Asignación para los cursantes del Doctorado en Ciencias Gerenciales, Cátedra : CONFLICTOS Y NEGOCIACIONES.
1. Realizar un comentario sobre cada uno de los planteamientos expuestos como contenido de este Blog.
2. Publicar los comentarios.
3 Realizar un planteamiento adicional, no mayor de una pag. para ser publicado
4. Analice la relación entre: Teoría de los Juegos y Negociación
5. Exponga brevemente las características de la NEGOCIACIÓN POSITIVA
6. Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia
7. Analice las características de un negociador exitoso
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137 comentarios:
Estas actividades tienen un plazo hasta el 1ro. de noviembre (2da clase presencial)??
Las actividades adicionales se publican en este mismo BLOG, o se manda a su correo?
El planteamiento adicional, elaborado por María Teresa Bravo.
Resolución, Gestión y Transformación
Abordar el conflicto, aproximarnos a él para modificarlo, significa antes que nada reconocerlo, no ocultarlo. Muchos conflictos, no entran en vías de modificación o de solución porque alguna de las partes implicadas no quiere o no sabe reconocer su existencia. El conflicto es un elemento necesario de la construcción y reconstrucción transformativa humana de la organización y de las realidades sociales. El conflicto puede tener patrones destructivos que pueden ser canalizados hacia una expresión constructiva. Se asume la transformación del sistema y de la estructura. La transformación sugiere una comprensión dinámica del conflicto, tanto en lo relativo a cambiar los patrones de relaciones destructivas como de buscar un cambio del sistema.
Resolución de conflictos. Este concepto indica la necesidad de entender cómo el conflicto empieza y termina, y busca una convergencia de los intereses de los actores. La resolución de los conflictos es, pues, aquella rama de las ciencias políticas que pretende dirimir los antagonismos que se susciten tanto en el orden local como en el global, sin excluir la violencia como uno de sus métodos; fundamentando su análisis en el ámbito social del lugar donde se produce el conflicto (Lederach, 1984). Ésta especialidad se concentra principalmente en:
-La necesidad de hallar salidas constructivas al conflicto.
-Valorar las formas comunitarias tradicionales.
-Trascender los límites marcados por el derecho y la psicología.
-Canalizar el uso de la violencia.
-Tener una respuesta efectiva frente a la guerra.
-Establecer proyectos derivados de los resultados de las investigaciones llevadas a cabo en el lugar del conflicto.
La resolución de conflictos alcanza acuerdos que proporcionan resultados perdurables y pacíficos; lo hace por medio de la estructuración de un proceso de negociación que incluya a los actores involucrados y a las necesidades de éstos.
Gestión de conflictos. Es un concepto que reconoce que el conflicto no puede resolverse en el sentido de librarse de él, y que pone el acento en limitar las consecuencias destructivas del conflicto. Se limita a los aspectos técnicos y prácticos del esfuerzo. Intenta realinear las divergencias. A diferencia de la resolución, la gestión no trata de abordar las raíces profundas de los conflictos complejos y prolongados, ni promover cambios en las condiciones estructurales que los propician, sino simplemente aminorar el conflicto y reorientarlo hacia un escenario en el que pueda entrar en vías de solución (Fisas, 1998). La gestión es aplicable y puede resultar exitosa en aquellas situaciones en las que las partes enfrentadas comparten al menos una serie de valores o de necesidades fundamentales. La gestión del conflicto tiene por objeto contener una situación de enfrentamiento violento y reconducirla hacia formas de interacción menos destructivas. Entre las medidas empleadas con mayor frecuencia en la gestión de conflictos se encuentran la clarificación de las metas de cada una de las partes enfrentadas, el establecimiento o mejora de los canales de comunicación entre ellas, la búsqueda y verificación de hechos y, como actividad especialmente necesaria, la promoción del diálogo.
Transformación de conflictos. Coloca el acento en la naturaleza dialéctica del conflicto. El conflicto es un fenómeno de la creación humana que forma parte natural de las relaciones humanas que se convierte en un componente de la construcción y reconstrucción transformativa humana, individual y del colectivo. Aunque están presentes elementos destructivos, éstos pueden ser canalizados hacia expresiones constructivas. La transformación se comprende como un concepto descriptivo de la dinámica del conflicto en una dirección concreta (Fisas, 1998). Para que la transformación acabe desembocando en una resolución efectiva y duradera del conflicto, un prerrequisito necesario suele ser la reforma de las estructuras, orientada hacia una redistribución del poder y hacia la satisfacción de las necesidades y derechos básicos de todos los grupos sin excepción. Esta reforma de estructuras debe acompañarse de cambios en las personas, mediante un proceso de empoderamiento y de incremento de sus capacidades para analizar la realidad y buscar soluciones a sus problemas.
En la transformación de conflictos, los actores se apropian y construyen nuevas formas de enfrentarse al conflicto y nuevas maneras de relacionarse. Fisas (1998) atendiendo a la naturaleza de los conflictos, identifica las técnicas de negociación más conocidas:
• Negociación. Es una relación de interdependencia, en la que las partes acuerdan en negociar las demandas, con o sin ayuda de un tercero, y utilizando técnicas competitivas o cooperativas.
• Conciliación. Es el procedimiento por el que una tercera persona trata de dar continuidad a una negociación entre los actores que hasta el momento no habían podido negociar; se limita a propiciar que los actores debatan sus diferencias y encuentren soluciones.
• Arbitraje. Es un proceso, parecido a un juicio, en el que los actores solicitan la intervención de un agente imparcial que adopta una decisión y ésta es acatada por las partes.
• Mediación. Los actores aceptan o solicitan la intervención de un tercero para que ayude a conducir un proceso que genere un compromiso mutuo viable y satisfactorio que implique la transformación del estado anterior a uno de mayor calidad.
Bibliografía
-Fisas, V. (1998), Cultura de paz y gestión de conflictos, Unesco-Ed. Icaria, Barcelona.
-Lederach, J. Paul (1984), Educar para la paz, Fontomara.
-Manual sobre democracia y conflictos profundamente arraigados. Opciones para la negociación, International idea, Liubliana, 2001.
Conflicto: Una necesidad latente
Hoy en día, las organizaciones requieren de la generación del conflicto como motor para subsanar las diferencias propias de las individualidades y la canalización de intereses encontrados. Para ello, se requieren de tácticas y estrategias que fomenten la participación activa de las personas, a fin de alcanzar un alto nivel de compromiso por parte de los entes involucrados.
El conflicto más que una situación problema desde una perspectiva corto placista, es un proceso que genera ventajas a largo plazo, en el contexto donde se produce, ya que promueve el estímulo para encontrar alternativas que llevan a mejores resultados, fomenta la creatividad, genera experiencia, permite acumular conocimientos, entre otros. No obstante, se debe tener cuidado cuando se manejan situaciones de conflicto: “es de sabios reconocer a tiempo que no todas las personas están preparadas para enfrentarlos”.
En ese sentido, existen elementos ineludibles que deben considerarse frente a un conflicto, entre los cuales se pueden mencionar: el tiempo, debido a las implicaciones que de él pueden desprenderse; las diferentes culturas que están presentes en un conflicto; las posibles discrepancias interpersonales existentes; en fin, un sin numero de situaciones que de alguna manera inciden en él, bien sea positiva o negativamente.
Lo más importante de lo mencionado anteriormente, es ver el lado positivo. En la actualidad, el conflicto se ha convertido en una herramienta estratégica para la gerencia, debido los beneficios que éste puede generar. En ese sentido, las acciones emprendidas deben ser manejadas a través de conductas asertivas, enfoques constructivistas en pro de una mejora continua, empatía entre los actores, exigencia de posturas éticas; y por supuesto, con la ejecución de acciones que garanticen una comunicación efectiva.
Finalmente podría decirse que, en el manejo del conflicto se requiere fomentar procesos participativos, motivadores cooperadores y competitivos; que estimulen a los interesados hacia la búsqueda de una gama de opciones que genere ganancias a través de la integración de posturas y el bienestar social.
Planteamiento Adicional
Inteligencia emocional: Capital valioso en las negociaciones
Ciertamente, el ser humano se ve envuelto en conflictos en diferentes ámbitos de su vida (familiar, social o profesional); por consiguiente apela a situaciones de negociación en la búsqueda de soluciones, llegando a poner al descubierto las habilidades intelectuales o emocionales que posea para negociar.
En efecto, la capacidad intelectual, desde el punto de vista cognitivo, le permitirá al negociador imprimirle un análisis crítico a la realidad a la que se enfrenta; por otro lado la carga emocional manejada con inteligencia será garantía para fomentar las relaciones interpersonales (empatía, comunicación, cooperación, espíritu de equipo) así como las relaciones intrapersonales (confianza en sí mismo, flexibilidad, optimismo, creatividad, autocontrol), en procura de promover un clima de armonía para la obtención de resultados favorables durante el proceso de negociación.
En este sentido, el buen negociador no sólo debe actuar con su cerebro pensante, lógico y racional, sino además tiene que desarrollar la competencia emocional, basada en la teoría de la inteligencia emocional como una herramienta poderosa para resolver conflictos, pues se trata de aprender a reconocer y controlar las emociones a la hora de decir una palabra o tomar una decisión, con el fin de afianzar buenas relaciones con los otros actores negociadores. Según Alonso (2004) una negociación exitosa se logra si la relación entre los actores involucrados sale reforzada.
Al respecto, Monzo (2007) manifiesta que el componente emocional contribuye al alto rendimiento y desempeño de un negociador, especialmente cuando se tiene autoconocimiento de fortalezas y debilidades, control del estrés, motivación al logro, iniciativa, responsabilidad, gestión de la diversidad y capacidad de liderazgo para influir en los demás.
Precisamente para desarrollar tales competencias se requiere el interés por reconocer las propias emociones, controlar y adecuar los sentimientos en el momento oportuno, generar motivación, y sintonizarse con las necesidades ajenas en función de deducir su manera de pensar o sentir, como refiere Goleman (1999) en la teoría de la inteligencia emocional.
En síntesis, el control inteligente de las emociones acompañado con un análisis profundo de la situación es lo que marca la diferencia de quienes obtienen éxito en la mesa de negociación, pues disfrutan al negociar, invirtiendo su tiempo con compromiso y entusiasmo, hasta conseguir acuerdos positivos para ambas partes.
Fuentes Bibliográficas
-Alonso, J. (2004). Técnicas de Negociación. . [Documento en línea]. Disponible: [Consulta: 2008, octubre 19]. www.imedea.uib.es/public/cursoid/html/textos/Tema%2009%20JLA%20negociacion.PDF
-Goleman, D. (1999): La práctica de la Inteligencia Emocional. Editorial Kairos, S.A. Bogotá
-Monzo, J. (2005). El negociador y la inteligencia emocional. [Documento en línea]. Disponible: http://secretosenred.com/articles/2808/1/el-negociador-y-la-inteligencia-emocionalPage1.html [Consulta: 2008, octubre 18].
Opinión de María Teresa Bravo sobre la Teoría de Juegos en Procesos de Negociación.
Paradojicamente, la "teoría de juegos" no se refiere a "jugar", tal y como se entiende comúnmente. Para hacerse una idea de su contenido es mejor usar el vocablo "estrategia". Un "juego" es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas.
La Teoría de juegos, estudia estrategias de conflicto, guerras de precios, decisiones de cartel, relaciones sindicato-empresa, acuerdos y negociaciones políticas, económicas, militares, etc. En el campo militar, haciendo énfasis en el pensamiento estratégico como arte de vencer al adversario sabiendo que éste está tratando de hacer lo mismo con uno (supone un nivel de conflicto).
En el campo económico, se enfatiza en tres espacios a) la negociación: dos personas o agentes negocian los puntos de intereses que muchas veces son contrapuestos. Esta teoría ayuda a entender como negocian las empresas y los sindicatos. Por ejemplo: cada uno parte de sus intereses máximos contrapuestos para llegar al punto medio negociado. Si hay ruptura, los dos pueden perder. Si llegan a un acuerdo los dos pueden ganar (aumento de: producción, beneficios, salarios). Pudiendo llegar a un acuerdo negociado; o a un desacuerdo destructivo; b) Pacto: se presenta entre dos empresas o entidades del mismo tipo. Son contextos de colusión aquellos en los que ambos tienen la misma racionalidad: buscan el propio interés. Por tanto, pueden pactar sobre el precio a cobrar, o sobre las cantidades a producir; c) Arbitraje: situación en la que si las partes en conflicto no pueden ponerse de acuerdo, un tercero es quien resuelve el problema.
Existen 2 tipos de juegos básicos aplicados a los procesos de negociación.
1.Juegos Suma – Cero: Lo que un jugador gana es lo que el otro pierde. Los actores sociales, económicos o políticos deben entender la naturaleza de este tipo de juego.
2.Juegos de Cooperación - Conflicto: Tienen un rango más amplio de acción y de posibilidades. Y es muy importante su aplicación en el campo de la política y de la gerencia política.
Ejemplos: negocios entre socios, negociaciones empresa-sindicato, negociaciones entre países, acuerdos entre partidos políticos, etc.
La Teoría de Juegos plantea que debe haber una forma racional de jugar a cualquier juego, especialmente en el caso de haber muchas situaciones engañosas y segundas intenciones, así por ejemplo, la adivinación mutua de las intenciones del contrario que sucede en juegos como el póquer da lugar a cadenas de razonamiento teóricamente infinitas.
Podría pensarse que se trata de una especialidad de la psicología, en vez de las matemáticas, pero no lo es porque se supone que los jugadores son totalmente racionales, permitiendo un análisis preciso de las situaciones (aunque esto no sea precisamente así realmente ya que en nuestra vida diaria no es obvio esperar que unos jugadores puedan llegar a jugar basados en una idea precisa y racional sobre la manera concreta de actuar y el mundo no es siempre un sitio regido por la lógica).
No obstante, la Teoría de Juegos plantea que siempre, en juegos donde intervienen dos participantes con intereses completamente opuestos, existe una manera racional de actuar, demostrado matemáticamente que existe una forma “óptima” de tomar parte en tales juegos. Esta demostración es aplicable a juegos de entretenimiento que abarcan desde los más triviales, como jugar tres en raya, hasta los más sofisticados, como el ajedrez y a cualquier otro tipo de juego entre dos personas.
Si las aplicaciones de la teoría de juegos no pasaran de ahí, se habría establecido como una aguda aportación a la matemática recreativa. Sin embargo se han vislumbrado otras implicaciones más trascendentes que abarcan otras formas de juegos, incluidos los de más de dos jugadores, y aquellos en los que los intereses de los participantes coinciden parcialmente. De este modo, al ampliar su campo, la teoría puede dar razón de todos los tipos de conflicto entre seres humanos.
Por fortuna, el núcleo esencial de la teoría de juegos es fácil de entender, incluso para aquellos que poseen poca formación matemática o escasa simpatía por esta disciplina. La teoría de juegos se basa en una manera muy sencilla, y sin embargo precisa, de esquematizar un conflicto.
Los conflictos entre seres racionales, que desconfían uno del otro o la pugna entre oponentes que interactúan y se influyen mutuamente, que piensan y que incluso pueden ser capaces de engañarse uno al otro, es el campo de estudio de la teoría de juegos basándose en un análisis matemático riguroso que surge de manera natural al mirar un conflicto desde un punto de vista racional.
Bibliografía.
•Gonzalo Olcina y Vicente Calabuig (2002). Conducta estratégica y economía. Editorial Tirant lo Blanch.
•Dixit, A. y Nalebuff, B. (2002). Pensar Estratégicamente. Antoni Bosch Editor.
•Gardner, R. (2003), Juegos para empresarios y economistas. Antoni Bosch Editor
Analice la relación entre Teoría de los Juegos y Negociación
En primera instancia, es importante acotar que la Teoría de los juegos es un enfoque interdisciplinario (matemática, economía, ciencias sociales) y claramente diferenciado para estudiar el comportamiento humano, es una herramienta importante en donde la inteligencia analítica deja de un lado a la inteligencia creativa, para maximizar nuestros beneficios bajo unas circunstancias dadas.
En relación a este punto, en la negociación también juega un papel importante la interdisciplinariedad debido a que esta contribuye sustancialmente en la selección del equipo negociador. Sin embargo, en este caso es fundamental que la inteligencia analítica (representada en ese conjunto de pasos necesarios para llevar a cabo el proceso) forma parte de la ciencia de la negociación y la inteligencia creativa, representada en acciones concebidas como parte del arte de negociar; se combinen para alcanzar resultados efectivos.
Tanto en la Teoría de Juegos como en la negociación, se presentan situaciones complejas provenientes de los comportamientos asumidos por todas las personas involucradas y que dependen de la cultura de cada una de ellas. En relación al primero (Teoría de los juegos), la decisión individual es esencialmente estratégica; sin embargo para el caso del segundo término (negociación), las decisiones requieren de un consenso entre las partes. Lo importante es que en ambos casos, el resultado de la interacción depende de las estrategias escogidas por cada uno de los participantes.
En la práctica, la esencia de la Teoría de Juegos y la Negociación consiste en un análisis profundo de la estructura de cada juego o situación. Para hacer esto, se requiere conformar un conjunto de escenarios posibles, que de alguna manera permitan contar con alternativas de decisión en un momento determinado. Es importante acotar que en ambos casos, hacer un juicio equivocado de la situación encontrada, dará paso a la realización de juicios erróneos de la conducta de sus oponentes (en el caso de la teoría de los juegos) o de los actores (en el caso de la negociación).
Otra de las relaciones encontradas entre los dos términos en estudio, es la relacionada con el énfasis aplicado a la situación establecida. Por su parte la teoría de los juegos hace referencia a los juegos cooperativos y no-cooperativos; mientras que en la negociación se habla de negociación distributiva y negociación integradora. En los primeros apartados se busca hacer énfasis en las posiciones individuales de los participantes, mientras que en los segundos, se busca el reconocimiento de los méritos del asunto a negociar.
En síntesis, en ninguno de los dos casos encontraremos situaciones invariables, por el simple hecho de encontrarnos en entornos dinámicos y evolutivos, lo cual genera la posibilidad de crear nuevos escenarios y asumir múltiples papeles. Por tal razón, asumir la tarea de fomentar el conocimiento de las partes en todas sus dimensiones, es una carta que debe manejarse con cuidado y que a la larga permitirá alcanzar un aprovechamiento máximo de las oportunidades.
Exponga brevemente las características de la NEGOCIACIÓN POSITIVA
Existe la posibilidad de que una negociación resulte positiva o negativa, ello depende de: a) la manera que se sucedan los acontecimientos, b) las estrategias ejecutadas, c) el conocimiento previo de la situación y d) la disposición o flexibilidad con la cual cuenten los involucrados en el proceso.
Cuando se habla de una negociación positiva, se puede aseverar la consecución de una situación en la que se logra la conciliación de los intereses opuestos a través de compromisos aceptables que de alguna manera satisfaga las necesidades que motivaron la ejecución de las diferentes acciones planteadas.
Hacer referencia a una negociación positiva es encontrarse con:
a)Un proceso de comunicación bidireccional, donde se permita el intercambio de ideas para alcanzar una mejor comprensión de la situación.
b)Una participación activa de los entes involucrados: al momento de la negociación es de vital importancia que todos los que forman parte del equipo negociador, participen de una manera ética en el análisis de la situación y fomenten la creatividad como parte fundamental para alcanzar los mejores resultados.
c)Manejo de información relevante para el caso en cuestión: resulta claro que a una negociación debe llegarse de la mano del conocimiento, es decir, se debe realizar una revisión previa del asunto a negociar, las normas, reglamentos o leyes que lo rigen, políticas de la empresa; así mismo las particularidades individuales de las personas que forman parte del equipo, su cultura, sus fuentes de poder, sus elementos motivadores, en fin de una gama de atributos que determinarán el comportamiento de las personas, garantizando así la efectividad de posturas asumidas.
d)Disponibilidad de tiempo para negociar: es importante que cada uno de los actores cuente con el tiempo necesario para establecer la negociación. En muchas oportunidades, lograr el punto de equilibrio no es fácil puesto que requiere de cierto tiempo para evaluar alternativas en los que todos deben participar.
e)Flexibilidad: este elemento es primordial al momento de una negociación, ya que en muchas oportunidades se debe dejar a un lado las posiciones individualistas que buscan alcanzar objetivos particulares y aceptar decisiones que busque el beneficio común de las partes.
f)Armonía: el manejo de una negociación debe llevarse a cabo en un ambiente que fomente el bienestar de las relaciones interpersonales, más allá de los enfrentamientos encontrados, propios de situaciones de conflicto.
g)Calidad: es fundamental que los resultados obtenidos del proceso negociador sean los mejores y los más adecuados a los intereses reinantes.
h)Y por último, se deben utilizar técnicas de apertura, desarrollo y cierre de la negociación como estrategia en la negociación.
Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia
Uno de los aspectos más importantes al momento de establecer una negociación es definitivamente la estrategia, puesto que de ella dependerá en gran parte el éxito o no de la negociación. Por tal razón, cuando se plantea la necesidad de diseñar las estrategias es importante considerar algunos aspectos que no pueden dejarse de lado, entre los cuales se pueden mencionar:
a)Objetivos o metas puntuales: las estrategias deben apuntar hacia un objetivo o meta en particular, es más fácil establecer acciones cuando se tiene una visión clara de hacia donde vamos. Estos objetivos deben conocidos por el equipo negociador.
b)Oportunidades y amenazas: cuando se quiere una estrategia bien orientada deben aprovecharse las oportunidades que nos brinda el entorno y defenderla de las amenazas externas para su bienestar y desempeño futuro.
c)Fortalezas y debilidades: así mismo existen elementos internos a las organizaciones de los cuales en buena medida dependerán las estrategias de negociación, por ello, es importante beneficiarse de las fortalezas y minimizar lo más posible las debilidades, con el propósito de alcanzar relaciones reforzadas al final de la negociación.
d)Recursos y Competencias: es importante considerar los recursos que en un momento dado potenciarán las acciones previstas y las competencias o habilidades que permitan ejecutar la estrategia de manera eficiente, a fin de alcanzar ventajas competitivas.
e)Filosofía y cultura organizacional: la filosofía de negocios, las actitudes hacia el riesgo y los valores éticos forman parte y le aplican la particularidad a las estrategias de negociación.
Una vez que sean considerados estos elementos, se pueden gestar estrategias que garanticen óptimos resultados tanto para la organización como para los individuos que forman parte de su entorno externo e interno.
Comentario.
COMUNICACIÓN , ELEMENTO CLAVE EN LA GESTION DEL CONFLICTO
La comunicación es una disciplina que juega un papel determinante dentro del conjunto de sistemas que existen en las organizaciones. En tal sentido, la comunicación en sí misma, es un sistema dinámico, que presenta estrategias, técnicas, es un procedimiento esencial para las organizaciones. Así como para los actores involucrados, pues a través de ella se obtienen las informaciones necesarias para la toma de decisiones, el manejo de conflictos, el desarrollo de planes y la necesaria convivencia del capital humano.
Un aspecto fundamental del manejo acertado de conflictos lo constituyen los procesos de la comunicación: desde los interpersonales hasta los sociales. Con la comunicación se tiene percepción de los conflictos y las conductas para afrontarlos y canalizarlos. Por tal motivo los problemas de comunicación interpersonales pueden activar conflictos sociales y viceversa por lo que la comunicación, y la educación, juegan un papel determinante en los procesos de negociación.
Por otra parte las barreras de comunicación afectan el buen funcionamiento de la organización trayendo como consecuencia conflictos emocionales. Las barreras comunicativas de tipo emocional provocan un distanciamiento psicológico entre las personas, contribuyendo a que los individuos perciban a sus contrarios como entes que afectan o están a punto de afectar su integridad emocional.
Autores como Robbins (2004) señalan que una deficiente comunicación puede originar conflictos, retrasan la colaboración, favorecen los malos entendidos y generan conflictos organizacionales. La ausencia de fluidez en la comunicación representa las fuerzas opositoras que surgen de dificultades semánticas, malos entendidos y ruido en los canales de comunicación. Por ello diferentes connotaciones de las palabras, jerga, intercambio insuficiente de información y ruido en el canal son barreras para la comunicación y condiciones antecedentes potenciales de conflictos. Ello se debe, a las dificultades semánticas como resultado de diferencias de capacitación, percepción selectiva e información inadecuada sobre los demás.
Otro aspecto en los problemas de comunicación es el filtrado de la información que ocurre a medida que la información pasa entre los miembros y la divergencia de las comunicaciones que provienen de canales formales o previamente establecidos abre oportunidades potenciales para que surjan conflictos.
En síntesis, la comunicación es un tópico neurálgico para la interrelación de los individuos y la negociación, pues gira en torno a dispositivos que pueden ser esenciales para el logro de la persuasión sobre el receptor en los aspectos de la negociación. En este sentido, en la comunicación el emisor constituye un ente fundamental como sujeto dominante, el cual influye y afecta unilateralmente al receptor.
De tal manera, que sin comunicación se pudiera presentar la obstrucción en el progreso de la negociación, ya que ella, es necesaria para que el individuo pueda realizar sus metas, emprender obras y alcanzar un mayor entendimiento de su realidad.
Bibliografía
Tamara Sánchez Almira (2005).Revista. Psicología Organizacional / Industrial Los Conflictos Empresariales, la Comunicación y el Estilo de Dirección en el Marco del Análisis Transaccional
Rojas, Diaz y Romero (2005). Comunicación, conflictos y cultura de paz:
Percepción en grupos de estudiantes
Fernández Carlos, 1998. La Comunicación en las Organizaciones. Editorial Trillas. México.
Garrido, Francisco, 2004. Comunicación Estratégica. Editorial Gestión 2000. Barcelona
Gibson y otros, 2003. Organizaciones Comportamiento, Estructura y Procesos. Editorial McGraw Hill. México
Robbins Stephen (2004) Comportamiento Organizacional. Décima Edición. Pearson Educación. México
Planteamiento adicional elaborado por Fanny Martínez
Conflicto y Negociación
En la vida de una organización el conflicto, afirma Juliani (2007), es una constante que según la manera de manejarlo puede ser un obstáculo permanente ó bien ser utilizado para superar el rendimiento dentro del equipo y de la organización en su totalidad. En este caso, el conflicto se usa como camino transitable hacia el éxito y la coordinación.
Bajo ese contexto, la organización debe convertirlo en una fuerza positiva, canalizándolo a través de un continuo seguimiento, análisis y entendimiento de las situaciones, con el objeto de conseguir un nivel optimo de conflicto dentro de esta, lo cual conlleva al aprendizaje de cómo discrepar sobre situaciones para salir de las mismas con una solución beneficiosa para todos.
En ese sentido, deberá ser encarado por medio de una metodología en donde prive lo racional sobre lo emocional, generándose el proceso de negociación como medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, asimismo resolverlo con el fin de que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
Para abordar el conflicto, es necesario que el negociador lo visualice como la resultante de unos hechos sucedidos, considerar una diversidad de factores como son actitudes, contextos, poderes, formas de comunicar, modelos culturales, estructuras de dominio, entre otros, los cuales deberán ser analizarlos para ser cambiados por medio de una negociación en términos de tolerancia.
Bibliografía
Juliani, M. (2007) El conflicto dentro de la Organización: Cómo manejarlo. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.porticolegal.com/pa_articulo.php?ref=207. Consultado: 20-10-2008
Asignación Nº4.Elaborada por Fanny Martínez
Analice la relación entre: Teoría de los juegos y negociación
La teoría de los juegos según Palacios (2005) plantea que frente a cualquier situación interactiva donde una o más personas comparten el control de un grupo de variables cada uno debe tomar decisiones en relación a las actividades o posiciones del conjunto, por lo que el éxito de cada individuo está determinado, no sólo por la acción propia, sino por la del grupo, considerando que el juego se resuelve cuando uno de los participantes gana.
En este sentido es pertinente resaltar, que en el escenario descrito anteriormente, donde interactúan un grupo de individuos los cuales tienen diferentes posiciones y estrategias para resolver el juego, llegando hasta tener cierto grado de desconfianza entre ellos e incluso ser capaces de engañarse, la generación de conflictos es evidente, pudiendo estos ser resueltos por medio de la teoría de los juegos, basándose en un análisis matemático riguroso el cual surge al mirar un conflicto desde un punto de vista racional.
Asimismo, sostiene que el juego cumplirá con el objetivo si los planes desarrollados conforman estrategias razonables para conseguir los fines fijados por un reglamento u otras normas convenidas. De acuerdo con lo anterior, la teoría de los juegos permite esbozar un conflicto, tomar decisiones en pro de resolverlo y lograr el objetivo final, el cual para dicha teoría es ganar-ganar.
Por otra parte, el escenario precedente bien podría darse dentro de cualquier organización, donde la pluralidad de ideas, talentos, emociones, intereses particulares, actitudes no adecuadas, entre otros, pueden ser los detonantes para generar un conflicto, el cual debe solucionarse por medio de procesos racionales como es la negociación, a través de la cual se llegue a acuerdos que proporcionen resultados perdurables y pacíficos, pudiendo resolverse aplicando estrategias o tácticas basadas en la teoría antes mencionada.
Sobre la base de lo anterior, el negociador debe conocer que el plan estratégico por un lado estaría conformado por un conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto, y por el otro las tácticas serian los pasos o acciones a usar para obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer sus condiciones.
Bajo ese contexto, este proceso debe ser ejecutado por un negociador racional con una filosofía bien definida para abordarlo y lograr el éxito del mismo, es decir definir el estilo para realizar la negociación, si será colaborativo o competitivo. En general el estilo ideal a ser aplicado es el colaborativo, el cual es denominado por la teoría de los juegos como el ganar-ganar, coincidiendo ambos en que el objetivo principal es generar valor y lograr el enriquecimiento de las partes involucradas al trabajar ambas en pro de ello.
En definitiva, la teoría de los juegos es una herramienta a ser utilizada en las negociaciones, puesto que sirve para analizar el comportamiento estratégico, e involucra a todas las partes en la toma de decisiones para la resolución de conflictos. Por otra parte, en el campo económico ayuda a entender la colusión entre organizaciones del mismo tipo.
Bibliografía
Palacios, N. (2005). Teoría de los juegos. ¿Qué es la teoría de los juegos? Disponible en: http://www.geocities.com/negoziazion/index.html. Consultado el: 22-10-2008
Opinión de María Teresa Bravo sobre, el Diseño de una Estrategia Eficiente
Las negociaciones son procesos a través de los cuales, dos o más partes, tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa cuando las partes suscriben un compromiso.
Debemos prepararnos para la negociación, es un paso clave en el que se juega casi completamente el éxito de la misma. Debemos manejar lo máximo de información posible sobre cómo negocian nuestros interlocutores y todo lo relacionado a los asuntos en discusión. No basta con conocer en detalle lo que nosotros queremos de la negociación, sino también lo que las otras partes quieren, "es bueno suponer, pero mucho mejor confirmar". Es decir, no debemos conjeturar sobre lo que las otras partes quieren, debemos averiguarlo y en detalle.
La negociación es un proceso dinámico y como tal, es posible establecer ciertas secuencias para el diseño de la estrategia:
•La preparación: es la etapa más importante del proceso. Tiene que ver con aceptar que la disputa o conflicto será abordado a través de una negociación. En esta etapa se busca recabar toda la información necesaria, tanto de nuestro lado como de nuestros interlocutores. Tratar de saber encuadrar bien el asunto o asuntos en cuestión, los objetivos de la negociación, las alternativas a ella, los intereses o necesidades, las posibles opciones y la lógica general de la estrategia de acción, todo esto, tanto de nuestro lado como del lado de las otras partes.
•La interacción: Tiene que ver con el intercambio de información, lo que generalmente todos identificamos como la negociación en sí. La interacción es el momento en el que las partes "se sientan en la mesa cara a cara". Durante esta etapa se intercambia información sobre la percepción que se tiene sobre el asunto o los asuntos, los objetivos que se persiguen, las posiciones, la necesidades, las alternativas, las opciones, así hasta la construcción de acuerdos.
•El cierre o la suscripción de acuerdos: Es la coronación de toda negociación, cuando las partes llegan a soluciones parciales o totales que neutralizan o cierran la disputa. Generalmente el acuerdo se suscribe a través de un documento, acta o también puede quedar como un acuerdo verbal (pacto de caballeros). Lo ideal, en cualquier caso, es que pueda haber evidencia del acuerdo, sea escrita o testificada.
•El seguimiento: Tiene que ver con la supervisión del cumplimiento de los acuerdos. Lo ideal es poder contar con un mecanismo o fórmula que ayude a las partes a poder dar cuenta fácilmente sobre el cumplimiento de los acuerdos y, en caso que esto no sea así, el poder reconsiderar la negociación o aplicar las sanciones de no cumplimiento que se hayan acordado con antelación.
"Antes de cada reunión negociación, prepárese. Después de cada reunión evalúe sus avances, adapte su estrategia y vuelva a prepararse. El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse, prepararse..."
García y Ortas (2007).
Poner en marcha un proceso de negociación implica antes conocer cuáles son las reglas de juego de la comunidad en la que estamos trabajando, cómo es que ahí se suelen abordar las disputas o conflictos, si a través de asambleas amplias, en donde participa toda la comunidad o solamente las autoridades, o a través de la presencia de terceros que facilitan el diálogo o terceros que son los que toman las decisiones, etc.
De hecho, en toda negociación vamos a requerir prepararla con anticipación, establecer luego la agenda de puntos y las reglas de juego para el momento de la interacción y, finalmente, determinar cómo suscribir los acuerdos y hacerles el seguimiento correspondiente. En términos generales, esto funcionará como marco de ordenamiento para cualquier caso.
Un proceso estratégico es como un triangulo: la estrategia es "el qué", las operaciones (en el más amplio sentido) "el cómo y el cuándo" y las personas el "quién". El grado de alineamiento de estos factores y su cohesión van a condicionar, inevitablemente, el éxito de cualquier proceso estratégico que diseñemos y, en consecuencia, sus resultados. Por ello, no se puede concebir una estrategia sin estudiar a fondo las consecuencias que su implantación van a tener sobre las negociaciones y las personas, ni tampoco sin considerar las limitaciones que, estos dos factores, pueden suponer para la misma.
Bibliografía
•García Ramírez, Julio y Ortas Gigorro, Sergio (2007). Estrategia de negociación práctica para abogados, Ed. Colex, Madrid.
•Gómez Pomar, Julio (2004). Teorías y técnicas de negociación, 2ª edic., Editorial Ariel, Barcelona.
Opinión de María Teresa Bravo sobre las Características de la Negociación Positiva
En este modelo de negociación no necesariamente tiene que haber ganadores y perdedores, ambas partes se dan cuenta de que existe la posibilidad de encontrar una solución que permita satisfacer en grado suficiente las aspiraciones de ambos, caracterizada por la solución de problemas. También se suele denominar: cooperativa, colaboradora, yo gano-tú ganas, de crear valor, etc.
Es una negociación caracterizada por el intercambio de información entre las partes y por una intensa actividad creativa en la búsqueda de esa situación que permita desarrollar el potencial de resultados positivos. El que las partes trabajen por ese tipo de solución no quiere decir que sea fácil ni evidente, de ahí la importancia del trabajo creativo.
Elementos fundamentales de la negociación integradora: Los elementos que caracterizan a una negociación como integradora son los siguientes:
•El que se preste atención a los aspectos comunes más que a las diferencias.
•El intento de tratar de las necesidades e intereses, no de posiciones.
•El compromiso por reunir las necesidades de todas las partes implicadas.
•El intercambio de información e ideas.
•El uso de criterios objetivos para evaluar el desempeño en la negociación.
Negociación Positiva
Se comparte libremente la información.
Se intentar comprender lo que la otra parte quiere y desea realmente.
Se enfatiza en los fines, o intereses comunes entre las partes.
Hay una búsqueda de soluciones que reflejan las necesidades de las partes.
En la negociación positiva se debe:
Mostrar al otro que nuestra propuesta puede ser muy beneficiosa para él.
Mostrar al otro que nuestros fines son muy importantes.
Convencer al otro de la necesidad de un resultado que sea satisfactorio para ambos.
Convencer al otro de que tenemos habilidades para conseguir resultados satisfactorios para ambos.
Demostrar al otro que tenemos intenciones de colaborar.
Demostrar al otro que somos flexibles en nuestras posiciones.
Insistir en el valor de los criterios de justicia para optar entre diferentes soluciones
Intentar que el oponente considere la colaboración como una norma a seguir
Aislar la negociación de grupos que puedan ejercer una presión de carácter destructivo.
Minimizar el uso de conductas o tácticas que puedan producir emociones negativas en la otra parte.
Buscar un clima de apoyo que posibilite el afecto positivo en el otro.
Bibliografía
Briñol, P., De la Corte, L y Becerra, A. (2001). Qué es persuasión. Madrid: Biblioteca Nueva.
Cohen Herb (2005). Todo es negociable. Editorial Sudamericana. Buenos Aires.
Economy, P. (1999). El arte de la negociación. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill.
Perspectivas acerca del Conflicto.
El tema del conflicto ha pasado por diferentes interpretaciones a lo largo del tiempo. Una primera interpretación llamada "Tradicional"; supone que el conflicto es siempre negativo y que por lo tanto debe evitarse. Se aprecia como un resultado disfuncional con pobreza en la comunicación. Este punto de vista se corresponde con criterios relacionados con el comportamiento de los grupos en los años 30 y 40 del siglo pasado. Posteriormente y desde finales de la década del 40 hasta mediados de los 70 aparece la teoría denominada de la "Relaciones Humanas", estableciendo que el conflicto es un hecho natural en todos los grupos, aboga por su aceptación, plantea la imposibilidad de su eliminación y en ocasiones es beneficioso para el desempeño del grupo.
Posteriormente ya aparece el punto de vista llamado "Interaccionista" que estimula el conflicto sobre la base de que un grupo armónico, tranquilo y cooperador está propenso a quedar estático y sin capacidad de respuesta a sus necesidades de cambio e innovación. Por lo tanto proponen, que la contribución principal consiste en alentar a los líderes de grupo a mantener un nivel mínimo y continuo de conflicto, lo que propicia que un grupo sea viable, autocrítico y creador.
El hecho de que el conflicto sea frecuente o que sea parte de nuestra vida, no quiere decir que sea fácil su manejo. Un conflicto manejado inadecuadamente, puede conducir a situaciones bien desfavorables para el desarrollo de un proyecto, tales como: bloqueo en la comunicación, donde se pueden restringir informaciones importantes, distorsión deliberada de hechos para defender una posición en el grupo, se rompe la coalición de grupo y se forman emparejamientos o subgrupos, se puede propiciar una lucha de ganadores- perdedores difícil de resolver, así como incremento en la rotación, menor satisfacción laboral, quejas huelgas, entre otras.
Sin embargo a lo largo de los años, los nuevos estilos de liderazgo han demostrado que en cierta forma, los conflictos benefician a las organizaciones, ya que son un medio eficaz para que la administración cambie drásticamente la estructura de poder, los viejos esquemas y las actitudes arraigadas.
Por otra parte facilitan la cohesión de los grupos, mejoran la eficacia del grupo y la organización: La estimulación de los conflictos inicia la búsqueda de nuevos medios y metas y fomenta la innovación, además la solución exitosa de un conflicto incrementa la eficacia, la confianza y la franqueza, aumenta la atracción entre los miembros y favorece la despersonalización de conflictos posteriores.
Bibliografía
Robbins Stephen (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice-Hall. Mexico.
Relación entre Teoría de los Juegos y Negociación
Cuando se trata de resolver un conflicto, el ser humano recurre a múltiples mecanismos para la búsqueda de soluciones de manera intuitiva o sobre la base de la experiencia. No obstante, el éxito esperado estará condicionado a las habilidades personales, técnicas, capacidad de análisis así como a las estrategias que se lleven a efecto para el logro de los objetivos propuestos.
Desde esta perspectiva, la teoría de los juegos (también conocida como teoría de la decisiones interactivas o teoría de las situaciones sociales) es un modelo que combina la lógica y la matemática para la comprensión racional del comportamiento estratégico durante las interacciones humanas, y representa la forma en que individuos en conflicto ponen en práctica estrategias en medio de la ambigüedad de problemas de negociación, por posiciones parcial o totalmente antagónicas.
Tales planteamientos de la teoría de los juegos, propuestos por Von Neumann y Morgenstern (Citado por Parra, 2004), son aplicables en diversas disciplinas como la economía, biología, filosofía y ciencias políticas, entre otras, y establecen una relación con la negociación al sobrellevar un proceso decisorio para la posible solución de un conflicto con racionalidad, sujeto a las elecciones propias y ajenas, por lo que los resultados pudieran ser acuerdos favorables o simplemente rupturas entre las partes, conforme al esquema que se aborde, ya sea el de cooperar o competir, ganar o perder.
Al respecto, la teoría de los juegos admite dos esquemas, como son los juegos no cooperativos y los juegos cooperativos, lo cuales explican aspectos comunes en una negociación, el primero se asemeja a la negociación distributiva y el segundo se vincula con la negociación integradora. Por tanto, es preciso abordarlos para sustentar la correspondencia entre la teoría de los juegos y la negociación:
- Teoría de los juegos no cooperativos, en sintonía con la negociación distributiva, plantea que no existen acuerdos o contratos cooperativos entre las partes involucradas, y las decisiones se toman independientemente de las estrategias de los oponentes, es evidente que esta estructura impone la competencia egoísta basada en la conjetura de la racionalidad, en pro de intereses individuales y no colectivos, en muchas escenarios produce desfavorables. En efecto, este enfoque no cooperativo tiene concordancia con la negociación distributiva, donde se establece que una parte gana mientras la otra pierde.
- Teoría de los juegos cooperativos se aproxima a una solución para obtener beneficios compartidos, donde se pone en juego la negociación al momento de valorar las alianzas o asociaciones que permitirán acuerdos satisfactorios entre los actores. Así pues, el enfoque de la cooperación comprende un fundamento de la negociación integradora, donde prevalece la premisa de ganar-ganar, pues la historia evidencia que el más fuerte incentivo para la cooperación ha sido la necesidad de luchar contra un enemigo común.
Este último enfoque de la teoría de los juegos (ganar-ganar) vislumbra la garantía de fomentar la interacción y las relaciones a largo plazo mediante beneficios equitativos entre individuos que intervienen en la resolución de un problema, en efecto, gestiona un proceso complejo y estratégico para la toma decisiones racionales que permitan abordar una problemática, como una vía para orientar las acciones en medio de posiciones adversas, bajo el contexto de negociaciones colectivas.
En si la teoría de los juegos brinda un panorama vinculado a las alternativas estratégicas en entornos conflictivos y se traduce en una estructura útil para aprender a pensar estratégicamente en la solución de un problema, sobre todo en los asuntos de negociación en un contexto empresarial, donde las probabilidades de éxito dependerán en gran medida a la actitud analítica e intuitiva ante la diversidad de motivaciones, cultura, experiencias y creencias de los involucrados, sin dejar de nombrar las condiciones de tiempo, necesidades de relación, poder y tácticas en juego.
Como reflexión final, es preciso sintetizar que la teoría de los juegos se enlaza con la negociación, hace alusión a la interacción humana e involucra un juego de estrategias para sobresalir de un conflicto, donde lo relevante es negociar con éxito para la evolución social frente a tiempos de incertidumbre, complejidad y en un mercado marcado por la globalización, así pues lo ideal es separar las diferencias entre las partes para llegar a un equilibrio mutuamente favorable que responda a las oportunidades del entorno, poniendo de manifiesto un liderazgo eficaz relacionado con el pensamiento estratégico, fundado en el poder de la información, ética, confianza y flexibilidad en torno a las necesidades, fortalezas y debilidades (propias y ajenas).
Fuentes Bibliográficas:
- Parra, E. (2004). La Teoría de juegos en la negociación. Disponible: www.serbi.luz.edu.ve/pdf/rcs/v10n1/art_13.pdf
- Soto, A. y Valente, M. Teoría de los juegos: Vigencia y limitaciones. Revista de Ciencias Sociales. (2005). Disponible:
http://www.scielo.org.ve/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1315-95182005000300008&lng=es&nrm=iso>. ISSN 1315-9518.
Planteamiento Adicional
Elaborado por:
Alexander J. Urribarri Monagas
LAS NEGOCIACIONES VISTA DESDE LA REDUCCIÓN Y EL ANÁLISIS CUÁNTICO
En la ciencia newtoniana, son palabras claves la reducción y el análisis. Cualquier sistema u objeto se puede descomponer en sus partes. Dichas partes se aíslan y se analizan en busca de sus propiedades fundamentales o de su acción primaria. El todo se considera como las sumas de sus partes. Se trata de una ciencia intervencionista: se toma el sistema se descompone, se aprende a controlar cada una de sus partes y se logra dominar al todo.
Este planteamiento permite reflexionar al momento de sopear las acciones que conducen a vislumbrar un conflicto y a su vez determinar las posibles causas y efectos del mismo, en tan sentido, se puede estudiar las estrategias adecuadas para la negociación.
El conflicto y las negociaciones constituyen una filosofía reduccionista si lo dividimos en partes se podrían plantear acciones eficaces. El descomponer el conflicto, permitiría la visualización de los puntos álgidos de la situación problema y permitirá al equipo de líderes o empleados centrarse en las estrategias de negociación.
Las organizaciones tienden a desenvolverse al margen de los entornos que los rodea; cada división hace las cosas a su manera y cada empleado actúa según descripción de su puesto independiente de los demás. Este tipo de organización se desglosan y se contemplan de forma aislada con respecto a su entorno al objeto de lograr el máximo control; propiciando un clima inseguro de incertidumbre al no saber enfrentar los continuos cambios que se generan en el entorno.
Para el éxito de una efectiva resolución de conflictos, es clave la emergencia y la auto organización. Los todos cuánticos son más que la suma de las partes. Un sistema cuántico de negociaciones de conflictos posee un potencial y unas propiedades adicionales que no tienen sus partes tomadas individualmente, además se hace gran hincapié sobre la necesidad de ver las cosas en el contexto porque muchas posibilidades complejas se convierten en una sola realidad.
RELACION ENTRE LA TEORIA DE LOS JUEGOS Y LA NEGOCIACION
Un juego es cualquier situación de decisión caracterizada por una interdependencia estratégica, gobernada por reglas y con un resultado definido. También puede ser entendido como una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas.
Los conflictos entre individuos, que desconfían uno del otro o la pugna entre oponentes que interactúan y se influyen mutuamente, que piensan y que incluso pueden ser capaces de engañarse uno al otro, es el campo de estudio de la teoría de juegos basándose en un análisis matemático riguroso que surge de manera natural al mirar un conflicto desde un punto de vista racional.
La teoría de juegos creada por John Von Neuman (1903- 1957, citado por Ayala, 2002), se presenta como una alternativa en la posible solución de conflictos, establece la existencia básica de confianza mutua entre los participantes, para que ambos obtengan ganancias de algún tipo. Pero por el contrario, si la relación entre los participantes es de confrontación o de sacar el máximo provecho, se establece una relación de desconfianza, donde ambos podrían salvarse, optando por no hacer nada momentáneamente. Esto implicaría un abandono del juego o retardo en las jugadas, bien como estrategia o de forma definitiva, cuando las condiciones no son las más propicias para alguno de los participantes.
La teoría de juegos tiene dos grandes ramas: la teoría de juegos cooperativos y los no cooperativos. La primera se refiere a qué tan inteligentemente un individuo interactúa con otros para lograr sus propósitos, en este caso el líder eficaz. En la segunda hay otras ramas muy estrechamente ligadas a la misma teoría: la teoría de la decisión (con un solo jugador),la del equilibrio general (hay un gran número de líderes y normativas éticas que todos respeten),la de diseño de mecanismos (donde las reglas del juego están dadas).
En este sentido Dominguez (2003) señala que La Teoría de los Juegos tiene una gran importancia en la investigación psicosocial sobre el conflicto en las organizaciones, ya que ha sido un paradigma experimental muy utilizado en las relaciones formales entre las partes implicadas en un proceso de conflicto que quieren llegar a la negociación.
El resultado que obtiene una empresa depende no sólo de la estrategia que elige, sino también de las estrategias que eligen los competidores guiados por sus propios intereses. La teoría de juegos, muestra cómo situaciones aparentemente diversas tienen la misma estructura lógica, en una negociación las partes buscan llegar a un acuerdo sobre la división de una ganancia total; es decir, “ganar- ganar”. Por ello, es fundamental tener en cuenta dos características al planificar una negociación: las reglas del juego, cuáles son las consecuencias para cada parte en caso de no llegar a un acuerdo.
La teoría de juegos entre sus planteamientos señala que para participar en cualquier juego los participantes deben aprender a jugar, para ello se sugiere establecer elementos éticos en las empresas y por tanto reglas claras para los jugadores, por lo cual se propone el establecimiento de un liderazgo adecuado, en función de la existencia de divergencia de criterios de los jugadores, todo esto lo define la organización cuando desea establecer criterios diáfanos que le permitan ingresar en un mercado globalizado. Al hacerlo ciertas condiciones variaran, por ello se establece en la medida que el juego avanza nada es fijo en los juegos para los jugadores.
Debido a la introducción de aspectos que van surgiendo en la medida que el juego se desarrolla para lograr un juego claro debe partirse del principio de la confianza mutua de los actores, donde todos obtendrán ganancias, pero el negarse a participar en el juego, es decir no hacer nada traería confrontaciones, por abandono, o retardo en la jugadas, de allí que la propia teoría de juegos considere los juegos cooperativos y los no cooperativos. Pudiendo presentarse rupturas de normas éticas para beneficio propio o por imposición.
De allí, que la palabra clave en la negociación es la racionalidad. Entre las funciones de líder y la ética se establece un juego serio en las organizaciones, es verse inmerso en la lucha interna del yo interior el gerente cuando se encuentra entre un liderazgo eficaz, exitoso y el cumplimiento de normas éticas y morales que lo conducen a conflictos con una alta carga de emotividad, al momento de establecer negociaciones alternas al conflicto, lo básico en este punto es coincidencia del ganar- ganar para ambas partes.
Los conflictos en el ámbito económico también pueden verse como juegos sujetos a leyes preestablecidas. Por ejemplo: dos contratistas que concursan para un proyecto, o un conjunto de compradores que pujan en una subasta, están implicados en juegos sutiles de adivinación de las intenciones ajenas que pueden ser analizados con precisión.
En conclusión, emplear la teoría de juegos para el análisis de los aspectos de negociación y conflicto en las empresas resulta una práctica interesante además de contribuir a precisar cómo los aspectos éticos morales tienen una influencia muy significativa en la gran mayoría de las organizaciones, la guía que brindan los valores resultan oportunas para muchos gerentes intermedios al momento de establecer negociaciones tanto internas como externas.
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
- Alonso, J.A. (2001). La ética en la empresa. Cedial 2001. http://www.webmastercedial.org.last.updated/: 5 apr 2001. Universidad Autónoma de Asunción. Colaborador Invitado.
- Ayala, L. (2002). Teoría de Juegos. Internet. http://www.teoriadejuegos.top.location.href.
- Bennis, W. (1990). Cómo llegar a ser líder. Grupo Editorial Norma. Traducción. Jorge Cárdenas Nannetti. Colombia.
- Blanchard, K. y otros (1997). Administración por valores. Traducción jorge Cárdenas Nannetti. Grupo Editorial Norma. Colombia.
- Parra, E. (2004) La teoría de juegos en la negociación: ¿jugando a negociar o negociar jugando?
- Domínguez, R. Bilbao (2003). Introducción a la teoría del conflicto en las
organizaciones
Relación entre la Teoría de los Juegos y Negociación
En la vida cotidiana se presentan muy a menudo fenómenos o situaciones que involucran a dos o más partes con intereses diferentes y con la posibilidad de llevar a cabo diversas acciones para lograr su objetivo. Este tipo de situaciones se llaman conflictos.
Las situaciones conflictivas extraídas de la vida cotidiana suelen ser bastante difíciles de analizar por su complejidad. A esto hay que añadir diversos factores, aunque haya alguna parte de ellos que ni influya en el desarrollo del conflicto ni en el resultado. Por eso, para analizar estos conflictos es necesario olvidarse de estos factores secundarios, de manera que si las condiciones son óptimas se pueda construir un modelo normal y simplificado. Dicho modelo se suele denominar juego. Este concepto se diferencia del conflicto en que se desarrolla de acuerdo a unas reglas definidas de manera total.
Ciertamente para establecer una relación entre la teoría de juegos y la negociación, es importante tener bien claros ambos conceptos, en este sentido autores como Robbins (2004), señala que la negociación es el proceso de tomar decisiones de cuando las partes implicadas tienen preferencias diferentes.
Por otra parte Ayala (2004), define la teoría de juegos, como una herramienta que ayuda a analizar problemas de optimización interactiva. En este sentido la teoría de juegos tiene muchas aplicaciones en las ciencias sociales. La mayoría de las situaciones estudiadas por esta teoría implica conflictos de intereses, estrategias y negociaciones. De particular interés son las situaciones en las que se puede obtener un resultado mejor cuando los agentes cooperan entre sí, que cuando los agentes intentan maximizar sólo su utilidad.
En este orden de ideas; debe partirse del hecho de que todas las negociaciones se dan dentro de un marco legal, de que hay reglas que definen el juego, lo que indica que se debe manejar todo el entorno organizacional de la negociación, y los limites y alcances de dicho entorno, buscando siempre beneficios equitativos entre individuos que intervienen en la resolución de un problema, en efecto, gestiona un proceso complejo y estratégico para la toma decisiones racionales que permitan abordar una problemática, como una vía para orientar las acciones en medio de posiciones adversas, bajo el contexto de negociaciones colectivas.
Bibliografía
- Ayala,L.(2002).TeoríadeJuegos.Internet. Disponible http://www.teoriadejuegos.top.location.href.
-Parra, E. (2004). La Teoría de juegos en la negociación. Disponible: www.serbi.luz.edu.ve/pdf/rcs/v10n1/art_13.pdf
- Robbins Stephen (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice-Hall. Mexico.
CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO
Según Oliver (2005), la negociación es un acto o un proceso de ofertar para alcanzar un acuerdo o un objetivo mutuamente aceptable; por su parte Robbins (2004), señala que la negociación es un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar un negocio entre ellos.
De acuerdo a estos planteamientos, dominar la negociación eficaz es una habilidad esencial en los negocios. Se trata de conseguir el mejor acuerdo, preservando al mismo tiempo las buenas relaciones comerciales: la regla de oro es “Todos ganan”.
En este sentido, resulta interesante analizar algunas de las características que definen a un negociador exitoso:
.- Es ético: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, se debe cumplir lo acordado y no utilizar la trampa...
.-Es entusiasta: afronta la negociación con fuerza, con delirio. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
.- Es comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
.- Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada participante aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
.- Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear un clima de confianza.
.- Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo razonable para ambas partes.
.- Es profesional: Conoce con precisión las características de su oferta, la compara con la de los competidores, es capaz de satisfacer las necesidades de la otra parte.
.- Es mediador: facilita una solución negociada mediante razonamientos, persuasión y sugerencias de alternativas.
Bibliografía
•Oliver, David (2005). Cómo Negociar Eficazmente, (Ed. Gedisa). Madrid.
Robbins S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice HallMéxico.
PLANTEAMIENTO ADICIONAL.
COMUNICACIÓN: ELEMENTO DE LOS CONFLICTOS
La Comunicación es la acción y efecto de comunicar o comunicarse, es la transmisión de un mensaje entre un emisor y un receptor mediante un código común. Chiavenato, (2005) la define como el proceso de gran complejidad, pues está muy ligado a varios acontecimientos que ocurren dentro de la organización, tales como la motivación, la toma de decisiones, el liderazgo y el conflicto organizacional, entre otros. Se deduce entonces que la efectividad de la comunicación es determinante en la realización de estos procesos.
Asimismo, el conflicto se instaura cuando existe desacuerdo, y al radicalizarse ambas partes negocian la utilización de mecanismos que viabilicen el posible arreglo compartido y beneficioso, para lograrlo se vale de la comunicación, como la salida más expedita. Al menospreciar los beneficios de entablar una comunicación fluida y clara, también se esquilma la posibilidad de emplear un mecanismo que ayudará a equilibrar los desacuerdos, pudiendo convertirlos en acuerdos beneficiosos para los involucrados.
Por tanto, la comunicación es el elemento ideal para la solución de conflictos, su empleo oportuno y eficiente contribuye a despejar dudas, aclarar ideas y fijar posiciones, para lo cual los jugadores deben respetar las diferencias respectivas, lo cual se hace evidente cuando hay comunicación. Para lograrlo debe existir un margen aunque pequeño de confianza entre los participantes del proceso, caso contrario volverían a sucumbir en el conflicto por falta de la vía más lógica y esperada: la de la comunicación.
En tal contexto, Freíd D (2000), Destaca como la vía en la resolución de conflictos la comunicación y las prácticas discursivas y simbólicas que promueven diálogos transformativos.
Finalmente, se puede decir que en una empresa es una realidad latente y manifiesta, la diversidad de criterios conduce a los trabajadores a manifestar una posición opuesta a la deseada y requerida por el gerente líder. Por lo cual, el fomentar la comunicación entre los miembros de la organización de forma fluida contribuirá a mejorar los procesos productivos y disminuir los posibles conflictos.
CONTENIDO NECESARIO PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA
La efectividad de una organización depende directamente de la eficacia y la eficiencia con que el gerente ejecute sus funciones, así como también de su habilidad para manejar a las personas que conforman su grupo de trabajo; generalmente con aptitudes, actitudes y necesidades diferentes, y guiarlas por el camino que conduzca hacia la efectividad de la organización.
Por tal motivo el gerente debe poner en práctica el pensamiento estratégico a través de la coordinación de mentes creativas dentro de una perspectiva común que le permita a una organización avanzar hacia el futuro de una manera satisfactoria.
En este sentido, el gerente debe crear estrategias innovadoras, lógicas y aplicables, que generen un grupo de acciones coherentes de asignación de recursos y decisiones tácticas. Las estrategias empresariales dan respuesta al cómo lograr el crecimiento del negocio, como satisfacer a los clientes, como ser mas competitivos, para enfrentar las condiciones del entorno y cómo lograr los objetivos estratégicos del negocio, es decir, la estrategia debe ser considerada como una combinación de acciones planeadas y de reacciones de adaptación inmediatas a los acontecimientos recién desarrollados en la organización y en la competencia. Todo ello tomando en cuenta la perspectiva de lo que una organización pretende hacer y lo que una organización finalmente hace.
Es importante tomar en cuenta que la estrategia define la estructura de trabajo que ha de servir de guía a pensamientos y actividades. Por ello, al establecer las estrategias de la organización, se debe reflexionar acerca de los cambios a corto o largo plazo, tomando en cuenta la consecución de las metas básicas planteadas en la misión. La misión, debe ser congruente y que refleje las ambiciones generales de quienes inician el proceso de crecimiento.
El objetivo de la estrategia es colocar a favor de la organización las condiciones más favorables, precisando el momento oportuno para abordar o retirarse, siempre evaluando correctamente cual es la situación de clima organizacional que envuelve la organización. Es importante destacar que las características del sistema organizacional, generan un determinado clima organizacional, éste repercute en las motivaciones de los miembros de la organización y sobre su correspondiente comportamiento. De allí, la necesidad de que la gerencia trabaje sobre las áreas de conflicto para poder negociar y darle vida a la empresa a través del diseño de estrategias.
A través de un ejemplo, es importante abordar lo antes descrito con la finalidad de explicar. ¿ Como diseñar estrategias en la organización?
Ejemplo: Vamos a suponer que el Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior quiere diseñar estrategias para la Educación Superior, para un rediseño del Curriculum. Es de suponer que existen distintas Universidades a nivel nacional tanto públicas como privadas, que por ende están siendo gerenciadas por profesionales que tienen distintas maneras de pensar, motivaciones, culturas, valores, intereses, entre otros aspectos. Además tienen políticas que cumplir y lineamientos distintos por lo que cada uno lo hace de manera diferente; por ello, al querer decidir sobre como diseñar este nuevo curriculum se genera un conflicto, que por ende va a afectar el clima organizacional de estas instituciones.
Por tal motivo una de las estrategias para resolver este problema y llegar a un acuerdo, es decir, a una negociación efectiva, puede ser a través de la estrategia de integración. Que consiste en que los gerentes del Ministerio de Educación acuerden reuniones en todas las Universidades en las que intervengan las autoridades Universitarias, docentes, estudiantes, con la finalidad de explicar a través de videos, conferencias, talleres, la manera de llevar a cabo el diseño del curriculum y el beneficio que este trae consigo. De esta manera se puede solucionar un problema de comunicación y de conflicto en la medida en que todos se ponen de acuerdo y existe igualdad de participación.
Otro ejemplo a tomar en consideración, al diseñar estrategias es cuando en una organización existen conflictos de valores. Para construir este tipo de estrategias en valores la gerencia puede tomar en consideración los siguientes aspectos: que todos los miembros de la organización construyan los valores en conjunto, difundirlos reflexivamente, dar el ejemplo, demostrarlos con actitudes y mantener el aprendizaje continuo.
A manera de conclusión, se puede decir que la creación de una estrategia inteligente es consecuencia de una educación polifacética y conocimiento del entorno; es decir, el gerente de negocios que piensa estratégicamente, es aquel que no solo domina los temas propios de su profesión sino que ha explorado otras áreas del saber que amplían su perspectiva, ya que de esa manera cultiva y aplica el pensamiento crítico multi-dimensional, sustentando lo expresado con la afirmación de Noboa (2006), según la cual, “quien diseña estrategias sin un diseño específico, corre el riesgo de equivocar el rumbo competitivo”.
Por otra parte es importante destacar que para diseñar mejores estrategias realmente innovadoras es necesario apostar por el pensamiento estratégico; sólo así se logra convertir sueños estratégicos en realidades
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
Reyes, E. (2007). Estrategias para Negocios Innovadores.
Noboa, F. (2006). El Pensamiento Estratégico: Base Empresarial, Revista EKOS: Economía y Negocios, Nº 149, Septiembre 2006, Quito – Ecuador.
Puerta, R. (2007). En torno al Pensamiento Estratégico Organizacional. Copyright, Editorial Escrea. Maracaibo Venezuela.
Señale el contenido necesario para diseñar una Estrategia
Una estrategia, de acuerdo a lo señalado por Mintzberg (1993), es un plan que integra las principales metas y políticas de la organización, y a la vez establece la secuencia coherente de acciones a realizar, tal señalamiento nos indica que una estrategia adecuadamente formulada ayuda a poner en orden y asignar con base a sus fortalezas y debilidades internas, los recursos de la organización, con el fin de lograr una situación viable, así como anticiparse a los posibles cambios en el entorno.
Bajo estos señalamientos y tomando en cuenta que uno de los aspectos más importantes al momento de establecer una negociación es la estrategia, ya que estas permiten valorar tanto las fuerzas internas como las externas, además de establecer un plan de acción que permita estar atentos ante los cambios y la incertidumbre del medio, es muy importante definir el contenido de las mismas.
A continuación se exponen brevemente algunos de estos contenidos, visto desde tres enfoques:
Primer enfoque: Mintzberg
.- Objetivos o metas: establecen que es lo que se va a lograr y cuando serán alcanzados los resultados. Estos objetivos deben conocidos por el equipo negociador.
.- Políticas: son reglas o guías que expresan los límites dentro de los que debe ocurrir la acción. Estas reglas, muchas veces pueden tomar forma de decisiones de contigencia para resolver los conflictos que existen y se relacionan entre objetivos específicos.
.- Programas estratégicos: especifican la secuencia de las acciones necesarias para alcanzar los objetivos. Aseguran que se asignan los recursos necesarios para el logro de los objetivos, determinan el empuje y la vialidad de los mismos.
.- Decisiones estratégicas: son aquellas que establecen la orientación de una empresa, tanto de loas cambios predecibles como de los impredecibles.
Segundo enfoque. Donelly, Gibson, Ivancevich
.-Análisis FODA: existen elementos internos y externos en las organizaciones de los cuales en buena medida dependerán las estrategias de negociación, estos son las fortalezas y debilidades internas de la organización, por otra parte están las fuerzas externas, donde es necesario aprovechar las oportunidades para hacer frente a las amenazas del entorno.
.- Declaración de la Filosofía: es necesario establecer la misión, la visión y los valores fundamentales de la empresa, ya que estos nos permiten establecer las capacidades distintivas que se tienen frente a las competencias, además de definir el propósito básico de la organización. La filosofía organizacional debe ser compartida por todo el equipo.
.- Objetivos: Son guías para valorar el grado de movimiento hacia el logro de la misión y constituyen la base para evaluar los resultados finales.
.- Estrategias: son los enfoques que se utilizan para lograr los objetivos, así como las opciones sobre las principales direcciones que la organización puede tomar para alcanzarlos.
Por otra parte; en el desarrollo de un proceso de negociación responde a una planificación intuitiva o explícita que supone una serie de pasos, de anticipación de las respuestas que se pueden dar a los actos de la parte contraria. Con frecuencia esto ocurre de modo intuitivo, no calculado pero responde a una orientación genérica de la parte hacia unos objetivos. Por ello podemos considerar el plan estratégico como:
“conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de sus objetivos en la resolución del conflicto” Rodríguez y García (2003: p 12)
Estos son algunos aspectos a considerar en la preparación de un plan estratégico para la negociación.
Tercer enfoque. Rodríguez García
•La finalidad de la negociación es crear una nueva realidad por medio del intercambio controlado de información.
•El intercambio controlado de información para crear esta nueva realidad se realiza mediante el diálogo libre entre las partes.
•El objetivo es que la nueva realidad sea lo más ventajosa posible a los propios intereses.
Finalmente una vez que el especialista en estrategia, o en todo caso el negociador de una empresa ha valorado las fuerzas que le afectan y las causas que las determinan, puede detectar cuales son los puntos fuertes y débiles del competidor, establece los objetivos, diseña las estrategias y finalmente hacer uso los valores necesarios para alcanzar con éxito la negociación.
BIBLIOGRAFIA
•Ivancevich, Donnelly y Gibson. (2002) La nueva dirección de empresas. Editorial Mc Graw Hill México.
•Mintzberg y Brian (1999). El Proceso Estratégico. Editorial Mc Graw Hill México.
•Domínguez y García (2003). Introducción a la teoría de la Negociación.
Características de la Negociación Positiva
Una negociación eficaz ocurre cuando se resuelven los asuntos importantes y las relaciones de trabajo se mantienen e incluso se mejoran. Es decir, tienen como resultado una superposición de intereses y decisiones conjunta que se dan por el bienestar de todas las partes.
Algunas de las características de este tipo de negociación, son las que se mencionan a continuación:
Calidad: los resultados de la negociación ofrecen un acuerdo de calidad que es sabido y satisfactorio para todas las partes.
Armonía: La negociación es armoniosa y fomentan en lugar de inhibir, las buenas relaciones interpersonales.
Eficiencia: La negociación es eficiente y no consume mas tiempo, ni es mas costosa de lo absolutamente necesario.
Adicionalmente, se presentan las habilidades necesarias para saber preparar negociaciones de estilo cooperativo encaminadas a lograr acuerdos duraderos y satisfactorios generando valor añadido.
-Conocer cuál es su estilo de negociación mediante ejercicios de autoanálisis.
-Potenciar sus puntos fuertes y minimizar sus puntos débiles.
-Descubrir el estilo negociador del oponente y enfrentarse al mismo con una estrategia o tácticas determinadas.
-Conocer las estrategias motivacionales para facilitar los procesos de negociación.
-Reforzar habilidades e inhibir actuaciones no adecuadas relativas a una negociación positiva.
-Dominar el arte de obtener acuerdos duraderos entre las partes.
-Saber inducir receptividad a las propuestas de acuerdo.
-Aprender a identificar sus fortalezas y sus áreas de oportunidad para mejorar los resultados de una negociación
-Saber identificar a la Comunicación Efectiva como herramienta fundamental para entablar una negociación positiva.
-Conocer lo que se debe hacer y sobre todo lo que no se debe hacer durante el proceso negociador.
-Aprender a generar un cierre oportuno en la negociación que satisfaga las metas propuestas.
Los elementos que caracterizan a una negociación como positiva son los siguientes:
.- El que se presta atención a los aspectos comunes más que a las diferencias.
.- El intento de tratar de las necesidades e intereses, no de posiciones.
.- El compromiso por reunir las necesidades de todas las partes implicadas.
.- El intercambio de información e ideas.
.-El uso de criterios objetivos para evaluar el desempeño en la negociación.
Bibliografía
- Domínguez y García (2003). Introducción a la teoría de la Negociación.
- Schermerhorn, Hunt y Osborn (2005) Comportamiento Organizacional Editoral Limusa Wiley. México
Bajo la premisa de optimizar relaciones
Negociación Positiva
Las circunstancias del entorno selladas por altos niveles de competitividad y tendencia globalizadora reclaman individuos capaces de mantener un equilibrio y armonía en sus actividades así como en sus relaciones sociales, en pro de la evolución satisfactoria en el sistema donde se desenvuelva. En este escenario se solicitan negociaciones positivas, las cuales se caracterizan por la conciliación entre individuos en medio de confrontaciones para la consecución de una meta colectiva, con el uso eficiente de competencias y recursos.
En este sentido, en la negociación positiva predomina el hecho de aprender o mejorar las habilidades propias en combinación con una metodología idónea para mediar intereses comunes u opuestos, a fin de promover acuerdos favorables, beneficiosos y constructivos, mediante el conocimiento de la realidad problemática, capacidad de comunicación, persuasión, respeto a las diferencias y empatía en torno a los intereses comunes o contrarios de los actores involucrados.
Se evidencian, entonces, transformaciones comportamentales que permiten abrir espacios de cooperación y confianza mutua para mantener relaciones reforzadas como señal de una negociación positiva.
De esta manera, vale la pena exponer un resumen sobre las características de la negociación positiva:
- Se apoya en la capacidad analítica y flexibilidad para aprender a estudiar contextos conflictivos y por tanto desarrollar las estrategias y tácticas oportunas, es decir reflexiona el momento preciso para negociar o simplemente para no hacerlo.
- Apunta a planificar espacios de negociación formales e informales, cuyo punto de partida es la integración del equipo negociador dejando claro las pautas de negociación, compromisos, roles y condiciones de autoridad.
- Obedece a un conocimiento profundo sobre las actuaciones, motivaciones, percepciones, objetivos, fortalezas, debilidades y ventajas competitivas propias y de los oponentes, a través de una comunicación efectiva a objeto de comprender las inquietudes y necesidades del entorno.
- Contribuye a ganar acuerdos eficaces y razonables para solucionar el problema y crear una comunidad satisfecha.
- Finalmente, refuerza las relaciones interpersonales, siempre que se apele a valores éticos, confianza y flexibilidad mutua para que ambas partes alcanzan entera satisfacción.
Pauta en el proceso decisorio
Contenido necesario para diseñar una estrategia
Para apreciar con claridad el contenido necesario para diseñar una estrategia, vale la pena acotar que los primeros estudiosos modernos que ligaron el concepto de estrategia a los negocios fueron Von Neuman y Morgenstern, en su obra sobre la Teoría de los Juegos, quienes definieron la estrategia como la serie de actos que ejecuta un individuo de acuerdo a una situación concreta para alcanzar objetivos propuestos. (Minzberg, 1997).
De esta manera, la estrategia se convierte en una pauta en la toma decisiones que antecede a la negociación, precisamente su diseño requiere de un análisis sobre la situación presente, donde el individuo debe evaluar de manera dinámica los recursos, capacidades y necesidades del contexto que le rodea.
Es oportuno indicar que el diseño de la estrategia involucra el siguiente contenido:
- Enfoque de apertura, se trata de abordar la agenda, reglas del juego, roles, posiciones, tiempo, autoridad e intereses de los actores negociadores.
-Opciones estratégicas, es preciso la creatividad y análisis para la definición de alternativas de lo que se desea alcanzar, un punto de acuerdo o ruptura, se trata de enlazar los recursos con las necesidades.
- Investigación oportuna sobre los aspectos negociables, donde es preciso plantearse interrogantes que respondan a las inquietudes, riesgos, límites y posibles oportunidades de éxito.
- Oferta inicial y concesiones para el intercambio para marcar un patrón en el proceso estratégico.
- Finalmente es conveniente ambientar el escenario para el diseño de una estrategia, donde los actores sociales pueden construir un futuro entre variadas direcciones, con libertad y voluntad, con una actitud proactiva como elemento esencial para tomar decisiones estratégicas eficientes en medio de la incertidumbre.
Fuente Bibliográfica:
-Alonso, J. (2004). Técnicas de Negociación. . [Documento en línea]. Disponible: www.imedea.uib.es/public/cursoid/html/textos/Tema%2009%20JLA%20negociacion.PDF
-Mintzberg, H. (1997). El proceso estratégicos. Edición Prentice Hall: México
Negociador exitoso: Cuestión de planificación y comportamiento
Un negociador con éxito es quien piensa estratégicamente, estudia y aprende de las situaciones conflictivas y en cada enfrentamiento opta por una estrategia para obtener resultados satisfactorios. Por supuesto el negociador exitoso conjuga una serie de características centradas en la planificación de la negociación y en el comportamiento frente a frente, bien vale la pena analizar estos aspectos:
- El negociador exitoso planifica las condiciones de tiempo óptimas para el proceso de negociación, dedicando a su vez tiempo al análisis de las alternativas, tanto a corto como a largo plazo, así como al enfoque de las áreas comunes, limites y alcances.
- Posee capacidad de análisis e intuición para estudiar la naturaleza humana en situaciones de crisis y la dinámica de la problemática, en pro de superar un escenario de enfrentamientos, condicionado por múltiples incertidumbres y presiones internas como externas.
- Es un estratega emergente, visionario y enlazado con la proactividad para minimizar riesgos; en consecuencia, aprecia los beneficios de cada una de las ideas para un balance de ventajas sostenidas que propicien oportunidades de éxito.
- Asume un comportamiento frente a frente desprendido en lo posible de contraofertas y ataques/defensas, pues se dedica a plantear interrogantes y manifiesta las razones de sus actitudes, desacuerdos, comenta sus sentimientos y está dispuesto a comprender las proposiciones de las otras partes en la negociación. Para ello es necesario disponer de los siguientes atributos personales:
- Capacidad de comunicación efectiva (proceso de auto-observación y escucha activa) para construir espacios de persuasión que permitan luchar por intereses colectivos.
- Empatía para identificarse con los demás e inducir sus pensamientos y sentimientos.
- Inteligencia emocional y suficiente energía, se trata de un negociador capaz de controlar su emotividad e imprimir energía en situaciones difíciles y tensas para interpretar de mejor manera las actuaciones de los demás.
En definitiva, un negociador exitoso es un líder carismático, planificador y motivador, en sintonía con los intereses y preocupaciones de quienes le rodean en el proceso de negociación, sobre una visión compartida para incentivar la cooperación y confianza que sobrelleven acuerdos estables y satisfactorios.
Fuente Bibliográfica:
-Alonso, J. (2004). Técnicas de Negociación. . [Documento en línea]. Disponible: www.imedea.uib.es/public/cursoid/html/textos/Tema%2009%20JLA%20negociacion.PDF
-Rosales, V (2008). Conflictos y Negociaciones. Material de apoyo. URBE. Maracaibo, Veenzuela.
PLANTEAMIENTO ADICIONAL
Abordar el Conflicto: la negociación y la mediación
Las sociedades viven de su gente, que se desarrolla y evoluciona de las relaciones humanas existentes entre los individuos de la sociedad. De esas relaciones surgen normalmente conflictos que si no son atendidos adecuadamente pueden acarrear dificultades indeseadas, en la mayoría de los casos. Robbins (1994), lo define como un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra ha afectado, o está a punto de afectar, negativamente alguno de sus intereses; por lo cual la mayoría de las veces ambas partes negocian la utilización de mecanismos que permitan buscar conjuntamente soluciones beneficiosas.
Cabe destacar, que en gran parte de estos procesos negociadores resulta imprescindible la figura de un intermediario o mediador, que normalmente es una persona u organización, aceptada por todas las partes y que actúa de forma imparcial y neutra, ayudando a superar sus diferencias y encontrar los suficientes puntos en común o nuevas perspectivas que permitan avanzar hacia la consecución de compromisos y acuerdos satisfactorios. Por tanto, la mediación es una extensión del proceso negociador que busca una cooperación entre las partes para obtener, en la medida de lo posible, un resultado donde todos ganan y nadie pierde, y lo hace mediante unas técnicas que permiten abrir el proceso a nuevos planteamientos, a nuevas formas de encarar los temas, con la activa participación de las partes.
A estos elementos se agrega el hecho de que las organizaciones están atravesando una veloz y profunda transformación y para poder afrontar tales cambios la negociación racional e inteligente de sus integrantes constituye un elemento imprescindible para canalizar intereses encontrados; por esto la mediación se convierte en uno de los mecanismos idóneos para la solución de los conflictos
Para Cobb, S. (2004), mediar no es arbitrar u "ordenar" entre las partes en .conflicto sino ingresar a un sistema (con "tercero" incluido) de búsqueda de acuerdos mínimos, en el cual se aprehendan los mecanismos que permiten la salida o el logro de esos acuerdos..
En síntesis, el conflicto dentro de las organizaciones se puede afrontar con la negociación- mediación, en donde negociar es tratar asuntos para llegar a un acuerdo, y se trata de llegar a un acuerdo con alguien, porque hay algo que motiva un interés común.
Planteamiento Adicional:
Parmenia Montilla
EL CAPITAL MORAL Y LA NEGOCIACIÓN
La actitud sobre la conducta ética debe ser previa a cada decisión que se adopte en cualquier situación, ya que la misma es el reflejo de la identidad y forma de proceder de cada persona y lo que representa en la vida. Al respecto Sison (2004, p.39), expresa que la “identidad es un sinfín de virtudes apropiadas que sugiere integridad y estabilidad del ser humano en un contexto sociocultural concreto”.
En éste sentido, un negociador con normas éticas estrictas estaría dispuesto a pagar lo justo por mantenerlas, porque lo contrario reflejaría reputaciones no confiables, lo que afecta en forma negativa el proceso de negociación; resultando ésta actitud la clave fundamental de efectividad para un negociador hábil. (Shell, 2006).
Por lo tanto, los negociadores con cierta integridad actúan con coherencia y utilizan los valores personales con consideración, acatando las normas establecidas dentro de los limites de la legalidad; lo que sugiere un prudente respeto a las diferentes zonas que tiñen inevitablemente la actividad amplia y multifacética del proceso de negociación.
En consecuencia, el capital moral se refleja en esa actitud razonable y honrada de las partes negociadoras, donde se oriente el conocimiento hacia las ideas claras de lo que esta bien y lo que esta mal en el proceso negociador, para lograr conducir el saber hacia el deber ser.
BIBLIOGRAFÍA REVISADA
Sison, A. (2004). Liderazgo y Capital Moral. MacGraw Hill. 1ª Edición. España.
Shell, R. (2006). Negociar con Ventaja. Estrategias de Negociación para Gente Razonable. Documento en Línea. Disponible: [Consulta: 21/10/2008].
http://books.google.co.ve/books?hl=es&id=lMIj2jtuAmUC&dq=richard+Shell.+negociar+con+ventaja&printsec=frontcover&source=web&ots=o09cehx3k1&sig=WL2j77RtldXiDM8y4_07mXTdoYQ&sa=X&oi=book_result&resnum=1&ct=result#PPP1,M1
Habilidades de un Negociador
La negociación se ha convertido en una herramienta imprescindible en cualquier actividad tanto personal como empresarial, que amerita del ser humano conocimientos, experiencias y sabiduría para desempeñarse con éxito.
Aunque algunas personas poseen una capacidad innata de negociación, también es viable experimentar procesos de aprendizaje que proporcionen habilidades conceptuales, comunicativas y sociales idóneas para poder sobrellevar un conflicto hacia un buen desenvolvimiento
Al respecto, Depaoli (2006) considera que un negociador debe desarrollar ciertos talentos y capacidades que le permita actuar de manera eficaz frente a una situación conflictiva, tales como: el escuchar activamente; diferenciar el problema de la persona; identificar y comunicarse de acuerdo al estilo de los interlocutores; un comportamiento asertivo; la comprensión del mapa mental de la otra parte; la identificación de los valores, diferencias culturales y/o sociales; el compromiso a actuar con una actitud cooperativa y el dominio de las emociones.
El hecho de tener definida claramente estas habilidades abre la posibilidad de ver y entender mejor la situación planteada y crear conciencia de la realidad a enfrentar, lo cual representa una garantía para que el negociador pueda influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Claro está, es necesario poseer un amplio conocimiento sobre el tema y tácticas éticas para poder convencer.
De allí que un buen negociador se vale de evidencias, antecedentes, documentos, entre otros que, combinados con su credibilidad, confianza en sí mismo, lógica y razonamiento, coadyuvan al logro del objetivo de toda negociación: influir en el comportamiento de los demás para llegar a un acuerdo.
En síntesis, en toda negociación deben entenderse las características personales, culturales y sociales de las partes involucradas, así como la manera que se perciben las cosas, por lo cual es tan importante lo que se transmite como las herramientas o tácticas que se utilizan para ello.
Tal como lo señala Tobon (2006) un excelente negociador tiene habilidades (sabe qué hacer y cómo hacerlo), tiene motivación (le encanta negociar y le apasiona la situación que va a negociar) y tiene claridad de su rol (sabe qué es lo que tiene que hacer y cuándo).
Bibliografía Consultada
- Darwin (2006) Habilidades y técnicas del buen negociador. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.malthusdarwin.es/HEADNEWS(18)/news_04.htm. [Consulta: 2008, octubre 23].
- Depaoli (2006). Las personas en los procesos de negociación. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.solonegociadores.com/articulos/docs/MDR01.pdf [Consulta: 2008, octubre 23].
- Tobon (2006) La fórmula del desempeño. [Documento en línea]. Disponible en: http://buenosnegociadores.blogspot.com/2006/12/la-frmula-del-desempeo.html Consulta: 2008, octubre 23].
Willmer la cruz / C.I. 9164213
El Campo de las Tensiones
La tensión es definida como la energía invertida por los individuos o los grupos para enfrentarse o ponerse de acuerdo. Las tensiones suscitadas por estos enfrentamientos o acuerdos en las relaciones sociales, son los motores de los poderes, interviniendo directamente en la concertación y el conflicto para fijar las actitudes de las partes.
La concertación y el conflicto juegan un papel simétrico y que se encuentran en competencia permanente en las organizaciones, pudiendo cada una de ellas dominar en situaciones concretas.
La negociación se origina a partir de dos circunstancias:
La escasez de recursos, que provoca la competición entre aquellos que necesitan los mismos recursos, y una asignación desigual de los mismos, que crea la necesidad de intercambiar entre las partes, los diferentes recursos que necesita cada cual.
La relación de poder entre las partes se establece por una dependencia mutua, donde el poder de A, viene determinado por la dependencia de B, y no por la dependencia de A.
El grado o cantidad de poder de cada una de las partes está en función del grado de dependencia, a mayor dependencia de B respecto de A, mayor será el poder de A en la relación.
Poder de negociación de A
Coste que supone no llegar a un acuerdo para B
Coste que supone para B aceptar lo que propone A
Poder de negociación de B
Coste que supone no llegar a un acuerdo para A
Coste que supone para A aceptar lo que propone B
La confianza en la negociación
La capacidad de la negociación se acrecienta y alimenta de entusiasmo por equilibrar fuerzas y evitar conflictos, es precisamente a través de la negociación, que se hace presente la confianza, entendida como la creencia en que una persona o grupo será capaz y deseará actuar de manera adecuada en una determinada situación y pensamientos. La confianza es un capital indiscutible para el desarrollo de las relaciones personales y laborales.
Para Ury (2007), la confianza es la parte fundamental de la negociación, para lograrla es preciso invertir tiempo en conocerse mutuamente de modo que se establezca un clima adecuado que favorezca la práctica negociadora a través de un tono cordial y profesional en el que se desarrolle la negociación. Durante el proceso, se debe crear una atmósfera de confianza. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte.
Ahora bien, tal como lo refiere Diez, la confianza tiene la particularidad de que se construye con mucha perseverancia y tiempo, pero se puede destruir fácilmente, además la confianza es difícil reconstruirla, puesto que exige un esfuerzo mayor de comunicación, De allí que, se debe intentar construir una buena relación de trabajo entre los participantes en el proceso de negociación y enfrentar en común al problema y no a las personas que discuten sobre él. Esto permitirá proteger las relaciones personales, e incluso mejorarlas, con el consiguiente beneficio para posteriores negociaciones al haberse incrementado la confianza entre los negociadores.
En este sentido, el autor en mención considera que una herramienta para la construcción de confianza es asumir el largo plazo, puesto que permite incorporar otros elementos a la situación de negociación, lo cual va a permitir pensar como construir confianza y cuales son los elementos que pueden poner en peligro esa confianza construida.
En este sentido, las barreras comunicacionales suponen una debilidad para la realización de una negociación eficaz. En principio el estilo impositivo, puede provocar reacciones agresivas en el interlocutor. De igual forma, el estatus moral, en el que se ubica el individuo, impide en ocasiones tomar en consideración las apreciaciones de las personas con las que se esta negociando, así como, las deficiencias con las que se escucha. De modo que es preciso, la escucha activa ya que quien escucha no se sitúa, en la parte pasiva de la conversación, si no que su papel es de igual importancia que el de la persona que habla, de allí su relevancia para la confianza en la negociación.
Por tanto, la confianza se refuerza, en el proceso de negociación a través de la comunicación, al hablar con sinceridad, sin ocultar la verdad, sin distorsionar los hechos, sin exagerar y evitando usar un lenguaje que los integrantes de la contraparte desconozcan, denotando una actitud que inspire seguridad de las acciones a emprender luego de los acuerdos.
Referencias Bibliográficas
Ury, W (2007). Confianza, tema fundamental para cualquier negociación. El Universal: http://www.el-universal.com.mx/articulos/43059.html
Diez, F. El arte de negociar. Manual de Gerencia Política. Instituto Nacional Demócrata. http://www.cepis.org.pe/cursomcc/e/pdf/lectura6.pdf
Asignación Nº 5 Elaborada por Fanny Martínez
Exponga brevemente las características de la Negociación Positiva
Las interacciones humanas, tanto asociativas como disociativas, las cuales pueden ser leves e intensas o pueden variar partiendo de un desacuerdo hasta llegar a un conflicto de diferente grado e intensidad, demandan nuevas formas de negociar para producir acuerdos, ser eficientes y lograr mejorar las relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas, con el fin último de conseguir la resolución del conflicto.
Bajo ese contexto, la negociación debe llevar a encontrar una solución que permita satisfacer en grado suficiente las aspiraciones de todos los participantes, generando valor a través de un trabajo creativo, a esto se le conoce como negociación positiva.
Al respecto, Curuchelar (2006) señala que dicha negociación es un proceso de intercambio, de construcción positiva, a través de un trato o intercambio racional basado en criterios objetivos, con una razonable sistematicidad, donde las partes involucradas satisfacen mutuamente sus necesidades, intereses y objetivos, con el mínimo sacrificio posible.
Por otra parte este tipo de negociación, según el referido autor, favorece la autoestima, la tolerancia, la cooperación, el aprendizaje y la escucha activa entre los negociadores, puesto que es un proceso de apertura, transformador de las relaciones vinculares, de respeto, donde las partes pueden explorar constructivamente sus diferencias para buscar soluciones superadoras a lo que su propia visión las limita.
Asimismo, la negociación positiva la integran tres elementos fundamentales para lograr que esta sea exitosa, como es visión de futuro, mira hacia un mismo punto beneficiando a todos, ejerce el poder para encontrar una solución, en vez del poder sobre las otras personas, el cual utiliza de forma inclusiva y piensa en todos los actores, al averiguar la postura de cada uno de ellos.
Bibliografía
Curuchelar, G. (2006). Negociación y mediación. Disponible en: http://aainfancia.org.ar/leer.php/33. Consultada el: 23-10-08
ANÁLISIS DE LA RELACIÓN ENTRE: TEORÍA DE LOS JUEGOS Y NEGOCIACIÓN
Realizado por:
Alexander J. Urribarri Monagas
Para realizar el análisis, se plantea que un juego se puede definir como un problema de decisión en el que participan varios decisores (jugadores) y las decisiones de cada uno afectan a los otros, hecho del cual ellos son conscientes, una de las funciones más importantes de la Teoría de Juegos es la clasificación de las situaciones de decisión interactivas. La teoría de juegos entre sus planteamientos señala que para participar en cualquier juego los participantes deben aprender a jugar, para ello se sugiere establecer elementos éticos que son reglas claras para los jugadores que se van introduciendo aspectos que van surgiendo en la medida que el juego se desarrolla.
Para lograr un juego claro debe partirse del principio de la confianza mutua de los actores del juego, donde todos obtendrán ganancias, pero el negarse a participar en el juego, es decir, no hacer nada traería confrontaciones, por abandono del juego, o retardo en las jugadas, de allí que la propia teoría de juegos considere los juegos cooperativos y los no cooperativos. Pudiendo presentarse rupturas de normas éticas para beneficio propio o por imposición.
De allí, que la palabra clave en la negociación es la racionalidad. Entre las funciones de líder y la ética se establece un juego serio en las organizaciones, es verse inmerso en la lucha interna del yo interior el gerente intermedio cuando se encuentra entre un liderazgo eficaz, exitoso y el cumplimiento de normas éticas y morales que lo conducen a conflictos con una alta carga de emotividad, al momento de establecer negociaciones alternas al conflicto, lo básico en este punto es coincidencia del ganar- ganar para ambas partes.
Asumir esta realidad, de adaptación a los valores y normas éticas sin perder la visión de un negocio sano en función de obtención de beneficios justos y de manera honesta donde todos resulten favorecidos, le permite a la empresa plantearse la posibilidad de permanecer o sucumbir, para ello los conflictos para algunos gerentes y organizaciones en su totalidad deben evitarse. Al hacerlo se está instando al individuo a plegarse a dos posibilidades, aceptar sin reparos los designios del jefe o rebelarse en su contra de la forma más inusitada posible, en voz baja.
En tal sentido, los conflictos en las organizaciones son consecuencias naturales de las interacciones humanas, y pueden ser analizadas desde múltiples ángulos. Diferencias en valores, creencias, prioridades, intereses, maneras de hacer las cosas y resultados deseados generan conflictos (Granell, 1999 y Brenson, 2000).
Para ello, las negociaciones con una carga emocional muy alta, en las cuales reina la tensión entre las partes, al igual que indagar directamente sobre el oponente para sus intereses pueden generar reacciones muy negativas. Pero es una actitud muy común entre los participantes del juego, investigar sobre su adversario o competidor, para determinar sus flancos débiles y definir así cuál será la mejor estrategia a emplear (Ayala, 2002; Alonso, 2002). Al conocer los posibles movimientos del oponente, resulta evidente el desmontaje de su estrategia, imponiendo por lógica como única alternativa viable la propuesta del adversario.
La negociación es la alternativa al conflicto, bien se utilice la mediación o la negociación directa, éstas deben ser exploradas con rigurosidad. Pero el conflicto es también una opción: la organización y sus negociadores deben interpretarlo como una salida cuando los beneficios de negociar no son evidentes (Esqueda, 1999). Para un gerente intermedio cuyo liderazgo puede estar en entredicho aceptar algún tipo de negociación en relación a los valores éticos personales y empresariales puede resultar cuesta arriba, sobre todo cuando intuye que en la negociación su beneficio será mínimo. Ante un conflicto potencial es necesario examinar si el mismo es inherente a ella y por lo tanto inevitable (competencia) o sí, por el contrario, existe la posibilidad de que todos los agentes deriven beneficios y se llegue a un acuerdo en función de la cooperación.
María Trinidad Ramírez de Egáñez
CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO
. Retomando lo expresado por Diez cuando dice: “la herramienta más importante en todas las negociaciones, son los negociadores mismos”, es importante destacar algunas características que debe tener un negociador exitoso y que han sido producto de diferentes investigaciones consultadas y que arrojan lo siguiente:
1) La negociación para un negociador exitoso es una parte más de su trabajo, a la que consideran como una tarea sencilla y fácil de realizar.
2) Basan sus principios en la gente y la motivación
3) Son conscientes de que alcanzar un buen acuerdo no es cuestión de empresas, sino de personas.
4) Comparten un estilo ético de vida, son personas que demuestran tranquilidad de espíritu, son integros en sus planteamientos, demuestran prudencia y suelen ser respetuosos con el protocolo y con las posiciones personales de los otros.
5) Construyen relaciones y fomentan la confianza
6) Son buenos comunicadores, tienen buena fluidez verbal, capacidad de utilizar un lenguaje sencillo para expresar ideas, mensajes y argumentos, tienen desarrollada una gran capacidad de escucha activa, son grandes observadores apreciando el lenguaje no verbal de las personas, son persuasivos y saben adaptar sus argumentos racionales y emocionales a las motivaciones reales de su contraparte.
7) Poseen una inteligencia intuitiva: desarrollan una gran capacidad intuitiva y analítica, sintetiza con gran rapidez y claridad ante cualquier situación por nueva o presionable que sea. Son resolutivos antes los problemas buscando acciones óptimas para resolverlos. Son buenos planificadores y organizadores, sin perder la capacidad de improvisación, asumiendo a veces riesgos no del todo calculados.
8) Son competentes y conocedores de su materia: su conocimiento es amplio en el aspecto técnico y comercial, de los elementos que le sirven de intercambio en los procesos de negociación. Poseen conocimientos amplios sobre la psicología del comportamiento: Modelos sistémicos estratégicos, programación neurolinguística, inteligencia emocional, entre otros.
9) Tienen atributos tales como: a) Percepción realista, es decir, se conocen a si mismos y el impacto que producen en los demás, captan sin perjuicios ni estereotipos la realidad externa y a sus oponentes, b) Flexibilidad, mediante la creatividad para adaptarse a los diferentes comportamientos, adaptándose a cada situación, siendo lógicos y razonables, c) Autoconfianza, puesta de manifiesto en que confían en la vida y en si mismos, con un apremiante impulso a salir airoso, que no depende necesariamente de la derrota del otro.
Entre las principales habilidades de un negociador exitoso se tiene:
a) Saber escuchar, actuar extrovertidamente y comunicar con claridad
b) Imaginación para idear salidas ante un imprevisto
c) Redacta bien, tiene capacidad de síntesis
d) Puede decidir bajo presión, es capaz de dominar sus emociones
e) Controla su stress
f) Tiene sentido del humor
g) Es intuitivo
h) Es capaz de inferir información a partir de ciertas señales y actitudes
i) Tenacidad para continuar en un asunto hasta que quede resuelto
j) Tiene objetivos concretos
k) Su espíritu es positivo
l) Convence a la otra parte que se busca satisfacer los principios e intereses comunes.
.
En resumen pueden señalarse los atributos en la forma siguiente:
1) Vigilante
2) Paciente
3) Flexible
4) Empático
5) Creativo
6) Escucha bien
7) Poco autoritario
8) Perseverante
9) Cauto
Referencias
Bilbao D. Silva G. Introducción a la Teoría de la Negociación. Universidad Rey Juan Carlos, disponible en http://www.fcjs.urje.es/departamentos
Economy, P. (1994). El arte de la negociación. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill/Irwin, 1999.
Ovejero, A. (2004) Técnicas de Negociación. Cómo negociar eficaz y exitosamente. Editorial Mc. Graw Hill
Manual del Buen Negociador . Disponible en www.innalia.com
www.gerentes.com/negociar hoy
http://www.solonegociadores.com/artículos
http://www.capsis.d/desarrollo_competencias
CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN POSITIVA
Realizado por:
Alexander J. Urribarri Monagas
Una negociación es un proceso interactivo de comunicación que se produce cuando se quiere alguna cosa de otra persona, o bien cuando otra persona quiere algo de nosotros, se realizan negociaciones en la mesa del comedor al menos tanto como en la mesa de negocios. Pero la relación personal y función profesional hace que la cooperación total e incluso el sacrificio, en lugar de la negociación, sean la respuesta adecuada a muchas peticiones.
La negociación positiva esta sobre la base de la búsqueda de conciliar diferencias, de relacionar discrepancias con el objeto de llegar a un acuerdo. Si el acuerdo es el fin último se podrá llegar a él por diferentes caminos: presionando a la otra parte, esperando que las cosas se arreglen solas, de mala manera, escapando al problema o haciendo un análisis de las diferencias en la búsqueda de que las partes obtengan el mejor beneficio.
Unas de las características de la negociación positivas es conocer cuál es su estilo de negociación mediante ejercicios de autoanálisis, potenciar sus puntos fuertes y minimizar sus puntos débiles, descubrir el estilo negociador del oponente y enfrentarse al mismo con una estrategia o tácticas determinadas, conocer las estrategias motivacionales para facilitar los procesos de negociación. Reforzar habilidades e inhibir actuaciones no adecuadas relativas a una negociación positiva, dominar el arte de obtener acuerdos duraderos entre las partes.
En tan sentido es primordial saber inducir receptividad a las propuestas de acuerdo, aprender a identificar sus fortalezas y sus áreas de oportunidad para mejorar los resultados de una negociación, saber identificar a la Comunicación Efectiva como herramienta fundamental, conocer lo que se debe hacer y sobre todo lo que no se debe hacer durante el proceso negociador y aprender a generar un cierre oportuno en la negociación.
CONTENIDO NECESARIO PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN
Realizado por:
Alexander J. Urribarri Monagas
La organización participa en todo momento de la trama compleja d su entorno, explicado anteriormente en otras opiniones; la cual no puede estar ausente la interacción porque la organización es un sistema abierto que forma parte del entorno como productor y producto. La participación puede tener modalidades más dinámicas o más rígidas, pero es importante no producir o recibir los efectos del entorno que en ocasiones no se pueden evitar.
Es por ello que la organización aumenta su potencialidad de desarrollo cuando asume un protagonismo en la participación generándose así un devenir de negociaciones para el logro de la permanencia y adaptación de la organización en los escenarios dinámicas de la actualidad.
La negociación en las organizaciones es la alternativa al conflicto, bien se utilice la mediación o la negociación directa, éstas deben ser exploradas con rigurosidad. Pero el conflicto es también una opción: la organización y sus negociadores deben interpretarlo como una salida cuando los beneficios de negociar no son evidentes (Esqueda, 2003). En tan sentido el contenido necesario para diseñar estrategias de negociación se propone la percepción, hipótesis, recursos y la propuesta las cuales se explican a continuación
El modo de participar en la complejidad cotidiana de la organización depende de la estructura perceptiva y de los modelos que condicionan los movimientos en el entorno. Desde un punto de vista corporativo, es importante analizar cómo se construye una mirada da la realidad. Es decir, que insumos (conceptos, metodologías técnicas culturales…) define aquella versión corporativa de la realidad que pone genera conflicto y pone en juego las posibilidades de acción para la organización.
Por ende, la perspectiva a mayor heterogeneidad y diversidad de éstos (sea puntos de vista, fuentes de información metodologías, factores culturales…) más riqueza en la estructura de percepción que define la realidad corporativa; indicando que a mayor complejidad en el abordaje de la dinámica del entorno, la organización tendrá una percepción amplia de sus posibilidades de negociación.
A la pregunta inicial, de se suma otro factor estratégico que esta relacionado con el modo de utilizar esa mirada de la realidad para diseñar acciones de negociación. Aquí se pone en juego la dinámica de la hipótesis en intervención en gestión de las decisiones, lo que implica pensar en el impacto de las negociaciones, es decir visualizar los procesos en la percepción de la bifurcaciones y en la exploración de oportunidades.
Por otra parte, los recursos deben conformar una red permitiendo enriquecer la operatividad de las negociaciones, una lista de recursos siempre será insuficiente para cubrir la dinámica de negociaciones complejas e inestables. Esto lleva a pensar la estrategia como un proceso basado en la gestión de realidades, en la gestión delas percepciones que se entrecrucen generando realidades complejas.
Para finalizar se tiene la propuesta corporativa, que es la que se ofrece a las partes involucradas en la negociación que esta centrada en la percepción corporativa más las hipótesis que definen las acciones más los recursos que definen la red de sustento para mantener y gestionar una propuesta ante la dinámica de los actores involucrados.
CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO
Realizado por:
Alexander J. Urribarri Monagas
Las organizaciones actuales necesitan un nivel de relaciones fluido y dinámico que les permite tener una capacidad de adaptación creativa en un ambiente de cambio rápido y constante en donde la negociación es una actividad constante que se lleva a cabo, por ende para el logro del éxito de las negociaciones se debe tener unas características que generen una participación fluida
Como primera característica esta la creatividad, permite que a través del diseño de espacios para la experimentación, en los cuales se puedan desafiar las reglas tradicionales para encontrar conformaciones (de procesos, estrategias, o soluciones) la creatividad implica una actitud d atención frente a los posibles escenarios emergentes que dan la posibilidad de oportunidades de crecimiento para la organización.
Aunado al sentido de compromiso y pertinencia, centados en propósitos comunes, objetivos claros para con la organización, esta dinámica implica un pasaje a la responsabilidad de los propósitos planteados en la negociación sobre la base de objetivos, metas, valores; definiendo el espacio a través el cual el negociador integra las realidades, puntos de vista, metodología, intuiciones y con expectativas.
Todo lo anterior señalado como características de un negociador exitoso se dinamiza con la aplicación de la comunicación como base de la conformación de la actuación con sentido, coherencia para posibilitar la circulación de sentidos y percepciones al compartir realidades. La comunicación genera confianza y posibilita en las negociaciones la construcción de realidades que generen confianza en la negociación
Analice la relación entre: Teoría de los Juegos y Negociación
Inicialmente es preciso señalar que la teoría de juegos es una estrategia que propicia el análisis de las interacciones existentes entre dos o más personas, y la búsqueda de un modelo de actuación favorable, promoviendo técnicas que inducen a la toma decisiones ante circunstancias conflictivas, sustentada en la construcción de un esquema formal que abre el análisis en torno al conflicto planteado y las posibles salidas.
A través de este modelo analítico las organizaciones pueden visualizar de manera racional las alternativas existentes para solucionar un conflicto, a fin de asumir una decisión, tomando el mejor camino de negociación.
Desde ese punto de vista, Trajtman (2006) señala que un juego presupone:
- Un conjunto de jugadores, dos o más, si se trata de un juego de azar, se le considera a este elemento como a un jugador más.
- Un conjunto de movimientos (o estrategias) disponibles que cada jugador tiene que elegir por cada movimiento
- Una especificación de recompensas para cada combinación de estrategias. Estas reglas determinan el resultado para cada secuencia de movimientos.
- Los jugadores son racionales, es decir elegirán aquella estrategia que maximizaran sus beneficios.
- Las ganancias representan dinero, que se presume corresponden a la utilidad de un individuo, es preferible reemplazar los valores monetarios por utilidades.
- La utilidad esperada no implica necesariamente el deseo de ganar, la utilidad mayor puede ser perder pero motivar a la otra persona
- Se asume que los jugadores conocen todas las estrategias o movimientos y sus resultados, es mas debe suponer que cada jugador asume que todos los jugadores conocen todos los elementos del juegos es decir son oponentes perfectos y por tanto reaccionaran del mejor modo posible a cada movimiento que haga.
Como puede observarse se trata de una disciplina que analiza los juegos bajo una perspectiva estratégica y competitiva regulada bajo procesos metodológicos necesarios para resolver cualquier conflicto originado frente a una negociación.
En este contexto, Lanza (citado por Soto y Valente, 2005) asegura que esta teoría se ha ido convirtiendo en una forma de razonamiento económico dominante en el campo de la estrategia empresarial pues provee un método para identificar las estrategias óptimas que le permitan a las empresas responder mejor a las oportunidades que plantean los tiempos actuales y adaptarse a los cambios futuros del entorno.
Vale decir entonces que la teoría planteada es una herramienta para fomentar el pensamiento estratégico y abre el abanico de oportunidades para las estrategias futuras de una organización, proporcionando habilidades para esquematizar las tácticas a aplicar en la disolución de un conflicto.
Bibliografía Consultada
Parra, E. (2004). La Teoría de juegos en la negociación. [Documento en línea]. Disponible en: www.serbi.luz.edu.ve/pdf/rcs/v10n1/art_13.pdf. [Consulta: 2008, octubre 24].
- Trajtman (2006) Teoría de los Juegos. [Documento en línea]. Disponible en: http://lucciolatrajtman.blogspot.com/2006/08/teoria-de-los-juegos.html. [Consulta: 2008, octubre 24].
Actividad 3:planteamiento adicional.
El Proceso de Negociación. Elementos Básicos
Coromoto Araujo B. /Geógrafo. Maestría en Ciencias de la Educación. Mención: Educación Superior. Prof. Asociado del IUTET. E-mail coromotoaraujo@hotmail.com
Resumen
La negociación es definida como la relación que establecen dos o más actores o partes en relación a un asunto determinado, donde se establece posiciones, en busca de eliminar las diferencias que existan para llegar a un acuerdo aceptable para todos. Es un proceso complejo y requiere de la comprensión, capacidad, tolerancia y respeto mutuo de ambas partes que enfrentan situaciones problemáticas, y que, se presentan en cualquier organización. Se trata de buscar soluciones equitativas que tengan en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los actores principales involucrados y evitar la confrontación. Por otro lado, se dice que todo es negociable, pero lo importante es saber utilizar el tiempo, los recursos y alcances u objetivos definidos y claros en la negociación. Algo primordial es perder el miedo al riesgo y enfrentarse con seguridad, decisión y coraje en el proceso de negociar y ganar. En un proceso de negociación existen diversos actores o partes que buscan soluciones que satisfagan sus intereses, de allí que existan elementos claves que influyen en ese proceso integral de comportamiento como: habilidades, intereses, aspectos éticos-morales, recursos, otros, es decir, todo un proceso complejo y único en cada caso. A pesar de no existir una negociación igual a otra, se pueden conocer diferentes etapas en el proceso de negociación (Velasco, 2007): Preparación y planificación de la negociación; establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador; proposiciones iniciales; intercambio de información; acercamiento de las diferencias y cierre de la negociación.
El objetivo de toda negociación es el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones, donde se llegue a acuerdos razonables y buscar oportunidades de ganar-ganar.
Referencias Bibliográficas:
Velasco, R (2007) ”Elementos Básicos de una Negociación” Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
Revista electrónica. Nueve pasos para ganar una negociación. Disponible en: http://www.alcion.es/negociacion.htm
Actividad 4.
Relación entre Teorías de Juego y Negociación
La Teoría de Juegos, o también llamada Teoría de las Situaciones Sociales es una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
Para relacionar la Teoría de los juegos con el proceso de negociación, se resume en características tal relación basado en alguna bibliografía consultada:
• Su aplicación es apropiada para problemas donde quienes toman las decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen en el resultado
• Se presentan influencias y determinaciones mutuas en las actuaciones reciprocas de los individuos u organizaciones sociales involucrados.
• Es una técnica para la resolución de problemas que involucra una toma de decisiones interactiva, basada en las características objetivas específicas del tema a tratar, pero que involucra también intereses particulares expresados a través de diferentes estrategias generadas por parte de los involucrados.
• El problema central del "juego" involucra a individuos o organizaciones con metas diferentes u objetivos contrastados.
• Cuando dos o más personas determinan los resultados colectivamente, el análisis para la toma de decisiones adquiere una complejidad agregada, en estos casos la optimización del proceso de toma de decisiones no requiere sólo de la evaluación de alternativas personales sino también de la investigación de las posibles opciones de los antagonistas o competidores.
