración y reconocimiento y, capacitación a corto plazo.

Yegnny Cañizalez dijo...

7. Características de un negociador exitoso

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Que le guste Negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.


Además debe tener cierta conducta que pueda:

1. LOGRAR LA CONFIANZA
Como etapa inicial es conveniente que el prospecto se sienta cómodo con el negociador, la empatía es una herramienta muy importante, de ésta manera sentirá que está tratando con un igual y como consecuencia aceptará de buena fe sus consejos.

a) Imagen profesional: Para que la imagen de un negociador exitoso sea correcta es aconsejable vestir con estilo neutro, así será sencillo empatar con la vestimenta del cliente o prospecto; si es hombre se recomienda traje azul marino liso, beige o gris claro y corbata discreta, lo mismo aplica si es mujer, un traje sastre es recomendable, pero si se le dificulta, puede hacerlo con ropa formal y los mismos colores.

b) Dominar los canales de comunicación: Todos los seres humanos percibimos el mundo de manera distinta, esto es, contamos con 5 sentidos fisiológicos, sin embargo, comprendemos el universo utilizando en mayor grado uno de ellos, los expertos han catalogado los canales de percepción en: Visual, Auditivo y Sensorial o Kinestésico, para negociar con cada uno de ellos se observa lo siguiente.

*Visual: Para negociar con un visual, podemos empatar con él (no olvide que esto es para llegar al subconsciente del cliente) utilizando frases como: mire usted, ya veo lo que dice, punto de vista, claro, brillante, a ver, etc. y realizando nuestra presentación con apoyos visuales. Lo que más le interesa es cómo se ve.

*Auditivo: Para negociar con un cliente auditivo podemos utilizar frases como: me suena bien, música para mis oídos, hablando se entiende…, armónico, clamar, escuche,eentre otros. Lo que más le importa es cómo se escucha.

*Sensorial: Lograremos empatía con un cliente sensorial utilizando frases como: tocar, palpar, sentir, me late, carne de gallina, quitarse un peso de encima, me huele bien, etc. Le importarán mucho las texturas y todo lo relacionado con sentimientos y olores.

c) Establecer Rapport: es muy sencillo, simplemente imite la postura, movimientos, gestos y tono de voz de sus clientes -sin ser obvio-, hágalo de manera disimulada y comience a reflejar movimientos, postura, etc. después de 5 segundos.

2. DETECTAR LAS NECESIDADES
La mejor manera de hacerlo es preguntando y escuchando. Se pone en práctica la habilidad de hacer preguntas básicas. Preguntar: ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Cuándo?, ¿Dónde? y ¿Quién? Lo indicado es hacer preguntas abiertas “Que no puedan contestarse con un SI o NO”.

3. PRESENTAR LA SOLUCIÓN Y MANEJAR LAS OBJECIONES
• Utilizar todas las técnicas anteriores.
• Brindar beneficios, no características.
• Obtener aceptación.
• Prever las objeciones; Esta es una técnica poderosa.

4. UTILIZAR TÉCNICAS DE CIERRE
A continuación se mencionan 4 de las técnicas de mayor uso para los cierres.

•Cierre opcional: Se utiliza cuando se ha percatado, a través de señales positivas emitidas por el prospecto, sin embargo no se atreve a tomar la decisión, por lo tanto usted lo hace por él, ofreciéndole opciones.
• Cierre de transformación: Se basa en usar una objeción importante para transformarla en cierre.
• Cierre de afiance: Es una frase con una pregunta final. Ej. Está de acuerdo que realizar operaciones con empresas que garantizan sus servicios es importante ¿Verdad?
• Cierre recíproco: Se contesta una pregunta con otra con el fin de transformar la pregunta en cierre.


5. PEDIR Y ATENDER REFERENCIAS
Como último paso para cerrar el ciclo y que de ésta manera se convierta en un negociador exitoso y logre la respuesta perpetua.

MARIA JOSEFINA FRANCO dijo...

PLANTEAMIENTO: BAJO LOS PRINCIPIOS DE LAS TEORIAS: TEORIA DE LOS JUEGOS; TEORIA DE LA DECISIÓN Y TEORIA DE LA ESTRATEGIA
CASO: ALCALDIA DEL MUNICIPIO TRUJILLO

Siendo la toma de decisiones un proceso enteramente humano, esta envuelto en complejidades y ambigüedades que son reflejo de la manera del comportamiento de los seres humanos. Todos los individuos toman decisiones a diario. Sin embargo podemos señalar que tomar una 'buena” decisión empieza con un proceso de pensar estratégicamente, constante y focalizado.

Al respecto, Chiavenato (2001) plantea, que las decisiones se toman para responder un problema que debe resolverse, alguna necesidad que debe satisfacerse o algún objetivo que se quiere conseguir. En tal sentido, la decisión incluye un proceso, es decir, una secuencia de pasos o fases, las cuales corresponden a definición y diagnostico del problema, búsqueda de soluciones alternativas más promisorias, análisis y comparación de estas alternativas de solución, selección y elección de la mejor alternativa
` En este sentido, el gerente al tomar las decisiones ha de seleccionar la mejor alternativa, por ello debe apoyarse en estrategias que le ayuden alcanzar los objetivos organizacionales. Es importante señalar, que las estrategias tal como lo señala Puerta (2007), establecen guías de acción, patrones, planes, posiciones y perspectivas de las organizaciones y sus mercados para así obtener el logro de los objetivos establecidos en escenarios de juegos altamente competitivo, conformados por clientes, competidores, proveedores y complementadotes, donde el éxito estará determinado por el mejor movimiento estratégico. En tal sentido la teoría del juego modela la competencia entre una empresa y sus rivales y ayuda a los gerentes a mejorar sus modelos y estrategias de negocios.

La teorías del juego, considera diversas situaciones que van desde el enfrentamiento de dos o mas contendores en un juego de intervenciones alternativas, con reglas más o menos complejas, con triunfo de uno y derrota del otro (suma cero), hasta juegos de interacciones simultáneas, con participación de muchos, por equipos o individualmente y todos contra todos, donde existe la posibilidad de un resultado ganar-ganar por parte de los participantes. Es importante señalar que la teoría de juegos se ha desarrollado gradualmente y, en la actualidad, cuenta con potentes herramientas para modelar matemáticamente problemas económicos, sociales y políticos, que lógicamente va ayudar al gerente en la toma de decisiones.
La toma de decisiones es una reacción a un problema. Es decir, hay una discrepancia entre un estado actual y un estado deseado que exige que se consideren las alternativas de acción. Por tal motivo, la toma de decisiones es parte relevante del comportamiento organizacional. Así como los individuos toman decisiones, se deben preocupar por la calidad de las mismas, que se ven influenciadas con mucha frecuencia por sus propias percepciones. Ahora bien, la toma de dediciones, identificación y elección de un curso de acción para tratar un problema concreto o aprovechar una oportunidad es una parte importante de la labor de todo gerente.

Ahora bien, el gerente para tomar la decisión acertada puede apoyarse en ambas teorías en la de juegos y de estrategias. Tomando en cuenta que el objetivo de la estrategia es colocar a favor de la organización las condiciones más favorables, precisando el momento oportuno para abordar o retirarse, siempre evaluando correctamente cual es la situación de clima organizacional que envuelve la organización. De allí, la necesidad de que la gerencia trabaje sobre las áreas de conflicto para poder negociar y darle vida a la empresa a través del diseño de estrategias.

Por otra parte, emplear la teoría de juegos para el análisis de los aspectos de negociación y conflicto en las empresas resultó una práctica interesante además de contribuir a precisar cómo los aspectos éticos morales tienen una influencia muy significativa en la gran mayoría de las organizaciones, la guía que brindan los valores resultan oportunas para muchos gerentes al momento de establecer negociaciones tanto internas como externas. Analizar y aceptar que en la medida que el juego avanza debe prevalecer la racionalidad de los participantes, además de la innovación al momento de realizar jugadas que resulten beneficiosas para ambos bandos. De esta manera, la teoría de los juegos como estudio formal de la toma de decisiones, ha proporcionado una manera de sintetizar la forma como son llevadas a cabo las estrategias por parte de los individuos en conflicto.

CASO ALCALDIA DE TRUJILLO
Al considerar la toma de decisiones y las estrategias, en los gerentes del sector público es importante que estas estén basadas en la búsqueda de hacer organizaciones eficientes, utilizando racionalmente los recursos, para dar satisfacción a un cliente cada vez más exigente. Buscando elevar la calidad del servicio asía la colectividad. Por ello las decisiones que se tomen deben ser:

- Fundamentalmente estratégicas. Las decisiones de la gerencia deben ser de carácter estratégico, identificando y evaluando permanente las oportunidades y amenazas provenientes del escenario nacional o regional, y el análisis de propósitos, intereses y capacidades de las fuerzas sociales, económicas y políticas preponderantes en la localidad donde hace vida gubernamental.
- El gerente público debe ser eficaz, al tomar cualquier decisión, ya que este es un administrador del mandato de la comunidad y, como tal, está obligado a cumplir con eficacia y eficiencia los proyectos establecidos en el plan de gestión. Las decisiones que el gerente tome deben estar basadas en estudiar el problema existente, que esta generando el conflicto para así, elaborar estrategias, y utilizar la teoría de juegos en aspectos relacionados con:

.- Análisis de las negociaciones: Las negociaciones entre sindicato y alcaldía, para tomar decisiones al respecto se pueden analizar como juegos en que las partes tratan de dividir el excedente de la organización antes de pagar los salarios.
Para abordar el problema de contratación colectiva entre la parte sindical y la alcaldía, con la finalidad de tomar una decisión que beneficie a ambas partes es importante tener en cuenta varios aspectos:

a) Identificar cual es el problema: En este caso el Sindicato reclama el incumplimiento de varias cláusulas contractuales por parte de la Alcaldía. Una vez agotado el lapso para recibir dichos pagos, la parte sindical decide ir a paralización de todas las actividades, tanto de empleados como de obreros. Por lo tanto a la parte patronal se le crea un conflicto en los siguientes aspectos: falta de atención al público, ausencia de recaudación de impuestos, incumplimiento de los trabajadores del aseo urbano para salir a recoger la basura, entre otros aspectos.

b) Desarrollo de Alternativas: ambas partes en conflicto van a una mesa de negociación y presentan distintas estrategias. La parte sindical señala que si no es cancelado el aumento salarial en un 60% y las demás cláusulas económicas, ellos no levantan la huelga. Por otra parte la gerencia de la Alcaldía ofrece el 40% de todos los pagos que están en reclamo.
Luego de varias negociaciones la Alcaldía presenta otra alternativa, la cual consiste en cancelar el 60% del aumento salarial y las demás cláusulas económicas cancelarlas una ves que el gobierno Nacional apruebe los recursos económicos a través de un crédito adicional.

c) Aumento del compromiso: ambas partes deciden asumir el compromiso, la parte sindical decide suspender la huelga una ves cancelado el 60% del aumento salarial. Por otra parte los gerentes de la alcaldía se comprometen a realizar todos los pagos acordados, y diligenciar el correspondiente crédito adicional para los restantes compromisos asumidos.


Otro aspecto que se puede abordar con la teoría de juegos, es el análisis de las licitaciones: Las empresas y el Estado utilizan procesos de licitación para comprar o vender bienes y servicios. Es importante saber cuales son los mecanismos de licitación adecuados ante cada tipo de licitación y sus debilidades.

En definitiva el gerente público para tomar decisiones debe tener el buen juicio para saber que tanta información debe recoger, la inteligencia para dirigir la información y lo más importante de todo, el valor para tomar la decisión que se requiere cuando ésta conlleva un riesgo. Además, la eficacia y eficiencia en tomar la decisión que al final va a ser la acertada, ya sea en un sistema, o cualquier problema que se presente, se forma en la objetividad y claridad que puedan mostrar los datos o la información que se tiene, porque si se conoce bien lo que se esta realizando, no existirán inconvenientes que sean perjudiciales para la organización.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Chiavenato, I. (2001) administración Proceso Administrativo. Editorial MC Graw Hill Interamericana, S.A 3era Edición. Colombia.

Pérez C. (2008) Pensamiento Estratégico. Unidad III. Doctorado en Ciencias Gerenciales. Universidad Rafael Belloso Chacín.

Puerta, Robinson (2007). En torno al Pensamiento Estratégico Organizacional. Editorial Escrea. Venezuela

Anónimo dijo...

María Trinidad Ramírez de Egáñez

LOS CONFLICTOS CONLLEVAN A IDENTIFICAR ALTERNATIVAS, FRENTE A LAS ALTERNATIVAS SE PRESENTA EL PROCESO DE DECISIÓN. ANALICE ESTE PLANTEAMIENTO BAJO LOS PRINCIPIOS DE LA TEORÍA DE LOS JUEGOS, LA TEORÍA DE LA DECISIÓN Y LA TEORÍA DE LA ESTRATEGIA.

La teoría de los juegos es vista como una alternativa en la solución de conflictos. El juego se puede definir como un problema de decisión en el que participan varios decidores (jugadores) y las decisiones de cada uno afectan a los otros, hecho del cual ellos son conscientes. Para Aumann llamar Teoría de la Decisión Interactiva sería un nombre mucho más descriptivo para la disciplina generalmente conocida como Teoría de Juegos, Según este autor, una de las funciones más importantes de esta teoría es la clasificación de las situaciones de decisión interactivas. Igualmente, la teoría de los juegos está interesada en “como toman decisiones los individuos cuando están conscientes de que sus acciones afectan a unos y otros y cuándo cada individuo toma esto en cuenta. La idea esencial en la teoría de los juegos es aplicar la lógica matemática para llegar a una “solución” o en términos económicos a un “equilibrio”. En aquellos juegos donde las decisiones no son secuenciales, se asocia con la ventaja del primero en moverse. En la Teoría de los Juegos, la decisión o plan de acción de cada jugador se llama estrategia. A su vez, una lista de estrategias que muestra una elección en particular de estrategia para cada jugador recibe el nombre de combinación de estrategias. Para cualquier combinación determinada de estrategias, el juego producirá un resultado que describe los resultados o ganancias finales netas que obtiene el jugador.
En esta Teoría se llama estrategia óptima del jugador, aquella que en caso de la repetición múltiple del juego le asegure al jugador dado la ganancia media máxima posible, al elegir esta estrategia el razonamiento fundamental reside en la suposición de que el enemigo es, por lo menos, tan sensato como nosotros mismos y hace todo lo posible por impedir que nosotros logremos nuestro objetivo.
En la Teoría de los Juegos todas las recomendaciones se elaboran partiendo de estos principios, por lo tanto, en ella no se consideran los elementos de riesgo, que inevitablemente, están presentes en cada estrategia real, así como tampoco los posibles errores de cálculo y equivocaciones de cada jugador.
La Teoría de los Juegos, persigue encontrar:
 la estrategias óptimas para todos los jugadores, las mejores alternativas.
 La estrategia óptima es la que proporciona la mayor ganancia media posible. Luego ganar consiste en sacar el mejor resultado que está al alcance del jugador.
 Los otros jugadores son al menos, tan sensatos como usted, esto restringe el abanico de posibilidades.

En la Teoría de los Juegos hay dos clases de juegos que plantean una problemática muy diferente y requieren una forma de análisis distinta: se dan los juegos cooperativos (juegos con transferencia de utilidad), es decir cuando hay un grupo de coalición de jugadores, se comunican entre ellos y negocian los resultados, en este caso, la problemática se concentra en el análisis de posibles coaliciones y su estabilidad, mientras que en los juegos no cooperativos (sin transferencia de utilidad) la unidad de análisis es el jugador individual o la persona que toma las decisiones, por ejemplo: la empresa. En este caso, los jugadores no pueden llegar a acuerdos previos. Igualmente, en esta teoría, las reglas de juego son fundamentales, el orden e los jugadores.
En el caso de los juegos no cooperativos, estos pueden ser: bipersonales o sea con solo dos jugadores, simétricos o asimétricos según que los resultados sean idénticos desde el punto de vista de cada jugador, pueden ser de suma cero cuando el aumento en las ganancias de un jugador implica una disminución por igual cuantía que en el otro, o de suma no nula es decir cuando la suma de las ganancias de los jugadores puede aumentar o disminuir en función de sus decisiones. Cada jugador puede tener opción solo a dos estrategias en los juegos biestratégicos o a muchas. Las estrategias pueden ser puras o mixtas, estas consisten en asignar a cada estrategia pura una probabilidad dada. En los casos de los juegos por repetición, las estrategias pueden ser simples o reactivas, lo cual depende del comportamiento que haya manifestado el contrincante en jugadas anteriores.
La teoría de los juegos se refiere a situaciones -juegos de «estrategia», en contraste con los de habilidad o de puro azar- en las que la mejor línea de acción a seguir por cada participante depende de lo que espera que hagan los demás.
En consecuencia, la toma de decisiones en el ámbito empresarial se encuentra ligada de manera muy directa a la Teoría de Juegos, como por ejemplo, en la decisión que debe tomar la empresa de invertir o no invertir en la fabricación de determinado producto y lanzarlo al mercado existiendo otra empresa o competidor con el mismo producto puesto en el mercado. A manera de conclusión la vinculación entre la toma de decisiones gerenciales y la teoría de los juegos es de suma importancia hoy en día por la presencia de nuevos productos en el mercado, la competitividad, la globalización permitiendo desarrollar estrategias competitivas y obtener mayores beneficios.

La Teoría de la Decisión.-
Trata del estudio de los procesos de toma de decisiones desde una perspectiva racional. Asimismo, se define como una metodología prescriptiva o normativa que indica como se debe decidir.
Cuando se habla de Decisión se refiere a elegir entre dos o más alternativas. En este sentido, la percepción influye mucho en cómo toman sus decisiones las organizaciones y cuál es la calidad de las mismas. En la toma de decisiones, se tiene el modelo clásico el cual visualiza el ambiente del administrador como cierto y estable y al administrador como racional. En el modelo conductista, visualiza a los administradores como personas con limitaciones cognitivas que actúan solo en términos de lo que perciben en una situación determinada. La toma de decisiones está influida por factores emocionales y personales. En el modelo racional se hacen elecciones coherentes y de máximo valor en el contexto de determinadas restricciones. Para ello sigue un modelo racional de decisiones cuyas etapas son las siguientes:
 Definir el problema
 Identificar los criterios de decisión
 Dar pesos a los criterios
 Desarrollar alternativas
 Evaluar las alternativas
 Elegir la mejor alternativa

Igualmente, se plantea que pueden haber decisiones programadas que son aquellas repetitivas y de rutina y hay un procedimiento definido para abordarlas. Se manejan por normas y procedimientos ya establecidos, mientras que las decisiones no programadas son nuevas e inestructuradas, no hay procedimiento específico para tratar el problema. Requieren tratamiento especial, se manejan por procesos generales de solución de problemas, juicio, intuición y creatividad.
De la misma manera cabe destacar que la decisión es un proceso de reflexión racional y consciente, deliberado y deliberativo, por cuanto lleva la selección de una acción, acto, curso de acción, que está determinado entre un conjunto de acciones alternativas.
En este orden de ideas, la Teoría de la Decisión como análisis lógico y cuantitativo de todos los factores que afectan los resultados de una decisión en un mundo incierto se resuelven según:
 Información perfecta: toma de decisiones en condiciones de certeza. Se conocen los datos (disponibilidad completa)
 Información imperfecta o parcial: plantea decisiones con riesgo por la disponibilidad intermedia de datos, y si el decidor tienen un oponente inteligente se formularán teoría de juegos.
El propósito de la Teoría de las Decisiones permite incrementar la probabilidad de obtener buenos resultados en un mundo de incertidumbre.

Teoría de la Estrategia

Se puede definir a la estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política".
La finalidad de la estrategia es alcanzar y/o mantener los objetivos fijados por la política, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen. Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos por la política y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantener el status quo.
Se entiende por medios, toda la gama de recursos materiales, espirituales y humanos, con que se cuenta para poner en ejecución una decisión. El poder de un sujeto estratégico está en función de los medios de los cuales dispone para conseguir sus objetivos.
La elección de los medios, en términos de cantidad, calidad y direccionalidad, está condicionada a la situación vivida y al objetivo que se espera alcanzar. Se tiene que considerar aquello que se denomina la esencia de la estrategia: la vulnerabilidad del adversario y nuestro poder; esto se expresa en las acciones propias dirigidas sobre las vulnerabilidades del adversario, empleando los medios adecuados a estas vulnerabilidades, de acuerdo a las posibilidades y limitaciones, previendo las reacciones adversas para preparar las acciones de réplica.
Justamente la estrategia se convierte en arte, en el momento en que el individuo utilizando tan poderoso instrumento aplica con eficacia los medios disponibles para conseguir un objetivo. Los medios, espacio, tiempo, objetivo, libertad de acción, vulnerabilidad del adversario son los ejes de la estrategia; pues bien, en base a estos elementos constitutivos, es que se han desarrollado cinco (5) modelos estratégicos como una síntesis de comprensión de las diferentes alternativas como guía que se pueden utilizar en una situación concreta.
Estos modelos se refieren a: a) Amenaza directa cuando el medio es potente, el objetivo es modesto y se goza de libertad de acción, se puede imponer la decisión, b) Presión indirecta: medios escasos para ejercer una amenaza decisiva, objetivo modesto y libertad de acción reducida, se logra la decisión mediante acciones más o menos amenazantes, c) Acciones sucesivas donde los medios son escasos, el objetivo es fuerte y la libertad de acción reducida y se combina la amenaza directa y la presión indirecta, d) lucha total prolongada: libertad de acción es grande, escasos los medios, y rústicos impiden que se mantenga esta situación, e) lucha frontal: medios potentes, objetivo importante y libertad de acción reducida, se buscará la solución mediante un conflicto violento y de corta duración.
En cuanto a la decisión estratégica se da en base a tres ejes fundamentales: el tiempo, el espacio, calidad de las fuerzas morales y materiales que definen una situación, y el factor maniobra que vislumbra la situación presente y futura, el cual puede ser con maniobras ofensivas o defensivas. En conclusión puede decirse que la aplicación de una estrategia para solucionar un problema debe cumplir con algunos requerimientos como son entre otros: la cooperación, la confianza y la lealtad entre las partes, si se quiere lograr un beneficio colectivo por encima del individual.
Ejemplo:
El conflicto se remonta a 2003, cuando la concesión de Coca-Cola pasó de manos de la empresa Hit de Venezuela a la actual distribuidora Femsa, una empresa mexicana que distribuye refrescos en nueve países latinoamericanos. Los ex concesionarios y ex transportistas reclaman el pago de prestaciones salariales atrasadas, algo que Coca-Cola Femsa ha negado que le corresponda hacer. Esta es la cuarta vez en lo que va de año que los accesos de la empresa son obstaculizados por los antiguos fleteros y concesionarios de la embotelladora.
En total, Coca-Cola Femsa ha estado paralizada -o ha operado de forma irregular- 34 días de los últimos nueve meses, lo que ha generado una baja de ingresos superior a los 50 millones de dólares (más de 107 millones de bolívares fuertes). Hasta la fecha la empresa Coca-Cola FEMSA registra pérdidas por 59,7 millones de dólares entre el lapso comprendido entre octubre 2006 y octubre de 2008, período en el que los exfleteros han efectuado cinco tomas en las instalaciones de la empresa.
En el medio del conflicto han intervenido diputados de la Asamblea Nacional, el Ministro del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social , el Tribunal Supremo de Justicia, y los trabajadores activos de Coca Cola- FEMSA. Por su parte, los ex fleteros esperan recibir sus prestaciones sociales, mientras que Coca-Cola Femsa ofrece un fondo social de 12 millones de bolívares fuertes para ayudar a quienes más lo necesiten y para financiar el desarrollo de proyectos productivos.
El día 29 de octubre del 2008 (El Nacional, p 9) señala textualmente: “Coca-Cola FEMSA aumentó fondo social a BsF. 25 millardos”. De la lectura de esta noticia se desprende igualmente que los ex-fleteros rechazaron la propuesta de la compañía de refrescos y amenazan con ejecutar más bloqueos.
Como puede observarse el conflicto continua, las declaraciones de uno de los reclamantes así lo evidencia: “quieren pagarnos una miseria y no lo vamos a aceptar. La lucha va a seguir. Si tenemos que regresar a la calle, lo haremos. Nos están obligando a eso”. Por su parte, los coordinadores sindicales se reunirán con representantes del gobierno, en Miraflores, o en el despacho de la Vicepresidencia, para comunicar formalmente mediante un documento el rechazo de la mayoría de los reclamantes al fondo social de 25 millardos de bolívares fuertes.
Como puede observarse es un conflicto de mucha fuerza, ha consumido mucho tiempo para las partes, ha generado muchas pérdidas a la empresa, una gran ansiedad a los trabajadores actuales que temen por su estabilidad, han intervenido actores políticos y se ciernen amenazas y fuertes presiones hacia las instalaciones de la empresa.
El caso se ha paseado por todas las instancias del Gobierno. La Asamblea Nacional se pronunció al principio a favor de los ex fleteros pero, luego de instalada una subcomisión en la Comisión de Desarrollo Social del Parlamento, la decisión favoreció la postura de la empresa.
Asimismo, el Tribunal Supremo de Justicia dictó una sentencia en la que detalla que los reclamos de los antiguos trabajadores no es procedente porque sus casos ya prescribieron. En julio el Ministerio del Trabajo y Seguridad Social inició el último intento de mediación, pero tampoco hubo acuerdo.
Aplicar la Teoría de los Juegos en este caso, tomando en cuenta que ninguna de las partes tiene el total control de la situación, implica
1)identificar los jugadores representados por:
a) el sindicato de los antiguos trabajadores de Coca-Cola que reclaman el pago de sus prestaciones sociales.
b) Coca-Cola FEMSA: representada por los directivos de la empresa a nivel del país y de la casa matriz pero la embotelladora responde que sus casos prescribieron hace años, que ya llegaron a acuerdos económicos o que la relación entre las partes era comercial
2) Describir el comportamiento asumido por las partes:
a) el sindicato de los antiguos trabajadores ha actuado de manera violenta, tomando las diferentes instalaciones de Coca-Cola FEMSA.
b) Los directivos de la empresa Coca-Cola FEMSA en Venezuela han fundamentado su posición en el hecho de que no le corresponde lo solicitado, pero han propuesto en primer lugar un fondo social por 12,5 millardos de bolívares fuertes, el cual acaba de aumentar a 25 millardos de bolívares fuertes.
3) Tipo de juego: ha sido dinámico, ya que ha tenido diferentes fases y se ha dado en forma secuencial.
4) Reglas de juego: no hay claridad en la información que se maneja en cuanto a número de exfleteros, ya que una cifra de 11.366 pesonas la maneja el Sindicato y la cifra de 4.468 personas la maneja la empresa. Igualmente, no hay suficiente claridad en cuanto al aspecto jurídico de la situación laboral de los exfleteros, ya que según la empresa ya este caso fue decidido y no hay cabida a nuevos reclamos pero los exfleteros señalan lo contrario.
5) Desarrollo del juego: quienes toman la primera decisión son los exfleteros o extrabajadores de Coca-Cola FEMSA mediante acciones de fuerza, como las tomas y cierres de las instalaciones de la empresa, buscaron apoyo en instancias tales como Asamblea Nacional, Tribunal Supremo de Justicia y Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social quienes plantearon interceder y establecer mecanismos de dialogo. En un principio, la empresa rechazó la actitud y los reclamos de los extrabajadores manifestando que no tenían derecho a esos reclamos por cuanto ya existían decisiones de los tribunales sobre el caso y que no procedía pago alguno. Los extrabajadores continuaron su lucha y volvieron a cerrar instalaciones, se producen puntos de encuentro con mediación del TSJ entre ellos y la empresa, no se llega a acuerdos, en el interin también los trabajadores activos realizan acciones de protesta para solicitar se cumplan los amparos otorgados por los tribunales en cuanto al desalojo de las puertas de la planta, pero no tienen apoyo de los organismos policiales para cumplir con la medida. La empresa plantea una propuesta de un fondo social de 12,5 millardos de bolívares, Los exfleteros no aceptan y amenazan con nuevos cierres. La empresa eleva la propuesta a 25 millardos de bolívares. Los exfleteros no aceptan esta propuesta y solicitan la cantidad de 40 millardos de bolívares para poder aceptar. El conflicto se encuentra en este punto, hasta la fecha no hay ningún ganador. Realizando un análisis económico y social de la situación para la empresa Coca-Cola FEMSA, considero que tiene los siguientes hechos: pérdidas por 59,7 millones de dólares (más de 129 millardos de bolívares), inseguridad jurídica por cuanto los amparos obtenidos no han sido apoyados por las autoridades encargadas de aplicarlos, inestabilidad, ansiedad y baja productividad en sus empleados actuales por la situación de inseguridad que viven ante la amenaza de las tomas, así como la matriz de opinión generada por el aspecto social de los extrabajadores, lo cual influye en la imagen de la misma. Ante esta situación, la demanda de los extrabajadores alcanza al monto de 40 millardos de bolívares, es decir, el 31,8% de las pérdidas acumuladas durante el período 2006-2008. A partir de esta información se podría plantear la teoría de los juegos, mediante un juego cooperativo en el cual ambos jugadores puedan llegar a una negociación que permita satisfacer los planteamientos de ambas partes.
Desde el punto de vista de la Teoría de la Estrategia: se hace necesario dejar claro el objetivo de cada una de las partes en juego, como es: para Coca-Cola FEMSA es levantar las tomas y paralización de las instalaciones de la empresa y lograr desarrollar su producción de manera normal sin incurrir en más pérdidas y garantizando un ambiente estable y seguro a sus trabajadores. Por su parte, los exfleteros tienen como objetivo lograr la cancelación de las prestaciones sociales a los antiguos trabajadores de la empresa. Ante esta situación se plantean las estrategias que se han seguido hasta ahora:
La empresa en una primera fase no tuvo disposición de negociar, manifestando ue no tenían razón en las peticiones que se hacían. Posteriormente, debido a la presión social ejercida por la otra parte, dispone de los recursos económicos para negociar y de hecho lo ha venido planteando mediante la propuesta del Fondo Social por el monto de Bs. 25 millardos de bolívares. Ha utilizado estrategias de difusión e información acerca del conflicto mediante diferentes medios de comunicación, Han utilizado estrategias en búsqueda de apoyo por parte del recurso humano interno de la empresa quienes han defendido su estabilidad y su derecho al trabajo, solicitando no se realicen nuevas tomas, mediante protestas a nivel de la calle. Han utilizado igualmente las estrategias de mesas de negociación con la otra parte y la mediación de organismos tales como el TSJ, la Asamblea Nacional y el Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social.
Por su parte, los extrabajadores han utilizado la estrategia frontal y directa de la presión que hasta ahora han ejercido mediante las tomas y paralización de las instalaciones de la empresa Coca-Cola FEMSA, han utilizado igualmente Estrategias de Información acerca de su posición por los medios de comunicación, y Estrategias de Búsqueda de Mediación ante organismos tales como: TSJ, Asamblea Nacional, el Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social, y el Ejecutivo Nacional.
Hasta ahora no se ha logrado subsanar el conflicto, por lo tanto, se pueden plantear nuevas estrategias de negociación basadas en:
a) Coca-Cola FEMSA mantiene la oferta del fondo social de 25 millardos de bolívares fuertes.
b) Los extrabajadores mantienen su posición de no aceptar el monto señalado y ratifican su propuesta de 40 millardos de bolívares.
c) Coca-Cola FEMSA puede revisar lo que ha representado hasta ahora desde el punto de vista económico, financiero y social la paralización de la empresa, y estudiar que la solicitud de los extrabajadores representa un 31,8% de las pérdidas acumuladas hasta la fecha.
d) Los extrabajadores pueden revisar la solicitud formulada y llegar a un acuerdo en el monto que permita satisfacer sus demandas, tomando en cuenta que el tiempo es un factor que afecta la negociación e igualmente que la inflación ejerce un efecto fuerte sobre la capacidad adquisitiva del dinero que se está solicitando y que en la medida que la negociación se demore más se vé disminuida esa capacidad.
e) Integrar la mesa de negociación con la presencia de mediadores que garanticen el buen desarrollo de la misma y que se haga el cierre de la misma mediante actas que deben ser públicas para el conocimiento de todos.
En el caso de la Teoría de la Decisión, se habla de seguir un proceso para alcanzar la mejor decisión para las partes, en este caso de Coca-Cola FEMSA los pasos se resumen a continuación:
a) Identificación y diagnóstico del problema: conflicto planteado por los exfleteros de Coca-Cola antes de la venta a Coca-Cola FEMSA quienes reclaman el pago de sus prestaciones sociales, y la empresa manifiesta que no le corresponden por cuanto ya fue determinado así por parte de los tribunales. A raíz de ello se han realizado cinco cierres de las instalaciones de la empresa durante el período 2006-2008 con pérdidas para la empresa que alcanzan a 59,7 millones de dólares.
b) Establecimiento de criterios de decisión: es decir, que vamos a tratar de lograr: la empresa Coca-Cola FEMSA levantar las tomas y paralizaciones y desarrollar sus actividades en forma normal y en un ambiente seguro y estable para sus trabajadores activos, para lo cual, han propuesto un fondo social de 25 millardos de bolívares, por su parte los exfleteros quieren lograr el pago de sus prestaciones sociales, y solicitan un fondo de 40 millardos de bolívares. Igualmente, se ha planteado la negociación con intervención de mediadores que se han incorporado a la misma como el TSJ, la Asamblea Nacional y el Ejecutivo Nacional.
c) Desarrollo de alternativas creativas: la oferta por parte de la empresa Coca-Cola FEMSA en una primera oportunidad del fondo social de 12,5 millardos de bolívares.
d) Evaluación de alternativas: los exfleteros no aceptaron esta alternativa propuesta y volvieron a la toma y paralización de las instalaciones de la empresa, por su parte Coca-Cola FEMSA propone aumentar el fondo social a 25 millardos de bolívares, lo cual no es aceptado por la otra parte.
e) Elección de una alternativa: se propone la mesa negociadora de nuevo para revisar y lograr acuerdos, la empresa señaló: que destinarán todos los esfuerzos que sean necesarios para solventar esta situación, el Ministro del Poder Popular para el Trabajo y Seguridad Social, señaló:
“No hay razones para que las diferencias no sean objeto de conversación. Si los trabajadores tienen planteamientos y proposiciones que hacer, se les debe oir”, por su parte, los extrabajadores mencionaron que no dejarán de luchar por sus intereses, sin embargo resaltaron que no quieren conflicto, sino un diálogo pasivo en el cual se llegue a un feliz término entre las partes afectadas. Para ello se cuenta con el apoyo de distintos sindicatos nacionales y regionales.
Referencias
Agencia Bolivariana de Noticia. 18-06-08
David F.(1988) La Gerencia Estratégica. Editorial Legis USA
Dubrin, A. (2004) Fundamentos de Comportamiento Organizacional. Editorial Thomson. México
El Nacional. 29-10-2008. Coca-Cola FEMSA aumentó fondo social a 25 millardos de bolívares fuertes.
El Universal. 6-10-08 Ex-trabajadores de Cocacola Femsa dialogarán con Asamblea Nacional y Ministerio del Trabajo
Keat P. Economía de la Empresa. Erika Monserrat Jaeso
Robbins, S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice Hall México
Schermerhorn, Hunt, Osborn (2005)Comportamiento Organizacional. Editorial Limusa Wiley, México
Estrategia. Teoría General Disponible en supervivir/org.dsr/estrategia01pdf
Manual Básico de Economía. Introducción a la Teoría de los Juegos. Disponible en: http:/www.eumed.net/cursecon/textos/2005/schelling-estrint.htm
www.venelogia.com/archivos/1249/ - 92k
www.cadenaglobal.com/Noticias/default.asp?NOT=166391&Sec=5 - 58k –
www.antv.gob.ve/NoticiasANTV/noticia.asp?id=14908 - 10k
www.tsj.gov.ve/informacion/notasdeprensa/notasdeprensa.asp?codigo=5667 - 8k





María Trinidad Ramírez de Egáñez

LOS CONFLICTOS CONLLEVAN A IDENTIFICAR ALTERNATIVAS, FRENTE A LAS ALTERNATIVAS SE PRESENTA EL PROCESO DE DECISIÓN. ANALICE ESTE PLANTEAMIENTO BAJO LOS PRINCIPIOS DE LA TEORÍA DE LOS JUEGOS, LA TEORÍA DE LA DECISIÓN Y LA TEORÍA DE LA ESTRATEGIA.

