La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología. La sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto de tomar la decisión final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte. Existen varias tácticas comunes de negociación. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología.
Todo es negociable y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando. Cualquier persona en el ámbito de los negocios debe tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar. La mayoría de las personas no se atreven a negociar en diferentes situaciones especialmente por el miedo, por el simple hecho de no pedir, por una intimidación generada por varios factores indirectos de cada situación, o por no detenerse a pensar que podrían ceder o conceder que la otra parte aceptara. Los factores que afectan la negociación son el tiempo, los poderes y la información.
El tiempo es lo esencial ya que los vendedores están en una carrera contra el tiempo por cerrar las ventas y se olvidan del proceso de negociación hasta que llega el momento del cierre en donde el que tiene el tiempo en su contra pierde o gana menos de lo esperado. Los poderes de influencia en la negociación vienen de varias fuentes como son las siguientes: Estándares, Experiencia, Educación, Culturales, Imitación, Percepción, Alternativas, Tomar Riesgos, Competencia, Precedente entre otros. Los estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establece un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la compañía, entonces se debería cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso específico y negociarse. La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su curriculum o de su empresa. Atrás de un curriculum impresionante o de una vasta experiencia existe un ser humano con características semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes.
La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es del sol. Hay días en que no sale el sol completamente y hay lugares de la tierra donde la arena no es exactamente de la misma apariencia. La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y como reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociación es un juego divertido y hay culturas donde la negociación es más formal y es un mal necesario y se sienten incómodas en el proceso de negociación. La imitación da un poder de influencia muy poderoso sobre todo donde la otra parte siente que se está negociando con alguien con similares bases y entendimientos, da confianza.
La percepción es todo en la negociación, como nos perciben o como percibimos es directamente proporcional a como actuamos en el proceso de negociación. Entrar a una negociación con alternativas, diferentes planes de acción nos da la flexibilidad de llegar a nuestro objetivo de una manera más atinada que si no pensamos en opciones. En una negociación se deben de tomar riesgos de vez en cuando. Estos riesgos aunque bien calculados nos posicionan en la jugada para alcanzar mayores márgenes de ganancia. El jugar a la ruleta es de alto riesgo alta ganancia. Así como la ruleta da vueltas y acaba en un solo número, así se terminará en la negociación es todo un proceso que empieza en un número y termina en otro, pero la magia es de saber cuando tomar el riesgo dentro el proceso.
Algunas estrategias son de tomar este riesgo ya que se le ha invertido demasiado tiempo al proceso de negociación, de esta manera la otra parte como ya ha invertido tiempo más difícilmente nos deja ir, pero es la oportunidad de ganar un extra punto o varios. El promover que nuestros clientes nos comparen con nuestra competencia nos da un poder de percepción increíble. Donde lo que hacemos en efecto es tener una alta confianza en nuestros productos o servicios al grado que podemos darnos el lujo de mandar a nuestros clientes con la competencia y que éstos regresen por el mismo camino que los enviamos haciendo la compra final con nosotros. El precedente es parecido a un estándar de la industria nos limitan a negociar hasta lo que está establecido por el precedente o por el estándar.
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La decisión de emprender una negociación debe ser manejada con sumo cuidado debido a las consecuencias que estas pueden generar, no sólo a nivel individual, grupal u organizacional sino en el ámbito de la sociedad. Para ello, no todas las personas poseen las condiciones requeridas para poder alcanzar relaciones reforzadas a partir de intereses opuestos, muchas veces por temor o desconocimiento del contexto en el cual se encuentra. Por tal razón, es necesario aparte de requerir la definición previa de un conjunto de pasos a seguir, un manejo integral donde forme parte el conocimiento de factores como cultura, disponibilidad de tiempo, experiencia de los entes involucrados, la personalidad, entre otros; a fin de preveer resultados para poder aprovecharlos. No se puede obviar que todos somos humanos y nuestro comportamiento siempre se verá influenciado unas veces más que otras, por nuestra cultura, la cual incide en la percepción que se tenga de las diferentes situaciones a las que nos enfrentamos y por ende, en nuestra conducta. En fin, lo importante es llegar a las negociaciones sin temor, dispuestos a asumir riesgos y con la flexibilidad necesaria para concertar en medio de una gama de posibilidades.
Opinión de María Teresa Bravo
Negociamos en todo tipo de ámbitos: en la familia, en el trabajo, con nuestros amigos, y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada, sino que se transita desde la espontaneidad. Dentro del concierto de métodos de resolución de conflictos, la negociación es el más variado y desestructurado. La negociación es una actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido (Acland, 1997)
La negociación es un arte, pero un arte soportado por un conjunto de técnicas de negociación, un sistema estructurado, habilidades de comunicación y rasgos de personalidad. Cómo todo arte puede ser mejorado entendiendo que recursos utilizar en cada caso, aprendiéndolos y practicándolos.
En primer lugar debemos tomar en cuanta la actitud para negociar, pues esta es tan importante como la aptitud o competencia, o mejor aún, forma parte de ella. La actitud tiene incidencia en “el estilo” de la negociación, los sujetos percibimos cuando la actitud del otro es forzada o actuada. Este dualismo suele proyectarse en el lenguaje analógico: los gestos, la postura física, el tono de voz, todos ellos capaces de comunicar nuestro enojo, desconfianza, indignación, o el sentimiento de que se trate, aún cuando las palabras vayan en otra dirección. Es habitual escuchar expresiones que reflejan lo que explicamos: “tiene doble cara”, “esconde algo bajo la manga”, “es un lobo con piel de cordero”, “tiene un doble discurso”, etc.
Por otra parte, negociamos comunicándonos, las quejas o reproches son del dominio de lo pasado, mientras que la expresión de las necesidades, miran hacia el futuro de la interacción con el otro del conflicto. Esto significa por ejemplo, que en vez de decir: “siempre necesitas que te cubran el día, pero nunca estás disponible si los demás no pueden venir”, podemos decir: “yo voy a cubrir la clase que no puedes dar, pero necesito que te comprometas a compensarme con una clase el próximo mes”. En esta última se ha personalizado el tema (yo voy... me compromo...), enuncia una necesidad personal (necesito que...) y especifica la acción (compensarme) y el tiempo (próximo mes) de nuestro pedido.
Maturana suele decir que la emoción define la acción. No debemos atacar la posición del otro, esto significa abstenerse de criticarla, tildarla de imposible o utópica, o connotarla de manera negativa. Debemos escuchar activamente, el tomar notas es una herramienta clave para la escucha. Cada uno de nosotros tiene una estimación de la propia capacidad para retener datos, pero en la práctica es difícil que no se pierdan referencias que en un primer momento pueden parecernos irrelevantes y que en el transcurso de la negociación cobran nuevo sentido. El parafraseo puede ser útil para ordenar un relato caótico, o para chequear con nuestro interlocutor los puntos principales del mismo.
Chistopher Moore (1995), propone interrogar por las posibilidades de salida del conflicto satisfaciendo simultáneamente los intereses de todos los participantes. ¿Cómo podemos hacer para que los intereses de “A” queden satisfechos y los de “B” también? Permitiendo la evaluación de posibles salidas del conflicto que satisfagan los intereses primordiales de todos los participantes. No olvidemos que la asociación de ideas permite la creación de otras nuevas.
Cada negociación es una experiencia única, pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores.
Bibliografía:
Acland, Andrew F.; "Cómo Utilizar la Mediación para Resolver Conflictos en las Organizaciones", Editorial Paidós, Buenos Aires, Argentina, 1997.
Aréchaga, Brandoni, Finkelstein, Acerca de la Clínica de Mediación, Ed. Librería Histórica, Buenos Aires, 2004.
Moore, Chistopher; "El Proceso de Mediación - Métodos prácticos para la resolución de conflictos", Editorial Granica, Bue nos Aires, Argentina, 1995.