• Donde intervienen dos participantes con intereses completamente opuestos, existe una manera racional de actuar, demostrado matemáticamente que existe una forma «óptima» de tomar parte en tales juegos.
Dentro de la Teoría de Juegos es posible distinguir dos grandes áreas de estudio:
- La Teoría de Juegos No-Cooperativos, que estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr maximizar sus propias metas
- La Teoría de Juegos Cooperativos, que estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a través del logro de metas compartidas, establecidas con base en el consenso.
La diferencia entre juegos cooperativos y no cooperativos está en las posibilidades de comunicación, negociación y compromiso, abiertas a los jugadores. Un juego cooperativo es aquel en que los jugadores disponen de mecanismos que les permiten tomar acuerdos vinculantes. Si no ocurre ésto, es decir, no existe ninguna posibilidad de tomar acuerdos, el juego se denomina no cooperativo.
En términos resumidos queda claro por un lado que la «teoría de juegos» no se refiere a «jugar», tal y como se entiende comúnmente. Otros prefieren llamarle «estrategia».
Por otro lado, un “juego” es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas.
La Teoría de Juego es una forma racional de llevar una negociación, especialmente en el caso de haber muchas situaciones engañosas y segundas intenciones, se dice que, el adivinar mutuamente las intenciones del contrario da lugar a razonamientos teóricamente infinitos.
La teoría del juego es una técnica sencilla pero precisa de esquematizar un conflicto, lo que permite la búsqueda de opciones ventajosas para llegar a la negociación, donde se satisfacen los intereses del juego.
Referencias consultadas:
Villegas (2008) Temas de Negociación. Teoría del Juego. Disponible en: http://www.geocities.com/negoziazion/teoria2.html
Sánchez y Meca (2006) El modelo de Negociación a través de la Teoría de Juegos. Universidad de Alicante Disponible en: http://www.ua.es/personal/SEMCV/Actas/IJornadas/pdf/Part13.PDF
Actividad 5:
Características de la Negociación Positiva
Una negociación positiva debe buscar lograr acuerdos factibles y un manejo adecuado del conflicto con sus interlocutores;
Considero esencial, se deben conocer técnicas necesarias para mejorar sus habilidades de negociación incrementando sus resultados, también identificar a la Comunicación Efectiva como herramienta fundamental para entablar una negociación positiva. Y por ultimo, se debe identificar nuestras fortalezas y nuestras áreas de oportunidad para mejorar los resultados de una negociación.
De alli una serie de características que deben prevalecer:
• El respeto mutuo es una de las claves de éxito para la negociación exitosa
• El número de personas que participen en la negociación debe ser lo menor posible por la diversidad de posiciones.
• Se deben preservar las buenas relaciones
• Que exista un ambiente de colaboración y entendimiento
• No se debe negociar bajo presión, sino con creatividad
• Se deben utilizar criterios justos y lo mas objetivos posibles. Acuerdos prudentes
• Se debe construir confianza, comprensión y respeto para que la negociación sea fácil y eficiente
• Debe existir comunicación eficaz
• La negociación se debe apoyar y desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y credibilidad mutua.
• Se debe disipar el miedo y el riesgo
• Conocer con exactitud el asunto a negociar
• Se debe detectar necesidades, presentar soluciones y manejar objeciones. Así mismo, utilizar técnicas de cierre.
• No ver a la persona con quien negocias como un adversario, no se trata de vencer, el objetivo es acordar.
Referencias consultadas:
Soluciones Integrales en Comunicación.(2006) Negociación Exitosa: Capacidad para Mejorar Situaciones Colectivas. Disponible en: http://www.miespacio.org/cont/gi/colectivas.htm
Velasco, R (2007) ”Elementos Básicos de una Negociación” Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
Actividad 7:
Características de un Negociador Exitoso
Un negociador exitoso requiere de cualidades que no se deben olvidar en la mesa de las decisiones, tales como:
• Saber escuchar y responder en el momento oportuno
• Debe tener auto confianza y autoestima alta
• Debe poseer poder de generar confianza y credibilidad (Mantiene un ambiente de respeto en toda negociación.
• Debe ser un negociador creativo
• Debe tener formación como persona, en valores profundos y profesional
• Un negociador emprendedor y de riesgos
• Debe ser un líder y de habilidad negociadora ( Ser sociable)
• Ser flexible y aceptar los puntos de vista. (Ser humano más no ingenuo, Defienda con firmeza su posición sin llegar a ser inflexible)
• Tener imagen personal y profesional pulcra (cuidar la vestimenta)
• Dominar los canales de comunicación, lograr la comunicación eficaz.
• Ser observador, persuasivo
• No ve a la contraparte como un enemigo a vencer a toda costa, sino como un aliado al cual ganarse.
• Nunca se toma lo ocurrido en el proceso de negociación como algo personal. Es una negociación para ganar-ganar
Referencias consultadas:
Dabián, C (2005) ¡Un negociador exitoso! Disponible en: http://www.entrepreneurenespanol.com/pagina.hts?N=14828
Soluciones Integrales en Comunicación.(2006) Negociación Exitosa: Capacidad para Mejorar Situaciones Colectivas. http://www.miespacio.org/cont/gi/colectivas.htm
María Trinidad Ramírez de Egáñez
CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN POSITIVA
La negociación a través de sus elementos: proceso, personas y tema a considerar, busca lograr el éxito en los objetivos propuestos y la mejor manera para lograrlo es seguir ciertas pautas que permitan alcanzarlo. A continuación se señalan algunas de ellas:
1) Definir el equipo de negociación: que sea responsable de todo lo que es la reflexión y la negociación. Este equipo necesita: coherencia, un mandato claro, una delegación precisa de autoridad sobre las limitaciones y los mecanismos de comunicación a los cuáles debe responder.
2) Definir claramente los objetivos de la negociación.
3) Análisis y diagnóstico de la naturaleza de la negociación
4) Evaluar el entorno
5) Conocer las reglas de juego
6) Prestar más atención a los aspectos comunes más que a las diferencias
7) Tratar de las necesidades e intereses, no de posiciones
8) Reunir el compromiso de todas las partes implicadas
9) Intercambio de información e ideas
10) Usar criterios objetivos para evaluar el desempeño en la negociación
11) Motivación y compromiso para trabajar de manera conjunta
12) Comunicación clara y precisa
13) Actitud ética en la negociación
14) Definir la estrategia de negociación a utilizar
Los aspectos anteriores son algunos de los pasos que pueden llevar a realizar una negociación positiva la cual se caracteriza por:
1) Tener una preparación y planeación: antes de iniciar una negociación, es preciso, formularse algunas interrogantes, tales como: ¿cuál es la naturaleza del conflicto?, ¿cuáles son los antecedentes que desembocaron en esta negociación?, ¿Quiénes están involucrados y cuál es su impresión del conflicto?, ¿Cuáles son las metas de usted?, ¿Qué es probable que pida la otra parte?. Una vez obtenida la información, trace una estrategia que le permita determinar la mejor alternativa para un acuerdo negociado, tanto la suya como la de su oponente, que determina el valor mínimo aceptable en la negociación de un acuerdo.
2) Definición de las reglas básicas: en este punto se plantea lo siguiente: ¿Quiénes van a negociar?, ¿en dónde?, ¿Qué plazos se fijarán? ¿a que temas se limitará la negociación?, … en esta fase las partes también intercambian sus propuestas y demandas iniciales.
3) Aclaración y justificación: es la oportunidad para informarse y aprender uno del oro sobre los asuntos que se están negociando, por qué son importantes y cómo llegó cada uno a sus demandas iniciales.
4) Negociación y resolución de problemas: es el momento de discutir a fondo un acuerdo, es donde ambas partes tienen que hacer las concesiones.
5) Conclusión e implantación: consiste en formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar los procedimientos que sean necesarios para ponerlo en vigor y supervisarlo.
Que se logra después de haber llevado a cabo este proceso:
Una negociación donde no necesariamente tiene que haber ganadores y perdedores, en el que las ganancias o los resultados positivos de uno no implican pérdidas o resultados negativos para el otro.
Una negociación donde ambas partes se dan cuenta de que existe la posibilidad de encontrar una solución que permita satisfacer en grado suficiente las aspiraciones de ambas partes.
Una negociación caracterizada por el intercambio de información entre las partes y por una intensa actividad creativa en la búsqueda de esa situación que permita desarrollar el potencial de resultados positivos.
Una negociación donde los resultados ofrecen un acuerdo de “calidad” que es sabio y satisfactorio para todas las partes.
Una negociación armoniosa y fomenta en lugar de inhibir las buenas relaciones interpersonales.
Una negociación con eficiencia y eficiente, es decir no consume más tiempo ni es más costosa de lo absolutamente necesario.
Referencias
Ovejero A. (2004) Técnicas de negociación. Cómo negociar eficaz y exitosamente. Editorial Mc Graw Hill
Ramírez, Ana. Estrategias de negociación. Disponible en http://www.vlpgc.es/hege
Robbins S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice Hall. México
Schermerhorn, Hunt, Osborn (2005)Comportamiento Organizacional. Editorial Limusa Wiley, México
Características de un Negociador Exitoso
Diversos autores coinciden al decir que un negociador es exitoso en la medida que logra combinar de manera estratégica y bajo principios éticos, sus habilidades personales, comunicacionales y sociales, frente a situaciones conflictivas para alcanzar los mejores niveles de acuerdo.
Para lograr tal notoriedad, el negociador mantiene la mayor lógica posible y no cae en las provocaciones de las emociones y los impulsos, focalizado en el hecho de que cada persona es única y que es posible interceder por las necesidades.
Aunado a ello, un negociador eficaz es aquel que a través de la empatia, convence a la otra persona(s) de que se busca no solo una solución aceptable, sino la satisfacción de los principios e intereses comunes; para ello actúa con suma creatividad y con técnicas de negociación.
Además tiene presente que en un dialogo cara a cara, comunicar lo necesario es tan importante como saber escuchar; por ello se vale de recursos de argumentación como herramientas fundamentales para convencer y superar situaciones difíciles. Igualmente sabe formular propuestas en el momento oportuno y no cae en el error de estereotipar a las personas.
Al respecto, Tobon (2006) expresa que el negociador exitoso esta consciente de las diferentes estrategias que puede emplear y selecciona las más apropiadas. Estas estrategias son las siguientes:
- Estrategia de Preguntar: Interrogar, Entrevistar y Clarificar.
- Estrategia de Observar: Salirse mentalmente de la reunión (escapar); observar sin decir nada pero logrando una gran conciencia del ambiente; hacer comentarios acerca del proceso pero no del contenido.
- Estrategias de Contar: explicar los puntos de vista propios y sus fundamentaciones; afirmar los puntos de vista sin darle mucha importancia a lo que el otro opine de esto; decir cómo son las cosas en una forma dictatorial; decir lo que se piensa y pedir la opinión del otro al respecto (verificar).
- Estrategias de Generar: apelar por una actitud sincera y curiosa para entender las asunciones del otro sin ser crítico ni acusador; dialogar y llevar las opiniones a un contenedor de donde saldrá el pensamiento colectivo; dar la idea de una actitud de discusión experta, pero aún con una mente cerrada.
Sintetizando lo anterior, se evidencia que el éxito de un negociador radica en el uso adecuado de tácticas adaptadas a las aspiraciones de quienes participan en la negociación para el logro de acuerdos beneficiosos para las partes.
Bibliografía Consultada
Ramírez (2004) Negociación Exitosa. [Documento en línea]. Disponible en:http://oai.saber.ula.ve/db/ssaber/Edocs/pubelectronicas/visiongerencial/ano3num1/articulo5.pdf. [Consulta: 2008, octubre 24].
Tobon (2006) Balancear inquiry y advocay .[Documento en línea]. Disponible en: http://buenosnegociadores.blogspot.com/2006/12/balancear-inquiry-y-advocay.html. [Consulta: 2008, octubre 24].
CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO
Negociar es simplemente asumir la vida diaria con todas las oposiciones, todas las ocasiones de probar y enriquecer sus ideas y sus opiniones. Es la ocasión de situarse, de valorizarse con relación a los otros proporcionándoles la oportunidad de hacer lo mismo. Es, por consiguiente concederse una ocasión para progresar y tener mas oportunidades de preparar el futuro en lugar de sufrirlo. Por ello, nuestro éxito en la vida, tanto a nivel interpersonal como familiar o profesional, depende en gran medida de nuestro éxito como negociador. Saber vivir juntos es saber negociar.
Por consiguiente, Ovejero, (2004) señala que todo buen negociador, que quiera tener éxito, debe negociar con estas ideas en la mente:
- No debe haber ganador ni perdedor
- Negociar no es imponer tus ideas
- Ceder no es perder
Por tal motivo, para ser un negociador exitoso se necesita la conjunción de varias cosas, como son:
- Formación en el campo de la negociación: dirigir una organización requiere de muchas habilidades y conocimientos que no se enseñan en programas formales de educación, por ello es fundamental que quien va a realizar la negociación tenga conocimiento sobre todos los aspectos que se deben tratar.
- Experiencia: es importante destacar que la experiencia, es una forma de conocimiento o habilidad, que indudablemente va ayudar al gerente en la toma de decisiones y en el manejo de conflictos. Estar dispuesto a aprender, es reconocer implícitamente que se tiene necesidad de ello y que el aprendizaje es posible.
- Pericia: es la capacidad del experto para adaptar sus habilidades con el fin de obtener buenos resultados, incluso ante nuevas demandas. Además, de la capacidad para transferir esas habilidades no solo a las nuevas situaciones, sino también a otras personas.
- Se debe conocer a sí mismo: definiendo objetivos y lo que está dispuesto a dar o recibir.
- Que este preparado: ya que la preparación es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa. Es aquí donde el negociador define lo que hay que conseguir y como conseguirlo. Por supuesto sin perder de vista los objetivos, así como explicar el orden de prioridad de estos, tanto de los nuestros como del contrario. Lo que haga o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación se reflejara cuando lleguemos a ella.
- Manejar información: Conoce a su contraparte, investiga los recursos, motivaciones y situaciones de la otra parte lo suficiente como para detectar sus aspiraciones a corto, mediano y largo plazo. Por ello, es fundamental que se maneje información de ambas partes.
- Saber manejar la discusión: es importante tener claro, que la discusión en un proceso de negociación contribuye a mejorar nuestras capacidades como negociadores, ya que esta debe ser vista como una oportunidad no como un obstáculo. La discusión puede proporcionar información sobre los objetivos, compromisos e intenciones del opositor a través de una fuente inapreciable: él mismo, a través de las actitudes, intereses e inhibiciones.
- Ser perseverante, persistente y paciente, estas serán las mejores armas. Por supuesto siendo honesto y consecuente con sus ideales.
- Mantener seguridad: todos los riesgos deben ser calculados. El negociador debe ser discreto en exponer objetivos, planes e intenciones fuera del entorno del grupo
- Ser flexible: la habilidad como negociador será la clave para el éxito en muchos casos. En este oficio deberá otorgar concesiones para ganar terreno. Con la finalidad de desarrollar al máximo la capacidad para adoptar tácticas y asumir alianzas políticas, que le permitan progresar hacia sus objetivos, sin perder jamás de vista la prédica y fundamentos de su organización
- Usar la inteligencia emocional: con la finalidad de utilizar la capacidad humana para sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás como negociador, dirigiendo y controlando las emociones
- Ser ético: es fundamental demostrar los valores con actitudes, teniendo coherencia entre lo que se dice y lo que se hace. Se trata en este sentido de estar perfectamente claros hasta donde llegan sus limitaciones y saber que en una negociación seguramente esas “auto-limitaciones” no las comparten los otros. Prevenir y evitar actuaciones contrarias a los intereses de la empresa. Incrementar la confianza hacia adentro y hacia fuera.
- Tener la capacidad de utilizar el pensamiento estratégico: es decir, ser estratega, proactivo, visionario, en fin debe poner en práctica el pensamiento estratégico a través de la coordinación de mentes creativas dentro de una perspectiva común que le permita a la negociación avanzar de una manera satisfactoria.
- Ser buen comunicador: la comunicación es un tópico neurálgico para la interrelación de los individuos y la negociación, pues gira en torno a dispositivos que pueden ser esenciales para el logro de la persuasión sobre el receptor en los aspectos de la negociación. En este sentido, en la comunicación el emisor constituye un ente fundamental como sujeto dominante, el cual influye y afecta unilateralmente al receptor.
- Saber usar las señales: para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua. De ahí la necesidad de que los negociadores sepan escuchar, cuando hablan, para captar las señales de la otra parte. Ahora bien, el envío de señales no implica forzosamente un acuerdo, ni elimina el conflicto, sino que sólo posibilita la negociación, creando asi la posibilidad de un acuerdo.
- Mantener un ambiente de respeto en toda negociación.
- Nunca se debe tomar lo ocurrido en el proceso de negociación como algo personal.
- No es aconsejable que vea a la contraparte como un enemigo a vencer a toda costa, sino como un aliado al cual ganarse
- Ser un líder, para tener habilidad para influir en un grupo y lograr la realización de
Por tal motivo, la negociación supone toda una cultura muy particular que además, varía en cada zona geográfica. El contexto social de una negociación esta muy ligado a las etnias, a la política, a la economía y a las religiones.
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
Oliver, David (2005). Cómo Negociar Eficazmente, (Ed. Gedisa). Madrid.
Ovejero, Anastacio (2004). Tecnicas de Negociación. Como Negociar Eficaz y Exitosamente. McGraw- HILL/ INTERAMERICANA. España
Robbins S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice HallMéxico.
Asignación 6:
Contenido necesario para diseñar una Estrategia.
Plantea Pérez (2008) el cual cita a Marchesan (2006), todas las teorías sobre ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL, concluyen en la aplicación de un modelo formal de pensamiento. El estratega debe aplicar un proceso mental que le permita utilizar información para generar ideas creativas mediante la reestructuración de los paradigmas o modelos mentales.
La estrategia es el resultado de la aplicación de un proceso de siete pasos, el cual se enumera a continuación:
1.- definir el problema a resolver
2.- agrupar las posibles causas
3.- formular las soluciones
4.- justificar las soluciones propuestas
5.- corregir conclusiones
6.- definir las acciones a implementar
7.- hacer seguimiento a la ejecución.
Por otra parte, existen dos componentes básicos en la FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
Asi, en el proceso de formulación de estrategias, el estratega debe identificar dos componentes básicos:
1.- LA GENERACIÓN DE IDEAS:
• El pensamiento estratégico debe estar acompañado de una continua reestructuración de los modelos mentales con los cuales se están generando las ideas.
• En "La Mente del Estratega", indica que debe partirse del análisis -identificación de un punto de partida- y de comprender de qué manera contribuye cada componente de la estrategia al objetivo general.
• Después de esta etapa, el pensamiento lateral facilitará la generación de ideas las cuales se estructurarán en la etapa que se denomina diseño y formulación de la estrategia.
2.- EL DISEÑO Y APLICACIÓN DE ESAS IDEAS AL MEJORAMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN.
• El proceso de pensamiento estratégico se convierte en el hábito de formular preguntas inteligentes que cuestionen y reestructuren los modelos del estratega; sumado a una actitud que promueva el hábito de la acción.
• Un análisis combinado del entorno y las habilidades distintivas de la organización puede dar lugar a una nueva y mejor estrategia precio / producto, teniendo en cuenta la competencia.
• También es posible identificar ventajas competitivas derivadas de la interacción de áreas funcionales de la propia organización que son naturalmente sinérgicas.
• La idea no es solamente pensar aquello que antes no habíamos pensado, sino pensar de una manera diferente.
Este procedimiento deja claro la necesidad de sistematizar todo proceso que involucre la toma de decisiones, y en donde intervienen mas de dos actores, de allí que el pensamiento estratégico guíe el proceso, necesario en toda negociación.
Desde otro punto de vista, plantean Reyes, Hernández y Pérez (2007) que para diseñar una estrategia que sea funcional se deben definir los siguientes aspectos:
Áreas de Resultados Claves: Expone el punto crítico, lo que se tiene que priorizar para llegar a los niveles soñados
Objetivo Estratégico: Define las metas, el propósito o el fin que se espera alcanzar.
Criterio de medidas: Es el medidor del cumplimiento del objetivo estratégico en su implementación o puesta en marcha, estableciendo criterios de medición en el tiempo.
Estrategia Específica: Expresa cómo lograr el cumplimiento del Objetivo Estratégico
Plan de Acción: Constituye los pasos a seguir para la consecución de la estrategia específica y el objetivo estratégico incluyendo los responsables de cada tarea, los participantes y la fecha de cumplimiento
Finalmente, las posturas de los autores (Reyes, Hernández y Pérez, 2007) me parece acertada, en cuanto a que concluyen diciendo algo así: las estrategias tienen como meta solucionar las dificultades puestas al descubierto en el diagnóstico, las cuales deben aplicarse de forma constante e inmediata, así como realizar revisiones sistemáticas en cuanto al cumplimiento de los objetivos estratégicos, toda vez que las propuestas de soluciones no deben ser estáticas, sino, deben irse modificando en aras de las nuevas necesidades, todo en estrecha relación con la estrategia maestra y con los objetivos definidos con vista a la consecución de la misión y el desarrollo de la actividad fundamental.
REFERENCIAS CONSULTADAS
Estrategia de negocios
http://www.cdeubb.cl/dhe/descargas/Dise%F1o%20de%20Estrategias%20de%20Nego
cios.pdf
Pérez, C (2008) Modulo: Pensamiento Estratégico. Unidad 3. Disponible en: http://www.ead.urbe.edu/version2/index.asp#
MONEREO, C. CASTELLO M. y otros (2001). Estrategias de enseñanza y
aprendizaje. Barcelona: Grao.
Planificación estratégica
http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml?interlink
Reyes, Hernández y Pérez (2007). Diseño de Estrategias Financieras para
la toma de decisiones en la Empresa Provincial de la Industria Alimenticia de Cienfuegos. Disponible en:
http://www.monografias.com/trabajos30/estrategias-financieras/estrategias-financieras.shtml
Características de una NEGOCIACIÓN POSITIVA
Una negociación positiva esta sujeta a la manera cómo los actores involucrados visualizan el modo en que se conquista algo a cambio de que la contraparte reciba también lo que le interesa o necesita, equilibrando emociones, paciencia y prudencia para llegar a un acuerdo donde todos se sientan satisfechos. Para ello se recomienda considerar los siguientes aspectos que abren el camino al éxito de una negociación:
- Es necesario que la negociación sea analizada con una visión cooperativa donde no se trate solamente de negociar dos posturas, sino de resolver un problema.
- Crear un entorno adecuado para una buena negociación, que propicie el cambio voluntario de actitud por una de las partes involucradas.
- Saber realmente lo que se aspira en un proceso de negociación a fin de que sea usado como punto central de discusión.
- Conocer las fortalezas, debilidades, gustos y apatías de la contraparte.
- Valorar el impacto de las oportunidades y los argumentos a utilizar en la negociación.
- Preparar una presentación adecuada y cuidadosa donde se haga énfasis en los beneficios de la otra parte.
- Asumir una actitud preventiva ante reacciones y réplicas, presentando respuestas positivas y alternativas favorables.
- Esquematizar una presentación para asegurar acuerdos relativos a los principios de la negociación, lo cual propicia una atmósfera positiva que abre el camino al punto central de la negociación.
- Aclarar los beneficios y las consecuencias para cada parte es fundamental para determinar el momento justo para hacer concesiones y para colocar sus demandas.
- Preparar diferentes alternativas en lugar de radicalizar una posición. Esto ayuda a minimizar actitudes defensivas y promueven las soluciones favorables para los actores involucrados.
- Saber escuchar y hacer silencio estratégicamente podría ser una herramienta de negociación muy poderosa.
- Finalizar la negociación aclarando los resultados acordados acentuando los logros alcanzados.
En definitiva tomar en consideración todos estos elementos hacen que una negociación además de ser un proceso planificado, tenga una alta dosis de creatividad y autenticidad.
Relación entre: Teoría de los Juegos y Negociación
La Teoría de los Juegos, conocida también como de la Teoría de las Situaciones, fue diseñada y desarrollada por el matemático John Von Neumann y el economista Oskar Morgenstern con el fin de poder analizar ciertos procesos de negociación. Posteriormente, fue desarrollada por John F. Nash en los modelos económicos. Esta teoría plantea que siempre, en juegos donde intervienen dos participantes, con intereses completamente opuestos, existe una manera racional de actuar, demostrado matemáticamente que existe una forma óptima de tomar parte en tales juegos.
Por tanto, la Teoría de los Juegos es una forma determinada de competencia, aquella que tiene que ver fundamentalmente con la estrategia. Es tomar decisiones y actuar de manera eficaz, eficiente y duradera, teniendo en cuenta y valorando las reacciones de los posibles adversarios, quienes a su vez actúan considerando las reacciones de los demás. En esencia, es una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
Así mismo, esta teoría puede entenderse como un enfoque multidisciplinar y diferenciado que estudia el comportamiento humano sobre todo el referido al análisis de situaciones, al proceso de toma de decisiones, a la realización y puesta en práctica del plan de acción. La Teoría de los Juegos contribuye al desarrollo de procesos mentales y a examinar el comportamiento estratégico del contrario.
De acuerdo con Palacios (2001) dentro de la Teoría de los Juegos es posible distinguir dos grandes áreas de estudio para acercarse a los individuos:
La Teoría de los Juegos No-Cooperativos, estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr maximizar sus propias metas. La característica “no cooperativa” está en la manera de cómo eligen y en lo que saben de los otros jugadores cuando eligen. En este contexto, refieren Soto y Valente (2005), a los juegos se les llama competitivos, o de suma cero, en virtud de que cualquier ganancia para un jugador siempre se equilibra exactamente por una pérdida correspondiente para el otro jugador.
La Teoría de los Juegos Cooperativos, por su parte, estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a través del logro de metas compartidas establecidas con base en el consenso, y el cual la maximización de los intereses particulares significa el mayor valor a lograr, en conjunto con la otra parte En esta teoría están presentes la confianza, la reciprocidad y por su puesto la cooperación.
Ahora bien, al referirnos a la negociación existen igualmente dos métodos para negociar: negociación distributiva y negociación integradora. La primera de ellas caracteriza a la negociación de suma cero, es decir, lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos, que no es más que la Teoría de los Juegos No-Cooperativos.
Mientras, la Negociación Integradora según Robbins (2004) busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen. El comportamiento de los negociadores es buscar la cooperación de acuerdo a los objetivos que cada uno se ha fijado, el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos. Esta es la Teoría de los Juegos Cooperativos.
Por consiguiente, se aprecia la relación que existe entre la Teoría de los Juegos y la Negociación, ambas buscan resultados beneficiosos para las partes mediante el establecimiento de estrategias comunes, dejando a un lado los intereses individuales, para actuar de manera eficaz, eficiente y duradera en función de la confianza, la reciprocidad y la cooperación.
Referencias Bibliográficas
Palacios, N. (2001). ¿Qué es la Teoría de Juegos? http://www.geocities.com/negoziazion/coop3.htmll
Robbins, S. (2004). Comportamiento organizacional. Décima Edición. Pearson: México.
Soto, A y Valente, M. (2005). Teoría de los Juegos: Vigencia y limitaciones. Revista de Ciencias Sociales v.11 n.3. Maracaibo.
Asignación Nº6 Elaborada por Fanny Martínez
Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia
La negociación es un proceso dinámico la cual depende de múltiples factores y esta compuesta por una serie de actividades complejas que la gente fomenta para resolver sus diferencias con la finalidad de solucionar el conflicto, para ello no hay una receta única pero si unos pasos preliminares que es conveniente tenerlos en consideración a la hora de pretender negociar. En particular se requiere primeramente, según Saralegui (2008), identificar necesidades e intereses, recolectar información, definir objetivos y diseñar estrategias.
En lo que respecta al diseño de estrategias, se debe tener presente para su preparación que la finalidad de la negociación es crear una nueva realidad la cual se espera sea lo más ventajosa posible a los propios intereses. Aunado a esto, es de vital importancia conocer el tipo de proceso negociador para prepararse adecuadamente.
En ese sentido, el negociador debe estar claro si la negociación será colaborativa o competitiva, dependiendo de ello las estrategias serán diseñadas, según Cano (2005), de solucionar problemas o de rivalidad, la primera se caracteriza por el intento de encontrar alternativas aceptables y satisfactorias para ambas partes y la segunda por intentar conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o presionándola para que utilice una conducta más concesiva.
Sobre la base de lo anterior, los elementos a tomar en cuenta para cada una deben ser diferentes, al respecto Cano (2005) señala que al realizar el diseño de estrategias en negociaciones colaborativas o integrativas se debe considerar que la información es compartida libremente, se intenta comprender lo que la otra parte quiere y desea realmente, se enfatizan los fines o intereses comunes entre las partes y se busca soluciones que reflejen las necesidades de estas.
Por otra parte refiere el mencionado autor, para negociaciones competitivas o distributivas, el diseño de las estrategias debe tomar en cuenta que se debe utilizar la información de forma estratégica, manipulando o coartando la transmisión libre de información, no hacer ningún esfuerzo por comprender a la otra parte, es decir, enfatizar las diferencias entre las partes y se buscan soluciones que reflejen las necesidades personales, por medio de intentar el bloqueo de las necesidades del oponente.
Resulta claro entonces, que el negociador debe considerar la negociación a realizar, sea integrativa o distributiva, y en todo caso al llegar la interacción saber moverse entre la colaboración y la competencia, por lo tanto sea cual sea la situación a enfrentar debe diseñar un plan cuyas estrategias y tácticas dependerán de la situación a encarar.
Bibliografia
Cano, A. (2005). Estrategias de gestión: La Negociación. Disponible en: www.ulpgc.es/descargadirecta.php?codigo_archivo=38191. Consultada el 24-10-08
Saralegui, R.(2008).El arte de Negociar. Disponible en: http://www.vidapositiva.com/Actualidad/El-arte-de-negociar.html. Consultada el 24-10-08
María Trinidad Ramírez de Egáñez
CONTENIDO NECESARIO PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA
El nuevo entorno competitivo, los grandes cambios estructurales en numerosos sectores, producto de factores tales como: la competencia global, las discontinuidades tecnológicas y las cambiantes expectativas de los consumidores plantean nuevas dificultades a los directivos de las organizaciones lo que hace que dejen atrás enfoques estratégicos tradicionales. Esta situación ha dado lugar a nuevos enfoques que consideran entre otros, el papel de la teoría del juego en el desarrollo de la disciplina estratégica (Rumelt y otros 1994) citado por Prahald 2006. Asimismo, la utilización de herramientas como la teoría del caos, las teorías relacionadas con la guerra y la diplomacia, el concepto de equilibrio del poder entre otros constituyen temas importantes en la revisión de la estrategia.
En este orden de ideas, igualmente es importante reconocer que el campo de la estrategia exige nuevos paradigmas, que deben ser considerados a la hora de su formulación. En tal sentido, cabe destacar lo señalado por Steiner (2000) quien expresa que el proceso para identificar y evaluar estrategias en su mayor parte es un “arte”. Fundamenta su apreciación en el hecho de que en todas las decisiones estratégicas importantes la habilidad para hacer la pregunta adecuada, la aplicación de criterio y la intuición de los directivos son determinantes dominantes de la decisión.
Para Sallenave (1990:266) “la estrategia es creación de un estratega”, pero este no es libre, está envuelto en una red de estructuras sometidas a influencias culturales. La personalidad del dirigente, sus propensiones estratégicas, el esquema organizacional de su empresa, la evaluación del desempeño, el código ético de los negocios, tienen componentes culturales, por lo tanto, despreciarlos equivaldría a reducir la acción empresarial a un mero proceso mecánico y a subestimar la complejidad.
Por su parte, David (1988) expresa que las técnicas analíticas importantes de la formulación de estrategias pueden integrarse en un marco de decisiones formado por tres etapas; la primera comprende: la matriz de evaluación del factor interno, la matriz de evaluación del factor externo y la del perfil competitivo. La segunda etapa está enfocada en la generación de estrategias alternativas factibles, se le llama también etapa comparativa ya que en ella se cotejan los factores internos y externos. La tercera etapa es la fase de decisiones mediante la cual se seleccionan las estrategias específicas.
En tal sentido, puede apreciarse la importancia que tiene la formulación de estrategias en una organización para crecer, diversificarse, negociar, en fin para cumplir diversas funciones en la empresa, de allí que Friend y Zehle (2008) indiquen que cuando se consideran opciones estratégicas se deben examinar cinco áreas cualitativas principales, a saber:
1) Consistencia: es decir, la estrategia debe ser consistente con la visión, misión y los objetivos que el negocio desea alcanzar.
2) Validez: las presunciones detrás de las alternativas estratégicas deben ser válidas, ya que las mismas pueden incluir la coyuntura futura de la empresa, la competencia, los clientes y los proveedores y como reaccionarán a las estrategias alternativas.
3) Viabilidad: la estrategia puede cubrir la idea, la tarea y los objetivos de la empresa, pero tienen que ser viables, es decir, que debe tener o ser capaz de adquirir la financiación de los recursos, los activos, la experiencia, la cultura y las capacidades para llevar a cabo lo planteado.
4) Riesgo comercial: en toda estrategia debe enfocarse en determinar si el riesgo de una alternativa estratégica se encuentra a un nivel proporcional con la rentabilidad anticipada.
5) Flexibilidad: una estrategia debe tener la suficiente flexibilidad como para trabajar en circunstancias de cambio para poder dar respuesta al acelerado y cambiante mundo de los negocios.
En resumen, la estrategia deberá:
Ser viable considerando las restricciones internas y externas
Conducir a una ventaja competitiva a largo plazo
Agregar valor para los accionistas
Ser sostenible a largo plazo
Adaptarse a un entorno cambiante
Referencias
Friend y Zehle (2008) Cómo diseñar un plan de negocios. Editora El Comercio S.A. Lima
Fred, D. (1988) La Gerencia Estratégica. Séptima reimpresión. Fondo Editorial Legis Colombia
Parlad C. (2006) Estrategia Corporativa. Ediciones Deusto Barcelona
SAllenave J (1990) Gerencia y Planeación Estratégica. Editorial Norma. Barcelona
Steiner G. (2000) Planeación Estratégica. Editorial Continental S.A. México
Contenido necesario para diseñar una estrategia de Negociación
Tomando como base que cada aspecto a nivel organizacional y personal demanda una negociación, es importante fijar estrategias para que el proceso sea el más favorable y eficiente para las partes involucradas.
En ese sentido, una negociación amerita de una planificación previa donde se valore los intereses y necesidades de cada parte involucrada. Esto permitirá construir diferentes escenarios y tomar las previsiones del caso. Para ello es necesario no descartar ningún tipo de información que ayuden a establecer afinidades y vínculos positivos entre las partes
Igualmente se debe identificar las herramientas y argumentaciones que se necesitan para lograr el éxito. Sin embargo, la estrategia a seguir va a depender de los objetivos propuestos. Es así como O- brien (2008) resume las estrategias de negociación en dos tipos:
- Ganar – Perder o de Suma Constante, en el cual la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra y
- Ganar – Ganar o de Suma variable: aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando.
Esta ultima estrategia (Ganar – Ganar) es considerada la mas adecuada cuando se aspira llegar a acuerdos que maximicen el beneficio mutuo. Radica en focalizar la negociación como si las partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solución a un problema común. Para ello se debe crear un ambiente claro y de abierta colaboración, analizando todas las soluciones posibles, sus limitaciones e incidencias en los actores involucrados. Es una estrategia con una alta dosis de empatía y de flexibilidad.
Por su parte, la Estrategia Ganar- Perder es usada cuando se aspira maximizar los intereses propios, utilizando estrategias dominadoras para lograr que la otra parte haga concesiones. Se trata de que cada parte trate de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente, quien es percibido como un contrincante al que se debe derrotar.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" es importante crear un ambiente de colaboración, en la de “ganar - perder” el ambiente es de confrontación donde además existe un clima de desconfianza.
A manera de síntesis, se puede señalar que una estrategia de negociación activa una dinámica que Arcaya y otros (2003) simplifica en seis pasos:
1.- Conocerse: Dará la guía para entender el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno y el nivel de experiencia
2.- Expresar Metas y Objetivos: La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
3.- Inicio del Proceso de Negociación: No existe un criterio exacto para cual es el punto inicial de la negociación aunque si se debería empezar por alguno que favorezca el ambiente para seguir con la negociación.
4.- Expresiones de Desacuerdo y Conflicto: Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.
6.- Reevaluación y Concesión: Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.
6.- Acuerdo de Principio o Arreglo: Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.
Bibliografía Consultada
Arcaya y otros (2003). Los seis pasos de la negociación. [Documento en línea]. Disponible en http://www.ilustrados.com/publicaciones/EpyZVkAFFZsIHmhvkB.php. [Consulta: 2008, octubre 25].
Codina (2008). Estrategia para negociar con aliados, adversarios, y otros. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_para_negociar_con_aliados_adversarios_y_otros. [Consulta: 2008, octubre 25].
O - Brien (2008). Nueve pasos para Ganar una Negociación. . [Documento en línea]. Disponible en:
http://blogs.clarin.com/liderazgo/2008/10/8/nueve-pasos-ganar-negociacion. [Consulta: 2008, octubre 25].
Analice las características de un negociador exitoso
Cuando se forma parte activa de un proceso de negociación, es importante reconocer que deben existir un conjunto de características que permitirán de una manera efectiva alcanzar los objetivos planteados, las cuales se analizan a continuación:
a)Imagen: posee una imagen acorde con la negociación a realizar se debe tener presente que una imagen vale más que mil palabras.
b)Dominio de los canales de comunicación: demuestra claridad y seguridad al transmitir sus ideas, y al mismo tiempo posee la habilidad para controlar los canales de comunicación, manteniendo el interés y el diálogo.
c)Apertura a la negociación: dentro de sus preferencias se mantiene el interés por realizar negociaciones simples o complejas. Lo importante es negociar
d)Persuasión: es importante utilizar estrategias que permitan convencer a los interlocutores en una negociación y en el peor de los casos, llevarlos al terreno neutral.
e)Observación: es importante conocer los detalles, actitudes, comportamientos, necesidades pero un aspecto esencial es aprender a leer el lenguaje no verbal puesto que en muchas oportunidades es más rico y más provechoso.
f)Posee ética, fomenta el respeto, no deja nada al azar, va en contra de la improvisación, es responsable ante los juicios que emite, toma decisiones justas.
g)Acepta el riesgo: en muchas negociaciones es importante asumir comportamientos o tomar decisiones que impliquen riesgo, sin embargo vale la pena asumirlos una vez estudiado las alternativas posibles para así elaborar planes de contingencia que soslaye un poco las consecuencias negativas que pueda acarrear.
De acuerdo a lo antes señalado, se puede apreciar que todo negociador debe aprender no solo a manejar sus potencialidades, habilidades y destrezas, sino a sacar provecho de las diferencias individuales encontradas en el equipo negociador. Así mismo, requiere mantener un control del proceso a fin de obtener los mejores resultados en la negociación.
Asignación Nº 7 Elaborada por Fanny Martínez
Analice las características de un negociador exitoso
En la actualidad las organizaciones se desenvuelven en un sistema dinámico, tanto interno como externo, condiciones que demandan internamente habilidades negociadores entre sus miembros para lograr el éxito, estas vienen dadas por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.
En ese sentido un negociador exitoso, según Hernández y Cedré (2005), debe poseer habilidades de relación interpersonal, puesto que su objetivo debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria por medio de discusiones provechosas esto implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.
Por otra parte, debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación, desarrollando y obteniendo la información necesaria acerca del objeto de la negociación, la cual iría desde datos de mercado, pasando por la estructura competitiva del sector, hasta llegar a conocer políticas gubernamentales, medioambientales, entre otras, que pueden afectar lo que está siendo negociado.
Aunado a ello, señalan los autores, debe dominar los procesos y técnicas de negociación, lo cual implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador planear, ejecutar,controlar la negociación dentro de una secuencia tanto lógica como predeterminada, utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte y desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
Bibliografía
Hernández, M y Cedré, Y (2005) La Negociación. Conceptos. Tipos de negociación…Disponible en:www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm - 64k. Consultada el 25-10-08
Planteamiento Adicional:
La Gerencia de Recursos Humanos como Herramienta para el Manejo de Conflictos
Por Ever Uzcátegui
C.I. 9.179.863
Todo manejo de la gerencia tiene algo muy relacionado con la conducción de nuestra vida
cotidiana, no siempre las cosas suceden como queremos, por ello hay conflictos. Pero la solución nunca podrá ser evitarlos, muy por el contrario toca enfrentarlos y buscar la manera de resolverlos. En este sentido, se engloba el tema que ocupa a quien escribe esta publicación, el cual, específicamente se enfoca en el manejo de conflicto en las organizaciones, concretamente los conflictos intrínsecos de las empresas. Es así como, a continuación se presentan algunos aspectos que bien pudieran coadyuvar al correcto manejo del conflicto, desde un punto de vista de la gerencia de los recursos humanos.
•Se debe aceptar que si existe un conflicto, cuando hay reales indicadores de esta situación. Si este es productivo siempre será bueno, claro está. Es muy importante recordar que sin conflictos no hay cambios. Este proceso de desacuerdo que representa el conflicto, debe ser bienvenido pues no siempre significa algo malo, tal vez signifique mejoras integrales a la organización, traducidas en calidad, mejora del capital humano y por ende mayor rendimiento.
•Cuando los conflictos se tornan excesivos o persistentes, sostienen los expertos en el área, la recomendación es revisar, técnica y objetivamente, con herramientas de gerencia de recursos humanos: las exigencias de trabajo, las situaciones injustas que se pudieran estar dando, las diferencias personales y el ambiente laboral, entre otros requerimientos, ya que estas raíces de conflicto son más factibles de ser las promotoras del desacuerdo.
•Implementación de políticas gerenciales de recursos humanos que restrinjan el conflicto que se relaciona con la vida personal y laboral, el cual se presenta, cuando a diario los trabajadores se percatan de que la faena les sustrae parte de su espacio utilizable para la vida personal y esto, tarde o temprano les estimula al conflicto. Frente a esto, la buena gerencia debe de proceder en todo lo viable para auxiliar a sus trabajadores a armonizar su carga laboral y personal. Los expertos recomiendan, en este caso, que la gerencia de recursos humanos y la empresa como un todo, implemente el ser flexible y ofrecer opciones a sus empleados, tales como: flexibilidad de horarios, día familiar dentro de la empresa, reconocimiento a esfuerzos por medio de "tiempo libre", ser cuidadoso y justo con la distribución de carga laboral y cualquier otra que contribuya a evitar el conflicto que se pudiera generar.
En síntesis, es verdaderamente trascendental para la empresa que todos los que la integran, moren en ella de la mejor manera posible. Y esta situación ideal no se puede alcanzar soslayando el conflicto, sino afrontándolo. Los conflictos son asuntos fundamentales de cualquier grupo u organización de trabajo.
Referencias:
•BARQUERO C.A, Administración de Recursos Humanos I Parte
Publicado por EUNED
•FERRARO A, Administración de los Recursos Humanos
Publicado por Valletta Ediciones SRL, 2001
WILMER CARRASQUERO
PLANTEAMIENTO ADICIONAL
ALTERNATIVAS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Los conflictos persisten en los factores sociales que motivan la forma como evoluciona la sociedad. Surgen en el desarrollo de acciones incompatibles, de sensaciones diferentes, responden a un estado emotivo que produce tensiones, frustraciones; corresponden a las diferencias entre conductas, la interacción social, familiar o personal, por lo cual, es necesario afrontarlo desde una perspectiva positiva como una oportunidad de aprendizaje, como un reto y un desafío intelectual y emocional que refleje experiencias positivas.
Para comprender este proceso se hace necesario definir el termino conflicto, el cual proviene de la palabra latina conflictus que quiere decir chocar, afligir, pelea o combate, no obstante el concepto tradicional es sinónimo de desgracia, de mala suerte, en general, como una situación anímica desafortunada para las personas que se ven implicadas en él.
Desde otro punto de vista Suares (1996), el conflicto se construye en forma reciproca entre dos o mas partes, donde quienes intervienen lo hacen como seres totales con sus acciones, pensamientos, afectos y discursos.
Tal como se ha planteado el conflicto, implica recurrir a formas alternativas de resolución, en tal sentido, Xesús (2002), plantea que las formas alternativas corresponden a mecanismos no formales y solidarios que brindan un elemento fundamental en la humanización del conflicto. Por consiguiente, dentro de las formas alternativas se encuentran la negociación, la mediación, la conciliación y el arbitraje.
La negociación engloba el proceso a través del cual los actores o partes involucradas llegan a un acuerdo, se trata pues, de un modelo de resolución pacifica, manejado a través de la comunicación, facilitando el intercambio para satisfacer los objetivos sin usar la violencia, es decir, es la habilidad en comunicarse bien, escuchar, entender, recibir feedback, buscando una solución que beneficie a todos.
Por otra parte, la mediación consiste en que una persona imparcial, el mediador, coopera con los interesados para encontrar una solución al conflicto. Tratándose de un sistema de negociación facilitada en donde las partes involucradas en el conflicto intentan resolverlo, con la ayuda de un tercero imparcial (mediador), quien actúa como conductos de la sesión para encontrar una solución que les sea satisfactoria.
En lo que se refiere, a la conciliación, es un proceso o conjuntos de actividades a través del cual las personas o partes involucradas en un conflicto pueden resolverlos mediante un acuerdo satisfactorio, adicional a las partes, interviene una persona imparcial denominada conciliador que actúa con el consentimiento de las partes o por mandato de la ley, para ayudar a los actores a llegar a un acuerdo que los beneficie.
Con respecto al arbitraje, se trata de un desarrollo mediante el cual un tercero, que es un particular, decide sobre el caso que se le presenta y las partes o actores aceptan la decisión. Se parecen a un juicio donde el arbitro es elegido por las partes, en procura de la conciliación.
Para concluir, se puede afirmar que actuando y enseñando los ideales de resolución y conflictos manejado a través de las alternativas de resolución entre quienes conforman la sociedad, se puede contribuir a la reducción de violencia y al fortalecimiento de espacios pacíficos para las futuras generaciones, para el profesional el conflicto se convierte en un reto de investigación y de educación para la paz.
PLANTEAMIENTO ADICIONAL NEGOCIACIACIÓN Y CONFLICTO
La negociación es la vía que una sociedad libre y responsable tiene para armonizar las necesidades a veces antagónica de los hombres. Una negociación es un juego estratégico, o sea una situación en que cualquiera de las dos partes al comparar sus decisiones debe contar con las repuestas posibles de la otra parte. Para esto es importante que el negociante manifieste seguridad y destreza en la materia. Cuando el negociante fija su objetivo ya esta preparado para una serie de conjeturas que se establecerán con el propósito de llegar al fin deseado. Todo es negociable y la intención de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando.
Cualquier persona en el ámbito de los negocios debe tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar. Si persigue este fin con seguridad se lograra el objetivo fijado. Dentro de las organizaciones el negociar es una estrategia muy importante por cuanto es muy usual hechos de divergencias y enfrentamientos por determinados puntos o apreciaciones, si se aplica la negociación, esta ofrece una oportunidad de contrarrestar las divergencias así como limar asperezas y mas cuando las dos personas logran una negociación para ganar.
Una negociación solo podrá valorarse por el resultado, y aun cuando adverso, comporta un aprendizaje en el proceso y que permitirá mejorar "practicas" a futuro. De esta manera si en la empresa se origina un conflicto una manera de solucionarlo es enfrentarlo en ningún momento evadirlo ya que si este es ignorado crece a elevadas magnitudes y termina convirtiéndose en un problema difícil de solventar.
En toda organización el conflicto es inevitable e incide significativamente en el comportamiento organizacional, y según como sea entendido, estudiado y gerenciado los resultados conducen a un aprendizaje y crecimiento continuo, donde la experiencia capitaliza un valioso soporte de decisiones y evolución.
Msc. Milvia T Oviedo U
TEORIA DE LOS JUEGOS Y NEGOCIACIÓN
En todo proceso de negociación se tiene la actuación de distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Se debe entender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debe conocer cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, Asimismo, otro de los aspectos que están presentes en una negociación son los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán incidencia en la misma, así como las normas pues, existen normas pertinentes o quizás exista ausencia de ellas,
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. El "juego" se puede definir como un problema de decisión en el que participan varios decisores (jugadores) y las decisiones de cada uno afectan a los otros, hecho del cual ellos son conscientes.
Esta es una de las relaciones que esta presente en la teoría de los juegos en donde se tiene que, la apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la jugada, ya que no se desea perder igual que en la negociación se persigue un fin especifico que viene siendo el premio, que no es más que aquello que la persona estima va a poder ganar en el juego a través de la negociación, con su apuesta. Así como también los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación.
Tanto en la negociación como en el juego prevalece un aspecto muy importante constituido por la tensión que se establece entre los negociadores y los jugadores, esta tensión mantiene el papel de sujetar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia". La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o ciertos valores, en el juego se crea entre los mismos una relación de dependencia, por cuanto uno de los dos resultara el ganador y otro el perdedor y a esta realidad no pueden escapar sino aceptar como una decisión final.
Por consiguiente en la negociación, las personas obtienen cada uno niveles de utilidad fijos si consiguen llegar a un acuerdo. Existe un conjunto de resultados factibles que pueden ser conseguidos si los jugadores llegan a un acuerdo; sin embargo, en ausencia de un acuerdo, no hay nada que un jugador pueda hacer que ayude o perjudique, bien a sí mismo o al otro jugador. Es por ello de manera necesaria que entre las dos posiciones es preciso que se conozcan a si mismo y a sus oponentes, tengan en cuenta los acuerdos existentes para este tipo de negociación o juego, así como también determinar cuales son las tácticas más viables a utilizar.
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIÓN POSITIVA
La negociación es la vía que una sociedad libre y responsable tiene para armonizar las necesidades, a veces antagónicas, de los hombres, las cuales pueden surgir de diferentes ámbitos por cuanto el ser humano tiene la facultad de decidir y en ocasiones este hecho no depende solo de una persona sino que implica la seguridad o toca bienes de diversas naturales y por consiguiente se genera disputas o conflictos a esto es importante los comentarios de (Neves: 2005) quien señala que la negociación es un juego estratégico, o sea, una situación en que cualquiera de las dos partes al comparar sus decisiones deben contar con la respuestas posibles de la otra parte.
Para este autor es natural que en el transcurso de las negociaciones surjan problemas de compatibilidad a nivel de la personalidad de los negociadores. A veces sucede que el principal objetivo es “derrumbar” a toda costa al adversario que no nos simpatiza, en ese momento se está más interesado en tirarle a los puntos flacos del opositor que cuidar los propios intereses. En esta situación, se está dejando dominar por la componente emocional, pierde la objetividad necesaria para una negociación de éxito.
Para que esta situación no se presente y se vuelva más viable, es recomendable que se encaren las posiciones del opositor, no verlo como alguien que nos quiere perjudicar personalmente y que no nos gusta y sentimos que nosotros tampoco le gustamos, sino como alguien con quien se tiene la oportunidad de resolver un problema con una solución mutuamente ventajosa aplicando la negociación positiva..
Otro aspecto que Neves, considera de importancia, es centrarse en los intereses y no en posiciones. Una posición esta determinada por el tipo de solución que satisface nuestros intereses. Sin embargo, pueden existir otras que nos satisfagan de la misma forma, o hasta mejor.
Para (Neves:2005) La negociación positiva debe ser conducida de la siguiente forma:
- Verificar los factores a fin de que ambas partes estén de acuerdo
- Separar a las personas de los problemas. Dar apoyo a las personas, no a sus posiciones.
- Sus posiciones deben basarse en principios.
- Si es su posición la que tiene que defender, hacerlo basándose en principios, igualmente el otro debe procurar no personalizarla.
- Hacer hincapié al principio de igualdad.
- Hacer preguntas en vez de afirmaciones.
- Procurar identificar los principios de la otra parte.
- Escuchar activamente reformular y aclarar.
- No decidir inmediatamente. Dar tiempo para pensar en el problema y presentar una respuesta.
- Mostrar las razones antes de avanzar con alguna propuesta.
- Demostrar propuesta en términos de normas de justicia.
- Enseñar las consecuencias, alternativas para una eventualidad de un acuerdo o de un desacuerdo.
- Dar la oportunidad al otro de tener una influencia en el resultado final.
- Finalizar de una forma conciliatoria aunque no se esté completamente satisfecho.
Agrega, que en el proceso de negociación puede influir un conjunto de mecanismos psicológicos entre los cuales destacan:
El Arbitraje se debe tomar como un proceso rápido y definitivo, es lo más aconsejable en los casos en que una de las partes haya violado una norma o política organizacional, además no es recomendable para la mayor parte de otras situaciones a menos que sea particularmente notable en la formulación de soluciones de Ganancia/Ganancia, pues de lo contrario jamás alcanzará acuerdos tan convincentes como los involucrados.
Otro método de manejo de la negociación es a través de un tercero consiste en que una persona neutral asuma el rol de conciliador. Su tarea es poner en claro las afirmaciones de los que discuten, siendo suficientemente respetado por ellos para que nadie le considere una amenaza, ni parcial, para una solución concreta. El conciliador necesita hacer patente su deseo de que se resuelva la disputa y demostrarlo utilizando técnicas de apoyo que proporcionen a las partes en litigio una estructura utilizable.
Existe otro método como es el de utilizar un mediador, que actúa como canal de comunicación entre las partes enfrentadas. A diferencia del conciliador, que participa activamente en el debate, el mediador sólo transmite declaraciones de una a otra parte sobre el tipo de negociación a realizarse y de sus interpretaciones con el propósito de que, poco a poco, lleguen las dos a una solución. Un mediador debe ser absolutamente imparcial y transmitir de modo incondicional, de una parte en disputa a la otra, los puntos de vista de ambos opositores.