La teoría de los juegos es vista como una alternativa en la solución de conflictos. El juego se puede definir como un problema de decisión en el que participan varios decidores (jugadores) y las decisiones de cada uno afectan a los otros, hecho del cual ellos son conscientes. Para Aumann llamar Teoría de la Decisión Interactiva sería un nombre mucho más descriptivo para la disciplina generalmente conocida como Teoría de Juegos, Según este autor, una de las funciones más importantes de esta teoría es la clasificación de las situaciones de decisión interactivas. Igualmente, la teoría de los juegos está interesada en “como toman decisiones los individuos cuando están conscientes de que sus acciones afectan a unos y otros y cuándo cada individuo toma esto en cuenta. La idea esencial en la teoría de los juegos es aplicar la lógica matemática para llegar a una “solución” o en términos económicos a un “equilibrio”. En aquellos juegos donde las decisiones no son secuenciales, se asocia con la ventaja del primero en moverse. En la Teoría de los Juegos, la decisión o plan de acción de cada jugador se llama estrategia. A su vez, una lista de estrategias que muestra una elección en particular de estrategia para cada jugador recibe el nombre de combinación de estrategias. Para cualquier combinación determinada de estrategias, el juego producirá un resultado que describe los resultados o ganancias finales netas que obtiene el jugador.
En esta Teoría se llama estrategia óptima del jugador, aquella que en caso de la repetición múltiple del juego le asegure al jugador dado la ganancia media máxima posible, al elegir esta estrategia el razonamiento fundamental reside en la suposición de que el enemigo es, por lo menos, tan sensato como nosotros mismos y hace todo lo posible por impedir que nosotros logremos nuestro objetivo.
En la Teoría de los Juegos todas las recomendaciones se elaboran partiendo de estos principios, por lo tanto, en ella no se consideran los elementos de riesgo, que inevitablemente, están presentes en cada estrategia real, así como tampoco los posibles errores de cálculo y equivocaciones de cada jugador.
La Teoría de los Juegos, persigue encontrar:
 la estrategias óptimas para todos los jugadores, las mejores alternativas.
 La estrategia óptima es la que proporciona la mayor ganancia media posible. Luego ganar consiste en sacar el mejor resultado que está al alcance del jugador.
 Los otros jugadores son al menos, tan sensatos como usted, esto restringe el abanico de posibilidades.

En la Teoría de los Juegos hay dos clases de juegos que plantean una problemática muy diferente y requieren una forma de análisis distinta: se dan los juegos cooperativos (juegos con transferencia de utilidad), es decir cuando hay un grupo de coalición de jugadores, se comunican entre ellos y negocian los resultados, en este caso, la problemática se concentra en el análisis de posibles coaliciones y su estabilidad, mientras que en los juegos no cooperativos (sin transferencia de utilidad) la unidad de análisis es el jugador individual o la persona que toma las decisiones, por ejemplo: la empresa. En este caso, los jugadores no pueden llegar a acuerdos previos. Igualmente, en esta teoría, las reglas de juego son fundamentales, el orden e los jugadores.
En el caso de los juegos no cooperativos, estos pueden ser: bipersonales o sea con solo dos jugadores, simétricos o asimétricos según que los resultados sean idénticos desde el punto de vista de cada jugador, pueden ser de suma cero cuando el aumento en las ganancias de un jugador implica una disminución por igual cuantía que en el otro, o de suma no nula es decir cuando la suma de las ganancias de los jugadores puede aumentar o disminuir en función de sus decisiones. Cada jugador puede tener opción solo a dos estrategias en los juegos biestratégicos o a muchas. Las estrategias pueden ser puras o mixtas, estas consisten en asignar a cada estrategia pura una probabilidad dada. En los casos de los juegos por repetición, las estrategias pueden ser simples o reactivas, lo cual depende del comportamiento que haya manifestado el contrincante en jugadas anteriores.
La teoría de los juegos se refiere a situaciones -juegos de «estrategia», en contraste con los de habilidad o de puro azar- en las que la mejor línea de acción a seguir por cada participante depende de lo que espera que hagan los demás.
En consecuencia, la toma de decisiones en el ámbito empresarial se encuentra ligada de manera muy directa a la Teoría de Juegos, como por ejemplo, en la decisión que debe tomar la empresa de invertir o no invertir en la fabricación de determinado producto y lanzarlo al mercado existiendo otra empresa o competidor con el mismo producto puesto en el mercado. A manera de conclusión la vinculación entre la toma de decisiones gerenciales y la teoría de los juegos es de suma importancia hoy en día por la presencia de nuevos productos en el mercado, la competitividad, la globalización permitiendo desarrollar estrategias competitivas y obtener mayores beneficios.

La Teoría de la Decisión.-
Trata del estudio de los procesos de toma de decisiones desde una perspectiva racional. Asimismo, se define como una metodología prescriptiva o normativa que indica como se debe decidir.
Cuando se habla de Decisión se refiere a elegir entre dos o más alternativas. En este sentido, la percepción influye mucho en cómo toman sus decisiones las organizaciones y cuál es la calidad de las mismas. En la toma de decisiones, se tiene el modelo clásico el cual visualiza el ambiente del administrador como cierto y estable y al administrador como racional. En el modelo conductista, visualiza a los administradores como personas con limitaciones cognitivas que actúan solo en términos de lo que perciben en una situación determinada. La toma de decisiones está influida por factores emocionales y personales. En el modelo racional se hacen elecciones coherentes y de máximo valor en el contexto de determinadas restricciones. Para ello sigue un modelo racional de decisiones cuyas etapas son las siguientes:
 Definir el problema
 Identificar los criterios de decisión
 Dar pesos a los criterios
 Desarrollar alternativas
 Evaluar las alternativas
 Elegir la mejor alternativa

Igualmente, se plantea que pueden haber decisiones programadas que son aquellas repetitivas y de rutina y hay un procedimiento definido para abordarlas. Se manejan por normas y procedimientos ya establecidos, mientras que las decisiones no programadas son nuevas e inestructuradas, no hay procedimiento específico para tratar el problema. Requieren tratamiento especial, se manejan por procesos generales de solución de problemas, juicio, intuición y creatividad.
De la misma manera cabe destacar que la decisión es un proceso de reflexión racional y consciente, deliberado y deliberativo, por cuanto lleva la selección de una acción, acto, curso de acción, que está determinado entre un conjunto de acciones alternativas.
En este orden de ideas, la Teoría de la Decisión como análisis lógico y cuantitativo de todos los factores que afectan los resultados de una decisión en un mundo incierto se resuelven según:
 Información perfecta: toma de decisiones en condiciones de certeza. Se conocen los datos (disponibilidad completa)
 Información imperfecta o parcial: plantea decisiones con riesgo por la disponibilidad intermedia de datos, y si el decidor tienen un oponente inteligente se formularán teoría de juegos.
El propósito de la Teoría de las Decisiones permite incrementar la probabilidad de obtener buenos resultados en un mundo de incertidumbre.

Teoría de la Estrategia

Se puede definir a la estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política".
La finalidad de la estrategia es alcanzar y/o mantener los objetivos fijados por la política, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen. Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos por la política y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantener el status quo.
Se entiende por medios, toda la gama de recursos materiales, espirituales y humanos, con que se cuenta para poner en ejecución una decisión. El poder de un sujeto estratégico está en función de los medios de los cuales dispone para conseguir sus objetivos.
La elección de los medios, en términos de cantidad, calidad y direccionalidad, está condicionada a la situación vivida y al objetivo que se espera alcanzar. Se tiene que considerar aquello que se denomina la esencia de la estrategia: la vulnerabilidad del adversario y nuestro poder; esto se expresa en las acciones propias dirigidas sobre las vulnerabilidades del adversario, empleando los medios adecuados a estas vulnerabilidades, de acuerdo a las posibilidades y limitaciones, previendo las reacciones adversas para preparar las acciones de réplica.
Justamente la estrategia se convierte en arte, en el momento en que el individuo utilizando tan poderoso instrumento aplica con eficacia los medios disponibles para conseguir un objetivo. Los medios, espacio, tiempo, objetivo, libertad de acción, vulnerabilidad del adversario son los ejes de la estrategia; pues bien, en base a estos elementos constitutivos, es que se han desarrollado cinco (5) modelos estratégicos como una síntesis de comprensión de las diferentes alternativas como guía que se pueden utilizar en una situación concreta.
Estos modelos se refieren a: a) Amenaza directa cuando el medio es potente, el objetivo es modesto y se goza de libertad de acción, se puede imponer la decisión, b) Presión indirecta: medios escasos para ejercer una amenaza decisiva, objetivo modesto y libertad de acción reducida, se logra la decisión mediante acciones más o menos amenazantes, c) Acciones sucesivas donde los medios son escasos, el objetivo es fuerte y la libertad de acción reducida y se combina la amenaza directa y la presión indirecta, d) lucha total prolongada: libertad de acción es grande, escasos los medios, y rústicos impiden que se mantenga esta situación, e) lucha frontal: medios potentes, objetivo importante y libertad de acción reducida, se buscará la solución mediante un conflicto violento y de corta duración.
En cuanto a la decisión estratégica se da en base a tres ejes fundamentales: el tiempo, el espacio, calidad de las fuerzas morales y materiales que definen una situación, y el factor maniobra que vislumbra la situación presente y futura, el cual puede ser con maniobras ofensivas o defensivas. En conclusión puede decirse que la aplicación de una estrategia para solucionar un problema debe cumplir con algunos requerimientos como son entre otros: la cooperación, la confianza y la lealtad entre las partes, si se quiere lograr un beneficio colectivo por encima del individual.
Ejemplo:
El conflicto se remonta a 2003, cuando la concesión de Coca-Cola pasó de manos de la empresa Hit de Venezuela a la actual distribuidora Femsa, una empresa mexicana que distribuye refrescos en nueve países latinoamericanos. Los ex concesionarios y ex transportistas reclaman el pago de prestaciones salariales atrasadas, algo que Coca-Cola Femsa ha negado que le corresponda hacer. Esta es la cuarta vez en lo que va de año que los accesos de la empresa son obstaculizados por los antiguos fleteros y concesionarios de la embotelladora.
En total, Coca-Cola Femsa ha estado paralizada -o ha operado de forma irregular- 34 días de los últimos nueve meses, lo que ha generado una baja de ingresos superior a los 50 millones de dólares (más de 107 millones de bolívares fuertes). Hasta la fecha la empresa Coca-Cola FEMSA registra pérdidas por 59,7 millones de dólares entre el lapso comprendido entre octubre 2006 y octubre de 2008, período en el que los exfleteros han efectuado cinco tomas en las instalaciones de la empresa.
En el medio del conflicto han intervenido diputados de la Asamblea Nacional, el Ministro del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social , el Tribunal Supremo de Justicia, y los trabajadores activos de Coca Cola- FEMSA. Por su parte, los ex fleteros esperan recibir sus prestaciones sociales, mientras que Coca-Cola Femsa ofrece un fondo social de 12 millones de bolívares fuertes para ayudar a quienes más lo necesiten y para financiar el desarrollo de proyectos productivos.
El día 29 de octubre del 2008 (El Nacional, p 9) señala textualmente: “Coca-Cola FEMSA aumentó fondo social a BsF. 25 millardos”. De la lectura de esta noticia se desprende igualmente que los ex-fleteros rechazaron la propuesta de la compañía de refrescos y amenazan con ejecutar más bloqueos.
Como puede observarse el conflicto continua, las declaraciones de uno de los reclamantes así lo evidencia: “quieren pagarnos una miseria y no lo vamos a aceptar. La lucha va a seguir. Si tenemos que regresar a la calle, lo haremos. Nos están obligando a eso”. Por su parte, los coordinadores sindicales se reunirán con representantes del gobierno, en Miraflores, o en el despacho de la Vicepresidencia, para comunicar formalmente mediante un documento el rechazo de la mayoría de los reclamantes al fondo social de 25 millardos de bolívares fuertes.
Como puede observarse es un conflicto de mucha fuerza, ha consumido mucho tiempo para las partes, ha generado muchas pérdidas a la empresa, una gran ansiedad a los trabajadores actuales que temen por su estabilidad, han intervenido actores políticos y se ciernen amenazas y fuertes presiones hacia las instalaciones de la empresa.
El caso se ha paseado por todas las instancias del Gobierno. La Asamblea Nacional se pronunció al principio a favor de los ex fleteros pero, luego de instalada una subcomisión en la Comisión de Desarrollo Social del Parlamento, la decisión favoreció la postura de la empresa.
Asimismo, el Tribunal Supremo de Justicia dictó una sentencia en la que detalla que los reclamos de los antiguos trabajadores no es procedente porque sus casos ya prescribieron. En julio el Ministerio del Trabajo y Seguridad Social inició el último intento de mediación, pero tampoco hubo acuerdo.
Aplicar la Teoría de los Juegos en este caso, tomando en cuenta que ninguna de las partes tiene el total control de la situación, implica
1)identificar los jugadores representados por:
a) el sindicato de los antiguos trabajadores de Coca-Cola que reclaman el pago de sus prestaciones sociales.
b) Coca-Cola FEMSA: representada por los directivos de la empresa a nivel del país y de la casa matriz pero la embotelladora responde que sus casos prescribieron hace años, que ya llegaron a acuerdos económicos o que la relación entre las partes era comercial
2) Describir el comportamiento asumido por las partes:
a) el sindicato de los antiguos trabajadores ha actuado de manera violenta, tomando las diferentes instalaciones de Coca-Cola FEMSA.
b) Los directivos de la empresa Coca-Cola FEMSA en Venezuela han fundamentado su posición en el hecho de que no le corresponde lo solicitado, pero han propuesto en primer lugar un fondo social por 12,5 millardos de bolívares fuertes, el cual acaba de aumentar a 25 millardos de bolívares fuertes.
3) Tipo de juego: ha sido dinámico, ya que ha tenido diferentes fases y se ha dado en forma secuencial.
4) Reglas de juego: no hay claridad en la información que se maneja en cuanto a número de exfleteros, ya que una cifra de 11.366 pesonas la maneja el Sindicato y la cifra de 4.468 personas la maneja la empresa. Igualmente, no hay suficiente claridad en cuanto al aspecto jurídico de la situación laboral de los exfleteros, ya que según la empresa ya este caso fue decidido y no hay cabida a nuevos reclamos pero los exfleteros señalan lo contrario.
5) Desarrollo del juego: quienes toman la primera decisión son los exfleteros o extrabajadores de Coca-Cola FEMSA mediante acciones de fuerza, como las tomas y cierres de las instalaciones de la empresa, buscaron apoyo en instancias tales como Asamblea Nacional, Tribunal Supremo de Justicia y Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social quienes plantearon interceder y establecer mecanismos de dialogo. En un principio, la empresa rechazó la actitud y los reclamos de los extrabajadores manifestando que no tenían derecho a esos reclamos por cuanto ya existían decisiones de los tribunales sobre el caso y que no procedía pago alguno. Los extrabajadores continuaron su lucha y volvieron a cerrar instalaciones, se producen puntos de encuentro con mediación del TSJ entre ellos y la empresa, no se llega a acuerdos, en el interin también los trabajadores activos realizan acciones de protesta para solicitar se cumplan los amparos otorgados por los tribunales en cuanto al desalojo de las puertas de la planta, pero no tienen apoyo de los organismos policiales para cumplir con la medida. La empresa plantea una propuesta de un fondo social de 12,5 millardos de bolívares, Los exfleteros no aceptan y amenazan con nuevos cierres. La empresa eleva la propuesta a 25 millardos de bolívares. Los exfleteros no aceptan esta propuesta y solicitan la cantidad de 40 millardos de bolívares para poder aceptar. El conflicto se encuentra en este punto, hasta la fecha no hay ningún ganador. Realizando un análisis económico y social de la situación para la empresa Coca-Cola FEMSA, considero que tiene los siguientes hechos: pérdidas por 59,7 millones de dólares (más de 129 millardos de bolívares), inseguridad jurídica por cuanto los amparos obtenidos no han sido apoyados por las autoridades encargadas de aplicarlos, inestabilidad, ansiedad y baja productividad en sus empleados actuales por la situación de inseguridad que viven ante la amenaza de las tomas, así como la matriz de opinión generada por el aspecto social de los extrabajadores, lo cual influye en la imagen de la misma. Ante esta situación, la demanda de los extrabajadores alcanza al monto de 40 millardos de bolívares, es decir, el 31,8% de las pérdidas acumuladas durante el período 2006-2008. A partir de esta información se podría plantear la teoría de los juegos, mediante un juego cooperativo en el cual ambos jugadores puedan llegar a una negociación que permita satisfacer los planteamientos de ambas partes.
Desde el punto de vista de la Teoría de la Estrategia: se hace necesario dejar claro el objetivo de cada una de las partes en juego, como es: para Coca-Cola FEMSA es levantar las tomas y paralización de las instalaciones de la empresa y lograr desarrollar su producción de manera normal sin incurrir en más pérdidas y garantizando un ambiente estable y seguro a sus trabajadores. Por su parte, los exfleteros tienen como objetivo lograr la cancelación de las prestaciones sociales a los antiguos trabajadores de la empresa. Ante esta situación se plantean las estrategias que se han seguido hasta ahora:
La empresa en una primera fase no tuvo disposición de negociar, manifestando ue no tenían razón en las peticiones que se hacían. Posteriormente, debido a la presión social ejercida por la otra parte, dispone de los recursos económicos para negociar y de hecho lo ha venido planteando mediante la propuesta del Fondo Social por el monto de Bs. 25 millardos de bolívares. Ha utilizado estrategias de difusión e información acerca del conflicto mediante diferentes medios de comunicación, Han utilizado estrategias en búsqueda de apoyo por parte del recurso humano interno de la empresa quienes han defendido su estabilidad y su derecho al trabajo, solicitando no se realicen nuevas tomas, mediante protestas a nivel de la calle. Han utilizado igualmente las estrategias de mesas de negociación con la otra parte y la mediación de organismos tales como el TSJ, la Asamblea Nacional y el Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social.
Por su parte, los extrabajadores han utilizado la estrategia frontal y directa de la presión que hasta ahora han ejercido mediante las tomas y paralización de las instalaciones de la empresa Coca-Cola FEMSA, han utilizado igualmente Estrategias de Información acerca de su posición por los medios de comunicación, y Estrategias de Búsqueda de Mediación ante organismos tales como: TSJ, Asamblea Nacional, el Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social, y el Ejecutivo Nacional.
Hasta ahora no se ha logrado subsanar el conflicto, por lo tanto, se pueden plantear nuevas estrategias de negociación basadas en:
a) Coca-Cola FEMSA mantiene la oferta del fondo social de 25 millardos de bolívares fuertes.
b) Los extrabajadores mantienen su posición de no aceptar el monto señalado y ratifican su propuesta de 40 millardos de bolívares.
c) Coca-Cola FEMSA puede revisar lo que ha representado hasta ahora desde el punto de vista económico, financiero y social la paralización de la empresa, y estudiar que la solicitud de los extrabajadores representa un 31,8% de las pérdidas acumuladas hasta la fecha.
d) Los extrabajadores pueden revisar la solicitud formulada y llegar a un acuerdo en el monto que permita satisfacer sus demandas, tomando en cuenta que el tiempo es un factor que afecta la negociación e igualmente que la inflación ejerce un efecto fuerte sobre la capacidad adquisitiva del dinero que se está solicitando y que en la medida que la negociación se demore más se vé disminuida esa capacidad.
e) Integrar la mesa de negociación con la presencia de mediadores que garanticen el buen desarrollo de la misma y que se haga el cierre de la misma mediante actas que deben ser públicas para el conocimiento de todos.
En el caso de la Teoría de la Decisión, se habla de seguir un proceso para alcanzar la mejor decisión para las partes, en este caso de Coca-Cola FEMSA los pasos se resumen a continuación:
a) Identificación y diagnóstico del problema: conflicto planteado por los exfleteros de Coca-Cola antes de la venta a Coca-Cola FEMSA quienes reclaman el pago de sus prestaciones sociales, y la empresa manifiesta que no le corresponden por cuanto ya fue determinado así por parte de los tribunales. A raíz de ello se han realizado cinco cierres de las instalaciones de la empresa durante el período 2006-2008 con pérdidas para la empresa que alcanzan a 59,7 millones de dólares.
b) Establecimiento de criterios de decisión: es decir, que vamos a tratar de lograr: la empresa Coca-Cola FEMSA levantar las tomas y paralizaciones y desarrollar sus actividades en forma normal y en un ambiente seguro y estable para sus trabajadores activos, para lo cual, han propuesto un fondo social de 25 millardos de bolívares, por su parte los exfleteros quieren lograr el pago de sus prestaciones sociales, y solicitan un fondo de 40 millardos de bolívares. Igualmente, se ha planteado la negociación con intervención de mediadores que se han incorporado a la misma como el TSJ, la Asamblea Nacional y el Ejecutivo Nacional.
c) Desarrollo de alternativas creativas: la oferta por parte de la empresa Coca-Cola FEMSA en una primera oportunidad del fondo social de 12,5 millardos de bolívares.
d) Evaluación de alternativas: los exfleteros no aceptaron esta alternativa propuesta y volvieron a la toma y paralización de las instalaciones de la empresa, por su parte Coca-Cola FEMSA propone aumentar el fondo social a 25 millardos de bolívares, lo cual no es aceptado por la otra parte.
e) Elección de una alternativa: se propone la mesa negociadora de nuevo para revisar y lograr acuerdos, la empresa señaló: que destinarán todos los esfuerzos que sean necesarios para solventar esta situación, el Ministro del Poder Popular para el Trabajo y Seguridad Social, señaló:
“No hay razones para que las diferencias no sean objeto de conversación. Si los trabajadores tienen planteamientos y proposiciones que hacer, se les debe oir”, por su parte, los extrabajadores mencionaron que no dejarán de luchar por sus intereses, sin embargo resaltaron que no quieren conflicto, sino un diálogo pasivo en el cual se llegue a un feliz término entre las partes afectadas. Para ello se cuenta con el apoyo de distintos sindicatos nacionales y regionales.
Referencias
Agencia Bolivariana de Noticia. 18-06-08
David F.(1988) La Gerencia Estratégica. Editorial Legis USA
Dubrin, A. (2004) Fundamentos de Comportamiento Organizacional. Editorial Thomson. México
El Nacional. 29-10-2008. Coca-Cola FEMSA aumentó fondo social a 25 millardos de bolívares fuertes.
El Universal. 6-10-08 Ex-trabajadores de Cocacola Femsa dialogarán con Asamblea Nacional y Ministerio del Trabajo
Keat P. Economía de la Empresa. Erika Monserrat Jaeso
Robbins, S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice Hall México
Schermerhorn, Hunt, Osborn (2005)Comportamiento Organizacional. Editorial Limusa Wiley, México
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Manual Básico de Economía. Introducción a la Teoría de los Juegos. Disponible en: http:/www.eumed.net/cursecon/textos/2005/schelling-estrint.htm
www.venelogia.com/archivos/1249/ - 92k
www.cadenaglobal.com/Noticias/default.asp?NOT=166391&Sec=5 - 58k –
www.antv.gob.ve/NoticiasANTV/noticia.asp?id=14908 - 10k
www.tsj.gov.ve/informacion/notasdeprensa/notasdeprensa.asp?codigo=5667 - 8k





María Trinidad Ramírez de Egáñez

LOS CONFLICTOS CONLLEVAN A IDENTIFICAR ALTERNATIVAS, FRENTE A LAS ALTERNATIVAS SE PRESENTA EL PROCESO DE DECISIÓN. ANALICE ESTE PLANTEAMIENTO BAJO LOS PRINCIPIOS DE LA TEORÍA DE LOS JUEGOS, LA TEORÍA DE LA DECISIÓN Y LA TEORÍA DE LA ESTRATEGIA.

La teoría de los juegos es vista como una alternativa en la solución de conflictos. El juego se puede definir como un problema de decisión en el que participan varios decidores (jugadores) y las decisiones de cada uno afectan a los otros, hecho del cual ellos son conscientes. Para Aumann llamar Teoría de la Decisión Interactiva sería un nombre mucho más descriptivo para la disciplina generalmente conocida como Teoría de Juegos, Según este autor, una de las funciones más importantes de esta teoría es la clasificación de las situaciones de decisión interactivas. Igualmente, la teoría de los juegos está interesada en “como toman decisiones los individuos cuando están conscientes de que sus acciones afectan a unos y otros y cuándo cada individuo toma esto en cuenta. La idea esencial en la teoría de los juegos es aplicar la lógica matemática para llegar a una “solución” o en términos económicos a un “equilibrio”. En aquellos juegos donde las decisiones no son secuenciales, se asocia con la ventaja del primero en moverse. En la Teoría de los Juegos, la decisión o plan de acción de cada jugador se llama estrategia. A su vez, una lista de estrategias que muestra una elección en particular de estrategia para cada jugador recibe el nombre de combinación de estrategias. Para cualquier combinación determinada de estrategias, el juego producirá un resultado que describe los resultados o ganancias finales netas que obtiene el jugador.
En esta Teoría se llama estrategia óptima del jugador, aquella que en caso de la repetición múltiple del juego le asegure al jugador dado la ganancia media máxima posible, al elegir esta estrategia el razonamiento fundamental reside en la suposición de que el enemigo es, por lo menos, tan sensato como nosotros mismos y hace todo lo posible por impedir que nosotros logremos nuestro objetivo.
En la Teoría de los Juegos todas las recomendaciones se elaboran partiendo de estos principios, por lo tanto, en ella no se consideran los elementos de riesgo, que inevitablemente, están presentes en cada estrategia real, así como tampoco los posibles errores de cálculo y equivocaciones de cada jugador.
La Teoría de los Juegos, persigue encontrar:
 la estrategias óptimas para todos los jugadores, las mejores alternativas.
 La estrategia óptima es la que proporciona la mayor ganancia media posible. Luego ganar consiste en sacar el mejor resultado que está al alcance del jugador.
 Los otros jugadores son al menos, tan sensatos como usted, esto restringe el abanico de posibilidades.

En la Teoría de los Juegos hay dos clases de juegos que plantean una problemática muy diferente y requieren una forma de análisis distinta: se dan los juegos cooperativos (juegos con transferencia de utilidad), es decir cuando hay un grupo de coalición de jugadores, se comunican entre ellos y negocian los resultados, en este caso, la problemática se concentra en el análisis de posibles coaliciones y su estabilidad, mientras que en los juegos no cooperativos (sin transferencia de utilidad) la unidad de análisis es el jugador individual o la persona que toma las decisiones, por ejemplo: la empresa. En este caso, los jugadores no pueden llegar a acuerdos previos. Igualmente, en esta teoría, las reglas de juego son fundamentales, el orden e los jugadores.
En el caso de los juegos no cooperativos, estos pueden ser: bipersonales o sea con solo dos jugadores, simétricos o asimétricos según que los resultados sean idénticos desde el punto de vista de cada jugador, pueden ser de suma cero cuando el aumento en las ganancias de un jugador implica una disminución por igual cuantía que en el otro, o de suma no nula es decir cuando la suma de las ganancias de los jugadores puede aumentar o disminuir en función de sus decisiones. Cada jugador puede tener opción solo a dos estrategias en los juegos biestratégicos o a muchas. Las estrategias pueden ser puras o mixtas, estas consisten en asignar a cada estrategia pura una probabilidad dada. En los casos de los juegos por repetición, las estrategias pueden ser simples o reactivas, lo cual depende del comportamiento que haya manifestado el contrincante en jugadas anteriores.
La teoría de los juegos se refiere a situaciones -juegos de «estrategia», en contraste con los de habilidad o de puro azar- en las que la mejor línea de acción a seguir por cada participante depende de lo que espera que hagan los demás.
En consecuencia, la toma de decisiones en el ámbito empresarial se encuentra ligada de manera muy directa a la Teoría de Juegos, como por ejemplo, en la decisión que debe tomar la empresa de invertir o no invertir en la fabricación de determinado producto y lanzarlo al mercado existiendo otra empresa o competidor con el mismo producto puesto en el mercado. A manera de conclusión la vinculación entre la toma de decisiones gerenciales y la teoría de los juegos es de suma importancia hoy en día por la presencia de nuevos productos en el mercado, la competitividad, la globalización permitiendo desarrollar estrategias competitivas y obtener mayores beneficios.

La Teoría de la Decisión.-
Trata del estudio de los procesos de toma de decisiones desde una perspectiva racional. Asimismo, se define como una metodología prescriptiva o normativa que indica como se debe decidir.
Cuando se habla de Decisión se refiere a elegir entre dos o más alternativas. En este sentido, la percepción influye mucho en cómo toman sus decisiones las organizaciones y cuál es la calidad de las mismas. En la toma de decisiones, se tiene el modelo clásico el cual visualiza el ambiente del administrador como cierto y estable y al administrador como racional. En el modelo conductista, visualiza a los administradores como personas con limitaciones cognitivas que actúan solo en términos de lo que perciben en una situación determinada. La toma de decisiones está influida por factores emocionales y personales. En el modelo racional se hacen elecciones coherentes y de máximo valor en el contexto de determinadas restricciones. Para ello sigue un modelo racional de decisiones cuyas etapas son las siguientes:
 Definir el problema
 Identificar los criterios de decisión
 Dar pesos a los criterios
 Desarrollar alternativas
 Evaluar las alternativas
 Elegir la mejor alternativa

Igualmente, se plantea que pueden haber decisiones programadas que son aquellas repetitivas y de rutina y hay un procedimiento definido para abordarlas. Se manejan por normas y procedimientos ya establecidos, mientras que las decisiones no programadas son nuevas e inestructuradas, no hay procedimiento específico para tratar el problema. Requieren tratamiento especial, se manejan por procesos generales de solución de problemas, juicio, intuición y creatividad.
De la misma manera cabe destacar que la decisión es un proceso de reflexión racional y consciente, deliberado y deliberativo, por cuanto lleva la selección de una acción, acto, curso de acción, que está determinado entre un conjunto de acciones alternativas.
En este orden de ideas, la Teoría de la Decisión como análisis lógico y cuantitativo de todos los factores que afectan los resultados de una decisión en un mundo incierto se resuelven según:
 Información perfecta: toma de decisiones en condiciones de certeza. Se conocen los datos (disponibilidad completa)
 Información imperfecta o parcial: plantea decisiones con riesgo por la disponibilidad intermedia de datos, y si el decidor tienen un oponente inteligente se formularán teoría de juegos.
El propósito de la Teoría de las Decisiones permite incrementar la probabilidad de obtener buenos resultados en un mundo de incertidumbre.