Rafia, Howard, El arte y la ciencia de la negociación, Ed. Fondo de Cultura Económica, 1991.
Actitud y metodología: Componentes claves para la negociación
Si bien es cierto, todo negociador debe manejar de forma dinámica la incertidumbre, ambigüedad, complejidad y las posibilidades de negociación, sobre la base de la combinación oportuna de una serie de tácticas y procedimientos apropiados que permitan enfrentar las distintas posiciones que rodean a un individuo u organización, hasta lograr el enfoque de beneficios mutuos.
Así pues, se requiere la adecuación de atributos personales, tanto innatos como adquiridos, (actitud, liderazgo, empatía, comunicación), capacidades recursos, técnicas de análisis y condiciones de tiempo para la negociación, en procura de conciliar intereses opuestos donde todos los actores conquisten ganancias y en efecto prevalezca una relación fortalecida.
Se trata de la búsqueda de un compromiso aceptable para ambas partes mediante habilidades personales y una metodología adecuada para negociar, otorgando importancia a la comprensión de nuestras propias motivaciones, necesidades e inquietudes, así como el diagnóstico oportuno de las características y actitudes de los otros negociadores, a través de diferentes herramientas encaminadas a la acción.
Se habla, entonces, de la negociación como una fuente de conocimiento de los actores negociadores, específicamente en aspectos claves como la experiencia, educación, creencias y hasta cultura de los oponentes,
Sin duda, esos aspectos constituyen una parte de los poderes de influencia en la negociación, también se agrega la percepción de los actores de la negociación y la imitación de las actuaciones de los oponentes, lo cual facilitará un clima de confianza para alcanzar acuerdos en la mesa de negociación.
De igual manera, cabe reflexionar sobre los riesgos que intervienen durante el proceso de negociación, los cuales suelen surgir por temores, debilidades internas y hasta amenazas externas; lo interesante es enfrentarlos con la toma de decisiones estratégicas que visualicen diversas oportunidades de negociación, a objeto de lograr un equilibrio sobre las necesidades y los recursos para sobresalir de tales presiones.
Finalmente, en el marco de este proceso estratégico es esencial optimizar métodos, actitudes personales, comportamientos de atracción y empuje en la negociación; así como disponer de componentes creativos para alcanzar un punto de acuerdo entre las partes involucradas, con el propósito de transferir ganancias mutuas; y por consiguiente mantener una relación reforzada como resultado de una negociación exitosa.
La negociación es un arte porque es una “actividad mediante la cual el ser humano expresa ideas, emociones o, en general, una visión del mundo, a través de recursos plásticos, lingüísticos, sonoros, o mixtos, etc.”(*), el arte tiene el elemento místico porque “… expresa percepciones y sensaciones que tienen los seres humanos que no son explicables de otro modo” (*), etimológicamente el termino místico es cerrado y misterioso o enigmático, “…designaría un tipo de experiencia muy difícil de alcanzar en que se llega al grado máximo de unión del alma humana a lo Sagrado durante la existencia terrenal … , a la cual sólo pueden acceder unos pocos” (*), de otro modo se podría entender que los que practican la negociación son iluminados.
Se podría decir que: la sensibilidad, intuición y clarividencia para cerrar una negociación, el carisma, la química entre otras, son elementos místicos, y la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la astucia y el liderazgo son elementos del arte.
¿Un negociador debería ser un iluminado o un artista?
Debe ser un artista, que negocia mediante métodos y técnicas, visualizando escenarios futuros comunes que satisfaga los objetivos de las partes involucradas, y desarrollado una personalidad a base de experiencia, podemos decir que la negociación es una metodología… es una ciencia, en conclusión, ¡se puede aprender a negociar efectivamente¡
En la Negociación hay gestionar los factores que la afectan como son el tiempo, los poderes y la información.
El tiempo se tiene manejar… rápido pero seguro… con rapidez pero minucioso y paciencia.
Los poderes de influencia: Estándares, Experiencia, Educación, Culturales, Imitación, Percepción, Alternativas, Tomar Riesgos, Competencia, Precedente entre otros, se tiene que administrar con mucho equilibrio y prudencia, de acuerdo a las circunstancias de cada caso de negociación.
La información es primordial en todo proceso de negociación, al utilizar las TIC (bases de datos, email, navegadores entre otras), con efectividad puede generar conocimientos a los actores involucrados, pero su mal uso puede basurear con información fatal a la negociación. Se debe filtrar la información ambiental en inútil e interesante, y la información interesante en fatal y utilizable, y trabajar con ésta última, para el manejo eficiente de la información.
(*) WikipedIa. La Enciclopedia Libre. http://es.wikipedia.org/wiki
Comentario: Parmenia Montilla
La presencia del conflicto en todos los ámbitos del quehacer humano, es y será siempre una constante, de manera tal que se puede traducir como un generador de progreso, ya que obliga tanto a las personas como a las instituciones a elaborar formas creativas y racionales para resolverlo y superarlo.
Por lo tanto, es esencial que los actores involucrados en resolverlos, manejen ciertos factores no solo producto de la personalidad sino también de la experiencia, de allí el arte y la ciencia en la negociación; porque en primer lugar se exige habilidades y capacidades de excelencia estratégica y por el otro se requiere de un conocimiento probado.
En este sentido, es necesario se utilicen las herramientas y recursos hábilmente manipulados, para generar confianza y estimulo en el avance de cualquier negociación.
Sin embargo, es necesario controlar ciertos factores que pueden actuar negativa o positivamente en el desarrollo de determinadas situaciones conflictivas. Tales factores influyentes, están relacionados con el tiempo, poder de influencia, cantidad y calidad de opciones, legitimidad, habilidades para negociar, el manejo correcto de la información, entre otros.
Además de lo descrito anteriormente, es necesaria la convergencia de ciertos consejos esenciales que ayudan favorablemente al avance del proceso de negociación para la solución de conflictos; entre los cuales se destacan, (Codina, 2007):
• Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
• Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
• Cooperar en lo posible con la otra parte.
• Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
• Utilizar el diálogo como alternativa.
• Ser comprensibles al negociar cara a cara.
• Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
En consecuencia es necesario sopesar cada uno de ellos, para manejar con habilidad las estrategias planificadas al momento de ejecutar las acciones que permitirán una negociación exitosa para el logro de los objetivos deseados.
Bibliografía consultada
Codina, A. (2007). El Poder de la Negociación. Como Manejarlo.. Documento en línea]. Disponible: [Consulta: 19/10/2008]
http://www.degerencia.com/articulo/el_arte_de_la_ejecucion_en_los_negocios
Una Negociación sin información conduce al fracaso
La capacidad de negociación es un arte cuyo análisis toma cada vez mayor importancia dentro de las empresas debido a su pertinente acción, como proceso complejo, para buscar la aceptación de ideas, lo cual amerita destrezas y habilidades conducentes a la construcción de acuerdos favorables para las partes involucradas, donde se logre modificar una relación de manera equilibrada.
En ese sentido, emprender una negociación exitosa depende tanto del dominio que se tenga sobre el tema a tratar como de las habilidades que se posean para el uso de técnicas orientadas a la puesta en práctica de estrategias y tácticas.
Tal proceso podría considerarse como no lineal, debido a los altibajos que conlleva, e implica una dinámica donde interactúan diferentes tipos de personalidades con actitudes y puntos de vista muchas veces disímiles que a su vez generan estados de tensión entre los actores; por lo que amerita tiempo y dedicación para saber cómo actuar frente al otro.
Es por ello que una de las claves de la negociación es la información que se maneje en torno a los intereses propios y ajenos y las posibles alternativas a ofrecer, con la intención de encontrar puntos comunes entre las partes involucradas, controlando las emociones.