Es importante que las partes se convenzan entre sí de aceptar que ambas pueden tener algo que ganar si optan por una solución a la negociación planteada. En la terminología de (M. Deuch: 2003), lograr llegar a resultados de este tipo pasa por enfrentar el proceso de forma cooperativa, que se resume en lo siguiente:
- Comunicación abierta como cambio de información relevante.
- Sensibilidad no sólo de las diferencias sino de las semejanzas.
- Actitud de confianza y deseo de ser útil a los demás.
- Complementación de fuerzas en la resolución de las tareas.
Cuando esta solución sucede se esta verdaderamente en presencia del valor acrecentado, de la aplicación de la creatividad en el beneficio común. Es sin duda, la inteligencia utilizada al servicio de la razón.
BIBLIOGRAFIA
Deuch, H (2003) El Arte de la Negociación, Mc. Graw-Hill Interemericana
Neves F. (2005) Psicologia para Gerentes 512 Edición. Mexico. McGraw-Hill
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA
El siglo XXI requiere que en las estructuras organizacionales estén dirigidas por lideres que susciten en el impulso profesional nuevos valores y expectativas de progreso permanente, nuevas formas de transferir y divulgar la información compleja en un universo de incesantes cambios, es decir, se requiere de lideres con visión de futuro, innovadores, apasionados, sensacionales. Para ello es imprecimdible que estos líderes implementen una herramienta que les permita proporcionar todos estos elementos a sus seguidores, esta es la técnica de la estrategia puesto que con ella logrará construir a través de la emoción e imaginación, sueños e ideas únicas que suponen una autentica ventaja competitiva.
En este orden de ideas para Poters citado por Reimann y Ramanujan (1992) considera que la estrategia es una técnica para encontrar una visión u obtener una “vigorización perpetua” para esa visión. Otros autores como Ohmae,(1998), define la estrategia “como la combinación de métodos analíticos y elasticidad mental utilizados para obtener ventajas competitivas”. En tal sentido, la implementación de una estrategia es un proceso que ocurre en la mente del gerente y le permite visualizar cómo será el aspecto de la organización en el futuro, y donde los integrantes de la misma se convierten en elementos claves.
La estrategia permite incorporar los valores, la misión, la visión y las tomas de decisiones y efectuar una revisión de los mismos ante las exigencias de las nuevas realidades y escenarios. Proporciona un sentido acerca de la posición que debe ocupar la organización en el futuro, de manera que las acciones que emprenda sean coherentes y compatibles con la filosofía de la misma. Al respecto, Morrisey (1996) considera que una estrategia individual incluye la aplicación del juicio basado en la experiencia para determinar las direcciones futuras, y el pensamiento estratégico de las empresas es la coordinación de mentes creativas dentro de una perspectiva que le permita a un negocio avanzar hacia el futuro de una manera satisfactoria para todos la estrategia a nivel individual comprende: el entendimiento holístico de la organización y su ambiente, la imaginación y creatividad y la visión de futuro, lo primero que debe buscarse es el claro entendimiento del carácter particular de cada elemento de una coyuntura dada, y después hacer el más completo uso posible del poder de nuestro cerebro para reestructurar esos elementos en la forma más ventajosa.
En definitiva ,la estrategia es una cuestión de actitud; el secreto radica en hacer que las personas piensen: ¿Qué podemos hacer? En vez de ¿Qué no podemos hacer? El éxito depende de la capacidad de una persona para identificar y explotar las oportunidades que se le presentan y, a la vez, descubrir y enfrentar los problemas potenciales serios antes de volverse críticos.
En tal sentido, si se desea lograr una meta u objetivo ha de concebirse la estrategia como el de un emprendedor, orientado a la búsqueda del mayor beneficio para su comunidad, sean cuales fueren las condiciones que encuentre. debe ser, esencialmente, un estratega, es decir, con visión de futuro, proactivó, facilitador e innovador, capaz de interpretar y producir los cambios sin originar conflictos, con valores definidos y que conozca a donde quiere llegar y como lograrlo, donde predomine el interés colectivo sobre el interés individual. Debe estar encuadrado en una estrategia de cambio de modo que se adopten políticas para lograr cambios realmente cualitativos, en donde su carrera y su desarrollo personal sean vistos como una inversión. Además debe ser un individuo respetuoso de todas las normativas legales existentes en el país, con el fin de lograr una planificación eficiente y oportuna en beneficio de toda la colectividad.
Al momento de diseñar una estrategia es recomendable realizar un diagnóstico de posicionamiento estratégico y para ello deben realizarse una serie de interrogantes a saber:
• ¿Cuáles son las características dominantes del sector?
• ¿Cómo es el entorno competitivo?. Porter (1987) es uno de los autores que más reconocidos en estrategias, el considera los siguientes aspectos: competencia, productos, sustitutos, entrantes, fuerza de proveedores y de los clientes.
• ¿Cuáles son la fuerza impulsoras del cambio en las organizaciones y que impacto puede tener esta en los individuos que las integran?
• ¿Qué medidas estratégicas adoptaran los competidores?
• ¿Cuáles son las capacidades esenciales distintivas de la empresa en ese entorno?
Luego de esta serie de interrogantes, es necesario la elaboración de un documento donde se concrete el desarrollo esperado del negocio, atendiendo a la situación de su entorno general competitivo y los recursos de la misma empresa. Enfocar el desarrollo a futuro a un termino de medio/ largo plazo (5-10 años), y retomar la misión, los objetivos y la estrategia definida. Para finalizar incluir un plan de Negocio de previsión cuantificada de flujos económicos a lo largo del periodo que plasma el resultado de las inversiones políticas y objetivos establecidos.
En todo caso se debe considerar que es mas importante tener una estrategia definida, que discutir constantemente cual es la mejor. Así como también es elemental reflexionar que la creación de una estrategia requiere de espíritu emprendedor y por consiguiente la puesta en práctica con una actitud orientada a la acción, definición de políticas y desarrollo de presupuesto. Por consiguiente se deben pensar que las decisiones estratégicas se desenvuelven en escenarios previsibles los cuales comportan un consenso social interior, una valoración minuciosa de riesgos, con cambios culturales internos.
BIBLIOGRAFIA
MORRISEY, Garet (1996). Pensamiento Estratégico. Construya los Cimientos de su Planeación. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana. México.
OHMAE, Kenichi (1998). La Mente del Estratega. 4ta. Edición. Editorial Mc.Graw Hill. México.
Reimann y Ramanujan (1992) Pensamiento estratégico, FORMACIÓN DE CARÁCTER GERENCIAL
Relación entre la Teoría de los Juegos y Negociación
Por: Ever Uzcátegui
C.I. 9.179.863
Antes de iniciar el análisis de la relación entre la Teoría de Juegos y los procesos de Negociación considero importante referir algunas notas sobre lo que se considera la teoría de juegos.
La teoría de juegos o teoría de las decisiones interactivas es el estudio del comportamiento estratégico cuando dos o más individuos interactúan y cada decisión individual resulta de lo que él (o ella) espera que los otros hagan. Es decir, que se debe esperar que suceda a partir de las interacciones entre individuos.
A este respecto, cabe señalar que, los agentes legítimos están aptos de llegar a pactos con un mecanismo de negociación de la teoría de juegos aún sin comunicación, esto sucede cuando los agentes de forma incomunicada eligen el punto que ellos piensan es el de equilibrio. Aun así, nacen dificultades con los dispositivos de negociación en la teoría de juegos sin comunicación, el principal es que en escenarios parecidos a los del *dilema del prisionero (el cual se reseña al final del análisis) los agentes no seleccionarán el mejor resultado basados en la suposición de racionalidad. En segunda instancia en los juegos donde no concurren puntos de equilibrios, se hallan ciclos eternos de razonamiento, sin embargo, estos juegos esgrimen la concepción de maniobras mixtas que para negociar la solucionarse, tal vez a nuestro modo de ver, no sea esta la mejor opción. En tercer lugar cuando se localizan más de un equilibrio es arduo distinguir el mejor, ya que cada agente puede optar a puntos opuestos de acuerdo a sus objetivos y metas individuales.
La Teoría de Juegos es una atractiva herramienta que armoniza matemática pura y psicología para aplicar modelos matemáticos simplificadores de problemas complejos de competencia o forma similar de interacción precaria entre dos o más agentes; a tales problemas se les coloca la etiqueta de "juegos". Efecto del buen manejo de estos modelos de simplificación son los criterios de disposición que mejoran la posición de un agente en un juego y que incrementan la posibilidad de victoria del agente respecto al logro de sus intereses. La Teoría de Juegos debe pronosticar cuál será el resultado cierto o el resultado más probable para una satisfactoria negociación en el marco de la disputa entre dos individuos.
Esta teoría fue diseñada y elaborada por el matemático John von Neumann y el economista Oskar Morgenstern en 1939, con el fin de efectuar análisis económicos de algunos asuntos de negociación. Luego, Von Neumann y Morgenstern escribieron el libro The Theory of Games and Economic Behaviour (1944). Siendo, John Forbes Nash que en 1950 instauró la noción de "equilibrio Nash", que incumbe a una situación en la que dos contrincantes están de acuerdo con determinado escenario del juego o negociación, cuya alteración ofrece desventajas a ambas partes.
A manera de complemento, se reseña que, la Teoría de Juegos conoce del comportamiento estratégico y del comportamiento en interacción. Por ejemplo, esto es básico en la gerencia política. En teoría de juegos se añade al otro (otros) en la negociación para la toma de decisión (quien resuelve debe tomar en cuenta la consecuencia que produce la decisión en el otro; y este otro está analizando de modo parecido a la que uno está pensando. Estudia la toma de decisiones en interacción (ejemplos: el juego de ajedrez, la negociación política, las estrategias militares). De igual forma tiene correlación con temas de oligopolio en economía, para entender la connivencia o negociaciones entre empresas. Esta teoría de juegos es de gran aplicabilidad y se relaciona a menudo con estrategias de conflicto, guerras de precios, decisiones de cartel, relaciones sindicato-empresa, acuerdos y negociaciones políticas, económicas, militares, etc. Específicamente, en el campo militar, por la definición de pensamiento estratégico como arte de vencer al adversario sabiendo que éste está tratando de hacer lo mismo con uno (supone un nivel de conflicto). En el campo económico, mediante la negociación: dos personas o agentes negocian los puntos de intereses que muchas veces son contrapuestos. Esta teoría ayuda entender como negocian las empresas y los sindicatos. Por ejemplo: cada uno parte de sus intereses máximos contrapuestos para llegar al punto medio negociado. Si hay ruptura, los dos pueden perder. Si llegan a un acuerdo los dos pueden ganar (aumento de: producción, beneficios, salarios). Pueden llegar a un acuerdo negociado; o a un desacuerdo destructivo.
Es significativo aclarar que este modelo de la teoría de juegos no hace uso de grandes herramientas matemáticas, basta con saber representar gráficamente funciones y con el conocimiento en las técnicas de derivación, como puede ser el cálculo de máximos y mínimos. Esta teoría tiene suficiente atractivo, debido en primer lugar, a su aplicación y cercanía al mundo real, como por la curiosidad de ver como se puede estudiar de forma matemática un problema tan común en la vida cotidiana. Un "juego" se puede definir como un problema de decisión en el que participan varios decisores (jugadores) y las decisiones de cada uno afectan a los otros, hecho del cual ellos son conscientes.
En términos de Aumann, una de las funciones más importantes de la Teoría de Juegos es la clasificación de las situaciones de decisión interactivas. Quizás, esto se podría considerar como parte de la teoría descriptiva, pero es algo realmente diferente puesto que describe las situaciones por ellas mismas más que el comportamiento de los participantes en ellas. Una clasificación tradicional de situaciones de juegos es la que los divide en juegos cooperativos y no cooperativos. La diferencia entre los mismos está en las posibilidades de comunicación, negociación y compromiso, abiertas a los jugadores. Un juego cooperativo es aquel en que los jugadores disponen de mecanismos que les permiten tomar acuerdos vinculantes. Si no ocurre esto, es decir, no existe ninguna posibilidad de tomar acuerdos, el juego se denomina no cooperativo. Esta división, constante en toda la literatura, se debe esencialmente a la radical diferencia de enfoque en el estudio de ambas.
Ahora bien, para relacionar un poco más, algunas referencias de la teoría de juegos con la negociación, para efectos de la asignación de la cátedra: Negociación y Conflicto, se mencionan, en este análisis, tres posiciones de negociación que contempla la teoría de juegos. Primeramente se existe el conjunto de negociación de Von-Neumann-Morgenstein. En segundo lugar el modelo de negociación (de amenaza fija) de Nash (1950). Este modelo se ocupa de situaciones de dos personas en las que los jugadores obtienen cada uno niveles de utilidad fijos si no consiguen llegar a un acuerdo. Existe un conjunto de resultados factibles que pueden ser conseguidos si los jugadores llegan a un acuerdo; sin embargo, en ausencia de un acuerdo, no hay nada que un jugador pueda hacer que ayude o perjudique, bien a sí mismo o al otro jugador. El tercer lugar lo ocupa, el de la misma situación básica de juego, pero las reglas que definen un concepto de solución (solución de Raiffa-Kalai- Smorodinsky), que sería un acuerdo apropiado, justo o deseable, y estarán alteradas con respecto a las propuestas por Nash.
Aplicaciones de la Teoría de Juegos. Esta teoría tiene aplicaciones en numerosas áreas, entre las cuales caben destacar las Negociaciones en ciencias económicas, el estudio de la biología evolutiva, la psicología, los acuerdos en las ciencias políticas, las actividades en la investigación operativa, la informática y la estrategia militar.
Especialmente en Economía y Negocios
Los economistas han usado la teoría de juegos para analizar un amplio abanico de problemas económicos, incluyendo subastas, duopolios, oligopolios, la formación de redes sociales, y sistemas de votaciones. Estas investigaciones normalmente están enfocadas a conjuntos particulares de estrategias conocidos como conceptos de solución. Estos conceptos de solución están basados normalmente en lo requerido por las normas de racionalidad perfecta. El más famoso es el equilibrio de Nash. Un conjunto de estrategias es un equilibrio de Nash si cada una representa la mejor respuesta a otras estrategias. De esta forma, si todos los jugadores están aplicando las estrategias en un equilibrio de Nash, no tienen ningún incentivo para cambiar de conducta, pues su estrategia es la mejor que pueden aplicar dadas las estrategias de los demás. Las recompensas de los juegos normalmente representan la utilidad de los jugadores individuales. A menudo las recompensas representan dinero, que se presume corresponden a la utilidad de un individuo. Esta presunción, sin embargo, puede no ser correcta.
Un documento de teoría de juegos en economía empieza presentando un juego que es una abstracción de una situación económica particular. Se eligen una o más soluciones, y el autor demuestra qué conjunto de estrategias corresponden al equilibrio en el juego presentado. Los economistas y profesores de escuelas de negocios sugieren dos usos principales. Algunos expertos no ven la teoría de juegos como una herramienta que predice la conducta de los seres humanos, sino como una sugerencia sobre cómo deberían comportarse para llegar a los mejores acuerdos de negociación y dado que el equilibrio de Nash constituye la mejor respuesta a las acciones de otros jugadores, seguir una estrategia que es parte del equilibrio de Nash parece lo más apropiado. Sin embargo, este uso de la teoría de juegos también ha recibido críticas. En primer lugar, en algunos casos es apropiado jugar según una estrategia ajena al equilibrio si uno espera que los demás también jugarán de acuerdo al equilibrio.
En Ciencias Políticas
La investigación en ciencias políticas también ha usado resultados de la teoría de juegos. Una explicación de la teoría de la paz democrática es que el debate público y abierto en la democracia envía información clara y fiable acerca de las intenciones de los gobiernos hacia otros estados. Por otra parte, es difícil conocer los intereses de los líderes no democráticos, qué privilegios otorgarán y qué promesas mantendrán. Según este razonamiento, habrá desconfianza y poca cooperación si al menos uno de los participantes de una disputa no es una democracia.
Principales juegos que contempla la teoría de juegos para el proceso de negociación
Juegos Cooperativos
Un juego cooperativo se caracteriza por un contrato que puede hacerse cumplir. La teoría de los juegos cooperativos da justificaciones de contratos plausibles. La plausibilidad de un contrato está muy relacionada con la estabilidad. Dos jugadores negocian qué tanto quieren invertir en un contrato. La teoría de la negociación axiomática nos muestra cuánta inversión es conveniente para nosotros. Por ejemplo, la solución de Nash para la negociación demanda que la inversión sea justa y eficiente. De cualquier forma, podríamos no estar interesados en la justicia y exigir más. De hecho, existe un juego no-cooperativo creado por Ariel Rubinstein consistente en alternar ofertas, que apoya la solución de Nash considerándola la mejor, mediante el llamado equilibrio de Nash.
Simultáneos y Secuenciales
Los juegos simultáneos son juegos en los que los jugadores mueven simultáneamente o en los que éstos desconocen los movimientos anteriores de otros jugadores. Los juegos secuenciales (o dinámicos) son juegos en los que los jugadores posteriores tienen algún conocimiento de las acciones previas. Este conocimiento no necesariamente tiene que ser perfecto; sólo debe consistir en algo de información. Por ejemplo, un jugador1 puede conocer que un jugador2 no realizó una acción determinada, pero no saber cuál de las otras acciones disponibles eligió.La diferencia entre juegos simultáneos y secuenciales se recoge en las representaciones discutidas previamente. La forma normal se usa para representar juegos simultáneos, y la extensiva para representar juegos secuenciales.
Juegos de información perfecta
Un juego de información imperfecta (las líneas punteadas representan la ignorancia de la parte del jugador 2)
Un subconjunto importante de los juegos secuenciales es el conjunto de los juegos de información perfecta. Un juego es de información perfecta si todos los jugadores conocen los movimientos que han efectuado previamente todos los otros jugadores; así que sólo los juegos secuenciales pueden ser juegos de información perfecta, pues en los juegos simultáneos no todos los jugadores (a menudo ninguno) conocen las acciones del resto. La mayoría de los juegos estudiados en la teoría de juegos son juegos de información imperfecta, aunque algunos juegos interesantes son de información perfecta, incluyendo el juego del ultimátum y el juego del ciempiés. También muchos juegos populares son de información perfecta, incluyendo el ajedrez.
La información perfecta se confunde a menudo con la información completa, que es un concepto similar. La información completa requiere que cada jugador conozca las estrategias y recompensas del resto pero no necesariamente las acciones.
Juegos de longitud infinita (SuperJuegos)
Por razones obvias, los juegos estudiados por los economistas y los juegos del mundo real finalizan generalmente tras un número finito de movimientos. Los juegos matemáticos puros no tienen estas restricciones y la teoría de conjuntos estudia juegos de infinitos movimientos, donde el ganador no se conoce hasta que todos los movimientos se conozcan. El interés en dicha situación no suele ser decidir cuál es la mejor manera de jugar a un juego, sino simplemente qué jugador tiene una estrategia ganadora (Se puede probar, usando el axioma de elección, que hay juegos —incluso de información perfecta, y donde las únicas recompensas son "perder" y "ganar"— para los que ningún jugador tiene una estrategia ganadora.) La existencia de tales estrategias tiene consecuencias importantes en la teoría descriptiva de conjuntos.
*Dilema del prisionero: es un ejemplo claro, pero atípico, de un problema de suma no nula. En este problema de teoría de juegos, como en otros muchos, se supone que cada jugador, de modo independiente, trata de aumentar al máximo su propia ventaja sin importarle el resultado del otro jugador. Las técnicas de análisis de la teoría de juegos estándar, por ejemplo determinar el equilibrio de Nash, pueden llevar a cada jugador a escoger traicionar al otro, pero curiosamente ambos jugadores obtendrían un resultado mejor si colaborasen. Desafortunadamente (para los prisioneros), cada jugador está incentivado individualmente para defraudar al otro, incluso tras prometerle colaborar. Éste es el punto clave del dilema
Referencias:
•Davis, M. D. (1971): Introducción a la teoría de juegos. Alianza Editorial, 1ª edición.
•Gardner, R. (1996): Juegos para empresarios y economistas. Antoni Bosh editores, 1ª edición.
•Gibbons, R. (1993): Un primer curso de teoría de juegos. Antoni Bosch editores, 1ª edición.
•William Poundstone: El Dilema del Prisionero, Alianza Editorial, 2005
CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO
Negociar es sin dudas una de las habilidades esenciales que todo guía debe tener para ser exitoso en su tarea. En todos los ámbitos de la vida, pero principalmente dentro de las organizaciones , es necesario realizar la connotación que existen momentos en los que la conciliación de distintos intereses se vuelve indispensable y es elemental apelar a la negociación como el método más viable para llegar a un acuerdo. Es en esas situaciones cotidianas de crisis cuando queda en evidencia la capacidad de los directivos para hacer frente a las circunstancias adversas y encontrar las soluciones adecuadas que conformen a todas las partes implicadas y que, ante todo, beneficien a la compañía.
Para ello, una forma de encarar la situación es el saber comunicar su estrategia internamente, manteniendo conversaciones no sólo con su equipo de trabajo sino con todos los miembros que conforman la organización sean obreros, secretarias, analistas, ingenieros, tratando de liderar este proceso complejo que, necesariamente, requerirán de la persuasión, elemento de gran ayuda, pero que se debe saber aplicar, por cuanto requiere destrezas de parte de la persona que la aplica, ya que se puede confundir con la manipulación, lo cual puede derivar un rechazo rotundo hacia la estrategia.
En ese contexto, entonces, es donde la negociación profesional se convierte en una herramienta indispensable, unida con la comunicación que en este caso se convierte en un arma indispensable ya que mientras más se comente mayor se denotaran los beneficios que puede tener el planteamiento, ya que le permitirá al ejecutivo maniobrar frente a distintos actores y cambiar de tácticas y estilos de acuerdo los objetivos específicos que persiga y la persona que tenga enfrente.
En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado. De esta forma, si el ejecutivo se encuentra ante una negociación muy competitiva, debe saber que existe un riesgo muy fuerte de que este proceso se rompa por un repentino desacuerdo, con lo cual es necesario que posea una buena alternativa, como por ejemplo, conseguir satisfacer su interés por fuera de esa mesa de negociación.
Para que la negociación llegue a buen puerto, los especialistas recomiendan analizar el problema desde la perspectiva del otro, ver de qué manera la contraparte evalúa el conflicto y qué motivos lo llevan a negociar, apropiarse de sus planteos y, a partir de allí, comenzar a estudiar y definir cuál sería la mejor solución para satisfacerlos. A su vez, una tarea fundamental que se debe realizar antes de cualquier negociación es determinar de forma clara qué diferencias puntuales separan a las distintas partes involucradas en el conflicto y cuáles son las prioridades que tiene cada una.
Entre las principales características que todo ejecutivo debe tener para ser un buen negociador, se enumeran: entusiasmo, observación, empatía, convicción, persuasión, asertividad que no es más que la habilidad para comunicarse.
Otra característica importante que se pueden agregar, es que debe ser buen oyente, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.
Es necesario señalar cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador según Narisna (2008):
• Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
• Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.
• No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.
• Sabe seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.
A su vez, todo ejecutivo para ser un buen negociador debe estar capacitado, tener una formación integral y ser extremadamente profesional en su manera de actuar. En resumen, no debe dejar nada librado al azar.
“Un negociador debe, fundamentalmente, conocer el proceso de negociación moderna, sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sus tácticas”, según Carlos Murro, coordinador académico del Programa de Formación Gerencial en Negociación Empresaria de IDEA y autor de los libros Negociemos! y Acordemos!, .
Por todo esto, para el experto, un factor fundamental que ningún ejecutivo puede dejar de tener en cuenta es la capacitación, puesto que esta le suministrará las herramientas necesarias para solventar las situaciones conflictivas que van apareciendo, de hecho la experiencia es una de las cualidades que le proporcionará ese toque de negociador exitoso.
BIBLIOGRAFIA:
NARISNA (2008) NEGOCIACIÓN TIPOS Y CARACTERISTICAS. Editorial Ekhosfera
Carlos Murro, (2008) Coordinador académico del Programa de Formación Gerencial en Negociación Empresaria de IDEA.
3) Planteamiento adicional:
La Inteligencia Emocional, Factor De Éxito En La Negociación
Las negociaciones forman parte de la vida de los seres humanos, convirtiéndose en un eje fundamental de las relaciones entre: los individuos, éstos y las organizaciones y las mismas organizaciones. Por consiguiente no se puede prescindir de las mismas, teniendo que aprender a vivir con ellas, educándonos y cultivándonos para realizarlas de la mejor forma posible.
Actualmente las personas y las organizaciones enfrentan cambios vertiginosos, que hace más evidente la necesidad de negociar para poder convivir y lograr su realización y la de los demás. Esto requiere contar con inteligencia racional para planificar e inteligencia emocional para reconocer los propios sentimientos y los de los demás, identificando sus necesidades y motivaciones, de tal forma de manejar adecuadamente las relaciones, permitiendo tener mayor posibilidad de lograr una negociación exitosa, donde todos los interesados salgan ganando, incluyendo el planeta.
Al respecto Monzó (2002) expresa que para un buen desempeño en el proceso de negociación se requieren de conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales y personales. Así mismo señala que la Inteligencia Emocional permite al negociador desarrollarse profesionalmente y personalmente.
De igual forma para el citado autor las habilidades o actitudes emocionales ayudan al negociador en su rendimiento, aumentando la confianza en sí mismo, mejorando su integridad, su autocontrol, la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones, contribuyendo a la comprensión de las partes, de tal forma de entender la posición del otro, llevando a mejorar sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, e aumentar su capacidad de comunicación.
Para tener éxito, el negociador requiere de habilidades que le permitan reconocer y conducir sus emociones y actitudes, así como la de los demás. Gran parte del éxito esta dentro de la persona, el conocerse emocionalmente lleva tanto a cultivar como a desarrollar los sentimientos, es decir, que teniendo un buen conocimiento de las fortalezas y debilidades que se poseen, se tiene gran parte del camino para lograr una negociación satisfactoria. Actuando con inteligencia emocional, se aprende a separar las personas de los conflictos, motivando y manejando las relaciones con las otras partes y consigo mismo.
Cabe destacar que la práctica y la experiencia basada en la Inteligencia Emocional, desarrolla en el negociador una competencia emocional, que le permite un desempeño laboral sobresaliente y exitoso. Dentro de las competencias emocionales que contribuyen en gran medida a un alto rendimiento del negociador destacado tenemos: autoconocimiento, control del estrés, flexibilidad, motivación al logro, iniciativa, responsabilidad, comprensión, gestión de la diversidad, influencia y capacidad de liderazgo. Monzó (2002).
Finalmente se debe internalizar la importancia de dominar las emociones y depositar la confianza plenamente en las aptitudes emocionales para alcanzar el éxito; sin voluntarismos, pero con templanza, con la fe puesta en el bagaje intelectual que cada uno posea, sin titubeos y con esperanza; todo encuadrado en la acción y la práctica constante. Si todos tomaran en cuenta lo que el otro también quiere, al igual que la necesidad de cuidar el ambiente, se construiría un mundo mejor.
Bibliografía
Monzó, J. (2002). El Negociador Y La Inteligencia Emocional. [Artículo en línea]. Disponible en:
http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/50/negyie.htm.
Comentario Adicional
La negociacion
De acuerdo con el diccionario de la Real Academia Española, esta palabra proviene del Latín negotiãri, y significa “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercadería o valores para aumentar el caudal”.
También significa: “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”.
Un tercer significado dice “Tratar por la vía diplomática de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.”.
Según Ivancevich, Konpaske y Matteson (2005) la negociación es un proceso donde dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en una situación caracterizada por cierta disconformidad.
Por lo que una definición bastante adecuada de la negociación es también que es el "el arte o ciencia de llegar dos o más partes a un acuerdo para realizar una actividad conjuntamente (o no realizarla) teniendo en cuenta que cada una de las partes ha cedido algo de sus deseos iníciales en pro del bien conjunto de todas las partes". Es decir, si en una negociación una parte es enormemente beneficiada y otra enormemente perjudicada, no podemos hablar de negociación. No obstante, si ambas partes ceden en sus pretensiones iníciales para alcanzar un acuerdo, ambas partes quedan en un porcentaje elevado satisfechas y se puede hablar propiamente dicho de negociación.
Así mismo, la negociación es de vital importancia en los procesos de conflictos. Y pueden verse como un proceso en el que dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en una situación caracterizada por disconformidades, este proceso puede ser entre personas, dentro de grupos o entre ellos.
Se dice igualmente que los conflictos no son ni buenos ni malos, todo depende de la manera en que se manejen, por ello, se habla de un conflicto funcional como aquél que mejora y sirve al desempeño de la organización, contribuye a la creatividad, innovación y mejoramiento de la toma de decisiones, facilitan cambios positivos, y por otra parte, el conflicto disfuncional como aquél que daña a la organización o estorba la consecución de sus metas.
Por una parte cuando el nivel de conflicto es muy bajo puede resentirse el rendimiento dentro de las empresas. Se dificulta la innovación y el cambio por lo que las organizaciones pueden tener dificultades para adaptarse a las modificaciones de su medio ambiente. Si continúa el nivel de bajo conflicto, puede amenazarse la propia supervivencia de las organizaciones.
No obstante, cuando el nivel de conflicto es muy alto, el caos resultante puede amenazar sus sobrevivencias.
Por otro lado, no existe un método óptimo de gestión, tampoco hay un método óptimo de negociación. La selección de las estrategias específicas de negociación depende de diversas variables.
Entre ellas se puede mencionar tal ves la mas importante que tiene que ver con el desempeño del ser humano, con sus emociones, sus conocimientos y habilidades que lo hacen el centro de la controversia.
Bibliografía
Ivancevich, Konopaske y Matteson.(2005) Comportamiento Organizacional.
Editorial Mc Graw.
Diccionario de la Real Academia española.
Actividad 4 Analice la relación entre: Teoría de juegos y Negociación
Primeramente debemos conceptualizar estos términos en función de determinar su relación.
Por lo que una definición bastante adecuada de la negociación es "el arte o ciencia de llegar dos o más partes a un acuerdo para realizar una actividad conjuntamente (o no realizarla) teniendo en cuenta que cada una de las partes ha cedido algo de sus deseos iníciales en pro del bien conjunto de todas las partes". Es decir, si en una negociación una parte es enormemente beneficiada y otra enormemente perjudicada, no podemos hablar de negociación.
No obstante, si ambas partes ceden en sus pretensiones iníciales para alcanzar un acuerdo, ambas partes quedan en un porcentaje elevado satisfechas y se puede hablar propiamente dicho de negociación.
La negociación es de vital importancia en los procesos de conflictos. Así, las negociaciones pueden verse como un proceso en el que dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en una situación caracterizada por disconformidades, este proceso puede ser entre personas, dentro de grupos o entre ellos.
Por otra parte la Teoría de los juegos es un modelo matemático aplicado a las situaciones humanas para optimizar el proceso decisorio. El riesgo es una mezcla de póquer e intuición con ajedrez y lógica, donde la suerte habitualmente acompaña más al valiente que al planificador meticuloso.
La Teoría de los Juegos es un área de la matemática aplicada que utiliza modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de incentivos (los llamados juegos) y llevar a cabo procesos de decisión (Gibbons, 2002). Sus investigadores estudian las estrategias óptimas así como el comportamiento previsto y observado de individuos en juegos. Tipos de interacción aparentemente distintos pueden, en realidad, presentar estructuras de incentivos similares y, por lo tanto, representar conjuntamente un mismo juego.
Su objetivo es el de los comportamientos estratégicos de los jugadores. En el mundo real, tanto en las relaciones económicas como en las políticas o sociales, son muy frecuentes las situaciones en las que, al igual que en los juegos, su resultado depende de la conjunción de decisiones de diferentes agentes o jugadores. Se dice de un comportamiento que es estratégico cuando se adopta teniendo en cuenta la influencia conjunta sobre el resultado propio y ajeno de las decisiones propias y ajenas.
Y esto es lo que sucede muy comúnmente en el ámbito empresarial, donde su accionar depende del movimiento del mercado o del accionar de otras empresas, de allí su relación con el proceso de toma de decisiones dentro del marco de las negociaciones, en un mundo económico lleno de dificultades e incertidumbres. E aquí su relación.
En relación al primero (Teoría de los juegos), la decisión individual es esencialmente estratégica; sin embargo para el caso del segundo término (negociación), las decisiones requieren de un consenso entre las partes. Lo importante es que en ambos casos, el resultado de la interacción depende de las estrategias escogidas por cada uno de los participantes.
En la práctica, la esencia de la Teoría de Juegos y la Negociación consiste en un análisis profundo de la estructura de cada juego o situación. Para hacer esto, se requiere conformar un conjunto de escenarios posibles, que de alguna manera permitan contar con alternativas de decisión en un momento determinado.
Por lo tanto, en un ambiente esencialmente turbulento y globalizado, se requiere que los gerentes tengan la habilidad para pensar estratégicamente, la cual le permitirá observar a la organización y su entorno desde una perspectiva holística. Es así como la teoría de los juegos, que se ocupa del estudio de los modelos de conflicto y cooperación entre los decisores racionales, se presenta como una estructura que puede usarse para aumentar y mejorar el pensamiento estratégico dentro de las organizaciones ayudando a identificar los entornos y cómo uno puede actuar al respecto; es decir brinda un panorama más completo de cada situación de negocios al permitir observar aspectos que de otra manera podrían haber sido ignorados, y en los cuales pudieran encontrarse algunas de las más grandes oportunidades para las estrategias de negocios de una determinada empresa.
Bibliografia
1.-Gibbons R. (2002), Un primer curso de Teoría de Juegos, Ed. Limusa S.A., México.
2.-Soto, A; Valente, M;(2005) Teoría de los juegos: Vigencia y limitaciones
Revista de Ciencias Sociales v.11 n.3 Marcaibo sep. 2005
CARACTERISTICAS DE UNA NEGOCIACION POSITIVA
La negociación es un proceso enormemente complejo, donde no existen reglas fijas. Lo que debe hacer el negociador es intentar la máxima racionalidad, controlando las emociones, no dejándose llevar por los impulsos ni por los múltiples sesgos irracionales de los que, ciertamente, no es fácil evadirse, siendo capaz en cada momento, de poner en practica, de la forma más inteligente posible, los consejos.
En este sentido, negociar es la forma de conciliar diferencias, de relacionar discrepancias con el objeto de llegar a un acuerdo. La negociación positiva la integran tres elementos fundamentales para lograr que esta sea exitosa, como es visión de futuro, mira hacia un mismo punto beneficiando a todos, ejerce el poder para encontrar una solución, en vez del poder sobre las otras personas, el cual utiliza de forma inclusiva y piensa en todos los actores, al averiguar la postura de cada uno de ellos.
Algunas de las características que puede tener una negociación positiva son las siguientes:
- Saber preparar negociaciones de estilo cooperativo encaminadas a lograr acuerdos duraderos y satisfactorios generando valor añadido. Buscando la integración del equipo negociador dejando claro las pautas de negociación, compromisos, roles y condiciones de autoridad. Es decir planificar espacios de negociación.
- Reforzar habilidades e inhibir actuaciones no adecuadas relativas a una negociación positiva. Con la finalidad de obtener acuerdos duraderos entre las partes.
- Aprender a identificar sus fortalezas y sus áreas de oportunidad para mejorar los resultados de una negociación. Con el fin de estar dispuesto a potenciar sus puntos fuertes y minimizar sus puntos débiles. Para así, descubrir el estilo negociador del oponente y enfrentarse al mismo con una estrategia o tácticas determinadas.
- Construir un clima de apoyo que posibilite el afecto positivo en la otra parte. Buscando reducir el uso de conductas o tácticas que puedan producir emociones negativas en la otra parte.
- Poner en práctica la comunicación efectiva como herramienta fundamental, al realizar un proceso de negociación con los distintos actores involucrados, pues a través de ella se obtienen las informaciones necesarias para la toma de decisiones, el desarrollo de planes y la necesaria convivencia en la negociación.
- Conocer las estrategias motivacionales para facilitar los procesos de negociación.
- Conocer lo que se debe hacer y sobre todo lo que no se debe hacer durante el proceso negociador.
- Mantener una conducta de receptividad a las propuestas de acuerdo. Lo cual Contribuye a ganar acuerdos eficaces y razonables para solucionar el problema y crear armonía logrando así, satisfacción para ambas partes. Es decir, ir a un proceso de negociación de ganar-ganar.
- Aprender a generar un cierre oportuno en la negociación. Por tal motivo, se debe presentar esta alternativa de modo que quede clara, la determinación de no hacer mas concesiones y que lo que interesa a la otra parte es llegar a un acuerdo en ese momento.
Por otra parte Ovejero (2004), señala que existen tres formas de llegar a una negociación positiva, la cual consiste en comportarse racionalmente en la negociación y preguntarse:
a)¿Cuál es mi precio inicial? Antes de que comience la negociación, pensemos en nuestra (mejor alternativa para un acuerdo negociado) para establecer el precio inicial. Busquemos, además, el modo de mejorarlo ampliando nuestra gama de opciones.
b)¿Cuáles son mis intereses? Debemos tomar conciencia de los intereses que subyacen en nuestras posiciones, comprenderlos lo mejor posible y tratar de reconocerlos a todos.
c)¿Qué importancia relativa tiene para mi cada una de las cuestiones que se negocian? Solo reconociendo la importancia relativa de las cuestiones podremos pensar sistemáticamente en realizar negociaciones que generan ganancias conjuntas.
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
Oliver, David (2005). Cómo Negociar Eficazmente, (Ed. Gedisa). Madrid.
Ovejero, Anastacio (2004). Tecnicas de Negociación. Como Negociar Eficaz y Exitosamente. McGraw- HILL/ INTERAMERICANA. España
Robbins S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice HallMéxico.
Características de la Negociación Positiva
En la Negociación Positiva las partes se involucran en un esfuerzo de cooperación para afrontar conjuntamente las necesidades de cada una y satisfacer sus mutuos intereses. Este tipo de negociación se convierte en una confrontación de ideas basada en una forma más racional de solucionar los problemas entre las partes recurriendo a una mejor alternativa.
Existen dos etapas que es necesario considerar para que se dé una negociación de manera exitosa. La primera etapa, es la etapa de inspección interior y exterior, conformada por los principios de la negociación, identificación de fuentes de poder y la gestión de la información. Por su parte, la segunda etapa es la operativa, fundamentalmente describe el plan para realizar una negociación, conformada por la preparación de la discusión, señales, propuestas, intercambio y cierre.
De allí que, una negociación no comienza en el momento de encontrarse los negociadores sino que el punto de partida es su adecuada planificación, cuando se examinan los motivos por los que se ha decidido negociar y se fijan los objetivos y estrategias a ser utilizados.
Del mismo modo, debe recordarse también que una negociación no termina con la firma de un acuerdo o con el apretón de manos, lo importante es llevarlo a la práctica, para lo cual parte y contraparte, o las personas a las que ellos representan, deben estar motivadas y comprometidas a hacerlo.
Por tanto, una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria, que se pondrá en evidencia en el momento de la negociación.
En este orden de ideas, la Negociación Positiva según Rosales (2008) se caracteriza por:
La negociación oportuna, la capitalización de la experiencia en la negociación, indica cuando es el momento preciso para negociar y cuando no hacerlo. En caso de ser necesario debe negociarse un plazo mayor.
Permite planificar y preparar negociaciones formales e informales basadas en la cooperación, confianza y respeto mutuo.
Se apoya en la capacidad analítica, para aprender a analizar situaciones conflictivas, a seleccionar e implementar las tácticas adecuadas.
Se busca un estándar para lograr acuerdos de calidad y duraderos.
Permite desarrollar habilidades negociadoras para mejorar las relaciones. Se moldea un comportamiento de cooperación y confianza que puede resultar valioso para el futuro de la relación. En una negociación, no sólo se pone en juego el tema propio por negociar. También cuentan las percepciones, emociones y valores de los involucrados. El secreto está en focalizarse en el problema por resolver, manteniendo una comunicación eficaz, con una adecuada empatía y flexibilidad. Generando confianza para facilitar el proceso
de explorar, escuchar, persuadir y confrontar.
De igual manera la negociación positiva se basa en la apertura mental hacia la búsqueda permanente de soluciones viables.
Por lo tanto, para calificar una negociación como exitosa es preciso considerar los aspectos antes descritos y comparar los resultados con los objetivos. Cuanto más se supere el mínimo aceptable y cuanto más se acerque a los resultados ideales, la negociación será más exitosa.
Referencias Bibliográficas
Rosales, V (2008). Conflicto y Negociación. Material de Apoyo. Universidad Rafael Belloso Chacín: Maracaibo.
Contenido necesario para diseñar una estrategia
La negociación es un juego de estrategia. Una estrategia, según Hitt, Ireland y Hoskisson (1999) es un conjunto integrado y coordinado de compromisos y acciones diseñados para aprovechar las actitudes centrales y obtener una ventaja competitiva. Para prepararse a una negociación hay que tener una buena estrategia, saber intercambiar variables, defender las variables más importantes y sobre todo manejar bien los tiempos. En este sentido, la planificación es considerada la parte más importante de la negociación, pues garantiza la preparación del proceso, es en ésta fase donde se define lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo. En tal sentido se debe hacer una estratificación en tres fases: el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.
El diagnóstico constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. Éste se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis FODA.
Por su parte, la determinación de la estrategia es la parte más sensible de un proceso de negociación. Ésta debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos. Se inicia con el conocimiento de las situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se
requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
Luego de identificada la situación crítica negociable, es necesario según Hernández y Cedré (2006), analizar a fondo las necesidades, los objetos, los objetivos y las tácticas que marcan la consecución de la estrategia de negociación.
Las necesidades son los asuntos más esenciales y estables de todos los factores que intervienen en el proceso de negociación, son precisamente las insatisfacciones que motivan a los negociadores a ir la negociación con la finalidad de satisfacerlas y alcanzar el éxito de una negociación.
Los objetos, son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación.
La fijación de los objetivos o las posiciones, se refieren a las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación. Estos deben cumplir con los siguientes requisitos: deben ser cuantificables en lo posible, deben ser realistas, deben estar claramente expresados y redactados, deben ser conocidos y aceptados tanto por las autoridades como por quienes estarán a cargo de llevar a cabo la negociación, deben ser congruentes entre sí y con las políticas aprobadas en la empresa o institución, deben implicar un reto a vencer, aspirar a una meta superior y que hayan sido jerarquizados, para saber qué es lo más importante a alcanzar y que se podría dejar de lado si fuera necesario. En muchas oportunidades se agrega otra condición, que es la flexibilidad frente a cambios que pudieran producirse.
Así mismo se deben visualizar las diferentes opciones, considerando los aspectos favorables, desfavorables y las repercusiones que pueden resultar de una negociación y estimar su probabilidad de ocurrencia.
Conocidas y evaluadas las diferentes opciones, el paso siguiente es escoger la opción que conduzca a logros más satisfactorios, sea en términos de tiempo, de esfuerzo, de costo monetario entre otros, considerados, tomando en cuenta ambas posiciones.
Se debe decidir también sobre la mejor fecha para la negociación, sobre el lugar más conveniente y hasta sobre la mejor hora, cada uno con ventajas y desventajas que se deben sopesar. Es conveniente considerar también la duración esperada de la negociación.
La táctica, se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer. Esto incluye la organización del equipo negociador, las funciones que debe cumplir cada uno de ellos, cómo se coordinaran estas funciones, cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo se pueden satisfacer.
Para el diseño de la estrategia es preciso considerar las políticas aplicables, que son la expresión de los valores, principios y creencias de quienes patrocinaron la negociación y proporcionan, el marco dentro del cual se pueden mover los negociadores.
Igualmente, se pueden definir políticas aplicables al proceso de negociación, que norman la conducta que los negociadores deben observar durante el proceso. Incluyen la observación de ciertos principios, como puede ser la identificación y manejo de lo que puede revelarse y de lo que debe mantenerse en secreto y hasta qué momento, particularmente al negociar con una contraparte competitiva. Otro aspecto a definirse es el de la autoridad del negociador principal, las atribuciones que se le conceden, entre otros.
Se debe desarrollar una estrategia creativa de concesiones. Es posible que un determinado factor sujeto a negociación no sea de gran importancia para uno y, sin embargo, sea esencial para la otra parte. Ceder en este factor mostrará flexibilidad y generará confianza.
Otro instrumento importante en la preparación de la negociación es la previsión de los posibles escenarios aceptables. Esto significa prever los escenarios positivos, razonables o negativos que puede producir la negociación. Determinar previamente los escenarios aceptables facilita la evaluación de los acuerdos que se van logrando. Esto permite preparar o adecuar estrategias en torno a la negociación y sus resultados intermedios.
Referencias Bibliográficas
Hernández y Cedré (2006). La negociación. conceptos. tipos de negociación. conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas. etapas del proceso de negociación. fórmulas para el éxito de la negociación. http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm
Hitt, Ireland y Hoskisson (1999) Administración estratégica. Tercera Edición. Thomson Editores. México.
Características de un negociador exitoso
La negociación debe ser entendida como una cooperación entre dos partes que intentan satisfacer el mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas ganen. En este sentido, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada. Debe pensar estratégicamente y administrar eficientemente en el terreno táctico los comportamientos orientados a la creación de valor.
Para Monzo (2005), un buen negociador se caracteriza por su competencia emocional que da lugar al desempeño laboral sobresaliente. El autor en mención, refiere que de las competencias emocionales las que contribuyen al alto rendimiento de un negociador son:
Autoconocimiento, para ser un buen negociador es preciso conocer las virtudes y defectos con las que se cuenta.
Flexibilidad, un negociador exitoso se destaca por ser flexible, los negociadores exitosos se adaptan rápidamente a los cambios, reorganizan sus prioridades cuando es necesario y muestran receptividad a las nuevas propuestas.
Motivación al logro, los negociadores que se orientan al logro de resultados, poseen una alta motivación para enfrentar con cierta seguridad negociaciones difíciles y asumir riesgos calculados.
Responsabilidad ante los acuerdos, negocian de buena fe, no buscan engañar a la otra parte, cumple lo acordado, evidenciando la confianza a través de sus acciones. Son sinceros actúan ética y honradamente, están abiertos a la critica y aceptan los errores.
Comprensión de las partes, escuchan atentamente a la otra parte, y son receptivos y sensibles a sus necesidades, a sus puntos de vista y a las señales emocionales que emiten.
Gestión de la diversidad, para ser un buen negociador es preciso relacionarse bien con negociadores de diferentes características para aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias.
Gran comunicador, sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
Así mismo el buen negociador es persuasivo, sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean apropiados, los que más le interesan. Expone eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejor solución. Es una persona activa, su imaginación y su inteligencia deben ir siempre más allá de lo que en ese momento se esté discutiendo. De igual forma, debe ser creativo, para encontrar nuevas opciones, nuevas posibilidades todavía no exploradas, nuevas vías para el entendimiento.
Por consiguiente, para el buen desempeño del trabajo negociador se requieren conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales y personales. Siendo las competencias emocionales de autoconocimiento, flexibilidad, motivación al logro, responsabilidad, comprensión, gestión de la diversidad, influencia y capacidad de liderazgo las que contribuyen a ser un negociador exitoso. Los negociadores exitosos aprenden de la experiencia.
Referencias Bibliográficas
Monzo, J (2005). Inteligencia Emocional.
ttp://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/50/negyie.htm
Salgado, E. (2008). ¿El negociador nace o se hace? http://www.channelplanet.com/?idcategoria=20864
Analice la relación entre: Teoría de los Juegos y Negociación
Ayala (2004), define la teoría de juegos como un problema de competencia o interacción incierta entre dos o más agentes; por tanto se presenta como una alternativa en la posible solución de conflictos cuando se enfrenta a decisiones en el que participan varios jugadores que son conscientes del afecto que causan en los otros, por lo que requiere de estrategias que propicien el análisis y que ofrezca alternativas de solución a las situaciones conflictivas planteadas.
En la práctica, la teoría de juegos sirve de base a la negociación pues en ambos casos se hace un análisis meticuloso de la estructura de la situación que se presenta, estableciendo los posibles escenarios y sus posibles alternativas de solución en un momento determinado, para ello se plantean juicios erróneos de la situación encontrada lo que conlleva a formular conductas, también erróneas, de sus oponentes; es decir, se busca predecir cuál será el resultado cierto o el resultado más probable de una disputa entre dos individuos.
Desde esta perspectiva los conflictos en el ámbito organizacional también pueden verse como «juegos» sujetos a leyes preestablecidas, donde debe establecerse como regla básica la existencia de confianza mutua entre los participantes para que ambos puedan obtener ganancias de algún tipo, lo que las permite a las organizaciones visualizar de manera racional las alternativas existentes para solucionarlo, a fin de asumir una decisión, utilizando las normas y principios de la negociación.
En consonancia con lo expuesto, la teoría de juegos considera los juegos no cooperativos y los juegos cooperativos los cuales presentan aspectos comunes con la negociación distributiva y la negociación integradora, respectivamente, planteando en forma generalizada que no existen acuerdos entre las partes y las decisiones se toman independientemente de las estrategias de los oponentes, o desde la otra perspectiva, se aproxima a una solución para obtener beneficios compartidos, donde se pone en juego la negociación estableciendo alianzas bajo la premisa ganar-ganar.
En síntesis, a través de este modelo analítico las organizaciones pueden visualizar de manera racional las alternativas existentes para solucionar un conflicto, a fin de asumir una decisión, identificando las estrategias óptimas que le permitan responder mejor a las oportunidades que plantean los tiempos actuales y adaptarse a los cambios futuros del entorno, en este mundo globalizado.
El negociador efectivo y/o exitoso.
Realizado por: Aidda Antonello.
Las características básicas de un buen negociador están asociadas. a dos factores fundamentales, en primer lugar, la habilidad personal y en segundo lugar el entrenamiento.
Es importante señalar existen una serie de características innatas que hacen de la persona un potencial negociador, sin embargo, es a través de la formación y del estudio de los métodos y técnicas de negociación que una persona alcanza la calificación de negociador eficaz.
El perfil que debe buscar alcanzar cualquier sujeto que busque convertirse en negociador es en términos generales es el siguiente:
Estar bien preparado con relación al asunto que se negocia y con relación a las personas con las que deberá negociar. Por otro lado, deberá mostrar paciencia, mantener la integridad, evitar las conjeturas de que existen malas intenciones, controlar las emociones, comprender el papel que presenta la presión de tiempo, parcializar los grandes temas, evitar las amenazas y tácticas manipuladoras centrándose primero en el problema en lugar de la solución, buscar las decisiones basadas en el interés mutuo y rechazar las soluciones débiles.
Aunado a lo anterior es de resaltar que todo proceso de negociación y resolución de conflicto esta sustentado sobre la base de una comunicación efectiva como fuente de triunfo y de acuerdo, por ello el negociador debe tener las siguientes características: Ser un buen comunicador, paciente y perseverante, gran capacidad de análisis, buena escucha y observación, creativo y flexible, autocontrol y autoexigencia, autodominio y confianza en sí mismo, poder de persuasión, capacidad de tomar iniciativas, cortes y hábil para situarse en el lugar del otro.
Un buen negociador a decir de Luis Puchol debe tener 4 capacidades basicas:
1.- Separar las personas de los problemas. Se debe ser implacable con el pecado y compasivo con el pecador.
2.- Centrarse en los intereses y no en las posiciones personales.
3.- Generar opciones de negociación.
4.- Insistir que los resultados se basen en algún dato estándar y no en juicios.
Existe además un grupo de características que son reconocidas como rasgos que un negociador efectivo no debe poseer tales como: la mentalidad- solución, la parálisis por no decisión ante la falta de tiempo o información, el desconcierto metodológico y la lógica de conflicto de opiniones.
Bibliogafia
Rodríguez Álvarez Yitsy, La Negociación. Universidad Central de las Villa. 2003.
Puchol, Luis. El libro de la Negociación.
Diseño de Estrategia de negociación.
Realizado por: Aidda Antonello
Dentro de este punto es importante definir unos elementos que permitirán entender mejor el tema.
1.- La negociación es un proceso inherente a la naturaleza humana. Se comienza a desarrollar a muy temprana edad y persigue como finalidad llegar a acuerdos de convivencia social que permitan a todos establecer normas de funcionamiento dentro de un grupo o sociedad.
Puchol define el termino negociación como “una actividad en la que dos parte cuyos intereses son en parte complementarios y parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y de otro” una buena negociación no es aquella en la que se vence, se doblega, se domina, se da una paliza, ni siquiera se convence a la otra parte, se trata de conseguir un acuerdo que favorezca a ambas partes y que facilite nuevas negociaciones.
La negociación se estudia en términos de dimensiones integradora y distributiva (Thomas, K.W. (1992). Citando Walton y McKersie ,1965). Cada una de ellas tiene sus propias estrategias y tácticas.
La identificación de estas dos dimensiones es un asunto de importancia capital: en toda negociación hay elementos de ambas, en ningún caso deben considerarse excluyentes. El peso de los distintos elementos varía con el tiempo dependiendo de la estrategia elegida, de las tácticas.
2.- El desarrollo de un proceso de negociación responde a una planificación intuitiva o explícita que supone una serie de pasos, de anticipación de las respuestas que se pueden dar a los actos de la parte contraria. Por ello podemos considerar el plan estratégico como:
“conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de sus objetivos en la resolución del conflicto” (Munduate y Martínez, 1998: 73).
La planificación estratégica considera que la finalidad de la negociación es crear una nueva realidad por medio del intercambio controlado de información. Para ello es imprescindible el diálogo libre entre las partes y el objetivo es que la nueva realidad sea lo más ventajosa posible a los propios intereses.
3- La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos
4.- Los pasos mediante los que este plan va a tomar cuerpo es la táctica:
“la táctica consiste en transformar una línea estratégica probable en un itinerario real” (Munduate y Martínez, 1998: 73, citando a Fauvet, 1975).