Teoría de la Estrategia

Se puede definir a la estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política".
La finalidad de la estrategia es alcanzar y/o mantener los objetivos fijados por la política, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen. Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos por la política y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantener el status quo.
Se entiende por medios, toda la gama de recursos materiales, espirituales y humanos, con que se cuenta para poner en ejecución una decisión. El poder de un sujeto estratégico está en función de los medios de los cuales dispone para conseguir sus objetivos.
La elección de los medios, en términos de cantidad, calidad y direccionalidad, está condicionada a la situación vivida y al objetivo que se espera alcanzar. Se tiene que considerar aquello que se denomina la esencia de la estrategia: la vulnerabilidad del adversario y nuestro poder; esto se expresa en las acciones propias dirigidas sobre las vulnerabilidades del adversario, empleando los medios adecuados a estas vulnerabilidades, de acuerdo a las posibilidades y limitaciones, previendo las reacciones adversas para preparar las acciones de réplica.
Justamente la estrategia se convierte en arte, en el momento en que el individuo utilizando tan poderoso instrumento aplica con eficacia los medios disponibles para conseguir un objetivo. Los medios, espacio, tiempo, objetivo, libertad de acción, vulnerabilidad del adversario son los ejes de la estrategia; pues bien, en base a estos elementos constitutivos, es que se han desarrollado cinco (5) modelos estratégicos como una síntesis de comprensión de las diferentes alternativas como guía que se pueden utilizar en una situación concreta.
Estos modelos se refieren a: a) Amenaza directa cuando el medio es potente, el objetivo es modesto y se goza de libertad de acción, se puede imponer la decisión, b) Presión indirecta: medios escasos para ejercer una amenaza decisiva, objetivo modesto y libertad de acción reducida, se logra la decisión mediante acciones más o menos amenazantes, c) Acciones sucesivas donde los medios son escasos, el objetivo es fuerte y la libertad de acción reducida y se combina la amenaza directa y la presión indirecta, d) lucha total prolongada: libertad de acción es grande, escasos los medios, y rústicos impiden que se mantenga esta situación, e) lucha frontal: medios potentes, objetivo importante y libertad de acción reducida, se buscará la solución mediante un conflicto violento y de corta duración.
En cuanto a la decisión estratégica se da en base a tres ejes fundamentales: el tiempo, el espacio, calidad de las fuerzas morales y materiales que definen una situación, y el factor maniobra que vislumbra la situación presente y futura, el cual puede ser con maniobras ofensivas o defensivas. En conclusión puede decirse que la aplicación de una estrategia para solucionar un problema debe cumplir con algunos requerimientos como son entre otros: la cooperación, la confianza y la lealtad entre las partes, si se quiere lograr un beneficio colectivo por encima del individual.
Ejemplo:
El conflicto se remonta a 2003, cuando la concesión de Coca-Cola pasó de manos de la empresa Hit de Venezuela a la actual distribuidora Femsa, una empresa mexicana que distribuye refrescos en nueve países latinoamericanos. Los ex concesionarios y ex transportistas reclaman el pago de prestaciones salariales atrasadas, algo que Coca-Cola Femsa ha negado que le corresponda hacer. Esta es la cuarta vez en lo que va de año que los accesos de la empresa son obstaculizados por los antiguos fleteros y concesionarios de la embotelladora.
En total, Coca-Cola Femsa ha estado paralizada -o ha operado de forma irregular- 34 días de los últimos nueve meses, lo que ha generado una baja de ingresos superior a los 50 millones de dólares (más de 107 millones de bolívares fuertes). Hasta la fecha la empresa Coca-Cola FEMSA registra pérdidas por 59,7 millones de dólares entre el lapso comprendido entre octubre 2006 y octubre de 2008, período en el que los exfleteros han efectuado cinco tomas en las instalaciones de la empresa.
En el medio del conflicto han intervenido diputados de la Asamblea Nacional, el Ministro del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social , el Tribunal Supremo de Justicia, y los trabajadores activos de Coca Cola- FEMSA. Por su parte, los ex fleteros esperan recibir sus prestaciones sociales, mientras que Coca-Cola Femsa ofrece un fondo social de 12 millones de bolívares fuertes para ayudar a quienes más lo necesiten y para financiar el desarrollo de proyectos productivos.
El día 29 de octubre del 2008 (El Nacional, p 9) señala textualmente: “Coca-Cola FEMSA aumentó fondo social a BsF. 25 millardos”. De la lectura de esta noticia se desprende igualmente que los ex-fleteros rechazaron la propuesta de la compañía de refrescos y amenazan con ejecutar más bloqueos.
Como puede observarse el conflicto continua, las declaraciones de uno de los reclamantes así lo evidencia: “quieren pagarnos una miseria y no lo vamos a aceptar. La lucha va a seguir. Si tenemos que regresar a la calle, lo haremos. Nos están obligando a eso”. Por su parte, los coordinadores sindicales se reunirán con representantes del gobierno, en Miraflores, o en el despacho de la Vicepresidencia, para comunicar formalmente mediante un documento el rechazo de la mayoría de los reclamantes al fondo social de 25 millardos de bolívares fuertes.
Como puede observarse es un conflicto de mucha fuerza, ha consumido mucho tiempo para las partes, ha generado muchas pérdidas a la empresa, una gran ansiedad a los trabajadores actuales que temen por su estabilidad, han intervenido actores políticos y se ciernen amenazas y fuertes presiones hacia las instalaciones de la empresa.
El caso se ha paseado por todas las instancias del Gobierno. La Asamblea Nacional se pronunció al principio a favor de los ex fleteros pero, luego de instalada una subcomisión en la Comisión de Desarrollo Social del Parlamento, la decisión favoreció la postura de la empresa.
Asimismo, el Tribunal Supremo de Justicia dictó una sentencia en la que detalla que los reclamos de los antiguos trabajadores no es procedente porque sus casos ya prescribieron. En julio el Ministerio del Trabajo y Seguridad Social inició el último intento de mediación, pero tampoco hubo acuerdo.
Aplicar la Teoría de los Juegos en este caso, tomando en cuenta que ninguna de las partes tiene el total control de la situación, implica
1)identificar los jugadores representados por:
a) el sindicato de los antiguos trabajadores de Coca-Cola que reclaman el pago de sus prestaciones sociales.
b) Coca-Cola FEMSA: representada por los directivos de la empresa a nivel del país y de la casa matriz pero la embotelladora responde que sus casos prescribieron hace años, que ya llegaron a acuerdos económicos o que la relación entre las partes era comercial
2) Describir el comportamiento asumido por las partes:
a) el sindicato de los antiguos trabajadores ha actuado de manera violenta, tomando las diferentes instalaciones de Coca-Cola FEMSA.
b) Los directivos de la empresa Coca-Cola FEMSA en Venezuela han fundamentado su posición en el hecho de que no le corresponde lo solicitado, pero han propuesto en primer lugar un fondo social por 12,5 millardos de bolívares fuertes, el cual acaba de aumentar a 25 millardos de bolívares fuertes.
3) Tipo de juego: ha sido dinámico, ya que ha tenido diferentes fases y se ha dado en forma secuencial.
4) Reglas de juego: no hay claridad en la información que se maneja en cuanto a número de exfleteros, ya que una cifra de 11.366 pesonas la maneja el Sindicato y la cifra de 4.468 personas la maneja la empresa. Igualmente, no hay suficiente claridad en cuanto al aspecto jurídico de la situación laboral de los exfleteros, ya que según la empresa ya este caso fue decidido y no hay cabida a nuevos reclamos pero los exfleteros señalan lo contrario.
5) Desarrollo del juego: quienes toman la primera decisión son los exfleteros o extrabajadores de Coca-Cola FEMSA mediante acciones de fuerza, como las tomas y cierres de las instalaciones de la empresa, buscaron apoyo en instancias tales como Asamblea Nacional, Tribunal Supremo de Justicia y Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social quienes plantearon interceder y establecer mecanismos de dialogo. En un principio, la empresa rechazó la actitud y los reclamos de los extrabajadores manifestando que no tenían derecho a esos reclamos por cuanto ya existían decisiones de los tribunales sobre el caso y que no procedía pago alguno. Los extrabajadores continuaron su lucha y volvieron a cerrar instalaciones, se producen puntos de encuentro con mediación del TSJ entre ellos y la empresa, no se llega a acuerdos, en el interin también los trabajadores activos realizan acciones de protesta para solicitar se cumplan los amparos otorgados por los tribunales en cuanto al desalojo de las puertas de la planta, pero no tienen apoyo de los organismos policiales para cumplir con la medida. La empresa plantea una propuesta de un fondo social de 12,5 millardos de bolívares, Los exfleteros no aceptan y amenazan con nuevos cierres. La empresa eleva la propuesta a 25 millardos de bolívares. Los exfleteros no aceptan esta propuesta y solicitan la cantidad de 40 millardos de bolívares para poder aceptar. El conflicto se encuentra en este punto, hasta la fecha no hay ningún ganador. Realizando un análisis económico y social de la situación para la empresa Coca-Cola FEMSA, considero que tiene los siguientes hechos: pérdidas por 59,7 millones de dólares (más de 129 millardos de bolívares), inseguridad jurídica por cuanto los amparos obtenidos no han sido apoyados por las autoridades encargadas de aplicarlos, inestabilidad, ansiedad y baja productividad en sus empleados actuales por la situación de inseguridad que viven ante la amenaza de las tomas, así como la matriz de opinión generada por el aspecto social de los extrabajadores, lo cual influye en la imagen de la misma. Ante esta situación, la demanda de los extrabajadores alcanza al monto de 40 millardos de bolívares, es decir, el 31,8% de las pérdidas acumuladas durante el período 2006-2008. A partir de esta información se podría plantear la teoría de los juegos, mediante un juego cooperativo en el cual ambos jugadores puedan llegar a una negociación que permita satisfacer los planteamientos de ambas partes.
Desde el punto de vista de la Teoría de la Estrategia: se hace necesario dejar claro el objetivo de cada una de las partes en juego, como es: para Coca-Cola FEMSA es levantar las tomas y paralización de las instalaciones de la empresa y lograr desarrollar su producción de manera normal sin incurrir en más pérdidas y garantizando un ambiente estable y seguro a sus trabajadores. Por su parte, los exfleteros tienen como objetivo lograr la cancelación de las prestaciones sociales a los antiguos trabajadores de la empresa. Ante esta situación se plantean las estrategias que se han seguido hasta ahora:
La empresa en una primera fase no tuvo disposición de negociar, manifestando ue no tenían razón en las peticiones que se hacían. Posteriormente, debido a la presión social ejercida por la otra parte, dispone de los recursos económicos para negociar y de hecho lo ha venido planteando mediante la propuesta del Fondo Social por el monto de Bs. 25 millardos de bolívares. Ha utilizado estrategias de difusión e información acerca del conflicto mediante diferentes medios de comunicación, Han utilizado estrategias en búsqueda de apoyo por parte del recurso humano interno de la empresa quienes han defendido su estabilidad y su derecho al trabajo, solicitando no se realicen nuevas tomas, mediante protestas a nivel de la calle. Han utilizado igualmente las estrategias de mesas de negociación con la otra parte y la mediación de organismos tales como el TSJ, la Asamblea Nacional y el Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social.
Por su parte, los extrabajadores han utilizado la estrategia frontal y directa de la presión que hasta ahora han ejercido mediante las tomas y paralización de las instalaciones de la empresa Coca-Cola FEMSA, han utilizado igualmente Estrategias de Información acerca de su posición por los medios de comunicación, y Estrategias de Búsqueda de Mediación ante organismos tales como: TSJ, Asamblea Nacional, el Ministerio del Poder Popular para el Trabajo y la Seguridad Social, y el Ejecutivo Nacional.
Hasta ahora no se ha logrado subsanar el conflicto, por lo tanto, se pueden plantear nuevas estrategias de negociación basadas en:
a) Coca-Cola FEMSA mantiene la oferta del fondo social de 25 millardos de bolívares fuertes.
b) Los extrabajadores mantienen su posición de no aceptar el monto señalado y ratifican su propuesta de 40 millardos de bolívares.
c) Coca-Cola FEMSA puede revisar lo que ha representado hasta ahora desde el punto de vista económico, financiero y social la paralización de la empresa, y estudiar que la solicitud de los extrabajadores representa un 31,8% de las pérdidas acumuladas hasta la fecha.
d) Los extrabajadores pueden revisar la solicitud formulada y llegar a un acuerdo en el monto que permita satisfacer sus demandas, tomando en cuenta que el tiempo es un factor que afecta la negociación e igualmente que la inflación ejerce un efecto fuerte sobre la capacidad adquisitiva del dinero que se está solicitando y que en la medida que la negociación se demore más se vé disminuida esa capacidad.
e) Integrar la mesa de negociación con la presencia de mediadores que garanticen el buen desarrollo de la misma y que se haga el cierre de la misma mediante actas que deben ser públicas para el conocimiento de todos.
En el caso de la Teoría de la Decisión, se habla de seguir un proceso para alcanzar la mejor decisión para las partes, en este caso de Coca-Cola FEMSA los pasos se resumen a continuación:
a) Identificación y diagnóstico del problema: conflicto planteado por los exfleteros de Coca-Cola antes de la venta a Coca-Cola FEMSA quienes reclaman el pago de sus prestaciones sociales, y la empresa manifiesta que no le corresponden por cuanto ya fue determinado así por parte de los tribunales. A raíz de ello se han realizado cinco cierres de las instalaciones de la empresa durante el período 2006-2008 con pérdidas para la empresa que alcanzan a 59,7 millones de dólares.
b) Establecimiento de criterios de decisión: es decir, que vamos a tratar de lograr: la empresa Coca-Cola FEMSA levantar las tomas y paralizaciones y desarrollar sus actividades en forma normal y en un ambiente seguro y estable para sus trabajadores activos, para lo cual, han propuesto un fondo social de 25 millardos de bolívares, por su parte los exfleteros quieren lograr el pago de sus prestaciones sociales, y solicitan un fondo de 40 millardos de bolívares. Igualmente, se ha planteado la negociación con intervención de mediadores que se han incorporado a la misma como el TSJ, la Asamblea Nacional y el Ejecutivo Nacional.
c) Desarrollo de alternativas creativas: la oferta por parte de la empresa Coca-Cola FEMSA en una primera oportunidad del fondo social de 12,5 millardos de bolívares.
d) Evaluación de alternativas: los exfleteros no aceptaron esta alternativa propuesta y volvieron a la toma y paralización de las instalaciones de la empresa, por su parte Coca-Cola FEMSA propone aumentar el fondo social a 25 millardos de bolívares, lo cual no es aceptado por la otra parte.
e) Elección de una alternativa: se propone la mesa negociadora de nuevo para revisar y lograr acuerdos, la empresa señaló: que destinarán todos los esfuerzos que sean necesarios para solventar esta situación, el Ministro del Poder Popular para el Trabajo y Seguridad Social, señaló:
“No hay razones para que las diferencias no sean objeto de conversación. Si los trabajadores tienen planteamientos y proposiciones que hacer, se les debe oir”, por su parte, los extrabajadores mencionaron que no dejarán de luchar por sus intereses, sin embargo resaltaron que no quieren conflicto, sino un diálogo pasivo en el cual se llegue a un feliz término entre las partes afectadas. Para ello se cuenta con el apoyo de distintos sindicatos nacionales y regionales.
Referencias
Agencia Bolivariana de Noticia. 18-06-08
David F.(1988) La Gerencia Estratégica. Editorial Legis USA
Dubrin, A. (2004) Fundamentos de Comportamiento Organizacional. Editorial Thomson. México
El Nacional. 29-10-2008. Coca-Cola FEMSA aumentó fondo social a 25 millardos de bolívares fuertes.
El Universal. 6-10-08 Ex-trabajadores de Cocacola Femsa dialogarán con Asamblea Nacional y Ministerio del Trabajo
Keat P. Economía de la Empresa. Erika Monserrat Jaeso
Robbins, S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice Hall México
Schermerhorn, Hunt, Osborn (2005)Comportamiento Organizacional. Editorial Limusa Wiley, México
Estrategia. Teoría General Disponible en supervivir/org.dsr/estrategia01pdf
Manual Básico de Economía. Introducción a la Teoría de los Juegos. Disponible en: http:/www.eumed.net/cursecon/textos/2005/schelling-estrint.htm
www.venelogia.com/archivos/1249/ - 92k
www.cadenaglobal.com/Noticias/default.asp?NOT=166391&Sec=5 - 58k –
www.antv.gob.ve/NoticiasANTV/noticia.asp?id=14908 - 10k
www.tsj.gov.ve/informacion/notasdeprensa/notasdeprensa.asp?codigo=5667 - 8k

Milvia Oviedo dijo...

RELACION ENTRE TEORIA DE LOS JUEGOS, TEORIA DE LA ESTRATEGIA Y TEORIA DE LA
Para los expertos en Desarrollo Organizacional y en Arquitectura de las Organizaciones, siempre han esperado que exista una cantidad limitada de conflictos dentro y entre las personas y grupos; sin embargo, cuando un conflicto es intenso o que altere la paz laboral debe ser atendido de inmediato. (Páez, Ch. 2005) Esto suele ocurrir, cuando el grupo que trabaja en la empresa es muy numeroso y el conflicto por lo tanto para las partes se puede considerar casi inevitable. Antes de hacerse manifiesto, se le concibe como un fenómeno organizacional siempre presenté que se debe manejar con sumo cuidado si la empresa desea lograr sus objetivos. De manera tal que se debe estar consciente cuales son las alternativas posibles que existen para la resolución de este conflicto y así mismo lograr tomar la decisión más acertada que favorezca a todos los miembros de la organización
Para ejemplificar se citará el conflicto planteado en la empresa Firestone, que inicia sus operaciones en el país y fue adquirida en el año 1988 por la empresa Japonesa Bridgestone naciendo así la corporación Bridgestone Firestone , empresa líder del mercado del caucho a nivel mundial .Desde las instalaciones de la planta ubicada en Valencia, Edo. Carabobo Bridgestone Firestone Venezolana ( BFVZ ) produce y comercializa productos de alta tecnología para el mercado local y de exportación.
Desde la 1:30 minutos de la tarde del lunes 20 de febrero del 2008, un grupo de trabajadores del sindicato paralelo Sintraunicafi de la empresa Bridgestone Firestone Venezolana CA., tomaron las instalaciones para impedir el paso del personal regular, afectando a cerca de Un mil 300 trabajadores y a más de 15 mil familias que se benefician indirectamente, además de a aquellas empresas que se encuentran afiliadas a esta la importante cauchera.
Gertrudis Soto, directora de Recursos Humanos de Bridgestone Firestone indicó “Desde ayer tenemos paralizadas actividades operativas, por la toma de un sindicato que no tiene ninguna legitimidad ni administra el contrato colectivo. Estas personas están violentando el derecho a la propiedad privada, según los establece el artículo 115 de la Constitución, y el derecho al trabajo que tienen los venezolanos según los artículos 87 y 88, sin importarles los problemas de desabastecimiento que podemos ocasionarle al país, ya que somos proveedores de Toyota, General Motors y Chrysler de Venezuela”, señaló Soto.
Podemos observar que estamos ante conflicto por cuanto existen partes involucradas que vienen siendo los actores o jugadores que buscan un objetivo único y de allí la divergencia que se presenta. De acuerdo con el tratadista L. R. Bittel, citado por (Páez: 2005), el conflicto se puede conceptuar de la siguiente manera: “Choque de intereses, objetivos o personalidades entre individuos, entre individuos y grupos o entre grupos dentro de una organización”. Muchas son las fuentes de conflictos en las organizaciones, en efecto los líderes deben utilizar el conflicto para establecer una empresa exitosa y alineada. Simultáneamente, se deben desarrollar competencias para tomar las riendas de dichas contingencias, de esta forma estimular la creatividad, innovación, productividad de la empresa, como también la autoestima y el bienestar de los miembros de la estructura informal. Es vital que el conflicto, sea administrado positivamente si se desea que dicha compañía logre mejoras continuas y ventajas competitivas.
.Entre los partes involucradas se encuentran los trabajadores de la empresa
El sindicato Sintraunicafi, que supuestamente fue rechazado por la mayoría de los empleados en un proceso refrendario que se realizó en septiembre de 2007, dejando como ganador al sindicato Sintrebrifi.
Gertrudis Soto, directora de Recursos Humanos de Bridgestone Firestone, indicó que desde hace algún tiempo la empresa se ha perjudicado con las acciones llevadas a cabo por el sindicato Sintraunicafi, cuyos integrantes solicitan reivindicaciones laborales, aún cuando esta organización sindical ya no es apoyada por los trabajadores de la empresa

Asi como también una funcionaria de la Inspectoría del Trabajo a la sede de Bridgestone Firestone, ubicada en la zona industrial Carabobo, para tratar de solventar la solución, pero los manifestantes, quienes presuntamente están armados, le hicieron caso omiso a las palabras de conciliación de la representante oficial.
Antes de hacerse manifiesto, se le concibe que se esta en presencia de un fenómeno organizacional que se debe manejar con sumo cuidado si la empresa desea lograr sus objetivos. De manera tal que se debe estar consciente cuales son las alternativas posibles que existen para la resolución de este conflicto y así mismo lograr tomar la decisión más acertada que favorezca a todos los miembros de la organización
Es aquí cuando surge el problema, por cuanto tomar una decisión no resulta algo fácil y mas si lo analizamos desde la perspectiva de una empresa de la cual depende un sinnúmero de empleados, es aquí donde encontramos la relación que esta presente en la teoría de los juegos, puesta que en la mismas los jugadores deben tomar sus decisiones y aceptar el resultado de las mismas y enfrentar los hechos de estas realidades, la apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la jugada, ya que no se desea perder, que no es más que aquello que la persona estima va a poder ganar en el juego, con su apuesta. Pues el la empresa de igual forma la decisión que se tome puede afectar los intereses, los objetivos, las necesidades, por consiguiente se tiene que estar al tanto de del nivel de perdida que puede acarrear una decisión importantes sin embargo hay que tomarla y arriesgarse a los resultados que estas arrojen.
Es aquí cuando surge el problema, por cuanto tomar una decisión no resulta algo fácil y mas si lo analizamos desde la perspectiva de una empresa de la cual depende un sinnúmero de empleados,
En todo caso se debe considerar que para tomar una decisión el gerente de esta empresa puede apelar a una serie de estrategias las cuales le darán una guía aproximada de la situación en la que se encuentra, Es así como mediante la reflexión que se puede establecer la creación de una estrategia y por consiguiente la puesta en práctica con una actitud orientada a la acción. Por consiguiente se deben pensar que las decisiones estratégicas se desenvuelven en escenarios previsibles los cuales comportan un consenso social interior, una valoración minuciosa de riesgos, con cambios culturales internos.
Al momento de diseñar una estrategia es recomendable realizar un diagnóstico de posicionamiento estratégico que la empresa posee en relación con la situación planteada y para ello deben realizarse una serie de interrogantes a saber:
• ¿Cuáles son las características predominantes del conflicto?
• ¿Cuáles son los requerimientos de los involucrados en el conflicto?.
• ¿Cuáles son la fuerza que dominan en la organizacion y que impacto puede tener esta en los individuos que las integran?
• ¿Qué medidas estratégicas adoptaran los adversarios?
• ¿Cuáles son las capacidades esenciales distintivas de la empresa en ese entorno?
Luego de esta serie de interrogantes, es necesario la elaboración de un documento donde se concrete las posibles soluciones , atendiendo a la situación de su entorno general y los trabajadores de la empresa. Enfrentar la situación y esta se puede lograr por medio una mesa conciliatoria en la Inspectoría del Trabajo de la cual forman parte los actores del conflicto y en la cual se evalúan las alternativas de solución presentadas por los mismos.

BIBLIOGRAFIA
Paez Ch (2005) Correo E: Jpaez@postgrado.Vc. Udu. ve.
Tjosvold (2004) Conflicto Positivo Madrid España. Montreal Ediciones 2° Edición

Maria Pacheco dijo...

El conflicto es un hecho natural que ocurre a diario debido a la diversidad de criterios y posiciones; de allí, su aceptación y la imposibilidad de eliminación, ya que, este proporciona el desequilibrio inicial que estimula la búsqueda de alternativas en la solución del mismo. Por lo general, los conflictos suelen ser productivos, si se desarrollan sobre la base del dialogo y el respeto a las nuevas ideas, sin embargo; es necesario conocer cómo manejarlo con eficiencia a través de la teoría de los juegos, de decisión y de la estrategia.
Para el hombre la importancia que representa la Teoría de Juegos es evidente, pues a diario se enfrenta a múltiples situaciones que son juegos. Por ello, esta teoría se desarrollo a partir del simple hecho de que un individuo se relacione con otro u otros. Las turbulencias de hoy día hace que se enfrente cotidianamente a esta teoría, en cualquier momento.
Se concibe la teoría de juegos como un área de la matemática aplicada que utiliza modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de incentivos (los llamados juegos) y llevar a cabo procesos de decisión. Sus investigadores estudian las estrategias óptimas así como el comportamiento previsto y observado de individuos en juegos. Aunque tiene algunos puntos en común con la teoría de la decisión, la teoría de juegos estudia decisiones realizadas en entornos donde interaccionan. En otras palabras, estudia la elección de la conducta óptima cuando los costes y los beneficios de cada opción no están fijados de antemano, sino que dependen de las elecciones de otros individuos
Un documento de teoría de juegos en economía empieza presentando un juego que es una abstracción de una situación económica particular. Se eligen una o más soluciones, y el autor demuestra qué conjunto de estrategias corresponden al equilibrio en el juego presentado, porque la noción de equilibrio es fundamental para esta teoría. Dos tipos de respuestas se presentan, en primer lugar del tipo educativo, estas suponen que los jugadores tengan al equilibrio como el resultado de razonar cuidadosamente; en segundo lugar, también hay respuestas evolutivas, según las cuales , el equilibrio se consigue, no porque los jugadores piensan todo de antemano, sino como consecuencia de que ellos ajustan su conducta por tanteo cuando juegan y se repiten durante largos períodos de tiempo.
El principal objetivo de la teoría de los juegos es determinar los papeles de conducta racional en situaciones de "juego" en las que los resultados son condicionales a las acciones de jugadores interdependientes. Un juego es cualquier situación en la cual compiten dos o más jugadores. La extensión con que un jugador alcanza sus objetivos en un juego depende del azar, de sus recursos físicos y mentales y de los de sus rivales, de las reglas del juego y de los cursos de acciones que siguen los jugadores individuales, es decir, sus estrategias.
De allí que, una estrategia es una especificación de la acción que ha de emprender un jugador en cada contingencia posible del juego; ya que, se supone que, en este todos los jugadores son racionales, inteligentes y están bien informados. En particular, se asume que cada jugador conoce todo el conjunto de estrategias existentes, no solo para él, sino también para sus rivales, y conoce los resultados de todas las combinaciones posibles de las estrategias.
En otras palabras, la acción que emprende un jugador puede dictar los actos de otros jugadores o influir en la probabilidad de que se comporten en una forma particular. Esta potencialidad de posibles efectos en los resultados es la que distingue la toma de decisiones en conflictos y la toma de decisiones en un medio incierto.
Tomando como base que cada aspecto a nivel organizacional y personal demanda una negociación, es importante diseñar y establecer estrategias de manera que el proceso organizativo sea el más favorable y eficiente para las partes involucradas. Lo que permite inferir que, una negociación amerita la planificación previa donde se valore los intereses y necesidades de cada parte involucrada, sentando las bases para construir diferentes escenarios y tomar las previsiones necesarias.
En cuanto a la teoría de la decisión se puede decir que, concierne a la identificación y análisis de la mejor decisión que pueda ser tomada, asumiendo que una persona que tenga que tomar decisiones sea capaz de estar en un entorno de completa información, calcular con precisión, y completamente racional
En resumen, la negociación es la alternativa al conflicto, bien sea a través de la mediación o de la negociación directa, ambas alternativas deben ser exploradas con rigurosidad. No obstante, el conflicto también es una opción, por ello, la organización y sus negociadores deben interpretarlo como una salida cuando los beneficios de negociar no son evidentes.
Ejemplo; Situándonos en el caso de la inoperancia de los taladros chinos en la empresa PDVSA, cierto numero de trabajadores han generado un conflicto en la misma paralizando sus actividades en demanda de soluciones efectivas, en este caso tanto la gerencia, como los empleados deben entablar una negociación donde cada parte formule alternativas de solución que le permitan llegar a un acuerdo a través de una serie de estrategias, para poder alcanzar los objetivos propuestos por ambas partes y así llegar a feliz termino.

willmer dijo...

Willmer La Cruz ¬/ C.I. 9164213

La teoría de juegos en la negociación

John Von Neuman (1903- 1957) fue el creador de la teoría de los juegos, la cual se presenta como una alternativa para la solución de conflictos, esta establece la existencia básica de confianza mutua entre los participantes, para que ambos obtengan ganancias de algún tipo, en pocas palabras ganar=ganar. En ocasiones, la relación entre los participantes es de confrontación o de sacar el máximo provecho para uno solo, por lo tanto se establece una relación de desconfianza, donde ambos podrían salvarse, optando por no hacer nada momentáneamente. Esto implicaría un abandono del juego o retardo en las jugadas, bien como estrategia o de forma definitiva, cuando las condiciones no son las más propicias para alguno de los participantes.

La teoría de juegos también señala que para participar en el juego los participantes deben aprender a jugar, para ello se sugiere establecer elementos éticos en las empresas y por consiguiente reglas claras para cada uno de los jugadores, es imperativo el establecimiento de un liderazgo adecuado, en función de la existencia de divergencia de criterios de los jugadores.

La teoría de juegos entre sus planteamientos señala que para participar en cualquier juego los participantes deben aprender a jugar, para ello se sugiere establecer elementos éticos en las empresas y por tanto reglas claras para los jugadores, con un liderazgo adecuado y en función de la existencia de la divergencia de criterios de los jugadores, esto lo define la organización cuando desea establecer criterios que le permitan ingresar en un mercado determinado.


Negociaciones positivas

Las negociaciones positivas son aquellas en las que ambas partes se dan cuenta de que existe la posibilidad de encontrar una solución que permita satisfacer en grado suficiente las aspiraciones de ambas partes. Dicho de otra manera es una negociación en el que no necesariamente tiene que haber ganadores y perdedores, en el que las ganancias o los resultados positivos de uno no implican pérdidas o resultados negativos para el otro. También se suele denominar: cooperativa, colaboradora, yo gano-tú ganas, de crear valor, etc.

Los elementos que caracterizan a una negociación positiva son los siguientes:
• El que se preste atención a los aspectos comunes más que a las diferencias.
• El intento de tratar de las necesidades e intereses, no de posiciones.
• El compromiso por reunir las necesidades de todas las partes implicadas.
• El intercambio de información e ideas.
• El uso de criterios objetivos para evaluar el desempeño en la negociación.


Estrategias para negociar
Las estrategia para la solución de problemas se pueden suscitar en las siguientes fases: a) al inicio de la interacción mediante la identificación del problema, b) a la hora de proponer alternativas y soluciones al conflicto, y c) en la fase final del proceso negociador.

Identificación y definición del problema
La definición exacta del problema es uno de los puntos más difíciles en una negociación.
• Definir el problema de una manera que sea aceptable para ambas partes
• Hacer que el problema sea entendido de forma limpia y simple.
• Definir el problema como una finalidad, e identificar los obstáculos que pueden dificultar su consecución.
• Despersonalizar el problema.
• Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones.
• Comprender el problema de forma integral identificando intereses y necesidades.

Generación de soluciones.
Las tácticas de solución de problemas están basadas en dos estilos de gestión del conflicto principalmente: la integración y el compromiso. Mediante la integración las personas intentan conseguir resultados mutuamente satisfactorios donde estén presentes los intereses de las dos partes en conflicto, por otro lado el compromiso intentan conseguir acuerdos satisfactorios mediante la reducción mutua de las aspiraciones y la realización de concesiones.

También se puede hablar de estrategias conciliadoras y coercitivas, donde la primera tienden a incrementar el grado de dependencia de la otra parte, mientras que las segundas tienden a disminuir dicha dependencia.

Conciliadoras
Lograr las condiciones óptimas para el intercambio de recursos. Los resultados conllevan a una gran dependencia mutua y una fuerte posición de poder.
• La realización de una concesión, con la expectativa de recibir otra concesión de retorno.
• Mencionar posibles compromisos sobre los puntos que se están tratando.
• Revelar los propios intereses a la otra parte.

Posibles reacciones inesperadas:
• La otra parte puede considerar la concesión como un signo de debilidad, lo que le puede llevar a incrementar sus pretensiones.
• Que la otra parte considere los compromisos sugeridos como propuestas firmes, por lo que no se le permita volver atrás en sus planteamientos, sin haber conseguido nada a cambio.
• La otra parte puede forzar la negociación hasta llegar al límite de sus posibilidades, bajo la formulación de amenazas relativas a los intereses confesados.

Sugerencias en el uso de este tipo de tácticas:
• No conceder algo a cambio de nada, sobre todo en los primeros momentos de la negociación.
• Al mencionar un compromiso, enlazarlo a una concesión de la otra parte, de modo que se evidencie la provisionalidad de la oferta. Se trata de insinuar nuestras preferencias e intereses.
• Mantener un equilibrio entre el compromiso implícito de honestidad e integridad de los negociadores y el encubrimiento de las verdaderas posiciones e intereses en el proceso.

Coercitivas
Conllevan la reducción de los beneficios que se otorga a la otra parte en la negociación, bien eliminando algunos de los recursos o añadiendo nuevos costes que reducen el beneficio global del otro. Su empleo implica un descenso de los beneficios de la otra parte y a la vez un descenso en su dependencia. El empleo de tácticas coercitivas supone un descenso del futuro poder del que lo emplea.
• La amenaza es la táctica coercitiva por excelencia, consiste en la comunicación del intento de causar un perjuicio a la otra parte sino actúa de un modo determinado.
• Su ventaja consiste en que permite poner sobre la mesa el potencial coercitivo para conseguir un movimiento o una concesión de la otra parte. Si resulta efectiva se evitan los costos derivados de llevar a cabo el daño anunciado.
• Es el arma de influencia menos costoso, pero puede resultar un arma de doble filo si no se analizan las condiciones en las que se plantea.
• La amenaza debe ser:
• Creíble. -real y plausible.
• Irreversible. -de cumplimiento obligatorio una vez planteada, si la otra paterno accede a los requerimientos.
• Patente. -debe ser anunciada, explícita o veladamente, a la otra parte.



Fase final del proceso negociador
Como sabemos, cualquier proceso negociador es una situación de motivos mixtos, donde se desea tanto competir como cooperar, la competición para obtener los mejores resultados para nosotros mismos o la organización a la que representamos, y la cooperación para establecer un clima apropiado y seguir manteniendo las relaciones con la otra parte. En algunas circunstancias, donde hemos satisfecho ampliamente nuestras aspiraciones, puede ser interesante la concesión unilateral de aquellos aspectos poco importantes para nosotros, con el fin de que nuestro oponente pueda defender los resultados obtenidos ante su organización y no quede incapacitado para futuras negociaciones.


Características de un negociador exitoso.

Los negociadores no actúan generalmente, como individuos defendiendo sus propios intereses, sino que actúan como representantes que tratan de defender los intereses del grupo de referencia. Así, se produce un doble nivel de intercambio, el interpersonal y el intergrupal. El doble nivel de intercambio produce al negociador un doble compromiso de fidelidad hacia los interese y expectativas del grupo por un lado, y la responsabilidad de llegar a un acuerdo con los representantes de la otra parte, con intereses contrapuestos. Las características más resaltantes de un buen negociador son:

• Deseo de hacer bien las cosas y hacerlas cada vez mejor.
• Se fijan metas, pero realistas, con la seguridad de que las pueden alcanzar.
• Tienden a planificar por adelantado.
• Eligen a un experto en la materia, antes que a un amigo, como compañero de trabajo.
• Disfrutan asumiendo responsabilidad personal sobre las actividades que realizan.
• Les gusta tener un conocimiento rápido y preciso sobre los resultados obtenidos.
• Dan importancia al éxito, sin buscar el reconocimiento público, la notoriedad.