Además el estar informado permite que el negociador se maneje apropiadamente en el recorrido de todo el proceso de negociación, diferenciando diversas alternativas de acción, evaluando los pro y contra de cada una de ellas para asumir los riesgos que implica el proceso como tal.
Es decir, el manejo de información, producto de investigaciones genera una ventaja, puesto que le permite al negociador crearse una percepción sobre el tema a tratar lo que implica una valoración tanto del proceso como de sus posibles resultados. Asimismo, evalúa a los actores y sus conductas, y por supuesto una apreciación sobre sí mismo, puesto que deja claro sus necesidades, deseos, preocupaciones y temores.
Todo esto perfila el estilo a utilizar para negociar, lo cual esta condicionado, entre otros factores, por la personalidad del negociador y las motivaciones. Sin embargo, independientemente del estilo que se utilice para negociar, su eficacia está íntimamente influenciado por la búsqueda de información, la capacidad para comunicarse, la empatía que se logre entre las partes involucradas, el respeto y el interés demostrado, así como la confianza y la creatividad para trasformar los estados de tensión en oportunidades para los actores involucrados.
La negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra. Negociar es uno de los aspectos más cotidianos de la vida. Se negocia en distintos niveles, en todos los momentos, cualquier cosa: desde el noviazgo, matrimonio, en el divorcio, alianzas, coaliciones, cuotas de poder, gobiernos, leyes. Y tal vez la más difícil es negociar entre países en guerra para así, lograr la paz.
Por ello, es pertinente reconocer que todas las personas tienen unos atributos personales innatos, algunos de ellos son adecuados para negociar con éxito, otros son un entorpecimiento, pero también existen atributos que hay que adquirirlos. Por lo tanto para realizar una negociación es oportuno identificar los valores y limitaciones de cada uno, para luego complementar aquellos atributos que se considera deseables adquirir a través de la experiencia para así comprender el proceso negociador. Hay que tener en cuenta que en la negociación, como en cualquier otra actividad del ser humano, la experiencia solo se adquiere con la práctica. Por ello, un negociador nace, pero también se hace.
En este sentido, la negociación es al mismo tiempo un arte y una técnica que todos necesitamos dominar tanto en nuestra actividad profesional como en la personal. Pasamos gran parte de nuestras vidas negociando, y sin embargo, siempre tenemos la impresión de que no acabamos de hacerlo bien.
El negociar con arte, nos proporciona las claves imprescindibles para aprender a negociar y hacerlo de una forma natural. Por cuanto nos valemos del carisma, astucia, de la personalidad, del lenguaje corporal y del liderazgo como parte fundamental del proceso de negociación.
Por otra parte Luchi (2005), considera que más allá de las capacidades naturales, la negociación es un arte que se puede mejorar y aprender. Demanda habilidad para ponerse en el lugar del otro, persuadir, pero también para escuchar el doble de lo que se habla. Además, la comunicación debe promover la confianza, flexibilidad, y llevarse adelante, como el ajedrez, con una gran dosis de paciencia. Un buen negociador también tiene que ser creativo para poder transformar las diferencias en algo que pueda servir a ambas partes. La creatividad es una invitación a lo posible
La negociación es un esfuerzo diario y permanente, y la clave está justamente en prepararse. Porque evidentemente, existen principios, opciones y metodologías específicas para perfeccionar lo que muchos hacen de forma natural.
Tomando como referencia el ámbito político, al abordar la negociación, se observa la necesidad de sensibilizar a la clase política en relación a prepararse técnica y académicamente en el arte de la negociación y, eventualmente, a practicar lo aprendido. Pues si no se practica lo aprendido y no se preparan, evidentemente su negociación va a tener menores probabilidades de éxito. Uno de los problemas de este tipo de negociación es la improvisación, que lastima la confianza y puede llevar un conflicto a la escalada. Por eso deben capacitarse bien al negociar con la finalidad de saber si tiene poder o no.
Otro aspecto importante en la preparación de la negociación es la previsión de los posibles escenarios aceptables, pues en la política nunca se tiene certeza absoluta de cómo terminará una negociación. Trabajar los posibles escenarios de significa prever los espacios positivos, razonables o negativos que puede producir la negociación. Determinar previamente los escenarios aceptables facilita la evaluación de los acuerdos que se van logrando. Esto permite preparar o adecuar estrategias en torno a la negociación y sus resultados, con el fin de alcanzar los objetivos propuestos.
Bibliografía Consultada
- Dominguez R. y Garcia S. (2007). Introducción a la Teoría del Conflicto en las Organizaciones.
- Diez Francisco (2005). El Arte de Negociar
- Luchi Roberto ( 2003) Manual de Gerencia Política
- Robbins Stephen (2004) Comportamiento Organizacional. Décima Edición. Pearson Educación. México
La negociación es un proceso de comunicación entre dos partes con el propósito de lograr una decisión conjunta.
Para negociar, es imprescindible poseer la información necesaria, ya que el factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte.
Por eso, para poder crear un intercambio de beneficios mutuos, que termine en buenos acuerdos, es imprescindible, ante todo, conocer las preferencias de la otra parte. Ciertas estrategias ayudan a reunir esa información, a tolerar distintas percepciones en la otra parte, a utilizarlas en beneficio de ambas y a inventar acuerdos realmente creativos.
Otro factor, requerido es el tiempo; en el momento de la negociación, es importante ganar tiempo para pensar (contar hasta 10tomar recreos en la negociación), son algunas de las estrategias que se emplean para optimizar el tiempo.
Por otra parte, el poder, con que se cuenta a la hora de negociar, también es imprescindible. Debemos conocer la cultura en el proceso de la negociación,
sobre todo si se negocia continuamente con gente de otra cultura. Si es así, vale la pena realmente invertir en la comprensión de esa cultura, y el comienzo de ese saber obviamente es entender su lenguaje. Y buscar el modo de aprender a hacer negocios dentro de esa cultura.
Finalmente, se requiere desarrollar habilidades prácticas, (como el liderazgo, carisma, astucia) para alcanzar los resultados favorables y tratar de influir en la conducta de otros para lograr los objetivos, dando como resultado un ganar para ambas partes.
Si bien el negociar es tanto un arte, ya que requiere habilidades y capacidades de pulcritud estratégica, como una ciencia, pues demanda un conocimiento probado.
El Arte y la Ciencia de la Negociación
Considera el autor (Chamoun,2007) que la negociación es un arte por lo místico y una ciencia por la metodología, es decir la sensibilidad para negociar, la intuición y esas características muy propias de la persona aseguran un 50% de éxito en la negociación, modo este que considero muy acertado en el negocio, pues existen personas que reflejan su espíritu de negociadores, considerándoseles como “innato”,esa suspicacia inyecta elementos positivos a la negociación. Por otro lado, existen procesos que se aprenden, procedimientos y formas que sistematizan la negociación y la conducen al éxito.
Se dice que todo es negociable, pero lo importante es saber utilizar el tiempo, los recursos y alcances u objetivos definidos y claros en la negociación. Algo primordial es perder el miedo al riesgo y enfrentarse con seguridad, decisión y coraje en el proceso de negociar y ganar.
En un proceso de negociación existen diversos actores o partes que buscan soluciones que satisfagan sus intereses, de allí que existan elementos claves que influyen en ese proceso integral de comportamiento como: habilidades, intereses, aspectos éticos-morales, recursos, otros, es decir, todo un proceso complejo y único en cada caso.
Por otro lado la dinámica compleja de la negociación esta condicionado por factores claves como el tiempo, los poderes y la información, esenciales en este proceso; lo impregnan de oportunidades y de riesgos, es asi como se destaca las relaciones entre los negociadores donde la carrera del tiempo es primordial, a mi parecer la negociación debe darse en el momento oportuno, cuando las situaciones sean reales, actuales y den respuesta a situaciones presentes sin perder de vista la prospectiva.