Dimensiones de la negociación y estrategias:
La dimensión distributiva representa las intenciones de las partes respecto a la proporción de satisfacción respecto a los asuntos. Es una dimensión de dar y tomar –give and take, o de suma cero (la competición sería el tomar extremo, la acomodación dar en extremo).
Estrategias fundamentales de la dimensión distributiva:
Para simplificar consideramos el caso de una negociación sobre un único aspecto o dimensión aunque en realidad el número de aspectos puede ser múltiple y se interrelacionan las estrategias y las tácticas entre ellos:
1.- Utilizar todos los recursos para acercarse al punto de resistencia de la otra parte.
2.- Modificar los criterios de la otra parte para modificar su Punto de Resistencia y aumentar el rango de negociación a su favor.
3.- Modificar los criterios de la otra parte para modificar su Punto de Resistencia y propiciar la existencia de un rango de negociación positivo.
4.- Utilizar los recursos disponibles para mostrar la inexistencia de alternativas.
Tareas fundamentales en las estrategias de la negociación distributiva:
1.- Descubrir el punto de resistencia de la otra parte: El control de la información –lo que se da a la otra parte, lo que se recibe- es el proceso fundamental. La información que se da tiene que ser creíble y que oriente las inferencias de la otra parte en el sentido que nos interesa. El intercambio de información evoluciona con el transcurso de la negociación.
2.- Influir en el punto de resistencia de la otra parte: El punto de resistencia se establece por el valor esperado de un resultado particular, el cual a su vez es producto del cálculo de los costes y beneficios del mismo.
:
La dimensión integradora representa las intenciones de las partes respecto al total de la satisfacción de los asuntos de todas las partes. La colaboración sería la búsqueda de una solución que satisfaga a ambas partes, mientras que la evitación reduce el tamaño de la satisfacción por la renuncia de ambas partes.
Elementos fundamentales de la negociación integradora
Los elementos que caracterizan a una negociación como integradora son los siguientes:
1.-El que se preste atención a los aspectos comunes más que a las diferencias.
2.-El intento de tratar de las necesidades e intereses, no de posiciones.
3.-El compromiso por reunir las necesidades de todas las partes implicadas.
4.-El intercambio de información e ideas.
5.- El uso de criterios objetivos para evaluar el desempeño en la negociación.
6.-La creación de un flujo libre de información: Es un aspecto básico de discrepancia con la ND, en ésta las partes desconfían y tratan de ocultar o sesgar la información que puede llegar a la otra parte.
7.-El intento de comprender los objetivos y las necesidades reales del otro:
Se trata de otra diferencia con la ND, en ésta la comprensión de sus objetivos solo tiene el objeto de anticipar sus movimientos.
8.-El énfasis en los aspectos comunes entre las partes y la minimización de las diferencias.
9.- La búsqueda de soluciones que reúnen metas y objetivos de ambas partes:
Se enfatiza la necesidad de permanecer firme en cuanto a intereses y necesidades y flexible en el modo de lograrlos.
Estrategias fundamentales de la dimensión Integradora:
1.-Identificar y definir el problema.
2.-Identificar los Intereses.
3.-Generar situaciones alternativa.
4.-Evaluación y selección de alternativas.
Factores que facilitan el éxito de las negociaciones integradoras:
1.-El tener algún objetivo común
2.-Tener confianza en la propia capacidad para resolver problemas
3.-La creencia en la validez tanto de la perspectiva propia como la de la otra parte
4.-Motivación y compromiso para trabajar de manera conjunta
5.-Confianza.
6.- Comunicación clara y precisa
7.-Comprensión de la dinámica de la negociación integradora
Bibliografía
-Domínguez Bilbao, R. Introducción a la Teoría de la Negociación. 2003.
-Munduate, L. y Martínez Riquelme, J.M. (1998). Conflicto y negociación. Madrid: Pirámide
-Thomas, K.W. (1992). Conflict and negotiation processes in organizations. En M.D. Dunnette & L.M. Houg (eds.).
-Puchol, L. El libro de la negociación. 2000.
La Negociación Positiva
Realizado por: Aidda Antonello
La negociación positiva esta basada en el intercambio y en la colaboración entre las dos partes. Es negociar para que todos ganen.
En esta negociación la estrategia es ganar/ganar, por lo que es fundamental que se propicien acuerdos de alta intensidad entre las partes. Esta basada en la colaboración.
La pregunta clave aquí es: Cuando se debe usar este estilo de negociación.
Ponti (2005) formula cuatro situaciones, en las que la estrategia ganar/ganar se puede utilizar de la mejor manera:
1.- Cuando además del resultado es imprescindible mantener o generar una excelente relación con la otra parte.
2.- En negociaciones internas en al organización donde el estilo competitivo (ganar/perder) genera conflictos y engendra enemigos.
3.- Cuando las partes de la negociación pisan un terreno común: los beneficios de uno lo son también del otro.
4.- Cuando las partes se necesitan mutuamente, por cuanto tienen finalidades idénticas: los mismos clientes, los mismos proveedores.
Factores que facilitan el éxito de las negociaciones positivas:
1.- El tener algún objetivo común
2.- Tener confianza en la propia capacidad para resolver problemas
3.- La creencia en la validez tanto de la perspectiva propia como la de la otra parte
4.- Motivación y compromiso para trabajar de manera conjunta
5.- Confianza: La confianza no garantiza el acuerdo, pero la desconfianza es uno de los principales obstáculos para lograrlo
6.- Comunicación clara y precisa
7.- Comprensión de la dinámica de la negociación integradora
Factores que dificultan el logro de una negociación de tipo ganar-ganar:
1.- La historia de la relación entre las partes. Los antecedentes de hostilidad o conflicto pueden impedir una negociación positiva.
2.- La creencia de que un asunto solo puede ser resuelto de manera suma cero.
ANALICE LA RELACIÓN ENTRE: TEORIA DE LOS JUEGOS Y NEGOCIACIÓN.
La teoría de los juegos, también conocida como teoría de las decisiones interactivas o teoría de las situaciones sociales constituye según Deutsch (1986) citado por Soto y Valente (2005), una de las doce innovaciones básicas del pensamiento económico del siglo XX; y puede ser definida de una manera amplia como una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
Asimismo, en el ámbito empresarial puede ser concebida como un método matemático el cual permite analizar la conducta de las empresas, en cuanto a las posibles acciones o estrategias empresariales que éstas llevan a cabo para su inserción, mantenimiento y expansión en los mercados a los cuales pertenecen.
Al respecto Monteserin Ariel (2004) indica que en la negociación se utilizan las técnicas de teoría de juego para estructurar y organizar la negociación; determinar las estrategias óptimas dependiendo de los objetivos del agente, precios mininos y máximos, límite temporal, información del oponente; además de buscar el equilibrio y el intercambio de propuestas y contrapropuestas. El autor citado indica que la utilización de la teoría de juegos es adecuada para negociaciones bilaterales(vendedor-comprador, subastas) computacionalmente eficiente.
La teoría de juegos es útil para la formación del negociador, pues se distingue la estructura de beneficios y costos para tomar decisiones, cuando las estrategias de los negociadores son interdependientes; se busca predecir las estrategias de las partes en conflicto ante las diferentes opciones. Es de esta teoría que surgen las categorías de negociación suma cero y juegos de suma variable.
Por consiguiente, es relevante hacer mención en la negociación, la manera, forma o estilo en que la misma puede ser desarrollada por cada una de las partes. El estilo tradicional o distributivo es aquel, como señala Robbins (1994), donde la negociación pretende dividir una cantidad determinada de recursos, se plantea la situación ganador-perdedor. El otro enfoque, el más reciente, es el llamado integrador donde se busca uno o varios arreglos para hallar una solución para ganar-ganar, o expresado de otra manera, encontrar una solución que maximice los resultados para ambas partes.
Desde esta perspectiva, el principal objetivo de la teoría de los juegos es determinar los papeles de conducta racional en situaciones de juego en las que los resultados son condicionales a las acciones de jugadores interdependientes. Un juego es cualquier situación en la cual compiten dos o más jugadores. Se supone que, en un juego, todos los jugadores son racionales, inteligentes y están bien informados. En particular, que cada jugador conoce todo el conjunto de estrategias existentes, no solo para él, sino también para sus rivales, y que cada jugador conoce los resultados de todas las combinaciones posibles de las estrategias.
Por otra parte, Ayala, L. (2002).indica que la teoría de juegos tiene dos grandes ramas: la teoría de juegos cooperativos y los no cooperativos. La primera se refiere a qué tan inteligentemente un individuo interactúa con otros para lograr sus propósitos, en este caso el líder eficaz. En la segunda hay otras ramas muy estrechamente ligadas a la misma teoría: La teoría de la decisión (con un solo jugador), la del equilibrio general (hay un gran número de líderes y normativas éticas que todos respeten) y la de diseño de mecanismos (donde las reglas del juego están dadas).
Es así como la teoría de los juegos parece estar hecha hoy en día a la medida del análisis de las estrategias empresariales, ya que permite ir más allá de las simples ideas de competencia y cooperación, para generar una visión de la coopetición y poder encontrar estrategias correctas y tomar las decisiones más acertadas que le permitan a las empresas responder mejor a las oportunidades actuales. Gracias a la teoría de juegos se han realizado muchas investigaciones sobre negociación automatizada, tratando siempre de obtener mejores resultados del proceso de negociación.
EXPONGA BREVEMENTE LAS CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIÓN POSITIVA.
Las organizaciones pueden entenderse como un sistema de negociación continua, donde los acuerdos se van modificando en respuesta a los cambios ocurridos en el medio ambiente. En este sentido, se puede señalar que en muchas organizaciones, en realidad, más que una negociación de objetivos lo que está sujeto a negociación son los valores y significados que caracterizan a los diferentes agentes organizacionales.
Al respecto la negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con un asunto determinado en común, con el propósito de acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. Es precisamente en el momento en que se mantienen las diferencias en las posiciones que ambas partes tienen, cuando se debe iniciar una negociación.
De acuerdo con el Dr. Gibbs, para realizar una negociación de éxito, hay que considerar siete principios:
1) Planear.- anticiparse a lo que se quiere, pero también lo que la otra parte desea y esto exige trabajar en conocer lo más que se pueda de la contraparte, incluyendo sus debilidades y las nuestras, igual que los puntos de coincidencias de los involucrados.
2) Romper el hielo.- Sobre esto, se basa el principio de la afirmación: Para el negociador el lugar más importante donde quiere estar es exactamente donde está.
3) Recopilar información para establecer afinidades.- No se puede negociar a menos que se conozcan algunos aspectos fundamentales de la contraparte.
4) Obtener mayor información.- No le debe preocupar decir: ¨No lo entiendo, ¿lo puede volver a explicar?
5) Identificar asuntos, posiciones e intereses.
6) Buscar diferencias y convergencias.- Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo de valor.
7) Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato.- Es decir, lograr un consenso específico.
Por tanto, en toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado.
Finalmente se puede decir que la ventaja de la negociación moderna es que ayuda a planificar y priorizar objetivos. De esta forma, si el ejecutivo se encuentra ante una negociación muy competitiva, debe saber que existe un riesgo muy fuerte de que este proceso se rompa por un repentino desacuerdo, con lo cual es necesario que posea una buena alternativa, como por ejemplo, conseguir satisfacer su interés por fuera de esa mesa de negociación.
ANALICE LAS CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO:
En un mundo globalizado, que requiere de profesionales innovadores, flexibles, reflexivos y capaces de generar valor para sus empresas, el dominio de las herramientas de negociación otorga al ejecutivo una ventaja competitiva, ya que le permite construir relaciones efectivas, arreglar posiciones diferentes, que en principio parecen incompatibles, y por supuesto prevenir y resolver conflictos.
Ariel Guersenzvaig (2005) indica que un negociador debe fundamentalmente, conocer el proceso de negociación moderna, sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sus tácticas.
Al respecto, Esterkin J. (2008) indica que existen características típicas de un buen negociador, y una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Estas son:
Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Es gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte y se expresa con convicción.
Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados.
Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe leer el lenguaje no verbal.
Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, crear una atmósfera de confianza.
Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos.
Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
Mientras que Dabián A César (2005) indica que el negociador exitoso debe participar activamente en la Sociedad Civil, asumir liderazgos sólidos y sustentados, debe tener una preparación permanente, poseer una información actualizada, afrontar cambios, inspirar confianza y responsabilidad. Adicionalmente establece como características relevantes las siguientes:
• Se conoce a sí mismo: definiendo objetivos
• Mantiene un ambiente de respeto en toda negociación.
• Conoce a su contraparte: Investiga los recursos, motivaciones y situaciones de la otra parte lo suficiente como para detectar sus aspiraciones a corto, mediano y largo plazo.
• Nunca se toma lo ocurrido en el proceso de negociación como algo personal.
Finalmente se puede decir que entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buen negociador son: entusiasmo, convicción, persuasión y habilidad de comunicación. Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte.
Asimismo los negociadores exitosos aprenden de la experiencia, son persistentes, tienen altas expectativas, generan confianza, escuchan para entender y solucionan problemas en forma creativa.
Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro. A su vez, todo ejecutivo debe estar capacitado, tener una formación integral y ser extremadamente profesional en su manera de actuar.
SEÑALE EL CONTENIDO NECESARIO PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA.
Efectivamente, para que una estrategia tenga éxito la visión de futuro puede contemplar nuevos escenarios del equipo de liderazgo muy diferente al actual. Sin lugar a duda, el cambio en el entorno de la organización exige reenfocar sus objetivos y nuevas capacidades en la dirección de las mismas. En este sentido las estrategias empresariales dan respuesta a cómo lograr que el negocio se desarrolle, satisfacer a los clientes, ser más competitivos considerando el entorno.
Por tal motivo la gerencia debe fijar un paraguas estratégico dentro del cual los ejecutivos actúen, planifiquen y modifiquen sus acciones. Este paraguas les delimita un campo dentro del cual se espera que actúen con libertad. La estrategia, para ser efectiva, debe combinar la fijación de un rumbo y el control de avance, con la flexibilidad para que los ejecutivos actúen y desarrollen sus iniciativas.
Por lo tanto, para Páez Chichi (2002) la estrategia debe tener dos pilares: uno deliberado que marque un rumbo y unas directrices estables; y otro emergente que permita libertad para desarrollar los caminos para avanzar en ese rumbo. Estos dos pilares se deben interrelacionar. Los conocimientos captados en la batalla diaria y los éxitos cosechados deben influir en el rumbo general marcado. Las razones por las que se persigue ese rumbo deben ser asumidas colectivamente para que los esfuerzos no se dispersen
Es importante resaltar que una estrategia es un conjunto de objetivos, políticas y planes que, en conjunto, definen el alcance de la organización así como su modo de supervivencia y éxito. Es casi imposible demostrar que una estrategia es óptima, o incluso que funcionará, no obstante, es pertinente someterla a pruebas para determinar sus omisiones principales. Entre las muy diversas pruebas a las que puede someterse una estrategia, pueden distinguirse los siguientes criterios generales propuestos por Richard Rumelt:
.- La Congruencia (Consonancia) y las ventajas, las cuales se basan en la evaluación externa, mientras que la consistencia y la viabilidad se basan primordialmente en una evaluación interna. La evaluación de estrategias es importante porque las organizaciones están dentro de entornos dinámicos, donde los factores internos y externos clave suelen cambiar mucho y a gran velocidad.
.- Consistencia: La estrategia no deberá presentar metas ni políticas inconsistentes entre sí.
.- Consonancia: La estrategia deberá representar una respuesta adaptativa al medio ambiente externo, así como a los cambios relevantes que en él ocurren.
.- Ventajas: La estrategia deberá facilitar la creación o la preservación de la superioridad competitiva en el área elegida de actividades.
.- Factibilidad: La estrategia no deberá agotar los recursos disponibles y tampoco generar problemas irresolubles.
Por tanto, una buena evaluación de estrategias permite capitalizar las fuerzas internas conforme se van desarrollando, explotar las oportunidades externas conforme van surgiendo, reconocer las amenazas y defenderse de ellas y superar las debilidades internas antes que sean perjudiciales
Con la finalidad de establecer un plan de acción, a continuación se mencionan los componentes fundamentales para que una estrategia tenga éxito:
a) una visión de futuro compartida de empresa: la fuerza y el entusiasmo es el primer elemento clave. Este factor representa lo que la organización está capacitada de conseguir, formado por las metas y los objetivos formulados a corto y mediano plazo.
b) valorización de su capacidad de respuesta: las metas y los objetivos estratégicos formulados a corto y mediano plazo, constituyen un norte que debe guiar a la organización. Tendente a la consecución de los mismos, debe implantarse un modelo metal del compromiso del logro de estas metas y la diferencia que existe entre la capacidad actual y la situación ideal futura.
c) identificación de factores motivadores del proceso humano: en este tercer punto se identifican simplemente los pasos lógicos y secuénciales de las actividades a llevarse a cabo, así como también los criterios de valorización que los pueden separar. Sin lugar a dudas este tercer elemento tiene que tomar en cuenta el contexto del tiempo, por cuanto los elementos a corto y mediano plazo pueden prolongarse y existe la tendencia de perder su proceso evaluativo. Los componentes fundamentales de este paso, pueden ser entre otros los siguientes: reclutamiento, selección y empleo de los trabajadores más capaces, identificación de objetivos de rendimiento, valorización de la gestión individual y de los equipos, remuneración y reconocimiento y, capacitación a corto plazo.
Los ciclos de aprendizaje, constituyen una fase importante en el diseño e implantación de una estrategia exitosa, por cuanto a plazo relativamente corto es posible dotar a las organizaciones de nuevas competencias, reformular los objetivos y los sistemas de evaluación y rediseñar los procesos de remuneración. De igual forma es posible mejorar las plataformas de capacidades y competencias por medio de los ciclos de aprendizaje y el diseño de estos basado en competencias. En otras palabras establecer coherencia entre los procesos humanos de los ciclos a corto y mediano plazo y por supuesto modificar los objetivos estratégicos organizacionales es esencial para el éxito de cualquier empresa estrategia empresarial que se desea implantar.
Wilmer Carrasquero
4) Analice la relación entre la teoría del juego y negociación.
Al ser analizado el juego por los psicólogos, como medio para la formación de la personalidad y el aprendizaje de forma experimental al relacionarse en sociedad en el momento de resolución de problemas y situaciones en conflicto; Lo vincula a las posturas que se deben adoptar en la toma de decisiones que conlleva a lo planteado en la teoría de los juegos al analizar el comportamiento estratégico de los jugadores, es decir, en una especificación de la acción que ha de emprender un jugador en cada contingencia posible del juego, considerando, que todos los jugadores son racionales, inteligentes y están bien informados; Al suponer que cada jugador conoce todo el conjunto de estrategias. Acotando que el objetivo principal de la teoría es el de determinar los papeles de conducta racional en situaciones de juego ya que, dicha teoría se enfoca únicamente al análisis de las decisiones en condiciones de interés de competitivos y de conflictos.
Vinculado a esto, se puede señalar que en una empresa sus resultados dependen no sólo de su decisión, sino de las decisiones de las competidoras, por consiguiente, el problema para el empresario implica en una elección estratégica que pueda ser analizada con las técnicas de la teoría de los juegos. Esto conlleva que al ponerse de acuerdo, negociar a través de la comunicación, se estaría implementando las técnicas de dicha teoría. Teoría que según sus autores Von Neumann y Morgensen consiste en razonamiento circulares los cuales no pueden ser evitados al considerar cuestiones estratégicas. Martinez J., (2001).
Sumado a lo expuesto, la teoría de los juegos tiene muchas aplicaciones entre las siguientes disciplinas: La economía, la ciencia política, la biología y la filosofía; Sin embargo, es la economía el principal cliente para las ideas productivas entre los especialistas de las teorías del juego.
Como se puede inferir, la palabra negociación esta inmersa en las técnicas de la teoría de los juegos, siendo este un fenómeno que se encuentra a todos los niveles de la sociedad, como modelo de relación permanente entre los individuos, entendiéndose por negociar; una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependiente, ligados por cierta relación y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado.
De acuerdo con lo expresado, se evidencia la relación existente entre la teoría de los juegos y la negociación ya que, ambas analizan el comportamiento estratégico de las partes, lo cual permite tomar decisiones y resolver conflictos y contingencias.
Bibliografía
Martínez Coll, Juan Carlos (2001). La teoría de juegos en la Economía de Mercado, virtudes e Inconvenientes.
Wilmer Carrasquero
5) Exponga brevemente las características de la negociación positiva.
En algún momento dado, existe el enfrentamiento al hecho de negociar, esto es de buscar soluciones racionales a diferendos que se dan entre personas, grupos o países. En el ámbito empresarial la negociación es parte de la vida de una empresa, en consecuencia al hablar de ésta, soportada por un conjunto de estrategias (plan que se debe hacer), de técnicas (las habilidades cómo se debe hacer) y los medios (que es lo que se debe hacer), se encamina a la eficacia de la misma. Considerando que existen elementos o características primordiales que conducen a esta eficiencia, tales como el planeamiento de un diagnostico, el cual facilita la realidad panorámica permitiendo esto tener información, así mismo la comunicación como intento de crear entendimiento mutuo.
En consecuencia, se debe considerar como característica el proceso voluntario; La retirada cuando se quiera, esto le da flexibilidad para tomar decisiones conjuntas no impuestas por otro lado, la relación de un motivo mixto, el negociador se encuentra con un conflicto de rol, es antagonista de la otra parte concede y obtiene, otra a considerar es que no debe presentarse como proceso anclado precipitadamente, es decir cuando se supone que las partes perciben que no van a ceder, esto es una percepción lo cual no se sabe si realmente una de las partes cederá mas que la otra.
A todo ello se le agrega, el carácter secuencial, lo que indica una secuencia de etapas a seguir y para finalizar la implicación de dos actores, en este sentido, se comprende que la negociación positiva provee un equilibrio y armonía para mediar intereses comunes u opuestos, con el propósito de obtener acuerdos y beneficios.
Bibliografía
Cohen, Herb (2005) Todo es Negociable. Editorial Sudamericana, Buenos Aires
Wilmer Carrasquero
6) Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia.
La creciente globalización y tecnificación de los negocios, han generado una gran presión por crear estrategias, al respecto , Mintzberg (1999) plantea; que la estrategia es el patrón o plan que integra las principales metas y políticas de una organización, estableciendo la secuencia coherente de las acciones a realizar, de allí que la determinación de las estrategias mas adecuada se basa en las oportunidades, riesgos identificados en el medio ambiente y las capacidades distintivas de una organización.
En este sentido, la elaboración de una estrategia empresarial constituye un conjunto de actividades coherentes e integradas a la consecución de sus objetivos en la resolución de conflictos, para Mintzberg , el diseño de una estrategia eficaz, debe abarcar como mínimo, algunos elementos estructurales básicos; Objetivos claros y decisivos para el logro de metas que aseguren la viabilidad, así mismo, conservar la iniciativa para asegurar la independencia y continuidad, por otro lado debe estar presente la concentración como factor de diversificación para la obtención del éxito, aunado a ello, la flexibilidad la cual permite dominar posiciones seleccionadas en diferentes momentos, además el liderazgo coordinado y comprometido, también el factor sorpresa que permita la sincronización y finalmente la seguridad consistente en el monitoreo de los aspectos operativos fundamentales de una organización.
Cabe señalar que, la aplicación de estrategias innovadoras requiere de un espíritu emprendedor con actitud proactiva.
Bibliografía
Mintzberg. H. (1999) El Proceso Estratégico. Edición Prentice Hall. México.
CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN POSITIVA
A través del tiempo y día a día, las diversas formas colectivas de organización social, llámese grupos u organizaciones de cualquier alcance y naturaleza, han tenido la necesidad de llegar a acuerdos o establecer alianzas, como consecuencia de la existencia de oposiciones entre intereses, criterios y opiniones de las diversas formas de interacción humana que conducen a desacuerdos que pueden generar conflictos de diferente grado e intensidad.
Ante estas circunstancias, surge la necesidad de explorar formas diferentes para enfrentarlos, y uno de ellos es la negociación que para la mayoría de los seres humanos es una acción común y cotidiana, pero no siempre las personas están conscientes de que entran o salen diariamente de situaciones y procesos de negociación, la cual representa una habilidad fundamental, sobre todo por las características cambiantes de nuestro tiempo.
Ahora bien, ella representa un proceso complejo que busca conciliar diferencias y relacionar discrepancias con el objeto de llegar a un acuerdo y se optimiza cuando se obtiene el mayor beneficio para ambas partes.En la consecución de esta última alternativa surge la negociación positiva la cual está caracterizada por el intercambio de información entre las partes y por una intensa actividad creativa en la búsqueda de esa situación que permita desarrollar resultados positivos.
Al hacer rreferencia a una negociación positiva se puede citar ciertas características, tales como:
- un proceso de comunicación bidireccional, que busca el intercambio de ideas para alcanzar una mejor comprensión de la situación.
- Participación activa de los actores involucrados, de tal forma que conformen un verdadero equipo que analice concienzudamente las situaciones y de aporte creativos en la búsqueda de los mejores resultados.
- Manejo de información relevante de la situación, es decir, conocimiento previo del problema a negociar que involucre todos los aspectos legales que lo rigen, así como las particularidades individuales del equipo oponente, tales como actuaciones, motivaciones, percepciones, objetivos, fortalezas, debilidades y ventajas competitivas, de tal manera que le aporte elementos que le conlleven a predecir su comportamiento y de esta forma garantizar la efectividad de las posturas asumidas.
- El tiempo necesario para negociar, que es un aspecto de suma importancia porque permite evaluar alternativas y poder lograr la negociación-
- Flexibilidad, porque en las negociaciones se debe dejar a un lado las posiciones individualistas y anteponer los objetivos del grupo, que busca el beneficio de ambas partes, sobre los individuales.
- Armonía y para ello se debe llevarse a cabo en ambientes que fomenten el bienestar de las relaciones interpersonales, buscando evitar las situaciones de conflicto.
- Calidad, en todo proceso de negociación se busca que los resultados sean los óptimos y que satisfagan los intereses de las partes involucradas.
- técnicas de apertura, desarrollo y cierre de la negociación que garanticen la estrategia de negociación.
En conclusión en la negociación positiva las partes se involucran en un esfuerzo de cooperación para afrontar conjuntamente las necesidades de cada una y satisfacer sus mutuos intereses, lo que la convierte en una confrontación de ideas basada en una forma más racional de solucionar los problemas entre las partes y para ello se recurre a la mejor alternativa de solución.
Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia
Una estrategia es un plan de acción que se lleva a cabo para lograr un determinado fin a largo plazo. Mintzberg (1999) plantea; que la estrategia es el patrón o plan que integra las principales metas y políticas de una organización, estableciendo la secuencia coherente de las acciones a realizar, de allí que la selección de la más adecuada a la situación se basa en las oportunidades, riesgos identificados en el medio ambiente y las capacidades distintivas de una organización.
Por ello, su formulación es uno de los aspectos más importantes a considerar a la hora de establecer una negociación. Una estrategia adecuadamente formulada ayuda a poner en orden y asignar, con base tanto en sus atributos como en sus deficiencias internas, los recursos de una organización, con el fin de lograr una situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el entorno y las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes. Una estrategia innovadora requiere un espíritu emprendedor con actitud proactiva.
De esta manera, se convierte en una pauta en la toma decisiones que antecede a la negociación, precisamente su diseño requiere de un análisis sobre la situación presente, donde el individuo debe evaluar de manera dinámica los recursos, capacidades y necesidades del contexto que le rodea. Además se debe reflexionar acerca de los cambios a corto o largo plazo, tomando en cuenta la consecución de las metas básicas planteadas en la misión.
Entre los elementos a tomar en cuenta, según autores tales como Mintzberg, Donelly, Gibson, Ivancevich, se pueden mencionar:
- Objetivos Claros y Decisivos. Las metas especificas de las unidades subordinadas pueden transformarse al ritmo de la competencia, sin embargo las metas centrales de la estrategia para todas las unidades deben ser siempre lo bastante especificas y claras para que proporcionen continuidad y den cohesión al seleccionar las tácticas durante el horizonte temporal de la estrategia, motivo por el cual deben ser conocidos por el equipo negociador.
- Los recursos necesarios para impulsar las acciones tendentes a potenciar la estrategia formulada.
- Aprovechar las oportunidades que ofrece el entorno y tomar en cuenta las amenazas presentes en el entorno. Asi mismo, aprovechar aquellos elementos en que la organización tiene fortalezas y buscar minimizar las debilidades
- Plataforma filosófica de la organización, que comprende la misión, la visión y los valores fundamentales de la empresa, estos permiten establecer las capacidades distintivas que se tienen frente a las competencias, además de definir el propósito básico de la organización. Estas deben ser conocidas y compartidas por todo el equipo de negociación.
Finalmente una vez que el especialista en estrategia, o en todo caso el negociador de una empresa valora las fuerzas que le afectan y las causas que las determinan, puede detectar cuales son los puntos fuertes y débiles del competidor, establece los objetivos, diseña las estrategias y finalmente hacer uso los valores necesarios para alcanzar con éxito la negociación.
4.- Analice la relación entre: Teoría de los Juegos y Negociación.
Empecemos por definir cada uno de estos términos. La Teoría de Juegos es un tipo de análisis matemático orientado a predecir cuál será el resultado cierto o el resultado más probable de una disputa entre dos individuos. La misma fue creada por el matemático John Von Neumann y el economista Oskar Morgenstern en 1939, con el fin de realizar análisis económico de ciertos procesos de negociación. Palma y Guerrero (2007).
Por otra parte, La negociación, según el glosario de términos bursátiles, se define como un Proceso interactivo mediante el cual, dos o más actores en una situación de interdependencia y con intereses en conflicto, buscan maximizar su beneficios individuales a través de un acuerdo. Si comparamos ambas definiciones podemos inferir que la teoría de juegos es utilizada para ciertos tipos de negociaciones donde se puede realizar análisis matemáticos y tomar decisiones en términos cuantitativos. Cada vez que jugamos estamos en un proceso de negociación. Los tipos de juego varían desde juegos de cartas hasta un proceso de negociación entre sindicato y patrón.
Es así como Alayón (2008), señala que el conflicto agropecuario argentino puede ser analizado utilizando el juego de la gallina. Él mismo expresa que el hecho de que la presidenta de Argentina ofreciera a los productores agropecuarios negociar si levantaban el paro y éstos aceptaran sentarse a negociar, evidencia que ambas partes evitaron la colisión lo que se asemeja el juego de la gallina.
Otro juego utilizado para reducir la incertidumbre en la toma de decisiones que implica la negociación es el Dilema del Prisionero. Esta teoría se da por ejemplo en los Comités de Dirección, entre socios, entre proveedor y cliente. La esencia está en decidir si se quiere construir una relación a largo plazo de mutuo beneficio o si se intenta garantizar el máximo sin confiar en el adversario y posible socio.
Existen otras aplicaciones, como la definición de reglas del juego acertadas, la cual se puede aplicar para obtener un entorno de trabajo equilibrado, así mismo puede ser clave a la hora de evaluar empleados, definir sistemas de incentivos o tomar decisiones regulatorias por parte de la administración.
Es así como, los diferentes estudios de los juegos ha inspirado a científicos de todos los tiempos para el desarrollo de teorías y modelos matemáticos que ayuden a tomar decisiones, incentivando el pensamiento estratégico, de tal forma de convertir situaciones de incertidumbre en situaciones de certeza. Palma y Guerrero (2007).
De igual forma las citadas autoras señalan que la teoría de juegos proporciona al gerente: práctica, conocimiento y la oportunidad de mejorar las acciones administrativas para negociar.
En conclusión, la Teoría de Juegos es una herramienta muy útil para el negociador, ya que tras unas reflexivas demostraciones matemáticas se pueden extraer conclusiones sencillas de fácil aplicación a la solución de conflictos que se presente en los diferentes contextos de la vida y de los negocios.
Bibliografía
Palma y Guerrero (2007). Teoría De Juegos. Trabajo de Investigación para optar a Maestría en Finanzas. Disponible en línea. En: http://lasfinanzas.blogspot.com/2007/03/teoria-de-juegos.html
Alayón (2008). La huelga agropecuaria Argentina y el juego de la gallina. Articulo disponible en línea: http://angel-alayon.com/category/teoria-de-juegos/
Glosario de Términos Bursátiles. Disponible en línea. En https://www.bves.com.sv/glosario/g_n.htm
COMENTARIO ADICIONAL.
EL PODER DE LA INFORMACIÓN EN EL CONFLICTO Y EN LA NEGOCIACIÓN.
Una expresión repetida en artículos y materiales sobre temas gerenciales es “información es poder”. Cuando se tiene más información que la parte con la que va a negociar, sobre: el objeto de negociación (componentes, características técnico-económicas, diferentes usos); otros oferentes (vendedores) o interesados (compradores); la situación en el mercado, tendencias futuras, que pueden influir en el objeto, entre otras, se podrá ejercer más influencia la parte que tenga y maneje mejor la información.
Era la creencia de Sun Tzu, (El arte de la guerra), que antes de entrar en una situación de confrontación, se requería un análisis completo de la situación (Ganar opciones, 2008). En el contexto de la negociación, tal análisis debe enfocar la información con respecto a su posición, la posición de la otra parte, y el contenido de la negociación. Según Sun Tzu también cree que el resultado de una guerra depende de la cantidad de información que usted ha recopilado.
No obstante, no es posible pensar que podemos contar con toda la información que se quisiera, antes de ir a una negociación. Si pretendemos se podría llegar a la “parálisis por análisis”. Gavin Kennedy citado por Codina (2006), dice: “… es la falta de información lo que crea la necesidad de la negociación… rara vez tenemos una información completa, y esto es lo que hace imprevisibles- y divertidas- las negociaciones…”. De esto se puede concluir que hay un momento en el que tenemos que detener la búsqueda de información y ponernos a pensar en las preguntas que debemos hacer durante el intercambio, para completar la que nos falta y, al mismo tiempo, verificar la que tenemos.
Hoy día con nuevas tecnologías de información y comunicación (TIC), el acceso a información es más económico y rápido, con el manejo de base de datos, portales de organizaciones, portales de servicios en internet, manejo de correos electrónicos entre otras, es una valiosa herramienta para el negociador (Chamoun, 2007), el punto es la legitimidad de la información, si es consistente y veraz, por lo que es necesario de filtrar la información ambiental en inútil e interesante, y la información interesante en fatal y utilizable, y trabajar con ésta última, para el manejo eficiente de la información.
Finalmente, no basta con tener información, hay que saber cómo utilizarla. Para que pueda convertirse en mayor “poder”. No debe anticiparla, debe manejarla en forma dosificada y oportuna. Las preguntas básicas que se debe hacerse son: ¿qué información debo tener? ¿Cómo debo manejarla?, finalmente, ¿cuándo debo utilizarla?
Referencias bibliográficas.
Chamoun, N. (2007). EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN. Portal Secreto en Red. Disponible en: http://secretosenred.com/articles/2795/1/EL-ARTE-Y-LA-CIENCIA-DE-LA-NEGOCIACION/Page1.html
Codina (2006), El poder de negociación. Como manejarlo. Disponible en: http://www.degerencia.com/articulo/el_poder_de_negociacion_como_manejarlo
Ganar opciones, 2008. Curso Online de Introducción a la Negociación. Ganar opciones. Asesoramiento y capacitación en comunicación, negociación y ventas. Una iniciativa de la Universidad Tecnológica Equinoccial de Ecuador. Disponible en: http://ganaropciones.com/internegconte.html
María Trinidad Ramírez de Egáñez
RELACIÓN ENTRE LA TEORÍA DE LOS JUEGOS Y LA NEGOCIACIÓN
La teoría de los juegos es vista como una alternativa en la solución de conflictos. Cuando existe confianza mutua entre los participantes ambos obtienen ganancias de algún tipo, mientras que si es de confrontación o de sacar el máximo provecho, se establece una relación de desconfianza donde ambos podrían salvarse, optando por no hacer nada momentáneamente, es decir, abandonar el juego. En la teoría de los juegos se dan los juegos cooperativos y no cooperativos. En el primero de los casos, estamos en presencia de que tan inteligentemente un individuo interactúa con otros para lograr sus propósitos, mientras que en el caso de los no cooperativos, no existe ninguna posibilidad de llegar a los acuerdos, está muy relacionado con otras ramas como son la Teoría de la Decisión (un solo jugador), la teoría del equilibrio general (hay un número de líderes y normativas éticas que todos respetan), la teoría del diseño de mecanismos (reglas de juego están dadas). El eslabón clave en la Teoría de los Juegos es la racionalidad, la palabra “juegos” es una metáfora para referirse a interacciones más complejas de la sociedad humana. Por otra parte, los resultados no dependen solamente de las propias estrategias sino también de las estrategias seleccionadas por los otros participantes. Hay un profundo análisis de cada juego, por lo tanto, debe simplificar, limitar sus estrategias y la de sus competidores a dos o tres más importantes. La idea esencial de la Teoría de los Juegos es aplicar la lógica matemática para llegar a una “solución” o en términos económicos a un “equilibrio”.
En el caso de las negociaciones también se usa para la solución de conflictos y dependiendo de la estrategia que se utiliza se gana o se pierde o ambas partes ganan. Al igual que en juego se investiga sobre el adversario o competidor para determinar sus flancos débiles y definir la mejor estrategia a emplear. Muchas negociaciones al igual que el juego involucran aspectos competitivos y cooperativos, en el primer caso, la orientación es del tipo ganar-perder, es decir, una interpretación distributiva de la negociación, mientras que en el segundo caso, las situaciones de negociación tienen la potencialidad de ser integrativas, se aborda con estrategias cooperativas que permiten incrementar el tamaño del objeto negociado. Para los negociadores lo más importante es “que el juego es lo que se cree que el juego es”. Por ello se debe tenerse una visión clara al momento de iniciar un juego donde todos los participantes tienen un objetivo único que es ganar, sin analizar que el éxito o el fracaso no deben mirarse como pérdida o ganancia absoluta, sino como el arte de la negociación donde el conflicto inevitablemente aparece.
Asimismo, la negociación se visualiza como un juego donde todos los involucrados, conocen las normativas, límites y están en capacidad de realizar un juego limpio en beneficio del colectivo. Cuando se decide entrar al ruedo de un juego, la negociación es imprescindible al igual que el surgimiento de conflictos, solo la habilidad de los jugadores los llevará al éxito compartido, al beneficio mutuo, o definitivamente a perder o ganar, y eso lo deciden cuando hay respeto por el contrincante y establecimiento de reglas claras.
Cuando se utiliza la Teoría de los Juegos en la negociación se está buscando lograr una solución, pero, dependiendo de la situación puede darse el caso de un juego de suma distinta de cero, donde no hay cooperación y existe una estrategia dominante, en este caso, los negociadores pueden ganar o perder, según las acciones que cada uno lleve a cabo. Mientras que en un juego suma cero, la ganancia de un negociador es la pérdida del otro.
La toma de decisiones a nivel de la empresa está relacionada de manera directa con la Teoría de los Juegos, ya que pueden existir escenarios donde una empresa compita con otra u otras (juego no cooperativo) o formen alianzas estratégicas para posicionarse en un determinado mercado con cierto servicio o producto (juego cooperativo).
Referencias:
Ayala L (2002) Teoría de los Juegos. Disponible en http://www.teoriadejuegos.top.location.bref
Keat, P (2004)Economía de la Empresa. Erika Monserrat Jasso (2004)
Parra E. (2004) La Teoría de los Juegos en la negociación: ¿jugando a negociar o negociar jugando? Revista Ciencias Sociales (RSC) , Vol X, N° 1, Enero-Abril 2004, pp 172-188 FAces. Luz. ISSN 1315-9518
Sánchez, J. Martínez A. El modelo de negociación a través de la Teoría de los Juegos. Universidad de Alicante. Disponible en http://www.
Teoría de juegos
Participante: Aidda Antonello
Esta teoría esta vinculada al enfoque de rational Choice, que permite el estudio formalizado del funcionamiento de la interacción política y social al aplicar a estas presunciones propias de la conducta económica. Con este paralelismo de comportamientos se puede producir la realidad usando modelos que, relacionando conceptos básicos, la simplifican. El modelo analiza matemáticamente el proceso de toma de decisiones en un contexto dado y con determinadas reglas del juego. Su utilidad radica en la posibilidad de cuantificar los intereses enfrentados de los distintos actores concurrentes y las consecuencias que tiene para ellos la selección de una u otra alternativa estratégica (cooperación o conflicto). La teoría de juegos, pese a llamarse así, es mas bien un instrumento para replicar las situaciones de interdependencia, idealizándolas numéricamente. Los juegos de situación asumen que los intervinientes en el proceso se comportan racionalmente, teniendo en cuenta los recursos de los demás, con el objetivo ultimo de maximizar su poder. El resultado de la acción es el conjunto de decisiones y, estudiando estas, se pueden establecer las ganancias percibidas por cada jugador individual. Teniendo en cuenta estas características, el método es capaz de adivinar posibles soluciones que deberían coincidir con situaciones de equilibrio donde existe un reparto razonable de ganancias. El desarrollo del juego esta influido por la existencia o no de información perfecta sobre el resto de actores y de este pueden resultar situaciones de suma cero (en las que las perdidas de unos equivalen a las ganancias de otros), de suma positiva (todos ganan) o de suma negativa (todos pierden).
Uno de los ejemplos más asiduamente utilizados para desarrollar la teoría es el conocido como dilema del prisionero. La situación que reproduce presenta a dos detenidos sobre los que existe cocimiento de su implicación en la comisión de un delito aunque, al no haber pruebas suficientes, su encarcelamiento depende de las declaraciones de cada uno de ellos. En tales circunstancias, y por separado, se les ofrece a ambos distintas opciones: Si los dos confiesan voluntariamente, se les castigara a diez años de prisión; si callan, se les impondrá una pena de cinco años; pero, si se produce la declaración de uno y el silencio del otro, la condena aumentara a veinte años para el acusado mientras el delator se beneficiara con la inmediata libertad. El intento de maximización del beneficio sin que ambas partes concierten la estrategia a seguir, hace que uno y otro tiendan a irresponsabilizarse personalmente y a inculpar al compañero. Sin embargo, contrariamente a lo previsto de forma individual, la adopción de la misma posición egoísta devendrá un resultado agregado mucho peor que el obtenido en un hipotético silencio compartido (diez, en vez de cinco años). El dilema del prisionero se presenta ideológicamente como alegato que, frente al neoliberalismo, justifica el intervencionismo estatal en aquellos ámbitos, como la reducción de la contaminación, donde los conflictos no colectivos no pueden solucionarse adoptando actitudes individualistas. Sin embargo, se formulo en un principio como una posibilidad analítica en la que la falta de información sobre el comportamiento ajeno determina las aproximaciones entre los actores en conflicto y las distintas expectativas de resultado.
Lo cierto es que la teoría de juegos, como instrumento propio del enfoque racional, tiende a ser usada preferente, aunque no exclusivamente por autores conservadores que, por ejemplo analizan de esta forma la llamada elección publica. De forma menos politizada también se ha utilizado en el estudio de los comportamientos electorales pero, sin duda, ha sido en la política exterior donde la simulación en juegos resulta más fácilmente aplicable. Dadas sus especiales características, como la clara determinación del número de actores (los estados) o la existencia de pocas reglas previamente establecidas (el derecho internacional, se reduce la complejidad e imprevisibilidad que es propia de la dimensión interna de la política. En relaciones internacionales, e igualmente en las ciencias militares, el medio esta relativamente cerrado y los objetivos o fines están muy determinados (el poder económico o bélico de las potencias), por lo que los que toman las decisiones pueden cuantificar los intereses de sus oponentes y deducir, de ahí, su estrategia.
Bibiografia.
Molina Ignacio. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE LA CIENCIA POLÍTICA. Alianza Editorial.2002.
Area Leandro. LOS PROCESOS DE DECISIÓN POLÍTICA. Editorial Juridica Venezolana.
Planteamiento Adicional
El conflicto es un hecho natural en todos los grupos y por tanto es impensable su eliminación, ya que en ocasiones puede ser beneficioso para el desempeño de las actividades del mismo, desarrollando grupos viables, creadores y autocríticos.
El hecho de que el conflicto sea frecuente o que sea parte de nuestra vida, no quiere decir que sea fácil su manejo. Un conflicto manejado inadecuadamente, puede conducir a situaciones bien desfavorables para el desarrollo de un proyecto, tales como: bloqueo en la comunicación, donde se pueden restringir informaciones importantes, distorsión deliberada de hechos para defender una posición en el grupo, se rompe la coalición de grupo y se forman emparejamientos o subgrupos, se puede propiciar una lucha de ganadores perdedores difícil de resolver.
Por lo anteriormente expuesto, es imprescindible situarse en tres dimensiones: el conflicto, el contexto y el hombre, para la mediación del conflicto, a través de personas con atributos tales como: flexibilidad, sinceridad, espontaneidad y la creatividad con cierta metodología para desarrollar o aplicar estrategias basadas en conocimientos adquiridos por la experiencia, donde la formula a manejar entre las partes debe ser la de ganar-ganar, considerado uno de los hábitos de las personas eficaces, descritos por Stephen Covey en su libro "Los siete hábitos de las personas altamente eficaces" (Covey, 1994). Dejando presente que las acciones coherentes y honestas, serán siempre favorecedoras para la toma de decisiones en la mediación de un conflicto.
EXPLIQUE BREVEMENTE LAS CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN POSITIVA ( actividad 5)
Se dice que una negociación es positiva, cuando el resultado final, ha logrado cumplir los objetivos planteados a la hora de solución de un conflicto, y las partes involucradas se sienten satisfechas con lo logrado.
Esta debería ser o poseer las características del ganar – ganar dentro del conflicto planteado y los involucrados encuentran o perciben una posición mejor que antes que empezara el proceso. Este seria el resultado ideal para lograr soluciones o relaciones permanentes.
Par que se lleve a cabo este proceso deben existir elementos que lo caracterizan, dándole apertura al proceso como tal, formulándose estrategias, para cumplir el objetivo planteado.
A la hora de realizar una negociación positiva se debe definir el equipo de negociación que tenga clara la visión de lo que se quiere lograr y el mismo debe definir, elementos que la caractericen:
a- Los objetivos de la Negociación
b.- Evaluar el medio y los actores involucrados
c.- Análisis de lo que se negocia, conociendo las reglas del juego.
d.- Debe existir una comunicación clara y precisa que permita el intercambio oportuno de la información.
e.- Resaltar el compromiso de las partes involucradas.
f.- Resaltar las coincidencias entre las partes par su reforzamiento antes que las diferencias.
g.- Debe existir motivación para el logro de acuerdos con la correspondiente actitud ética en los negociadores.
h.- Se debe disponer de la flexibilidad necesaria en cuanto al tiempo requerido para llevar a feliz termino el proceso.
Todos estos elementos juntos con otras técnicas de manejo de conflictos, bien elaborados e instrumentados, son los que caracterizan una negociación positiva, donde todos los involucrados se sientan satisfechos al termino del proceso, facilitando esto la implementación en el tiempo de lo acordado en la negociación.
Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia (actividad 6)
Primeramente debemos decir que las estrategias en las organizaciones son de tres niveles: nivel corporativo, empresarial y funcional, en donde sus gerentes, tendrán papel preponderante en la ejecución de las mismas de acuerdo con los objetivos que tengan en cada nivel.
De manera general para la formulación de estrategias se deben realizar primeramente la definición de lo que se quiere y a donde se quiere llegar (Misión y Visión), luego una evaluación del entorno donde se diagnostique lo interno y externo, que envuelve la organización a los fines de determinar las fortalezas que se poseen y las debilidades y por ultimo la formulación de las estrategias a seguir para la toma de decisiones que conlleven al logro de los objetivos planteados.
Igualmente cada una de estas estrategias, luego de formuladas deben ser evaluadas en función a que respondan en primer lugar a la visión y misión, a los objetivos de la organización. En segundo lugar se debe verificar la validez de las mismas en función de las presunciones en el marco del cual se hayan formulado. En tercer lugar la estrategia puede cumplir o contener la visión y misión así como los objetivos de la empresa, pero debe ser viable y debe tener la posibilidad de su financiación como los recursos desde el punto de vista de los recursos humanos, para la implementación y ejecución. En cuarto lugar se debe evaluar el riesgo que se corre con la implementación de la misma y por ultimo la estrategia debe ser flexible para adaptarse a las circunstancias de cambio continuo que se experimentan constantemente en el mercado de los negocios.
Características de un Negociador exitoso (actividad 7)
En el mundo actual, de constantes cambios en todas las esferas del conocimiento, el cambio de tecnología y por supuesto el de los entornos en los hacen vida las empresas, requieren de gerentes del tamaño del compromiso que se les presente en el ámbito gerencial.
Por lo anterior las características de un buen negociador, están asociadas a la habilidad innata o personal del negociador así como con su experiencia y preparación o entrenamiento.
Se pueden mencionar algunas de estas características:
1-. No le teme a la negociación por mas difícil que esta sea, al contrario es centro de motivación.
2.- Es un excelente comunicador y observador detallado.
3.-Deben ser persuasivos, intuitivo y entusiastas.
4.-Son honestos, sociables y fomentan la confianza.
5.-Aceptan el riego, son creativos y pacientes.
6.- Son honestos y fomentan un estilo ético de vida.
7.- Se conocen a si mismo e investigan a su contraparte a los fines de mantener respeto en el proceso.
8.-Pueden decidir bajo presión y son cautos.
ANALICE LA RELACIÓN ENTRE TEORÍA DE LOS JUEGOS Y NEGOCIACIÓN
Para Ramírez (2006), la negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
Según Munduate y Martínez, (1994), los elementos que definen a la negociación son:
a) Existe una relación de interdependencia entre las partes. En este contexto es posible que las personas tengan diferentes objetivos, con lo que las actividades para llegar a los mismos también serían incompatibles, hablamos así de Interdependencia Negativa. No obstante, también es posible que las personas tengan unos fines similares, pero no se pongan de acuerdo en cuanto a las actividades necesarias para conseguirlos, entonces estaríamos hablando de Interdependencia Positiva.
b) Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar. La dicotomía entre la satisfacción de los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación social compleja.
c) El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.
Por otra parte, según Palacios (2005), la Teoría de Juegos, es conocida también como la Teoría de las Situaciones Sociales que es quizás, una descripción más exacta de lo que realmente trata. En esencia es una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
Su aplicación es apropiada para problemas donde quienes toman las decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen en el resultado, pero dónde se presentan influencias y determinaciones mutuas en las actuaciones reciprocas de los individuos u organizaciones sociales involucrados.
En especial se puede concebir como una técnica para la resolución de problemas que involucra una toma de decisiones interactiva, basada en las características objetivas específicas del tema a tratar, pero que involucra también intereses particulares expresados a través de diferentes estrategias generadas por parte de los involucrados.
Según Soto y Valente (2005), dentro de la Teoría de Juegos es posible distinguir dos grandes áreas de estudio:
- La Teoría de Juegos No-Cooperativos o competitivos, que estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre sí en un esfuerzo por lograr maximizar sus propias metas (La maximización de las metas particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, y generalmente coincide con el mayor valor a conseguir dentro del juego)
- La Teoría de Juegos Cooperativos o coalicionales, que estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre sí en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a través del logro de metas compartidas, establecidas con base en el consenso.(La maximización de los intereses particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, en conjunto con la otra parte, y no es necesariamente el mayor valor a conseguir dentro del juego).
Para Palacios (2005), la «teoría de juegos» no se refiere a «jugar», tal y como se entiende comúnmente. Para hacerse una idea de su contenido es mejor usar el vocablo «estrategia».
Un «juego» es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas.
La relación entre estos dos conceptos, es que las partes quieren entablar racionalmente una relación (juego), donde desean resolver el conflicto sentados en una mesa de negociación para llegar a un acuerdo (deseo de jugar), donde las partes conocen las reglas del juego, decir saben jugar.
Monzó (2003), hace una analogía entre el juego y la negociación donde:
Las fichas: son las variables de la negociación, donde las dos partes conocen, o deben conocer, todas las variables y su criterio de las partes.
La partida: es donde se empieza a acercar posiciones: empieza la negociación, llega el momento del intercambio; aquí es donde se empieza a ver quién sabe jugar mejor la partida (quién tiene la mejor estrategia).
El final de la partida: Se llega a una posición final en el tablero o mesa de negociaciones: posibles soluciones a la partida; posibles soluciones a la negociación:
• Jaque mate: En estos casos se darán las situaciones ganar/ perder o perder/ ganar de la negociación, en ambas, una de las partes ha defendido mejor sus intereses y ambas han cooperado (han acercado posturas), pero una lo ha hecho mejor que la otra.
• Quedo en tablas o empate: en este caso se da la situación ganar/ganar o perder/perder (para jugadores competidores), Si lo vemos desde el punto de vista en el que las dos partes han intercambiado variables y acaban en una situación que ninguno gana más que el otro, los dos han cedido por igual, ninguno de los dos gana y ninguno de los dos pierde. Los dos han variado su posición inicial, han acercado posturas, han intercambiado variables y han llegado a un final, pero los dos siguen con fichas en el tablero que no han intercambiado. El valor de estas variables es importante para ambos, tan importante que las han defendido hasta el final y no están dispuestos a concederlas, en conclusión es la situación ganar/ganar.
• No seguir jugando o abandono del juego: esto ocurre cuando una de las partes se retira de la negociación, no quiere acabar la partida, no quiere llegar a un acuerdo; en este caso se dará la situación perder/perder de la negociación: los dos pierden, la partida se rompe.
Referencia Bibliográfica.
Monzó J. (2003). La Negociación es un Juego de Estrategia. Gestiopolis.com. disponible en: http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/52/juego.htm
MUNDUATE, L. Y MARTINEZ, J.M. (1994)
Conflicto y negociación: Madrid, Eudema.
Palacios N. (2005). Temas de Negociación. Teoría de Juegos. Disponible en: http://www.geocities.com/negoziazion/teoria2.html.