Oswaldo Peña dijo...

Análisis de teorías de los Juegos, Decision y Estrategia. Caso particular
El conflicto
Se trata de las negociaciones que surgen debido al posible desarrollo de un proyecto de inversión extranjera, con características ecológicas que se llevaría a cabo en la zona austral de Chile , Palena , el cuál consistiría en la creación del primer santuario de naturaleza, de carácter privado, en una extensión de terreno aproximada a 270 mil hectáreas, el cuál debido a su amplitud y localización provoca una serie de dudas en distintos sectores del país, pero en especial a las Fuerzas Armadas y de Orden, lo que genera la adopción de las distintas posturas adoptadas por las partes que lo forman: El Gobierno de Chile y el empresario norteamericano Douglas Tompkins.
Este artículo está publicado en:
http://www.monografias.com/trabajos4/confyneg/confyneg.shtml
En el conflicto que se presenta entre El Gobierno de Chile y el empresario norteamericano Douglas Tompkins, se puede ver como para enfrentar el desarrollo del mismo, las partes se valen del uso de las teorías de los Juegos, Estrategia y de Decisión.
Uso de las teorías de los juegos:
Cada una de las partes involucradas en el conflicto trata de conocer al máximo su oponente, para evaluar el panorama de acción, en el caso del gobierno de chile, estudia a Douglas Tompkins y consigue que:
Douglas Tompkins nació en California, Estados Unidos, el día 20 de marzo de 1943, es casado, tiene 2 hijas y una fortuna calculada en mas de 350 millones de dólares, la cuál proviene de la venta de las acciones que poseía de la empresa de confecciones ESPRIT, a su ex esposa.
Uno de los rasgos que mejor caracteriza la forma de ser de este empresario es la obsesión con que se entrega a sus gustos y a las tareas que emprende, las cuales han ido variando a lo largo de su vida, siendo la última de ellas la llamada "Ecología profunda", movimiento ecológico que se funda en creer que en el planeta la vida está siendo precaria no solo para los humanos si no que también a afectado a las plantas, animales y a la viabilidad de la Biosfera. Para este movimiento todo lo biológico es lo céntrico, en vez del hombre. Rechaza que el mundo exista como un servicio para los hombres lo que también implica el no uso de sus recursos para beneficio de estos.
Desde joven otra de sus obsesiones fue el deporte, siendo precisamente el esquí, la rama que lo traería por primera vez a Chile en el año 1960, donde empezó a maravillarse de los parajes de este "austral país", volviendo periódicamente en varias ocasiones. Fue en el año 1990 cuando Tompkins decide instalarse en Chile, siendo un amigo, Rick Klein, el que le mostraría la zona donde más tarde se instalaría, con el fin de crear una reserva ecológica en la décima Región. Fue a partir de ese año que inicia las compras de las 270 mil hectáreas en dicha Región, y otras 100 mil en la undécima Región, sin embargo la totalidad de hectáreas de terreno que posee el empresario norteamericano sólo se dio a conocer en el año 1994 .
En el caso de Douglas Tompkins evalua a su oponente, (gobierno de Chile), y consigue que:
Por ser gobierno tiene no sólo el derecho y el deber de actuar frente a tópicos como éste, sino que cuenta con una serie de herramientas y recursos casi ilimitados para hacer frente a un proceso de negociación como éste, así como, la atención que sobre los actos del Gobierno tienen los medios de comunicación y el dominio e influencia que éste ejerce sobre ellos, cuenta con el apoyo de los sectores empresariales y de la oposición política, facilitando las gestiones realizadas en ésta materia.
Uso de la teoría de la Estrategia:
La estrategia utilizada por Tompkins apunta hacia las relaciones personales y el uso de las influencias que podía adquirir de éstas, busca los mejores aliados, como es el caso de Edmundo Pérez –Yoma , Ministro de Defensa de esa época, se muestra como el mas importante aliado de Tompkins, apaciguando los ánimos de las Fuerzas Armadas por lo que habría facilitado la convocatoria de una Comisión Interministerial en 1995, la que analizaría el caso y se vería la conveniencia de vender el Fundo Huinay, perteneciente a la Universidad Católica de Valparaíso y que divide en dos los terrenos del magnate, con lo que terminaría la adquisición de las tierras necesarias para llevarlo a cabo.
Cuando las relaciones entre las partes se ven deterioradas, Tompkins recurre al embajador de su país en Chile, Gabriel Guerra Mondragón, el que se reúne con Juan Villarzú el día 20 de Marzo de 1997, pactando un plazo de 30 días para poner fin a las desavenencias existentes. Posterior a esta reunión se firma un protocolo de acuerdo entre Villarzú y el abogado de Tompkins, Pedro Pablo Gutiérrez, el que contendría los puntos principales hablados en la reunión anterior, los cuales deberían ser estudiados por ambas partes para firmar, en base a éste, el que sería el acuerdo definitivo.
Por parte del gobierno de Chile:
La estrategia utilizada por el gobierno fue aplazar lo más posible la concreción de la compra de terrenos por parte de Douglas Tompkins, y por ende, la concreción del proyecto Parque Pumalín hasta contar con un ordenamiento jurídico que regule la posesión de tierras en manos de extranjeros en la zona austral del país, asegurando la soberanía de Chile por sobre ellos. Esta condición se daría con la aprobación en el congreso de la llamada "Ley Austral".
Uso de la teoría de la decisión:
Una vez desarrollado el conflicto y dados a conocer los planteamientos y alternativas de cada una de las partes, se llega a un acuerdo:
El día 20 de marzo de 1997 se reunieron Gabriel Guerra-Mondragón (Embajador de Estados Unidos en Chile) y el Ministro Secretario General de la Presidencia Juan Villarzú donde se discutieron los principales puntos críticos en las relaciones Gobierno-Tompkins, el día 9 de junio de 1997 se hicieron efectivos los puntos tratados, firmándose un protocolo de acuerdo entre el Gobierno, representado por Villarzú, y Tompkins, representado por su abogado Pedro Pablo Gutiérrez, el cual propone los siguientes puntos:
• La superación de la controversia respecto del "Fundo Rorohuentro", después que el Consejo de Defensa del Estado concluyera que su propiedad es de Tompkins y no Fiscal, como sostenía un pronunciamiento previo de organismos del gobierno regional de Puerto Montt.
• Compromiso de Tompkins a no oponerse a la regularización de títulos a favor de una docena de colonos cercanos al "Parque Pumalín", incluidas cinco familias que viven dentro de las tierras consideradas para el proyecto.
• Coordinar de común acuerdo diversas acciones de interés estatal, como el trazado de caminos y carreteras, sin reclamaciones que pudieran entorpecer éstas decisiones.
• Exención tributaria para la donación de las tierras de Tompkins a la Fundación EDUCEC, cuyos estatutos serían modificados para cambiar su directorio, darle el fin específico de administrar el parque y garantizar que en el caso de dejar de existir como institución, sus bienes no serán traspasados al Estado, sino a otra fundación con idénticos objetivos.
• Tompkins se abstendrá de comprar más propiedades de extensión relevante, mientras el Gobierno no regule a través de una indicación del proyecto de Ley Austral, que se discutía en el momento en el Congreso, la adquisición de tierras por extranjeros. Se establecerá que éste tipo de transacciones deberá contar con la autorización de la Dirección de Fronteras y límites de la Cancillería y/o el Ministerio de Defensa.
• El Santuario de la Naturaleza no afectará la propiedad ni las actividades de los colonos.
Una vez firmado el protocolo de acuerdo, ambas partes tuvieron una visión optimista de éste y compartieron el pronóstico de que en dos semanas todos los temas pendientes podrían estar resueltos.

Jorge Luis González dijo...

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.
Analice este planteamiento bajo los principios de las teorías: Teoría de los Juegos; Teoría de la Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.

En toda organización el conflicto es inevitable e incide significativamente en el comportamiento organizacional y según la forma como se gestione, los resultados pueden conducir a la organización a su eficiencia, o bien al caos.
Las primeras alternativas que surgen al manejar un conflicto en una empresa son los medios o modelos para dar resolución a los conflictos, entre las opciones a seleccionar se tiene:

 Negociación: No existe una tercera persona, el conflicto es resuelto por las partes.
 Mediación: Si existe un tercero, el mediador es un facilitador de la resolución de conflictos, ya que el mediador induce a las partes a resolver sus conflictos. No propone, excepto en cuestiones laborales.
 Conciliación: Se hace más fuerte la presencia del tercero. El tercero propone soluciones a los conflictos. Las propuestas conciliatorias sólo tendrán efecto vinculante si las disposiciones son voluntarias.
 Litigio: Las partes en conflicto expresan sus puntos de vista, y el juez adopta la resolución con base a criterios predeterminados (legislación, precedentes, práctica, etc.)
 Arbitraje: La presencia de un tercero es más grande, ya que se acata lo que el árbitro indica. El árbitro emite, lo que se llama “laudos arbitrales”, las cuales son vinculantes para las partes. Tiene carácter de Cosa Juzgada.
 Facilitación: Es un proceso utilizado para disputas con múltiples partes, en el que un tercero ayuda a las partes en disputa a comunicarse, aislar las causas de conflictos pasados, planificar cambios en las organizaciones, prevenir conflictos futuros, etc.

Esta selección del medio de resolución y la estrategia global a seguir, depende del tipo de conflicto en la organización, ya sea legal, mercantil, económico, laboral, comercial o financiero entre otros.
Pero en la generación de alternativas que conllevan el proceso de resolución del conflicto, principalmente en la negociación y mediación, la teoría de juegos ayuda en el análisis de las diferentes acciones (estrategias) de los actores, brindando los posibles escenarios deseados para la toma de decisiones acertadas, en una forma racional bajo la incertidumbre estratégica (juego) del contrario.

La teoría de la estrategia es fundamental en el momento de plantearse el objetivo alcanzar dentro de la negociación y las metas (acciones) dentro del proceso, jugando con los recursos o factores de información, espacio, tiempo y poder.

La teoría de decisión juega un papel importante el proceso de toma de decisiones bajo incertidumbre total o parcial de información, donde la aptitud, actitud (evasiva, competitiva, conciliatoria, complaciente, defensiva), experiencia, percepción e intuición del negociador, y el tipo de negociación (distributiva, integradora) es primordial al momento de tomar la decisión.

Podemos ejemplificar con los conflictos laborales por reindivicación salarial entre los trabajadores (sindicatos) y las empresas, la guerra de precios (ajuste de precios), entre empresas del mismo ámbito (oligopolio), alcaldías con las empresas de la construcción para la permisología de catastro y gestión de permisología ante el Ministerio de Ambiente.

Yegnny Cañizalez dijo...

Teoría de los Juegos

Área de la matemática aplicada que utiliza modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de incentivos (los llamados juegos) y llevar a cabo procesos de decisión. Sus investigadores estudian las estrategias óptimas así como el comportamiento previsto y observado de individuos en juegos. Tipos de interacción aparentemente distintos pueden, en realidad, presentar estructuras de incentivos similares y, por lo tanto, representar conjuntamente un mismo juego.

La teoría de juegos entre sus planteamientos señala que para participar en cualquier juego los participantes deben aprender a jugar, para ello se sugiere establecer elementos éticos en las empresas y por tanto reglas claras para los jugadores, por lo cual se propone el establecimiento de un liderazgo adecuado, en función de la existencia de divergencia de criterios de los jugadores, todo esto lo define la organización cuando desea establecer criterios diáfanos que le permitan ingresar en un mercado globalizado. Al hacerlo ciertas condiciones variaran, por ello se establece en la medida que el juego avanza nada es fijo en los juegos para los jugadores

La teoría de juegos creada por John Von Neuman (1903- 1957, citado por Ayala, 2002), se presenta como una alternativa en la posible solución de conflictos, establece la existencia básica de confianza mutua entre los participantes, para que ambos obtengan ganancias de algún tipo. Pero por el contrario, si la relación entre los participantes es de confrontación o de sacar el máximo provecho, se establece una relación de desconfianza, donde ambos podrían salvarse, optando por no hacer nada momentáneamente (Palacios, 2001). Esto implicaría un abandono del juego o retardo en las jugadas, bien como estrategia o de forma definitiva, cuando las condiciones no son las más propicias para alguno de los participantes.


Teoría de la Decisión

Concierne a la forma y al estudio del comportamiento y fenómenos psíquicos de aquellos que toman las decisiones (reales o ficticios), así como las condiciones por las que deben ser tomadas las decisiones óptimas.



Teoría de la Estrategia

Se puede definir a la estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política".

Como término Estrategia, es conocida por su origen griego: que significa; Stratos estructura militar y Agein, guía o dirección. Pero en realidad fue y es un método, un arte y una ciencia que tiene mayor antigüedad que la sociedad griega; es originaria de Oriente, especialmente: China, Tíbet y Japón. (2)

Durante la existencia de la cultura griega, estrategia, estaba relacionada con el arte de la guerra en cuanto a conseguir propósitos y objetivos definidos con anterioridad y por ello, era un proceso que implicaba la existencia de:

Planes.
Organización.
Recursos.
Inteligencia.
Grados de independencia.
Grados de decisión.
Objetivos.

La Estrategia es usada en la actualidad, bajo la influencia de la especialización y la fragmentación de la ciencia, como la facultad de decisión hacia objetivos propuestos en áreas especificas de la actividad humana organizada.

Existen aspectos subyacentes tales como:
Mundo conceptual.
Dominio.
Intención.
Espacio o extensión.
Condiciones.
Tiempo.
Existencia.
Entornos.


Finalidad de la Estrategia

La finalidad de la estrategia es alcanzar y/o mantener los objetivos fijados por la política, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen. Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos por la política y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantener el status quo.

El alcanzar o mantener los objetivos, implica doblegar la voluntad del adversario, esto es una decisión. La decisión es pues la consecución de los objetivos a costa de la voluntad del adversario y de los factores exógenos y endógenos que intervienen en dicha decisión.

Ulneiver Mejia dijo...

Los conflictos no son ni buenos ni malos, todo depende de la manera en que se manejen, por ello, se habla de un conflicto funcional como aquél que mejora y sirve al desempeño de la organización, contribuye a la creatividad, innovación y mejoramiento de la toma de decisiones, facilitan cambios positivos, y por otra parte, el conflicto disfuncional como aquél que daña a la organización o estorba la consecución de sus metas. Si la negociación es un proceso para conseguir algo que no se tenía, es apropiado tener una actitud positiva. Ello se traduce en no competir sino en buscar la colaboración del antagonista, en respetar las peticiones y el estilo del contrario, en escuchar más que en argumentar y en no tomar las cuestiones de manera personal sino más bien bajo un rol funcional.
El factor del tiempo también tiene una notable repercusión. Y las fases de la negociación, según sean la de preparativos, la inicial, la de desarrollo y la de cierre. De ello se extrae unas pautas sobre lo que se debe hacer o, cuando menos, lo que se debe evitar. Conviene evitar la rigidez, entrar en espirales de defensa y ataque, no hacer concesiones, negociar una sola opción, hacer contrapropuestas demasiado rápidamente o, para resumir todo ello en un solo enunciado, competir para ganar
No es suficiente hacer las cosas bien: Debemos saber también por qué las estamos haciendo bien.Las experiencias acumuladas no siempre se traducen en aprendizaje real. Para que así sea es necesario que además la experiencia y la reflexión estén estructuradas de tal manera que sean fácilmente utilizables.
Saber cómo se negocia no se traduce necesariamente en una buena ejecución, pues no es fácil trasladar la reflexión a la conducta.
La Teoría de Juegos consiste en un análisis profundo de la estructura de cada juego o situación. Para hacer esto, se requiere conformar un conjunto de escenarios posibles, que de alguna manera permitan contar con alternativas de decisión en un momento determinado. El hacer un juicio equivocado de la situación encontrada, dará paso a la realización de juicios erróneos de la conducta de sus oponentes .
La Teoría de la Decisión trata del estudio de los procesos de toma de decisiones tomando en cuenta el aspecto racional, es una metodología prescriptiva o normativa que indica el cómo se debe decidir para ser consecuentes con los objetivos, preferencias y ciertos principios impuestos por la teoría. (Cómo se debe decidir, pero no que decidir). La teoría de la decisión es prescriptiva porque obliga al tomador de la decisión a proceder de una determinada manera si quiere ser coherente con las premisas definidas, a su vez es subjetiva porque, al prescribir, tiene en cuenta las preferencias, las valoraciones, las vivencias y la visión del que debe tomar la decisión.

La Teoría Estratégica: asume que el ser humano y su trama de relaciones en que se despliega y que lo despliegan constituyen la llave para entender la estrategia como fenómeno y como disciplina .El intento de comprensión de esa humanidad relacional y de trabajar a partir de ella, en vez de simplificarla o ignorarla, impregna el enfoque de la nueva teoría .(Pérez, 2007).
La Teoria de la estrategia se convierte en una pauta en el proceso de toma decisiones que antecede a la negociación, precisamente su diseño requiere de un análisis sobre la situación presente, donde el individuo debe evaluar de manera dinámica los recursos, capacidades y necesidades del contexto que le rodea.

Arellys dijo...

8.- Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión:
Analice este planteamiento bajo los principios de las teorías: Teoría de los Juegos; Teoría de la Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.

Todas estas teorías se utilizan de una u otra forma para la toma de decisiones. Cuando enfrentamos un conflicto, surge la necesidad de buscar las posibles alternativas para ver cual de ellas nos da la mejor solución. La teoría de juegos es una técnica muy eficaz para los procesos de decisión donde se visualizan las diferentes posturas o comportamiento de los individuos involucrados en el juego, así como para estudiar las diferentes estrategias e identificar la óptima. La toma de decisiones de carácter empresarial se va a encontrar relacionada de manera directa con esta teoría, puesto que pueden existir escenarios donde una empresa compita con otra u otras (juego no cooperativo) o formen alianzas estratégicas para posicionarse en un determinado mercado con cierto servicio o producto (juego cooperativo).
En consecuencia, la toma de decisiones en el ámbito empresarial se encuentra ligada de manera muy directa a la Teoría de Juegos, como por ejemplo en la decisión que debe tomar la empresa: invertir o dejar de hacerlo en la fabricación de determinado producto y lanzarlo al mercado existiendo otra empresa o competidor con el mismo producto puesto en el mercado.
De igual forma Lujan (2007) señala la utilidad de la teoría de juego para explicar la negociación de la deuda externa de Uruguay y el FMI, entre las cuales mencionan larealizada Dixit y Nabeluff (1992), la de Crozier en su trabajo capital El actor y el sistema (1990). La de Axelrod (1990), así como la centralidad del liderazgo en los procesos de estructuración estratégica (Heifetz, 1994).
Por otro lado la teoría de la decisión se refiere a la forma y al estudio del comportamiento y fenómenos psíquicos de aquellos que toman las decisiones (reales o ficticios), así como las condiciones por las que deben ser tomadas las decisiones óptimas. La teoría de la decisión es una área interdisciplinaria de estudio, relacionada con casi todos los participantes en ramas de la ciencia, ingeniería y así como las actividades sociales
Se pueden distinguir tres partes dentro de la teoría de la decisión:
1. La teoría de la decisión normativa que busca los criterios racionales de la decisión así como las motivaciones humanas en diferentes situaciones. De esta forma esta parte de la teoría busca ejemplos axiomáticos de la racionalidad dentro de la toma de decisiones.
2. La teoría de la decisión prescriptiva.
3. La teoría de la decisión descriptiva.
Existen tipos de decisión que son interesantes desde el punto de vista del desarrollo de una teoría, estos son:
• Decisión sin riesgo entre mercancías inconmensurable (mercancías que no pueden ser medidas bajo las mismas unidades)
• Elección bajo impredecibilidad
• Elección intertemporal - estudio del valor relativo que la gente asigna a dos o mas bienes en diferentes momentos del tiempo
• Decisiones sociales: decisiones tomadas en grupo o bajo una estructura organizativa
La teoría de la decisión es utilizada cuando se requiere por ejemplo determinar el número de inventarios a tener y sobre los cuales se debe negociar con el proveedor.
Ahora bien la teoría de la estrategia basa la toma de decisión sobre el análisis actual y la capacidad de evaluar los recursos en el contexto donde se plantea la negociación
Bibliografía
Lujan (2007). La Negociación De La Deuda Uruguaya Con El FMI En El 2005. Articulo disponible en línea:
http://www.fcs.edu.uy/icp/downloads/revista/RUCP16/RevistaICP16-08.pdf

Ronelsa Revilla dijo...

Alternativas frente al conflicto en el proceso de decisión.


Definitivamente negociar es un factor valioso en los diversos mecanismos existentes para la resolución de conflictos, por su carácter participativo y efectivo en la búsqueda y formalización de acuerdos, que satisfagan los intereses de las partes involucradas.

Toda actividad humana requiere de constantes decisiones y como tal, muchas veces éstas decisiones conllevan a la creación de conflictos o a evitarlo y a escoger definitivamente el camino para la discrepancia y su solución.

Es por ello que a la hora de intentar solucionar un conflicto se presentan diversas vías para formularlo lo cual afecta tanto los resultados como la preferencia por ciertas soluciones y la satisfacción en torno a la solución obtenida; por lo tanto, es importante definir alternativas para el conflicto.

Al orientar acciones tendentes a la resolución de problemas en una organización, es importante considerar diferentes factores que intervienen en el proceso, como los intereses y motivaciones de los actores, la disposición para resolver el problema, la creatividad y la manera cómo se aprovechan los métodos y las herramientas que facilitan el proceso de toma de decisiones.

En ese sentido el conflicto y la toma de decisiones son analizados desde varias teorías de la siguiente manera:

1.- Teoría de la Decisión: existe una incertidumbre cuyo origen proviene de la existencia de elementos aleatorios desarrollados de manera desconocida.
Cuando se analiza la toma de decisiones bajo ésta teoría, éstas son asumidas como una especie de apuesta en donde es necesario compensar el valor de cierto resultado contra su probabilidad. Se infiere la realización de cálculos del valor de un cierto resultado y sus probabilidades, y a partir de allí de las consecuencias de la elección tomada.

Tomando como referencia esta visión, Trajtman (2006) explica que el proceso de toma de decisiones se desarrolla en las siguientes fases:

- Predicción de las consecuencias de cada actuación: basada en la experiencia y se obtiene por inducción sobre un conjunto de datos.

- Valoración de las consecuencias de acuerdo con una escala de bondad o deseabilidad: esta escala de valor dará lugar a un sistema de preferencias.

- Elección de la alternativa mediante un criterio de decisión adecuado: esta asociado al problema de elección del criterio más adecuado para la toma de decisiones, cuestión que no siempre es fácil de resolver de un modo totalmente satisfactorio.

2.- Teoría de los Juegos: su premisa es que no existe una situación estratégica sin un margen de incertidumbre. Analiza la toma de decisiones racionales en diferentes escenarios en los que el individuo obtiene un determinado beneficio y es capaz de decidir si está o no satisfecho con el mismo. Esta teoría aporta herramientas ante la incertidumbre estructurada que genera una situación conflictiva, independientemente del objetivo propuesto: económico, político, entre otros.

En teoría de juegos la racionalidad significa que las partes involucradas tratan de hacer lo mejor que puedan a partir de la información que poseen al momento de tomar la decisión.

A la luz de ésta teoría los actores implicados en un conflicto tratan de imaginar las acciones y reacciones de los oponentes, lo que hace que las decisiones estén influenciadas no solo por la información disponible, sino por las decisiones de otros, creando así una dependencia de unos con otros.

Sobre la base de lo anterior, se interpreta la necesidad de ponerse en los zapatos del oponente(s) para de esa manera hacer un análisis mas objetivo a la hora de tomar una decisión frente a varias alternativas.

A nivel empresarial la toma de decisiones está íntimamente relacionada con esta teoría ya que en cualquier proceso, una organización debe tomar decisiones trascendentales para mantenerse competitivamente en el mercado; Por ejemplo, debe decidir entre competir agresivamente contra otras(s) del mismo ramo o por el contrario formar alianzas estratégicas para posicionarse en el mercado.

Se denota claramente que la decisión está condicionada por la competencia ya que las variables que para una empresa no son controlables si lo son para las oponentes; cada uno de ellas busca sus propios objetivos, quizá a expensas de quien toma la decisión.

3.- Teoría de la Estrategia: plantea el curso de acción que va seguir una empresa u organización para alcanzar sus objetivos en contextos competitivos. En ese sentido es necesario conocer con antelación, a través de información estratégica necesaria, distintas formas en las que se puede generar un conflicto y cómo enfrentarlos, planteando la mejor opción para alcanzar el objetivo propuesto. Para ello se propone uno o varios planes que optimicen la mejor distribución de los recursos humanos y técnicos que coadyuven en el logro del objetivo.

Alcérreca (2005) contextualiza la estrategia como una teoría de la relación causa-efecto entre el desempeño buscado y los factores que lo influyen. Según el autor, la estrategia indica qué es lo que la organización quiere lograr y los factores que influirán en que se consiga o no.


Para visualizar un poco más el proceso de toma de decisiones en el entorno empresarial, resulta interesante analizar el mercado local de agentes autorizados de telefonía celular en el estado Trujillo, específicamente de la marca Movilnet.
En este caso, existen dos agentes autorizados líderes en el ramo con un 90 por ciento de participación del mercado local.

Las comisiones (ganancias) que perciben estos agentes autorizados dependen de la cantidad de líneas telefónica que logren vender, lo que se convierte en el objetivo primordial de las empresas de esta categoría.

En este sentido, las empresas que ocupan el mayor porcentaje de participación de mercado iniciaron una competencia leal al acordar de manera verbal, colocar los mismos precios por equipo celular del mismo modelo; lo que significa que el comprador potencial le resulta igual comprar en cualquiera de las empresas ubicadas en el estado Trujillo.

En todo caso la decisión del cliente final se basa en la calidad del servicio prestado por dichos agentes autorizados, como por ejemplo: tiempo de espera, atención, ubicación, entre otros.

Tomando como base tal “pacto”, cada agente autorizado tiene dentro de sus opciones cumplir o no el acuerdo. Es posible que de una manera “oculta” o pública cualquiera de ellas, decida no cumplirlo, ofreciendo descuentos en el sitio de venta por los diferentes equipos y así obtener una mayor participación en el mercado.

El hecho de que todas las empresas involucradas decidan cumplir el acuerdo, significa que se mantienen sus niveles de venta y por ende las ganancias de cada una de las empresas ofertantes. Si por el contrario se resuelve no cumplir el acuerdo y ofertar descuentos u otro incentivo para captar mayor clientela, generaría un incremento en su volumen de ventas de líneas telefónicas redundando en un aumento en las ganancias por comisiones.

Visto de esta manera, se infiere que esta decisión se enmarca dentro de los postulados de la teoría de los juegos, ya que se está tomando una decisión en función del comportamiento o la actuación de la competencia.

Ahora bien, en vista de que la competencia entre este tipo de empresas radica básicamente en la calidad del servicio que ofrece, (atención, horario, ubicación, entre otros), es notorio que muchas de ellas estudian previamente las debilidades y fortalezas de la competencia, para tomar decisiones conducente a atraer mayor clientela.

Es así como bajo la teoría de la estrategia, se denota cómo muchos estos agentes autorizados estudian previamente las debilidades de su competencia para convertirlas en una fortaleza para sí mismo, ofertando valores agregados como elementos persuasivos para atraer al cliente; es allí donde radica la estrategia que utilizan los agentes autorizados para alcanzar sus objetivos competitivos.


Bibliografía consultada


Trajtman (2006). Teoría de la decisión. Documento en línea]. Disponible en
http://lucciolatrajtman.blogspot.com/2006/07/teoria-de-la-decision.html. [Consulta: 2008, octubre 28].

Alcérreca (2005) La jungla de los conceptos estratégicos: hacia un marco integral para la Dirección Estratégica. [Documento en línea]. Disponible en:
http://direccionestrategica.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Jungla%20de%20conceptos%20estrategicos%20Carlos%20Alcerreca.pdf. [Consulta: 2008, octubre 28].

Ysabel Cristina dijo...

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.

El conflicto forma parte natural de cualquier organización que experimente cambios. Granell (1999) refiere que los conflictos son consecuencia natural de las interacciones humanas y pueden ser analizadas desde diferentes ángulos y se hacen aún más complejos y frecuentes en tiempos de cambio, incertidumbre e inestabilidad. En este mismo sentido, Jares (2002) enuncia el conflicto como la esencia de un fenómeno de incompatibilidad entre personas o grupos y hace referencia tanto a los aspectos estructurales como a los personales, es decir, que el conflicto existe cuando se presenta cualquier tipo de actividad incompatible.
Sin embargo, es precisamente a partir del conflicto que se genera una oportunidad muy importante para manejar procesos de aprendizaje que reflejan experiencias positivas, en las cuales los actores del conflicto interactúan y promueven oportunidades para plantear viabilidades o alternativas frente a la diferencia. Esta oportunidad puede convertirse, en algunas ocasiones, en un motor de desarrollo que consolida espacios que permitan satisfacer las necesidades e intereses que presentan las personas, grupos o comunidades, y que desarrollan la capacidad de asumir y enfrentar el conflicto en la vida cotidiana.
Así mismo, tener claro que el problema es parte de la vida cotidiana, que no hay que evitarlo sino enfrentarlo y que la naturaleza y el uso del conflicto depende de cómo se aborde y se maneje, como un hecho necesario para la vida y para la sociedad, como una fuerza motivadora de cambio social y como elemento creativo en las relaciones humanas que genera un debate en la práctica social. Por tanto, el conflicto se convierte así en un don y en una ocasión para potenciar las habilidades de los actores.
Tal como se ha planteado, entonces, el abordaje del conflicto implica el proceso. del conflicto que comprende su dinámica y la evaluación determinadas por las actitudes, estrategias y acciones que presentan los diferentes actores. De allí que la teoría de juegos, teoría de la decisión y teoría de la estrategia se convierten en herramientas para analizar y predecir la solución optima de un conflicto.
La Teoría de los Juegos trata de una forma determinada de competencia, aquella que tiene que ver fundamentalmente con la estrategia. Es tomar decisiones teniendo en cuenta y valorando las reacciones de los posibles competidores o adversarios que piensan estratégicamente. El objetivo de esta teoría es tratar de simplificar los problemas, permitir generalizaciones, desarrollar y producir criterios para la mejora de la eficacia y eficiencia en la toma de decisiones. Así mismo, permite reflexionar sobre la capacidad humana para controlar los impulsos ante situaciones de presión.
Ahora bien, tal como lo refiere Rosales (2008), la Teoría de la Decisión trata, sobre el estudio de los procesos de toma de decisiones desde una perspectiva racional, en el cual la persona debe escoger entre dos o más alternativas. Esta racionalidad permite llegar a la mejor solución mediante la selección de la alternativa que satisfaga de un modo más efectivo el logro de la meta. La decisión es pues la consecución de los objetivos.
De igual forma, el autor en mención expresa que la estrategia es usada en la actualidad, bajo la influencia de la especialización y la fragmentación de la ciencia, como la facultad de decisión hacia objetivos propuestos en áreas especificas de la actividad humana organizada. En este sentido, Stoner, Freeman y Gilbert (1996) definen la estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos. De manera, que una estrategia es un plan de acciones completo que se lleva a cabo cuando se juega. Se explicita antes de que comience el juego, y prescribe cada decisión que los agentes deben tomar durante el transcurso del juego, dada la información disponible para el agente.
Justamente la estrategia se convierte en arte, en el momento en que el individuo utiliza tan poderoso instrumento aplica con eficacia los medios disponibles para conseguir un objetivo. En consecuencia, la finalidad de la estrategia es alcanzar o mantener los objetivos, lo que implica doblegar la voluntad del adversario, esto es una decisión. La decisión es pues la consecución de los objetivos a costa de la voluntad del adversario y de los factores exógenos y endógenos que intervienen en dicha decisión.
Ahora bien, tomando en consideración estas teorías en el contexto específico del conflicto presentado en la empresa Coca-Cola FEMSA de Venezuela se tiene:
Desde el año 2003 Coca-Cola FEMSA S.A de C.V., es la segunda embotelladora más grande del mundo. Esta empresa embotella y comercializa en Venezuela las marcas Coca-Cola, Sprite, Fanta, Chinotto, Frescolita, Hit, Nevada, Malta Regional, Nestéa, Powerade, Sunfill, entre otras.
Situación de conflicto
El caso de los ex fleteros y ex concesionarios de Coca-Cola FEMSA S.A de C.V., se inició en octubre del año 2006 cuando los afectados bloquearon los accesos de las plantas y de los centros de distribución de la empresa. Los tomistas desde entonces reclaman el pago de prestaciones sociales, pero la empresa señala que nada les adeuda. Vale destacar que los reclamantes exigen el pago de 600 millones de dólares por concepto de pasivos laborales atrasados a un total de 11.636 reclamantes en todo el país, pero la compañía asegura que menos de la mitad de los demandantes tiene derecho a reclamar. La empresa recordó que el Tribunal Supremo de Justicia (TSJ), en junio de este año, determinó que los ex empleados no tienen derecho a reclamar.
Al tratarse de unos reclamantes que tienen sus acciones prescritas, no demandaron nunca o firmaron transacciones que fueron homologadas, jurídicamente no tienen derecho alguno que reclamar a la empresa Coca Cola FEMSA de Venezuela, S.A., según expresó Rodrigo Anzola representante legal de la empresa. Además, la embotelladora alega que los involucrados fueron contratistas y nunca pertenecieron formalmente a su nómina.
La toma de las sedes se ha repetido durante los meses febrero, abril, junio y octubre de 2008. Esto ha generado pérdidas económicas a la empresa, entre el 5 y 14 de febrero de este año- reportó un impacto en las ventas de 1,7 millones de cajas mientras duraron las tomas.
La más reciente en octubre del presente año ha afectado a 13 centros de distribución y una planta de Coca-Cola FEMSA, generando pérdidas económicas por 10 millones de bolívares fuertes a la embotelladora, según indicó Anzola. Agregó que, en menos de una semana, la protesta de los ex fleteros y ex concesionarios ha sacado del mercado a un total de 1,2 millones de cajas de productos, poco más de la mitad de los despachos normales. Pero además, informó que en la planta de Maracaibo se ha dejado de producir el equivalente a 650.000 cajas de productos. Entre tanto, el director de Recursos Humanos de Coca-Cola FEMSA informó que las tomas afectan 35% del volumen de ventas de la empresa y que las pérdidas ya están sobre los 20 millones de dólares
Los bloqueos afectan a 13 centros de distribución y a la planta embotelladora situada en Maracaibo, y a unos 3.800 trabajadores directos de los 8.000 que tiene Coca-Cola en Venezuela, según el director. La protesta ha sido rechazada por representantes de los 8.000 empleados activos de la empresa que sostienen que de extenderse el conflicto la embotelladora podría enfrentar muchas más pérdidas.
Como respuesta, la empresa presentó 15 recursos de amparo en los lugares donde están las instalaciones afectadas, 12 de ellos en sede civil y los otros 3 en sedes laborales, según subrayó Anzola, para pedir "la restitución del derecho al trabajo". La empresa recordó que el Tribunal Supremo de Justicia (TSJ), en junio de este año, determinó que los ex empleados no tienen derecho a reclamar a Coca Cola FEMSA de Venezuela. Añadió que luego la Asamblea Nacional concluyó que la solución al conflicto debía de ser de índole social por la condición de ex trabajadores con una prescripción de sus causas al tener desde 5, 10 y hasta 15 años fuera de la empresa.
De acuerdo a la Teoría de Juegos la decisión en este caso se ve influenciada por diferentes actores quienes buscan satisfacer necesidades e intereses. Si embargo, se debe buscar la cooperación y la colaboración con otra parte. De manera que se convierta en un gano-ganas, en un juego de suma no cero.
Aplicación de la Teoría de la Estrategia en el conflicto de Coca Cola FEMSA S.A de C.V.
Con la finalidad de solucionar el conflicto, se establecieron las siguientes estrategias que buscan beneficiar a las partes.
La empresa ha propuesto a los reclamantes organizarse en cooperativas de transporte, con el propósito de contar con un puesto de trabajo en la compañía. Sin embargo, los ex trabajadores se han negado a estas proposiciones.
Se acordó conformar una mesa técnica en el Tribunal Supremo de Justicia para discutir el problema, con la mayor disposición para conseguir una solución definitiva. Así mismo el Ministerio del Poder Popular para el Trabajo se ofreció como mediador.
La empresa ofreció a los ex trabajadores un fondo social por cinco millones 140 mil dólares.
Aplicando la Teoría de la Decisión en el conflicto de Coca Cola FEMSA S.A de C.V.
Luego de meses de discusión de las diferentes alternativas propuestas el 10 de octubre del presente año se puso fin al conflicto, quienes reclamaban el pago de una indemnización laboral.
El acuerdo al cual llegaron, según Anzola, es una propuesta que incluye la apertura de una cuenta fiduciaria, la creación de una junta administradora y la identificación de los ex fleteros que disfrutarán la ayuda social valorado en 12,5 millones de bolívares fuertes. La solución social beneficiaría a 4.468 ex chóferes que nunca presentaron una demanda en contra de la empresa ante el Tribunal Supremo de Justicia. Sin embargo, dirigentes sindicales de los ex fleteros aseguran que el grupo de afectados asciende a 11.000 personas.
Referencias Bibliográficas
Granell, E. (1999). Las múltiples caras del conflicto en las organizaciones. Debates IESA. Vol.v, n.2.Caracas.
Jares, X. (2002). Educación y conflicto. Ed. Popular. Madrid.
Pierde Coca Cola-FEMSA 9 mdd por protestas en Venezuela (2008) http://www.milenio.com/node/94329
Pérez, V (2008). Finalizó toma de plantas y distribuidoras de Coca-Cola.
www.el-nacional.com
Rosales, V (2008). Conflicto y Negociación. Material de Apoyo. Universidad Rafael Belloso Chacín: Maracaibo.
Stoner, J, Freeman, R y Gilbert, D (1999). Administración. Sexta Edición. Prentice Hall: México.
Notimex (2008). Llama Coca Cola de Venezuela a liberar sus instalaciones. http://www.exonline.com.mx//XStatic/excelsior/template/content.aspx?se=nota&id=378898
Liberan fábricas de Coca Cola en Venezuela (2008). http://www.oem.com.mx/elsoldemexico/notas/n886881.htm

Anónimo dijo...