Otro factor es el poder de influenciar entre los grupos de interés, la mediación. Este poder esta condicionado por la jerarquía que se ejerza, la presión y la coerción, la competencia, la experiencia, la formación, entre otros.
Considero importante lo dicho por Velasco (2007)en su escrito “ Elementos Básicos de la Negociación” donde permite resumir que la negociación es una actividad muy diferenciada, sus diferentes actores, divergencia, búsqueda de acuerdos, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
Poder es la habilidad de convencer a las personas para aceptar tus ideas. Negociar es una forma de convencer. El poder es habilidad. La habilidad es resultado de mucha práctica. Se ha pensado detenidamente en todas estas cosas? Negociar puede ser un arte y para ello hay reglas y técnicas importantes que debemos cuidar .La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes. Los poderes de influencia en la negociación vienen de varias fuentes como son las siguientes: Estándares, Experiencia, Educación, Culturales, Imitación, Percepción, Alternativas, Tomar Riesgos, Competencia, Precedente entre otros.
Negociar es un arte. Y todas las artes requieren disciplina, técnica, y una buena dosis de imaginación para llevarlas más alla de lo ordinario. No se debe ser un negociador ordinario cuando se puede ser extraordianario. Se debe dedicar tiempo a este arte y seguramente brindará recompensas muy satisfactorias.
Comentario hecho por Fanny Martínez
La negociación se ha convertido en una herramienta imprescindible a utilizar día a día, pero no ha sido fácil llevarla a cabo de una manera satisfactoria para todas las partes involucradas, quizá porque se deben manejar muchos elementos entre los cuales se distinguen la manera de pensar, la actitud, las emociones, entre otros. En este sentido el negociador, debe conocer la etapa en que se encuentra en determinada situación para saber que hacer, es decir conocer y aplicar las tácticas a utilizar con el objeto de ubicar sus esfuerzos eficientemente.
Asimismo, requiere maniobrar con tres variables decisivas en una negociación como son tiempo, poder e información. El negociador, partiendo de la idea de que el tiempo fluye independientemente de cualquier situación presente, y para aprovecharlo a su favor debe realizar actividades tanto de análisis como de planificación en el momento previo de la negociación; por otro lado debe ser capaz de influir sutilmente sobre los demás para ganar su voluntad, ejercer el poder que tiene para impulsar y desenlazar los procesos hacia la consecución de los objetivos deseados. Estar consciente que todos los negociadores poseen cierto grado de poder, diferentes unos de otros, por consiguiente no se debe minimizar ni despreciar ninguno de ellos.
En lo que respecta a la información, esta es la base para una solida argumentación, además se puede considerar que quien tenga la mejor información posee una ventaja, esta refuerza el poder y el uso adecuado del tiempo. En definitiva, el objetivo en una negociación es generar valor, surgiendo fundamentalmente de la potencialidad que tienen las partes para mutuamente satisfacer sus necesidades, intereses, deseos y objetivos, con el mínimo sacrificio posible.
De acuerdo con el diccionario de la Real Academia Española, esta palabra proviene del Latín negotiãri, y significa “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercadería o valores para aumentar el caudal”.
También significa: “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”.
Un tercer significado dice “Tratar por la vía diplomática de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.”.
Por lo que una definición bastante adecuada de la negociación es "el arte o ciencia de llegar dos o más partes a un acuerdo para realizar una actividad conjuntamente (o no realizarla) teniendo en cuenta que cada una de las partes ha cedido algo de sus deseos iníciales en pro del bien conjunto de todas las partes". Es decir, si en una negociación una parte es enormemente beneficiada y otra enormemente perjudicada, no podemos hablar de negociación.
No obstante, si ambas partes ceden en sus pretensiones iníciales para alcanzar un acuerdo, ambas partes quedan en un porcentaje elevado satisfechas y se puede hablar propiamente dicho de negociación.
No obstante la negociación es de vital importancia en los procesos de conflictos. Así, las negociaciones pueden verse como un proceso en el que dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en una situación caracterizada por disconformidades, este proceso puede ser entre personas, dentro de grupos o entre ellos.
Cualquiera que sea el entorno o las partes, las negociaciones tienen por lo menos cuatro elementos. Primero es que debe haber algún desacuerdo o conflicto, percibido o manifiesto. Segundo debe haber una interdependencia entre las partes. Tercero, la situación debe prestarse a una interacción oportuna, lo que significa que cada parte tiene tanto los medios como la intención de tratar de influir en el otro y por ultimo, debe existir alguna posibilidad de acuerdo, sin este ultimo elemento las negociaciones no pueden culminar en una solución positiva. Cuando las negociaciones tienen éxito, cada parte siente que se beneficia significativamente de la solución; pero cuando fallan, los conflictos se intensifican.
Por otro lado, no existe un método óptimo de gestión, tampoco hay un método óptimo de negociación. La selección de las estrategias específicas de negociación depende de diversas variables.
La naturaleza de los temas negociados es una consideración crítica. El contexto o el entorno de las negociaciones también son de gran influencia, así como la naturaleza de los resultados deseables en el proceso. En muchas situaciones de negociación, esta última consideración es la más importante.
Igualmente también se puede señalar que la cantidad de negociaciones mundiales se incrementa con rapidez, y los acuerdos, mercados y relaciones mundiales que establecen las organizaciones requieren prestar atención al efecto de la cultura en el estilo de hacerlo.
Las diferencias en los estilos de negociación son extensas. Sin embargo. Los sistemas políticos, normas legales, ideología, tradiciones y cultura tienen una función. La experiencia internacional de los negociadores también repercute en el estilo. Conocer el estilo de comunicación, orientación temporal, preferencias por el grupo o el individuo, creencias religiosas y costumbres de la cultura del otro negociador es un paso importante en la preparación para las negociaciones mundiales. Saber algo sobre la cultura de la otra persona es un signo de respeto que se aprecia en la mesa de negociaciones.
Ysabel Perdomo
Para vivir en sociedad se debe ceder en las apetencias y elecciones personales a fin de conservar un clima de armonía con nuestros semejantes. Cada día, exige en nosotros un constante diálogo, una constante negociación, entendida ésta como un proceso en el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como diferentes, intercambian información con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Por ende, la comunicación es herramienta fundamental para una negociación exitosa.
De allí que, la negociación es un proceso inherente al ser humano en su relación con los demás, que exige habilidades, capacidades y competencias que se deben saber manejar con el fin de obtener resultados beneficiosos para ambas partes. Sin duda alguna, la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa son básicas entre quienes negocian.
Un buen negociador, debe tener la habilidad para manejar la relación interpersonal de la forma más apropiada y adecuada, para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos. Así mismo, requiere dominar las habilidades intrapersonales pues éstas le ofrecen autoconfianza, autocontrol, flexibilidad, creatividad y motivación.
De igual forma, en toda negociación para llegar a un acuerdo satisfactorio para todas las partes es fundamental la apertura de la mente, ya que una mente abierta, flexible, analítica y de síntesis con capacidad de diálogo y de aceptación, tiende fácilmente al reconocimiento de los demás y asegura una relación armoniosa y de respeto entre las partes.
Aunado a ello, una negociación eficiente y eficaz requiere conocimientos sobre las personas con las que se negocia, intereses, riesgos que se desean afrontar, así como de técnicas (estrategias, tácticas, procesos y concesiones, entre otros).
Sobre la base de las ideas expuestas, la negociación es un arte porque impulsa a desplegar todas las aptitudes de intuición, creatividad, intercambio y persuasión. Es una ciencia porque exige rigurosidad en los procedimientos, búsqueda de información, análisis así como la generación de cursos de acción que conlleven a soluciones satisfactorias. Por consiguiente, la alineación de todos estos aspectos debe conducir al logro de una verdadera sinergia durante la negociación.
EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
Efectivamente, la negociación hoy en día se ha convertido en un hecho cotidiano de nuestras vidas, en todos los niveles y momentos, de una u otra manera tratamos de convencer o concertar con otras personas sobre diversos aspectos que pueden resultar banales o fundamentales para cada uno de nosotros o de las personas que nos rodean, por lo que se convierte en un continuo danzar de intereses con diferentes posiciones que pueden afectar el panorama de una u otra persona o de las organizaciones, cada parte toma una postura y aboga por ella, el éxito radica en tratar de descubrir los intereses de ambos en los diferentes asuntos a negociar y hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.
Por ello, negociar se convierte en un arte que requiere disciplina, técnica e imaginación, además de los recursos necesarios, por lo que las personas que la ejercen deben estar provistas o desarrollar una serie de atributos personales para convencer y persuadir tales como empatía, habilidades comunicacionales y liderazgo, y el manejo del tiempo prudencial, variable básica, para llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes y generen negociaciones a largo plazo.
El arte de negociar traspasa fronteras y las negociaciones se dan en todas las culturas, lo que influye en la manera de buscar el acuerdo, en el modo en que se toman las decisiones y en el contenido del acuerdo alcanzado influyendo en los intereses y prioridades, lo que muchas veces da respuesta acerca del porque los negociadores han tomado tal o cual decisión o porque un tema tiene más prioridad que otro y de acuerdo a ella se elige la metodología adecuada a seguir.
En síntesis, la negociación le permite a sus actores apropiarse de una serie de conocimientos en de aspectos tales, como la experiencia, el poder y la cultura de sus adversarios, lo que le abre un mayor abanico de posibilidades de éxito.
Sonia Briceño
El negociar es un arte, porque involucra a un ser tan complejo como es el hombre, con diferentes sentimientos, formas de actuar y pensar, así como diferentes lenguas, religión e intereses. Esto requiere que los individuos tengan la mística necesaria para lograr el mejor resultado posible, donde las partes involucradas queden satisfechas. De igual forma la negociación es una ciencia, ya que requiere de métodos y técnicas que lleven a encontrar las estrategias adecuadas para lograr una gestión exitosa.
Es lógico y necesario contar con el método, que sirva como guía en el proceso de negociación, así como, aprender a manejar los factores que influyen sobre la misma, para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La negociación requiere que ambas partes estén ganadas a buscar la solución al conflicto de la mejor forma. Es necesario el optimismo y el deseo de llegar a un acuerdo, es primordial dominar las emociones, este es un factor que entorpece las negociaciones agrandando mas el conflicto no encontrando el camino más idóneo para ambas partes. Para lograr una negociación exitosa se debe dominar el contexto donde la misma se va a desarrollar, manejar la información necesaria, conocer los gustos, forma de ser y pensar de la otra parte. Así mismo, se debe actuar en forma proactiva y visualizar los diferentes escenarios que me den un abanico de alternativas, dando flexibilidad a la negociación y reduciendo el riesgo que involucra el proceso de toma de decisiones.
El negociar es el día a día de los seres humanos es todo los ámbitos donde se mueve.
La negociación como arte y sistematización
Realizado por:
Alexander J. Urribarri Monagas
En la actualidad el mundo se caracteriza por un ambiente que cambia constantemente, el ambiente general que rodea las organizaciones es dinámico en extremo y exige de ellas una gran capacidad de adaptación como condición primordial para lograr la efectividad y aceptación de su público meta. En tan sentido se vive un proceso de cambio continuo que se dinamiza cuando surge las necesidades de establecer las transformaciones en toda o algunas secciones de la organización.
Es por ello, que las fuerzas exógenas pueden ser generadoras de conflictos, activando la necesidad de introducir cambios internos en la organización; visualizando la negociación es como un arte, sin lugar a dudas, éste requiere preparación, esfuerzo y por encima de todo un conocimiento pleno de una serie de componentes, entre los que destacan los intereses de las partes involucradas, las metas y las motivaciones subyacentes. Ser un negociador eficaz es vital para la sustentabilidad de una organización.
Es importante señalar que un negociador hábil siempre debe tener una vista lógica de los intereses de ambas partes, debe tener la habilidad de ponerse en los zapatos de la otra parte y encontrar una solución que satisfaga a ambas, pensando en dos dimensiones: su parte y la contraparte. Para ello es indispensable administrar el uso de las posturas, los trajes a medida, sin caer en el juego teatral, y con un posicionamiento firme como referencia. Desarrollar previamente a la negociación una adecuada estrategia de concesiones. Saber tomar distancia "mental" de la mesa de negociación en situaciones de tensión, para encontrar soluciones creativas. Desarrollar la habilidad de gestionar la tensión de competitiva a colaborativa.
Por lo anterior señalado, la negociación es un arte que paradójicamente debe sistematizarse para plantearla como una habilidad directiva que lejos de toda manipulación del individuo, parte del respeto mutuo, basado en la dignidad de todas las personas involucradas de alguna forma en la negociación.
Comentario sobre el Arte y la Ciencia de la Negociación
Por: Ever Uzcategui
C.I. 9.179.863
Como es sabido, comúnmente se entiende por arte, a la acción por medio de la cual, el individuo formula representaciones y emociones para mostrar una visión de las cosas, a través de recursos plásticos, lingüísticos, sonoros, o mixtos. Se pudiera considerar que el arte enuncia percepciones y sensaciones que tienen los seres humanos que no son comprensibles de otra manera. Por otro lado, la ciencia se identifica como un conocimiento fundado, estricto y demostrable. Se trata de un acumulado de conocimientos derivados de la observación y el razonamiento lógico, de donde se inducen principios y leyes generales. En su sentido más amplio se emplea para referirse al conocimiento en cualquier campo, pero que suele aplicarse sobre todo a la organización del proceso experimental verificable. Como se observa el arte es contemplativo e imaginativo y la ciencia, metodológica, sistemática con técnicas y métodos, es decir que la negociación bien pudiera ser una combinación de estos dos aspectos al tratarse de un proceso por el que las partes afectadas solucionan conflictos, pactan maneras de conducta, examinan prerrogativas individuales o colectivas o tramitan el conquistar resultados que valgan a sus intereses equitativos. Ahora bien, para lograr el fin de las negociaciones, que no es otro que obtener los resultados más favorables, sin duda alguna que bien como lo señala al lectura que sirve de base para este comentario, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo que son elementos propios del arte, se requieren de manera fundamental para ser efectiva y eficaz el proceso optimo d negociación en una determinada situación. Pero claro, no es suficiente con estas particularidades, se necesitan complementar ese arte de negociar (en igual dimensión), con diversas tácticas y maneras metodológicas que son frecuentes en los procesos de negociación y que las personas, en el ámbito de las negociaciones, debe tener como las herramientas ineludibles para salir triunfante en la negociación en que participa. En síntesis, se debe poseer, para una buena negociación, una perfecta combinación de tácticas o métodos con el fin de conseguir el objetivo y una letanía de aspectos personales para tratar con la otra parte, así pues, seguramente, la probabilidad de triunfo, estará garantizada en un 50% por el uso de la correcta metodología y el otro 50% por la pericia, la destreza y la habilidad que da el arte de saber negociar.
Jose Linares
EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
La negociación es un conjunto de causas y condiciones a los fines de influir en la conducta de otros para lograr objetivos comunes dando como resultado que ambas partes obtengan ganancias. Varios autores coinciden que “la negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología”, así pues negociar es tratar asuntos para llegar a un acuerdo, y se trata de llegar a un acuerdo con alguien, porque hay algo que motiva un interés común. Es un acto que hacemos cotidianamente con nuestras familias, compañeros de trabajo, vecinos o con cualquier persona con la que nos relacionamos. Si embargo, a pesar de que lo hacemos constantemente, no siempre los resultados los mejores; nos puede dejar con cierto algo de insatisfacción, agotamiento e incluso enemistades, sobre todo cuando nos enfrentamos a personas conflictivas.