Soto, A. y Valente, M. (2005). Teoría de los juegos: Vigencia y limitaciones Revista de Ciencias Sociales v.11 n.3 Maracaibo sep. 2005. Disponible en: http://www.scielo.org.ve/scielo.php?pid=S1315-95182005000300008&script=sci_arttext.
Wilmer Carrasquero
7) Analice las características de un negociador exitoso
En consecuencia, de la evolución social y económica de un país y la importación de filosofías económicos extrajeras; las organizaciones necesitan un ambiente de cambio, donde la negociación este sujeta a la manera como los actores involucrados visualizan el modo en que se gana algo, por ello, el negociador debe poseer habilidades esenciales en la identificación de los valores, diferencias culturales y/o sociales y en la actuación cooperativa que lo encaminen al éxito, logrando combinar de manera estratégica dichas habilidades. Un negociador con éxito es quien examina estratégicamente, las situaciones conflictivas sacando de ellas un aprendizaje.
Se explica entonces, que el negociador exitoso, es un estratega emergente, visionario y proactivo que posee como características la comunicación, presentando con claridad las ofertas al captar el interés de la otra parte; La persuasión al saber convencer utilizando argumentos apropiados a cada interlocutor; Observador captando el estilo de ánimo de la otra parte, al detectar su estilo de negociación, sabiendo leer al lenguaje no verbal; Psicólogo al detectar los rasgos principales de la personalidad del otro, así como sus intenciones; Entusiasta abordando la negociación con ganas, ilusión; Le gusta negociar, la negociación no le asusta, al contrario, la contempla como desafió; Sociable la facilidad al entablar relaciones personales, su habilidad para romper hielo, para crear una atmósfera de confianza y para plantear conversaciones interesantes, animadas, variadas y oportunas.
También se consideran como características; lo profesional, persona capacitada con gran formación; respetuoso, muestra deferencia hacia su interlocutor, comprendiendo su posición, considerando lógico que luche por sus intereses, su meta es llegar a un acuerdo justo que sea beneficioso para todos; Honesto, negocia de buena fé, no busca engañar la otra parte, cumple lo acordado, detesta la improvisación la falta de rigor y de seriedad; Meticuloso recaba toda la información disponible, definiendo con precisión sus estrategias y objetivos, dándole importancia a los pequeños detalles y para finalizar entre otros está la auto confianza, al sentirse seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo de postura del oponente si fuera el caso de agresor, sabiendo mantener la calma en situaciones de tensión.
Estas son sólo algunas de las características que debe poseer un negociador éxitoso; Por lo que se puede acotar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender formándose mediante la práctica.
Bibliografía
Robbins S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice Hall México
CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO:
En esta época de grandes y constantes cambios en todas las esferas de la existencia, se les exige a los individuos tener que estar preparados para enfrentar nuevos desafíos, más rápidos y más violentos, principalmente motivado esto por el efecto de la globalización, la cual impone todo tipo de exigencias a las organizaciones, y en las cuales los gerentes de éxito, más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos, debido a que este representa un rasgo característico de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador.
Estos cambios tienen tres características en común: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo de preverlos, sino de imaginárselos. Esto ha traído como consecuencia que los gerentes se apropien de otras habilidades profesionales, como es la formulación de estrategias, la dirección de recursos humanos, la negociación y la solución de conflictos.
(Correa y Navarrete, 1997), definen la negociación como el proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas", pero para que esta sea efectiva y exitosa se requiere que el negociador aglutine una serie de características o habilidades centradas en su planificación y en el comportamiento frente a frente.
A continuación se analizan alguna de las características típicas de un negociador, citadas por Dabián (2005).
_ Habilidades de relación interpersonal
Estas le van a permitir influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es necesario que posea ciertos atributos que le permitan conocer sus fortalezas de tal manera que sepa manejar sus debilidades, solucionar conflictos, conocer a la otra parte y sus necesidades, presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador, comportarse de tal manera que genere confianza y saber escuchar, comunicar.
Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica poseer capacidad de análisis para estudiar el comportamiento humano en aquellas situaciones de crisis en pro de minimizar al máximo los enfrentamientos. Esto propicia la creación de un clima de cooperación entre los negociadores, e incrementa su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro (empatía) y aceptar cambios
De estas habilidades resultan básicas la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito.
- Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener la mayor información posible acerca del objeto de la negociación, datos relativos al mercado y conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector, conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.
- Tecnología del negociador
Esto implica el conocimiento y aplicación de una metodología que le permita
planear, ejecutar y controlar la negociación de forma lógica y predeterminada así como sensibilizar al oponente mediante técnicas que justifiquen su argumento y utilizar ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte, además desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos. En estas circunstancias es básico las condiciones de tiempo óptimas para el proceso de negociación
La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro. A su vez, todo ejecutivo debe estar capacitado, tener una formación integral y ser extremadamente profesional en su manera de actuar.
Exponga brevemente las características de la NEGOCIACIÓN POSITIVA
• Aprender a cuando negociar y cuando no hacerlo (negociar oportunamente)
Tener en cuenta los factores favorables para la negociación (lugar, tiempo, información, conocimiento, actores expertos).
• Planificar y preparar negociaciones formales e informales
Estar preparado logísticamente para la planificación de cualquier negociación oportuna.
• Aprender a analizar situaciones conflictivas, al seleccionar e implementar las tácticas adecuadas. (Capacidad Analítica).
Analizar las experiencias pasadas (positivas y negativas, para mejorar las tácticas futuras en las negociaciones. Debe existir un registro histórico o base datos de negociaciones.
• Adquirir un estándar para lograr acuerdos de calidad y duraderos.
Este estándar debe estar basado en principios éticos personales y organizacionales.
• Desarrollar habilidades negociadoras para mejorar relaciones
Formar una personalidad como negociador basado en la experiencia, para una percepción positiva ante los actores involucrados.
Tomado de la presentación Conflictos y negociación Victor Rosales (2008).URBE.
EXPONGA BREVEMENTE LAS CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION POSITIVA.
Parmenia Montilla
La resolución de conflictos en el contexto de la negociación nos lleva a considerar en primer término la dimensión, el perfil y las características del conflicto para determinar su verdadera proporción a través de su percepción como realidad, de su identificación, reconocimiento así como los puntos de vista del propio negociador.
Además de lo anterior, se debe tener en cuenta que para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en los intereses y no en las posiciones (Fisher, 1996). En la negociación basada en posiciones, las partes asumen una postura, argumentan en su favor y se encierran dentro de ella; mientras más la defienden más se comprometen con una posición. Normalmente se parte de puntos de vista extremos y se hacen pequeñas concesiones sólo cuando es necesario proseguir la negociación.
En éste sentido, son habituales los usos de tácticas dilatorias, amenazas de ruptura, inmovilismo. Este tipo de negociación mira el corto plazo, al poner énfasis en lo que se puede ganar de manera inmediata (Rodríguez, 2002). En términos prácticos se produce una especie de competencia por obtener la mayor ganancia posible, sin que importen mucho las relaciones de vínculo que se puedan establecer en el futuro. Es lo que se conoce como ganar/perder. Lo que uno gana lo pierde el otro.
En éste tipo de negociación difícilmente las partes llegan a acuerdos satisfactorios, porque cada una se centrará en lograr que la otra abandone o ceda. Bajo estas circunstancias, si llega a materializarse un acuerdo, lo más probable es que quede mal definido y tenga pocas posibilidades de cumplimiento.
En lo que se refiere, a la negociación que privilegia los intereses, es decir, una sumatoria de necesidades, deseos, preocupaciones, temores, responsabilidades, donde las partes están dispuestas a ganar o perder algo. En este tipo de negociación las partes deben lograr descubrir sus intereses para crear las oportunidades de satisfacer en mejor forma sus aspiraciones y poder llegar a acuerdos más beneficiosos.
La negociación por intereses en lugar de competencia existe cooperación para alcanzar un acuerdo satisfactorio. Es un ganar/ganar que mediante la generación conjunta de opciones permite construir un acuerdo satisfactorio y posible de cumplir. En el largo plazo permite mantener una relación positiva a los negociadores. Aparte de conocer los intereses de las partes se deben considerar los siguientes aspectos para complementar la negociación por intereses, entre los cuales se pueden mencionar:
• Llegar preparado a una negociación
Antes de comenzar a negociar es necesario conocer los márgenes o niveles en los que se está dispuesto a llevar el proceso de negociación. Estos se denominan punto de partida, punto objetivo y punto de retirada.
a) Punto de partida. Corresponde a la oferta inicial que se está dispuesto a proponer a la otra parte, de èste dependerá el punto de partida de l otro.
b) Punto objetivo. Es el resultado que se espera obtener. Lo importante aquí es tener claro lo que se quiere obtener mediante la negociación y lo que estamos dispuestos a entregar.
c) Punto de retirada. Es la oferta límite de la negociación. Puede estar un poco más allá del punto objetivo, pero tiene un límite y después de éste la operación no será conveniente, salvo que si damos por finalizada la negociación, resulte peor.
• Saber manejar los trucos emocionales.
Escuchar atentamente al otro, ya que muchas veces detrás de las agresiones están las verdaderas motivaciones e intereses de la otra parte. Si mantenemos la atención en escuchar podremos desarrollar la inteligencia analítica que nos permitirá comprender a la otra parte y generar opciones que resuelvan el conflicto. No perder de vista que se debe ser suave con las personas y duro con el problema. Todo ello contribuirá a que la otra parte se convierta en un oponente colaborador para la búsqueda de un acuerdo.
• Observar la comunicación no verbal
Las manifestaciones del lenguaje corporal, como los gestos, expresiones faciales, postura del cuerpo, sirven como indicadores de lo que el otro puede pensar y sentir.
Los aspectos anteriormente mencionados, son necesarios para lograr una negociación positiva o efectiva, considerándose principalmente la condición de “descubrir e identificar” los intereses de las partes, donde se incluyan opciones de mutuo beneficio, una vez que se han descubierto los intereses de de las mismas.
BIBLIOGRAFIA REVISADA
Rodríguez H. (2006). Negociación Y Manejo De Conflictos.
Documentos de Apoyo Docente – Nº 12. INAP – Universidad de Chile
Fisher, Roger Y Otros (1996). Más allá de Maquiavelo. Herramientas para enfrentar conflictos. Barcelona. Ediciones Granica.
Rodríguez, Hernán (2002). Administrar los conflictos. Revista Estado,
Gobierno y Gestión Pública. Nº. Stgo de Chile.
EÑALE EL CONTENIDO NECESARIO PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA.
Parmenia Montilla
El termino estrategia tiene diversidad de definiciones actualmente, en la mayoría de ellas esta referida al conjunto de acciones organizadas para orientar la institución hacia el logro de objetivo o políticas determinadas de la organización.
Partiendo entonces de que no se conoce una definición única de estrategia, es recomendable manejar algunas características comunes de ellas. Entre las cuales se pueden citar. (Hernandez, 2006):
- Orienta las decisiones que determinan los recursos y las principales acciones para lograr el objetivo propuesto y por tanto la efectividad del funcionamiento de la organización.
- Es un fenómeno objetivo, las condiciones surgen quieran o no sus participantes, sean advertidas o no de sus alcances o influencia.
- Es de carácter dinámico dado que lo favorable de hoy, mañana puede convertirse en amenaza.
- Maneja posibilidades y potencialidades que podrían plantear amenazas o presentar oportunidades.
En lo que respecta, al diseño de estrategias, no existe una metodología establecida que sirva para todos los casos, por lo que se recomiendan que en la formulación, se disponga de suficiente información y creatividad para reducir el nivel de incertidumbre. (Borges, 1995).
En tal sentido, el éxito de las estrategias está en primer lugar en la claridad y precisión del objetivo deseado, el cual condiciona, entre otros el contexto, los diferentes actores y los factores críticos a considerar. Para lo cual, se debe seguir la lógica para la elaboración de la estrategia y para ello se tiene que:
• Definir con claridad y precisión los objetivos a lograr.
• Mirar los contextos externos e internos en sus diferentes dimensiones.
• Mirar los diferentes grupos de actores externos e internos que pueden incidir.
• Evaluar los factores externos e internos que resulten útiles para el logro del objetivo.
• Pensar en acciones a corto, mediano y largo plazo. Establecer los pasos lógicos de la estrategia y su secuencia para combinar actores, factores y acciones.
Para la elaboración de la estrategia la técnica mas utilizada es la matriz DAFO, que generalmente se emplea interpretando en cada uno de los cuadrantes los diferentes tipos de estrategias: Primer cuadrante: oportunidades y fortalezas: estrategias ofensivas. Segundo cuadrante: defensivas, de adaptación y de subsistencia.
Además, toda estrategia requiere de un estudio de viabilidad y de evaluación por lo que se recomienda considerar principalmente los siguientes elementos:
1- Descripción de estrategia: lo más simple que sea posible, en términos que permita tener una clara idea de las acciones que de ella se desprenden.
2- Objetivos: Indicar el objetivo al que ella está dirigida, así como el resto de los objetivos con el cual está relacionada.
3- Factores relacionados: se describen los factores externos en términos de oportunidades y amenazas, así como los internos (fortalezas y debilidades) que están relacionados con la estrategia propuesta.
4- Orientación estratégica del riesgo: Indicar si la orientación estratégica se encamina a la sostenibilidad de la organización. La adaptación a las condiciones futuras o a los cambios organizacionales. Es posible que tenga una o varias orientaciones simultáneamente.
5- Demanda estimada de recursos: Estimar la demanda de los recursos financieros clasificados en moneda nacional y divisas, en tres grupos: baja, media y alta.
6- Resultados esperados: Estimar la contribución al logro del objetivo y el plazo previsto en tres grupos: bajo, medio y alto.
Sin embargo, es importante tener presente que el hecho de que una estrategia aplicada fue efectiva no es garantía suficiente para juzgar cualquiera otra estrategia. Lo que es necesario considerar para lograr que una estrategia tienda hacia el éxito es además de tener objetivos claros y decisivos, conservar la iniciativa lo que abona el curso de los acontecimientos, concentración, flexibilidad, seguridad, liderazgo coordinado y comprometido; todo ello con la finalidad de lograr las metas establecidas.
Para finalizar, se puede expresar que lo más importante es concebir que las estrategias tengan su razón de ser, ya que existen oportunidades para ser aprovechadas, amenazas para ser evitadas, fortalezas para ser utilizadas, debilidades para ser eliminadas y brechas para ser superadas.
BIBLIOGRAFIA Consultada
Hernández, Y. (2006). La necesidad de la Planeación Económica - Estratégica - El Concepto de Estrategia. Documento Línea. Disponible: [Consulta: 25/10/2008]. http://www.gestiopolis.com/recursos6/Docs/Ger/planeacion-economica-estrategica.htm
Borges-Andrade y otros. (1995). Planeación Estratégica. CIAT. Centro Internacional Agricultura Tropical.
5. Exponga brevemente las características de la NEGOCIACIÓN POSITIVA
Una negociación es positiva cuando las partes involucradas quedan satisfechas con los resultados obtenidos. De igual forma los resultados y sus consecuencias no dañan a terceros ni al medio ambiente, es decir no crean nuevos conflictos. Este tipo de negociación es integrativa, ya que esta orientada a respetar los intereses y aspiraciones mutuas para lo cual es necesario la integración y cooperación, así como, poseer valores y principios éticos y gran responsabilidad social. El objetivo es la distribución óptima de los recursos y buscar el Ganar-Ganar. Para mí esto es positivo, porque suma es vez de restar.
7. Analice las características de un negociador exitoso
Para obtener resultado satisfactorio en el proceso arduo que implica la negociación, es vital la aplicación de métodos y técnica que faciliten el desarrollo del mismo, así como, una contextualización de los planteamientos de los objetivos a alcanzar y las expectativas de cada parte involucrada. De igual forma es pertinente que el negociador posea ciertas cualidades, habilidades y conocimientos que le permitan desarrollar y mantener una actitud positiva hacia el logro del mejor resultado. Algunas de estas cualidades son:
• Disfruta mientras negocia, esta movido por la motivación al logro y el entusiasmo.
• Sabe comunicar, escucha y se hace escuchar con convicción
• Autoconocimiento de si mismo, con respecto a sus fortalezas y debilidades
• Alto grado de persuasión, sabe convencer con argumentos apropiados.
• Poder de observación, a través del cual detecta el estilo de negociar de la otra parte, así como sus intereses.
• Alto coeficiente emocional
• Honesto
• Ágil
• Flexible
• Respetuoso
• Meticuloso
• Proactivo
• Capacidad de liderazgo
• Acepta el riesgo
• Sociable
• Ético: Responsable con la sociedad y el ambiente
• Autoconfianza
• Prospectivo con visión de futuro
• Paciente
• Creativo
• Gestión de diversidad
LAS CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN POSITIVA
Por: Ever Uzcátegui
C.I. 9.179.863
Existen varias características especiales que bien pudieran identificar la Negociación Positiva y que la distan de la negociación belicosa o negativa que perjudiquan el pacto o convenio que se persigue durante el proceso negociador. Estas particularidades son las siguientes: Debe ser Entusiasta: se refiere a la necesidad de abordar la negociación con esperanzas, con ilusión. Sera necesario aplicar todo el Persuasiva: Debe existir en esta negociación un gran poder de convencimiento, que cada participante esgrima las explicaciones y argumentos más adecuados, también las manifestaciones que le garanticen ese entusiasmo y energía suficiente, para obtener el mejor acuerdo, por supuesto en función de los intereses que representa. Motivadora: Quien lleva a cabo la negociación positiva debe estar motivado, es decir gustarle lo que hace y no ser temeroso durante el proceso, todo lo opuesto, debe vislumbrarla como un reto, pero donde se sienta cómodo. Y cuando esta negociación se torna complicada, pueden incluso, el negociador hasta motivarse más. Claridad en la comunicación: se debe plasmar con claridad la oferta para el pacto o el acuerdo, de manera que se consiga atraer el interés de la parte contraria. Se requiere hablar con convicción y evidencia de ser necesario. Uso de la observación: se demanda atraer el estado de ánimo de la parte contraria, para detectar sus necesidades actuales, qué es lo que desea lograr. Percibir su manera de negociación, saber identificar el lenguaje no verbal. Manejo de la Psicología: Es muy importante para que la negociación sea efectiva o positiva, que durante el proceso se pueda captar los semblantes primordiales de la personalidad del interlocutor al igual que sus propósitos. Sociable: Es una condición esencial de un buena negociación que permite la disposición para emprender relaciones personales, es básica esta característica como para “romper el hielo”, para introducir una clima de cordialidad y confianza. Además genera un proceso negociador interesante, fortalecido, variada, oportuna. Respeto: es recomendable para un negociación efectiva manifestar atención hacia su interlocutor, entender su punto de vista y entender como lógica su intención de luchar por sus intereses y que su meta, igualmente es conseguir a un acuerdo justo, positivo y favorable para las partes. Honestidad: conviene negociar de buena fe, sin falsificar nada ante la otra parte y ante todo se trata de cumplir lo pactado. Profesional: estas negociaciones deben ser llevadas por personas instruidas, con mucha preparación para organizar con esmero cualquier nueva negociación y estar prestos para no dejar nada al azar. Meticulosa: al momento de obtener toda la indagación disponible, muestra con exactitud sus presentaciones, concreta con precisión sus estrategias, sus objetivos y le asigna gran jerarquía a los pequeños detalles. Es Firme y sólida: Está constituida por ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.).Puede ser suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). No improvisa: Se conocen con precisión las características de su oferta y compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Autoconfianza: En esta negociación el buen el interlocutor se siente seguro de su postura, no se deja impresionar, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. Agilidad: al captar en un primer momento los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Y cuando se reacciona con rapidez y se encuentran soluciones, tomando decisiones sobre la marcha, sabiendo ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación, no dejando escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Resolutiva: persigue resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Conoce sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los inconvenientes están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo: Cuando permite tomar decisiones con el posible peligro que conllevan, pero sin ser insensato (distingue aquellas decisiones más significativas que reclaman un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía). Paciencia: la negociación positiva consiente también el saber esperar y comprender que las negociaciones llevan un ritmo que conviene respetar. No es recomendable precipitarse pretendiendo cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativa: Es posible durante el proceso positivo de la negociación encontrar la manera de superar los obstáculos, ingeniando soluciones novedosas y otras áreas de cooperación.
En la negociación positiva o efectiva no se debe ser blando o débil (se podría pagar muy costoso). Esto no significa que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí quiere decir es que hay que tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
Referencias:
•SELVA,Chantal. La PNL aplicada a la NEGOCIACION: Conocimiento del ProblemaTraducido por Martha Lanteri Publicado por Ediciones Granica S.A., 2001
•DRUCKMAN, Daniel - ORMACHEA Iván. Negociación: De la Teoría a la Práctica: Fondo Editorial PUCP, 2003
LAS CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN POSITIVA
Por: Ever Uczátegui
C.I. 9.179.863
Existen varias características especiales que bien pudieran identificar la Negociación Positiva y que la distan de la negociación belicosa o negativa que perjudican el pacto o convenio que se persigue durante el proceso negociador. Estas particularidades son las siguientes: Debe ser Entusiasta: se refiere a la necesidad de abordar la negociación con esperanzas, con ilusión. Sera necesario aplicar todo el Persuasiva: Debe existir en esta negociación un gran poder de convencimiento, que cada participante esgrima las explicaciones y argumentos más adecuados, también las manifestaciones que le garanticen ese entusiasmo y energía suficiente, para obtener el mejor acuerdo, por supuesto en función de los intereses que representa. Motivadora: Quien lleva a cabo la negociación positiva debe estar motivado, es decir gustarle lo que hace y no ser temeroso durante el proceso, todo lo opuesto, debe vislumbrarla como un reto, pero donde se sienta cómodo. Y cuando esta negociación se torna complicada, pueden incluso, el negociador hasta motivarse más. Claridad en la comunicación: se debe plasmar con claridad la oferta para el pacto o el acuerdo, de manera que se consiga atraer el interés de la parte contraria. Se requiere hablar con convicción y evidencia de ser necesario. Uso de la observación: se demanda atraer el estado de ánimo de la parte contraria, para detectar sus necesidades actuales, qué es lo que desea lograr. Percibir su manera de negociación, saber identificar el lenguaje no verbal. Manejo de la Psicología: Es muy importante para que la negociación sea efectiva o positiva, que durante el proceso se pueda captar los semblantes primordiales de la personalidad del interlocutor al igual que sus propósitos. Sociable: Es una condición esencial de un buena negociación que permite la disposición para emprender relaciones personales, es básica esta característica como para “romper el hielo”, para introducir una clima de cordialidad y confianza. Además genera un proceso negociador interesante, fortalecido, variada, oportuna. Respeto: es recomendable para un negociación efectiva manifestar atención hacia su interlocutor, entender su punto de vista y entender como lógica su intención de luchar por sus intereses y que su meta, igualmente es conseguir a un acuerdo justo, positivo y favorable para las partes. Honestidad: conviene negociar de buena fe, sin falsificar nada ante la otra parte y ante todo se trata de cumplir lo pactado. Profesional: estas negociaciones deben ser llevadas por personas instruidas, con mucha preparación para organizar con esmero cualquier nueva negociación y estar prestos para no dejar nada al azar. Meticulosa: al momento de obtener toda la indagación disponible, muestra con exactitud sus presentaciones, concreta con precisión sus estrategias, sus objetivos y le asigna gran jerarquía a los pequeños detalles. Es Firme y sólida: Está constituida por ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.).Puede ser suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). No improvisa: Se conocen con precisión las características de su oferta y compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Autoconfianza: En esta negociación el buen el interlocutor se siente seguro de su postura, no se deja impresionar, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. Agilidad: al captar en un primer momento los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Y cuando se reacciona con rapidez y se encuentran soluciones, tomando decisiones sobre la marcha, sabiendo ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación, no dejando escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Resolutiva: persigue resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Conoce sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los inconvenientes están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo: Cuando permite tomar decisiones con el posible peligro que conllevan, pero sin ser insensato (distingue aquellas decisiones más significativas que reclaman un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía). Paciencia: la negociación positiva consiente también el saber esperar y comprender que las negociaciones llevan un ritmo que conviene respetar. No es recomendable precipitarse pretendiendo cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativa: Es posible durante el proceso positivo de la negociación encontrar la manera de superar los obstáculos, ingeniando soluciones novedosas y otras áreas de cooperación.
En la negociación positiva o efectiva no se debe ser blando o débil (se podría pagar muy costoso). Esto no significa que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí quiere decir es que hay que tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
Referencias:
•SELVA,Chantal. La PNL aplicada a la NEGOCIACION: Conocimiento del ProblemaTraducido por Martha Lanteri Publicado por Ediciones Granica S.A., 2001
•DRUCKMAN, Daniel - ORMACHEA Iván. Negociación: De la Teoría a la Práctica: Fondo Editorial PUCP, 2003
3. PLANTEAMIENTO ADICIONAL.
Negociación, clave del èxito empresarial.
La negociación es un proceso permanente y vital para la existencia de las organizaciones. Ella intenta conseguir los objetivos propuestos por cada una de las partes involucradas atendiendo los intereses del otro mediante un acuerdo eficiente. Se propone obtener resultados positivos de lo que pudo haber sido una situación que generara efectos contraproducentes.
Es importante comprender que el éxito de la negociación depende en gran medida de manejar las situaciones desde una óptica humanista, pues es evidente que intervienen factores como las emociones, los sentimientos, pensamientos, unidos a la experiencia, educación, así como la cultura de los individuos y de las organizaciones, pero sobre todo la negociación se entabla entre seres humanos; por ello, mantener las reglas de un juego limpio invita a los interesados hacia la búsqueda del bien común.
Se desprende de lo anterior que los beneficios de resolver las situaciones conflictivas no se dejarán esperar, pues una vez satisfechas las demandas y definidas las limitantes, se consiguen cambios por la obligación mutua adquirida, lo que se transforma en un impulso para mejorar la calidad del desempeño en el recurso humano con sus consecuentes beneficios en lo que a productividad se refiere.
Del mismo modo se tiene que los conflictos forman parte de los procesos que permitirán a las empresas, organizaciones o instituciones, alcanzar su consolidación, pues al hacer un gran esfuerzo por superar o vencer las dificultades o adversidades por complejas que sean, están generando a su vez mecanismos para conseguir el puente entre vivir una situación critica inmediata, resolverla y acumular esa experiencia vivida a fin de reflexionar sobre los hechos hasta convertirlos en fortaleza.
Por eso es necesario reconocer la utilidad práctica de la información que proporciona la experiencia adquirida de los conflictos enfrentados. Ella permite la toma de conciencia en la organización sobre los procesos de cambio que surgen en razón del o los conflictos experimentados y convierten tales situaciones en nuevo conocimiento que posteriormente puede ser utilizado al constituir equipos de trabajo al servicio de acciones futuras para precisar objetivos, métodos que logrando compartir o construir juntos una cierta visión, producto de dicha experiencia, útil para ella misma así como para otras organizaciones.
De esta manera por un lado se superan las dificultades y por la otra se aprovechan las diferencias para aprender de todo ello, compensando o superando en su totalidad las fallas o debilidades iniciales consiguiendo mejoras en el trabajo y además evitaría incurrir en los mismos errores en futuras negociaciones. Adicionalmente facilita asumir posturas de autogestión como resultado de conocer el funcionamiento de las emociones, pensamientos y sentimientos que surgen entre las personas, para conseguir las formas de resolver los conflictos preparándose a su vez para hechos futuros.
Comentario de Maria Pacheco
Planteamiento Adicional
Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.
Es así como, la palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, es lógico pensar en el significado que adquiere este término en el ámbito empresarial, donde la negociación se trata como una actividad profesional.
En este proceso, no basta con tener información relevante, elementos que le otorguen más legitimidad a las propuestas y estar consciente de que el tiempo es una variable que se puede manejar en contra. También se requiere el dominio de determinados procesos, técnicas y habilidades para el intercambio.
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder; de allí que, La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.
Cabe destacar que la generación de opciones es el aspecto más creativo de toda negociación y del que depende en medida importante el éxito. Para Fisher-Ury, citado por Codina (2007:2) “...es lo que usted lleva a la negociación, o genera en el mismo proceso de intercambio. Lo que diferencia a un negociador profesional de un aficionado, o del que no negocia, es la habilidad del primero de crear soluciones alternativas que ayuden a todas las partes a satisfacer sus necesidades...”. Por otro lado Nieremberg considera que “La capacidad de presentar alternativas creativas parece uno de los conceptos básicos del éxito en la negociación”.
Pero, para que una negociación sea exitosa se deben tomar en cuenta algunos aspectos claves:
• Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
• Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
• Cooperar en lo posible con la otra parte.
• Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
• Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
• Ser comprensibles al negociar cara a cara.
• Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
5.- Características de la Negociación Positiva
"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)
La Negociación Positiva de Earl Rose y David Berlew, 1980
"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987)
Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles, las cuales son consideradas características de la Negociación Positiva. Entre las que se destacan:
1. Habilidades de relación interpersonal
Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:
• Conocer y mostrar sus fuerzas.
• Administrar sin mostrar sus debilidades.
• Solucionar conflictos.
• Conocer a la otra parte y sus necesidades.
• Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
• Comportarse de tal manera que genere confianza.
• Saber escuchar, comunicar.
• Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
• Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
La sentencia de Sócrates "conócete a tí mismo" se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la satisfacción de necesidades espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.
2. Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:
• La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.
• Datos relativos al mercado.
• Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
• Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.
3. Tecnología del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:
• Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.
• Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.
• Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación así como tomar en consideración las siguientes premisas:
• Aprender a : cuando negociar y cuando no hacerlo (oportuna)
• Planificar y preparar negociaciones formales e informales
• Aprender a analizar situaciones conflictivas, a seleccionar e implementar las tácticas adecuadas. ( Capacidad Analítica)
• Adquirir un estándar para lograr acuerdos de calidad y duraderos
• Desarrollar habilidades negociadoras para mejorar relaciones
6.- Contenido necesario para diseñar una Estrategia de Negociación
La finalidad de la estrategia es alcanzar y/o mantener los objetivos fijados por la política, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen. Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos por la organización y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantener el status quo.
El alcanzar o mantener los objetivos, implica doblegar la voluntad del adversario, esto es una decisión. La decisión es pues la consecución de los objetivos a costa de la voluntad del adversario y de los factores exógenos y endógenos que intervienen en dicha decisión.
Contenidos de la estrategia de negociación:
• Enfoque de arranque
• Opciones estratégicas
• Exploraciones o preguntas
• Oferta o exigencia inicial
• Concesiones para el intercambio
• Ambientación del escenario
Toda organización existe para que las personas se encuentren, se acepten y se encaminen hacia un bien compartido. Pero esto no se lograría si no se da el siguiente paso: Ser capaces de ordenar la forma de cooperarse mutuamente.
Para este efecto es necesario diseñar algunos niveles de acción:
1.- PREVER: Imaginar y programar a la organización en el tiempo, definiendo las acciones a realizar, los momentos para lograrlas, la situación, la forma de evaluarlo y los responsables de su ejecución.
2.- ORGANIZAR: Materializar lo propuesto, poniendo en acción lo planificado, operacionalizando los objetivos, determinando las instancias para poner en acto lo que fue previsto.
3.- COORDINAR: Tomar decisiones, orientar, definir los roles de las personas y los grupos con el objeto que no se dupliquen funciones. En esta etapa se debe cuidar que no se desdibujen los objetivos de la organización.
4.- EVALUAR: Proponer situaciones de evaluación, formas para detectar objetivamente si lo realizado responde a lo planificado.
Se entiende por principios la base, fundamento u razón fundamental sobre la cual se procede, siendo la estrategia una acción debe cimentarse en las constantes de acción humana que se resume en QUERER, PODER Y SABER. Querer es un acto de voluntad; poder es un acto de libertad; y saber un acto de capacidad. Por ello los principios estratégicos son tres:
1.- Voluntad de Vencer:
Implica fe en el triunfo, tenacidad para alcanzar el objetivo, aún a costa de las adversidades que se puedan presentar. La voluntad de vencer implica responder a ¿qué quiero hacer? y su respuesta o solución está en el principio que el General Beaufre llama la elección del punto decisivo que se quiere alcanzar (función de las vulnerabilidades adversas).
2.- Libertad de Acción:
Es la facultad de elegir libremente la maniobra estratégica, los medios que han de ejecutarse, la asignación de misiones y orientar la realización de acuerdo con la situación; es la libre facultad para decidir, preparar y realizar, pese a la voluntad y a la actuación del adversario. Responde a las preguntas ¿Cómo se puede hacer? ¿Quién puede hacerlo? Es lo que Beaufre llama la elección de la maniobra preparatoria para permitir alcanzar el punto decisivo, pero como ambos adversarios están abocados en la dialéctica u oposición de voluntades, el éxito irá hacia aquel de los dos oponentes que haya sabido impedir la maniobra adversa y dirigir la suya hacia su objetivo. Como bien dice Beaufre, este principio consiste en conservar la libertad de acción y privarla de ella al adversario.
3.- Capacidad de Ejecución:
Es la adecuación de los medios disponibles a las diversas misiones coordinándolas en el espacio y en el tiempo. El uso adecuado de los recursos en el tiempo y el espacio es lo que Beaufre denomina la economía de esfuerzos; de estos principios se deduce la regla general de la estrategia alcanzar el punto decisivo merced a la libertad de acción conseguida mediante una buena economía de esfuerzos.
ANALICE LAS CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO
Parmenia Montilla
Todos en un momento dado nos enfrentamos al hecho de negociar y en el ámbito empresarial la negociación es parte de la vida de la empresa y quien o quienes están al frente de una negociación deben contar con una capacidad de sugestión, la cual empieza por la imagen personal o personalidad carismática definida por una firmeza de carácter, una gran sinceridad para lograr que las primeras impresiones que produce la apariencia y las asociaciones colaterales de comportamiento y actuación de la persona se transforme en una imagen positiva de gran nivel y un marco personal del negociador .
Para complementar lo anteriormente descrito, es necesaria la apertura de la mente en el sentido de que una mente cerrada no ayuda a la negociación, por su reducido horizonte perceptivo, por su incapacidad al cambio, por su poco razonamiento y capacidad de análisis. Por el contrario, la mente abierta, flexible, analítica y de síntesis con capacidad de diálogo y de aceptación, fácilmente tiende al reconocimiento de los demás, y de sus problemas, al reconocimiento del valor de la negociación y de la solución de problemas, y al reconocimiento de su propio potencial de negociación que le concede entre otras cosas:
- Saber aceptar y dar la razón a la contraparte cuando la posee.
- Saber tratar y dignificar a la contraparte en el sentido de que le asiste el mismo derecho que a uno en cuanto a defender, exponer sus necesidades y puntos de vista, los cuales son muy respetables.
- Evitar en lo posible no degradar al contrario, ni en la forma, como pueden ser calificativos, sarcasmos, entre otros, ni en el fondo como puede ser el engañar, el fraude o la manipulación mal intencionado.
- Tratar por todos los medios comprender tanto al contrario, como el problema y la posición de uno de tal manera de manejar la negociación de manera integral, como un todo en la que solamente se buscan buenos resultados y satisfacciones mutuas. Esto solamente se logra con una mente abierta y franca.
Todo lo anterior, conlleva a ganar la confianza de la contraparte en base a la percepción de valores como la honradez, actitudes y comportamiento, así como la veracidad de la postura de cara a la negociación, en la cual se deja descubrir la motivación por intereses compartidos, tratando de concertar y de no destruir, mediante proposiciones ventajosas para ambos, así como de advertencias de inconvenientes, situación que da un marco de referencia de buena disposición para el manejo de la actividad negociadora, de confianza mutua y de apertura intelectual, aspectos habilitadores y facilitadores de una buena negociación.
Sumado a lo expuesto, la habilidad en el discurso y una adecuada exposición de carácter convincente más que de protagonismo, de claridad más que de incertidumbre, de lealtad más que de manipulación, teniendo además cuidado con las promesas en el sentido de no llegar a ser incumplidas por su debilidad argumental, e ilógica sustentación, dan como resultado la obtención de un clima de confianza, apto para el desarrollo de una excelente negociación.
Finalmente, el clima de confianza nos lleva a una situación en que por convicción propia merecemos la fe en nosotros mismos y en los demás. Fe y convicción nos acercan a aceptar las creencias de los otros a no destruir el clima de confianza logrado y a manejar las relaciones de trabajo en el contexto de la concertación de manera mucho más eficaz.
Bibliografía Revisada.
Puchol, L. (2006). El libro de la Negociación. Ediciones Díaz de Santos. Documento en Línea. Disponible: [Consulta: 23/10/2008]. http://books.google.co.ve/books?id=RyS1scWN368C&printsec=frontcover&dq=Factores+que+afectan+la+negociaci%C3%B3n#PPR1,M1
7.- Características de un Negociador Exitoso
El proceso de la negociación requiere de un trabajo arduo que demanda una serie de procesos esquematizados, incluyendo dentro de los mismos una correcta contextualización de los planteamientos de los objetivos a alcanzar, así como acercar posiciones hasta encontrar un punto favorecedor para cada una de las partes.
Para que este procedimiento se lleve con éxito es necesario no sólo que se establezcan claramente los puntos a tratar dentro de la misma, también es pertinente que las partes posean un perfil adecuado a lo que la negociación requiere, dentro de estos parámetros el negociador exitoso deberá tener ciertas cualidades y habilidades que le permitirán manifestar su capacidad de negociador.
• Gusta de Negociar por muy complicado que parezca la situación, contempla la negociación como un desafió y se siente cómodo ante las situaciones que requieren un mayor proceso racional y analítico.
• El entusiasmo es parte activa de su forma de presentar sus propuestas, no ceja en la utilización de la energía que posee para tratar de encontrar un buen acuerdo.
• Comunicación, presenta clara y concisamente cada uno de los puntos pertinentes a la negociación, además de captar el interés de la otra parte, expresando con elocuencia y convicción su postura. Teniendo así una conversación interesante, variada y oportuna.
• Persuasión, con cada interlocutor utiliza los argumentos que le sean más apropiados para interesar a los mismos.
• Observación, es capaz de discernir el estado de animo de la otra parte, sus necesidades y lo que espera alcanzar. Así como la correcta interpretación del lenguaje no verbal.
• Intuición, es capaz de elucidar las intenciones de su interlocutor y sus principales rasgos de personalidad: Si es honesto, riguroso, de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo.
• Alto Coeficiente Emocional, tiene facilidad para establecer y mantener relaciones interpersonales y crear una atmósfera de confianza.
• Respeto. Deferente con su interlocutor, además de comprender su posición, así como considera lógico que luche por sus intereses.
• Honestidad, negocia de buena fe, no engaña y cumple con lo que se conviene.
• Profesional, se esmera por tener la información suficiente, teniendo en cuenta los pequeños detalles, se preocupa por su capacitación constante, no deja nada al azar, conoce a fondo las características de su oferta, define con precisión su estrategia.
• Ideas claras, precisas y definidas. Sabe con certeza hasta donde puede ceder, es flexible pero es firme en sus ideas.
• Autoconfianza, Seguro de su Posición, sabe mantener la calma en situaciones de tensión, no se deja impresionar o intimidar por la agresividad del otro.
• Resolutivo, Busca resultados sin precipitarse, toma decisiones sobre la marcha sin imprudencia, capta los puntos de acuerdo y desacuerdo. Sabe cuales son sus objetivos y va hacia ellos.
• Paciente, Esta consciente que cada negociación lleva su propio tiempo y lo respeta.
• Creatividad, Encuentra la manera de superar obstáculos, concibe soluciones novedosas.
Aunque todas las aptitudes relacionadas a la negociación tienen en buena medida su origen en el temperamento, no obstante es pertinente señalar que estas pueden entrenarse a base de práctica y constancia, para de esta forma desarrollarlas adecuadamente
Cuando se habla de negociación se entiende la intención junto con otros en llegar a un arreglo sobre algún asunto. Veamos algunos pasos, que se pueden utilizar, para enfrentar un conflicto y llegar a una negociación exitosa
ANALICE LA RELACIÓN ENTRE: TEORIA DE LOS JUEGOS Y LA NEGOCIACIÓN
Parmenia Montilla.
La teoría de los juegos tiene su objetivo en el análisis de los comportamientos estratégicos de los jugadores. Este comportamiento estratégico no es mas, que la influencia conjunta sobre el resultado de las decisiones propias y ajenas. Lo anterior, se puede visualizar al observar que en la realidad, las relaciones económicas, políticas o sociales; son frecuentes las situaciones que al igual que en los juegos, su resultado depende de la conjunción de decisiones de diferentes agentes o jugadores.
Es por ello, que la Teoría de Juegos ha alcanzado un alto grado de sofisticación matemática y ha mostrado una gran versatilidad en la resolución de problemas, en diversos campos tales como: economía, psicología, jurídicos, política, filosofía, entre otros.
Particularmente, en ésta teoría se dan dos tipos de juegos, una que plantea la problemática de dos jugadores que pueden comunicarse entre si, los referidos a los juegos cooperativos, y el otro donde la problemática se concentra en el análisis de las posibles coaliciones y su estabilidad, llamados juegos no cooperativos. (Neumann y Morgenstern, 1944).
En el caso de los juegos cooperativos, se estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a través del logro de metas compartidas, establecidas con base en el consenso; mientras que en los juegos no cooperativos, se estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si; en un esfuerzo por lograr maximizar sus propias metas individuales.
Von Neumann y Morgenstern desarrollaron el planteamiento coalicional o cooperativo, en el que buscaron describir la conducta óptima en juegos con muchos jugadores. Puesto que éste es un problema más difícil, no es de sorprender que sus resultados fueran menos precisos que los alcanzados para el caso de suma cero y dos jugadores (juegos no cooperativos).
Igualmente, Nash también hizo contribuciones al planteamiento cooperativo de Neumann y Morgenstern, para lo cual no aceptó la idea de que la teoría de juegos debe considerar indeterminados problemas de negociación entre dos personas y procedió a ofrecer argumentos para determinarlos.
Por ello, se considera en esencia a la teoría de juegos como una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto y negociación. Para lo cual, se parte sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
En éste sentido, el problema central del juego involucra a individuos u organizaciones con metas diferentes u objetivos contrastados (conflicto), en efecto el análisis para la toma de decisiones en éste caso, adquiere una complejidad agregada, y la optimización del proceso de toma de decisiones no requiere sólo de la evaluación de alternativas personales sino también de la investigación de las posibles opciones de las partes involucradas. De allí la relación entre éstos dos conceptos apoyados entre sí para generar las posibilidades de salida a los innumerables conflictos en las diferentes áreas que involucra la realidad mundial.
En fin, la aplicación de la teoría de juegos, ayuda a poner en evidencia las diferencias que existen entre las estrategias que objetivamente tienen más probabilidades de éxito y las estrategias que son subjetivamente preferidas en función de los hábitos, deseos y necesidades del jugador; concentrando su interés principalmente en las primeras, lo que proporciona una contribución nada superficial a la racionalidad de las soluciones.
BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA
Arnoletto, E. (2007). Curso de Teoría Política, riqueza, la de producción práctico.Edición electrónica gratuita. Documento en Línea. Disponible:[Citado:26/10/08].http://www.eumed.net/libros/2007b/300/index.htm.
Rodríguez, J. (2008). El Origen de la Teoría de los Juegos. Documento en Línea. Disponible:[Citado:26/10/08].http://www.barandilleros.com/origen-de-la-teoria-de-juegos.html
Soto, A. y Valente, M. (2005). Teoría de los juegos: Vigencia y Limitaciones. Documento en Línea. Disponible:[Citado:25/10/08].
http://www.scielo.org.ve/scielo.php?pid=S1315-95182005000300008&script=sci_arttext
Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia
Según Pérez (2005), se puede definir a la estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política".
La finalidad de la estrategia es alcanzar y/o mantener los objetivos fijados por la política, utilizando lo mejor posible los medios que se disponen. Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos por la política y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantener el status quo.
El alcanzar o mantener los objetivos, implica doblegar la voluntad del adversario, esto es una decisión. La decisión es pues la consecución de los objetivos a costa de la voluntad del adversario y de los factores exógenos y endógenos que intervienen en dicha decisión.
Según estrategia.com (2008), estrategia se puede definirse como la mejor forma de alcanzar los objetivos buscados al inicio de una situación conflictiva. Conflicto no implica necesariamente una pelea sino la lucha por obtener una de dos o más situaciones hipotéticas que no pueden darse simultáneamente.
Algunos dicen que "estrategia" es todo lo que se hace antes de ingresar al conflicto. Luego empieza la "táctica".
Establecer una "estrategia" implica conocer de antemano las distintas formas en las que se va a dirimir un conflicto y de qué forma enfrentarlo conociendo las metas que se desean alcanzar. La estrategia puede verse como un plan que debería permitir la mejor distribución de los recursos y medios disponibles a efectos de poder obtener aquellos objetivos deseados.
Para Rodríguez (2007), como término Estrategia, es conocida por su origen griego: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ que significa; Stratos estructura militar y Agein, guía o dirección. Pero en realidad fue y es un método, un arte y una ciencia que tiene mayor antigüedad que la sociedad griega; es originaria de Oriente, especialmente: China, Tíbet y Japón.
Durante la existencia de la cultura griega, estrategia, estaba relacionada con el arte de la guerra en cuanto a conseguir propósitos y objetivos definidos con anterioridad y por ello, era un proceso que implicaba la existencia de:
• Planes.
• Organización.
• Recursos.
• Inteligencia.
• Grados de independencia.
• Grados de decisión.
• Objetivos.
Estrategia no necesariamente puede definirse como una forma efectiva de alcanzar objetivos planteados al inicio de una situación conflictiva. Una situación no conflictiva es igual de interesante para una estrategia de propósitos, que busca originar un conflicto o una otra para dar lugar a la anulación de un conflicto.
Establecer una estrategia o varias, implica conocer de antemano, mediante un grado de información estratégica necesaria las distintas formas o modelos en las que se da lugar a un conflicto o problema y a las formas de enfrentarlo, eligiendo o proponiendo las mejores metas que se desean alcanzar.
La estrategia tradicional es uno o varios planes que permiten la mejor distribución de los recursos, organización e inteligencia disponibles, a efectos de poder conseguir los objetivos deseados.
La Estrategia es usada en la actualidad, bajo la influencia de la especialización y la fragmentación de la ciencia, como la facultad de decisión hacia; objetivos propuestos en áreas especificas de la actividad humana organizada. En tal caso se podría hablar de estrategias de organización, estrategia de empresa, estrategias de producción, estrategias de seguridad, estrategias políticas, estrategias militares, técnicas o económicas. Y con ciertas intensiones de integración determinista; las estrategias de comunicación, de información y de sistemas sociales.
Desde luego que en toda estrategia existen aspectos subyacentes tales como:
• Mundo conceptual.
• Dominio.
• Intención.
• Espacio o extensión.
• Condiciones.
• Tiempo.
• Existencia.
• Entornos.
Que aunque no se los menciona directamente, son marcos de referencia y motivaciones que dan lugar a toda estrategia en sus formas de acción y en su Universo Conceptual.
Referencias Biográficas
Carlos Martin Pérez. (2005). Estrategia y mente - Libros en red. Disponible en: www.personal.able.es/cm.perez/estrategiaymenteres.pdf
Julio Alberto Rodríguez (2007). Investigaciones Estratégicas. Estrategias para un nuevo mundo Para Supervivencia. Disponible en: http://supervivencia.nu/estratega.html
PLANTEAMIENTO ADICIONAL
La Dimensión Ética de la Negociación
En la actualidad, se advierte la transición de una sociedad moderna donde el control, acaparamiento y falseamiento de información caracterizaban los procesos de negociación entre empresas “rivales a muerte”; a una sociedad postmoderna donde la solución de disputas y conflictos se cimenta sobre “probables” alianzas o fusiones futuras entre antiguos competidores.
En este contexto, el líder-negociador deberá desplegar un abanico de virtudes humanas cimentadas sobre el sentido ético de la negociación, en términos de lo real / posible sobre lo ideal / deseable. En dicho sentido, la confianza que inspire y la responsabilidad que demuestre el sujeto que intervenga como mediador o negociador en la solución de algún conflicto o disputa, puede inclinar la balanza favorablemente hacia su posición (si posee tales atributos); o en su contra (si carece de tales ventajas).
Puede considerarse además que en la sociedad postmoderna, la solución de conflictos se desarrolla en un ámbito donde las habilidades humanas (cooperación, colaboración, trabajo en equipo) prevalecen sobre las técnicas de negociación en sí mismas, con un estilo de negociación en el que se mezclan lo intuitivo con lo racional, y donde debe hacerse un adecuado uso de la inteligencia emocional.
De este modo, la empatía, el equilibrio, la paciencia, la flexibilidad, la humildad y el compromiso, que anteriormente eran percibidos como “debilidades” en un negociador, le permiten hoy triunfar en un juego de intereses cambiante en el que permanecen constantes la calidad del servicio ofrecido y el despliegue de estrategias creativas e innovadoras en un mundo donde el principal rival lo constituye el know-how; es decir, el uso y manejo de la información.
Es por ello que las negociaciones deberán estar fundamentadas en las relaciones interpersonales, en procura del establecimiento del consenso entre las partes involucradas, la participación en la búsqueda de las soluciones y en la toma de decisiones, la formación de redes de comunicación que faciliten los procesos basados en valores de integridad y respeto a las distintas culturas involucradas y sus intereses, concediendo autoridad y compartiendo el poder entre los diferentes niveles de la organización.
A fin de cuentas, sólo aquellas personas que tengan plena conciencia de sus actos pueden hacerse totalmente responsables de sus acciones, especialmente, en el ámbito de toma de decisiones que involucre diferentes opciones. Es por ello que quien administre responsable y conscientemente el rol comunicacional, tendrá mayores probabilidades de éxito en el manejo de los negocios, de las situaciones y problemas organizacionales, que aquel individuo que desconozca o desmerite el alcance de la comunicación y su influencia en ámbito empresarial, especialmente, en los albores del siglo XXI.
Comentario de Yvone Oviedo U.
Análisis de la relación entre la Teoría de los Juegos y la Negociación.
Resulta interesante discutir en la Cátedra Conflicto y Negociación la relación entre la negociación y la teoría de los juegos, pues ésta última señala la importancia de aprender a jugar, mediante la aplicación de acciones tácticas, lo cual supone prever o anticipar los resultados a fin de conducir cualquier situación hacia lo que se considera la mejor opción. Eso significa también incorporar actitudes éticas a fin de establecer con claridad las reglas del juego válidas para ambos con el objetivo de lograr el mayor equilibrio. Como quiera que pudieran presentarse cambios en el proceso de negociación, puesto que éste es dinámico, cambiante, a medida que se desarrollan las acciones hace falta conducir exitosamente las divergencias para no fracasar en los resultados.
Por consiguiente, de la decisión que se tome en determinadas circunstancias donde están sobre la palestra intereses diversos se hace necesario realizar análisis estratégicos para anticipar los posibles escenarios que se pudieran desarrollar para estudiar los factores existentes, de manera tal que se obtengan acuerdos satisfactorios para todos.
Se plantean varias situaciones que se toman en consideración al momento de negociar y que son factores a los que hay que prestar atención, entre los cuales cabe destacar la de enfrentar la situación mediante la conversación a fin de buscar un convenio verbal donde las partes se comprometen a sostener un determinado criterio o punto de vista con el objetivo de resultar ambos favorecidos. (Palacios (2005)
No obstante, surge la incertidumbre la duda sobre si el otro cumplirá su compromiso, respetando la verdad y las normas de cooperación establecidas, las cuales pudieran maximizar los resultados; o si por el contrario, corren el riesgo de caer en la traición por falta de confianza entre los involucrados lo que constituye la salida oportunista o egoísta por la que alguno pudiera optar para conseguir una ventaja individual más alta., aun cuando en muchos casos pudiera significar la peor opción con resultados negativos al grado de constituir una pérdida para ambos.
De lo anterior se deduce que en todo juego donde se aspira llegar a una negociación, la estrategia es la carta puntual y surgen las posibilidades de ganar/ganar, ganar/ perder o la de perder/perder. La última genera una gran congestión con resultados desastrosos para los involucrados.
Al respecto es importante destacar que específicamente en la negociación se deben revisar los procesos del pensamiento estratégico, en virtud de que en la teoría de los juegos se plasma la manera en que funciona la herramienta de proyectar las acciones hacia el futuro pues al anticiparnos a los resultados se analizan todas las aristas que puedan estar implicadas, permitiendo acercarse a la mejor decisión.
En la negociación se debe tener presente que la visualización de los escenarios futuros permite revisar los factores en juego, de allí la exactitud de expresiones conocidas como: “Siempre hay una creación mental y luego una creación física”, “Antes de emprender un viaje fijamos nuestro destino, así como “ Los discursos se escriben antes de pronunciarlos” y no podía faltar la acertada oración “Hay que estar seguros de que el plano, la primera creación, sea realmente los que uno quiere; que se ha pensado en todo”, todo lo cual forma parte del pensamiento estratégico que Martínez (1998) define como la “ Habilidad para mejorar y desarrollar, tramitando información, aperturándose a la toma de decisiones y al desenlace de interrogantes producto de situaciones al interactuar en su entorno.
Aplicar la teoría de los juegos cuando existen conflictos hace posible adelantarse a las situaciones para prever las consecuencias que pudiera generar determinada decisión apoyados en una actuación estratégica que consiste en un conjunto de acciones que deber ser desarrolladas para lograr los objetivos estratégicos, lo que implica definir y priorizar los problemas a resolver, plantear soluciones, determinar los responsables para realizarlos, asignar recursos para llevarlos a cabo y establecer la forma y periodicidad para medir los avances”.