Comentario elaborado por Fanny Martínez

Analice el planteamiento (Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión) bajo los principios de las teorías: de los Juegos; de la Decisión y de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa

En la actualidad las decisiones son una de las partes vitales de los negocios y en efecto, de la adecuada selección de alternativas depende en gran parte el éxito de cualquier organización, no obstante esto no es nada fácil si hay mas de un individuo involucrado, cuando los resultados de diversas opciones no se conocen con exactitud y cuando las probabilidades de los distintos resultados son desconocidas.

Al respecto, las diversas teorías y conceptos de manejo empresarial apuntan a generar el mejor o mayor impacto positivo en las organizaciones para tomar la mejor decisión sobre determinados sucesos, siempre buscando la mejor ganancia o valor positivo, entre dichas teorías se encuentran la de los juegos, de decisión y de la estrategia.

Bajo ese contexto, con la teoría de los juegos y de acuerdo con la decisión a tomar,la repercusión en la organización será positiva o negativa, vale decir ganar o perder, y se basa en dos planteamientos distintos de juegos. El primero se refiere a plantear estrategias aisladas o no cooperativas donde cada jugador actúa de manera aislada de su competidor y el segundo a la estrategia coalicional o cooperativa en la que cada jugador conoce a su adversario buscando de este modo obtener una conducta óptima para cada jugador.

Resulta claro entonces que, la toma de decisiones de carácter empresarial se relaciona de manera directa con dicha teoría, puesto que pueden existir escenarios donde una empresa compita con otra u otras (juego no cooperativo) o formen alianzas estratégicas para posicionarse en un determinado mercado con cierto servicio o producto (juego cooperativo).

Por otra parte, la teoría de la decisión plantea por un lado los estudios de casos reales, que se sirven de la inspección y los experimentos, denominándolo teoría descriptiva de decisión y por el otro los estudios de la toma de decisiones racionales, que utilizan la lógica y la estadística, se le llaman teoría preceptiva de decisión, esta teoría comparte características con la de los juegos, aunque en esta el adversario es la realidad en vez de otro jugador o jugadores.

En cuanto a la teoría de la estrategia, esta señala que se debe tomar en cuenta todos los factores necesarios para que una estrategia logre sus propósitos, estos deben conseguir un equilibrio vital y natural entre las fuerzas macro y micro que permitan el curso dinámico de los actores sociales y la existencia cualitativa de su entorno, al tomar una decisión.

Para tratar de ejemplificar dichas teorías en el contexto empresarial, se explicará a continuación, en forma muy resumida, el conflicto laboral de una organización perteneciente al sector automotriz y los sindicatos respectivos.

Actores involucrados: General Motors Estados Unidos, General Motors Canada y Sindicato de Trabajadores de ambas filiales.
En la década de los ochenta aumentó la competencia del mercado producido por los vehículos importados, bajaron las ventas de autos en los Estados Unidos a causa de la recesión económica en los primeros años de la década y entraron las empresas de producción japonesas, estos factores provocaron que el número de empleos en el sector de producción terminal de autos cayera casi en un 40%, lo que llevo a la reestructuración de las empresas General Motors Estados Unidos y General Motors Canadá para enfrentarse a la competitividad mundial.

Dicha situación trajo consigo la disminución del personal y el trabajo de horas extras, generándose un punto de conflicto entre las empresas y los sindicatos. Asimismo, la subcontratación de personal llevo al cierre, por parte de los sindicatos de trabajadores, de 27 de las 29 plantas en Estados Unidos y Canadá.

Se observa que el escenario planteado es interactivo en la que una o más personas comparten el control de un grupo de variables y en la que cada uno debe alcanzar decisiones en relación a las actividades o posiciones del conjunto, el problema central del "juego" involucra a individuos con metas diferentes u objetivos contrastados, en este caso los sindicatos de trabajadores buscan la estabilidad laboral, asegurar el empleo y la empresa requiere reducción de empleados y seguir siendo competitivo frente a otras organizaciones. En ese contexto, la alta gerencia de la mencionada empresa pudiera aplicar la teoría de los juego, con la finalidad de obtener las mejores ganancias o beneficios.

La situaciones planteadas llevaron a las partes a actuar recíprocamente entre si, en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a través del logro de metas compartidas, establecidas con base en el consenso, reflejándose una estrategia conservadora de continuar con cambios incrementales a través de la negociación colectiva, mas que un cambio radical de estrategia, dándose la cooperación y cogestión con el sindicato.

A través de las estrategias utilizadas, las cuales lograron el equilibrio entre las partes, se tomaron decisiones racionales, donde la realidad que vive la empresa jugo un papel importante. En ese sentido, los sindicatos por un lado se han adaptado a las presiones empresariales de reducir costos, mediante formulas que eleven los costos de despido para las empresas, lograron aumento del salario base en todos los años del contrato, protecciones contra la subcontratación, garantías de observar la legislación laboral existente, limitar las horas de trabajo por semana como manera de aumentar niveles de empleo y por otro lado la empresa logra un contrato con cierta flexibilidad para bajar sus costos, es decir la descentralización de la negociación colectiva.

Anónimo dijo...

José Linares D
V-11132445

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.

Analice este planteamiento bajo los principios de las teorías: Teoría de los Juegos; Teoría de la Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.

Los conflictos conllevan a el proceso de toma de decisiones por lo que la negociación permite que dicha decisión sea la más adecuada. Para alcanzar resultados satisfactorios ante una situación de conflicto, la descripción de los objetivos debe ser clara y de esta manera se debe comenzar la búsqueda de la información y recursos necesarios a los fines de generar las estrategias para conseguir los mejores resultados.

Una opción es revisar cuidadosamente el conflicto, con el propósito de identificar los entornos posibles, así como los distintos comportamientos que pueden adoptarse frente a la situación, brindando de esta manera un panorama más completo de la situación, que permite tener una visión de todos los aspectos, que podrían no haber sido considerados en el análisis del conflicto y que de repente seria una de las oportunidades para fijar las estrategias.

En tal sentido, en un proceso de conflicto es bueno tener presente a cada una de las partes involucradas, con la mayor cantidad de información, (Técnico, Legal, social, Ambiental, entre otras), a los fines de dejar cabos sueltos e incurrir en errores por la falta del conocimiento completo de la situación generadora del conflicto. Esto nos lleva a una etapa de análisis, el cual debe ser lógico, reflexivo, deliberado y planificado, que tienda a lograr que las acciones emprendidas lleven a mejorar la situación.
Imaginar que el proceso de negociación que se basa en un conjunto de estrategias validas, las cuales pueden ser usadas en un momento determinado, a fin de obtener resultados que minimicen el conflicto, marca el camino hacia soluciones alternativas, que serán evaluadas para poder tomar las decisiones más adecuadas que a su vez concluyan en el éxito de la negociación.
Para ejemplificar el uso de estas teorías se evalúa el proceso de toma de decisiones del Ministerio del Poder Popular para el Ambiente, específicamente en la Unidad Administrativa de Permisiones, en ella las situaciones por lo general se evalúan mediante un recaudo de orden constitucional, el cual es el articulo 129 de la constitución de la República, en la que establece que toda actividad susceptible de degradar el ambiente debe ser acompañada de un Estudio de Impacto Ambiental y Sociocultural, en este sentido se describe el proceso que lo marca el Decreto Nº 1.257 de fecha 13/03/1996 contentivo de las Normas sobre Evaluación Ambiental de Actividades Susceptibles de Degradar el Ambiente, el cual dicta el procedimiento a seguir para la obtención por parte del Administrado de la Autorización de Ocupación del Territorio y Afectación de loa Recursos Naturales o Acreditación Técnica, (cuando el permiso se solicita dentro de alguna poligonal urbana).
En primer lugar el Administrado realiza una solicitud, donde solicita la correspondiente inspección a los fines de evaluar el sitio donde el pretende implementar el Proyecto, luego se evalúa la factibilidad en conjunto otros organismos mediante la normativa ambiental vigente, he allí donde comienza la situación, ya que algunas de nuestras leyes son restrictivas para varios de los casos que se solicitan, por tanto se recurre a la investigación de orden Técnico, Legal, social, Ambiental, entre otras, con el propósito de dar respuesta al administrado, el cual dependiendo de la respuesta, en el caso de ser negativa esta en el derecho de solicitar reconsideración, (amparado en la Ley de Tramites Administrativos), la cual será revaluada, de ser positiva se comienza con la investigación más profunda del caso, con la elaboración de los términos de referencia del Proyecto y luego el Estudio de Impacto Ambiental y Sociocultural, el cual será evaluado por el grupo, para luego emitir la respuesta a solicitante.
El proceso esta lleno de situaciones que en algunos casos son conflictivas por la necesidad de establecer un proyecto productivo en áreas reguladas por sus características físico-naturales, biológicas y sociales, incluyendo lo legal, en tal sentido en el proceso de toma de decisiones, se sigue la estrategia de la comunicación abierta con los representantes que apoyan o no el proyecto, así como, visitas periódicas al sitio, la elaboración de talleres a los fines de dar a conocer el proyecto, entre otras.

Parmenia Montilla dijo...

Parmenia Montilla
Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.
Analice este planteamiento bajo los principios de las teorías: Teoría de los Juegos; Teoría de la Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa:

Las principales fuentes de conflicto en las empresas o instituciones están enmarcadas por un lado; dentro del entorno internacional, como son las políticas de cooperación internacional y las diferencias ideológicas; y por el otro, en el ámbito nacional, están la separación de poderes, el Estado de derecho y los enfrentamientos en materia política.
Ante cualquier panorama de conflictividad, es preciso tomar previsiones en las relaciones y contratos, para recurrir a medios de resolución alternativa de conflictos aplicando la diversidad de teorías gerenciales existentes, y así disminuir el grado de incertidumbre al momento de aplicar las estrategias en la toma de decisiones que permitan la consecución de los objetivos entre las partes involucradas. Esto guiará el camino hacia la negociación exitosa del mismo.
Por lo tanto, la negociación es la forma mas apropiada en la resolución de conflictos, a través de ella se da un proceso de comunicación y aprendizaje, mediante el cual se llega a un acuerdo, donde se comprenden las necesidades de las partes involucradas. Sin embargo, cuando la negociación no se logra directamente con las partes interesadas, entonces es necesario recurrir a la mediación, el cual es un proceso de negociación asistido, en el que interviene un tercero (mediador), ajeno a la controversia y que se convierte en el facilitador de la comunicación.
Es por ello, que para llegar a soluciones conflictivas mediante negociaciones exitosas, es conveniente tener claro los objetivos a alcanzar, el entorno en que se desenvolverá, los cursos de acción a ejecutar y recursos materiales requeridos. En tal sentido, en todo proceso de conflicto, se deben analizar los presupuestos siguientes:
• Los actores, deben manejar toda la información requerida en torno al conflicto, esto le permitirá tener un abanico de alternativas a considerar, al momento de realizar la jugada o cursos de acción a tomar ante las situaciones que se le presenten. (Teoría de juegos).
• Para finalmente, proceder a ejecutar el conjunto de actividades coherentes e integradas, mediante el uso de los recursos de manera eficiente para el logro de los objetivos durante el proceso de resolución de conflictos. (Teoría de la Estrategia).
• Una vez diagnosticado el problema profundamente, se procede a generar las alternativas para decidir cuales han de ser los cursos de acción probables en base al proceso de evaluación de éstas alternativas y de las metas deseadas. (Teoría de las Decisiones).
Como caso práctico del manejo de éstas teorías se abordará el conflicto del Central Azucarero Motatán c.a ubicado el Municipio Motatán Estado Trujillo.
Reseña Historica:
El Central Motatán, fue puesto en marcha por el General Marcos Pérez Jiménez, el 5 de marzo de 1954. Su principal producto, el azúcar, salió al mercado bajo la marca “La Andinita”.
Entre lo años 1983-1984 esta fábrica deja su proceso de refinado y empieza a procesar sólo azúcar moscabado, (se dice de la azúcar al que no se le ha quitado la melaza). El 15 de noviembre de 1992 se declara su cierre definitivo, debido a la irresponsabilidad de un sindicalismo feroz que aumentó desmesuradamente la burocracia. Las deudas millonarias contraídas por algunos Cañicultores elitescos con la empresa para desarrollar cultivos, que jamás fueron cancelados; además, estos comenzaron a negociar subrepticiamente (por debajo de la mesa) los porcentajes de grados de la sacarosa; es decir, les quitaban a los pequeños productores para adjudicárselos a las mafias y así fue como este sector perjudicado, optó por trasladar sus cañas al Central La Pastora, primer paso éste que puso a tambalear a la fábrica.
Ante esta crítica situación y bajo la complicidad del sindicato, se comenzaron a sacar los activos del Central, equipos y maquinarias, bajo la premisa de que esta empresa pertenecía a un holding de factorías azucareras del Estado Venezolano, pero estas propiedades jamás regresaron.
El 23 de marzo de 1992, los trabajadores cortaron por lo sano y reunidos en asamblea extraordinaria, apelaron al artículo 7 de los estatutos de la organización sindical, destituyendo por mayoría absoluta a la Junta Directiva del sindicato, pero ya el cáncer de la quiebra estaba muy avanzado. Unos días antes en un gesto desesperado, el Pueblo de Motatán envió una comunicación al Presidente del Fondo Industrial de Venezuela, doctor José Ignacio Moreno León, en la que se le rogaba seguir enviando azúcar cruda para procesar, ya que las maquinarias estaban en plena capacidad operativa, pero el esfuerzo fue en vano, pues este organismo había decidido poner en venta estos activos, El cierre definitivo llegó el 15 de noviembre de 1992.
Desde el momento en que el Fondo de Inversiones de Venezuela (FIV) a mediados de 1995, saca una licitación que queda desierta, para luego ofrecer esta empresa en subasta pública, donde limpiamente salió airoso el Grupo Toraiba ahora (Valores Roa, CA), representada por el señor Manuel Rodríguez Abralde; toda la comunidad, respaldó a los nuevos propietarios en la difícil tarea de reflotar esa industria, tan necesaria para el desarrollo integral y armónico del Estado.
Desde el 15 de noviembre de 1992, fecha del cierre definitivo del Central Azucarero Motatán, este Municipio se unió como una sola persona con el fin de emprender una larga lucha para que su reclamo justo y valedero, a fin de ser escuchado más allá del escenario regional.
Un grupo de Motatanenses solicitaron al presidente de la República firmar el ejecútese para otorgar el crédito que reabriría esa importante factoría
El martes 18 de abril de 2002, el Sr. Jerónimo Márquez, directivo de la Asociación de Cañicultores del Edo. Trujillo, ratificó que el 20 de mayo del mismo año, el Ciudadano Ministro entregaría al presidente de Asocatru y dueños del Central, el cheque por la cantidad de dos mil millones de bolívares. El crédito fue otorgado por el Fondo de Crédito Industrial (Foncrei) y la entidad bancaria regional intermediaria y coordinadora del mismo, será Banfoandes, bajo la gerencia de Jorge Moreno.
Una vez obtenido el crédito por la compañía denominada Valores Roa, representada por el señor Manuel Rodríguez Abralde, decide contratar los servicios de otra empresa denominada Simca, cuyo presidente era Manuel Casanova. Supuestamente con estos recursos no se lograron los objetivos establecidos, generando que los trabajadores se organizaran para buscar sus mejoras laborales.

SITUACIÓN CONFLICTIVA:
La forma de realizar los contratos era de la siguiente manera: la nómina de obreros es en su mayoría de nacionalidad colombiana y los pocos nativos, cobraban un salario integral y en el cual lo único que firmaban eran las planillas de control de asistencia. El plazo de estos contratos eran de tres a seis meses, pero la dinámica de trabajo del Central no permite cortar los tiempos ya que es una empresa de trabajo continuo, pero lo hacían de esta manera para cortar siempre la continuidad laboral evitando así que nunca llegaran a existir trabajadores fijos y poder también evadir de esta manera los beneficios de participación sobre las ganancias obtenidas a fin de año, pero los mismos seguían laborando durante todo el año sin permitirles gozar en ningún momento de unas vacaciones con sus familiares.
Para hacer valer los derechos de los trabajadores en forma colectiva se agrupan en sindicato. Una vez enterado el señor Manuel Abralde, decide cortar la zafra sin importar que tantas pérdidas tuviera y de esta manera cerrar la fábrica por un lapso de tres meses, cesanteando a la mayoría de los involucrados.
Todos estos trabajadores demandan a la empresa Simca, y por esta razón, el señor Manuel Abralde decide eliminarla, pero ya teniendo bajo la manga a otra empresa denominada Mimuca cuyo representante volvía a ser el mismo señor Manuel Casanova. De esta forma, se inicia un nuevo ciclo para no garantizar la estabilidad laboral.
Viendo que los trabajadores seguían insistiendo para buscar una manera de organizarse, el señor Manuel Abralde le propone a todos los trabajadores la creación de una cooperativa pero con miembros seleccionados a su antojo y a su posible manejo, cosa que no se dio ya que no quiso adaptarse a las normativas que le imponía Sunacoop; luego al ver que no tiene otra posibilidad de acceder a otro crédito, decide alquilar el Central Azucarero Trujillo SA (Catsa) conformada por 15 directivos ajenos al estado Trujillo y administrada por otra empresa denominada Distribuidora Hacienda 2000, que está ubicada en Caracas pero que a su vez es financiada por una corporación llamada Harrison International.
En el mes de octubre del año 2005, antes de comenzar la zafra 2006 se reúnen los nuevos directivos de esta empresa con los trabajadores para conocer cuáles son las inquietudes que traen. Resulta que esta nueva administración, es el mismo cogollo que ha llevado a la quiebra a otros Centrales en el país, tanto así, que parte de sus directivos han sido expulsados y declarados personas no gratas en otros Centrales como lo son: Central Pio Tamayo, antiguamente llamado El Tocuyo pero que ahora se llevo a la cogestión por parte de los trabajadores, El Carora, entre otros.
En la actualidad, el gobierno pasó a ser propietario del Central Motatán, bajo la figura de la expropiación, en la cual, según el pliego conflictivo actual no ha habido solución a sus planteamientos.
Aplicación de la Teoría de los juegos en el conflicto:
Padilla (2001). Considera “que el conflicto es parte esencial de cualquier modelo de relaciones laborales, es parte de su naturaleza. La empresa y los trabajadores desarrollan un permanente juego “suma cero”.
Por otra parte, Gardner (1999), considera que en los “juegos de suma cero o de suma constante los intereses de los jugadores son totalmente contrapuestos”.
Estos juegos, pueden ser de suma cero, cuando el aumento en las ganancias de un jugador implica una disminución por igual cuantía en las del otro.
Desarrollo de los hechos:
Las partes se reunieron en una mesa de negociación en fecha 23 de agosto de 2006, en las instalaciones del referido central, con la finalidad de buscar una solución satisfactoria al conflicto iniciado hace unos meses.
Entre tanto, el Secretario General de Sindicato Único Regional de Trabajadores y Trabajadoras de la Caña de Azúcar y sus Derivados (Surtraicadet) indicó que esperaban que la empresa tuviera la buena voluntad de querer solventar la situación existente y lejos de buscar una solución al conflicto, cuyo punto capital era la lucha por la nómina fija. La empresa propuso la contratación de treinta personas que se encargarían de la reparación y mantenimiento de las maquinarias del central azucarero durante el periodo de interzafra. Se levanta la mesa de negociación sin acuerdos, se redactó un acta que sería enviada al Ministro del Trabajo para que tome la decisión al respecto.
De acuerdo a lo observado en el conflicto en estudio, se concluye en cuanto a:
La Teoría de los Juegos:
El juego en éste caso particular se desarrolló de la siguiente manera:
Se dio la mesa de negociación, en la cual los jugadores estaban representados por:
- Los directivos del Central Azucarero
- El sindicato de los trabajadores de este Central Azucarero.
Se realizó la reunión, la cual finalizó sin acuerdo alguno, porque cada grupo de jugadores tenía posiciones radicales y no cedieron en el juego de la cooperación para el logro de un beneficio colectivo.
La Teoría de las Estrategias:
La estrategia define las acciones a ejecutar mediante la utilización de los medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política institucional. Para lo cual los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantener el status quo.
Los objetivos de la Central Azucarera era solo la contratación de trabajadores para mantenimiento de las instalaciones, maquinaria y equipos en interzafra y los objetivos del sindicato que reprensentaba a los trabajadores era solicitar las mejoras salariales y la estabilidad laboral.
Las estrategias adoptadas por la empresa, fue en primer lugar suspender todas las actividades laborales y en segundo lugar, abrir el periodo de interzafra, excluyendo al sindicato mediante la contratación de nuevos obreros, y de esta manera, romper la continuidad laboral de los trabajadores para no negociar la nómina fija.
En el caso de los trabajadores, las acciones se orientaron hacia lograr bono alimentario, condiciones mínimas de higiene y seguridad, libertad sindical y la creación de la nómina fija.
La Teoría de las decisiones:
La decisión, es pues la consecución de los objetivos a costa de la voluntad del adversario y de los factores exógenos y endógenos que intervienen en dicha decisión. Por ello, la toma de decisiones orienta la dinámica de éxito en la organización en función de una adecuada selección de alternativas.
En el caso del conflicto de la Central Azucarera, se cerró la mesa de negociación, ante la negativa de ambos grupos de actores en buscar una solución que beneficiara al colectivo, ya que las alternativas estaban orientadas solo hacia los intereses particulares de cada parte y los mismos no cedieron en sus intereses. Por lo tanto se levanta el acta que será enviada al Ministro del Trabajo para que tome la decisión definitiva respecto al caso expuesto.

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
Gardner, R. (1999). Juegos para Empresarios y Economistas
Publicado por Antoni Bosch editor. Documento en Línea. Disponible: [Consulta: 27/10/2008]. http://books.google.co.ve/books?id=W-A1CdtIkjwC.
Quero, F. Hacia Una Teoría De La Estrategia. 1ª edición
http://www.agapea.com/libros/Hacia-una-teoria-de-la-estrategia-isbn-8497420128-i.htm
Empresarios del Central Azucarero Motatán se negaron a discutir conflicto. Laboral. 24/08/2006. Documento en Línea.
Disponible: [Consulta: 27/10/2008]. http://www.aporrealos.com/forum/viewtopic.php?t=2220&sid=2bc016dc06d7736619d38a57c1f0bd21
Segundo Peña Peña/ Cronista de Motatán. Documento en Línea.
Disponible: [Consulta: 27/10/2008].
http://tupamaro-trujillo.nireblog.com/post/2008/09/02/el-nuevo-central-azucarero-motatan-i 02/09/2008 GMT 1
Despacho del Ministro Nº 4683 “2006, ” 1 Caracas, 18 de julio de 2006 Disponible: [Consulta: 27/10/2008].
http://www.mintra.gov.ve/consultoria/decisiones/2006/decision4683.pdf

Anónimo dijo...

TECNICAS PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS.
Yvone Oviedo U.
Es evidente que una de las características del presente milenio es la conciencia colectiva de la velocidad con la cual el mundo intenta marchar, alcanzando un ritmo frenético, que se manifiesta por un marcado apresuramiento que en ocasiones se acerca a la confusión, generando sensaciones que oscilan entre el aturdimiento y el vértigo porque los acontecimientos ocurren precipitadamente. Ante esta realidad se apunta a los cambios en la manera de pensar de lo que se deduce entonces la imperante participación de la gerencia visionaria para la conducción de las diversas empresas e instituciones a las que les compete desarrollar un sentido de alerta y de compromiso ante el futuro.

Lo anterior se logra a partir de la creatividad, innovación, imaginación, reflexión original y, además de todo ello hacerlo de una manera continua, produciendo aprendizaje de los resultados alcanzados y capitalizando experiencia de situaciones y escenarios análogos En este sentido resulta interesante el aporte de Berger quien puntualiza que por cuanto el futuro es la razón del presente, éste debe ser estudiado para poder comprenderlo e influir en él porque “contemplando el futuro se transforma el presente”. Al respecto dice también que “debemos ser indisciplinados, perversos y conspiradores. Indisciplinados para ver que hay más de un camino para resolver un mismo problema, encontrando que la forma más fácil de resolverle, no es siempre lo más difícil. Para ello, necesitamos integrar los distintos conocimientos, avances y visiones”.

Este proceso visionario es posible mediante el desarrollo de estrategias que se definen segùn Chandler en "la determinación de los propósitos fundamentales a largo plazo y los objetivos de una empresa, y la adopción de los cursos de acción y distribución de los recursos necesarios para llevar adelante estos propósitos". El propósito es determinar y comunicar a través de un sistema de objetivos y políticas mayores, una descripción de lo que se desea que sea la empresa por consiguiente muestran la dirección y el empleo general de recursos y de esfuerzos.

Conforme con lo anterior se deduce que la "estrategia" consiste en implementar un conjunto de acciones que han sido previamente seleccionadas con la finalidad de conseguir algo, o resolver una determinada situación, la cual viene a ser el resultado de un profundo análisis donde se toman en consideración contingencias imprevisibles respecto de las cuales se dispone de información fragmentada, y sobre todo en función de la conducta de los demás.

Cuando se trata de atender aspectos relacionados con la negociación y resolución de conflictos, es necesario desarrollar estrategias necesarias para la acción; implica desplegar un pensamiento interactivo que desarrolla la inteligencia a través de su práctica y que autoproduce conocimientos para incrementar la capacidad de generar alternativas viables para definir objetivos y transformarlos en resultados. En los negocios, el objetivo de la estrategia es colocar a favor de la empresa las condiciones más favorables, precisando el momento oportuno para atacar o retirarse, siempre evaluando correctamente la situación que la envuelve.

A los efectos de diseñar una estrategia se debe considerar el factor tiempo pues las mismas tienen un periodo de acuerdo a las necesidades existentes todas vez que algunas decisiones son irreversibles, mientras otras cambian cuando se presenta la oportunidad o necesidad de que así sea

Por otra parte el estratega debe entender e interpretar el entorno, el escenario, el espacio donde debe desarrollar su actividad y donde están instaladas las necesidades, en una búsqueda persistente para adaptar y aprovechar la mejor combinación de los recursos existente; se prioriza el análisis de cada uno de los componentes que conforman una situación, para potenciar las capacidades de razonamiento acerca de cada uno y volverlos a reestructurar con una óptica más ventajosa, procurando ser creativo para comprender lo nuevo y visualizar la necesidad de cambio hacia lo mejor; para que la empresa esté en condiciones de enfrentar las turbulencias, dificultades o conflictos que deben ser vistas como una oportunidad para mejorar y conseguir el equilibrio que le permita avanzar hacia el futuro de una manera satisfactoria para todo.

Otro punto importante en el análisis del entorno es el de los grupos e instituciones cuyos intereses se relacionan con la actuación de la empresa, como las expectativas de los accionistas, los consumidores, el gobierno, los trabajadores, la comunidad, los gerentes, los proveedores. Cada uno de estos grupos de interés alimenta una expectativa relacionada con los objetivos múltiples de la empresa, con sus parámetros y restricciones.

El siguiente paso estriba en un estudio de la estructura que comprende: a) las empresas y clases de empresa con que cuenta; b) los diferentes mercados y segmentos de mercado a los que sirve cada una; c) los productos y tipos de productos, y d) las barreras de entrada y salida.

De igual modo es preciso realizar el Análisis Interno y externo a través de la Matriz FODA que facilita la adecuación de las amenazas y oportunidades externas con las fortalezas y debilidades internas. El enfrentamiento entre las oportunidades de la organización, con el propósito de formular las estrategias más convenientes, implica un proceso reflexivo con un alto componente de juicio sujebtivo, pero fundamentado en una información objetiva
BIBLIOGRAFIA:
Albornoz, Marcelo. Pensamiento y Planeamiento Estratégico
PEREZ, Conrado. Gerencia Estrategica.
PEREZ, Conrado. Pensamiento Estrategico.
ROMERO Alcides. La Planificación Estratégica, El Pensamiento Estratégico y Competitivo, 2007 Disponible en: http://www.geocities.com/Eureka/Office/4595/estrategic.html

Anónimo dijo...

CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO.
Yvone Oviedo U.

Un buen negociador es aquel que no ve la negociación como un juego de competición sino como una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas ganen.
Para lograrlo es necesario que desarrolle facultades para expresar así como utilizar las habilidades emocionales las cuales le ayudaran a conseguir el éxito.
Diferentes investigaciones permiten identificar algunas características fundamentales que debe poseer un buen negociador entre las cuales cabe destacar:

• Estar capacitado es un requisito elemental porque en la vida corporativa actual los negociadores no nacen se hacen. Por lo tanto tener una formación integral y ser extremadamente profesional en su manera de actuar.
• Le gusta negociar es decir, la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
• Debe informar correctamente acerca de los aspectos que estima si serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.
• Un negociador debe ser flexible y saber escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
• Sabe seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.
• Es persuasivo sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
• Es muy observador capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar.
• Es una persona sociable respetuosa con mucha confianza en si mismo, rompe el hielo y crea una atmósfera de familiaridad entablando una conversación animada, variada y oportuna.
• Debe ser una persona honesta, que no busca engañar a las personas si no que busca lo acordado.
• Es paciente sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Esta consciente en que no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo, sino que da el espacio prudente para concretar el acuerdo.
• Es creativo ya que encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

En conclusión, puede decirse que un negociador debe, fundamentalmente, conocer el proceso de negociación sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sus tácticas como también trabajar para construir la posibilidad de llegar a un acuerdo, considerado como la finalidad principal de todo proceso de negociación

Iraida dijo...

Como resolver conflictos, bajo los planteamientos de la teoría de los juegos, teoría de las decisiones y teoría de la estrategia.
Los distintos métodos que ayudan a la negociación, enmarcan lo que se puede llamar una tecnología para la cooperación que halla sus raíces en el análisis de decisiones y la teoría de juegos misma, dentro de la negociación, los medios que conllevan a un estado cooperante son la presentación de propuestas, opciones de comercio, realización de concesiones y un acuerdo aceptado mutuamente.

Al respecto, la teoría de juegos nació con el objetivo de ayuda a crear modelos sobre los cuales se razona para elegir las estrategias que conduzcan a resultados óptimos, donde todos los participantes del proceso ganen. Por tanto, una estrategia dominante para un jugador es aquella que siempre le dará una retribución más alta sin importar las estrategias que los otros jugadores escojan.