Martínez y La Cruz. (2001), establecen que las negociaciones pueden ejecutarse en tres etapas fundamentales: la primera el Análisis, donde se recoge toda la información posible, de igual manera se deben analizar las necesidades y valores personales y sociales. Esta etapa se fundamenta en la organización y meditación de la información, así como del análisis de percepciones y emociones hostiles, la posible falta de claridad, barreras en la comunicación y otras. La segunda etapa es la Proyección, se analiza la relación conflicto- hombre- contexto en una constante interdependencia. Es una etapa donde se decide lo que se hará, cuándo, cómo y para qué. Se debe considerar que la flexibilidad, la creatividad y la honestidad van de la mano en el éxito de esta fase. Y por ultimo la Discusión, es cuando las partes se comunican en búsqueda de llegar a un acuerdo, donde las habilidades sociales son fundamentales para un tratamiento y entendimiento adecuado entre las partes. Se recalca que las acciones coherentes y honestas, serán siempre favorecedoras para la toma de decisiones en el manejo adecuado de un conflicto.
EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
La negociación surge como un medio de resolución de conflictos cuando las partes interesadas desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo bases o condiciones aceptadas. Algunos autores indican que la negociación es un 50% metodología y otro 50% psicología. No se puede olvidar que es un proceso entre personas, así que las competencias humanas de los implicados tienen mucha relevancia
Claro esta no existe una receta única, y por tanto los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación constituye un acto de creación ya que cada negociación depende de múltiples factores, por eso hay que preparase bien identificar necesidades e intereses, recolectar información, definir objetivos y estrategias de acción. Además, contar con una clara estrategia de concesiones, definir el tiempo, pero también el sentido de la oportunidad, del momento justo.
Por tanto si el Proceso de negociación se realiza efectivamente puede ser denominado un esfuerzo de colaboración de la búsqueda de ganancias en conjunto para crear valor. Entonces, se puede decir que la negociación es un arte que se aprende y se mejora a través de las habilidades para colocarse en el lugar del otro, persuadir y escuchar. Asimismo, la comunicación debe promover la confianza, flexibilidad, creatividad y capacidad para mirar las cosas desde otras perspectivas y así facilitar la satisfacción de todos.
Willmer La Cruz Zerpa C.I. 9164213
El arte y la ciencia de la negociación
La negociación surge como un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas, que aún no están determinadas cuando comienza la negociación.
La cultura es una parte muy importante a la hora de una negociación, por ejemplo la cultura del empresario venezolano es discutir los negocios en sitas de almuerzo o comidas, en ocasiones los japoneses que han hecho negociaciones en nuestro país se han topado con esta cultura la cual no es muy agradable para su forma de negociar.
El Proceso de negociación se realiza efectivamente cuando se hace un esfuerzo de colaboración de la búsqueda de ganancias en conjunto para crear valor, respetando siempre la cultura de cada integrante. Entonces, se puede decir que la negociación es un arte que se aprende y se mejora a través de las habilidades para colocarse en el lugar del otro, persuadir y escuchar.
WILMER CARRASQUERO
C.I. 5785160
EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACION
El discurso de la negociación, cabe decir que, se evidencia como método para la resolución de conflicto, se trata entonces, de llegar a un acuerdo con alguien acerca de algo de interés común debido a que, negociar es básico para conseguir lo que se desea de otros. Siendo ésta una comunicación para tal fin, considerando la negociación como un hecho de la vida, puesto que, se negocia algo cada día; cada vez que se intercambia ideas con intención de transformar las relaciones al llegar a un acuerdo, la gente está negociando encontrándose ese fenómeno a todos los niveles de la sociedad, por tanto, al hablar de negociación en las organizaciones se hace elemental el conocimiento de tácticas de percepción, comunicación, para tratar emociones de las dos partes e intereses entre otros, todo ello enmarcado en la cultura del individuo.
Realizado por: María Luisa Colmenares A
En este artículo podemos partir de la premisa que todos los días de nuestras vidas en nuestro ámbito profesional y personal utilizamos la negociación como un mecanismo para alcanzar determinados objetivos. A veces, se hace aunque no siempre de una manera consciente porque se actúa desconociendo que lo que se ésta llevando a cabo en una situación dada es un proceso de negociación.
En fin según lo planteado por Chamoun (2007) todo es negociable, por ello la importancia que tiene el aplicar adecuadamente este valioso recurso ya que el mismo arroja resultados que pueden conducir a la satisfacción de las personas, de los clientes o de una organización, con la finalidad de mejorar determinadas condiciones, recursos, situaciones, proyectos, entre otros. En tal sentido la negociación es una de las herramientas más idónea y dinámica para enfrentar y gestionar conflictos.
Sin embargo, el vertiginoso cambio que experimenta el mundo moderno, con todas sus evoluciones y conocimientos nuevos, implica la necesidad de cambiar de orientación al pensar y actuar. Es indispensable dedicarse a las relaciones interactivas, considerando las respectivas consecuencias que ello tiene para el desarrollo de la sociedad, fundamentalmente en términos de formas de actuación adecuadas para el surgimiento de una cultura de dirección de negociaciones, vigente en las estructuras que están surgiendo entre las organizaciones y los procesos de aprender.
Por otra parte, la negociación se ubica en un contexto transcultural. No todas las culturas negocian de la misma forma con la misma perspectiva estratégica. Esto se debe a que no se tiene la misma interpretación de los hechos por la diversidad de sus culturas, además de verse influenciados por sus valores, principios, estilos de vida, canales de comunicación, entre otros.
Para finalizar este comentario, estoy totalmente de acuerdo que la negociación es todo un arte en el cual se debe de tomar en consideraciones una series de factores; internos y externos que intervienen en el momento que se ésta realizando un proceso de negociación.
EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
La negociación es un campo de conocimiento y acciones para alcanzar lo que deseamos lograr en la vida, es una manera de dar respuesta al cómo. Saber de negociación es lo que le permitirá a algunos saber mejor como conseguir lo que se desea (Cohen, 1990).
Las negociaciones son procesos de mutua comunicación encaminados a lograr acuerdos con otras personas cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. También significa discutir reglas, normas, acordar nuevas formas de interacción en algún aspecto de la vida de relación. Las negociaciones suceden en contextos cargados de significados, algunos compartidos y otros no, de experiencias previas, de situaciones desiguales en las relaciones de poder y autoridad.
Una negociación "acertada" se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.
Para negociar se necesitan 3 elementos. En primer lugar datos, antecedentes, o sea, información. Al lograr que el otro haga o diga algo, que sin nuestra intervención no lo haría, estamos ejerciendo influencia (segundo elemento), que es una de las formas en que se manifiesta el poder (Dahl, 1991). Y el tercer elemento que siempre estará presente en un proceso de negociación es el factor tiempo; es muy difícil no estar determinado por plazos. En consecuencia “se trata de analizar la información, el tiempo y el poder a fin de afectar comportamientos, y satisfacer necesidades, con el objetivo que las cosas se hagan tal como uno quiere” (Cohen, 1990).
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.
El Arte y la ciencia de la Negociación.
En las relaciones humanas siempre ha existido discrepancia como una constante cuando se pretende llegar a acuerdos, sin embargo el conflicto que esto genera puede considerarse como un elemento que proporciona oportunidades de progreso, permitiendo a los individuos en cuestión idearse estrategias creativas y racionales que les permita resolverlo en beneficio del fortalecimiento de las relaciones entre las partes.
Entre los medios que los individuos han establecido para resolver los conflictos siempre esta presente la negociación, donde se debe mostrar a través de esta, un conjunto de acciones que preferiblemente coincidan entre las partes, para que los intereses compartidos se vean fortalecidos con los objetivos finales acordados.