Por lo tanto quienes ejercen funciones gerenciales en las empresas tienen que estar claras en que de su habilidad para negociar depende de la calidad de las estrategias aplicadas y de las habilidades de quienes tienen la responsabilidad de decidir, pues las reacciones pueden ser óptimas o en caso contrario generar enfrentamientos o confrontaciones con pérdidas lamentables como lo puntualiza Drucker (1993) citado por Ayala (2002). De allí la necesidad de reflejar acciones que inspiren confiabilidad, que sean congruentes existiendo respeto entre se dice y se hace, en lo que se proyecta y lo que se produce en la realidad, pues todo ello repercutirá en la productividad de las empresa y en su estabilidad futura.
Alonso, J.A. (2001). La ética en la empresa. Cedial 2001. http://www.webmastercedial.org.last.updated/: 5 apr
2001. Universidad Autónoma de Asunción. Colaborador Invitado.
Ayala, L. (2002). Teoría de Juegos. Internet. http://www.teoriadejuegos.top.location.href.
Palacios, N. (2005). Teoría de los juegos. ¿Qué es la teoría de los juegos? Disponible en: http://www.geocities.com/negoziazion/index.html.
Analice las características de un negociador exitoso
Según Codina (2005), existen muy pocos trabajos de las principales habilidades que debe tener el que dirige el proceso de negociación. Por eso, a pesar del tiempo, mantiene vigencia e interés el trabajo de Neil Rackham, que desde fines de los años sesenta, ha venido realizando estudios, utilizando métodos de análisis de comportamiento, que han permitido la observación directa de negociaciones reales, para mostrar cómo se comportan los negociadores “expertos”. Por suerte, Lewicki rescató el trabajo casi del anonimato y lo incluyó en su magnífica compilación “Negotiation. Readings, exercises and cases” publicada en los años noventa. De aquí la importancia de los consejos a tomar para ser un negociador exitoso.
Rackham investigo estas habilidades y conocimientos en dos áreas importantes:
• Planificación y/o estrategia de negociación
Los negociadores expertos presentan discrepancias con los negociadores promedio, en la manera de utilizar las herramientas y recursos estratégicos y elementos del proceso de negociación
• Comportamiento frente a frente
Los negociadores expertos muestran una diferencia muy marcada en su comportamiento “frente a frente”, comparados con los negociadores promedio. Además de evitar utilizar determinados tipos de comportamiento, tienden a utilizar otros con una frecuencia significativa.
A continuación se presenta las características presentadas por los negociadores expertos/exitosos en esta dos aéreas:
Planificación
• TIEMPO: toma más tiempo para planificar que el menos exitoso.
Que “no es la cantidad de tiempo para planificar lo que hace el éxito, sino cómo se emplea ese tiempo”.
• Exploración de alternativas. (Opciones): considera un promedio del doble de opciones de las que considera el menos exitoso.
Los negociadores expertos se preocupan por toda la gama de posibilidades, tanto las que podría introducir él mismo como las que podría introducir la gente con la que negocia.
• Áreas Comunes: le dedica 3 veces mas tiempo a las áreas comunes que los negociadores menos exitosos.
Este es un descubrimiento significativo y puede interpretarse de diversas maneras. Por ejemplo, que el negociador experto ya haya creado un clima de acuerdo, de manera que la concentración excesiva sobre el conflicto sea innecesaria. Igualmente, la concentración sobre las áreas en común puede ser la clave para crear un clima satisfactorio desde el principio. A la concentración relativamente alta sobre las áreas en común, se le reconoce como una estrategia efectiva en estudios de persuasión. “Un negociador que desee imitar a negociadores exitosos, hará bien en poner atención especial en las áreas planificadas en común y no sólo en áreas de conflicto”, sugiere el estudio.
• Manejo del largo y el corto plazo : aunque se concentran en las implicaciones a corto plazo, dedican más del doble del tiempo al análisis de alternativas a largo plazo del que utilizan los negociadores menos exitosos.
• Definiciones de límites: definen rangos antes que puntos.
La conclusión es que “parece preferible enfocar la negociación hacia objetivos que especifiquen un rango amplio de alternativas, en lugar de basar la planificación en un objetivo inflexible enfocado hacia un solo punto”.
• Secuencia y planificación de puntos: evitan la planificación en secuencia.
El término “Planeación” da idea de un proceso de secuencias-poner una serie de eventos, o puntos en un orden. Por ejemplo, como en la técnica de la “Ruta crítica”. Pero, para que la planeación secuencial tenga éxito, se requiere el consentimiento y cooperación de la otra parte que, en muchas negociaciones, no existe.
Una ventaja evidente de la planeación por temas sobre la secuencial, es la flexibilidad. Al planificar la negociación es importante recordar que la secuencia de los temas en sí (a menos que se haya acordado en una agenda previa) puede ser sometida a negociación. Por ello, se sugiere en el trabajo, “resulta de utilidad para los negociadores organizar su estrategia para la negociación “frente”.
• Revisando la negociación: Después de la negociación, la mayoría de los expertos analizan los resultados y “aprenden” de los mismos. El viejo principio de que, puede aprenderse más después de una negociación que durante ella, es practicado por los negociadores expertos.
Comportamiento frente a frente
• Uso de irritadores: usan 5 veces menos irritadores/hora que los menos exitosos.
Ciertas palabras y frases, que se emplean comúnmente durante la negociación, tienen poco valor para persuadir a la otra parte, pero en cambio, causan irritación. Probablemente el ejemplo más común, sea el término “oferta generosa”, que utiliza un negociador para describir su propuesta. Términos similares son: “justo”, “razonable” que. al utilizarse como un reconocimiento propio, irrita a la otra parte, porque implica que ésta es injusta, irrazonable, etc. En la investigación, los negociadores promedio, utilizaron 10,8 “irritadores” por hora de conversación, mientras los expertos utilizaron 2,3. La conclusión principal que se plantea en el trabajo es que: “la mayoría de las personas falla en reconocer el efecto contraproducente de utilizar juicios de valor.
• Contraofertas inmediatas: utilizan menos contraofertas inmediatas que los menos exitosos (la mitad).
Durante la negociación, es frecuente que una parte presente una propuesta y la otra responda inmediatamente con una contrapropuesta. Los investigadores descubrieron que los negociadores expertos hacían contraofertas inmediatas con mucho menos frecuencia que los negociadores promedio. Esta diferencia sugiere que, la estrategia común de recibir una propuesta con una contrapropuesta, puede no ser particularmente efectiva. Las desventajas de las contraofertas o contrapropuestas, según Rackham son:
Introducen una opción adicional, a veces todo un asunto nuevo, que complica y opaca la claridad de la negociación.
Son presentadas en un momento en que la otra parte tiene menos receptividad, al estar ocupada en su propia propuesta.
Se perciben como bloqueos o desacuerdos por la otra parte, no como propuestas.
Estas razones, probablemente, explican por qué el negociador experto es menos dado a utilizar la contraoferta táctica, comparado con el negociador promedio.
• Espiral de ataque/defensa: usan tres veces menos el comportamiento A/D que los menos exitosos.
Dado que la negociación, frecuentemente, incluye conflicto, los negociadores pueden irritarse y utilizar comportamientos emocionales. Cuando tal comportamiento se emplea para atacar a la otra parte, o para hacer una defensa emotiva, los investigadores lo califican como “defensa/ataque”. Una vez iniciado este comportamiento, la tendencia es que se forme una espiral de intensidad creciente: un negociador ataca, el otro se defiende, usualmente en una forma que el primero lo percibe como ataque. En consecuencia, el primer negociador atacará con mayor intensidad y así, sucesivamente, la espiral volverá a comenzar.
Los investigadores descubrieron que los negociadores promedio emplearon más de tres veces el comportamiento defensa/ataque que los negociadores expertos. Los negociadores expertos, si decidían atacar, no daban aviso y atacaban con fuerza. En cambio, los negociadores promedio, usualmente, empezaban su ataque suavemente, pasando después a ataques más intensos. Al hacer esto, posibilitaban que la otra parte elaborara su respuesta defensiva con la característica de la espiral defensa/ataque.
• Anuncio de la razón del comportamiento: 4 veces mas en los exitosos (excepto en los casos de desacuerdo).
Los investigadores descubrieron que, los negociadores expertos, tendían a dar una indicación adelantada del tipo de comportamiento que iban a emplear. Por ejemplo, en lugar de sólo preguntar “¿Cuántas unidades hay, dirían, “¿Puedo hacerle una pregunta?, ¿Cuántas unidades hay?, previniendo de este modo, que una pregunta estaba por aflorar. En lugar de sólo hacer una propuesta, ellos dirían “Si pudiera hacer una sugerencia...” y, detrás de este comentario previo, añadirían su propuesta.
La interpretación de los investigadores fue que, en general, anticipar el comportamiento ofrece al negociador las siguientes ventajas:
Llama la atención de los oyentes sobre cuál puede ser su próximo comportamiento. De esta manera, puede ejercerse presión social para forzar una respuesta.
Retarda la negociación, dando tiempo al negociador que utiliza “la etiqueta” para ordenar sus pensamientos y hacer que la otra parte disipe de su mente declaraciones previas.
Introduce una formalidad. que reduce moderadamente la indecisión, manteniendo de esta manera la negociación a un nivel racional.
El negociador experto, sin embargo, evita “etiquetar” su desacuerdo. Mientras que el negociador promedio dirá, “No estoy de acuerdo con eso. porque...”, estableciendo con ello que está a punto de expresar su desacuerdo, el negociador experto tiende a comenzar con las razones y, al final, concluir con el desacuerdo.
Si “etiquetar” un desacuerdo resulta contraproducente, ¿Por qué el negociador ordinario lo utiliza con tanta frecuencia?, se preguntaron los investigadores. La respuesta que plantean es que, “este comportamiento, refleja el orden en el que pensamos”. Decidimos que un argumento que escuchamos es inaceptable y, sólo entonces, reunimos razones para demostrar: primero, desacuerdo; después, las razones. El negociador experto actúa al revés, primero las razones (análisis) y, al final, a manera de conclusiones, su desacuerdo.
• Haciendo preguntas
El negociador experto hace significativamente más preguntas durante la negociación que el negociador promedio, en una relación que va del 21,3% de todo el comportamiento, en los expertos a un 9,6% en los negociadores promedio.
Muchos negociadores e investigadores han sugerido que las técnicas de preguntar son importantes para negociar con éxito. Entre las razones que se apuntan están:
1. Suministran datos sobre el pensamiento y la postura de la otra parte.
2. Conceden control sobre la discusión.
3. Son alternativas más aceptables que el desacuerdo directo.
4. Mantienen a la otra parte activa y reducen su tiempo de pensar.
Pueden dar al negociador una pausa importante, que le permite ordenar sus propios pensamientos.
• Comprobar entendimiento/resumen: tendencia a sintetizar las propuestas del contrario.
Los investigadores descubrieron que, dos comportamientos con una función similar, verificando la comprensión y resumiendo, (técnicas de la “escucha activa”, que comentamos en el artículo “Saber escuchar”) eran utilizados de manera más significativa por el negociador experto. Ambos comportamientos permiten aclarar las comprensiones erradas y reducen las equivocaciones.
Según los investigadores, el uso más frecuente de estos comportamientos por los negociadores expertos, también puede relacionarse con dos factores menos obvios.. Reflejando, algunos negociadores expertos tendieron a utilizar la verificación de la comprensión como una forma de conducta de reflejo –devolviendo las palabras de la otra parte para obtener más respuestas- por ejemplo, “¿Entiendo que usted está diciendo que no ve ningún mérito en esta propuesta?”.
El negociador experto, al contrario, tiende a observar mayor preocupación por la ejecución exitosa (como se pronosticó, a partir de los criterios de éxito al comienzo del trabajo). Comprueba y resume, para revisar cualquier ambigüedad en la etapa de negociación, antes que dejarla como riesgo potencial para la ejecución.
• Diluir el argumento.
La mayoría de las personas tienen un modelo de argumentar que se parece a una balanza. De hecho, muchos de los términos que utilizamos reflejan esto. Hablamos de “inclinar la balanza a favor nuestro”. Esta forma de pensar nos predispone a creer que hay algún mérito especial en la cantidad de argumentos (razones) que usemos. Si podemos encontrar cinco razones para argumentar nuestra posición pensamos que eso debe ser más persuasivo que utilizar solo tres. Los investigadores descubrieron que, el negociador experto, actúa de forma diferente, utiliza menos razones para respaldar cada uno de sus argumentos. Los estudios sugieren que, es una desventaja, presentar “la mayor cantidad de razones”, porque todas no tiene el mismo peso. Si un negociador proporciona cinco razones para respaldar su posición, y la tercera razón es débil, la otra parte explotará esto en su respuesta. Mientras más razones se presenten, más potencial para diluir la consistencia del argumento. La razón más débil será explotada por la otra parte. “Un argumento débil generalmente diluye uno fuerte” plantean los investigadores.
• Secuencia en la manifestación de desacuerdo: primero se explican las razones y luego se explica el desacuerdo
Referencia Bibliográfica.
Alexis Codina. (2005). Como actúan los negociadores expertos. De Gerencia.com. Gerencia y Negocios en HispanoAmérica. Disponible en: http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=936
Víctor Rosales (2008). Conflictos y Negociaciones. Presentación en PowerPoint. URBE. EAD.
Contenido Necesario para Diseñar una Estrategia
Por: Ever Uzcátegui
C.I.9.179.863
A nuestro modo de ver, luego de una revisión documental y después de analizar algunas proyectos, para los cuales se diseñaron estrategias, que permitieron su desarrollo y puesta en marcha, para efectos de la asignación de la cátedra: señalar el contenido necesario para diseñar una estrategia, se han recopilados algunos aspectos, que pienso, podrían considerarse como contenidos claves para el mejor diseño de una estrategia determinada. Estos son los que seguidamente se enumeran:
1.Los ciclos de aprendizaje:
Estos ciclos Constituyen una fase importante en el diseño e implantación de una estrategia exitosa, por cuanto a plazo relativamente corto es posible dotar a las organizaciones de nuevas competencias, reformular los objetivos y los sistemas de evaluación y rediseñar los procesos de remuneración.
2.La visión de futuro
Para que una estrategia tenga éxito el enfoque del futuro puede contemplar nuevos escenarios del equipo de liderazgo muy diferente al actual. Sin lugar a duda, el cambio en el entorno de la organización exige reenfocar sus objetivos y nuevas capacidades en la dirección de las mismas.
3.Las personas con cualidades creativas
El recurso humano, expresado en varios hombres, que intervienen en el proceso puede participar de ello porque posee cualidades que se lo permiten, es decir, habilidades y hábitos conducidos por cualidades creativas. Las personas con cualidades creativas se evidencian más en el momento del diseño de la estrategia, o sea, en el momento de la concepción de la forma estructural del objeto, las cualidades funcionales y factores de resistencia que le permiten una determinada durabilidad. Generalmente los recursos humanos a los cuales nos referimos, son científicos, ingenieros, operarios y todos aquellos que tienen que ver con el proceso de creación y desarrollo del objeto hasta su salida al mercado.
4.Un experto en posicionamiento:
Este especialista ayudará a mejorar el diseño de la estrategia inicial y sugerirá, de ser necesario, nuevas estrategias que ayuden a lograr el resultado o el objetivo para la cual se ha formulado dicha estrategia.
5.Fases principales para el diseño de estrategias:
Las estrategias que se diseñen para emprender cualquier proyecto o idea debe estar contenida en un proceso que permite a las emprendedores o promotores de la idea, que esta estrategia sea proactivas en vez de reactiva en la formulación de su diseño a futuro, de estar provista de un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones y además este diseño estratégico debe estar conformado en tres etapas principales: formulación, implementación y control de estrategias.
6.Misión y objetivos:
Para comprender mejor el papel que deben jugar las estrategias de dentro de cualquier proyecto u organización donde se prevea implementarla, se hace necesario y fundamental un análisis de la misión y los objetivos. Es por esta razón que se propone como primera etapa el estudio del contexto estratégico, lo que permitirá conocer si realmente los objetivos y estrategias se corresponden y aseguran el cumplimiento de los objetivos del proyecto u organización. Los pasos subsiguientes para la formulación de las estrategias se deben concentrar en el logro del objetivo supremo del plan. En el caso de que el objeto donde se piensa aplicar el diseño de la estrategia no tenga definida la misión y los objetivos, es necesario comenzar el proceso de diseño con esta etapa. Si por el contrario, ya existe la planeación estratégica y se ha establecido la misión como parte de ella, es recomendable valorarla para asegurarse que defina el propósito y demás elementos relevantes, que se constituyen en ayuda para la revisión de actuales y futuras opciones estratégicas.
7.El uso de herramientas
Para el diseño de estrategias, es muy ventajoso el uso de herramientas, como por ejemplo la matriz de evaluación de factores externos e internos, la matriz DAFO, la matriz de perfil competitivo, estudios de segmentación, matriz de evaluación de carteras de productos, así como la utilización de información secundaria que se encuentre del objeto o proyecto para el cual se diseña la estrategia. Por ejemplo, en el caso de una empresa comercializadora: el historial de ventas de la empresa, los estudios de precios, de segmentación, de comportamiento del mercado, los informes económicos, los resultados del sistema de encuestas que poseen las entidades, los estudios de posicionamiento e imagen, los programas inversionistas que se tienen planificados, y cualquier otra información que proporcione datos relevantes en este sentido.
8.Elementos Coordinados de las Estrategias
Básicamente se coordinan tres elementos, los cuales serian: Las aspiraciones que tiene los promotores de la estrategia y los intereses que en ella envuelve, las oportunidades y amenazas que presenta el entorno donde se piensa implementar la estrategia y las capacidades que tenga el objeto, organización o proyecto que se busca desarrollar por medio de la ejecución de la estrategia definida para ese propósito.
9.Compromiso con la estrategia diseñada:
Es vital que los interesados directos o dueños del proyecto o la organización para la cual está diseñada la estrategia, se responsabilicen con el proceso de formulación de la misma y además consiga el compromiso de todos los personas que tenga que ver con el objeto o entidad, porque de lo contrario no tendría sentido este proceso, que igualmente debe ir respaldado por la adecuada preocupación por proporcionar las condiciones estructurales e instrumentales necesarias para realizar correctamente la estrategia formulada.
Referencias:
•DEL VAL NÚÑEZ, Ma Teresa .Cultura empresarial y estrategia de la empresa. Publicado por Ediciones Rialp, España,1994
•LELE, Milind M. Desarrollo del apalancamiento estratégico: Publicado por Ediciones Díaz de Santos, 2000
•RODRIGUEZ MORALES, Luis. Diseño: Estrategia y practica
Publicado por Siglo XXI, 2006
CONTENIDO NECESARIO PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA
No existen propuestas de "talla única" para negociar debido a que la estrategia tiene que ser ajustada a la situación y a la estructura de la negociación. Los negociadores de avanzada evalúan cuidadosamente sus situaciones y desarrollan las estrategias y tácticas apropiadas. Ellos no adoptan un estilo único para luego aplicarlo a todas y cada una de las situaciones; ellos entienden que el contexto - importa negociar exige otras propuestas diferentes que no sea solo la solución de una disputa y que las negociaciones de múltiples partes presentan fundamentalmente retos diferentes que los que presentan las negociaciones entre dos partes. Piense en la diferencia entre una negociación entre dos partes para la venta de un vehículo nuevo y una negociación de fusión entre dos compañías multinacionales. Para tener éxito, los líderes de la compañía tienen que construir apoyo internamente y obtener la aprobación de muchas partes externas: evaluadores, analistas de Wall Street y accionistas. Esto significa que ellos tienen que ser buenos en la construcción de coalición. El número de partes (una característica clave de la estructura) modela las estrategias de los negociadores. Como lo expresó un experimentado negociador, "Cuando usted tiene una negociación multilateral, usted necesita poder de construir coaliciones. Necesita encontrar las maneras de hacer subir gente diferente a bordo." Por lo tanto, es crucial identificar por anticipado el apoyo de quién es necesario y quién ejercerá influencia en los otros jugadores importantes. La efectividad en la construcción de coalición no es un requisito en las negociaciones directas entre dos partes. El fundamento es que los buenos negociadores desarrollan estrategias basadas en un diagnóstico claro de la estructura de sus situaciones.
Los negociadores de avanzada nunca tratan la estructura de una negociación como predestinada o fija. En otras palabras, el juego se puede jugar como sea acordado, pero también se puede cambiar. La estructura modela la estrategia - pero la estrategia también puede modelar la estructura, frecuentemente por medio de acciones que se realizan para influenciar en quién estará en la mesa y cuál será la agenda. Los negociadores experimentados actúan como arquitectos de estructura, por ejemplo, al transformar las negociaciones de dos partes en negociaciones de múltiples partes invitando a otras partes. Gran parte de lo que es decisivo en el modelado de la estructura, tal como las decisiones sobre quién negocia y cuál es la agenda de los temas de discusión ocurre antes de que las partes se sienten en la mesa uno enfrente del otro.
Igualmente, las acciones que se toman fuera de la mesa pueden ser tan importantes como lo que ocurre en la mesa. Incluso después que las negociaciones hayan comenzado, los negociadores experimentados continúan modelando la estructura, cambiando la agenda, introduciendo eventos de acción forzada, y enlazando y desenlazando negociaciones. Cuando la negociación está basada en una análisis perspicaz, los esfuerzos de un experto para moldear la estructura tienen un potente impacto en los resultados. De todas formas, el esquema que se propone moldear una estrategia y permite enfrentar una negociación de pequeña o de gran magnitud indistintamente
La preparación
1. Identificar partes
2. Establecer necesidades
3. Fijar objetivos
4. Evaluar el poder
La interacción
1. Calentamiento
2. Sondeo
3. Establecer Alternativas
4. Intercambio
5. Cierre
6. Despedida
Relación entre la teoría de los juegos y la negociación
La teoría de juegos estudia interacciones en estructuras formalizadas de incentivos, (los llamados juegos), y lleva a cabo procesos de decisión en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el entorno y cómo uno puede actuar al respecto; es decir, brinda un panorama más completo de cada situación de negocios al permitir observar aspectos que de otra manera podrían haber sido ignorados, y en los cuales pudieran encontrarse algunas de las más grandes oportunidades para las estrategias de negociación de una determinada empresa.
Un juego se puede definir como un problema de decisión en el que participan varios decisores y las decisiones de cada uno afectan a los otros, hecho del cual ellos son conscientes y negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado para un fin.
Por otro lado, en un proceso de negociación intervienen también distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego, existiendo también como en el juego, el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada y por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma, en definitiva, no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única, así como tampoco lo es en el juego.
El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico, está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico, los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación.
En un proceso de negociación se puede establecer una cierta relación con la teoría de los juegos, por ejemplo, cuando se negocia, la apuesta es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder, pudiendo entender como premio lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
Bibliografía Citada 1. Ayala Ruiz, Luis Eduardo y Arias Amaya Ramiro (2003). Teoría de Juegos. [En Linea] www.3w3search.com.
PLANTEAMIENTO ADICIONAL:
En la vida cotidiana se negocia todos los días, aún cuando no se sienta de que se está haciendo. La negociación es un medio para el logro de objetivos, en el marco de preservar las relaciones. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos o más personas tienen algunos intereses en común, pero también algunos intereses opuestos. Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien, a menudo quedamos insatisfechos, cansados o alienados
La mejor forma de negociar es abrirse a las soluciones creativas, a buscar nuevas alternativas y formas de definir las condiciones de negociación, solo así se podrá salir del impasse con ingenio y buena voluntad, ya que toda negociación es un proceso que termina en un acuerdo, que debería ser provechoso y ventajoso para ambas partes, por lo que en una negociación exitosa, debe darse como condiciones mínimas las siguientes: (1) Darse cuenta de que la situación es inaceptable, bien porque es muy costosa o porque puede ser mejorada; (2) Comprender que no puede ser corregida unilateralmente, sino que requiere esfuerzos y recursos comunes y (3) Aceptar algunos de los reclamos del otro como legítimos
Es por esto, que en cualquier negociación existe un arte y una ciencia, ya que sin ningún rigor a un análisis sistemático se busca resolver el conflicto planteado, donde los negociadores hacen uso de sus habilidades interpersonales, a su capacidad de emplear todas sus tácticas y sabiduría de saber cuando y como usarlas, y entonces he aquí donde la negociación conjuga a ambas para conseguir lo que se quiere del otro
Ahora bien, en cualquier negociación siempre va a existir una contradicción entre las partes que buscaran solucionar, y precisamente esta será el argumento para realizarla, entonces en este caso se habla de conflicto, ya que de no existir tal conflicto no existiría la razón de ser de la misma
El conflicto, siempre ha acompañado al ser humano durante toda su historia, no hay grupo humano, nación, raza o civilización alguna que no haya tenido que soportarlo, con lo cual es fácil afirmar que es parte de la naturaleza humana, y por ser el hombre la pieza calve o el recurso más valiosos con que cuenta una organización, ella obviamente considerada como un sistema abierto, no esta exenta de los conflictos y de las divergencias sociales que muchas veces se potencian o intensifican, por lo que afrontarlos y resolverlos resulta muy interesante para mejorar o lograr la conciliación entre los miembros que la conforman
Así mismo, solo la palabra conflicto evoca un panorama negativo, seguido de rupturas y frustraciones, sobre todo en el ámbito de las organizaciones, sin embargo en las mayorías de los casos, las situaciones conflictivas suelen ser provechosas, dando lugar a oportunidades de crecimiento y a la búsqueda de alternativas que estimulen la viabilidad de soluciones, en si, un escenario conflictivo es un verdadero desafió para las empresas, que estimulara el aprendizaje y la integración de sus actores
Se asume entonces, que el conflicto es inevitable y que solo será ventajosos cuando de el se pueda obtener enseñanzas y experiencias que nutran el desafió que el hombre tiene como reto diario, ya que en la medida que él pueda aprovechar ese aprendizaje para adquirir destrezas, habilidades, oportunidades, fortalezas, podrá hacer frente a las eventualidades que impone el sistema a cualquier organización, y es precisamente esto, lo que hoy se conoce como la capitalización de la experiencia, que no es más que asumir un proceso de análisis y comprensión de las realidades, donde el conocimiento adquirido, el aprendizaje permanente y la experiencia sustentaran cualquier decisión y acción que se tome, bien sea en un horizonte temporal de corto o largo plazo
RELACION ENTRE TEORIA DE LOS JUEGOS Y LOS NEGOCIOS
Si dos o más individuos con intereses diferentes se enfrentan para tratar de lograr sus objetivos mediante un número finito de estrategias, decimos entonces, que tanto la Negociación como la Teoría de los Juegos están vinculadas, ya que la negociación es sencillamente el acto cuando esos individuos se relacionan para llegar a un mutuo acuerdo, mediante la aplicación de estrategias (Teoría de los Juegos) que les permita la obtención de sus intereses
Con esta ilustración tan sencilla se puede argumentar que actualmente la Teoría de los Juegos se ocupa sobre todo lo que ocurre cuando los hombres se relacionan de forma racional, es decir, cuando los individuos se interrelacionan utilizando el raciocinio, es por esto, que quizás también se le conoce con el nombre de Teoría de las Situaciones Sociales, donde el hombre como ser pensante es el principal protagonista
En esencia, la Teoría de los Juegos es una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal, que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones. Siendo su aplicación muy apropiada para problemas donde quienes toman las decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen en el resultado, pero donde se presentan influencias y determinaciones mutuas en las actuaciones reciprocas de los individuos u organizaciones sociales involucrados
Por lo que, dando cumplimiento a la actividad indicada, me pareció como una manera de relacionar la Teoría de los Juegos con la Negociación, hacer una ejemplificación de un caso particular, y así se podrá entender en que forma los individuos con metas e intereses diferentes se concretan en una negociación para obtener y alcanzar sus objetivos, mediante el uso de diferentes estrategias
Partiendo de lo anterior, se establece la existencia de un grupo de inversionista interesados en colocar su dinero en el mercado de capital venezolano, por considerarlo como una alternativa que ofrece diferentes opciones a las tradicionales, es decir a las acostumbradas a obtener en el mercado monetario
En tal caso, los inversionistas deben trabajar a la par con sus asesores financieros, de tal manera de diseñar sus políticas de inversión, la cual debe considerar todos los aspectos propios del inversionista (Horizonte de inversión, Nivel de riesgo y edad) que puedan afectar la elección de los instrumentos financieros que conformaran la cartera de inversión, y a su vez el asesor debe realizar una propuesta que contenga los porcentajes que se invertirán en cada clase de activo (acciones, bonos, letras del tesoro, bonos de la deuda pública, vebonos, papeles comerciales, entre otros)
Hasta aquí, tal como se ha planteado el caso, solo sería la parte concerniente a la negociación, mientras que la forma en que los inversionistas van a ponderar sus inversiones en los diferentes instrumentos estaría relacionado con las diferentes estrategias que el asesor les pueda ofrecer en función del comportamiento de las variables macroeconómicas que afectan directamente el mercado, en tal caso, debe considerar la volatilidad de dichas variables y sobre se debe estudiar las condiciones de conflicto que se puedan presentar
No obstante, al conjugar los negocios con la teoría de los juegos, es necesario reflexionar, que en los actuales momentos está se presenta como una herramienta de mucha aplicación, que no solo utiliza las matemáticas, sino que va más allá, es decir, estudia la conducta de los consumidores frente a varias alternativas y/o situaciones, respectivamente
José Linares
V-11.132.445
Actividad 3,4,5,6 y 7
Planteamiento adicional:
La historia de los conflictos ha sido interpretada de distintas formas a principios del siglo XX se pensaba que un sinónimo de conflicto es siempre es una condición no deseada dentro de la organización es una visión claramente tradicional, que cuya conclusión es evitar el conflicto a toda costa. A mediados del mismo siglo XX, vemos otra visión que se enmarca en las relaciones humanas, es decir crear dentro de la organización modos de vida basados en la comunicación, y ya se observa el conflicto como algo perteneciente a grupos sociales que se encuentran dentro de un entorno, que tienen por supuesto necesidades, metas que cumplir y un sin numero de características que difieren uno del otro, (no se piensa igual dentro de las organizaciones).
Luego de evaluar cada uno de los modelos, las organizaciones van observando que estimular los conflictos en un medio de armonía donde se respete los puntos de vista del grupo, esto se propone cuando existe un líder que mantenga un nivel bajo y permanente de conflicto, lo que propicia que un grupo sea innovador, analice mediante una matriz FODA las características del grupo.
Es así como la comunicación se convierte en el elemento ideal para la solución de conflictos, ya que contribuye a que el grupo tenga ideas claras y la discusión se despeje las dudas y lo más importante fijar posiciones. Por su parte el líder debe dar un margen adecuado de confianza entre los grupos, para que esa confianza minimice el conflicto, en este sentido, se manifiesta que la comunicación se destaca como la vía para la resolución de conflictos, la comunicación ayuda a resumir las ideas importantes para fijar posiciones que permita el proceso de toma decisión que impulse la organización.
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Relación entre Teoría de los Juegos y Negociación
Las negociación es la forma de resolver cualquier conflicto, tanto así que para negociar debe existir el conflicto por lo que las partes deben conocerlo al detalle y analizarlo aun con más detalle, convirtiéndose en la habilidad social más eficaz. El proceso de conflictos y negociaciones se entremezclan, respondiendo a un modelo no lineal.
Hoy la negociación goza de cierto prestigio (forma única de resolver un conflicto). Algunos aportes para la negociación es la teoría de juegos, donde la competencia es grande y se negocia para maximizar la ganancia.
El proceso de negociaciones tiene como estrategias para tomar la decisión de negociar o no, basado en lo grave de la situación, las características del conflicto, conocer las ventajas e inconvenientes de intervenir, considerar la disposición de la otra parte a negociar, además del poder real para influir en el conflicto
Luego se definen los objetivos de la negociación estos tienen una doble dimensión, la cual por un lado la cuantitativa y por el otro cualitativa, ello nos permite responder las interrogantes sobre ¿Por qué nos interesa negociar?, ¿Qué queremos conseguir con la negociación? y estar pendiente en ¿Qué quiere la otra parte?
En este proceso se debe investigar la situación, conocer la historia del conflicto es una buena manera de visualizar esta etapa, toda la información relacionada con el conflicto es importante por trivial que parezca, esto ayuda a determinar la disposición de la otra parte para negociar, su percepción de la situación negociable y por ultimo pero no menos importante ¿Cuánto se juega cada parte?
En el proceso de negociaciones se debe decidir quien va a negociar, por el conocimiento y experiencia que tenga el negociador en estos casos. Otra alternativa es empezar a promover percepciones interpersonales positivas.
Y de allí preparar la situación, que cumpla las siguientes características:
• Abrir canales de comunicación con la otra parte
• Prepara un lugar adecuado
• Buscar asesoramiento adecuado
• Conocer a la otra parte
Así como también, buscar alternativas que satisfagan las necesidades y objetivos de ambos:
• Buscar la mayor cantidad de alternativas.
• Elaboración y discusión del espacio común.
• Evaluación de las alternativas y decisión de una solución.
• Llevar a la práctica la decisión y comprobar como funciona.
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LA NEGOCIACIÓN POSITIVA
Para el proceso de negociación positiva se debe definir un grupo de negociación, con valores basados en el respeto, responsabilidad, entre otros. Además debe ser un grupo con coherencia, con metas claras, que sepa asumir los conflictos y delegar responsabilidades, pero sobretodo con excelentes mecanismos de comunicación (interactiva).
Otra característica es definir claramente los objetivos de la negociación, cada parte del conflicto sabe lo que desea y es de allí donde se presentan los argumentos para resolver la situación. Realizando un diagnóstico de la naturaleza del conflicto y por supuesto de la negociación, con esto se evalúa el entorno, para establecer las reglas de juego, que dicho sea de paso se deben de conocer e internalizar.
Una buena estrategia es observar con cuidado los aspectos comunes más que a las diferencias, estas últimas ya las conocemos de antemano, de eso puede salir el compromiso de todas las partes implicadas, ya que se realiza mediante el intercambio de información e ideas.
Aunque es un poco complicado por la diversidad de criterios, el grupo debe de ser objetivo, a los fines de evaluar el desempeño en la negociación, siempre con su dosis de motivación y compromiso para trabajar de manera conjunta, y no importando cuantas veces se insita la comunicación debe ser clara y precisa, para evitar malos entendidos, otro aspecto importante en el proceso de negociación positiva es mantener la actitud ética en la negociación, esto le da un mejor concepto de relaciones entre el grupo. Por ultimo se define la estrategia de negociación a utilizar, que consiste en analizar los resultados que se quieren para establecer el plan del negocio.
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Diseño de una estrategia
Es importante destacar que las características del sistema organizacional, generan un determinado clima organizacional, éste repercute en las motivaciones de los miembros de la organización y sobre su correspondiente comportamiento. De allí, la necesidad de que la gerencia trabaje sobre las áreas de conflicto para poder negociar y darle vida a la empresa a través del diseño de estrategias. Cuando se plantea una estrategia es a favor de la organización se enfoca en la búsqueda de las condiciones más favorables, es decir precisar el momento oportuno para abordar o retirarse, esto se logra realizando una evaluación correcta de la situación de la organización.
Cuando se tiene una organización a nivel nacional como el Ministerio del Poder Popular para el Ambiente se observa que están siendo dirigidas por profesionales que tienen distintas maneras de pensar y actuar, motivaciones, culturas, valores, intereses, entre otros aspectos. Además tienen políticas que cumplir y lineamientos distintos que para este caso lo marca el espacio geográfico y por ende lo que cada uno lo hace de manera diferente; por ello, al querer decidir sobre como diseñar nuevas políticas de trabajo basado en un lineamiento centrales se generan conflictos, que repercute el clima organizacional de la instituciones.
Una de las estrategias para resolver la situación de conflicto, que permita llegar a un acuerdo de una manera positiva, puede ser a través de la estrategia de integración regional, región los andes, región zuliana, región Guayana, región costera, región central, región centro occidental y región los Llanos, las cuales están bien definidas. En cada una de ellas se realizarán directorios que consiste en que los directores de dicho organismo lleguen a acuerdos en las distintas reuniones, en ellos deben participar todos, Directores, Coordinadores, empleados y sectores públicos y privados, que intervienen en la gestión ambiental de la región. De esta manera se puede solucionar un problema de comunicación y de conflicto en la medida en que todos se ponen de acuerdo y existe igualdad de participación.
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Negociador exitoso.
Un negociador exitoso es capaz de usar las estrategias de negociación dentro de un marco ético las habilidades personales, su forma de comunicarse y socializar una situación con las partes involucradas logrando el objetivo de un negociador con éxito lograr los mejores acuerdos, y que la mayoría los acepte. Para lograr una buena negociación el control de las emociones e impulsos es lo que permite enfrentar con la lógica la situación, con ello la situación se observara de una manera objetiva y como se ha dicho en otro comentario se va en búsqueda de intereses comunes que satisfagan los grupos, por lo que la imaginación juega un papel importante que se suma al proceso de la negociación.
Para varios autores el buen negociador debe tener presente las siguientes ideas, como primera, en el conflicto no hay ganador ni perdedor, le sigue que el negociar no es imponer ideas y criterios, y por ultimo se debe reconocer que ceder un poco no es perder.
Para negociar con éxito se debe explorar el campo de la negociación a los fines de adquirir habilidades y conocimientos de cómo tratar los distintos conflictos, una vez que se manejen varios casos se obtiene experiencia que contribuye al aumento de la intuición y por ende el procedimiento de toma de decisiones se realizará con mayor seguridad. Es necesario que para negociar el conocimiento de sí mismo, que permite definirse objetivos propios y lo que está dispuesto a dar o recibir, esto se consigue con la preparación continua a los fines de incrementar sus cualidades de negociador exitoso. Es conveniente manejar la información de las partes en conflicto, así como en la discusión se debe tener claro, que en un proceso de negociación la discusión puede proporcionar información sobre los objetivos, compromisos e intenciones del opositor. Otra de las habilidades del negociador es la flexibilidad que le ayuda a desarrollar al máximo la capacidad para adoptar tácticas y asumir alianzas, que le permitan progresar hacia sus objetivos, sin perder jamás de vista en su meta, todo esto permite influir en el grupo, logrando al contexto social de una negociación.
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6. Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia
Para el diseño de estrategias, se requiere de información basada en: los objetivos y metas, análisis interno (fortalezas y debilidades) y externo (amenazas y oportunidades) de la organización, Recursos y la filosofía organizacional.
Al respecto, Rodríguez (2006), señala que la definición de estrategia depende del punto de vista con que se enfoque, así si se visualiza desde el punto de vista del "arte militar" tradicional, estrategia es todo lo que se hace antes de ingresar al plano de acción del mismo conflicto. Y si se hace en el plano operativo de la misma, se da lugar, luego, a los planes y las operaciones de la táctica de acción militar.
El citado autor, expresa que para establecer una estrategia o varias, es necesario conocer de antemano, mediante un grado de información estratégica relevante las distintas formas o modelos en las que se da lugar a un conflicto o problema y a las formas de enfrentarlo, eligiendo o proponiendo las mejores metas que se desean alcanzar.
De igual forma, Rodríguez señala que en toda estrategia existen aspectos subyacentes tales como: Mundo conceptual, dominio, intención, espacio o extensión y condiciones. Que aunque no se los menciona directamente, son marcos de referencia y motivaciones que dan lugar a toda estrategia en sus formas de acción y en su Universo Conceptual.
En el mismo orden de ideas, Páez (2006), expresa “Existen tres componentes fundamentales para que una estrategia tenga éxito: a) una visión de futuro compartida de empresa: la fuerza y el entusiasmo es el primer elemento clave. Este factor representa lo que la organización está capacitada de conseguir, formado por las metas y los objetivos formulados a corto y mediano plazo. Todos estos elementos representan el motivo inspirador para la conducción de la misma; b) valorización de su capacidad de respuesta: las metas y los objetivos estratégicos formulados a corto y mediano plazo, constituyen un norte que debe guiar a la organización. Tendente a la consecución de los mismos, debe implantarse un modelo metal del compromiso del logro de estas metas. Este camino representa el análisis de la brecha, el cual permite comprender a fondo la diferencia que existe entre la capacidad actual y la situación ideal futura y c) identificación de factores motivadores del proceso humano: en este tercer paso se identifican simplemente los pasos lógicos y secuénciales de las actividades a llevarse a cabo, así como también los criterios de valorización que los pueden separar. Sin lugar a dudas este tercer elemento tiene que tomar en cuenta el contexto del tiempo, por cuanto los elementos a corto y mediano plazo pueden prolongarse y existe la tendencia de perder su proceso evaluativo. Los componentes fundamentales de este paso, pueden ser entre otros los siguientes: reclutamiento, selección y empleo de los trabajadores más capaces, identificación de objetivos de rendimiento, valorización de la gestión individual y de los equipos, remuneración y reconocimiento y, capacitación a corto plazo. “
Bibliografía
Páez, C (2002). El diseño de una estrategia eficiente. Articulo disponible en línea. En: El
http://www.revistainterforum.com/espanol/articulos/093002_nego_estrategia_paez.html.
Rodríguez, A (2006). Estrategias para un mundo nuevo. Articulo disponible en línea. En
F:\conflictos y negociac\ESTRATEGIA, teoria general.htm
Análisis de las Características de un Negociador Exitoso
Por: Ever Uzcátegui
C.I. 9.179.863
Existen varios enfoques sobre las características de un negociador exitoso, así pues, para el análisis solicitado en la cátedra se presenta el siguiente razonamiento sobre este negociador triunfante.
•Se conoce a sí mismo: definiendo objetivos y lo que está dispuesto a dar o recibir.
•Mantiene un ambiente de respeto en toda negociación.
•Conoce a su contraparte: Investiga los recursos, motivaciones y situaciones de la otra parte lo suficiente como para detectar sus aspiraciones a corto, mediano y largo plazo.
•Nunca se toma lo ocurrido en el proceso de negociación como algo personal.
•No ve a la contraparte como un enemigo a vencer a toda costa, sino como un aliado al cual ganarse.
En este ámbito que nos ocupa, para el experto Shapiro (2005), “las características necesarias de un negociador exitoso, realmente bueno son la habilidad de escuchar, no sentir la necesidad de hablar y la comprensión del poder de hacer preguntas. Por eso, alguien con alto nivel emocional, alguien que no tiene que mostrar cuán inteligente es, será más efectivo en resolver los desafíos”. El éxito del negociador está en que la otra parte piense que lo sabe todo, así de esta manera, se conseguirá mucha más información.
Ahora bien, demostrar las características y condiciones que debe poseer un negociador exitoso durante el proceso de la negociación, demanda de un trabajo arduo que requiere de una serie de pasos esquematizados, incluyendo dentro de los mismos una correcta contextualización de los planteamientos de los objetivos a alcanzar, así como acercar posiciones hasta encontrar un punto favorecedor para cada una de las partes. Y para que este procedimiento se lleve con éxito es necesario, no sólo que se establezcan claramente los puntos a tratar dentro de la misma, sino que también es pertinente que las partes posean un perfil adecuado a lo que la negociación requiere.
En el marco de estos parámetros el negociador exitoso deberá tener ciertas cualidades y habilidades que le permitirán manifestar su capacidad de negociador, tales como:
•Se deleita al negociar, por muy arduo que considere la situación, observa la negociación como un retó y se siente placentero ante las situaciones que solicitan un mayor proceso razonado y analítico. El entusiasmo es parte activa de su forma de exhibir sus propuestas, no ceja en la utilización de la energía que posee para tratar de encontrar un buen acuerdo.
•Es muy comunicativo, presenta clara y concisamente cada uno de los puntos pertinentes a la negociación, además de captar el interés de la otra parte, expresando con elocuencia y convicción su postura. Teniendo así una conversación interesante, variada y oportuna.
•Es Persuasivo, con cada interlocutor el negociador exitoso, maneja los argumentos que le sean más apropiados para interesar a los mismos.
•Hace uso de la Observación, es capaz de entender el estado de ánimo de la otra parte, sus necesidades y lo que espera alcanzar. Así como la correcta interpretación del lenguaje no verbal.
•Es Intuitivo, es capaz de elucidar las intenciones de su interlocutor y sus principales rasgos de personalidad: Si es honesto, riguroso, de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo.
•Tiene un Alto Coeficiente Emocional, tiene facilidad para establecer y mantener relaciones interpersonales y crear una atmósfera de confianza.
•Respeto. Reverente con su interlocutor, además de percibir su posición, así como considera lógico que luche por sus intereses.
•Honestidad, negocia de buena fe, no engaña y cumple con lo que se conviene.
•Es todo un Profesional, se esmera por tener la información suficiente, teniendo en cuenta los pequeños detalles, se preocupa por su capacitación constante, no deja nada al azar, conoce a fondo las características de su oferta, define con precisión su estrategia. Ideas claras, precisas y definidas. Sabe con certeza hasta donde puede ceder, es flexible pero es firme en sus ideas.
•Posee Autoconfianza, Seguro de su Posición, sabe mantener la calma en situaciones de tensión, no se deja impresionar o intimidar por la agresividad del otro.
•Es Resolutivo, Examina resultados sin precipitarse, toma decisiones sobre la marcha sin ligereza, capta los puntos de acuerdo y desacuerdo. Sabe cuáles son sus objetivos y va hacia ellos.
•Es Paciente, Esta claro en que cada negociación lleva su propio tiempo y lo respeta.
•Ostenta Creatividad, Atina la manera de superar obstáculos, crea soluciones ingeniosas.
Referencias:
COHEN, William A. Como ser un Consultor Exitoso. Publicado por Editorial Norma, 2003
DAWSON Roger, HERNÁNDEZ CLARK, Gerardo. El arte de la Negociación. Publicado por SELECTOR, 2006
GARCÍA SANCHIDRIÁN, Jesús. Negociando Efizcamente. Publicado por FC Editorial
Características de una negociación positiva.
La necesidad de hacer transacciones, llegar a acuerdos, establecer alianzas, está presente de manera permanente en la vida de las personas individuales y en las diversas formas colectivas de organización social, sea de grupos específicos como de organizaciones de cualquier alcance y naturaleza. La negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr fortalecer las relaciones entre las partes en conflicto. En consecuencia esta negociación debe tener ciertas características para que pueda ser positiva, para lo cual debe considerar aspectos como la tolerancia, el respeto a las diferencias, la consideración de intereses entre las partes para su fortalecimiento, a través de una buena práctica de escuchar y comunicar, que en conjunto rinden mayores beneficios a la paz, el crecimiento y el desarrollo social, organizacional y personal.
Referencias consultada.
http://secretosenred.com/articles/2776/1/LA-NEGOCIACION-CONCEPTOS-TIPOS-DE-NEGOCIACION/Page1.html
Planteamiento Adicional.
Definitivamente, negociar es la vía….
En esencia y por naturaleza el hombre persigue objetivos claros y definidos, desea conseguir el éxito en cada una de las actividades que emprende; para lo cual debe enfrentar día a día los conflictos que pueden presentársele y que seguramente le llevaran a establecer prioridades y metas, además de permitirle nutrirse de conocimientos, y estrategias que lo conducirán a la victoria.
Este panorama imperfecto con el cual se encuentra no debe tomarse como algo negativo, por el contrario, debe servir de incentivo para indagar, buscar información y enterarse no solo de cuales son sus verdaderos intereses, sino también, cuáles son los intereses del resto de los actores involucrados y; por sobre todas las cosas entender, qué le sucede y cómo pueden verse afectados los integrantes del contexto planteado. Solo así, podrá tener conciencia de los alcances que tiene su proposición y tratará de analizar las acciones a realizar, proponiendo un escenario práctico que permita un entorno basado en la estrategia ganar – ganar a todos los involucrados.
Este desacuerdo inicial debe reconocerse como un estímulo para que los actores demuestren la capacidad de trabajo que poseen, su preparación, sentido de pertenencia y proactividad, que los conduzca a desarrollar un sin fin de oportunidades y a fomentar cambios positivos.
Estas transformaciones van a depender de ciertos factores intervinientes de gran importancia, como lo son la experiencia y la posesión de la información. La experiencia, constituida por las situaciones vividas en el pasado, representa una gran fortaleza que sirve de guía en las negociaciones del presente, permitiendo realizar aproximaciones para diferenciar la conveniencia de particulares actitudes y tomas de decisiones. Mientras que la posesión de información conjuntamente con un buen nivel de conocimiento, serán la base primordial que dará especificaciones sobre la realidad y los indicios necesarios para establecer las estrategias acordes y necesarias.
Por último, es importante recordar que ante cualquier conflicto usted puede huir, enfrentarse o negociar. Sin duda alguna, opte por la opción de negociar, es lo más inteligente y productivo que puede poner en practica.
Relación entre la Teoría de los Juegos y la Negociación.
Haciendo analogía entre conflicto y juego, ambos pueden plantearse como la situación interactiva especificada por el conjunto de participantes (actores intervinientes), los posibles cursos de acción que puede seguir cada participante (situaciones o escenarios posibles a desarrollarse), y el conjunto de utilidades (beneficios a obtener con la obtención de solución ideal).
En la teoría de los juegos los participantes reciben el nombre de jugadores, los cuales analizan las interacciones entre los individuos que toman las decisiones en un marco de incentivos formalizados (juegos), los cuales buscan maximizar su utilidad eligiendo determinamos cursos de acción. Las ganancias que finalmente obtienen los jugadores depende de los cursos de acción escogidos por el resto de los individuos.
En la negociación los participantes que intervienen reciben el nombre de actores, al igual que en el juego analizan la situación a través del prisma compuesto por la experiencia, el conocimiento y las capacidades personales, con la finalidad de determinar cual es el mejor escenario a propiciar para lograr el objetivo propuesto sin desmedro del resto de los actores; optimizando así sus beneficios pero sin obviar en la situación planteada la obtención de beneficios para los demás.
La teoría de los juegos es una herramienta que ayuda a analizar problemas de optimización interactiva. La mayoría de las situaciones estudiadas implica conflictos de intereses, estrategias y trampas. Dando particular interés a las situaciones en las que se puede obtener un resultado mejor cuando los agentes cooperan entre sí, que cuando intentan maximizar sólo su utilidad. Siendo éste el punto de mayor coincidencia con la negociación, lograr la cooperación y el acuerdo de todos los actores para encontrar una solución. No debe dejarse de lado que tanto en el juego como en la negociación existe siempre el riesgo de que no todo salga como se ha planificado, sin embargo, es inevitable y hasta necesario asumir el reto y los riesgos.
CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN POSITIVA.
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar una relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de tal manera que la solución negociada sea satisfactoria para ambas.
Tomando esto como base, una negociación es considerada positiva cuando realiza acuerdos entre sus actores, logrando desvanecer las diferencias para obtener un objetivo en común y así el éxito en sus operaciones.
Cuando se habla de negociación efectiva, deben tomarse en cuenta los aprendizajes obtenidos a través de la experiencia, los conocimientos científicos que inducen a la utilización de metodologías para impulsar acuerdos favorables y productivos, la determinación de realidades a través de la información veraz y completa del entorno y, elementos de gran peso e importancia, tales como la comunicación, respeto, empatía y capacidad de liderazgo.
Las características de una negociación pueden resumirse a grandes rasgos en las siguientes:
• Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, haciendo uso de una comunicación que fluya en ambos sentidos, proporcionando así la facilidad del intercambio de ideas. Además de permitir la participación activa de todos los actores, factor primordial para conocer los puntos de vista de todos y fomentar la participación y el trabajo en equipo.
• Determinar la realidad del entorno, a través de la adquisición de información relevante, logrando fijar conocimientos. Tomando en cuenta los marcos legales, la cultura organizacional, las características individuales de los participantes y sobre todo las expectativas del resto de los actores.
• Delimitar el tiempo de la negociación y el número de participantes en ella, fijando posiciones y metas específicas. El objetivo es un acuerdo en común, pero no debe ser eterna la búsqueda del mismo, es necesario acotar la espera, así como la cantidad de personas que intervienen.
• Propiciar un ambiente de colaboración y entendimiento, que promueva el bienestar de las relaciones interpersonales, evitando los enfrentamientos y acercando posiciones.
• Mantener en todo momento los criterios de justicia y objetividad, basados en el respeto y la confianza, de tal forma que propicien la consecución de acuerdos sensatos.
• Utilizar los esquemas de planificación, aceptación del marco común, presentación de alternativas y cierre.
CONTENIDO NECESARIO PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA.
Cuando se decide negociar para resolver un conflicto, uno de los elementos más importantes a considerar es el diseño de la estrategia a aplicar, ya que sobre ella recae la responsabilidad de lograr el éxito o no de esta operación. Entendiendo como tal, al conjunto de actividades coherentes e integradas, dirigidas a la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto; la cual emplea tácticas que se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor rendimiento posible y hacer prevalecer sus condiciones.
En el diseño de las estrategias intervienen diversos factores, tales como se mencionan a continuación:
• Deben tener claridad que primero son las personas y que los acuerdos son simplemente un medio.
• Definición de objetivos clara y específica, indicando qué, cómo, donde y porqué.
• Identificar el margen de movilidad, hasta donde conviene llegar, que perjudica y que no, cuales son las zonas fuertes y cuáles los puntos de apoyo.
• Construirse bajo los lineamientos de afianzar las fortalezas, determinar y atacar las debilidades; así como explotar las oportunidades, minimizando las amenazas.
• Recabar e integrar la información referente al resto de los actores, datos, antecedentes, posibles rutas de acción, propuestas, contingencias.
• Establecer las zonas de riesgo, los tiempos y probables cursos de acción, los posibles escenarios y la definición del acuerdo ideal.
• Considerar el aspecto social, con respeto, comprensión y proactividad creativa.
• Intercambio, análisis y evaluación de la información.
• Creación de alternativas y paquetes de acuerdo.
• Determinación de los recursos.
• Evaluación desde el punto de vista del resto de los actores.
CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO.
El proceso de la negociación requiere de un trabajo arduo que demanda una serie de procesos esquematizados, incluyendo dentro de los mismos una correcta contextualización de los planteamientos de los objetivos a alcanzar, así como acercar posiciones hasta encontrar un punto favorecedor para cada una de las partes.