Sabiendo que la teoría de los juegos es una representación abstracta de la realidad, y que el comportamiento de los individuos impactan de una u otra manera el estado de otros actores; resulta importante al evaluar a la misma tomar en cuenta los supuestos, ya que representar exactamente lo que sucede en la vida real a través de un modelo es una tarea casi imposible.
En este sentido, para Ayala y Arias (2003). la teoría de los juegos parte de las siguientes suposiciones:
• Cada jugador tiene a su disposición dos o más opciones bien especificadas llamadas “jugadas”.
• Cada posible combinación de jugadas disponibles para los jugadores los guía a un estado final bien definido (ganar, perder o retirarse) que da por concluido el juego.
• Una retribución específica para cada jugador está asociada con cada situación final.



Cada jugador tiene perfecto conocimiento del juego y de su oponente, lo cual significa que sabe de manera detallada las reglas del juego, así como también las preferencias y creencias de los jugadores, las retribuciones del resto de los jugadores.

Hoy día no hay dudas sobre la importancia de la teoría de los juegos en la sociedad, y la manera como ésta ha revolucionado la manera de pensar y la toma de decisiones en el ámbito económico, en este ambiente esencialmente turbulento y globalizado, se requiere que los gerentes tengan la habilidad para pensar estratégicamente, la cual le permitirá observar a la organización y su entorno desde una perspectiva holística. Sus investigadores estudian las estrategias óptimas así como el comportamiento previsto y observado de individuos en juegos.
Es así como la teoría de los juegos, que se ocupa del estudio de los modelos de conflicto y cooperación entre los decisores racionales, se presenta como una estructura que puede usarse para aumentar y mejorar el pensamiento estratégico dentro de las organizaciones ayudando a identificar los entornos y cómo uno puede actuar al respecto; es decir brinda un panorama más completo de cada situación de negocios al permitir observar aspectos que de otra manera podrían haber sido ignorados, y en los cuales pudieran encontrarse algunas de las más grandes oportunidades para las estrategias de negocios de una determinada empresa.
Dentro del contexto analizado de la teoría de los juegos y su papel preponderante tanto en la toma de decisiones de las empresas, es evidente tal como lo señala Lanza (2000), que esta teoría estrechamente relacionada con el pensamiento estratégico, se ha ido convirtiendo en una forma de razonamiento económico dominante en el campo de la estrategia empresarial pues provee un método para identificar las estrategias óptimas que le permitan a las empresas responder mejor a las oportunidades que plantean los tiempos actuales y adaptarse a los cambios futuros del entorno.

Asimismo, la teoría de la decisión es un área interdisciplinaria de estudio, relacionada con casi todos los participantes en ramas de la ciencia. Concierne a la forma y al estudio del comportamiento y fenómenos de aquellos que toman las decisiones, así como las condiciones por las que deben ser tomadas las decisiones óptimas.
La toma de decisiones es fundamental para cualquier actividad humana. En este sentido, somos todos tomadores de decisiones. Sin embargo podemos concluir diciendo que tomar una 'buena” decisión empieza con un proceso de pensar estratégicamente, constante y focalizado, y que incluye muchas disciplinas. En el mundo real, tanto en las relaciones económicas como en las políticas o sociales, son muy frecuentes las situaciones en las que, al igual que en los juegos, su resultado depende de la conjunción de decisiones de diferentes agentes o jugadores. Se dice de un comportamiento que es estratégico cuando se adopta teniendo en cuenta la influencia conjunta sobre el resultado propio y ajeno de las decisiones propias y ajenas.

De manera conclusiva se puede afirmar entonces que a la luz de los recientes desarrollos experimentados por la teoría de los juegos como estudio formal de la toma de decisiones, es innegable que la misma ha proporcionado una manera de sintetizar la forma como son llevadas a cabo las estrategias por parte de los individuos en conflicto.

Por tanto, el desarrollo de una estrategia permite a los administradores diseñar enfoques que los ayudan a hacer frente a los retos planteados por un futuro a menudo impredecible. Entonces, una buena estrategia puede convertirse en un mapa del camino que seguirán en el futuro. Muestra a dónde se quiere dirigir y ayuda a elegir la mejor ruta o rutas que llevarán al lugar donde se desea llegar. La decisión en cuanto a la manera como se lograrán las metas del programa es difícil de tomar porque las mejores opciones no son siempre obvias.
Bibliografía Citada
1. Ayala R., Luis E. y Arias Amaya Ramiro (2003). Teoría de Juegos. [En Linea] www.3w3search.com. [18/01/05].

Sonia Briceño dijo...

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.
Analice este planteamiento abajo los principios de las teorías: Teoría de los juegos, teoría de Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.

En toda situación de toma de decisión nos encontramos ante un conflicto entre opiniones, juicios y soluciones diferentes; si no existe diversidad y, por consiguiente, conflicto, no hay necesidad de elegir y decidir. Doise y Moscovici (1984) plantean el conflicto como la variable más relevante en el proceso de toma de decisiones. Lo importante es entenderlo de una forma positiva, puesto que sin él, sin discrepancia, difícilmente podrá haber cambio e innovación.
Cabe destacar que la decisión es un proceso de reflexión racional y consciente, deliberado y deliberativo, por cuanto lleva la selección de una acción, acto, curso de acción, que está determinado entre un conjunto de acciones alternativas. Al respecto, Chiavenato (2001) plantea, que las decisiones se toman para responder un problema que debe resolverse, alguna necesidad que debe satisfacerse o algún objetivo que se quiere conseguir. Pero ésta no debe ser improvisada, ni intuida, ni siquiera utilizando solamente el pensamiento lógico. Resulta de un proceso sistemático, con elementos definidos que se manejan en una secuencia de pasos lógica de los factores que intervienen para así empezar a estudiarlos uno a uno hasta obtener una solución acorde a lo que se está esperando obtener, tomando en cuenta que la calidad de las decisiones tomadas va afectar a corto y largo plazo a la organización.
En tal sentido, el proceso de toma de decisiones incluye una secuencia de fases que va desde la definición del problema hasta la selección de la mejor alternativa posible y en ella apoyarse para determinar la estrategia que le conduzca a la consecución de los objetivos de la organización.
Cabe destacar que Puertas (2007), señala que las estrategias establecen guías de acción, patrones, planes, posiciones y perspectivas de las organizaciones y sus mercados para así obtener el logro de los objetivos establecidos en escenarios de juegos altamente competitivo, conformados por clientes, competidores, proveedores donde el éxito estará determinado por el mejor movimiento estratégico. Corresponde a los gerentes seleccionar entre ellas la mejor para que enfrentada con la de su oponente obtenga los mejores resultados.
En este sentido es pertinente resaltar la analogía, importancia y utilidad de la teoría de los juegos, en la cual las partes se enfrentan a una situación conflictiva en la que se debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas. El problema central del "juego" es que los individuos u organizaciones posen metas u objetivos diferentes.
Además, la teoría del juego simula la competencia entre una empresa y sus rivales y provee de herramientas a los gerentes para formular cada vez mejores estrategias y enfrentar los conflictos, con mejores resultados. Según Romero citado por Palma y Guerrero (2007), el objetivo de la teoría de juegos no es el análisis del azar o de los elementos aleatorios, sino los comportamientos estratégicos de los jugadores en sus decisiones. El resultado de una decisión, dependerá de la conjunción de decisiones de diferentes agentes o jugadores.
En síntesis, al intervenir en una situación de conflicto se ha de tener presente:
- En similitud con la teoría de los juegos las partes involucradas deben estar suficiente informadas de las causas que le dieron origen a la situación, cuidando de no omitir aspectos importantes, mediante un análisis exhaustivo, lógico y reflexivo que conduzca a solucionar y/o mejorar la situación planteada.
- En sintonía con la teoría de la estrategia, al sentarse a la mesa de negociaciones se deben tener formuladas las estrategias con las que se busca negociar la salida al conflicto.
- A partir de los resultados obtenidos en los puntos anteriores se toma una decisión que garantice cerrar con éxito la negociación.
Estos postulados se pueden ejemplificar con los conflictos laborales, donde generalmente intervienen los sindicatos y las empresas; a guerra de precios, ajuste de precios, entre empresas del mismo ámbito oligopolio, etc.
A continuación se presenta un bosquejo de éstas últimas situaciones, donde se podría aplicar estas teorías:
En el municipio Trujillo existen varios establecimientos comerciales que prestan el servicio de reparación y venta de repuestos para teléfonos celulares, pero sólo cuatro de ellos, Clínica del celular, Mundo del celular, Tony celular y Juancel, están debidamente constituidos y ofrecen el servicio para equipos de cualquier marca y/o modelo, accesorios a más bajo precio y tecnología más actualizada, por lo que acaparan el mercado del municipio con una participación de 85%.
Analizada esta información, el dueño de Mundo del Celular, que tiene menos porcentaje de participación en el mercado, considera la idea de ofrecer una rebaja de un 15% en el servicio de reparación para estimular la demanda. ,. Debe estudiar entonces que harán las otras empresas. Éstas, podrían no reaccionar o bajar sus precios levemente, en cuyo caso, sus ventas aumentarían significativamente, a expensas de sus competidores. Pero si las otras empresas la imitan, todas venderían más, pero obtendrían beneficios menores, debido a la reducción de precios. (Teoría de los Juegos).
Un caso también posible que las tres empresas restantes disminuyan sus precios en un 20%, para castigar al Mundo del Celular, con lo cual habría una guerra de precios; la consecuencia: una reducción de los beneficios de todas las empresas.
De tal manera que, en base a estas alternativas debe estudiar cual será la respuesta más probable de sus competidores, trazar sus estrategias que seria posiblemente acompañarlo con una campaña promocional, y en base a esto tomar la decisión económica, como es la fijación del precio del servicio de reparación, con lo cual pueda obtener mayores beneficios.
Estas consideraciones estratégicas pueden ser complejas. Deben apreciar las reacciones de sus competidores, sabiendo que éstas también sopesarán las suyas. Además; las decisiones, son dinámicas y evolucionan en tiempo. Así; cuando el dueño de Mundo del Celular evalúe las posibles consecuencias de sus decisiones, debe suponer que sus competidores, son tan racionales o inteligentes como él; por lo que debe colocarse en el lugar de sus competidores y considerar cómo reaccionarían.

Morella Daboin dijo...

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.

Análisis del planteamiento

Ciertamente, los seres humanos están sometidos a constantes conflictos, los cuales dan lugar al estudio de opciones para moldear los objetivos establecidos, esto a su vez conduce a un proceso de decisión, el cual se apoya en diversos modelos para fijar un rumbo de comportamiento que incide en el futuro de de un individuo, grupo u organización.

Desde el contexto de una organización, es preciso considerar que la empresa es parte de un entorno, por tanto se piensa en términos de alternativas en función de sus fortalezas y oportunidades posibles que lleven a conseguir el objetivo perseguido.

De esta forma, las empresas demandan el desarrollo de una serie de herramientas y metodologías que faciliten la toma de decisiones y encaminen las acciones idóneas para asegurar el mantenimiento en el espacio y en el tiempo, todo ello en atención a la intensa competencia y continua globalización.

Bajo este enfoque, es oportuno analizar la teoría de los juegos, teoría de las decisión y teoría de la estrategia empleadas en el ámbito de las organizaciones para solventar situaciones conflictivas y lograr negociaciones efectivas, con prácticas en algunos casos acertadas, en otros no, como consecuencia de intereses individuales y la marcada incertidumbre de estos tiempos.

La teoría de los juegos se perfila como un modelo útil para la comprensión racional del comportamiento estratégico durante las interacciones humanas, donde individuos en conflicto por posturas parcial o totalmente opuestas ponen en práctica estrategias, en medio de la imprecisión. Esta teoría depende de la habilidad para pensar estratégicamente en la solución de un problema, donde las probabilidades de éxito están condicionadas a la actitud analítica e intuitiva, y a las decisiones propias y ajenas, por lo que los resultados pudieran ser favorables para ambas partes o simplemente negativos que ocasionan rupturas, todo ello en función del esquema que se aborde, ya sea el de la cooperación o competencia.

Por su parte, la teoría de las decisiones obedece a un proceso de reflexión racional que lleva a seleccionar un curso de acción entre un abanico de alternativas; es decir, el individuo se somete a la evaluación y análisis de un conjunto de alternativas hasta identificar una opción, no obstante, el resultado de esta decisión depende de variables internas o externas incontrolables e imprevistas.

Es así como esta teoría permite dar respuestas a los problemas lógicos, matemáticos, de tipo político y organizacional, pues subraya dentro su campo científico y práctico, el siguiente planteamiento “La toma de decisiones se considera como el acto creador de la elección, a partir de un conjunto de decisiones posibles, en el cual los factores cuantitativos se combinan con las capacidades heurísticas de los hombres que toman las decisiones” (Garza, 2005).

En este caso, la toma de decisiones debe partir de una plataforma que combine el manejo de la información sobre las realidades de la organización, alcances y limitaciones, profundo conocimiento de los acontecimientos vinculados al problema, experiencia ligada a la práctica, capacidad de análisis e intuición, y finalmente el juicio para elegir la pauta de acciones adecuadas a la resolución de la problemática. Todo ello enmarcado en el proceso de la comunicación como factor crítico de éxito en las organizaciones dispuestas a abrir espacios de participación activa en la toma de decisiones; y por ende facilitar el funcionamiento y desarrollo de una organización,

Existen diferentes criterios de decisión, a saber, la certeza de los efectos de las acciones, el riesgo de las consecuencias de determinadas decisiones, la incertidumbre estructurada donde se desconoce lo que ocurrirá con una determinada decisión, sin embargo se tiene amplia certeza de los resultados del resto de las alternativas y la incertidumbre no estructurada se caracteriza por la falta de precisión de lo que pueda ocurrir y las probabilidades bien sea de éxito o fracaso de las opciones presentes en el proceso de decisión.

Vale la pena acotar que el eje de la planeación estratégica en todo sistema u organización es la decisión, de este modo el proceso a seguir enfoca la preparación de premisas, caracterización de alternativas, examinación de alternativas y por último el momento de decidir por una alternativa o enfoque.

En efecto, ese enfoque de la actividad de la organización se refiere a la estrategia, entendida como el quehacer empresarial, la cual tiene como fase previa la misión y visión, por tanto direcciona el camino para alcanzar objetivos, siendo un curso de acción que puede conducir o no al resultado esperado.

Según Garrido (2003), la estrategia es una idea, es un concepto integral que aglutina las líneas principales de acción. Desde este punto de vista, la teoría de la estrategia define ciertos factores, como son el análisis de recursos, capacidades, puntos fuertes y débiles, presiones y oportunidades, identificación y análisis de la competencia, evolución del entorno con previsiones, y futuros planes.
Por tal razón, el valor del pensamiento estratégico radica en la consideración del entorno y de la competencia como elementos indisolubles de la propia empresa de cara a la toma de decisiones estratégicas.

Ejemplo
Empresa: Diario de Los Andes (Edición Trujillo)
Conflicto: Tarifas Publicitarias en el mercado de anunciantes

Para ilustrar el manejo de las teorías antes mencionadas en el contexto de los medios de comunicación social, se considera la situación conflictiva que presentan los dos periódicos existentes en el estado Trujillo Diario de Los Andes y Diario El Tiempo), los cuales constituyen un duopolio local en el sector del periodismo impreso, llegando a presentar desacuerdos al momento de fijar las tarifas publicitarias al inicio de cada año. En esta oportunidad se esboza el enfrentamiento del Diario de Los Andes con su opositor, abordando las estrategias viables para el logro de sus objetivos.

Es preciso destacar que el Diario de Los Andes con treinta años de circulación en el estado Trujillo está al margen de establecer negociaciones con su competidor directo para fijar un plan tarifario único en el mercado de los anunciantes, por tanto la elección estratégica de la empresa es analizada con las técnicas de la teoría de la decisión, donde los resultados que se obtienen dependen sólo de su decisión y no de las competidores.

Por consiguiente, el conflicto se acentúa con la guerra de tarifas por captar la preferencia de los anunciantes en la selección del vehículo publicitario, ganar cuota en el mercado publicitario, y por ende contribuir a la necesidad financiera del medio de comunicación.

Ahora bien, el panorama se complica con la alteración del desarrollo de la actividad publicitaria como producto de los cambios ocurridos en el mercado de los medios de comunicación, los cuales provienen del lado de la oferta y la demanda, si bien es cierto la oferta se ha multiplicado enormemente, tanto en los referente al número de soportes existentes, como en cuanto a la cantidad de productos mediáticos y publicitarios ofrecidos al mercado, por lo que es determinante la combinación eficaz de los elementos del mercadeo, como la calidad del producto editorial, estilo periodístico, variedad y diversificación de productos editoriales, cobertura geográfica, distribución, promoción y por supuesto la variable precio tarifas) la cual incide enormemente a la hora de realizar pautas publicitarias.

En efecto, el Diario de Los Andes en su esfuerzo por un crecimiento sostenido, donde exista una armonía entre la información periodística y la publicidad como fuente de ingreso significativa en un medio de comunicación, emprende una serie de procesos ligados a la toma decisiones estratégicas sobre el ajuste de sus tarifas publicitarias, a fin de garantizar un equilibrio competitivo, rentable y ético en la producción del periódico, y en definitiva asegurar el éxito de la empresa desde la óptica de sus ventajas competitivas y perdurables en el tiempo.

Precisamente, sobre la base de la consecución de objetivos corporativos, la gerencia de negocios de la empresa adopta la teoría de las decisiones para la fijación de las tarifas publicitarias, se concentra en la evaluación de alternativas como son: estacionalidad de las tarifas, incremento moderado o incremento acorde a los costos de producción, y analiza detenidamente el efecto de variables internas y externas, como son la inflación, precios de la materia prima, insumos, manejo de divisas, remuneraciones, avance tecnológico y creciente demanda de lectores hasta llegar a elegir como opción el aumento de sus tarifas en correspondencia con los márgenes de ganancias esperados, en función de atender las múltiples exigencias en la era mass mediática.

De allí, el criterio que maneja la empresa en la toma de decisiones es el riesgo de asumir las consecuencias de la alternativa seleccionada, es decir, la empresa al aumentar las tarifas en proporción a los costos de producción pudiera estar arriesgando gran parte de su cartera de clientes, no obstante enfrenta a la competencia mediante la teoría de la estrategia, como una acción destinada a mantener o alterar la fuerza de la empresa en relación con la de sus competidores para mejorar una posición positiva.

En este sentido, la empresa busca un posicionamiento y una ventaja diferencial de difícil imitación, como lo es sus ediciones zonificadas y simultaneas en la Región Andina (Trujillo, Táchira y Mérida), además de la innovación de productos editoriales, incentivos promocionales por la publicidad en las tres ediciones o negociación conjunta en sus productos (edición diaria, suplemento infantil y revista dominical) y descuentos significativos por la compra de espacios en tiempos prolongados y en paginas preferenciales del periódico con tarifas elevadas.

Bajo este contexto, la empresa descarta en todo momento el manejo de la teoría de los juegos no cooperativos en el diseño de sus tarifas anuales, a fin de no poner en “juego” sus oportunidades de crecimiento rentable, de esta manera enfrenta las políticas de precios sobre la base de sus requerimientos en las finanzas para evolucionar en el sector de la mano con estimaciones de ventas y previsiones en el ámbito socio-económico.

En este escenario, se aplica la teoría de las estrategias de diferenciación, estables a largo plazo, a través de atributos tangibles y principalmente intangibles que acompañan al producto o servicio publicitario, como la cualificación de los ejecutivos de ventas, diseño publicitario, facilidad de contratación, exoneración en recargos de publicidad a color y cobertura periodística en eventos relacionados con la actividad comercial de los anunciantes.

Cabe destacar que el Diario de Los Andes está abierto a la teoría de los juegos cooperativos cuando se trata de anunciantes con intensa y constante inversión publicitaria, donde vale la pena establecer acuerdos con la competencia en cuanto a la tarifa que debe ser aplicada, donde prevalece el principio de ganar-ganar y los beneficios colectivos ante la negociación pautada entre ambas partes.

Fuentes Bibliográficas

-Garrido, S. (2003). Dirección Estratégica. McGraw-Hill/Interamericana. España.
-Garza, R. (2005). Técnicas multicriteriales para la toma de decisiones. Las decisiones multicriterio. [Documento en línea]. Disponible: http://www.wikilearning.com/monografia/tecnicas_multicriteriales_para_la_toma_de_decisiones-las_decisiones_multicriterio/11864-4
-Muchacho, M. (2008). Gerencia de Negocios. Editorial Diario de Los Andes. Trujillo
-Rosales, V (2008). Conflictos y Negociaciones. Material de apoyo. Universidad Rafael Belloso Chacín. Maracaibo, Venezuela.

Ulneiver Mejia dijo...

Ejemplo de la solución de conflictos aplicando las Teorias (de los Juegos,de Decisión y la Estrategia)
Resolución del conflicto con Cofraten. Ejemplo de la efectividad de la acción directa.
Este miércoles se resolvió el conflicto que con la empresa constructora Cofraten mantenía la CNT por el despido de dos compañeros, circunstancia que tenía el agravante de no haber recibido los despedidos cantidad alguna por indemnización, y siendo la liquidación inferior a la que en base a su trabajo deberían haber cobrado.
Desde un principio los compañeros dejaron claro que no querían la readmisión, sino recibir lo que les pertenecía, entendiendo que el despido era improcedente, por lo que la indemnización debería ser de 45 días por año trabajado.

Cofraten es una subcontrata de FCC (Fomento de Construcciones y Contratas), y como tal está al cargo de las obras de ampliación de la Residencia sanitaria de la Candelaria, en Santa Cruz de Tenerife. Su administrador se ha jactado siempre de no pagar despidos ("antes vendo la empresa que daros un duro"), además de obligar a los trabajadores a prolongar su jornada hora y media diaria sin cobrar el exceso, entre otras cosas. Esta situación fue denunciada por CNT a la Inspección de Trabajo, la cual ha levantado acta favorable a nuestra denuncia.

El lunes 16 se decidía convocar un piquete para las 7 de la mañana del martes ante las dilaciones en las conversaciones mantenidas con la empresa para llegar a un acuerdo económico positivo para los trabajadores. La empresa negaba la improcedencia del despido aduciendo que las labores para las que habían sido contratados habían finalizado. Habría que ver que labores estaría haciendo el compañero Pablo que le habían supuesto más de 10 años trabajando para la empresa. Lo cierto es que a la semana de despedir a los dos compañeros la empresa había contratado a otros dos trabajadores de la misma categoría.

El piquete del martes sirvió para que la dirección de Cofraten cambiara de repente todos sus argumentos para de repente presentar una oferta de indemnización en la que se reconocía la improcedencia del despido. Tras una corta negociación, en la cual se logró aumentar esa cuantía, los compañeros Pablo y José Antonio, tras rechazar la posibilidad de la readmisión, optaron por aceptar la 2ª oferta de la empresa, que llegaba a superar los cálculos que se habían hecho para el caso de haber llegado a juicio y que se declarara la improcedencia del despido.

La rápida resolución de este conflicto viene a demostrar que la Acción Directa de los trabajadores, realizada de una forma tan simple y sencilla como es en forma de piquete con reparto de panfletos informativos supone a veces, cuando se aprovechan algunas circunstancias temporales y de situación (subcontrata de FCC, en la puerta de la Residencia, lugar de máximo tránsito, etc) un arma efectiva de defensa de los derechos de los trabajadores y de resolución de conflictos que debemos seguir potenciando.

Yegnny Cañizalez dijo...

A continuación un ejemplo de negociación:

La empresa de Vajillas S.A., presenta conflictos debido fundamentalmente al gran entendimiento que existe entre los miembros de la segunda generación y por ser representativa de un gran número de empresas de su misma dimensión.

Se ha tenido en cuenta como factor distintivo, el que haya tenido un desarrollo de la problemática familiar asesorado por un experto, lo que presupone que hayan afrontado la problemática familiar desde un prisma académico y profesional.

Representa al sector de la distribución, en el que ha tenido un gran desarrollo y se ha consolidado en los segmentos de mercado que ha considerado adecuados a su forma de actuar.

Es significativa por la forma en la que los hijos se han repartido las funciones, de manera que cada uno pueda optimizar su aportación a la empresa.

Es destacable que se haya realizado el primer cambio generacional a través de elegir democráticamente entre los hermanos a uno de ellos como director general para que lidere la consolidación de la enorme expansión que ha realizado la empresa en los años anteriores.

La Empresa fue fundada en 1942 por D. Mariano Enériz Ramos se inicio como aprendiz de una tienda de venta al detal, de vajillas, cristalerías, juguetes, así como prendas de vestir, en su ciudad natal. Su jefe le instruyó en la venta, inculcándole como principio que, a los clientes, hay que venderles siempre el producto que cubre totalmente sus expectativas. Más concretamente, dejar al cliente completamente satisfecho es el motivo principal de la venta. También grabó en su mente para siempre que para triunfar en los negocios lo que más vale es la seriedad comercial. Asistió a cursos nocturnos para obtener conocimientos.

Esta labor administrativa la unió a la actividad de ventas, que era la que más le apasionaba. Su capacidad de trabajo le permitió comenzar como vendedor independiente, y una vez finalizada su jornada laboral atendía a cafés y bares, únicos clientes abiertos en horas posteriores a su compromiso como empleado.

La rotación que dio a este nuevo negocio fue espectacular, era de 17 veces al año, es decir, una cada tres semanas, ya que empleaba una semana para comprar, otra para vender y la tercera para embalar y facturar, dejando el pequeño almacén totalmente vacío para volver a comenzar.

Factores de éxito
Hay que destacar algunos factores que han hecho posible contar, hoy en día, con la sólida estructura y eficaz organización que hace de La Vajilla, S.A. una empresa líder en el sector.

A lo largo de los años y gracias a un buen trato humano, Mariano Enériz consiguió rodearse de un excelente equipo de colaboradores, que con absoluta lealtad y dedicación han contribuido a la ampliación de la empresa. Muy de destacar es el sano clima social que siempre ha reinado, con ausencia de conflictos laborales en más de 50 años de historia.

La meticulosa gestión de compras y una formal política de ventas, unidas a un esmero cuidado en el servicio y trato a los clientes, les han hecho acreedores de su confianza y fidelidad.

La administración económica, basada primordialmente en la reinversión de beneficios, ha permitido la autofinanciación (hasta la incorporación de la segunda generación no se utilizaron los créditos bancarios) y ha dotado a esta empresa de una fuerte solidez.

La expansión experimentada ha sido producto de la tenaz constancia durante muchos años, sin pretender nunca ir deprisa.

El constante espíritu innovador del fundador ha hecho contar desde siempre con los más avanzados medios informáticos y de almacenaje, factores claves de la expansión.

La empresa se presenta hoy en día como una organización líder en su sector, con un equipo de casi 500 personas comprometidas en atender a más de 8.000 clientes en España, Francia y Portugal, estos últimos a través de filiales propias.

En la actualidad cuenta con siete unidades estratégicas de negocios elegidas en primer lugar en función del tipo de cliente: grandes superficies, supermercados, cliente tradicional, hostelería y jardinería. Y en segundo lugar, en función de las necesidades específicas del cliente; es decir, se pueden suministrar unos servicios más amplios, sobre todo en el área de marketing, a estos u otros clientes; de esta manera existe fidelización, UEN encargada del diseño de campañas de fidelidad a cualquier tipo de cliente: supermercados, banca, editoriales, etc. Otra UEN es Promociones, similar a la anterior, pero con el objetivo de asesorar al cliente en lanzamientos o campañas de venta más puntuales, buscando desde una visión mundial de compras el producto más adecuado para adjuntar en la promoción como gancho para obtener el incremento de ventas esperado.

En resumen, esta estructura confiere al organigrama un carácter matricial en tres dimensiones:
Direcciones de las UEN, direcciones funcionales y direcciones de delegaciones o filiales.
Miembros familiares incorporados a la empresa Mariano Enériz tiene cuatro hijos, existiendo una diferencia de año y medio entre cada uno de ellos.

Con la experiencia y enseñando todo a su generación de relevo a la vez que desarrollaba su plan de formación, y pasando por todos los departamentos de la empresa, empezando por el almacén, ya que el fundador llevaba en la cabeza para él, comenzar desde abajo y poco a poco ir conociendo todas y cada una de la áreas de la empresa.

Procedimiento de la sucesión
A la edad de 67 años, el fundador anuncia su «jubilación oficial» y nombra como gerente de la compañía a la persona que hasta la fecha era su mano derecha, persona de gran confianza y que por aquel entonces se ocupaba de la contabilidad, personal y logística, es decir, una parte importante de las áreas funcionales.

Por un tiempo de cuatro años una dirección que sin ser ejecutiva funciona ejerciendo de receptor y transmisor de órdenes de la familia (el fundador lejos de jubilarse asistía todos los días al trabajo) hacia la organización. A medida que pasa el tiempo, los tres hermanos ganan en competencias y poder, la figura del gerente va perdiendo peso, hasta que se le encarga a esta persona «poner orden» en una pequeña empresa del grupo, cometido que le lleva casi dos años y durante los cuales se ve obligado a abandonar las funciones de gerente de la empresa.

Es en estos dos años cuando el proceso de dirección se degenera, ya que cada uno de los tres hermanos manda, pero por «libre», existiendo fricciones entre ellos, y las decisiones se toman en comités de dirección improvisados; la gente no sabía realmente a quién acudir.

Al llegar a esta situación, el fundador decidió pedir consejo al director general de una gran empresa aragonesa al que le unía una buena amistad y que anteriormente había sido empresa familiar, quien le aconseja que «se moje» y tome una decisión definitiva nombrando a uno de los hijos como director general.

A raíz fundamentalmente de esta recomendación, el fundador reunió a los hermanos y transmitió su decisión de nombrar un director general, proceso que se resolvió en una corta reunión informal, preguntando a los tres hermanos quién elegían para dicho cargo, y de común acuerdo se decidió que fuera el que se encargaba de la parte financiera y quien más en contacto estaba con el fundador, entre otras razones.

En la fase inicial contaron con un asesor externo, que ayudó en el proceso de sucesión y en la profesionalización de la gestión. En esta época comienza la formulación de la primera estrategia «formal» de la empresa. Se realizó una auditoria de la organización, cambiando la estructura de responsabilidades, se implantaron sistemas de evaluación y remuneración, se estableció un comité de dirección operativo, culminando con la formalización del consejo de administración con la presencia de un consejero externo.

También en esta época se redactó el protocolo familiar, con la participación de todos los hermanos y consultando también a los cónyuges, se hicieron diversas revisiones, hasta que se consensuó un protocolo al agrado de todos. También se instauraron reuniones familiares para explicar a hijos y cónyuges los valores y resultados de la empresa, así como a los nietos mayores de 13 años.
Todos estos cambios coincidieron con una época de gran inversión en relaciones humanas para modernizar y profesionalizar las diferentes direcciones de la empresa, se sistematizaron los sistemas de evaluación y retribución del personal, buscando sistemas de dirección por objetivos, lo que dio lugar a que hoy en día la mayoría de las direcciones funcionales estén ocupadas por directivos nuevos, jóvenes con alta calificación académica y profesional.

El relevo de poderes de la primera a la segunda generación se realizó sin traumas, pero no sin ausencia de dificultades, ya que su fundador después de «haberse jubilado» a los 67 años, invitando a todos los empleados a su fiesta de despedida, intentaba ayudar, analizando todos aquellos aspectos que no eran perfectos y reclamando una y otra vez su solución, hasta el punto de crear innumerables tensiones en la compañía.

Afortunadamente, a lo largo de los años ha conseguido canalizar casi todas sus inquietudes a través del consejo de administración, lo que hace que se tomen medidas para la solución de problemas mucho más meditadas e implicando en el proyecto a todos los miembros del consejo.

Actualmente, don Mariano, a pesar de tener 81 años, continúa trabajando y colabora con todos en la consecución de objetivos, tiene parcelas que distan mucho de la operativa diaria, pero que son muy importantes para la familia y la compañía. Así, por ejemplo, colabora en la expansión con su visión de inversiones en inmuebles y construcción de nuevos almacenes, siempre en colaboración con las diferentes áreas funcionales; también está escribiendo sus memorias, ya que es una petición que le ha hecho la familia, y para lo cual practica el procesador de textos por ordenador.

Programa de sucesión
Esta es una parcela en la que quizás por la juventud de la segunda generación no se ha trabajado para el futuro, ya que actualmente la edad de los hermanos no supera los 40 años. Si bien no existe proceso definido, sí que está regulada a través del protocolo familiar la incorporación de la tercera generación a la empresa.

Conclusiones
En la Teoría de los Juegos hay dos clases de juegos que plantean una problemática muy diferente y requieren una forma de análisis distinta: se dan los juegos cooperativos (juegos con transferencia de utilidad), es decir cuando hay un grupo de coalición de jugadores, se comunican entre ellos y negocian los resultados, en este caso, la problemática se concentra en el análisis de posibles coaliciones y su estabilidad, mientras que en los juegos no cooperativos (sin transferencia de utilidad) la unidad de análisis es el jugador individual o la persona que toma las decisiones, por ejemplo: la empresa. En este caso, los jugadores no pueden llegar a acuerdos previos. Igualmente, en esta teoría, las reglas de juego son fundamentales, el orden e los jugadores.

Se aprecia que la empresa ha seguido un proceso programado de sucesión y de integración familiar, desde el mismo momento de la incorporación de un consejero externo y de tomar la decisión de nombrar a uno de los hermanos como director general.

Es de destacar el sistema seguido para ello de elegir democráticamente entre los hermanos al que se consideró más adecuado. Este procedimiento no suele ser el más usual en las empresas familiares, donde es normal que el sucesor sea designado por el fundador o en el mejor de los casos por un consejo con gran representación familiar.

También hay que significar el período en que estuvo al frente un director general «puente» (1984-1988) para facilitar el traspaso de una generación a la otra. Este sistema, en la medida que se conoce que su posicionamiento está limitado en el tiempo, suele funcionar bastante bien en los casos en que hay una gran diferencia de edad entre una generación y la siguiente.

Puede considerarse que en el programa de formación seguido por los hermanos se ha optado por su incorporación en el área que les venía más cómoda, sin un proyecto previo de formación específica ni de requisitos de incorporación.

Esta actuación suele ser muy común en la mayoría de empresas familiares y es asumible en el pase de la primera a la segunda generación en la que el número de las personas a incorporar suele ser reducido. Sin embargo es más difícil en las generaciones sucesivas.