Ciertamente, por lo anteriormente expuesto, vemos como el negociar es un arte, porque exige a los involucrados, habilidades y capacidades con un gran contenido de finura estratégica y cierta metodología probada, lo que ha permitido que se le catalogue también como ciencia.
EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
Detenernos a considerar el contenido implícito en el título del texto conduce a examinar detenidamente los términos “arte” y “ciencia” que constituyen el marco de uno de los procesos más complejos que continuamente se desarrollan dentro de cualquier organización, la negociación.
Se infiere en dichos términos la presencia de aspectos fundamentales de la negociación, pues al tratar de buscar la definición de “arte” conseguimos que se entiende como una “actividad creativa del ser humano que consiste en transformar y combinar materiales, imágenes, sonidos, etc., para transmitir una idea o un sentimiento y producir un efecto…”; también se concibe como la habilidad con que se hace algo… y más concretamente, se define con expresiones como “cautela”, “astucia”.
Lograr lo que nos proponemos definitivamente, se traduce en arte, pues la negociación interviene en aquellos momentos cuando intentamos responder ante diversos intereses que aparentemente pudieran calificarse como “encontrados” y que dependiendo del manejo de la situación pudieran convertirse en una salida exitosa para ambas partes o en el estallido de una serie de sucesos con consecuencias irreversibles para los involucrados.
También es pertinente aplicar a la negociación otra de las definiciones de arte considerado como un “conjunto de reglas que rigen en una profesión o actividad”, la cual permite acercarnos al otro término que compone el titulo del articulo en análisis, cuando dice que la negociación es “ciencia” lo cual significa saber, sabiduría, erudición. De una manera mas precisa “ciencia” es “el conjunto de conocimientos objetivos sobre ciertas categorías de hechos, de objetos o de fenómenos, que se basa en leyes comprobables y una metodología de investigación propia”.
Entonces no se trata de interpretar la negociación como parte de un “truco” para producir situaciones engañosas, sino que implica el desarrollo de una serie de habilidades, tácticas, técnicas y estrategias, con carácter científico, con la finalidad de analizar situaciones en conflicto para solucionarlas.
Comentario de Maria Pacheco
La negociación es entendida como el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades. Indistintamente de la tarea de la cual se trate, el objeto que se persigue es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). Por lo general, cuando un empresario negocia con otro es porque, posiblemente, alguno tenga algo que el otro no posea, y viceversa. Ambos se necesitan, por tanto, el proceso de negociación contribuye a definir un acuerdo para que cada uno pueda dar lo que tenga.
Se puede decir que, es un área de conocimiento de suma utilidad que permite resolver conflictos de diversa índole: ya que todo en la vida es negociación, partiendo de nuestra vida personal hasta el plano profesional; en la vida cotidiana diariamente y a cada momento se esta negociando. Por ello, Malaret y Pino (2008:5) la consideran como un área estratégica y plantean que la negociación “es una de las actividades humanas mas frecuentes”
A juicio de Nicolas (2007) en este proceso se conjugan elementos o aspectos personales como la astucia, carisma, personalidad, comunicación y otros que forman parte del arte de negociar y tácticas comunes que constituyen herramientas metodologicas indispensables para triunfar en una negociación. Sin embargo, aun cuando se concibe como un proceso sencillo no se debe dejar de lado factores clave como: tiempo, poderes de influencia, información, percepción, riesgos, entre otros.
Una preparación rigurosa es la clave en toda negociación exitosa, por ello se requiere un proceso que maximice el valor para ambas partes, lo que implica desarrollar herramientas de planificación estratégica y técnicas de persuasión que conduzcan al cierre de negocios sensatos y eficaces.
Hoy día ante la complejidad del mundo por el proceso de globalización y el desarrollo del impacto tecnológico no gestionar adecuadamente un conflicto puede traer consecuencias adversas, por lo que la humanidad esta cada vez mas obligada a negociar y llegar a acuerdos que maximicen el valor para ambas partes.
Para concluir este aspecto y totalmente de acuerdo con lo expresado por Codina (2004:4), la negociación, al igual que la dirección, es una mezcla de ciencia y de arte. Porque la “ciencia” está en las regularidades que evidencian las investigaciones, es decir, empezar lo más alto posible es lo más productivo; mientras que el “arte” está en no empezar tan alto para que no suceda como dice Jandt “que se rían de nosotros o nos pidan que abandonemos el local”, o se tengan que hacer concesiones significativas desde el inicio, ya que esto provoca una situación de vulnerabilidad.
BIBLIOGRAFIA:
Codina, A. (2007). La Mecánica del Intercambio y las Concesiones en una Negociación. Consultado en http//www.derevistas.com
Malaret, J. y Pino M. (2008). Negociación para Todos. Madrid. Editorial La Esfera de los Libros.
Nicolas, H. (2007). El Arte y la Ciencia de la Negociación.
Arte y Ciencia de la Negociación:
El enfoque de Habib Chamoun.
Participante: Aidda Antonello
El Dr. Habib Chamoun, habla en el documento presentado por el profesor de tres elementos fundamentales para la negociación: el tiempo, el poder y la información. Cada uno de ellos con características particulares que bien utilizadas pueden ser manejadas por los negociadores para obtener resultados favorecedores.
Sin embargo unidas a estos elementos (tiempo, poder e información) el autor presenta también las barreras que deben enfrentar los negociadores y que limitan o condicionan el poder que estos puedan ejercer en la búsqueda de un acuerdo satisfactorio-.
Para Chamoun las negociaciones sencillas y complejas tienen algo en común: las barreras de la negociación. Estas barreras son capas de resistencia que tenemos que evitar, o lidiar para poder llegar a una negociación ganar-ganar.
Una barrera es un obstáculo que tenemos que ir pasando, como en las carreras, debemos de pensar en qué podemos hacer, para ir quitando las barreras que nos iremos encontrando, o bien planear estrategias para derribar las barreras en el proceso.
La clave es el hacer una lluvia de ideas, para localizar el tipo de barreras que podemos esperar en el proceso de negociación antes de entrar a éste. Una vez identificadas debemos de entender qué tipo de barreras son. Las hay personales, de proceso, culturales o bien naturales. Como en matemáticas, cuando tenemos un problema muy complejo, un buen consejo es dividirlo en varios segmentos y resolver paso por paso, sin perder de vista el todo.
- Las barreras personales tienen que ver con la interrelación entre las personas negociando, "la química", gentes y situaciones difíciles, habilidades y destrezas de las partes, el número de gente participando en la negociación, entre otras.
- Las barreras en el proceso tienen que ver con el tipo de organización que estamos negociando, algunas más burocráticas que otras, empresas familiares, o bien corporativos internacionales.
- Las barreras culturales tienen que ver con las diferencias culturales de los participantes, (cultura de negocios, de país, etc.).
- Las barreras naturales son las inherentes del proyecto en cuestión o del asunto que se esta negociando. Por ejemplo precios establecidos, estándares de la industria, entre otros.
Por ejemplo, si sabemos que estamos a punto de entrar en una negociación con un corporativo internacional, la primera barrera de entrada es la manera de hacer negocios de este corporativo y las diferencias con nuestra empresa. Otra barrera es que la persona del corporativo con la que vamos a hacer la negociación quizás sea la más complicada y debemos de prepararnos para negociar con alguien difícil.
Además de que todas las políticas del corporativo internacional son una barrera natural que debemos de tomar en cuenta. Por si esto fuera poco, está la barrera cultural, ya que este corporativo es de extranjeros con los que nunca hemos lidiado.
Éste es sólo un ejemplo de muchos, que estoy seguro usted ha experimentado. La intención de entender el concepto de las barreras de negociación para identificarlas cuando esté usted entrando en una negociación, segmente el problema magno en pequeños problemas y resuelva el problema de la manera más eficiente. La negociación es un continuo resolver problemas entre las partes.