Para que este procedimiento se lleve con éxito es necesario no sólo que se establezcan claramente los puntos a tratar dentro de la misma, también es pertinente que las partes posean un perfil adecuado a lo que la negociación requiere, dentro de estos parámetros el negociador exitoso deberá tener ciertas cualidades y habilidades que le permitirán manifestar su capacidad de negociador.
• Gusta de Negociar por muy complicado que parezca la situación, contempla la negociación como un desafío y se siente cómodo ante las situaciones que requieren un mayor proceso racional y analítico.
• El entusiasmo es parte activa de su forma de presentar sus propuestas, no ceja en la utilización de la energía que posee para tratar de encontrar un buen acuerdo.
• Comunicación, presenta clara y concisamente cada uno de los puntos pertinentes a la negociación, además de captar el interés de la otra parte, expresando con elocuencia y convicción su postura. Teniendo así una conversación interesante, variada y oportuna.
• Persuasión, con cada interlocutor utiliza los argumentos que le sean más apropiados para interesar a los mismos.
• Observación, es capaz de discernir el estado de animo de la otra parte, sus necesidades y lo que espera alcanzar. Así como la correcta interpretación del lenguaje no verbal.
• Intuición, es capaz de elucidar las intenciones de su interlocutor y sus principales rasgos de personalidad: Si es honesto, riguroso, de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo.
• Alto Coeficiente Emocional, tiene facilidad para establecer y mantener relaciones interpersonales y crear una atmósfera de confianza.
• Respeto. Deferente con su interlocutor, además de comprender su posición, así como considera lógico que luche por sus intereses.
• Honestidad, negocia de buena fe, no engaña y cumple con lo que se conviene.
• Profesional, se esmera por tener la información suficiente, teniendo en cuenta los pequeños detalles, se preocupa por su capacitación constante, no deja nada al azar, conoce a fondo las características de su oferta, define con precisión su estrategia.
• Ideas claras, precisas y definidas. Sabe con certeza hasta donde puede ceder, es flexible pero es firme en sus ideas.
• Autoconfianza, Seguro de su Posición, sabe mantener la calma en situaciones de tensión, no se deja impresionar o intimidar por la agresividad del otro.
• Resolutivo, Busca resultados sin precipitarse, toma decisiones sobre la marcha sin imprudencia, capta los puntos de acuerdo y desacuerdo. Sabe cuales son sus objetivos y va hacia ellos.
• Paciente, Esta consciente que cada negociación lleva su propio tiempo y lo respeta.
• Creatividad, Encuentra la manera de superar obstáculos, concibe soluciones novedosas.
Aunque todas las aptitudes relacionadas a la negociación tienen en buena medida su origen en el temperamento, no obstante es pertinente señalar que estas pueden entrenarse a base de práctica y constancia, para de esta forma desarrollarlas adecuadamente.
RELACION ENTRE TEORIA DE LOS JUEGOS Y NEGOCIACION
Se entiende por juego cualquier situación en la cual compiten dos o más jugadores; donde la magnitud del alcance de los objetivos por parte de un jugador depende de las estrategias que utilice; que no son mas que, el azar, sus recursos físicos y mentales y de los de sus rivales, las reglas del juego y los cursos de acción que siguen los jugadores individuales.
En concordancia con lo expresado por Trajtman (2006), un juego presupone entre otras cosas:
• Un conjunto de jugadores, dos o más, si se trata de un juego de azar, se le considera a este elemento como a un jugador más.
• Un conjunto de movimientos (o estrategias) disponibles que cada jugador tiene que elegir por cada movimiento.
• Una especificación de recompensas para cada combinación de estrategias.
• La racionalidad de los jugadores, quienes elegirán aquella estrategia que maximizaran sus beneficios.
• Información perfecta en manos de los jugadores al asumir que estos conocen todas las estrategias o movimientos y sus resultados, es mas debe suponer que cada jugador asume que todos los jugadores conocen todos los elementos del juego es decir son oponentes perfectos y por tanto reaccionaran del mejor modo posible a cada movimiento que haga.
Aunado a lo anterior, se puede señalar que la teoría de los juegos es una herramienta que analiza los juegos bajo una perspectiva estratégica y competitiva en la que se refleja la interacción entre dos o mas participantes, quienes cuentan con una gama de alternativas que conducen a la toma de decisiones ante procesos conflictivos, para alcanzar una negociación exitosa. Además, muestra cómo situaciones aparentemente diversas tienen la misma estructura lógica; ya que, en una negociación las partes buscan llegar a un acuerdo sobre la división de una ganancia total; es decir, “ganar- ganar”. Por ello, es fundamental tener en cuenta dos características al planificar una negociación: las reglas del juego y las consecuencias para cada parte en caso de no llegar a un acuerdo.
Esta teoría entre sus planteamientos señala que para formar parte de cualquier juego los participantes deben aprender a jugar, para ello se sugiere establecer elementos éticos y reglas claras para los jugadores, por lo cual se propone el establecimiento de un liderazgo adecuado, en función de la existencia de divergencia de criterios de los jugadores.
Para soportar la vinculación entre teoría de los juegos y negociación, es preciso resaltar que, ella desarrolla dos enfoques, los juegos no cooperativos y los juegos cooperativos, lo cuales explican aspectos comunes en una negociación, el primero se asemeja a la negociación distributiva y el segundo se relaciona con la negociación integradora.
El enfoque de los juegos no cooperativos, en sintonía con la negociación distributiva, plantea que no existen acuerdos o contratos cooperativos entre las partes involucradas, y las decisiones se toman independientemente de las estrategias de los oponentes, es evidente que esta estructura impone la competencia egoísta basada en la conjetura de la racionalidad, en pro de intereses individuales y no colectivos, provocando efectos desfavorables en muchos escenarios. De allí que, este enfoque tiene concordancia con la negociación distributiva, donde se establece que una parte gana mientras la otra pierde.
En contraposición al anterior, el enfoque de los juegos cooperativos se aproxima a una solución para obtener beneficios compartidos, donde se pone en juego la negociación al momento de valorar las alianzas o asociaciones que permitirán acuerdos satisfactorios entre los participantes. Es por ello que este comprende un fundamento de la negociación integradora, donde prevalece la premisa de ganar-ganar, pues la historia evidencia que el más fuerte incentivo para la cooperación ha sido la necesidad de luchar contra un enemigo común.
Con este enfoque (ganar-ganar), se fomenta la interacción y las relaciones a largo plazo mediante beneficios equitativos entre las partes que intervienen en la resolución de un problema, a través de la toma decisiones racionales y estratégicas, utilizadas como una vía para orientar las acciones en medio de posiciones adversas, bajo el contexto de negociaciones colectivas.
Diversos autores, coinciden en señalar que, la teoría de los juegos brinda un panorama vinculado a las alternativas estratégicas en entornos conflictivos y se traduce en una estructura útil para aprender a pensar estratégicamente en la solución de un problema, sobre todo en los asuntos de negociación en un contexto empresarial, donde las probabilidades de éxito entre otras cosas dependen en gran medida de la actitud analítica e intuitiva ante la diversidad de motivaciones, cultura, experiencias y creencias de los involucrados, sin dejar de lado el tiempo, poder y tácticas de negociación en el juego.
Para otros especialistas en el tema, la teoría de los juegos (también conocida como teoría de la decisiones interactivas o teoría de las situaciones sociales) es un modelo que combina la lógica y la matemática para la comprensión racional del comportamiento estratégico durante las interacciones humanas, y representa la forma en que individuos en conflicto ponen en práctica estrategias en medio de la ambigüedad de problemas de negociación, por posiciones parcial o totalmente antagónicas.
Finalmente, se puede concluir que, ante la complejidad e incertidumbre latente en el mundo en todos los aspectos por efecto de la globalización y los cambios tecnológicos resulta relevante utilizar la teoría de los juegos para analizar el proceso de negociación y llevar los conflictos a feliz término; ambos aspectos se interrelacionan porque se negocia jugando, estableciendo las reglas del juego, estrategias de acción y alternativas de decisión que permitan alcanzar un equilibrio entre las partes involucradas, donde ambas se beneficien, logrando una negociación exitosa a través del compromiso entre los involucrados; todo esto fundado sobre la base de una información oportuna, precisa y completa que guía la acción gerencial.
Bibliografía
Parra, E. (2004). La Teoría de juegos en la negociación. [Documento en línea].Disponible en: www.serbi.luz.edu.ve/pdf/rcs/v10n1/art_13.pdf. [Consulta: 2008, octubre 26].
Trajtman (2006) Teoría de los Juegos. [Documento en línea]. Disponible en: http://lucciolatrajtman.blogspot.com/2006/08/teoria-de-los-juegos.html. [Consulta: 2008, octubre 26].
Ayala, L. (2002). Teoría de Juegos. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.teoriadejuegos.top.location.href. [Consulta: 2008, octubre 26].
Soto, A. y Valente, M. (2005). Teoría de los juegos: Vigencia y limitaciones. Revista de Ciencias Sociales. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.scielo.org.ve/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1315- [Consulta: 2008, octubre 26].
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION POSITIVA
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y con estas situaciones nos topamos en la vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.
Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta; es decir tener una negociación exitosa, lo que implica hacer una negociación positiva.
La negociación positiva es aquella caracterizada por el intercambio de información entre las partes y por una intensa actividad creativa en la búsqueda de esa situación que permita desarrollar el potencial de resultados positivos.
Este tipo de negociación entre otras cosas se caracteriza por:
• Aprender a negociar: Se trata de llevar a cabo una negociación donde no necesariamente tiene que haber ganadores y perdedores, en la que las ganancias o los resultados positivos de uno no impliquen pérdidas o resultados negativos para el otro. Donde las partes involucradas se den cuenta de que existe la posibilidad de encontrar una solución que permita satisfacer en grado suficiente las aspiraciones de ambas. En caso contrario retirarse en el momento oportuno.
• Prepararse y planificar: Antes de iniciar una negociación, es preciso, formularse algunas interrogantes, tales como: ¿cuál es la naturaleza del conflicto?, ¿cuáles son los antecedentes que desembocaron en esta negociación?, ¿Quiénes están involucrados y cuál es su impresión del conflicto?, ¿Cuáles son las metas que se persiguen?, ¿Qué es probable que pida la otra parte? Una vez obtenida la información, trazar un plan estratégico-táctico que le permita seleccionar la mejor alternativa para un acuerdo negociado entre la partes, que determina el valor mínimo aceptable en la negociación de ese acuerdo.
• Definir reglas básicas: En este punto se plantea lo siguiente: ¿Quiénes van a negociar?, ¿Dónde?, ¿Qué plazos se fijarán? ¿A que temas se limitará la negociación?, en esta fase las partes también intercambian sus propuestas y demandas iniciales.
• Obtener información clara y precisa: Es la oportunidad para informarse y aprender uno del otro sobre los asuntos que se están negociando, por qué son importantes y cómo llegó cada uno a sus demandas iniciales.
• Analizar la situación: Es preciso intercambiar la información obtenida entre las partes para poder desarrollar una intensa actividad creativa en la búsqueda de esa situación que permita desarrollar el potencial de resultados positivos. Se debe analizar con claridad y firmeza el conflicto con el fin de seleccionar e implementar las tácticas adecuadas; lo que en otras palabras significa tener capacidad analítica.
• Negociar y solucionar el conflicto: Es el momento de discutir a fondo un acuerdo, donde ambas partes tienen que hacer las concesiones, de manera que los resultados ofrezcan un acuerdo de calidad y duradero que sea satisfactorio para las partes.
• Establecer conclusiones e implementar el acuerdo: consiste en formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar los procedimientos necesarios para llevarlo a la práctica y supervisarlo.
Bibliografía
Cano, A. (2005). Estrategias de negociación. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.vlpgc.es/hege [Consulta: 2008, octubre 27].
Cano, A. (2005). ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf [Consulta: 2008, octubre 27].
Robbins S. (2004) Comportamiento Organizacional. Editorial Prentice Hall. México.
Rosales, V. (2008).Conflictos y Negociaciones. Material de apoyo. Urbe. Venezuela.
CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO
Pienso que al igual que el líder, un buen negociador se hace tanto como se nace, no podría existir sin esos dos elementos; para ello, debe tener una serie de cualidades en su carácter y forma de ver la vida, comenzando por ahí se desarrolla una cadena en la personalidad del negociador que lo hacen excelente frente a sus relaciones con los demás y de esta forma puede lograr muy buenas negociaciones teniendo en mente el ganar/ganar.
Aunque son muchas las personas con las que se convive, se debe tener en cuenta que hay que negociar con aquellas que adopten diferentes roles (duro, suave o basado en principios) y tal vez mientras se esta en el proceso de aprender a negociar correctamente también se asumen algunos de estos roles; estar en el rol duro o suave quizás sea malo, pero lo malo radica en estar siempre en esa posición y no evolucionar hasta llegar al rol basado en principios, no obstante, para poder llegar a este se debe disponer de la experiencia suficiente.
Son diversas las características que definen al negociador exitoso y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas se pueden señalar las siguientes:
* Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
* Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
* Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
* Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
* Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
* Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).
* Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
* Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
* Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
* Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
*Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
*Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
* Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El negociador exitoso es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
* Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
* Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
* Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
* Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
* Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
* Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender con la practica o asistiendo a cursos de formación.
Bibliografía
Brecciaroli (2004) Análisis de técnicas de negociación y resolución de conflictos. Argentina. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos28/tecnicas-negociacion/tecnicas-negociacion.shtml [Consulta: 2008, octubre 25].
Dabián, C (2005) ¡Un negociador exitoso! [Documento en línea]. Disponible en: http://www.entrepreneurenespanol.com/pagina.hts?N=14828 [Consulta: 2008, octubre 25].
Ramírez (2004). Negociación Exitosa. [Documento en línea]. Disponible en:http://oai.saber.ula.ve/db/ssaber/Edocs/pubelectronicas/visiongerencial/ano3num1/articulo5.pdf. [Consulta: 2008, octubre 25].
CONTENIDO NECESARIO PARA DISENAR UNA ESTRATEGIA
Diversos autores, entre ellos Codina (2007), coinciden en señalar que, los factores clave para desarrollar una estrategia de negociación son el poder, lugar, tiempo e información, denotándolo como “El diamante negociador”. Factores todos de relevante importancia en el diseño de una estrategia de negociación porque, desconocer cualquiera de estos o sus efectos puede ser catastrófico para la elaboración de la misma.
Para complementar lo expresado, Márquez (2008:2), afirma que al desarrollar una estrategia de negociación se requiere de destrezas, actitudes y conocimiento, se debe tener poder de negociabilidad, dominio de información, valor del compromiso, intereses y posiciones (ganar-ganar).
Por su parte Peter Block, citado por Codina (2007), plantea que en una estrategia de negociación siempre se presentan diferentes estilos de personas que influyen en el diseño de la misma: simpatizantes, indecisos, adversarios, aliados y oponentes y que cuando se necesita el apoyo de un grupo de personas para algún proyecto se debe tomar en cuenta lo siguiente:
1. La meta debe ser convertir la mayor cantidad posible de personas en aliados. Son los primeros con los que se debe conversar.
2. Conversar con los oponentes. Pueden ayudar a identificar las debilidades y a mejorar los enfoques. Tratar de utilizar su colaboración, la gente los escuchará porque saben que no coinciden con sus opiniones.
3. Trabajar con los simpatizantes. Pretender su apoyo y mantener un nivel adecuado de confianza requiere un contacto permanente.
4. Los indecisos se convierten en una “moda pasajera”, porque, finalmente, adoptarán una posición que se escapa del control. Se deben “confrontar” con sus temores e indecisiones.
5. Finalmente, con los adversarios, se requieren dos reuniones adicionales: una, para intentar negociar una vez más la confianza o el acuerdo; otra, para “confesar” y despedirse.
Seguidamente para preparar las estrategias que utilizará para intercambiar con cada cual, Block se orienta con un esquema, parecido al Grid Gerencial que plantean Blake y Mouton en el análisis de los estilos de liderazgo:
Se comienza diseñando la estrategia de la siguiente manera:
• Imaginar cómo se puede catalogar a cada una de las personas de las que se necesita colaboración para lograr los propósitos. La primera pregunta que plantea Block, es: “¿Quién comparte nuestros intereses y nuestra visión?”.
• Descubrir el apoyo a través del diálogo con las personas que nos rodean. El proceso de reclutamiento comienza averiguando si los que nos rodean comparten la misma visión, o al menos tienen una visión compatible con la nuestra. Es poco frecuente que las visiones de otras personas sean idénticas, pero es común que puedan coexistir con la nuestra, plantea Block.
• Descubrir quiénes comparten la misma visión a medida que se va adquiriendo el hábito de hablar de ella, es decir, de dar a conocer la visión que se tiene.
Para complementar lo anterior, es factible agregar lo expresado por Friend y Zehle (2008), quienes indican cinco características cualitativas esenciales cuando se consideran opciones estratégicas y que las señalan como:
1) Consistencia: es decir, la estrategia debe ser consistente con la visión, misión y los objetivos que el negocio desea alcanzar.
2) Validez: las presunciones detrás de las alternativas estratégicas deben ser válidas, ya que las mismas pueden incluir la coyuntura futura de la empresa, la competencia, los clientes y los proveedores y como reaccionarán a las estrategias alternativas.
3) Viabilidad: la estrategia puede cubrir la idea, la tarea y los objetivos de la empresa, pero tienen que ser viables, es decir, que debe tener o ser capaz de adquirir la financiación de los recursos, los activos, la experiencia, la cultura y las capacidades para llevar a cabo lo planteado.
4) Riesgo comercial: en toda estrategia debe enfocarse en determinar si el riesgo de una alternativa estratégica se encuentra a un nivel proporcional con la rentabilidad anticipada.
5) Flexibilidad: una estrategia debe tener la suficiente flexibilidad como para trabajar en circunstancias de cambio para poder dar respuesta al acelerado y cambiante mundo de los negocios.
En función de lo esbozado, puede apreciarse la relevancia que tiene el diseño de estrategias en una organización para su desarrollo, crecimiento, diversificación, resolución de conflictos y lo más importante la negociación efectiva y exitosa.
Bibliografía
Márquez S.(2008). Técnicas y Estrategias de Negociación. [Documento en línea]. Disponible en: http://ares.unimet.edu.ve/postgrado/cedi01/tecnicas_1.pps#256,1, [Consulta: 2008, octubre 25].
Codina, A. (2007). La Negociación Competitiva. Estrategias y Tácticas. [Documento en línea]. Disponible en: http://www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_competitiva_estrategias_y_tacticas [Consulta: 2008, octubre 28].
Friend y Zehle (2008) Cómo diseñar un plan de negocios. Editora El Comercio S.A. Lima.
Un negociador exitoso. Características.
Considerando que una negociación se inicia cuando existen diferencias entre las partes que interactúan de alguna manera, se hace necesario entonces de alguien que resuelva esas diferencias o conflictos, esto es de un negociador. El cual debe ser eficaz y para ello necesita de ciertas características, por ejemplo, saber escuchar y responder en el momento oportuno son cualidades que no se deben olvidar en la mesa de las decisiones, saber que lo importante dentro de una negociación es averiguar exactamente lo que desea la otra parte y lo que está dispuesto a dar para conseguirlo. Quien quiera triunfar permanentemente como negociador, debe adoptar valores esenciales como el respeto, el interés honesto por los demás, fidelidad y justicia, no debe imponer posiciones, debe ser flexible.
Referencias consultadas.
http://www.entrepreneurenespanol.com/pagina.hts?N=14828
Relación entre la Teoría de los juegos y la Negociación
La relación más evidente entre la Teoría de los Juegos y la Negociación es que ambas permiten tomar decisiones en situaciones de conflicto. Además, de analizar y comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
En consecuencia la Teoría de los Juegos y la Negociación están concebidas para la resolución de problemas que involucran una toma de decisión totalmente interactiva, fundamentada en las características objetivas de los puntos o temas a tratar.
Tanto en la Teoría de los Juegos como en la Negociación existen como mínimo dos partes confrontadas o enfrentadas por algún objetivo u objetivos que persiguen alcanzar. Sin embargo, tanto en la teoría como en la negociación se conoce que las partes involucradas toman decisiones y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas.
Asimismo, queda evidenciado que en la teoría y la negociación intervienen dos partes o dos entes con intereses completamente opuestos, donde la estrategia, la técnica, la experiencia, los objetivos, la comunicación e intereses juegan un papel fundamental para cada una de las partes que actúan en el proceso.
No obstante en ambos deben de existir reglas muy bien definidas que les permita el entendimiento de una manera cordial de los puntos que están tratando.
Existen juegos y negociaciones que surgen y su solución es de una manera sencilla pero otros se tornan hasta difícil de analizar por lo tanto se debe de mirar el conflicto desde un punto de vista racional para poder alcanzar un mejor entendimiento de la situación y llegar al objetivo trazado.
Características de la Negociación Positiva
La negociación es un proceso a través del cual dos partes en conflicto interactúan para buscar y superar en conjunto sus diferencias y posibles desacuerdos. De esta forma se reconoce que la solución del conflicto no se fundamenta en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un favorable intercambio. Por ende, la negociación es la manera más viable de solucionar un conflicto.
Con lo que respecta a las características que deben estar inmersas dentro de una negociación positiva se tiene:
- Comunicación eficaz e interactiva de las partes involucradas.
- Conocer y manejar detalladamente toda la información acerca del tema tratado.
- Identificar y definir los objetivos o puntos a tratar en el proceso de negociación.
- Respecto mutuo por las diferencias que surjan.
- Trabajar en equipo y de manera cooperativa.
- Detectar cuales son las necesidades o requerimientos de la otra parte para presentar las posibles soluciones.
- Dentro del contexto de la negociación debe existir credibilidad por parte de los entes involucrados.
- Reconocer y admitir los errores que puedan originarse durante o en el transcurso de la negociación.
- El primer acercamiento de las partes concernientes debe efectuarse personalmente.
- Establecer un clima agradable para estimular la confianza y comodidad.
- Se debe considerar el contexto, las costumbres y principios del país o región donde se ésta llevando a cabo la negociación.
- No ver ni sentir que el individuo o los individuos con quien se negocia son enemigos por el solo hecho de representar una de las partes del conflicto.
- En la mesa de negociación debe reinar la ética como uno de los principios fundamentales para lograr acuerdos que favorezcan equitativamente los entes implicados.
- Practicar la flexibilidad y entendimiento en el transcurso de la negociación para poder concluir satisfactoriamente el acto.
- Olvidarse de los interés personalista y buscar ante todo el beneficio común.
Señale el contenido necesario para diseñar una estrategia
No existe una teoría ni método único para realizar una estrategia porque cada organización tiene necesidades o requerimientos diferentes y en base a ellas se formulan las posibles estrategias a implementar, las cuales deben tomar en consideración el entorno interno como el externo y a su vez poder garantizar los objetivos organizacionales que se desean alcanzar mediante la puesta en marcha de una estrategia.
Por otra parte, el proceso estratégico debe ser algo dinámico, innovador, provocador e integrador. También debe de fungir como una disciplina que cumpla la dirección o direcciones predeterminadas en una forma coherente.
Con lo que respecta a las personas encargadas de diseñarlas, los estrategas, es relevante señalar que ellos no pueden enfocar al mundo con una sola óptica. Lo que necesitan es desarrollar una visión que les permita, usando diferentes perspectiva, comprender la realidad de su empresa u organización, encontrar nuevas fuentes de ventaja competitiva y formular estrategias que sus competidores no puedan contrarrestar rápidamente.
Por lo anteriormente expuesto y con la finalidad de establecer un posible diseño de estrategia se cita a continuación los pasos principales:
- La estrategia debe ser clara y muy bien definida, adecuándose a los objetivos que la organización desea alcanzar.
- La estrategia debe de tener dos fundamentos: uno deliberado con directrices estables, y otro emergente que permita libertad para desarrollar los caminos o vías para avanzar en rumbo establecido. Estos dos pilares se deben interrelacionar.
- Una visión compartida de la organización. Éste es uno de los puntos vitales para la realización y ejecución de una estrategia eficiente, ya que al encontrarse involucrados o participe sobre las acciones futuras en corto y mediano plazo al personar de una empresa, ellos actúan de manera motivadora y entusiasta para lograr que se cumplan las estrategias planificadas.
- Debe ser flexible, creativa e innovadora.
- La estrategia debe iniciarse con un plan deliberado, pero sólo se consolida cuando se ha estructurado una forma de actuar colectiva que produce resultados y que muchas veces es diferente a la que se planificó.
- Identificar cuales son los factores motivadores del proceso humano y así poder aprovechar sus capacidades físicas y mentales para el fortalecimiento de las políticas a desarrollar en la estrategia.
- Una constante generación y reestructuración de ideas que permita hacer nuevos planteamientos y reformulación de estrategias para alcanzar las metas establecidas.
Características de un negociador exitoso
El negociador exitoso posee una serie de aptitudes y habilidades que debe poner en práctica cuando está al frente de situaciones de conflictos, entre ellas tenemos:
- Asumir una postura optimista ante la problemática a resolver.
- Ser un comunicador eficaz y eficiente, dominando los diferentes canales de comunicación.
- Proyectar una imagen de confianza y seguridad ante las personas con las cuales va a tratar el tema en cuestión.
- Ser una persona asertiva con sus opiniones, sentimientos y derechos de manera directa y sincera.
- Capacidad de comprender los diversos puntos de vistas de los demás y ser capaz de comportarse con un grado de madurez y racionalidad.
- Ser empático para poder interpretar el mensaje del otro, es decir cómo ve, piensa y dice las cosas y así lograr entender los comportamientos asumidos por él mismo.
- Saber decir No en el momento oportuno.
- Utilizar adecuadamente la PNL (Programación Neuro-Lingüística) como un recurso valioso en el momento de la negociación. Cabe destacar, que existen negociadores visuales, negociadores auditivos y negociadores kinestésicos por ello la importancia que tiene el detectar en cuál de estos tipos se ubica la persona con la que se lleva el proceso.
- Debe conocer a cabalidad el tema que se está tratando.
- Tener dominio de sus emociones.
- Definir claramente cuáles son las metas que persigue en dicho proceso.
- Ser honesto consigo mismo y con los demás.
- Ser una persona con un perfil ético.
- Emprendedora y capaz de asumir riegos.
- Hacer uso de la flexibilidad y aceptar los diversos puntos de vistas que se den durante la negociación.
- Procurar ser consciente del estado como se encuentra la otra persona.
- Proyectar una excelente imagen personal, que abarque no solo la parte física sino también la profesional y la humana.
- Debe ser persuasivo para poder convencer a la parte con la cual está tratando.
Conflictos
Las organizaciones son sistemas sociales abiertos, los cuales sufren constantemente conflictos internos y externos, consecuencia de las relaciones que se establecen entre los miembros que la componen, como también de los lazos que la misma organización mantiene con su entorno económico, social o político.
Es habitual en una organización, empresa o institución la existencia de conflictos colectivos, de situaciones conflictivas entre directivos y subordinados, o de conflictos entre organizaciones a causa de la competencia empresarial. En fin, una organización no se escapa de estar inmersa en un momento determinado en un conflicto.
No obstante la negociación actúa como una herramienta idónea y dinámica para enfrentar y gestionar conflictos. Por otra parte, la negociación se ubica en un contexto transcultural. No todas las culturas negocian de la misma forma con la misma perspectiva estratégica. Esto se debe a que no se tiene la misma interpretación de los hechos por la diversidad de sus culturas, además de verse influenciados por sus valores, principios, estilos de vida, canales de comunicación, entre otros. Por ello, la importancia que tiene el hablar el mismo lenguaje, comprender las necesidades, lo requiere en realidad la otra parte para poder llegar a un entendimiento favorable.
Debe señalarse además que el conflicto es un medio que posibilita el cambio y el progreso social, al permitir incrementar la productividad, la competitividad, la innovación, el aprendizaje, el crecimiento, la creación de valores, al buscar nuevos y mejores canales de comunicación, al impulsar la cohesión e identidad grupal, fomenta el reconocimiento de varios puntos de vistas y el respecto de los mismos, entre otros.
Por lo anteriormente expuesto el conflicto se debe de asumir bajo una postura constructiva que permita potenciar e incrementar el desarrollo de una organización. Por tal motivo, las personas deben de adoptar una actitud positiva ante el conflicto, ya que el mismo, se transforma en una especie de andamiaje que cimienta aspectos positivos que consolida el progreso de una empresa, pero por el contrario aquellos individuos que asumen una postura negativa, el conflicto se convierte en algo totalmente negativo, no dejando apreciar la bondades y el provecho que éste representa en las circunstancias que se desenvuelve.
Por consiguiente, los conflictos se deben de abordar desde otra óptica con otra perspectiva ya que es un elemento necesario de la construcción y reconstrucción transformativa humana de la organización y de las realidades sociales. El conflicto puede tener patrones destructivos que pueden ser canalizados hacia una expresión constructiva y enriquecedora esa es la forma más viable de manejarlo.
Asimismo el abordaje al conflicto, por tanto, tiene que considerar una diversidad de factores que hay que analizar y ver cómo cambiar: actitudes, contextos, poderes, formas de comunicarse, modelos culturales, estructuras de dominio, comportamientos, entre otros.
Abordar el conflicto, aproximarse a él para modificarlo, significa antes que nada reconocerlo, no ocultarlo y valerse del proceso de negociación para solventarlo de una manera eficaz y eficiente.
Contenido para el diseño de estrategias.
Según Pérez (2005), se puede definir estrategia como "ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir medios (recursos naturales, espirituales y humanos) en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y/o mantener los objetivos establecidos por la política"
Es necesario considerar que no existe una teoría ni método único para realizar una estrategia porque cada organización tiene necesidades diferentes y en base a estas se proponen estrategias, las cuales deben tomar en consideración el entorno interno como el externo y a su vez poder garantizar los objetivos organizacionales que se desean alcanzar mediante la puesta en marcha de una estrategia.
Ciertamente, el proceso estratégico debe ser algo dinámico, innovador, provocador e integrador. También debe de fungir como una disciplina que cumpla la dirección o direcciones predeterminadas en una forma coherente. Así pues cave destacar que los factores clave para desarrollar una estrategia de negociación son el poder, lugar, tiempo e información, teniendo presente que desconocer cualquiera de estos o sus efectos puede ser catastrófico para la elaboración de la misma.
Referencia consultada.
http://supervivencia.nu/estratega.html.
Los conflictos conllevan a identificar alternativas. Frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión. Se requiere, analizar este planteamiento bajo los principios de las teorías: Teoría de los Juegos; Teoría de la Decisión y Teoría de la Estrategia. Ejemplifique en el contexto de una empresa.
Por: Ever Uzcátegui
C.I. 9.179.863
El conflicto se presenta como la variable más notable en el proceso de toma de decisiones. Es necesario entender el conflicto de una forma positiva, puesto que sin conflicto, sin divergencia, difícilmente podrá haber cambio e innovación y, como se ha visto, en la práctica es el desbloqueo del conflicto, la búsqueda de la unanimidad (a toda costa), uno de los agentes determinantes del pensamiento grupal. En toda situación de toma de decisión se encuentra ante un conflicto entre opiniones, juicios y soluciones diferentes. Si no existe diversidad y, por consiguiente, conflicto, tampoco hay necesidad de elegir y decidir. Todo depende de la manera como se aborde este conflicto.
Análisis del planteamiento: Los conflictos conllevan a identificar alternativas y frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión, bajo los principios de la Teoría de los Juegos.
Los conflictos entre seres racionales, que desconfían uno del otro o la pugna entre oponentes que interactúan y se influyen mutuamente, que piensan y que incluso pueden ser capaces de engañarse uno al otro, es el campo de estudio de la teoría de juegos basándose en un análisis matemático riguroso que surge de manera natural al mirar un conflicto desde un punto de vista racional.
Extrañamente, la teoría de juegos no se relaciona a jugar, tal y como se concibe frecuentemente. Para crearse una idea de su contenido es mejor emplear el término estrategia.
Un juego es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas. Algunos juegos son sencillos. Otros llevan a una escalada recurrente de segundas intenciones difícil de analizar.
Una de las bases fundamentales de análisis de la Teoría de Juegos ha sido el póquer. En este juego se debe tener en cuenta lo que los restantes jugadores están pensando. Este rasgo es lo que diferencia la teoría de juegos de la teoría de probabilidades, también aplicable a muchos juegos.
La teoría de los juegos es una rama de la matemática con aplicaciones a la economía, sociología, biología y psicología, que analiza las interacciones entre individuos que toman decisiones en un marco de incentivos formalizados (juegos). En un juego, varios agentes buscan maximizar su utilidad eligiendo determinados cursos de acción. La utilidad final obtenida por cada individuo depende de los cursos de acción escogidos por el resto de los individuos. Esta teoría es una herramienta que ayuda a analizar problemas de optimización interactiva. La teoría de juegos tiene muchas aplicaciones en las ciencias sociales. La mayoría de las situaciones estudiadas por la teoría de juegos implican conflictos de intereses, estrategias y trampas. De particular interés son las situaciones en las que se puede obtener un resultado mejor cuando los agentes cooperan entre sí, que cuando los agentes intentan maximizar sólo su utilidad.
La Teoría de Juegos se desarrollo con el simple hecho de que un individuo se relacione con otro u otros. Hoy en día se enfrenta cotidianamente a esta teoría, en cualquier momento, tenemos por ejemplo cuando nos inscribimos en un nuevo semestre en la universidad, cuando la directiva toma la decisión sobre el monto que se va a cobrar, la directiva está realizando un juego con sus clientes, en este caso los alumnos. Para el hombre la importancia que representa la Teoría de Juegos es evidente, pues a diario se enfrenta a múltiples situaciones que son juegos. Actualmente la Teoría de Juegos se ocupa sobre todo de que ocurre cuando los hombres se relacionan de forma racional, es decir, cuando los individuos se interrelacionan utilizando el raciocinio.
Además esta Teoría de Juegos consiste en razonamientos circulares, los cuales no pueden ser evitados al considerar cuestiones estratégicas. Por naturaleza, a los humanos no se les da muy bien pensar sobre los problemas de las relaciones estratégicas, pues generalmente la solución es la lógica a la inversa. En la Teoría de Juegos la intuición no educada no es muy fiable en situaciones estratégicas, razón por la que se debe entrenar tomando en consideración ejemplos instructivos, sin necesidad que los mismos sean reales. Por lo contrario en muchas ocasiones disfrutaremos de ventajas sustanciales estudiando juegos, si se eligen cuidadosamente los mismos. En estos juegos-juegos, se pueden desentender de todos los detalles.
Si en lugar de utilizar personajes ficticios utilizamos personajes reales para los juegos si se observase qué tan honesto es ese personaje, cómo manipularía la información obtenida, etc. Para un especialista en Teoría de Juegos el ser deshonesto, etc., sería un error comparable al de un matemático que no respeta las leyes de la aritmética porque no le gustan los resultados que está obteniendo.
En síntesis, la Teoría de Juegos describe las situaciones envueltas en conflictos en los cuales el beneficio es afectado por las acciones y contra-reacciones de oponentes inteligentes. El juego suma-cero de dos- personas juega un papel fundamental en el desarrollo de la teoría de juegos. La teoría de juegos es sin duda un modelo para empresas ganadoras o exitosas en un ambiente competitivo: Por ejemplo, existen muchos factores importantes a considerar cuando se hace una oferta importante, entre los cuales están: Establecer y mantener una posición de preferencia como oferente, desarrollar una relación de preferencia por parte de los clientes, de lo que se oferta en sí mismo, y del precio.
Análisis del planteamiento: Los conflictos conllevan a identificar alternativas y frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión, bajo los principios de la Teoría de la Decisión
La Teoría de la Decisión es una área interdisciplinaria de estudio, relacionada con casi todos los participantes en ramas de la ciencia, ingeniería y así como las actividades sociales. Concierne a la forma y al estudio del comportamiento y fenómenos psíquicos de aquellos que toman las decisiones (reales o ficticios), así como las condiciones por las que deben ser tomadas las decisiones óptimas.
La mayor parte de la teoría de la decisión es normativa o prescriptiva, es decir concierne a la identificación de la mejor alternativa y por ende la mejor decisión que pueda ser tomada, asumiendo que una persona que tenga que tomar decisiones sea capaz de estar en un entorno de completa información, capaz de calcular con precisión, y completamente racional. La aplicación práctica de esta aproximación prescriptiva (de como la gente debería hacer y tomar decisiones) se denomina análisis de la decisión, y por supuesto, esto proporciona una búsqueda de alternativas como herramientas, metodologías y software para ayudar a las personas a tomar mejores decisiones.
Como parece obvio que las personas no se encuentran en estos entornos óptimos y con la intención de hacer la teoría más realista frente a los conflictos, se ha creado un área de estudio relacionado que se encarga de la parte de la disciplina más positiva o descriptiva, intentando describir que voluntad tiene el que toma la decisión, antes de que la haga. Se pensó en esta teoría debido a que la teoría normativa, trabaja sólo bajo condiciones óptimas de decisión, y a menudo crea hipótesis para ser probadas, algo alejadas de la realidad cotidiana, los dos campos están íntimamente relacionados. No obstante es posible relajar algunas presunciones de la información perfecta que llega al sujeto que toma decisiones, se puede rebajar su racionalidad y así sucesivamente hasta llegar a una serie de prescripciones o predicciones sobre el comportamiento de la persona que toma decisiones, permitiendo comprobar qué ocurre en la práctica de la vida cotidiana.
Una de las áreas de la teoría de la decisión concierne con la dificultad de tomar decisiones debido en parte a la "complejidad" de cálculo de las expectativas, o bien por la complejidad de la propia organización que tiene que tomar la decisión para resolver un determinado conflicto. En tales casos, la teoría no se fija tanto en obtener un cálculo basado en como se desvía una decisión real de una óptima, sino en la medida de la dificultad de determinar el comportamiento óptimo a la hora de tomar la decisión. Un ejemplo de esta teoría puede encontrarse en el Club de Roma, que ha desarrollado un modelo de crecimiento económico y de recursos basado en un modelo que puede ayudar a los políticos a tomar decisiones en situaciones complejas.
•En resumen, se pude decir que La Teoría de la Decisión trata del estudio de los procesos de toma de decisiones desde una perspectiva racional. La decisión es un verdadero proceso de reflexión y, como tal, racional y consciente, deliberado y deliberativo. La teoría de decisiones se ocupa de decisiones contra la naturaleza. Esta fase se refiere a una situación donde el resultado (rendimiento) de una decisión individual depende de la acción de otro agente (naturaleza) sobre el cual no se tiene control. Es importante observar que en este modelo los rendimientos afectan únicamente a quien toma la decisión. A la naturaleza no le importa cual es el resultado.
Análisis del planteamiento: Los conflictos conllevan a identificar alternativas y frente a las alternativas se presenta el proceso de decisión, bajo los principios de la Teoría de la Estrategia
“Cuando has comprendido el Camino de la Estrategia, no existe una sola cosa que no seas capaz de comprender”
Miyamoto Musashi
Este análisis se fundamenta en algunos segmentos claves, acerca del conflicto en las organizaciones y el estudió y la investigación de la naturaleza de la estrategia, su teoría y su práctica.
El conflicto está siempre presente y es el detonante de la estrategia. Entender la problemática de la negociación implica reconocer un conflicto. Esto exige construir una teoría estratégica que debería ayudar a dar sentido y a explicar las situaciones de conflicto que a menudo suceden entre actores que tienen distintas visiones de un solo mundo de interés común. Algunas teorías, en términos generales, consideran el conflicto como una especie de competición en la que todos los participantes tratan de ganar. En este sentido, el estudio de un desempeño consciente e inteligente en un conflicto (una actuación con éxito), es como buscar las normas del comportamiento correcto para ganar en una competición.
En el actual análisis de estudio, al que cabe señalar como estrategia del conflicto, se puede estar interesado, por lo menos, en tres razones. Existe la posibilidad de que seamos nosotros los que estemos involucrados en un conflicto; todos participamos, en realidad, en un conflicto internacional, y, de una manera o de otra, queremos ganar en él. Se desea comprender cómo se comportan realmente quienes participan en situaciones de conflicto; el conocimiento de cuál es el modo adecuado de obrar puede servir de punto de referencia para el estudio de la conducta realmente seguida. Y cabe, finalmente, que se quiera influir en la conducta de las demás partes intervinientes en el conflicto y se desee saber, por tanto, de qué modo pueden afectar a su comportamiento las variables que se hallan sometidas a nuestras posibilidades de acción.
Cuando se estrecha el estudio únicamente, a la teoría de la estrategia, existe una limitante, en muy alto grado, ya que se abarca solamente la conducta racional, no sólo la conducta inteligente, sino la motivada por un cálculo consciente de ventajas e inconvenientes, que, a su vez, se basa en un explícito e internamente coherente sistema de valores. De este modo, la aplicabilidad práctica de los resultados obtenidos viene a quedar notoriamente restringida. Si se concentra en el estudio de la conducta práctica, los resultados alcanzados pueden constituir, o una buena aproximación a la realidad, o una simple parodia de ella. Toda abstracción corre un riesgo de este tipo, y se debe estar preparado para juzgar críticamente las consecuencias a que se llegue.
Ahora bien, la ventaja de considerar la estrategia en el plano teórico no consiste en que, de todos los sistemas posibles, sea el que más evidentemente se acerca a la verdad, sino en que la suposición de una conducta racional es sobremanera fecunda. Constituye un modo de enfocar el tema que facilita extraordinariamente el desarrollo de la teoría estratégica. Permite identificar los propios procesos analíticos con los de los hipotéticos participantes en un conflicto, y, al exigir cierta especie de interna coherencia en la conducta de esos hipotéticos participantes, se puede examinar comportamientos diversos, alternativamente factibles, según estén o no de acuerdo con esos niveles de coherencia. La premisa de una conducta racional, constituye un factor importantísimo para el desarrollo de la teoría. El que ésta, una vez elaborada, suministra mucha o poca luz acerca de la conducta real, siendo esto una cuestión que habrá de ser juzgada posteriormente.
La estrategia no se refiere a la aplicación eficiente de la fuerza, sino a la explotación de una fuerza potencial. No afecta solamente a enemigos que se aborrecen, sino también a aliados que están en desacuerdo o desconfían uno de otro. No se refiere solamente al reparto de pérdidas y ganancias entre dos demandantes, sino también a la posibilidad de que las soluciones particulares sean mejores, o peores, que cualesquiera otras para ambos demandantes. Por ello, estudiar la estrategia del conflicto supone aceptar la idea de que la mayoría de las situaciones de conflicto son esencialmente situaciones de negociación. Existen, en efecto, situaciones en las que la posibilidad de que uno de los participantes alcance sus objetivos depende, en gran medida, de las disposiciones o decisiones que adopte el otro. La negociación puede ser explícita, como cuando uno ofrece una concesión, o puede realizarse mediante una maniobra tácita, tal como ocupar o evacuar un terreno estratégico. Puede tomar como punto de partida el statu qua existente, como en el clásico regateo de mercado, y buscar arreglos que produzcan ganancias positivas a ambas partes, o puede contener amenazas de causar daños, incluso mutuos, como en el caso de una huelga, boicot, guerra de precios o extorsión.
Hay aquí algo que da la impresión de una mezcla de la teoría de los juegos, la teoría de la organización, la teoría de la comunicación, la teoría de la evidencia, la teoría de la opción y la de la decisión colectiva. Concuerda con la definición de «estrategia»; presupone la existencia de un conflicto, pero da también por sentado un interés común entre ambos adversarios; supone un modo de conducta racional y fija su atención sobre el hecho de que lo que para cada participante se presenta como la forma mejor de actuación depende de lo que espera que el otro haga, y de que la «conducta estratégica» trata de influir en las decisiones del otro actuando sobre sus expectativas de cómo se relacionan la conducta de éste y la suya propia.
Existen dos extremos que conviene destacar. Uno es que, aunque «estrategia del conflicto» suena a algo frío y desapasionado, la teoría no trata de la aplicación eficiente de la violencia, ni cosa parecida; no es fundamentalmente una teoría de la agresión, de la resistencia o de la guerra. Amenazas de guerra, o de cualquier otra cosa, sí, ciertamente; pero la materia sobre la que versa la teoría se refiere al empleo de amenazas, o de amenazas y promesas, o, en términos más generales, al condicionamiento en que se encuentra nuestra propia conducta respecto a la de los demás.
El segundo es que una teoría de ese tipo no distingue entre conflicto e interés común, ni entre su aplicabilidad a amigos o enemigos en potencia. La teoría degenera por uno de sus extremos si no existe la posibilidad de un arreglo, ni ningún interés común en evitar el desastre mutuo; y degenera por el otro extremo si no existe absolutamente ningún conflicto, ni problema alguno para identificar y alcanzar metas comunes.
Estos dos puntos, la neutralidad de la teoría respecto al grado de conflicto existente y la definición de «estrategia» en cuanto coacción ejercida sobre un adversario sobre la base de cuáles espera que sean las consecuencias de sus acciones- indican que también se podría denominar al tema que nos ocupa teoría de la decisión interdependiente.
Referencias:
•INFANTE MACÍAS Rafael,
Teoría de la decisión
(España)
Publicado por Uned, 1976
•VINADER ZURBANO Rafael,
Teoría de la decisión empresarial
Traducido por Jesus Lobo Aleu
Publicado por Deusto, 1978
•WHITE Douglas John
Teoría de la decisión
Publicado por Alianza, 1990
•CORREDOR Julio
La planificación estratégica: Bases teóricas para su aplicación
Publicado por Vadell Hermanos Editores, 2001
•CLONINGER Susan C, SANTIAGO FERNÁNDEZ MOLINA Alberto, ORTIZ SALINAS María Elena
Teorías de la personalidad
Publicado por Pearson Educación, 2003
•SANTOR SALCEDO, Helena, RIVERO LAMAS, Juan
La mediación en los conflictos de trabajo: Naturaleza y régimen jurídico
Colaborador Juan Rivero Lamas
Publicado por LA LEY, 2006
•AGUADO FRANCO, Juan Carlos
Teoría de la decisión y de los juegos
Publicado por Delta Publicaciones, 2007
NEGOCIACION POSITIVA
Yvone Oviedo U.
En el sector empresarial es cada vez mas frecuente la preocupación de quienes ejercen funciones gerenciales para comprender las sorprendentes transformaciones que ocurren dentro de las organizaciones pues están conscientes que hay cambios dentro de las mismas.
Es importante destacar que la manera tradicional de pensar se fundamentaba en que las situaciones reales eran conducidas o forzadas de manera tal que se ajustara a los esquemas que previamente había elaborado la empresa, donde prevalecía una absoluta rigidez; hoy por el contrario se manejan criterios dirigidos hacia el logro de una mayor concertación que incluye en ocasiones hasta hablar con muchas personas para que ocurran las cosas deseadas. En otros casos ocurren situaciones muy particulares que se asemejan a la formación de “islas” dentro de las organizaciones formadas por grupos de personas que se unen o hasta se aíslan en función de los diversos intereses del personal que labora en la empresa.
No obstante, en la actualidad afortunadamente se ha generado un cambio, ocurre lo contrario, es decir, los empresarios o gerentes realizan esfuerzos notables por entender e interpretar el entorno, el escenario, el espacio donde debe desarrollar su actividad y donde están instaladas las necesidades, en una búsqueda persistente para adaptar y aprovechar la mejor combinación de los recursos existentes. Por ello hoy se insiste en la necesidad de potenciar los esfuerzos hacia la búsqueda de mejores relaciones interpersonales, donde la negociación constituye una valiosa herramienta que se utiliza con mucho éxito tanto en el interior como fuera de la empresa.
La negociación es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerables habilidades. No hay un rasgo psicológico, una estrategia o una táctica que garantice el éxito “per se”. De allí que los resultados serán favorables en la misma proporción en que se produzca el entrenamiento psicológico donde la inteligencia emocional establece la diferencia entre el éxito o el fracaso. Por tratarse de un proceso dinámico con múltiples variables, requiere adiestramiento, así como estar consciente de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final.
En los actuales momentos en que las empresas tienen que afrontar la competencia, mejorar la calidad de sus productos, captar nuevos clientes, se hace necesario tener un nuevo enfoque apoyado en la negociación, lo cual significa que deben manejarse dentro de una orientación estratégica capaz de detectar el perfil de necesidades y planificar estratégicamente las únicas o múltiples alternativas para satisfacerlas. Hacerlo es una inversión de valor incalculable, principalmente porque el pensamiento estratégico específicamente en cuanto a negociación, tiene que ver con la consecución de unos objetivos y la resolución de sus problemas inherentes, dentro de un marco contextual concreto. Es decir, es una herramienta para conseguir lo que queremos, de la mejor forma y venciendo las dificultades." (Romero. 2004).
En consecuencia, los gerentes requieren de creatividad, innovación, imaginación, reflexión original y, además de todo ello hacerlo de una manera continua, produciendo aprendizaje de los resultados alcanzados y capitalizando experiencia de situaciones y escenarios similares, lo cual significa aplicar el pensamiento estratégico cuyo proceso que ocurre en la mente del ejecutivo y le permite visualizar cómo será el aspecto de la organización en el futuro, y donde los integrantes de la misma se convierten en elementos claves. (Robert y Días, 2000: 58).
Se plantea la necesidad de explorar formas diferentes para enfrentar los conflictos y otros procesos que atentan contra las relaciones solidarias, en términos de tolerancia, el respeto a las diferencias, la consideración de intereses que van mas allá del propio interés personal, y otros semejantes, que en conjunto rinden mayores beneficios a la paz, el crecimiento y el desarrollo social y personal.
Esta es la negociación positiva, que se esfuerza por desarrollar procesos cooperativos fundamentados en el objetivo para crear confianza mutua, consiguiendo compromiso y responsabilidad entre las partes con el fin de lograr buenos acuerdos; implica preparar la negociación de acuerdo a las circunstancias que se presentan, utilizando la empatía, la escucha eficaz acompañada de la formulación de preguntas para lograr un mayor acercamiento a los hechos y conseguir una visión mas clara de los objetivos. A esto se unen otras actitudes como el reconocimiento, disposición para ceder o replantear y expresiones gestuales todo lo cual contribuye a generar un ambiente armónico
Estilos y Modelos de Negociación. Disponible en: (http://www.gestiopolis.com)
Negociación. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/dirgp/adm/negociacion.htm
Negociar con Éxito. Disponible en : http://www.gestiopolis.com/canales6/mkt/mercadeopuntocom/negociaciones-como-negociar-con-exito.htm
ROMERO Alcides. La Planificación Estratégica, El Pensamiento Estratégico y Competitivo, 2007 Disponible en: http://www.geocities.com/Eureka/Office/4595/estrategic.html
CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO
Tenemos pues que un negociador exitoso, es aquel en el que desarrolla un proceso de acuerdos, del cual podamos decir que su resultado es eficiente, porque tiene las siguientes características:
1.En primer lugar, porque la Propuesta negociada es superior o más beneficiosa que mi Mejor ALTERNATIVA. Esto se consigue identificando y desarrollando las alternativas y avaluando las de la otra parte, para así llegar a un acuerdo mejor que la mejor de mis alternativas.
2.En segundo lugar que satisfaga bien los INTERESES y necesidades de las partes. Con una preparación eficiente se identifican y priorizan nuestros intereses, se busca descubrir y evaluar los de ellos, y se definen cuales intereses tienen en común y cuales están en conflicto, para así tener mis intereses satisfechos, los de los otros también y no afectan negativamente los intereses de los terceros.
3.En tercer lugar que sea la mejor entre muchas propuestas OPCIONES, un gerente busca muchas opciones, piensa en opciones de beneficio mutuo, evita el regateo, y no deja desperdicio sobre la mesa de esta manera se acerca a la frontera de la eficiencia.
4.En cuarto lugar que las Propuestas tengan LEGITIMIDAD, es decir que estén basadas criterios de valoración objetivos. Para ser legítimos hay que investigar y apoyar nuestras opciones sobre criterios independientes y persuasivos, así mismo prever como avanzar o defenderse con criterios objetivos, y ser racional aceptando los criterios objetivos de la otra parte, con todo esto el resultado sin lugar a dudas es legitimo para todos, nadie se siente engañado, y las decisiones tomadas pueden justificarse de manera objetiva.
5.En quinto lugar, que el acuerdo quede establecido en un COMPROMISO claro y eficiente para ambas partes, para esto nos vemos obligados a anticipar las características esenciales de un eventual acuerdo ¿Qué cosas no deberían faltar en el acuerdo final?, y así obtener un compromiso final realista, operativo y funcional.
6.En sexto lugar, que su proceso se haya procurado mediante una COMUNICACIÓN eficiente y efectiva. Esto se consigue pensando en como mejorar la comunicación entre las partes y que cosas se pueden hacer para lograrlo, planificando los temas (elabore una agenda), hay que definir el propósito, producto, personas y procesos, y por ultimo pero no menos importante hay que desarrollar una escucha activa. Al aplicar esto podemos conseguir que el proceso fue eficiente, la comunicación fue de dos vías y las dudas se aclaran.
7.En séptimo lugar que el proceso mejore las RELACIONES entre las partes. Debemos pensar en como mejorar la relación entre las partes y que cosa podemos hacer para lograrlo, hay que anticipar los posibles problemas de relación, así como también separar las personas de los problemas, aplicado esto nos traerá como resultado, que la relación entre las partes mejoro, se utilizo la persuasión en lugar de la coalición y se evito utilizar mecanismos de manipulación.
Si tuvo problemas financieros, entonces es hora de que sonría. Solo necesita contactar al Sr. Benjamin con el monto que desea pedir prestado y el período de pago que más le convenga y tendrá su préstamo dentro de los tres días hábiles. Acabo de beneficiar por sexta vez de un préstamo de 700 mil dólares por un período de 180 meses con la posibilidad de pagar antes de la fecha de vencimiento. El Sr. Benjamin me ha estado ayudando con el préstamo. Póngase en contacto con él y verá que es un hombre muy honesto y de buen corazón. Su correo electrónico es lfdsloans@lemeridianfds.com y su número de teléfono WhatApp es + 1-989-394- 3740
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