Los compromisos adquiridos con la aprobación del protocolo familiar, la periódica formulación de planes estratégicos explícitos y la incorporación de jóvenes ejecutivos, son avances significativos en la profesionalización de la manera de dirigir.

Por otra parte, se observa que los miembros de la segunda generación mantienen vivo el espíritu de iniciativa emprendedora que caracterizó a su padre. No regatean esfuerzos y arriesgan un patrimonio ya conseguido, en pro del crecimiento y evolución de la empresa.

La Teoría de la Decisión concierne a la forma y al estudio del comportamiento y fenómenos psíquicos de aquellos que toman las decisiones (reales o ficticios), así como las condiciones por las que deben ser tomadas las decisiones óptimas. En este caso la decisión tomada por don Mariano fue la acertada.

La Teoría de la Estrategia se puede definir a la estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política".

La finalidad de la estrategia es alcanzar y/o mantener los objetivos fijados por la política, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen. Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos por la política y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos.

El alcanzar o mantener los objetivos, implica doblegar la voluntad del adversario, esto es una decisión. La decisión es pues la consecución de los objetivos a costa de la voluntad del adversario y de los factores exógenos y endógenos que intervienen en dicha decisión. Se puede decir que las decisiones programadas son aquellas repetitivas y de rutina y hay un procedimiento definido para abordarlas. Se manejan por normas y procedimientos ya establecidos, mientras que las decisiones no programadas son nuevas e inestructuradas, no hay procedimiento específico para tratar el problema. Requieren tratamiento especial, se manejan por procesos generales de solución de problemas, juicio, intuición y creatividad.

La Estrategia es usada en la actualidad, bajo la influencia de la especialización y la fragmentación de la ciencia, como la facultad de decisión hacia objetivos propuestos en áreas especificas de la actividad humana organizada.

Anónimo dijo...

comentario enviado por Gioconda Miele
CARACTERISTICAS DE UNA NEGOCIACION POSITIVA

Negociar es para la mayoría de los seres humanos una acción común y cotidiana, pero no siempre las personas están conscientes de que entran o salen diariamente de situaciones y procesos de negociación. Hay personas que tienen o desarrollan espontáneamente habilidades negociadoras; sin embargo, para negociar adecuadamente exige estar conscientes de ciertos principios del proceso, que conviene aprender y mejorar
Por lo que, todo actor interviniente en un proceso de negociación, debe necesariamente por comenzar aperturar la mente, ya que esto le permitirá ser flexible, analítico, tener capacidad de síntesis, de diálogo y de aceptación, con lo que seguramente le será fácil el reconocimiento de los demás, el reconocimiento del valor de la negociación y por ende la solución de los conflictos presentados
Indudablamente, que todo lo anterior llevara a los negociadores a ganar confianza en ambas partes, a mostrar una actitud y comportamiento de cara a la negociación, aunado a que debe existir una adecuada exposición en el discurso, el cual debe buscar convencer, reafirmar y crear confianza para el logro de una excelente negociación
Finalmente, cuando se alcancen los objetivos propuestos en la negociación, es necesario aclarar los resultados acordados, terminando con una nota positiva, que felicite a la otra parte por su involucramiento, realzando y enfatizando el progreso alcanzado

Anónimo dijo...

comentario enviado por Gioconda Miele

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA

La globalización del mercado está motivando una creciente necesidad de diseñar el futuro en forma meditada, alejada de la improvisación, dejando atrás la inspiración repentina y dando paso al análisis conceptual y a un proceso metodológico basado en diversos aspectos que configuran el entorno y las expectativas hacia los logros esperados, por lo que tales aspiraciones, demandaran lógicamente la formulación de estrategias con el fin de garantizar los objetivos trazados, que en le caso de organizaciones, serán ellas las que diseñen sus propias estrategias en respuesta a sus realidades particulares
Por lo que, para que una estrategia tenga éxito, debe establecer un plan de acción que considere los siguientes aspectos:
1) Una visión de futuro compartida de empresa, lo que implica que la organización está capacitada de conseguir las metas y los objetivos formulados a corto y mediano plazo
2) Valorización de su capacidad de respuesta; donde las metas y los objetivos formulados anteriormente, constituyen un norte que debe guié a la organización, implantándose un modelo mental de compromiso del logro de estos, lo cual a su vez permite comprender la diferencia que existe entre la capacidad actual y la situación ideal futura
3) Identificación de factores motivadores del proceso humano, como bien es sabido, el hombre como principal protagonista del proceso social, es vulnerable a los cambios, lo cual incide radicalmente en cualquier decisión, por lo que se hace necesario identificar los componentes fundamentales susceptible al cambio, entre los cuales se pueden mencionar: selección de los trabajadores, valorización de la gestión individual, remuneración, reconocimiento y capacitación
Por otra parte, para que una estrategia tenga éxito, la visión de futuro debe contemplar nuevos escenarios, donde sin lugar a dudas, el cambio en el entorno de las organizaciones exigirá reenfocar sus objetivos y nuevas capacidades en la dirección de las mismas

Anónimo dijo...

comentario enviado por Gioconda Miele

CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO

La mayoría de nosotros no nos detenemos a pensar, que todo en nuestro camino es negociable, tenemos diferencias que arreglan, ya sea con la familia, los amigos, los compañeros de trabajo, los socios de negocios, vendedores y los perfectos desconocidos. En ocasiones llegamos a pensar que la mayoría de las cosas de la vida o el trabajo que desempeñamos no son negociables y rara vez buscamos términos más beneficiosos, por eso, convertirse en un negociador inteligente permite crear situaciones de oportunidad para ambas partes
Por esto, el proceso de negociación requiere de un tratamiento arduo que demanda una serie de procesos esquematizados, donde se debe dejar claramente los planteamientos de los objetivos a alcanzar, los puntos a hablar dentro de la misma, así como cuales serian las posiciones de cada una de las partes negociadoras hasta encontrar un punto favorecedor
No obstante, los diferentes actores, desacuerdo, acuerdo, intereses, poderes, pueden presentarse bajo diversas situaciones y escenarios y darse de formas distintas y combinarse según múltiples modalidades. Y aunque no hay una regla precisa para llevar a cabo una negociación, hay algunos factores y estilos que facilitarán la manera de abordar cada una de ellas
Sin embargo, analizando este contexto, y en la medida de lograr los objetivos propuestos en la negociación, el negociador deberá tener ciertas cualidades y habilidades que le permitirán manifestar su capacidad. Entre estas, se pueden señalar:
Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más
Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo
Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción
Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar
Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal
Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna
Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos
Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado
Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte
Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles
Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible)
Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión
Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad
Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía)
Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo
Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta n Existen características típicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Este artículo ha sido redactado en género masculino pero aplica por igual a los dos géneros. Veamos:
Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.
Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
Aunque todas estas cualidades y aptitudes están relacionadas con la negociación, no se puede obviar, que quien lleva a cabo la negociación, es el hombre, quien por su temperamento y carácter es muy voluble a los cambios, y estos a su vez condicionaran a que estas cualidades sean más visible y pertinente en un negociador que en otro, así como también ellas tienen justificación en función a la práctica y a la forma en que la desarrolle cada negociador

wlimer dijo...

WILMER CARRASQUERO

Analizar bajo los principios de la teoría de los juegos, teoría de la decisión y la teoría de la estrategia.
Partiendo, que el conflicto es parte natural de la vida del hombre, desde que éste apareció en la tierra; enfrentándolo e ideando formas de solución. Hoy las organizaciones requieren de la generación del mismo como motor, para promover el estímulo de encontrar alternativas que conlleven a mejores resultados, es allí, frente a esas alternativas que se presenta el proceso de decisión, por consiguiente, la toma de decisiones en una organización se circunscribe a una serie de personas que están apoyando el mismo proyecto, las cuales comienzan seleccionando decisiones enmarcadas en los componentes de información, conocimientos (circunstancia que rodean el problema), experiencia, análisis y juicios. No obstante la toma de decisiones es el proceso durante el cual se debe escoger entre dos o mas alternativas. En el momento de tomar una decisión, la misma toma importancia ya que, por medio de ésta podemos estudiar un problema o situación que es valorada o considerada profundamente para elegir el mejor camino a seguir.
Por su parte, el estudio formal sobre la toma de decisiones en el teorema de decisión; Los estudios de casos reales derivados de la inspección y de los estudios de toma de decisiones racionales que utilizan la lógica y la estadística; Se denominan teorema perceptivo de decisión; Estos estudios se complican más cuando se involucra mas de un individuo, cuando sus resultados de diversas opciones no se conocen con exactitud y cuando las probabilidades de los distintos resultados son desconocidos. Compartiendo de este modo el teorema de decisión con el teorema de juego, aunque en el teorema de decisiones él- adversario- es la realidad en vez de otro jugador o jugadora.
En consecuencia, al hablar sobre la teoría de los juegos, se trata de la estrategia de un jugador en situación de conflicto en la que se toma una decisión, sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determinara a partir de toma de decisiones.
Por lo demás, esta teoría es considerada herramienta en el proceso de negociación, al analizar el comportamiento estratégico e involucrando a todas las partes en la toma de decisiones, para la resolución de conflictos, traduciéndose en una estructura útil para aprender a pensar estratégicamente.
Al respecto, Neuman y Morgenstern, en su obra sobre la teoría de los juegos definieron la estrategia como la serie de actos que ejecuta un individuo de acuerdo a una situación concreta para alcanzar objetivos propuestos, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen, el alcanzar o mantener estos objetivos implica doblegar la voluntad del adversario, esto es una decisión, por consiguiente no se toman decisiones o ejecutan acciones. Si no están de acuerdo con la estrategia elegida.
Ejemplificando en el contexto empresarial se plantea; La constitución de nuevas empresas productivas en el mercado, obliga a bajar los precios o inflar los costos de los fabricantes existentes, reduciendo la rentabilidad entre empresas que se diversifican por adquisición al entrar a otros sectores o mercados; Este problema se transforma en conflicto, que debe ser abordado en la búsqueda de una solución a través de la toma de decisiones para generar estrategias que ayuden a solventar dichas situación.
En consecuencia, la empresa afectada acude a la toma de decisiones presentando varias alternativas que conlleven a unificar criterios, considerando un diagnostico situacional, o sea como esta la empresa, un análisis de competencias. Luego de estudiar estas alternativas, para llegar a los acuerdos a través de la negociación. Seleccionando los diferentes escenarios, así, vamos a un proceso de negociación con las empresas competidoras, el objetivo principal no es el de tratar de salir vencedor a cualquier costo sino el de llegar a un acuerdo equilibrado que las partes consideren aceptables. Por lo tanto lo más adecuado es repartir las ventajas y costos equitativamente, pero en todo caso estas alternativas se vinculan no sólo de la decisión de la empresa, sino de la decisiones del resto de empresa competidoras, por consiguiente, el problema para el empresario implica una elección estratégica que puede ser analizada con las técnicas de la teoría del juego esto implica que al ponerse de acuerdo, el negociador a través de la comunicación, se estaría implementando las técnicas de dichas teorías y por ende daría lugar al proceso de toma de decisiones para evaluar la mejor alternativa.
BIBLIOGRAFÍA
Minzbergh 1997. El proceso estratégico. Edición Prentice Hall Mexico
Gibbons R. (2002) Un primer curso de teoría de los juegos. Editorial Limusa S.A. Mexico

Anónimo dijo...

GIANNA FRASSATI
4. Relación entre la Teoría de los Juegos y Negociacion
Según los autores, la teoría de juegos se desarrollo con el simple hecho de que un individuo se relacione con otro u otros, con el fin de enfrentarse a múltiples situaciones que son juegos e involucran decisiones. Actualmente la teoría de juegos se ocupa sobre todo de que ocurre cuando los hombres se relacionan de forma racional, es decir, cuando los individuos se interrelacionan utilizando el raciocinio. Definir la Teoría de Juegos consiste en razonamientos circulares, los cuales no pueden ser evitados al considerar cuestiones estratégicas, al mismo tiempo, la teoría de los juegos requiere especificar detalladamente lo que los jugadores pueden y no pueden hacer durante el juego, y después buscar cada jugador una estrategia óptima.
Lo que es mejor para un jugador depende de lo que los otros jugadores piensan hacer, y esto a su vez depende de lo que ellos piensan del primer jugador hará, sin embargo, una característica particular es que sean estrictamente competitivos. La teoría de juegos actualmente tiene muchas aplicaciones, sin embargo, la economía es el principal para las ideas producidas por los especialistas. La Teoría de Juegos da por supuesto que las creencias de un jugador sobre lo que un oponente hará depende de lo que el jugador sabe acerca del oponente. Sin embargo, no está ni mucho menos claro lo que debemos suponer acerca de lo que los jugadores saben de su oponente.
En relación a lo anteriormente descrito, se puede inferir que la teoría de los juegos influye directamente sobre un proceso de negociación, y concierne en como estrategias entre los individuos conllevan a la toma de una decisión, sin embargo, esta teoría, parece entablar un juego mas competitivo, y en todo caso la negociación tal vez se daría de una manera menos justa en cuanto a los términos que se utilizan para negociar. En líneas generales, la teoría de los juegos es muy bien aplicada en diferentes campos como la economía, filosofía, biología y sobre todo en el mercadeo, con respecto al marketing de competencia.
GIANNA FRASSATI

Anónimo dijo...

GIANNA FRASSATI
 Características de la Negociación Positiva.
Muchos autores coinciden en que las características de la negociación positiva o exitosa esta determinada por criterios tales como: objetividad, moderación, capacidad analítica, paciencia, trabajo en equipo, flexibilidad, tiempo, entre otras. Sin embargo, la naturaleza humana en sí demuestra a lo largo del tiempo que por mucho que se aprenda acerca de las ultimas técnicas en materia de negociación, EL CARÁCTER, se considera un factor determinante, debido a que en el se alimentan todo el conjunto de elementos incluso valores por los cuales se promoverá una negociación POSITIVA.
En otro orden de ideas, es importante describir la diferencia entre SIMPATIA Y EMPATIA, la primera involucra la cercanía que las personas comparten entre sí acerca de gustos y valores, la segunda en sí, se refiere a la capacidad que se tiene para ponerse en el lugar de otra persona aunque no se compartan las mismas experiencias de vida, por lo tanto en muchos casos, donde se debe aplicar negociación, mediación y solución de conflictos desde diferentes posiciones tales como lo laboral, familiar, profesional, no siempre se esta en SIMPATIA con el otro, pero si es imprescindible de cualquier punto de vista la EMPATIA entre los involucrados.
Asimismo, el pensamiento positivo, la motivación, la organización del tiempo y la logística, son elementos que promueven un buen clima durante un proceso de negociación, sin embargo a veces el tiempo surge como limitante cuando es necesario resolver situaciones que ameritan urgencia.
Por otra parte, para ejercer un verdadero proceso de negociación los involucrados deben organizarse con el fin de conseguir los objetivos perseguidos, y de esta manera concretar los proyectos que eleven el bienestar de los mismos, aunque, lograr esto requiere de gran esfuerzo y de un valor de vital importancia: El Entendimiento.
Tal vez, con estos elementos se puede aproximar lo más cercano al proceso de NEGOCIACION POSITIVA el cual permita conseguir un buen nivel de satisfacción entre las partes.

 Análisis de planteamientos.
En relación al primer planteamiento referido al arte de negociar, se infiere que la negociación como arte permite ejercer la influencia necesaria para que los valores sean los protagonistas de los procesos de negociación, tales como: la justicia, equidad, inteligencia, previsión, criterio propio, confianza en sí mismo, entre otros; ahora bien, estos elementos en concordancia a una metodología permite establecer toda una arquitectura capaz de evaluar todas las posibilidades que durante una negociación puedan presentarse. Al mismo tiempo, el arte de negociar expone que los recursos utilizados para estructurar un proceso de negociación permite evaluar el alcance de los proyectos y asimismo, es necesario conocer que técnicas, estrategias, herramientas y/o procesos pueden ser de gran utilidad, aunado al factor de riesgo, incertidumbre y sobre todo de firmeza y tacto por parte del negociador.
También, es de notar, que las experiencias del ser humano a lo largo de la vida hace que en algunas circunstancias la psicología conductista haga su aparición, en base a la acción y la reacción que los individuos pueden expresar de acuerdo a ciertas circunstancias, en este sentido, el estado de animo del individuo es fundamental al momento de ejercer el proceso de negociación. En este sentido, el aspecto acerca de la primera impresión influye en la percepción de los miembros del entorno, y en algunos casos, crea un mapa de suposiciones y aciertos que definen la personalidad de los individuos en la negociación.
Finalmente, el arte de negociar es en si todo un bosquejo de factores tantos de la personalidad como el individuo, donde el desafío, el riesgo y los valores personales son parte protagonista del resultado y la toma de decisiones por lo cual se esta negociando.

 Relación entre la Teoría de los Juegos y Negociación
Según los autores, la teoría de juegos se desarrollo con el simple hecho de que un individuo se relacione con otro u otros, con el fin de enfrentarse a múltiples situaciones que son juegos e involucran decisiones. Actualmente la teoría de juegos se ocupa sobre todo de que ocurre cuando los hombres se relacionan de forma racional, es decir, cuando los individuos se interrelacionan utilizando el raciocinio. Definir la Teoría de Juegos consiste en razonamientos circulares, los cuales no pueden ser evitados al considerar cuestiones estratégicas, al mismo tiempo, la teoría de los juegos requiere especificar detalladamente lo que los jugadores pueden y no pueden hacer durante el juego, y después buscar cada jugador una estrategia óptima.
Lo que es mejor para un jugador depende de lo que los otros jugadores piensan hacer, y esto a su vez depende de lo que ellos piensan del primer jugador hará, sin embargo, una característica particular es que sean estrictamente competitivos. La teoría de juegos actualmente tiene muchas aplicaciones, sin embargo, la economía es el principal para las ideas producidas por los especialistas. La Teoría de Juegos da por supuesto que las creencias de un jugador sobre lo que un oponente hará depende de lo que el jugador sabe acerca del oponente. Sin embargo, no está ni mucho menos claro lo que debemos suponer acerca de lo que los jugadores saben de su oponente.
En relación a lo anteriormente descrito, se puede inferir que la teoría de los juegos influye directamente sobre un proceso de negociación, y concierne en como estrategias entre los individuos conllevan a la toma de una decisión, sin embargo, esta teoría, parece entablar un juego mas competitivo, y en todo caso la negociación tal vez se daría de una manera menos justa en cuanto a los términos que se utilizan para negociar. En líneas generales, la teoría de los juegos es muy bien aplicada en diferentes campos como la economía, filosofía, biología y sobre todo en el mercadeo, con respecto al marketing de competencia.

 Teoría de los juegos, de la decisión y la estrategia.

La teoría de los juegos involucra un razonamiento circular, donde normalmente los jugadores o negociadores conocen o no información de cada uno de ellos, y la intuición en algunos casos se hace presente, ahora bien, la teoría de la decisión esta relacionada con casi todos los participantes en ramas de la ciencia, ingeniería y sociales, la cual concierne a la forma y al estudio del comportamiento y fenómenos psíquicos de aquellos que toman las decisiones, así como las condiciones por las que deben ser tomadas las decisiones óptimas.
Se pueden distinguir tres partes dentro de la teoría de la decisión: la teoría de la decisión normativa que busca los criterios racionales de la decisión así como las motivaciones humanas en diferentes situaciones, la teoría de la decisión prescriptiva, la teoría de la decisión descriptiva. Los autores expresan que la mayor parte de la teoría de la decisión es normativa o prescriptiva, es decir concierne a la identificación de la mejor decisión que pueda ser tomada, asumiendo que una persona que tenga que tomar decisiones sea capaz de estar en un entorno de completa información, capaz de calcular con precisión, y completamente racional.
Sin embargo en el campo de la psicología, se expresa que a PREGUNTAS HIPOTETICAS RESPUESTAS HIPOTETICAS, esto significaría que la actuación de una persona en un escenario ficticio no es proporcional a la actuación en el mismo escenario de manera real.
Por ende existen diferentes tipos de decisiones con riesgo, sin riesgo, impredecible, de equipo, o pertinentes en el tiempo. En este sentido surgiría la teoría de la estrategia la permite dar un guía o dirección como facultad de decisión hacia; objetivos propuestos en áreas especificas de la actividad humana organizada. En tal caso se podría hablar de estrategias de organización, estrategia de empresa, estrategias de producción, estrategias de seguridad, estrategias políticas, estrategias militares, técnicas o económicas. Y con ciertas intensiones de integración determinista; las estrategias de comunicación, de información y de sistemas sociales.
Ahora, luego de analizadas e interpretadas las teorías, se debe asociar al CONFLICTO, como lo expresa el blog, el conflicto en si no siempre se convierte en un acto negativo, debido a que en algunos casos, permite observar las deficiencias del entorno y conseguir nuevas alternativas para evaluar y mejorar. Sin embargo, el conflicto analizado a tiempo y utilizando estas teorías se convertiría en una real oportunidad en cualquier entorno que se aplique.
Situaciones de conflictos permiten estimular la creatividad y la creación de criterios útiles y eficientes, sin embargo, para que el conflicto se convierta en una oportunidad y no una amenaza es necesario evaluar ciertos pecados capitales en la negociación y el liderazgo, tales como:
1.Demorar demasiado en tomar una decisión
2.Delegar de manera incorrecta
3.Tratar de ser alguien que no es y no pedir ayuda
4.Tener aspiraciones irreales
5.No avanzar
6.Atraer a la gente equivocada para la solución del conflicto

Finalmente, relacionando la TEORIA DE LOS JUEGOS, DE DECISION Y DE ESTRATEGIA al concepto de NEGOCIACION, es de notar que al unir estas tres teorías se podría conseguir una eficaz herramienta para la toma de decisiones y que al establecer los parámetros que involucra todo el proceso de negociar, se podría dar una aproximación exitosa a la decisión que se tome.

 Ejemplo.

En la actualidad el contexto empresarial en el ámbito venezolano se ha visto muy afectado por decisiones en el entorno sobre todo de carácter político y económico que ha repercutido el ámbito social. Tomando en cuenta el proceso de negociación y la teoría de los juegos, la decisión y la estrategia los empresarios se han visto en la necesidad de adoptar técnicas y herramientas para continuar con el ciclo de rentabilidad de las organizaciones, en referencia al control cambiario.
Dejando a un lado las tácticas que afectan la economía y consideradas fuera de la legalidad, los empresarios para obtener recursos con el fin de conseguir materias primas o cubrir gastos por servicios o manufactura de producto, han establecidos convenios a través de los mercados de capitales, aunado a ciertas decisiones políticas que en algunos casos han beneficiado y promovido la adquisición de divisas. Sin embargo, este proceso no ha sido fácil de manejar y con la creación del conflicto han nacido o surgido estrategias que han hecho dar u giro de 180º y en algunos casos de 360º grados a los empresarios, para crear nuevas formas de producción y/o servicios, dando como resultado que las pequeñas y medianas empresas comiencen a surgir como fuente para la subsistencia alrededor de una gran industria.
Sin embargo, se concluye que no todos los conflictos en el sector empresarial venezolano se han convertido en oportunidades, sino, que se han mantenido en crisis.
GIANNA FRASSATI

Yvone Oviedo dijo...

APLICACIÓN DE LA TEORIA DE LOS JUEGOS, TEORIA DE LA ESTRATEGIA Y TEORIA DE LA DECISION EN EL CONFLICTO DE LA EMPRESA GENERAL MOTORS DE VENEZUELA.
Yvone Oviedo U.
Un juego consiste en plantear cualquier situación de decisión que esta caracterizada por una interdependencia estratégica, o sea gobernada por reglas, con un resultado definido, en la que las partes deben aceptar los resultados. La solución de un juego debería indicar a cada jugador qué resultado esperar y cómo alcanzarlo. Los participantes de un juego intentan obtener el mejor resultado para sus intereses, por tratarse de un problema de maximización, para cada jugador, por cuanto lo que esta en juego es de gran importancia para ambos contendores. La teoría de juegos provee vinculaciones, muestra cómo situaciones aparentemente diversas tienen la misma estructura lógica. La interdependencia genera muchas veces competencia entre los participantes del juego, pero los jugadores también pueden tener algunos intereses compartidos.
Por otra parte tenemos que una estrategia es un plan de acción completo en una situación determinada. Para construir una estrategia primero se identifican cada una de las decisiones que debe tomar el jugador o participantes del escenario. Hay tantas estrategias como combinaciones de alternativas ofrezcan la posición, pero solo hay una estrategia que maximiza los objetivos de los participantes. Si el caso es una empresa, el resultado que obtiene depende no sólo de la estrategia que elige, sino también de las estrategias que eligen los competidores guiados por sus propios intereses.
Se debe tener en cuenta que siempre va a existir una estrategia dominante, esta que hace que uno de los participantes esté mejor que si hubiera usado cualquier otra estrategia, sin importar cuál haya sido la estrategia elegida por el otro contendor. El término dominancia se refiere a la mayor ventaja sobre las otras estrategias disponibles para el que realiza la acción, no a dominancia sobre el oponente. Sin embargo existe ocasiones, en que ambas partes tienen una estrategia dominante, éstas son los más simples desde un punto de vista estratégico: hay interacción estratégica, pero con un resultado predeterminado. Por consiguiente hay que anticiparse al oponente y usar la estrategia y elegir la jugada propia de acuerdo a ese supuesto.
Con respecto a la teoría de las decisiones, en ocasiones estas deben tomarse sin tener conocimiento completo de sus consecuencias. Los tomadores de decisiones deben decidir no solamente acerca de cuáles riesgos son aceptables sino también acerca de la manera en que las incertidumbres que enfrentan los otros jugadores pueden afectar sus decisiones. Dada la interdependencia entre los participantes, una decisión racional debe basarse en una predicción de la respuesta del otro miembro que difiere del asunto. Requiere empatía y predecir entonces la acción que este otro tomaría lo que facilita elegir el mejor curso de acción propia.
En relación al conflicto de una empresa, se enfoca la situación que atraviesa General Motors de Venezuela (GMVM) donde según lo expresado por Dirigentes Sindicales la empresa ha asomado la posibilidad de cerrar su planta en Venezuela debido a los problemas que enfrenta en la actualidad para producir razón por la cual desde hace dos meses está paralizada. El primer episodio ocurrió cuando General Motors paralizó las actividades porque se agotó el inventario de partes para ensamblar los vehículos y señaló que la Comisión de Administración de Divisas (Cadivi) no autorizaba los dólares con la regularidad suficiente como para mantener las operaciones regulares. Tras ese capítulo, los obreros bloquearon el acceso a las instalaciones de la planta, situada en Valencia, Carabobo. El cese en el país de la ensambladora que controla alrededor de 50% del mercado dependerá de que se solucionen las contingencias que desfavorecen su desempeño en el mercado local. Esta situación generó una protesta por parte de los trabajadores impidiendo el acceso a las instalaciones.
La medida de protesta llevó a la directiva de la ensambladora a solicitar al personal que no se asistiera a la fábrica para evitar situaciones que pusieran en riesgo su integridad. Esta decisión genera graves consecuencias a los obreros debido a que el problema se presenta a largo plazo y éstos temen por la pérdida de su empleo así como las demás reivindicaciones económicas correspondientes.
Por tal motivo los ministros del Trabajo y Seguridad Social y de Industrias Ligeras y Comercio (MILCO), Roberto Hernández y William Contreras, respectivamente; acudieron a una asamblea de trabajadores que se llevó a cabo en los predios de General Motors en el estado Carabobo. De acuerdo con un comunicado enviado por el despacho laboral, Contreras propuso a los trabajadores hablar con los representantes de la empresa automotriz, a fin de reactivar las discusiones de la contratación colectiva. El titular del MILCO dijo que otro aspecto importante que los trabajadores deben conocer es el relacionado con los lineamientos del Ejecutivo por cuanto “a algunos de ustedes se les ha hecho ver que producto de la aplicación de la nueva política automotriz, ha sido más difícil para las empresas cumplir con las obligaciones con ustedes” y para finalizar apunto que esa información no era cierta, por lo cual les dijo que no permitieran bajo ningún concepto que utilizaran argumentos que solo pretenden fortalecer la clase industrial del país”. Recalcó que tanto él como Hernández están comprometidos a buscar una salida al conflicto en General Motors.
Al analizar la situación anterior se desprende la presencia de tres actores conformados por la Empresa General Motors de Venezuela (GMVM), el Sindicato Vencedores Socialistas de General Motors y Cadivi, quienes están en conflicto en un escenario producido por una amenaza de cierre de la empresa.
• La empresa aduce que está paralizada desde hace dos meses y se enfrenta al problema del cierre total en virtud de que carece del inventario de piezas de ensamblaje necesario para ensamblar vehículos pues no tienen fluidez en la asignación de divisas.
• Cadivi por su parte tiene la obligación de proveer a las empresas privadas las divisas que le permitan adquirir las piezas para el ensamblaje de vehículos, pero esta no autoriza los dólares con la regularidad suficiente como para mantener las operaciones regulares lo que contribuye a frenar la producción en la planta, generando gastos extras pues GMVM tiene que cancelar sueldos y salarios sin que haya operatividad, mientras reciben los suministros arrojando pérdidas cuantiosas.
• El sindicato Vencedores Socialistas de General Motors acude ante el Ministro mediante una exposición de motivos para que intervenga en la solución del caso.
• El Ministro sugiere conversar con la parte patronal trasladándose hasta las instalaciones de General Motors, con la finalidad de exigir a su vez reiniciar conversaciones relacionadas con la contratación colectiva.
• GMVM acepta entablar conversaciones pero solo con la intervención de los miembros del sindicato Vencedores Socialistas de General Motors.
• El Sindicato de Obreros aduce que el personal resulta afectado como consecuencia de las nuevas políticas que en materia automotriz ha implementado el Estado venezolano, lo cual es desmentido por el Ministro.
• El Ministro sugiere que esta acción de la empresa está dirigida a buscar mayores beneficios económicos.
Con la finalidad de realizar el análisis respectivo se procederá a enfocar la situación descrita desde la óptica que proyectan las diferentes teorías.
En cuanto a la Teoría de los juegos en el caso de General Motors, se percibe que al aplicarla, se parte de lo expresado por Romero citado por Palma y Guerrero (2007), pues señala que a los fines de establecer acciones de negociación es necesario analizar los comportamientos estratégicos de los jugadores en sus decisiones. La toma de decisión final será el producto del consenso en las decisiones de los partes involucradas. Dicha teoría es aplicable cuando se presentan circunstancias en que los involucrados carecen del control total de los diversos factores que influyen en la solución, de allí que se necesitan acciones flexibles y adaptables por parte de los interesados, donde ambas partes ceden para lograr la conciliación y evitar el enfrentamiento.
Con respecto a la aplicación de la Teoría de la Estrategia y sus aportes en el conflicto con la Empresa General Motors se requieren un conjunto de estrategias que de alguna manera minimicen o culminen con el enfrentamiento, y para ello se debe definir en forma concreta cuáles son los objetivos que se pretenden alcanzar, debidamente apoyados por un estudio de los recursos necesarios.
En el caso del conflicto que se evidencia la empresa General Motors tiene como objetivo reanudar las actividades sujetos a la obtención de las divisas con regularidad para impedir la paralización de las actividades y en cuanto al Sindicato de los trabajadores les compete velar por la garantía de la estabilidad y el disfrute de las demás reivindicaciones para los obreros, de acuerdo a su contratación vigente, para lograr el reinicio de las actividades.
Definidos los objetivos se pueden diseñar varias estrategias, las cuales pueden ser:
1- La intervención del MILCO constituye un apoyo para la problemática que enfrenta la Empresa GMVM, pues con su mediación se pudiera agilizar el proceso de la asignación de divisas necesarias para garantizar la producción de la empresa.

2- El Sindicato en su condición de representante de la parte obrera, actúa estratégicamente al lograr entablar conversaciones con los representantes de GMVM con la finalidad de que se sienten de nuevo en la mesa de negociación de la contratación colectiva.

3- Para verificar el argumento expresado por GMVM a los trabajadores en cuanto que la nueva política automotriz ha hecho más difícil a las empresas cumplir con las obligaciones con el personal, es necesario que el sindicato conozca los lineamientos del Ejecutivo.
Aplicación de la Teoría de las Decisiones en el conflicto de GMVM
Según esta teoría la solución del conflicto se basa en la toma de decisiones a partir de:

- Identificación y diagnóstico del problema, que en el presente caso se reduce a la necesidad de garantizar la adquisición de divisas para reactivar el funcionamiento de la planta ensambladora de manera tal que se reintegre la parte laboral a su trabajo y con respecto al Sindicato su interés es garantizar la estabilidad laboral mediante una acertada negociación con el patrono.

- Generación de soluciones alternativas. Esta fase se cumple mediante la aceptación de un árbitro en el sentido de que intervengan funcionarios del Ministerio de Industrias Ligeras y Comercio (Milco) a fin de buscar opciones para canalizar la obtención de divisas en el tiempo oportuno. También se nota la disposición de GMVM hacia la conciliación al aceptar conversar con el Sindicato.

- Selección de la mejor alternativa. Las partes deben estudiar los planteamientos en mesa de trabajo para buscar una solución conciliatoria dirigida al beneficio común.

- Evaluación e Implantación de la decisión. En esta fase los interesados tomaran las medidas que consideren más viables para cerrar el conflicto y generar acciones favorables para los involucrados.

Mayrec Rojas dijo...

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión.

Analice este planteamiento bajo los principios de las teorías: Teoría de los Juegos; Teoría de la Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.

Análisis del Enunciado.
Cuando se plantea un conflicto, es necesario que las partes o actores intervinientes en la negociación para resolverlo realicen un conjunto de actividades donde intervienen la planificación, la aceptación del marco común y la presentación de alternativas. En éste último punto se encuentra la base del éxito, ya que cada alternativa representa un posible escenario de solución, para el cual se deben tener definidas las estrategias a poner en práctica, en el caso de ejecutarla de acuerdo a la toma de decisiones que se ejerza.
Al tener una gama de alternativas posibles, es necesario realizar una toma de decisión, basada en un análisis lógico y consciente de la situación a través del reconocimiento del entorno, el establecimiento de objetivos claros y precisos, la disponibilidad de recursos y la planeación de la estrategia que hará posible o efectiva la toma de decisión.
Es importante tomar en cuenta que los resultados de la decisión seleccionada van a depender también del análisis, conocimiento y comportamiento que se tengan de los actores intervinientes en la operación, razón por la cual es indispensable la obtención de información y conocimiento preciso de los mismos.
Como se desprende claramente de lo anteriormente planteado, el enunciado con el cual se comienza este pequeño ensayo no puede examinarse por separado a través de la teoría de los juegos, la teoría de la estrategia o la teoría de la toma de decisiones, ya que es evidente que las tres intervienen en el proceso. Primero se conocen los actores, el entorno y los posibles escenarios alternativos; se plantean las probables estrategias a seguir en cada elección y por último se efectúa la toma de decisiones acorde a la obtención de los objetivos bajo la premisa del ganar ganar para los entes intervinientes.