Para las barreras personales existen muchos consejos en la literatura del cómo lidiar con gente difícil, así como las tácticas comunes de los negociadores duros y suaves.
Para las barreras culturales la regla de oro es "la de entender a la otra cultura", sus valores y principios, así como los factores que afecta la cultura de la negociación sin llegar a formar estereotipos.
Para las barreras de proceso es importante entender a la negociación como ciencia y estudiar cuales son las fases del proceso y qué puntos son importantes en cada fase.
Para las barreras naturales es importante entender cuales son los factores que dan poder en la negociación, así como los estándares, el tiempo, la información entre otros.
EL ARTE Y LA CIENCIA EN LA NEGOCIACION
En la vida cotidiana los seres humanos nos pasamos el día negociando pequeñas y grandes cosas con nuestros seres más próximos, en el trabajo con los jefes, en la comunidad con los vecinos, en el hogar con los hijos, es por eso, que, se puede aseverar que la negociación es una de las actividades humanas más frecuentes, casi se puede decir, que, es una de las principales que se produce generalmente sin mayor reflexión, ya que es un medio básico para obtener lo que queremos, para satisfacer cualquier deseo y a la vez para intercambiar ideas y llegar a un acuerdo, y así sin mayores perjuicios, estamos negociando
Es por esto, que negociar tiene implícito el arte y la ciencia, ya que cuando ambos grupos (los negociadores) sacan a relucir su capacidad de convencer y de ser convencido, sus habilidades, su contenido de argucias y sabiduría de saber usarlas y como usarlas, decimos que es un arte, ya que sin rigurosidad científica, sin métodos y procedimientos se concilia o se consigue lo que se quiere de otros, estableciéndose un acuerdo entre ambos, que de por sí maximizara los resultados. En este caso, se habla de negociadores nato, que sin ningún tipo de conocimiento, solo el adquirido con la experiencia, lograr una comunicación en ambos sentidos, llegando a una conformidad de intereses
Mientras, la negociación como ciencia implica seguir los pasos que cualquier disciplina requiere para ser clasificada como tal, donde necesariamente los negociadores pueden explicar en términos causales lo que buscan al negociar, y quizás en muchos casos los resultados de tal negociación puedan ser analizados en prospectiva, permitiendo entonces una severidad científica, que contribuya a un soporte teórico-práctico que sustente y reafirme lo pactado
Finalmente, un ejemplo de una negociación vista como ciencia, es posiblemente el análisis que presentan los economistas de las variables macroeconómicas más influyentes de la economía, bien sea, para lograr captar inversiones foráneas o simplemente cuando se hacen comparaciones de estas variables con respecto a las variables de otros países, pero independientemente del fin que se persiga, se debe considerar herramientas necesarias para lograr negociar en el sentido de ganar, es decir, el tiempo, los poderes y la información serán los elementos claves para lograr una negociación exitosa
EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
Si bien ya en la actualidad se cuenta con una amplia base doctrinal que sistematiza las técnicas más efectivas empleadas por los negociadores más exitosos, la negociación, si bien ya puede ser considerada una ciencia, también, como muchos señalan, es un arte. Al igual que ocurre con la música o con la pintura, no basta estudiar la ciencia de la negociación para ser virtuoso en su ejecución. Tal y como sucede en el campo de las artes o de la música, podemos pasar años analizando las obras de los grandes maestros de la negociación y memorizar incluso sus técnicas, pero en definitiva, es la destreza personal de saber llevar esos conocimientos a la práctica, y realizar ésta con constancia y naturalidad, lo que destacará a unos negociadores por encima de otros. Ciertamente, a algunos les resultará más fácil y común determinar con precisión la selección, oportunidad e intensidad del uso de cada una de las herramientas sugeridas por los expertos. Y aunque a otros les resulte más difícil y no tengan un especial talento para emplear esas técnicas, resulta irrefutable que el estudio y la práctica constante determinarán, en cualquier caso, mejores resultados. El mayor o menor uso de herramientas y la intensidad en el empleo de cada una de ellas, es lo que genera ese “estilo personal”, tanto en el artista como en el negociador. No obstante, no es sino la continua y progresiva práctica la que en definitiva hace, incluso, a los grandes maestros.
El economista italiano Wilfredo Pareto (1848-1923) definió la medida de un resultado óptimo como la situación alcanzada en la que a nadie le podría ir mejor, salvo que a alguien le vaya peor. Alcanzar la solución más óptima. Sin embargo, es común que las partes, aborden el proceso de negociación asumiendo posiciones y argumentos, según los cuales se merecen más que la otra parte lo que reclaman. Se tiene la idea que lo que una gana lo hace a expensas de la otra. Por tanto, es común que las partes en la negociación se preocupen más por derrotar, doblegar o engañar a su adversario que por satisfacer sus propios intereses. Y si una parte no se concentra en satisfacer sus propios intereses, menos aún lo hará respecto a los intereses de la otra parte. Se olvida que muchas veces es más fácil satisfacer nuestros intereses procurando que la otra parte también satisfaga los suyos. Aunque resulta obvio, muchas veces se ignora que a menor resistencia mejores resultados. Vencer al adversario y satisfacer al máximo nuestros intereses, son dos conceptos completamente distintos. De manera que se puede derrotar al adversario y lograr una victoria pírrica. En toda lucha hay algún grado de resistencia. Y ese mayor o menor grado de resistencia influirá en los resultados. A nadie debería sorprender que obteniendo la colaboración y no la resistencia de nuestro adversario, podremos alcanzar mejores resultados.
En realidad, el mayor enemigo en la negociación no es nuestro adversario, sino la errónea idea que se tiene respecto a que el objeto de la negociación no se puede agrandar, sino tan solo dividir o repartir. Esa errónea idea coarta la búsqueda de soluciones creativas.
La manera en que asumimos la negociación, bien sea con base a los intereses que tienen las partes, o bien con base a posiciones predispuestas, nos ubica en alguno de los siguientes tipos de negociación: integrativo o distributivo. Ahora bien, dentro de cada uno de estos dos tipos, existen a su vez diversos estilos y estrategias
Gianna Frassati. El arte y la ciencia de la Negociacion.
- Análisis de planteamientos.
En relación al primer planteamiento referido al arte de negociar, se infiere que la negociación como arte permite ejercer la influencia necesaria para que los valores sean los protagonistas de los procesos de negociación, tales como: la justicia, equidad, inteligencia, previsión, criterio propio, confianza en sí mismo, entre otros; ahora bien, estos elementos en concordancia a una metodología permite establecer toda una arquitectura capaz de evaluar todas las posibilidades que durante una negociación puedan presentarse. Al mismo tiempo, el arte de negociar expone que los recursos utilizados para estructurar un proceso de negociación permite evaluar el alcance de los proyectos y asimismo, es necesario conocer que técnicas, estrategias, herramientas y/o procesos pueden ser de gran utilidad, aunado al factor de riesgo, incertidumbre y sobre todo de firmeza y tacto por parte del negociador.
También, es de notar, que las experiencias del ser humano a lo largo de la vida hace que en algunas circunstancias la psicología conductista haga su aparición, en base a la acción y la reacción que los individuos pueden expresar de acuerdo a ciertas circunstancias, en este sentido, el estado de animo del individuo es fundamental al momento de ejercer el proceso de negociación. En este sentido, el aspecto acerca de la primera impresión influye en la percepción de los miembros del entorno, y en algunos casos, crea un mapa de suposiciones y aciertos que definen la personalidad de los individuos en la negociación.
Finalmente, el arte de negociar es en si todo un bosquejo de factores tantos de la personalidad como el individuo, donde el desafío, el riesgo y los valores personales son parte protagonista del resultado y la toma de decisiones por lo cual se esta negociando.
Gianna Frassati
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