Es por esto que en cada conflicto deben reconocerse el rol de cada una de las teorías.
1. La Teoría de los Juegos. En la negociación los participantes que intervienen reciben el nombre de actores, al igual que en el juego analizan la situación a través del prisma compuesto por la experiencia, el conocimiento y las capacidades personales, con la finalidad de determinar cual es el mejor escenario a propiciar para lograr el objetivo propuesto sin desmedro del resto de los actores; optimizando así sus beneficios pero sin obviar en la situación planteada la obtención de beneficios para los demás. Su fin principal es estudiar el comportamiento de los actores y como puede influir estos en las alternativas planteadas para la toma de decisión.
2. La Teoría de las Estrategias. Cuando se decide negociar para resolver un conflicto, uno de los elementos más importantes a considerar es el diseño de la estrategia a aplicar, ya que sobre ella recae la responsabilidad de lograr el éxito o no de esta operación. Entendiendo como tal, al conjunto de actividades coherentes e integradas, dirigidas a la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto; la cual emplea tácticas que se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor rendimiento posible y hacer prevalecer sus condiciones.
3. La Teoría de la Toma de Decisiones. Es un proceso durante el cual se debe escoger entre dos o más alternativas, sin duda, es una de las mayores responsabilidades a las cuales deben enfrentarse quienes negocian un conflicto. Se comienza por hacer un análisis exhaustivo de los posibles escenarios alternativos y es una tarea de gran trascendencia. Con frecuencia se dice que las decisiones son algo así como el motor de los negocios y en efecto, de la adecuada selección de alternativas depende en gran parte el éxito de cualquier organización. Una decisión puede variar en trascendencia y connotación. La toma de decisiones es considerada como un trabajo principal, porque constantemente se decide lo que debe hacerse, quién ha de hacerlo, cuándo y dónde, y además cómo se hará.
En el caso de estudio solicitado para ejemplificar el planteamiento a través de una empresa, se presenta la situación originada en la ciudad de Barcelona España en este mes de octubre para la empresa Nissan donde los empleados mantienen un conflicto manifestando en las calles para frenar los despidos.
SITUACIÓN DE CONFLICTO:
El director general de la marca japonesa Nissan en España, Fumiaki Matsumoto, ha afirmado en Barcelona que el Expediente de Regulación (ERE) sobre las plantas de la Zona Franca y Montcada afectará a un total de 1.680 trabajadores hasta 2010 (el 37,5% de la plantilla), frente a los 1.500 que se rumoreaba se verían sacudidos por la crisis.
Esta cifra significa casi la mitad de la plantilla, que asciende a 4.479 empleados entre las plantas de Zona Franca y Montcada. La reducción también se hace patente en cambios productivos: las plantas catalanas pasan de tres turnos de trabajo diarios a dos.
Aunque habló de "minimizar el impacto" de la drástica medida, el nuevo director general de la marca nipona en España no ha concretado en qué formato (prejubilaciones, bajas incentivadas) se llevarán a cabo los despidos, ya que todavía debe negociarse con los sindicatos, que han exigido a la Generalitat que intervenga para paliar, como se pueda, el duro golpe que se está asestando al sector en Cataluña. Será entonces cuando se presentará el plan de ERE a la Generalitat, que deberá aprobar la propuesta.
De hecho, el ERE ha sido comunidado a sindicatos y comité de empresa de la planta barcelonesa minutos antes de su anuncio ante la prensa. Los representantes sindicales ya han tachado la medida de "brutalidad" y han prometido movilizaciones.
En concreto, se advierte la inminencia de un "conflicto social grave" provocado por el ERE y se acusa a la empresa de "aprovechar de manera injustificada" la coyuntura actual para reducir la plantilla, en lo que consideran una "medida desproporcionada".
APLICACIÓN DE LA TEORÍA DE LOS JUEGOS. Basada en el conocimiento y análisis de los comportamientos estratégicos de los actores.
Posición de los Actores Intervinientes:
1. La Empresa: justifica su decisión aludiendo a las "turbulencias financieras" actuales que, afectan de manera especial al sector del automóvil. En concreto, la dificultad de conseguir préstamos, el aumento del precio del petróleo y las limitaciones legales para las emisiones de CO2 hace que el sector mire hacia coches más compactos y ecológicos.
"Los vehículos que se producen en Barcelona [del tipo 4X4] compiten en el segmento más sensible". En concreto, la producción ha pasado de 193.000 unidades en 2007 a una previsión de sólo 110.000 unidades para 2009. Por esa razón, el plan de transformación pasa, además de por reducir plantilla, por acoger la producción de vehículos más compactos y menos contaminantes.
2. Los Trabajadores: Se ven afectados por la medida que se pretende a implantar ya que muchos de ellos quedaran en la calle sin trabajo y están dispuestos a irse de lleno a las calles con la confianza que la generación de este conflicto llamará la atención del estado para que intervenga en su beneicio y protección.
3. El Sindicato. La primera fuerza sindical de la compañía ha convocado a una asamblea informativa en Cornellá de Llobregat, a la que han asistido más de 200 trabajadores, para analizar la situación provocada por el expediente de regulación de empleo presentado por la dirección y que afecta a 1.680 trabajadores. Afirman que es el momento de que el gobierno pase de ser cauteloso a dar un claro ejemplo de cuáles son las repercusiones políticas si Nissan presenta un expediente: que se encuentre con el rechazo de los despidos".
4. El Gobierno de Estado: quien no se manifiesta al respecto.

APLICACIÓN DE LA TEORÍA DE LA ESTRATEGIA. Basada en el curso de acción según la posición de los actores intervinientes, de acuerdo a las alternativas que se planteen.
La Empresa ha afirmado que este "drástico" recorte de plantilla permitirá a las fábricas de Nissan en la Zona Franca y en Montcada i Reixach (Barcelona) eliminar el tercer turno de trabajo y reducir su capacidad productiva a un 80%, teniendo en cuenta las previsiones futuras de producción y de demanda.

Se trata, ha dicho, de una decisión "difícil pero necesaria" para asegurar la sostenibilidad de las plantas de Barcelona, en las que actualmente se fabrican los todoterrenos Pathfinder y Navara y la furgoneta Primastar, modelo que también se comercializa como Renault Traffic y Opel Vivaro.
Están convencidos de que si se toman las medidas adecuadas se logrará superar la crisis y estarán mejor preparados para acoger la producción de nuevos productos que conecten con las necesidades del mercado.
La previsión de Nissan es que el plan, que se ha diseñado con la vista puesta a medio y largo plazo, se haya aplicado antes de septiembre de 2009, con el fin de que el siguiente año, en 2010, la planta de Zona Franca esté en condiciones de optar a la fabricación de algún nuevo modelo que lance el grupo japonés, incluso si se trata de un turismo.
Los Trabajadores y Sindicatos sostienen que se debe mantener el conflicto en la calle para que el gobierno catalán tome las riendas de la situación, contacte con la dirección de la multinacional y establezca una estrategia industrial que mantenga el nivel de actividad y de ocupación de la empresa en Cataluña y también de sus empresas proveedoras. Han subrayado la "necesidad" de mantener la unidad de la plantilla y de continuar con las movilizaciones para "forzar una intervención política" en el conflicto.

APLICACIÓN DE LA TEORÍA DE LA TOMA DE DECISIONES. Basada en la consecución de acuerdos que satisfagan a ambas partes, analizando las diversas alternativas posibles.
Posibles Alternativas:
a. Que la empresa Nissan efectivamente lleve a cabo su plan y queden en la calle miles de trabajadores, sin ningún tipo de amparo y en un término de tiempo real y completo.
b. Que no se despida a ningún trabajador y que la empresa no logre salvarse y mantenerse en el tiempo, sino que finalmente se hunda junto a todos sus integrantes.
c. Que ambas partes cedan un poco, es decir, que se logre la intervención del estado para que regule la manera y las condiciones en que se dará la aplicación de la medida. Asegurando que la empresa pueda mantenerse en el mercado y que los trabajadores reciban de manera paulatina y con todas las condiciones de seguridad su nueva condición laboral.

Para lograr un acuerdo, el estado ha accedido intervenir, ya que el comité de empresa de Nissan ha sido convocado a una reunión con el conseller de conseller de Innovación, Universidades y Empresa, Josep Huguet, para analizar la situación de las plantas de Zona Franca (Barcelona) y Montcada i Reixac. Esto con la finalidad de definir una estrategia industrial que no permita que el tejido industrial se resienta en Cataluña por la falta de políticas activas y permitiendo que las multinacionales aprovechen la psicosis de crisis para reestructurar plantillas y reducir costes laborales.
También se compromete a velar de forma "muy rigurosa" por que el ERE de Nissan, esté justificado y sea proporcional con el número de afectados.

Anónimo dijo...

Teoría de decisiones y negociación
Aidda Antonello
A nivel general, tomar una decisión es el acto de elegir o seleccionar algo. Es un proceso mental en el cual se identifican las acciones o rutas que se habrán de tomar o seguir en la solución de un problema o en la consecución de un fin específico. Para ello se pueden seguir distintas estrategias o pasos, los cuales pueden ir desde una espontánea decisión, hasta una concienzuda y razonada proposición de carácter científico.
Cualquier proceso de toma de decisiones que afecten a dos partes puede gestionarse como una negociación, y la negociación y su correlato la mediación se considera un cruce entre el arte y la ciencia.
La toma de decisiones implica optar por algo en lugar del otro(s). Es tener libertad de elección dentro de un espectro de posibilidades o alternativas que se nos presenten, ya que toda elección nos remite a tomar una decisión. Además, conlleva un tipo específico de comportamiento en donde la elección tiene una finalidad con cierta intencionalidad, incluyendo valoraciones éticas específicas. Dicha finalidad comprende una jerarquía de valores que el actor ordena, ya que se guía por objetivos y metas que, para lograrlos, tiene que confrontarlos con su medio y analizar las posibilidades de ser llevados a cabo. Así, las valoraciones definidas por el actor son mediadas por la realidad. Esta "negociación" se da en el seno de las organizaciones, entre los miembros que la componen y el medio en el que están inmersos (Cyert y March, 1965).
Hebert Simon, Premio Nóbel de Economía en 1978, plantea que las decisiones se toman con un criterio de racionalidad limitada; un modelo de toma de decisiones sustentada sobre esta premisa es el de Teoría de Juegos. Dicha teoría supone la posibilidad de tomar decisiones sobre la base de modelos matemáticos y del control de las variables intervinientes. Existe la creencia -muy difundida por cierto-, de que el actor sólo toma la decisión en función de la maximización de beneficios o utilidades (hombre económico), racionalidad contrapuesta con las corrientes que enfatizan también los valores, la subjetividad y los hábitos como elementos influyentes ante una decisión.
No todas las decisiones son del mismo tipo, pues algunas son de carácter estratégico, por ejemplo, un directivo acorde con su función en la empresa, tendrá mayor responsabilidad en la toma de decisiones que la que tiene un operario. También hay decisiones que son más importantes que otras, aunque las tome el mismo individuo, ya que, no siempre jugamos el mismo rol, pues en ocasiones tenemos mayor responsabilidad sobre ciertos actos que en otros (Simon, 1947).
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

Maria Luisa Colmenares dijo...

Planteamiento bajo los principios de las teorías: teoría de juegos, teoría de decisión y teoría de estrategias. Estudio de caso: Hidroandes.

Cualquier empresa u organización está compuesto por individuos, cada uno de los cuales tiene su pauta propia única de motivos. Los motivos se exponen a los demás en grupos en su conducta verbal o no verbal. Las interacciones de las pautas de motivo de los miembros de una organización se combinan con el estilo de liderazgo de las personas claves de la organización, las normas y valores de la organización y la estructura de ésta, para crear el clima psicológico de ella.

Por tal motivo, al estar conformada la organización por individuos se presenta dentro y fuera de ella conflictos. El conflicto aparece cuando hay diferencias de pensamientos, de sentimientos o de proyectos entre los miembros del grupo de la organización.
Estas diferencias entre las personas que componen un grupo son las que le dan riqueza. Si se aceptara la diversidad y el respeto por las diferentes opiniones nace la fuerza del conjunto. El conflicto se da cuando estas diferencias no tienen un espacio donde se puedan expresar o aunque se expresen no son comprendidas por el grupo y por lo tanto no se resuelven.
Los conflictos se deben de afrontar y para ello se tiene que definir de forma clara y precisa cuál es el conflicto que está afectando a la organización, además de comprender las causas o el origen del mismo.
En tal sentido, emerge el proceso de la negociación como un mecanismo o alternativa ante el conflicto presentado. Es decir, como un medio donde se representan intereses discrepantes con el fin de obtener acuerdos en base a la situación planteada.
Ahora bien, con lo que respecta a la teoría de los juegos, la teoría de las decisiones y la teoría de la estrategia, se observa que todas ellas están entrelazadas una a la otra. Que existe una relación o factor común entre ellas el cual se basan en el principio fundamental de la toma de decisiones, donde estas toma deben hacerse bajo un análisis crítico, lógico y coherente sabiendo que la elección de una determinada decisión afecta de inmediato el contexto interno y externo de la organización o empresa.

Estudio de caso (Hidroandes C.A.).
Hidroandes fue constituida el 28 de Septiembre de 1990 como filial de Hidroven. Hidroandes presta sus servicios a los estados Barinas y Trujillo, su función principal es la prestación del servicio de agua potable y de saneamiento. Entre los objetivos principales de la empresa tenemos:
- Planificar, coordinar y garantizar la prestación del servicio de agua potable y saneamiento, en los estados Barinas y Trujillo.
- Descentralizar administrativamente y operativamente el servicio de agua potable y saneamiento ambiental.
- Optimizar los recursos humanos, administrativos y financieros con el fin de lograr la excelencia.



Situación que genero el conflicto en Hidroandes Sucursal Trujillo:
En mayo del 2008, los trabajadores de la hidrológica perteneciente a Sucursal Trujillo, salimos a protestar pacíficamente y fuera de nuestro horario de trabajo por los bajos salarios, la voz fehaciente de la protesta la encabezo el lema “Por una dignificación justa y la pronta elaboración de un tabulador salarial”. En la protesta estuvo presente; el sindicato laboral, la mayoría de los jefes de departamentos, y el resto del personal.
La acción que llevamos a efecto se hizo de una manera tan profesional, que ni siquiera el tráfico automotriz fue obstaculizado, además no se hizo mención a ningunas de las figuras principales de la empresa, siempre estuvo presente la ética profesional. Nos ubicados en una acera frente a las instalaciones de la empresa.
Es relevante señalar, que es la primera vez en la historia de la empresa que los trabajadores salimos a protestar, lo que causo mucho asombro en la comunidad. Inmediatamente ante tal situación se hicieron presentes en el acto las televisoras regionales, entrevistando al presidente del gremio sindical.
Posteriormente a la hora y media nos retiramos del sitio.
Cual sería nuestra sorpresa que al siguiente día el Presidente de la empresa en compañía de la Gerente de Hidroandes Sucursal Trujillo, arremeten contra los trabajadores tomando la decisión de despedir a todos los jefes de departamentos que participaron en la protesta. Su única y vil justificación ante el resto de los trabajadores era que ellos conformaban el equipo de trabajo de la Gerencia Sucursal Trujillo y por la jerarquía de sus cargos no debieron de participar.
Ésta errada decisión produjo una serie de perjuicios, entre ellos, se puede citar que el equipo de la gerencia estaba disuelto puestos claves vacantes, comenzó a reinar la desmotivación y aun se fue más allá, se redactor una comunicación con avalada por la firma de 100 empleados de Sucursal Trujillo solicitando la renuncia del Presidente. Cabe destacar, que Sucursal Trujillo la integramos 134 empleados.
Pero la misma no tuvo efecto, solo la consideran para seguir tomando represarías.

Con lo que respecta a la Teoría de los Juegos
Los actores que intervienen en el proceso son:
- Trabajadores
- Sindicato
- Presidente y Gerente Sucursal Trujillo (Figuras Principales)

Estos son los entes involucrados en el conflicto, donde cada uno de ellos persigue sus objetivos.
La teoría de los juegos es una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
Asimismo, estudia el comportamiento de los actores y como ellos pueden influir en las alternativas formuladas para la toma de decisión.
Pero según el estudio de caso, queda evidenciado que uno de los actores (figuras principales) pierden por completo el control de la situación, tomando según sus políticas y criterios una decisión errada que en vez de contribuir para llevar una mediación y negociación del conflicto antes sus trabajadores lo que hicieron fue agravarla.

Teoría de las Decisiones

Es un proceso donde se debe de seleccionar alternativas, es decir, que cuando surge un conflicto se toman decisiones, sabiendo que las decisiones elegidas afectan el contexto donde se desarrolla la acción.
Por otro lado, se tiene que analizar los diferentes escenarios que se pueden presentar en cada una de las decisiones tomadas.
Como ejemplo hipotético si ésta teoría se hubiese aplicado al estudio de caso se tendría las siguientes acciones:
- Ningún despido hacia los trabajadores.
- Establecer unas mesas de trabajo donde se reanude el dialogo y los planteamientos formulados por los trabajadores.
- Entre los entes involucrados conformar un equipo de trabajo para la elaboración de un tabulador de salario.
- Entrega formal ante los trabajadores de tabulador.
- Garantizar la estabilidad laboral.
- Entre otras.

Teoría de Estrategias

Ésta teoría se basa en la definición clara de los objetivos y los recursos, cuya finalidad es de establecer un conjunto de estrategias que de alguna manera u otra minimicen o culminen el conflicto.
Estas teorías; la de juego, decisiones y estrategias están muy relacionadas entre si, porque todas ellas tratan de solucionar algún conflicto que puede darse en alguna organización o empresa, basada en la toma de decisión.
En base a la situación de conflicto de Hidroandes Sucursal Trujillo se tiene las siguientes estrategias:
- Reajuste de la tarifa del servicio de agua potable.
- Campañas de comercialización dirigidas a las cuentas por cobrar de los clientes morosos.
- Un Subsidio por parte del Gobierno Nacional.
- Reunión de mesa de trabajo entre el Presidente, Sindicato y algunos trabajadores para tratar lo referente al tabulador.
- Implementación del tabulador de salario.
- Entre otras.

EVER UZCATEGUI dijo...

Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión. Se requiere, analizar este planteamiento bajo los principios de las teorías: Teoría de los Juegos; Teoría de la Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.

Por: Ever Uzcátegui
C.I. 9.179.863

El conflicto se presenta como la variable más notable en el proceso de toma de decisiones. Es necesario entender el conflicto de una forma positiva, puesto que sin conflicto, sin divergencia, difícilmente podrá haber cambio e innovación y, como se ha visto, en la práctica es el desbloqueo del conflicto, la búsqueda de la unanimidad (a toda costa), uno de los agentes determinantes del pensamiento grupal. En toda situación de toma de decisión se encuentra ante un conflicto entre opiniones, juicios y soluciones diferentes. Si no existe diversidad y, por consiguiente, conflicto, tampoco hay necesidad de elegir y decidir. Todo depende de la manera como se aborde este conflicto.

Análisis del planteamiento: Los conflictos conllevan a identificar alternativas y frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión, bajo los principios de la Teoría de los Juegos.

Los conflictos entre seres racionales, que desconfían uno del otro o la pugna entre oponentes que interactúan y se influyen mutuamente, que piensan y que incluso pueden ser capaces de engañarse uno al otro, es el campo de estudio de la teoría de juegos basándose en un análisis matemático riguroso que surge de manera natural al mirar un conflicto desde un punto de vista racional.
Extrañamente, la teoría de juegos no se relaciona a jugar, tal y como se concibe frecuentemente. Para crearse una idea de su contenido es mejor emplear el término estrategia.
Un juego es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas. Algunos juegos son sencillos. Otros llevan a una escalada recurrente de segundas intenciones difícil de analizar.
Una de las bases fundamentales de análisis de la Teoría de Juegos ha sido el póquer. En este juego se debe tener en cuenta lo que los restantes jugadores están pensando. Este rasgo es lo que diferencia la teoría de juegos de la teoría de probabilidades, también aplicable a muchos juegos.
La teoría de los juegos es una rama de la matemática con aplicaciones a la economía, sociología, biología y psicología, que analiza las interacciones entre individuos que toman decisiones en un marco de incentivos formalizados (juegos). En un juego, varios agentes buscan maximizar su utilidad eligiendo determinados cursos de acción. La utilidad final obtenida por cada individuo depende de los cursos de acción escogidos por el resto de los individuos. Esta teoría es una herramienta que ayuda a analizar problemas de optimización interactiva. La teoría de juegos tiene muchas aplicaciones en las ciencias sociales. La mayoría de las situaciones estudiadas por la teoría de juegos implican conflictos de intereses, estrategias y trampas. De particular interés son las situaciones en las que se puede obtener un resultado mejor cuando los agentes cooperan entre sí, que cuando los agentes intentan maximizar sólo su utilidad.
La Teoría de Juegos se desarrollo con el simple hecho de que un individuo se relacione con otro u otros. Hoy en día se enfrenta cotidianamente a esta teoría, en cualquier momento, tenemos por ejemplo cuando nos inscribimos en un nuevo semestre en la universidad, cuando la directiva toma la decisión sobre el monto que se va a cobrar, la directiva está realizando un juego con sus clientes, en este caso los alumnos. Para el hombre la importancia que representa la Teoría de Juegos es evidente, pues a diario se enfrenta a múltiples situaciones que son juegos. Actualmente la Teoría de Juegos se ocupa sobre todo de que ocurre cuando los hombres se relacionan de forma racional, es decir, cuando los individuos se interrelacionan utilizando el raciocinio.
Además esta Teoría de Juegos consiste en razonamientos circulares, los cuales no pueden ser evitados al considerar cuestiones estratégicas. Por naturaleza, a los humanos no se les da muy bien pensar sobre los problemas de las relaciones estratégicas, pues generalmente la solución es la lógica a la inversa. En la Teoría de Juegos la intuición no educada no es muy fiable en situaciones estratégicas, razón por la que se debe entrenar tomando en consideración ejemplos instructivos, sin necesidad que los mismos sean reales. Por lo contrario en muchas ocasiones disfrutaremos de ventajas sustanciales estudiando juegos, si se eligen cuidadosamente los mismos. En estos juegos-juegos, se pueden desentender de todos los detalles.
Si en lugar de utilizar personajes ficticios utilizamos personajes reales para los juegos si se observase qué tan honesto es ese personaje, cómo manipularía la información obtenida, etc. Para un especialista en Teoría de Juegos el ser deshonesto, etc., sería un error comparable al de un matemático que no respeta las leyes de la aritmética porque no le gustan los resultados que está obteniendo.
En síntesis, la Teoría de Juegos describe las situaciones envueltas en conflictos en los cuales el beneficio es afectado por las acciones y contra-reacciones de oponentes inteligentes. El juego suma-cero de dos- personas juega un papel fundamental en el desarrollo de la teoría de juegos. La teoría de juegos es sin duda un modelo para empresas ganadoras o exitosas en un ambiente competitivo: Por ejemplo, existen muchos factores importantes a considerar cuando se hace una oferta importante, entre los cuales están: Establecer y mantener una posición de preferencia como oferente, desarrollar una relación de preferencia por parte de los clientes, de lo que se oferta en sí mismo, y del precio.

Análisis del planteamiento: Los conflictos conllevan a identificar alternativas y frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión, bajo los principios de la Teoría de la Decisión
La Teoría de la Decisión es una área interdisciplinaria de estudio, relacionada con casi todos los participantes en ramas de la ciencia, ingeniería y así como las actividades sociales. Concierne a la forma y al estudio del comportamiento y fenómenos psíquicos de aquellos que toman las decisiones (reales o ficticios), así como las condiciones por las que deben ser tomadas las decisiones óptimas.
La mayor parte de la teoría de la decisión es normativa o prescriptiva, es decir concierne a la identificación de la mejor alternativa y por ende la mejor decisión que pueda ser tomada, asumiendo que una persona que tenga que tomar decisiones sea capaz de estar en un entorno de completa información, capaz de calcular con precisión, y completamente racional. La aplicación práctica de esta aproximación prescriptiva (de como la gente debería hacer y tomar decisiones) se denomina análisis de la decisión, y por supuesto, esto proporciona una búsqueda de alternativas como herramientas, metodologías y software para ayudar a las personas a tomar mejores decisiones.
Como parece obvio que las personas no se encuentran en estos entornos óptimos y con la intención de hacer la teoría más realista frente a los conflictos, se ha creado un área de estudio relacionado que se encarga de la parte de la disciplina más positiva o descriptiva, intentando describir que voluntad tiene el que toma la decisión, antes de que la haga. Se pensó en esta teoría debido a que la teoría normativa, trabaja sólo bajo condiciones óptimas de decisión, y a menudo crea hipótesis para ser probadas, algo alejadas de la realidad cotidiana, los dos campos están íntimamente relacionados. No obstante es posible relajar algunas presunciones de la información perfecta que llega al sujeto que toma decisiones, se puede rebajar su racionalidad y así sucesivamente hasta llegar a una serie de prescripciones o predicciones sobre el comportamiento de la persona que toma decisiones, permitiendo comprobar qué ocurre en la práctica de la vida cotidiana.
Una de las áreas de la teoría de la decisión concierne con la dificultad de tomar decisiones debido en parte a la "complejidad" de cálculo de las expectativas, o bien por la complejidad de la propia organización que tiene que tomar la decisión para resolver un determinado conflicto. En tales casos, la teoría no se fija tanto en obtener un cálculo basado en como se desvía una decisión real de una óptima, sino en la medida de la dificultad de determinar el comportamiento óptimo a la hora de tomar la decisión. Un ejemplo de esta teoría puede encontrarse en el Club de Roma, que ha desarrollado un modelo de crecimiento económico y de recursos basado en un modelo que puede ayudar a los políticos a tomar decisiones en situaciones complejas.
• En resumen, se pude decir que La Teoría de la Decisión trata del estudio de los procesos de toma de decisiones desde una perspectiva racional. La decisión es un verdadero proceso de reflexión y, como tal, racional y consciente, deliberado y deliberativo. La teoría de decisiones se ocupa de decisiones contra la naturaleza. Esta fase se refiere a una situación donde el resultado (rendimiento) de una decisión individual depende de la acción de otro agente (naturaleza) sobre el cual no se tiene control. Es importante observar que en este modelo los rendimientos afectan únicamente a quien toma la decisión. A la naturaleza no le importa cual es el resultado.

Análisis del planteamiento: Los conflictos conllevan a identificar alternativas y frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión, bajo los principios de la Teoría de la Estrategia

“Cuando has comprendido el Camino de la Estrategia, no existe una sola cosa que no seas capaz de comprender”
Miyamoto Musashi

Este análisis se fundamenta en algunos segmentos claves, acerca del conflicto en las organizaciones y el estudió y la investigación de la naturaleza de la estrategia, su teoría y su práctica.
El conflicto está siempre presente y es el detonante de la estrategia. Entender la problemática de la negociación implica reconocer un conflicto. Esto exige construir una teoría estratégica que debería ayudar a dar sentido y a explicar las situaciones de conflicto que a menudo suceden entre actores que tienen distintas visiones de un solo mundo de interés común. Algunas teorías, en términos generales, consideran el conflicto como una especie de competición en la que todos los participantes tratan de ganar. En este sentido, el estudio de un desempeño consciente e inteligente en un conflicto (una actuación con éxito), es como buscar las normas del comportamiento correcto para ganar en una competición.
En el actual análisis de estudio, al que cabe señalar como estrategia del conflicto, se puede estar interesado, por lo menos, en tres razones. Existe la posibilidad de que seamos nosotros los que estemos involucrados en un conflicto; todos participamos, en realidad, en un conflicto internacional, y, de una manera o de otra, queremos ganar en él. Se desea comprender cómo se comportan realmente quienes participan en situaciones de conflicto; el conocimiento de cuál es el modo adecuado de obrar puede servir de punto de referencia para el estudio de la conducta realmente seguida. Y cabe, finalmente, que se quiera influir en la conducta de las demás partes intervinientes en el conflicto y se desee saber, por tanto, de qué modo pueden afectar a su comportamiento las variables que se hallan sometidas a nuestras posibilidades de acción.
Cuando se estrecha el estudio únicamente, a la teoría de la estrategia, existe una limitante, en muy alto grado, ya que se abarca solamente la conducta racional, no sólo la conducta inteligente, sino la motivada por un cálculo consciente de ventajas e inconvenientes, que, a su vez, se basa en un explícito e internamente coherente sistema de valores. De este modo, la aplicabilidad práctica de los resultados obtenidos viene a quedar notoriamente restringida. Si se concentra en el estudio de la conducta práctica, los resultados alcanzados pueden constituir, o una buena aproximación a la realidad, o una simple parodia de ella. Toda abstracción corre un riesgo de este tipo, y se debe estar preparado para juzgar críticamente las consecuencias a que se llegue.
Ahora bien, la ventaja de considerar la estrategia en el plano teórico no consiste en que, de todos los sistemas posibles, sea el que más evidentemente se acerca a la verdad, sino en que la suposición de una conducta racional es sobremanera fecunda. Constituye un modo de enfocar el tema que facilita extraordinariamente el desarrollo de la teoría estratégica. Permite identificar los propios procesos analíticos con los de los hipotéticos participantes en un conflicto, y, al exigir cierta especie de interna coherencia en la conducta de esos hipotéticos participantes, se puede examinar comportamientos diversos, alternativamente factibles, según estén o no de acuerdo con esos niveles de coherencia. La premisa de una conducta racional, constituye un factor importantísimo para el desarrollo de la teoría. El que ésta, una vez elaborada, suministra mucha o poca luz acerca de la conducta real, siendo esto una cuestión que habrá de ser juzgada posteriormente.
La estrategia no se refiere a la aplicación eficiente de la fuerza, sino a la explotación de una fuerza potencial. No afecta solamente a enemigos que se aborrecen, sino también a aliados que están en desacuerdo o desconfían uno de otro. No se refiere solamente al reparto de pérdidas y ganancias entre dos demandantes, sino también a la posibilidad de que las soluciones particulares sean mejores, o peores, que cualesquiera otras para ambos demandantes. Por ello, estudiar la estrategia del conflicto supone aceptar la idea de que la mayoría de las situaciones de conflicto son esencialmente situaciones de negociación. Existen, en efecto, situaciones en las que la posibilidad de que uno de los participantes alcance sus objetivos depende, en gran medida, de las disposiciones o decisiones que adopte el otro. La negociación puede ser explícita, como cuando uno ofrece una concesión, o puede realizarse mediante una maniobra tácita, tal como ocupar o evacuar un terreno estratégico. Puede tomar como punto de partida el statu qua existente, como en el clásico regateo de mercado, y buscar arreglos que produzcan ganancias positivas a ambas partes, o puede contener amenazas de causar daños, incluso mutuos, como en el caso de una huelga, boicot, guerra de precios o extorsión.
Hay aquí algo que da la impresión de una mezcla de la teoría de los juegos, la teoría de la organización, la teoría de la comunicación, la teoría de la evidencia, la teoría de la opción y la de la decisión colectiva. Concuerda con la definición de «estrategia»; presupone la existencia de un conflicto, pero da también por sentado un interés común entre ambos adversarios; supone un modo de conducta racional y fija su atención sobre el hecho de que lo que para cada participante se presenta como la forma mejor de actuación depende de lo que espera que el otro haga, y de que la «conducta estratégica» trata de influir en las decisiones del otro actuando sobre sus expectativas de cómo se relacionan la conducta de éste y la suya propia.
Existen dos extremos que conviene destacar. Uno es que, aunque «estrategia del conflicto» suena a algo frío y desapasionado, la teoría no trata de la aplicación eficiente de la violencia, ni cosa parecida; no es fundamentalmente una teoría de la agresión, de la resistencia o de la guerra. Amenazas de guerra, o de cualquier otra cosa, sí, ciertamente; pero la materia sobre la que versa la teoría se refiere al empleo de amenazas, o de amenazas y promesas, o, en términos más generales, al condicionamiento en que se encuentra nuestra propia conducta respecto a la de los demás.
El segundo es que una teoría de ese tipo no distingue entre conflicto e interés común, ni entre su aplicabilidad a amigos o enemigos en potencia. La teoría degenera por uno de sus extremos si no existe la posibilidad de un arreglo, ni ningún interés común en evitar el desastre mutuo; y degenera por el otro extremo si no existe absolutamente ningún conflicto, ni problema alguno para identificar y alcanzar metas comunes.
Estos dos puntos, la neutralidad de la teoría respecto al grado de conflicto existente y la definición de «estrategia» en cuanto coacción ejercida sobre un adversario sobre la base de cuáles espera que sean las consecuencias de sus acciones- indican que también se podría denominar al tema que nos ocupa teoría de la decisión interdependiente.

Referencias:
•INFANTE MACÍAS Rafael,
Teoría de la decisión
(España)
Publicado por Uned, 1976

•VINADER ZURBANO Rafael,
Teoría de la decisión empresarial
Traducido por Jesus Lobo Aleu
Publicado por Deusto, 1978

•WHITE Douglas John
Teoría de la decisión
Publicado por Alianza, 1990


•CORREDOR Julio
La planificación estratégica: Bases teóricas para su aplicación
Publicado por Vadell Hermanos Editores, 2001

•CLONINGER Susan C, SANTIAGO FERNÁNDEZ MOLINA Alberto, ORTIZ SALINAS María Elena
Teorías de la personalidad
Publicado por Pearson Educación, 2003

•SANTOR SALCEDO, Helena, RIVERO LAMAS, Juan
La mediación en los conflictos de trabajo: Naturaleza y régimen jurídico
Colaborador Juan Rivero Lamas
Publicado por LA LEY, 2006

•AGUADO FRANCO, Juan Carlos
Teoría de la decisión y de los juegos
Publicado por Delta Publicaciones, 2007